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2025下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃
光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧！一定有不少可以計劃的東西吧。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好工作計劃嗎？下面是小編為大家收集的2025下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃，希望能夠幫助到大家。
下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃 1
一、公司現狀分析
金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細分市場(chǎng)取得了不錯的成績(jì)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴張和規模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國家區域經(jīng)濟的振興計劃讓長(cháng)三角以及中西部地區的工業(yè)呈現快速增長(cháng)的過(guò)程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷(xiāo)售計劃而做出的區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正�。ù擞媱澮匀A東區為目標區域）
二、工作目標
根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷(xiāo)售指標1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)（終端）13家以上（銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家（銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內大客戶(hù)影響力和杠桿效應，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當地市場(chǎng)對金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現業(yè)務(wù)的快速增長(cháng)和品牌形象的初步建立。
三、具體執行
華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建設工作，還要確保實(shí)現銷(xiāo)售指標的完成，對這一個(gè)半月我的具體安排如下，
第一階段（5月8號至6月30號）
1）區域市場(chǎng)的進(jìn)一步細分（5月8日）
區域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細分區域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區域經(jīng)理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當調整，第三，自愿原則，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區域一旦劃定短期內將不會(huì )再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷(xiāo)售或報價(jià)，特殊情況需報區域經(jīng)理批準方可。
2）業(yè)務(wù)員SPIN技巧培訓（5月10日上午）
1。首先，利用情況性問(wèn)題（SituationQuestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來(lái)了解客戶(hù)的現有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導入正確方案，范文庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。
2。然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )以難題性問(wèn)題（ProblemsQuestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…）來(lái)探索客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導權使客戶(hù)發(fā)現明確的需求。
3。其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì )轉問(wèn)隱喻性問(wèn)題（ImplicationQuestions）使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準客戶(hù)的興趣，并刺激其購買(mǎi)欲望。
4。最后，一旦客戶(hù)認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì )提出需求—代價(jià)的問(wèn)題（Need—payoffQuestions）讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購買(mǎi)利益。
在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)之前，要通過(guò)一對一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪(fǎng)。
3）辦事處的前期籌備工作（5月12——14日）
區域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進(jìn)行辦事處的前期準備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間合適的兩房一廳或者兩房?jì)蓮d作為區域大本營(yíng)，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話(huà)、打印機、傳真機、床、熱水器等）。
4）客戶(hù)資料的收集以及電話(huà)預約（5月15——22日）
區經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶(hù)（彩印廠(chǎng)、禮盒廠(chǎng)、紙袋廠(chǎng)、皮具箱包廠(chǎng)等），務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準客戶(hù)的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話(huà)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對找出的目標客戶(hù)進(jìn)行逐一電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)，爭取獲得更多信息（客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等），并盡量提前預約拜訪(fǎng)。接下來(lái)對第一次電話(huà)聯(lián)系所收集的信息進(jìn)行分類(lèi)整理，找出有采購意向的客戶(hù)進(jìn)行第二次電話(huà)交談，本次電話(huà)交流的目標是預約到30家客戶(hù)接受我們到廠(chǎng)拜訪(fǎng)。
