營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得
當我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣有利于我們不斷提升自我。但是心得體會(huì )有什么要求呢？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得1
好雨知時(shí)節，當春乃發(fā)生。在這朝氣蓬勃的虎年，伴隨著(zhù)春天的氣息，我們期盼已久的20xx年公司年會(huì )也像這潤物的春雨一般如期而至。在公司年會(huì )上，吳總作了以“求新求變猛發(fā)展，盡心盡責鑄輝煌”為主題的年會(huì )報告，陳總向我們全體公司骨干提出了六點(diǎn)希望與要求。吳總和陳總的講話(huà)一方面肯定我們20xx年的工作成績(jì)，振奮了公司員工的士氣；另一方面也指出了工作中還存在的不足，讓我們更加清晰的認識到自己在20xx年的工作中需要從哪些方面再不斷的改進(jìn)。
在公司年會(huì )上吳總和陳總也對公司20xx年的工作提出了部署和要求，其中既有高屋建瓴的藍圖規劃，也有具體實(shí)際的路線(xiàn)方針。為了認真學(xué)習體會(huì )吳總和陳總的講話(huà)精神，將吳總和陳總的部署和要求貫徹到20xx年的部門(mén)工作中，爭取超出預期的完成吳總和陳總的'工作要求，營(yíng)銷(xiāo)部的全體員工在李敏部長(cháng)的組織之下認真的閱讀了吳總和陳總在公司年會(huì )上的講話(huà)文件，用心體會(huì )，相互交流，掀起了學(xué)習吳總和陳總重要講話(huà)的學(xué)習熱潮。
吳總在講話(huà)中提出了抓好協(xié)作銷(xiāo)售、推進(jìn)精細化管理、加快營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設的方針政策，陳總在講話(huà)中要求加大公司宣傳力度、加強大項目運作、抓住市場(chǎng)需求的工作要求，這些方面的內容都與營(yíng)銷(xiāo)部的工作息息相關(guān)，吳總和陳總的講話(huà)為我們指明了前進(jìn)的方向。吳總提出20xx年訂單8.5億、銷(xiāo)售收入6.5億、凈利潤4000萬(wàn)的宏偉承諾也激勵著(zhù)我們更加努力的投身到市場(chǎng)工作中去，為完成公司這一歷史性目標添磚加瓦。
回顧20xx年,營(yíng)銷(xiāo)部的全體員工在公司和集團的領(lǐng)導之下盡心盡力的完成好本職工作,做好對外包包裝運輸單位的協(xié)調管理，確保按時(shí)完成公司的包裝運輸任務(wù)，想方設法節約貨物的包裝運輸費用；認真做好每月的合同匯總分析工作，對應收賬款的回籠進(jìn)行監控，降低合同的回款風(fēng)險；提升管理水平，逐步推進(jìn)精細化管理的實(shí)施；響應集團公司“砍掉身邊成本”的號召，從自身出發(fā)補缺堵漏，節約每一滴水，每一度電，為公司節約成本；組織各事業(yè)部開(kāi)展“搶訂單、降成本”活動(dòng)，開(kāi)源節流為公司增效益，減成本。
展望20xx，借集團市場(chǎng)年的東風(fēng)，營(yíng)銷(xiāo)部決心在這不平凡的一年里為公司
和集團做出更大的貢獻，和公司一起實(shí)現跨越式的發(fā)展。根據吳總和陳總的部署和要求，在20xx年里營(yíng)銷(xiāo)部將重點(diǎn)部署完成以下幾個(gè)方面工作：
一、推進(jìn)精細化管理，特別是建立營(yíng)銷(xiāo)管理精細化的相關(guān)制度，降低管理成本，提高管理效能，掌握協(xié)助各事業(yè)部的營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理朝規范化發(fā)展，完成“實(shí)現三個(gè)轉變，打造一支隊伍”的目標。學(xué)習集團標桿企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，推廣5S管理，掌握先進(jìn)的管理工具，更加有效的發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)部的管理作用。
二、建立大項目授權制度，為公司進(jìn)一步提升大項目團隊運作能力，加強對新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，彌補市場(chǎng)空白區域，實(shí)現把市場(chǎng)做深、做強、做大提供有效支持和服務(wù)。
三、做好外包包裝運輸單位的招標議標工作，通過(guò)合適的方式提升外包包裝運輸單位為公司服務(wù)的性?xún)r(jià)比，做好外包運輸單位的管理工作，保證公司訂單能夠如期交貨。通過(guò)改良產(chǎn)品包裝，重新設計包裝方案讓公司的產(chǎn)品包裝更加美觀(guān)實(shí)用，降低公司的包裝成本費用。
