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卷煙銷(xiāo)售半年工作總結
今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營(yíng)銷(xiāo)部在縣局(分公司)的正確領(lǐng)導下，認真貫徹全省卷煙銷(xiāo)售工作會(huì )議精神，緊密結合“穩中求進(jìn)”的主基調，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務(wù)，面對宏觀(guān)經(jīng)濟下行壓力加大和外部環(huán)境復雜多變形勢，以培育品牌為重點(diǎn)，重基礎、調結構、嚴管理、促規范、強素質(zhì)，經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益明顯提高，保持了卷煙市場(chǎng)持續健康發(fā)展，各項經(jīng)濟指標良好運行，全面提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項目標任務(wù)提供堅實(shí)的基礎�，F將2013年上半年卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作情況總結如下：
一、卷煙銷(xiāo)售工作主要情況：
(一)卷煙銷(xiāo)量保持穩定發(fā)展態(tài)勢。
今年上半年，我縣卷煙市場(chǎng)在經(jīng)歷了元旦與春節相繼而至的佳節消費刺激后，市場(chǎng)較快轉入調整期，逐漸由銷(xiāo)售旺季進(jìn)入淡季。自四月份開(kāi)始，廣東煙草商業(yè)系統積極貫徹2013年全國煙草工作會(huì )議提出的“穩中求進(jìn)”工作總基調，省局(公司)根據市場(chǎng)狀況采取措施及時(shí)調控，以保持各項經(jīng)濟指標良好運行，卷煙市場(chǎng)迅速得到恢復并呈現良好的發(fā)展態(tài)勢，其中重點(diǎn)品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷(xiāo)售卷煙22202.8萬(wàn)支，相比去年22801.54萬(wàn)支減少598.74萬(wàn)支，同比減少2.63%，其中銷(xiāo)售省內卷煙13790.52萬(wàn)支，占卷煙銷(xiāo)售總量的62.11%，同比去年14222.54萬(wàn)支，下降3.04%;銷(xiāo)售省外卷煙8412.28萬(wàn)支，占卷煙銷(xiāo)售總量的37.89%，同比去年8579萬(wàn)支，減少1.94%。
今年，一、二類(lèi)煙銷(xiāo)售繼續保持較大增幅，完成銷(xiāo)售5863.48萬(wàn)支，同比增長(cháng)557.94萬(wàn)支，增幅達到10.52%，跌幅較大的是四、五類(lèi)煙，完成銷(xiāo)售3382.84萬(wàn)支，同比減少890.82萬(wàn)支，跌幅為20.84%。
(二)卷煙經(jīng)營(yíng)效益持續提升。
今年我縣共實(shí)現卷煙銷(xiāo)售收入9398.5688萬(wàn)元 ，同比增加130.7274萬(wàn)元，增幅1.41%，實(shí)現卷煙銷(xiāo)售毛利2328.7599萬(wàn)元, 同比減少44.7594萬(wàn)元，增幅為-1.89%，毛利率為24.78%，受去年工業(yè)企業(yè)調整各品牌規格出廠(chǎng)調撥價(jià)影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時(shí)受貨源投放影響，今年上半年銷(xiāo)量同比略減，對毛利影響較大，單箱銷(xiāo)售毛利達0.5244萬(wàn)元/箱，同比提升0.0039萬(wàn)元/箱，增幅為0.75%。
(三)全國重點(diǎn)品牌在我縣銷(xiāo)售情況。
我縣上半年共經(jīng)營(yíng)全國性重點(diǎn)骨干品牌23個(gè)，共銷(xiāo)售全國性重點(diǎn)骨干品牌卷煙19374.5萬(wàn)支，占總銷(xiāo)售的87.26%，同比去年同期19469萬(wàn)支，減少94.5萬(wàn)支，同比減少0.49%。
全國銷(xiāo)量排行前十五品牌在我縣銷(xiāo)售18478.64萬(wàn)支，相比去年同期的18400.3萬(wàn)支增長(cháng)0.43%，占總銷(xiāo)售的83.27%，高于全省平均水平(81.1%)。行業(yè)鼓勵培育品牌共銷(xiāo)售247.28萬(wàn)支，同比增加92.06萬(wàn)支，同比增幅59.31%，占總銷(xiāo)售的1.11%，低于全省平均水平(2.09%)。
全國銷(xiāo)售收入排行前十五品牌在我縣銷(xiāo)售收入8834.255萬(wàn)元，同比增長(cháng)2.67%，占我縣銷(xiāo)售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。
二、卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設工作的情況：
(一)重點(diǎn)培育品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展。
努力貫徹落實(shí)國家局“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務(wù)，按照行業(yè)“532”、“461”知名品牌發(fā)展規劃要求，和市局(公司)2013年度卷煙品牌培育方案的指導，充分發(fā)揮大市場(chǎng)對大品牌培育的基礎作用和引領(lǐng)作用，進(jìn)一步加大知名品牌培育的工作力度。結合我縣市場(chǎng)實(shí)際，精心培育重點(diǎn)品牌。認真分析各品牌在我縣市場(chǎng)發(fā)展現狀，確定23個(gè)重點(diǎn)培育品牌目錄，采取綜合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶頸，集中資源進(jìn)行扶持，確保“532”品牌在我縣市場(chǎng)生根落地。同時(shí)針對市場(chǎng)出現的問(wèn)題，多方舉措，如提供個(gè)性化服務(wù)、加強經(jīng)營(yíng)指導、出臺行之有效的考核措施，有效解決了市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題。