5）第一次出差（5月23—6月5日）
營(yíng)銷(xiāo)人員根據自己前期電話(huà)預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時(shí)間安排和拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)，拜訪(fǎng)目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批后方可出差。出差的這段時(shí)間，
營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區域經(jīng)理保持電話(huà)聯(lián)系匯報自己在目標市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區經(jīng)理了解的情況。b、對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)要做好拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報告，每個(gè)月底將當月工作情況以及下個(gè)月的出差計劃做一個(gè)總結報告連同本月出差報銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區經(jīng)理。d、隨時(shí)接受區域經(jīng)理監督和指導。e、收集出差區域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當地市場(chǎng)份額最大的前三位競爭對手資料。
區經(jīng)理要做好以下事項，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪(fǎng)以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)指導，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持緊密聯(lián)系，每天至少一個(gè)電話(huà)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的情況匯總報告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好E—MAIL給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶(hù)群密集出現的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關(guān)費用確保不超過(guò)公司預算。
6）對第一次出差成效的總結（6月6—8號）
這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對營(yíng)銷(xiāo)人員收集回來(lái)的客戶(hù)資料、信息進(jìn)行系統化的`整理歸類(lèi)以及提煉。
第一，對拜訪(fǎng)完的客戶(hù)進(jìn)行以需求量大�。�5萬(wàn)每月）為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢（半個(gè)月為期限）為橫軸進(jìn)行劃分，分為以下四類(lèi)，
a、用量大并且在短期內可能出單，對此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。
b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。
c、用量大但是不能再短期內出單，分析原因并經(jīng)常保持聯(lián)系，等待機會(huì )的到來(lái)。一旦客戶(hù)內部出現銷(xiāo)售機會(huì )，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。
d、用量小并且不能在短期內出單，對此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。
對第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)電話(huà)方式（至少兩天一次電話(huà)）保持密切聯(lián)系，隨時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售機會(huì )，同時(shí)為第二次出差拜訪(fǎng)做好準備。對c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)基本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪(fǎng)記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。
第二，對不同客戶(hù)那里收集回來(lái)的當地市場(chǎng)競爭對手資料情報進(jìn)行比對并去偽存真，系統歸納，明確對方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后服務(wù)以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)行對比，發(fā)現我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)行攻擊，“知己知彼，方能百戰百勝”。
然后，通過(guò)圓桌會(huì )議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對于自己本次的出差情況和區域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫忙找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)驗和方法介紹給其它同事。區域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì )議對營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所了解并幫忙解決，有針對性地幫助下屬培養高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團隊的士氣。
7）第二次出差（6月10日至30日）