四、收集掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，抓住市場(chǎng)需求變化，分析市場(chǎng)走向趨勢，提高對市場(chǎng)需求變化的敏感程度，加強對公司品牌進(jìn)行宣傳推廣，提升公司在集團和行業(yè)當中的整體形象，擴大公司的行業(yè)影響力，加強公司的競爭力，向打造一流企業(yè)的目標邁進(jìn)。
公司“再次創(chuàng )業(yè)”的戰役已經(jīng)打響，為了實(shí)現公司20xx年的宏偉目標，營(yíng)銷(xiāo)部將秉承“求新、求變、求發(fā)展，盡心盡力鑄輝煌”的理念，響應吳總和陳總的號召，在公司和集團的領(lǐng)導之下全力以赴，聚精會(huì )神抓市場(chǎng)，一心一意促發(fā)展，借市場(chǎng)年的東風(fēng)揚帆起航，向更高的目標邁進(jìn)，讓營(yíng)銷(xiāo)部的工作水平達到新的高度，書(shū)寫(xiě)新的輝煌，以?xún)?yōu)異的工作成績(jì)向公司和集團上交一份滿(mǎn)意的答卷！
營(yíng)銷(xiāo)部
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得2
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取"拿來(lái)主義"把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)"為我所用"，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到"洋為中用"才能奏效。
正如古人所說(shuō)"桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何?水土異也。"(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)"多算勝，少算不勝"。不打無(wú)準備之仗，"凡事預則立，不預則廢"。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下"過(guò)路人"的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到"知己"，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的"知己"就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
二、尋找目標客戶(hù)來(lái)源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設定一個(gè)核心的目標。記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，"不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買(mǎi)商品的`客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認定他是我的客戶(hù)"，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏(yíng)利率意義更為深遠，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老客戶(hù)，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新情況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣(mài)幸福"的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種"別出心裁"的創(chuàng )新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)"處處留心皆學(xué)問(wèn)"，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是"處處留心有商機"，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得3
近期，由于股市行情上漲，我行基金銷(xiāo)售隨之異�；鸨�，每到證券系統開(kāi)始營(yíng)業(yè)后，購買(mǎi)基金的客戶(hù)絡(luò )繹不絕，紛紛涌入營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，真可謂門(mén)庭若市、熱鬧非凡。排隊等候購買(mǎi)基金也成了我行各網(wǎng)點(diǎn)一道亮麗的風(fēng)景線(xiàn)。