按照省、市局(公司)下發(fā)的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實(shí)施意見(jiàn)》，重點(diǎn)關(guān)注雙喜·紅雙喜在我縣市場(chǎng)發(fā)展，努力實(shí)現銷(xiāo)量平穩增長(cháng)、結構合理提高的經(jīng)營(yíng)目標，樹(shù)立“品牌培育、人人有責”的工作理念，推動(dòng)“雙喜·紅雙喜”品牌發(fā)展再上水平，營(yíng)銷(xiāo)部專(zhuān)門(mén)就此項進(jìn)行工作部署，要求營(yíng)銷(xiāo)部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩步擴大“雙喜·紅雙喜”品牌銷(xiāo)量規模、重點(diǎn)提升“雙喜·紅雙喜”品牌結構效益，力爭省產(chǎn)雙喜一、二類(lèi)卷煙全年銷(xiāo)量占比同比提升3.35個(gè)百分點(diǎn)以上，完成市局(公司)營(yíng)銷(xiāo)管理中心下達的任務(wù)。
(二)嚴格規范卷煙經(jīng)營(yíng)管理工作。
為有效規范卷煙零售市場(chǎng)秩序，營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)一步加強卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)管理，全面系統加強對卷煙銷(xiāo)售大戶(hù)的規范管理，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作效率，增強市場(chǎng)宏觀(guān)調控的科學(xué)性、針對性和有效性，認真遵照執行卷煙市場(chǎng)分析制度，加強日常調研、需求預測分析和總結、市場(chǎng)分析和監控、品牌測評及動(dòng)態(tài)分析等工作力度。分管領(lǐng)導、正(副)主任、綜合管理員、市場(chǎng)經(jīng)理每月定期進(jìn)行走訪(fǎng)零售戶(hù)，扎實(shí)做好日常調研、市場(chǎng)監測、品牌培育、終端建設等工作。堅持每月進(jìn)行市場(chǎng)檢查考核100名客戶(hù)以上(其中城網(wǎng)60戶(hù)，農網(wǎng)40戶(hù))，考核范圍涵蓋全國重點(diǎn)培育品牌(規格)、四五類(lèi)重點(diǎn)培育品牌上架情況，明碼標價(jià)展示情況，天價(jià)煙等幾項內容，考核面覆蓋全縣所有客戶(hù)，并將考核結果列入各崗位人員工作質(zhì)量考核內容之一。
(三)多措并舉密切客我關(guān)系，增強客戶(hù)“向心力”。
每年年初安排客戶(hù)經(jīng)理利用拜訪(fǎng)客戶(hù)之機，為客戶(hù)送上新年賀卡，傳達煙草的新年祝福，密切了零售客戶(hù)與煙草之間的感情聯(lián)系;邀請客戶(hù)參加專(zhuān)題座談會(huì )，了解經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)建議;組織營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)黨員走訪(fǎng)慰問(wèn)殘疾、困難卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，了解他們的生產(chǎn)生活和家庭實(shí)際困難，鼓勵他們堅定生活信心。通過(guò)一系列措施，大大提高了零售客戶(hù)對公司的滿(mǎn)意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務(wù)品牌。根據第三方調查統計數據顯示，目前我縣零售客戶(hù)滿(mǎn)意度為94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個(gè)百分點(diǎn)。
(四)網(wǎng)上訂貨工作開(kāi)展
根據市局(公司)營(yíng)銷(xiāo)管理中心的工作安排，我縣今年網(wǎng)上訂貨客戶(hù)需達到83%，為順利完成市局(公司)營(yíng)銷(xiāo)管理中心下達的任務(wù)，扎實(shí)推動(dòng)“網(wǎng)上訂貨”工作，推動(dòng)現代零售終端發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)部組織客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓，學(xué)習《卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )業(yè)務(wù)規范》實(shí)施指南，強化客戶(hù)經(jīng)理理論素質(zhì)水平，同時(shí)積極與電信、聯(lián)通等單位溝通，幫助客戶(hù)獲取優(yōu)惠政策，增加零售客戶(hù)聯(lián)網(wǎng)率，截止至6月24日，我縣網(wǎng)訂客戶(hù)數為627戶(hù)，總客戶(hù)數為774戶(hù)，占比81.01%，接近完成市局(公司)營(yíng)銷(xiāo)管理中心下達的年度任務(wù)。
(五)電子結算工作情況
我縣到6月份,現有入網(wǎng)客戶(hù)774戶(hù);其中：城鎮持證入網(wǎng)戶(hù)519戶(hù)，占總持證入網(wǎng)戶(hù)的67.05%;鄉村持證入網(wǎng)戶(hù)255戶(hù)，占總持證入網(wǎng)戶(hù)的32.95%;全縣電子結算總戶(hù)數718戶(hù)，占總持證入網(wǎng)92.76%。其中: 城鎮電子結算戶(hù)占城鎮客戶(hù)數97.69%;鄉村電子結算戶(hù)占鄉村客戶(hù)總數82.75%。
(六)物流動(dòng)態(tài)。
根據市局(公司)物流配送中心下發(fā)的《關(guān)于對各縣(市)中轉站下一階段工作安排的通知》文件要求，營(yíng)銷(xiāo)部組織物流人員對全縣各條配送線(xiàn)路歸納匯總并繪制成圖，通過(guò)對全縣交通地形圖的了解和參與配送路線(xiàn)圖的繪制，各線(xiàn)路配送人員對轄區交通路況的了解進(jìn)一步加深，并得益于此，當5月份洪災發(fā)生時(shí)，各配送人員因為對轄區交通狀況有過(guò)細致了解，所以及時(shí)規避了一些危險路段，順利完成當月配送任務(wù)。