通過(guò)對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓與練習，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對本區的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的基本情況已經(jīng)有了一定的了解和認識，所以本次出差時(shí)間相對較長(cháng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，
1、在上次出差的基礎上對有希望成交的客戶(hù)進(jìn)行層層深入跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，了解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)行產(chǎn)品報價(jià)，如果客戶(hù)對我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購訂單。得到客戶(hù)采購訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購合同傳真給客戶(hù)，并幫忙安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因為第一次合作是能否形成將來(lái)穩定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對客戶(hù)提出的超出自己能力范圍的要求必須及時(shí)與區經(jīng)理進(jìn)行溝通請示，必要時(shí)客戶(hù)請區經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。
2、在自己所負責區域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市（省會(huì )、工業(yè)較發(fā)達城市），集中精力和時(shí)間進(jìn)行更大范圍的客戶(hù)拜訪(fǎng)工作。爭取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)系。通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流了解當地同類(lèi)競爭對手的具體情況，包括主要競爭品牌廠(chǎng)家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后服務(wù)以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應的市場(chǎng)競爭策略做準備。
3、收集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前10大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購負責人名字、電話(huà)等。然后對這10大客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)接觸，完善自己所收集的資料，獲取更多情報信息，盡量在客戶(hù)內部發(fā)展內線(xiàn)（前臺小姐，采購文員之類(lèi)的），為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準備。
區域經(jīng)理在本階段要重點(diǎn)注意業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售過(guò)程當中可能出現的問(wèn)題，并想好預防措施，進(jìn)行未雨綢繆。主要應注意預防與以下幾點(diǎn)，
1、隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員在本階段的心理狀態(tài)，主要通過(guò)其工作態(tài)度，結合每天的電話(huà)溝通的感覺(jué)進(jìn)行分析。尤其是對還沒(méi)有取得一定業(yè)績(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人員，一旦發(fā)現其有懈怠或者消極情緒要及時(shí)對其進(jìn)行心理輔導和精神激勵。一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員心灰意懶不能正常按照出差計劃進(jìn)行工作時(shí)，要及時(shí)通知其返回上海辦事處，進(jìn)行面對面談心溝通，了解其具體的心理狀態(tài)，要充分考慮其離職的幾率，并向公司領(lǐng)導匯報，以便預先做好準備。
2、通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員提交的出差周報以及日報進(jìn)行客戶(hù)分析，充分了解其客戶(hù)可能形成成交的時(shí)間，對營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)要隨時(shí)保持關(guān)注，一方面可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員盡快實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，另外一方面也可以對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行有效監督，防止營(yíng)銷(xiāo)人員做出“炒單”等有損公司利益的事情，對營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)的大客戶(hù)，區域經(jīng)理可以根據自己的判斷進(jìn)行實(shí)地拜訪(fǎng)工作。
3、督促營(yíng)銷(xiāo)人員對每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)客戶(hù)資料的電腦輸入工作，電子檔的客戶(hù)資料要提交一份給區經(jīng)理存檔，對于營(yíng)銷(xiāo)人員所在區域的已經(jīng)成交或者有希望成交的大型客戶(hù)，區經(jīng)理要做到心中有數。
4、對營(yíng)銷(xiāo)人員提交的報銷(xiāo)發(fā)票進(jìn)行認真審核，同時(shí)也可以通過(guò)這個(gè)過(guò)程了解其真實(shí)的出差狀況，防止營(yíng)銷(xiāo)人員“說(shuō)”和“做”不統一的行為出現。
5、一旦出現營(yíng)銷(xiāo)人員的離職，區經(jīng)理必須第一時(shí)間通知公司領(lǐng)導，并和其進(jìn)行工作交接工作，其中最最要的是客戶(hù)的交接，并及時(shí)通過(guò)傳真或者電話(huà)形式通知其所負責客戶(hù)該人員已經(jīng)從我司離職，以后其所有行為不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客戶(hù)，知道公司安排新的營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)來(lái)。
除了完成以上任務(wù)以外還要協(xié)助公司專(zhuān)員做好直營(yíng)門(mén)店的裝修，物料的采購，人員的招聘和培訓，產(chǎn)品的鋪市等相關(guān)工作。
第二階段（7月—8月）