由于我本人是建行的一員，對基金有所了解，自然也就成了親朋好友、同學(xué)老鄉，最理想、最信任的基金產(chǎn)品推薦者。他們中有的電話(huà)詢(xún)問(wèn)，有的親自上門(mén)當面咨詢(xún)。從他們渴望了解基金知識的需求中，我深深感到作為一名建行員工，不僅要能夠勝任自己所從事的本職工作，還應該更多的了解我行日新月異不斷推出的各種產(chǎn)品。認識產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，從而達到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品�，F在幾乎每天都有人讓我幫他們選擇好基金購買(mǎi)，從他們對我的信任中，我深深地感到自己責任重大，從而激發(fā)了我想更多的了解基金知識，擴大自己的知識領(lǐng)域，不斷地充實(shí)自己，提高自己的業(yè)務(wù)知識水平，以便更好地為他們服務(wù)。如今，當好他們的參謀，已成為我義不容辭的`責任；為他們創(chuàng )造最大的利潤，成為我服務(wù)好他們的最終目標。
從他們樸實(shí)無(wú)華感激的話(huà)語(yǔ)中，我親身體驗到成功營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè )；從他們滿(mǎn)意的笑容中，我深深體會(huì )到作為一名建行員工的自豪感和責任感。
我從業(yè)余營(yíng)銷(xiāo)基金過(guò)程中，悟出一些道理：其實(shí)我們每個(gè)人身邊就擁有很豐富的客戶(hù)資源，只要我們用心開(kāi)發(fā)，都有可能成為我行龐大客戶(hù)群中的一員；服務(wù)無(wú)處不在，服務(wù)就在我們身邊，服務(wù)好我們周?chē)拿恳粋�(gè)人，讓他們有幸成為我們服務(wù)的客戶(hù)，那才是我們最大的心愿；從客戶(hù)的需求，我感到當前我行網(wǎng)點(diǎn)轉型急需培養和造就一批懂產(chǎn)品、會(huì )營(yíng)銷(xiāo)、精明干練的個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)隊伍；從客戶(hù)的需求，我感到正值我行網(wǎng)點(diǎn)轉型之際，我們每位員工都應該盡快適應轉型要求，樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，為了我行明天更好，我們每位員工必須轉變觀(guān)念，從我做起，從現在做起。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得4
繁忙的工作之余，又迎來(lái)了總行為營(yíng)銷(xiāo)人員提供的培訓機會(huì )。四天緊張有序的培訓，一晃而過(guò)，但留給我的感觸卻是頗深的，猶如醍醐灌頂。
首先，“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的學(xué)習
“三個(gè)辦法一個(gè)指引”初步構建和完善了我國銀行業(yè)金融機構的貸款業(yè)務(wù)法規框架，作為我國商業(yè)銀行貸款風(fēng)險監管的長(cháng)期制度安排，不僅使監管部門(mén)在監管過(guò)程中有法可依，有利于貸款業(yè)務(wù)健康規范發(fā)展，更促使銀行業(yè)金融機構加強貸款流程化管理，實(shí)現發(fā)展和風(fēng)險的平衡。
“三個(gè)辦法一個(gè)指引”重點(diǎn)強化貸款的全流程管理，要求將貸款管理各環(huán)節的責任落實(shí)到具體部門(mén)和崗位，并建立貸款各操作環(huán)節的考核和問(wèn)責機制，實(shí)現貸款經(jīng)營(yíng)的規范化和管理的精細化。同時(shí)，以貸款資金向交易對象支付的“受益人原則”為抓手，重點(diǎn)強調貸款資金交易的真實(shí)性，可以從源頭上有效防范和杜絕貸款用途虛構和貸款資金被挪用所形成的風(fēng)險。
在“三個(gè)辦法一個(gè)指引”的學(xué)習中，我掌握了流動(dòng)資金在貸款操作中，銀行業(yè)金融機構一方面應合理測算借款人的營(yíng)運資金合理需求，審慎確定借款人的流動(dòng)資金貸款的授信額度及具體貸款額度，并據此發(fā)放流動(dòng)資金貸款，不得超過(guò)借款人的實(shí)際需求超額放貸。另一方面，應加強對流動(dòng)資金
的支付和貸后管理，加強對回籠資金的管控，針對借款人所屬行業(yè)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，通過(guò)定期與不定期的現場(chǎng)檢查和非現場(chǎng)監測，分析借款人經(jīng)營(yíng)、財務(wù)、信用、支付、擔保及融資數量和渠道變化等狀況，掌握影響借款人償債能力的風(fēng)險因素等。
其次，“客戶(hù)經(jīng)理面對面溝通技巧”的學(xué)習