進(jìn)一步明確了中轉站物流費用的核算，并建立了站長(cháng)負責制的物流費用明細臺賬，通過(guò)臺賬的建立，中轉站預算管控水平不斷提高，同時(shí)進(jìn)一步提高了中轉站各崗人員節能減耗的意識。
(七)加強隊伍建設，提升營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。
隨著(zhù)零售終端建設的不斷推進(jìn)和全面提升，和“135”工作法的推廣實(shí)施，對卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)也提出了更高的要求，營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣適應工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認真思考和探索的問(wèn)題。因此，我們引進(jìn)激勵機制、新的營(yíng)銷(xiāo)理念、新的工作思維、強化業(yè)務(wù)技能和工作流程及制度的培訓，以統一培訓、以會(huì )代培和自學(xué)相結合方式，把好人才質(zhì)量關(guān)，以提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)技能和知識水平，努力塑造一支高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò )建設隊伍。今年，我們組織對員工進(jìn)行了品牌培育、現代終端建設、交通法規等方面的培訓工作,實(shí)現培訓時(shí)間47.52學(xué)時(shí)/人，通過(guò)行業(yè)政策學(xué)習、經(jīng)濟形勢教育，市場(chǎng)環(huán)境分析，營(yíng)銷(xiāo)工作點(diǎn)評等多種形式的交流學(xué)習，同時(shí)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò )教育學(xué)習平臺，鼓勵和支持員工參加學(xué)習，使全員綜合素質(zhì)有了一定的提高。并建立健全有效的激勵約束機制，充分調動(dòng)員工積極性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。通過(guò)分類(lèi)管理、科學(xué)設崗、明確職責、嚴格考核，努力為員工提供順暢的成長(cháng)通道，鼓勵員工向高素質(zhì)、高層次人才發(fā)展。
(八)安全工作。
按照全國行業(yè)會(huì )議精神，繼續深入開(kāi)展“安全生產(chǎn)年”活動(dòng)，扎實(shí)推進(jìn)安全生產(chǎn)標準化達標創(chuàng )建工作，分公司各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須把安全工作放在首位。一是堅持“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責任制的落實(shí)，強化送貨車(chē)輛安全管理，做好維穩工作;二是加強安全工作教育，安全工作做到逢會(huì )必講，對一線(xiàn)員工，特別是送貨員和司機，強化行車(chē)、送貨收款安全教育，提高防范意識，出車(chē)前、收車(chē)后，對車(chē)輛勤檢查，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理，確保了人、財、物和資金的安全回籠。三是嚴格按有關(guān)規定遵守車(chē)輛管理規定和工作職責，貨款做到日清日結�？傊�，我們在做好安全工作的前提下，保障各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常有序的開(kāi)展。
三、存在問(wèn)題及措施：
(一)品牌培育工作水平尚需提升，個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶(hù)的具體情況進(jìn)行分析，在不了解零售客戶(hù)所處商圈、消費者消費結構、消費偏好的情況下盲目的向零售客戶(hù)推薦，不能有效地指導零售客戶(hù)進(jìn)行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶(hù)經(jīng)理應關(guān)注卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，客觀(guān)理性地判斷本地經(jīng)濟發(fā)展形勢，密切關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格，以充分應對市場(chǎng)消費的變化，掌握好投放力度和節奏，牢記“控總量、調結構、降庫存、穩價(jià)格”的工作重點(diǎn)，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)的平穩、健康運行。
(二)客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)技巧有待進(jìn)一步加強。個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶(hù)交流，從客戶(hù)那里獲取有價(jià)值的市場(chǎng)信息，存在服務(wù)技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對性的指導低端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)好卷煙的問(wèn)題。建議客戶(hù)經(jīng)理應加強各方面的學(xué)習，探索服務(wù)溝通渠道，與零售客戶(hù)建立多種溝通平臺，指導零售客戶(hù)如何開(kāi)展品牌培育。以“一對多”的方式，通過(guò)準確定位、規模傳播，實(shí)現信息的快速、批量傳遞，提高服務(wù)質(zhì)量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶(hù)、消費者延伸。
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