經(jīng)過(guò)第一階段打下來(lái)的良好基礎，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員對自己所負責區域客戶(hù)有了一個(gè)比較全面的認識和了解，并且能夠熟練掌握陌生拜訪(fǎng)以及做單的一些基本業(yè)務(wù)技能。本階段的主要任務(wù)就是在鞏固其原有大中客戶(hù)的基礎上，發(fā)揮這些重點(diǎn)大中客戶(hù)的杠桿效應，帶動(dòng)其它終端客戶(hù)的成交，以及經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)和直營(yíng)店的銷(xiāo)售，實(shí)現銷(xiāo)售額的快速增長(cháng)。具體策略以及方法如下：
1、對目標市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
通過(guò)上個(gè)出差收集到的市場(chǎng)信息以及競爭對手情報做出如下分析。
·優(yōu)勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”，結合實(shí)際情況，對比我司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的特征進(jìn)行分析，找出客戶(hù)最看重我們的某些點(diǎn)，比如產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異化、售后服務(wù)等，選擇有效的手段強勢進(jìn)攻目標市場(chǎng)。
·劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”，即透過(guò)對比分析找到競爭對手的優(yōu)點(diǎn)也就是我們的不足之處，想辦法進(jìn)行改善和彌補，逐漸變?yōu)閮?yōu)勢。
·機會(huì )分析（Opportunity）：通過(guò)對我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢劣勢的把握，和目標客戶(hù)的分析，選定那些我們最有希望成功實(shí)現銷(xiāo)售的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對機會(huì )的選擇和把握;
·威脅分析（Threat）：對已經(jīng)成交的客戶(hù)也不能掉以輕心，認為它一旦使用了我們的產(chǎn)品就不會(huì )輕易轉用別人的產(chǎn)品了，要有憂(yōu)患意識，因為市場(chǎng)是不停變化的，每天都會(huì )有不同的后來(lái)者想將我們擠出去，所以我們一定要在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，讓競爭對手找不到可趁之機。
通過(guò)本次分析，首先要找出我們最適合在當地市場(chǎng)推廣的優(yōu)勢產(chǎn)品，選定合適的價(jià)格體系進(jìn)行強力推廣，爭取盡快實(shí)現直營(yíng)店、終端、經(jīng)銷(xiāo)商三駕馬車(chē)共同前進(jìn)。另外根據競爭對手在當地市場(chǎng)的具體市場(chǎng)策略，配合公司的市場(chǎng)政策制定本區域內的競爭策略。
2、目標以及任務(wù)
·7月份每個(gè)業(yè)務(wù)員必須繼續開(kāi)發(fā)本區域2到3個(gè)大中型終端客戶(hù)，實(shí)現終端市場(chǎng)20萬(wàn)每月的銷(xiāo)售目標，并且開(kāi)發(fā)出至少一家經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現5萬(wàn)每月的渠道銷(xiāo)量。另外在本區適當城市進(jìn)行直營(yíng)門(mén)店的初步選址工作，并報區域經(jīng)理。
·8月份在保證銷(xiāo)量穩定增長(cháng)的情形下，在區域業(yè)績(jì)較好的其它城市開(kāi)設一家直營(yíng)門(mén)店，將本區每月1萬(wàn)元以下的小型客戶(hù)引導至直營(yíng)門(mén)店購買(mǎi)，實(shí)現直營(yíng)門(mén)店5萬(wàn)每月的銷(xiāo)售額。
·在辦事處所在直營(yíng)門(mén)店附近投放廣告宣傳，宣傳可采取直營(yíng)店附近公交站牌廣告，公交電視廣告，以及戶(hù)外海報等形式進(jìn)行，用較小的投入進(jìn)一步提升金立基的品牌效果。廣告費用控制在1萬(wàn)元以?xún)�。投放廣告后一個(gè)月通過(guò)門(mén)店增加的銷(xiāo)售額，以及客戶(hù)來(lái)源分析廣告投放的效果，為下一次廣告宣傳提供評估數據。
第三階段（9月—12月）
本階段主要任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jì)考核、能力評估、銷(xiāo)售團隊建設以及客戶(hù)系統管理工作，以此來(lái)確保銷(xiāo)售額的進(jìn)一步增長(cháng)和利潤率的維持，進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員考核
在9月上旬對所在區域營(yíng)銷(xiāo)人員的工作進(jìn)行考核，通過(guò)以下幾個(gè)指標進(jìn)行評估，
1）業(yè)績(jì)達成率，（三個(gè)月累計銷(xiāo)售額除以公司規定的銷(xiāo)售指標）
2）開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的數量，包括大型終端客戶(hù)、小客戶(hù)、以及經(jīng)銷(xiāo)商數量。
3）出差效率，通過(guò)投入產(chǎn)出比來(lái)衡量（公司對每個(gè)銷(xiāo)售人員出差等相關(guān)費用投入除以銷(xiāo)售毛利潤）
4）工作態(tài)度，包括營(yíng)銷(xiāo)人員對區域經(jīng)理的服從態(tài)度，客戶(hù)的投訴等進(jìn)行評估。
5）出差日報、周報、月報的提交情況和詳細程度。
通過(guò)評估對業(yè)務(wù)人員的能力有個(gè)比較全面的認識，對能力不達標并且不能積極改進(jìn)的人員予以勸退，對能力卓越并且態(tài)度積極，對公司有強烈認同感的人員予以物質(zhì)以及精神獎勵。
請公司營(yíng)銷(xiāo)總監下到區域幫助總結本區三個(gè)月的工作成效，提出建議和改進(jìn)辦法，對營(yíng)銷(xiāo)團隊進(jìn)行專(zhuān)業(yè)系統的培訓和建設。
2、客戶(hù)管理
一個(gè)企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%的顧客，而其中的一半被50%沒(méi)有盈利的顧客所消耗，所以我們要通過(guò)客戶(hù)規模，購買(mǎi)能力，采購頻率，利潤率，付款情況以及品牌忠誠度來(lái)既要找出那些對我們貢獻最大的那20%的客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)，將更多的資源投放在它們身上，將更好的服務(wù)帶給它們，讓他們能夠成為我們穩定的，忠實(shí)的客戶(hù)。另外我們也要找出與我們投入時(shí)間、精力、費用不成正比的20%客戶(hù)，對此類(lèi)客戶(hù)我們可以介紹給經(jīng)銷(xiāo)商去跟進(jìn)。對于剩下那些有潛力成為我們忠誠客戶(hù)的群體，也是我們接下來(lái)要重點(diǎn)區跟進(jìn)的客戶(hù)。
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步細化（11月—12月）
這兩個(gè)月最主要的事情是開(kāi)發(fā)所負責區域的其它市場(chǎng)，進(jìn)一步鞏固公司產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的占有率。主要思路分為以下兩點(diǎn)，
1）對于之前重點(diǎn)開(kāi)發(fā)并且已經(jīng)形成比較成熟銷(xiāo)售兩的三個(gè)重點(diǎn)城市采取終端客戶(hù)的維護開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商的培養方式進(jìn)行工作。一方面對既有的幾個(gè)大中型客戶(hù)進(jìn)行維護，保證其每月穩定的采購量，并進(jìn)一步挖掘其潛在購買(mǎi)力。另一方面要開(kāi)發(fā)兩到三家具有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，激勵其開(kāi)發(fā)余下市場(chǎng)，鞏固金立基品牌在重點(diǎn)城市的市場(chǎng)占有率。確保終端客戶(hù)每月30萬(wàn)的銷(xiāo)售量，經(jīng)銷(xiāo)商每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售量。
2）其所屬區域其它市場(chǎng)進(jìn)行撒網(wǎng)式的潛在目標客戶(hù)信息收集和銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作，通過(guò)一個(gè)月的出差，務(wù)必做到走遍本區60%的縣、市，對其中工業(yè)比較發(fā)達的城市進(jìn)行重點(diǎn)耕耘，開(kāi)發(fā)10家在當初具有影響力的終端客戶(hù)。實(shí)現20萬(wàn)每月的增長(cháng)，為已有客戶(hù)銷(xiāo)售量的不穩定作后備貢獻。并且實(shí)現銷(xiāo)量的增長(cháng)。
四、銷(xiāo)售制度
為了能夠更好的管理區域，實(shí)現區域銷(xiāo)售指標的順利達成，必須在公司政策下建立一套更明確、系統的區域業(yè)務(wù)管理辦法。
首先，對新業(yè)務(wù)開(kāi)展一定要有一套適合的激勵制度，業(yè)務(wù)員對利益的追求是最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。根據公司給區域分配的業(yè)務(wù)指標，每個(gè)業(yè)務(wù)員承擔的指標為每月37.5萬(wàn)元。第一個(gè)月未能完成的指標可以累計到第二個(gè)月完成，對于區域第一個(gè)完成指標的人員給予出提成之外的額外獎金1000元（需公司批準）。同事有獎必有罰，對于前兩個(gè)月累計未能完成任務(wù)的80%的業(yè)務(wù)員，給予延長(cháng)試用期一個(gè)月的懲罰，累計三個(gè)月未能完成指標的業(yè)務(wù)員，公司有權給予勸退處分。
另外，為了更好地對區域營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行管理，區域必須在公司規章制度指導下制定相應的管理制度和規范，以便更好更快地實(shí)現銷(xiāo)售目標。主要包括以下六條：
1、區域營(yíng)銷(xiāo)人員要對區域經(jīng)理負責，聽(tīng)從區域經(jīng)理的指揮。對區域經(jīng)理的決定可以提出自己的不同意見(jiàn)，但是區域經(jīng)理沒(méi)采納的，營(yíng)銷(xiāo)人員必須堅決執行，不得惡意抵觸、陰奉陽(yáng)違。
2、區域營(yíng)銷(xiāo)人員在去對應城市拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要提交拜訪(fǎng)計劃給區域經(jīng)理，經(jīng)區域經(jīng)理同意才可出差。銷(xiāo)售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經(jīng)理，其中必須包括拜訪(fǎng)客戶(hù)公司名稱(chēng)，拜訪(fǎng)人姓名，職位，談話(huà)內容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷(xiāo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員在每個(gè)月的5號之前將自己的出差費用報銷(xiāo)發(fā)票貼好，交給區域經(jīng)理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的正規發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數”，一旦發(fā)現不予報銷(xiāo)。
4、營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)發(fā)出來(lái)的任何客戶(hù)都是公司客戶(hù)，無(wú)條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開(kāi)除的懲罰。
5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，特殊情況必須報區域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。
6、銷(xiāo)售人員作為公司的形象代表，在與客戶(hù)交往的過(guò)程中必須要對自己進(jìn)行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著(zhù)打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。
五、所需公司支持：
區域市場(chǎng)能否成功開(kāi)發(fā)以及銷(xiāo)售指標能夠順利完成，除了營(yíng)銷(xiāo)人員在前線(xiàn)的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場(chǎng)作為全國粘合劑市場(chǎng)容量最大，利潤率最高的市場(chǎng)，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個(gè)方面能給予積極全面的支持，
1、營(yíng)銷(xiāo)費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個(gè)月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車(chē)費，電話(huà)費，公關(guān)費）的全額實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，每月每人不超過(guò)5000元，之后根據銷(xiāo)售量酌情增減。并且準予業(yè)務(wù)員在下派區域市場(chǎng)之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時(shí)候根據實(shí)際報銷(xiāo)費用多退少補。另外因為本次出差外省的營(yíng)銷(xiāo)人員自身都沒(méi)有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場(chǎng)的報銷(xiāo)費用盡量能在收到報銷(xiāo)發(fā)票后的三個(gè)工作日內審核完畢并給予報銷(xiāo)。
2、產(chǎn)品價(jià)格的支持，要想成功進(jìn)入一個(gè)新興市場(chǎng)，必須首先攻克當地業(yè)界具備一定影響力的大型客戶(hù)，找到切入點(diǎn)以后才能以點(diǎn)帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。因此在面臨此種類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候，一定會(huì )出現客戶(hù)強烈要求我們提供其大客戶(hù)的優(yōu)惠價(jià)格，希望公司在定價(jià)基礎上適當考慮對此種客戶(hù)給予一定幅度的優(yōu)惠。
3、產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶(hù)和供應商合作的初期，往往是供應商沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權的時(shí)候，所以在這段時(shí)間我們務(wù)必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。
4、業(yè)務(wù)方式支持，對于攻克某些重要客戶(hù)發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。
在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營(yíng)銷(xiāo)人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執行公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰略方針，努力完成全年銷(xiāo)售目標任務(wù)。
下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃 2
�。ㄒ唬┘毞帜繕耸袌�(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
xx部門(mén)負責的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶(hù)，努力轉變小客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù)”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì )、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續的市場(chǎng)推廣攻勢。
鞏固現金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴大市場(chǎng)影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團客戶(hù)進(jìn)行調查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設計切實(shí)的現金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對現金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶(hù)貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)，這也是我行的基礎客戶(hù)，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。XX年年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎上，總結經(jīng)驗，深化營(yíng)銷(xiāo)，增強營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(cháng)，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，努力擴大市場(chǎng)占比。要加強對公司無(wú)貸戶(hù)維護管理，深入分析其結算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，擴大我行的結算市場(chǎng)份額。XX年年要努力實(shí)現新開(kāi)對公結算賬戶(hù)358001戶(hù)，結算賬戶(hù)凈增長(cháng)272430戶(hù)。
做好系統大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現狀，通過(guò)調用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭取全面開(kāi)花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強”等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
�。ǘ┘訌姺⻊�(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上，進(jìn)一步體現個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理；每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應當根據業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應適當增配，”構建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
二是加強物理網(wǎng)點(diǎn)的建設。目前，由于對公結算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點(diǎn)建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的.服務(wù)內容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續“跑馬圈地”擴大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶(hù)。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶(hù)清單，有側重、有針對地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺賬，并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據，及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶(hù)需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng )新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強服務(wù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現全公司又好又快地發(fā)展目標。
�。ㄈ┘涌飚a(chǎn)品創(chuàng )新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度。
結算與現金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔著(zhù)產(chǎn)品創(chuàng )新、維護與管理的責任加強營(yíng)銷(xiāo)支持系統建設。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級客戶(hù)信息管理和單位銀行結算賬戶(hù)管理三大核心系統的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結算產(chǎn)品創(chuàng )新機制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng )新業(yè)務(wù)研討會(huì )，集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢。
加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò )和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場(chǎng)快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國自動(dòng)清算系統等新產(chǎn)品。
�。ㄋ模┳ズ每蛻�(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養xx部門(mén)人才。
要加強人員管理，實(shí)施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪(fǎng)客戶(hù)制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過(guò)深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應現代商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭需求。
下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃 3
一、前言
下半年是區域市場(chǎng)完成全年銷(xiāo)售目標的關(guān)鍵階段，為有效提升產(chǎn)品銷(xiāo)量、擴大市場(chǎng)份額、增強品牌影響力，結合上半年市場(chǎng)運營(yíng)情況與區域市場(chǎng)特點(diǎn)，特制定本銷(xiāo)售工作計劃，以明確工作方向、細化工作任務(wù)，確保各項銷(xiāo)售工作有序開(kāi)展。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)現狀
上半年，本區域市場(chǎng)整體消費需求呈現穩步增長(cháng)態(tài)勢，但不同細分市場(chǎng)表現差異較大。其中，中高端產(chǎn)品市場(chǎng)需求增長(cháng)較快，同比上升12%，而低端產(chǎn)品市場(chǎng)競爭激烈，銷(xiāo)量略有下滑，同比下降3%。從競爭對手來(lái)看，主要競品A品牌通過(guò)加大促銷(xiāo)力度、拓展線(xiàn)下門(mén)店，市場(chǎng)份額提升至28%；競品B品牌則在線(xiàn)上渠道發(fā)力，線(xiàn)上銷(xiāo)量占比達到40%，對我品牌形成一定競爭壓力。
�。ǘC遇與挑戰
機遇方面，下半年區域內將舉辦多場(chǎng)大型展會(huì )與消費促進(jìn)活動(dòng)，如xxxx展會(huì )，預計將帶來(lái)大量潛在客戶(hù)；同時(shí)，區域內居民收入水平持續提高，消費升級趨勢明顯，為中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了良好契機。挑戰方面，原材料價(jià)格上漲導致產(chǎn)品成本增加，利潤空間受到擠壓；此外，部分小型競爭對手以低價(jià)策略搶占市場(chǎng)，擾亂了正常的市場(chǎng)價(jià)格秩序。
三、銷(xiāo)售目標
�。ㄒ唬┱w目標
下半年，區域市場(chǎng)銷(xiāo)售總額目標設定為xxx萬(wàn)元，較上半年增長(cháng)20%；市場(chǎng)份額提升至35%，較上半年提高5個(gè)百分點(diǎn)；新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數量達到xx家，客戶(hù)流失率控制在5%以?xún)取?/p>
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按產(chǎn)品類(lèi)別劃分，中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售額目標為xxx萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售額的60%；低端產(chǎn)品銷(xiāo)售額目標為xxx萬(wàn)元，占總銷(xiāo)售額的40%。按銷(xiāo)售渠道劃分，線(xiàn)下渠道銷(xiāo)售額目標為xxx萬(wàn)元，線(xiàn)上渠道銷(xiāo)售額目標為xxx萬(wàn)元，分別占總銷(xiāo)售額的65%和35%。
四、銷(xiāo)售策略
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人員培訓：每月組織一次銷(xiāo)售技能培訓，邀請行業(yè)專(zhuān)家或優(yōu)秀銷(xiāo)售人員進(jìn)行授課，內容包括產(chǎn)品知識、溝通技巧、客戶(hù)談判等；每季度開(kāi)展一次實(shí)戰演練，模擬客戶(hù)溝通、產(chǎn)品推銷(xiāo)等場(chǎng)景，提升銷(xiāo)售人員的實(shí)戰能力。
激勵機制：建立完善的銷(xiāo)售激勵制度，將銷(xiāo)售人員的薪酬與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，設置銷(xiāo)售提成、獎金等獎勵；對于表現優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，給予晉升、榮譽(yù)表彰等獎勵，激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作積極性。
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線(xiàn)下渠道：加強與現有經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的合作，為其提供更多的支持與服務(wù)，如產(chǎn)品培訓、市場(chǎng)推廣等，提高其銷(xiāo)售積極性；同時(shí)，積極開(kāi)拓新的線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道，如大型商場(chǎng)、超市、專(zhuān)賣(mài)店等，擴大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋范圍。
線(xiàn)上渠道：優(yōu)化企業(yè)官方網(wǎng)站、電商平臺店鋪的頁(yè)面設計與產(chǎn)品展示，提高用戶(hù)體驗；加大線(xiàn)上推廣力度，利用社交媒體、搜索引擎、直播帶貨等方式進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與銷(xiāo)售，吸引更多的線(xiàn)上客戶(hù)。
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客戶(hù)分類(lèi)：根據客戶(hù)的購買(mǎi)金額、購買(mǎi)頻率、客戶(hù)需求等因素，將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、潛在客戶(hù)三類(lèi)，針對不同類(lèi)型的客戶(hù)制定不同的維護策略。
定期回訪(fǎng)：對于重點(diǎn)客戶(hù)，每月進(jìn)行一次上門(mén)回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的使用情況與需求，為客戶(hù)提供個(gè)性化的解決方案；對于一般客戶(hù)，每?jì)芍苓M(jìn)行一次電話(huà)回訪(fǎng)，及時(shí)解答客戶(hù)的疑問(wèn)，促進(jìn)客戶(hù)再次購買(mǎi)；對于潛在客戶(hù)，每周發(fā)送一次產(chǎn)品宣傳資料與活動(dòng)信息，吸引客戶(hù)關(guān)注。
五、工作安排
�。ㄒ唬�7-8月：市場(chǎng)推廣與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
參加區域內舉辦的xxx展會(huì )，展示企業(yè)產(chǎn)品，收集潛在客戶(hù)信息；在展會(huì )期間開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如現場(chǎng)打折、滿(mǎn)減優(yōu)惠等，吸引客戶(hù)購買(mǎi)。
組織銷(xiāo)售人員對區域內的潛在客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，介紹企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)，了解客戶(hù)需求，爭取與部分客戶(hù)達成合作意向。
�。ǘ�9-10月：銷(xiāo)售沖刺與客戶(hù)維護
開(kāi)展“中秋國慶雙節促銷(xiāo)活動(dòng)”，在線(xiàn)上線(xiàn)下渠道同步推出優(yōu)惠活動(dòng)，如滿(mǎn)減、折扣、贈品等，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量；加強對銷(xiāo)售人員的管理與監督，確保銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成。
對上半年的客戶(hù)進(jìn)行全面回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的使用情況與滿(mǎn)意度，及時(shí)處理客戶(hù)的投訴與建議，維護良好的客戶(hù)關(guān)系；對于有合作意向的潛在客戶(hù)，加大跟進(jìn)力度，爭取盡快達成合作。
�。ㄈ�11-12月：目標達成與總結規劃
對下半年的銷(xiāo)售工作進(jìn)行全面沖刺，針對未完成的銷(xiāo)售目標，制定針對性的`措施，確保全年銷(xiāo)售目標的完成；對客戶(hù)進(jìn)行最后一次回訪(fǎng)，感謝客戶(hù)的支持與信任，為明年的合作奠定基礎。
對下半年的銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結，分析銷(xiāo)售目標的完成情況、銷(xiāo)售策略的執行效果、存在的問(wèn)題與不足等；根據總結結果，制定明年的銷(xiāo)售工作計劃，為明年的銷(xiāo)售工作做好準備。
六、風(fēng)險應對
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若市場(chǎng)需求出現下滑，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略，加大市場(chǎng)推廣力度，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)需求；優(yōu)化產(chǎn)品結構，推出符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
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密切關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解其產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)、渠道策略等信息，制定相應的應對措施；加強企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng )新，提高產(chǎn)品的質(zhì)量與性能，形成差異化競爭優(yōu)勢。
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加強對原材料采購成本的控制，與供應商簽訂長(cháng)期合作協(xié)議，爭取更優(yōu)惠的采購價(jià)格；優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本；合理控制銷(xiāo)售費用，避免不必要的開(kāi)支。
七、結語(yǔ)
本計劃圍繞下半年區域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的目標與任務(wù)，制定了詳細的銷(xiāo)售策略與工作安排，明確了各階段的工作重點(diǎn)與責任分工。在后續的工作中，全體銷(xiāo)售人員將嚴格按照計劃執行，積極應對各種風(fēng)險與挑戰，確保下半年銷(xiāo)售目標的順利完成，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
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