面對面的溝通，作為銀行銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間最直觀(guān)、簡(jiǎn)潔的溝通方式，在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中顯得尤為重要。溝通過(guò)程中，基本的銷(xiāo)售禮儀是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)，然而，及時(shí)捕捉、發(fā)掘客戶(hù)的需求，抓住客戶(hù)的利益點(diǎn)所在，將所擁有的產(chǎn)品特征和優(yōu)勢轉化為“產(chǎn)品利益”，才能更有效的贏(yíng)得銷(xiāo)售。
在面對客戶(hù)的異議時(shí)，采用五步處理法：首先，要認真傾聽(tīng)異議；第二，對客戶(hù)的異議表示充分的理解；第三，確認問(wèn)題的所在，對具體問(wèn)題進(jìn)行進(jìn)一步澄清、量化；第四，提供有力證據,比如先同意客戶(hù)的說(shuō)法，轉而向客戶(hù)表述其他優(yōu)勢，培養其一定程度的認同感；最后，促成并跟進(jìn)交易，這一步是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最后一擊，幫助客戶(hù)做出合理決定，最終促成交易。
第三、銀行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理與營(yíng)銷(xiāo)策略
銀行客戶(hù)，是銀行服務(wù)的對象，資金的來(lái)源，效益的源泉，因此，銀行作為客戶(hù)資金融通的中介，與客戶(hù)已經(jīng)結成
了“榮辱與共”的利益共同體。如此來(lái)說(shuō)，銀行只有把資金運用到最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)當中，才能提高效益和保證資金的安全性。
客戶(hù)總有“潛在的”和“現實(shí)的”之分，對于現實(shí)的客戶(hù)，必須做好客戶(hù)關(guān)系的維護工作，真正做到“想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急”。開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)要比留住一個(gè)老客戶(hù)的成本高7倍，留住5%的老客戶(hù)就可以給企業(yè)帶來(lái)100%的利潤，流失一個(gè)老客戶(hù)的損失需要10個(gè)新客戶(hù)來(lái)彌補等等，一系列的數據都顯示，老客戶(hù)對于銀行業(yè)務(wù)的.重要性、特殊性。
開(kāi)發(fā)“潛在的”客戶(hù)就是按照自身的經(jīng)營(yíng)戰略和市場(chǎng)定位，尋找潛在客戶(hù)并將潛在客戶(hù)變成現實(shí)客戶(hù)的過(guò)程。潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)可以通過(guò)電話(huà)行銷(xiāo)法、轉介紹法、編織客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)路等，其中客戶(hù)轉介紹法，即客戶(hù)介紹客戶(hù)的方法，雖然不是唯一取得優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的方法，卻是最佳、最有效的方法。因為與老客戶(hù)之間所存在的關(guān)系，使新客戶(hù)自然而然產(chǎn)生了某種信賴(lài)，在此基礎上開(kāi)展的業(yè)務(wù)質(zhì)量也比較高。
要想獲得更多的客戶(hù)轉介紹的客戶(hù)，人脈直觀(guān)重要。正如好萊塢的流行語(yǔ)“一個(gè)人的成功不在于你知道什么，更重要的是在于你認識誰(shuí)”，卡耐基也指出“人脈是通向財富和成功的入門(mén)票”，因為善于使用人脈、經(jīng)營(yíng)人脈顯得尤為重要。機會(huì )總是留給有準備的人，所以，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人脈，
才能發(fā)掘更多的潛在客戶(hù)，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得5
通過(guò)這次中心組織的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播學(xué)習，感受頗深。對消防安全和治安安全有了進(jìn)一步的理解，也掌握了一些做好消防治安工作的辦法：宣傳消防、治安隱患；動(dòng)員能動(dòng)員的一切力量來(lái)做安全工作等。對此，主要有以下幾點(diǎn)體會(huì )：
一、消防治安工作應到安全第一、預防為主，把安全工作作為頭等大事來(lái)抓
安全的危害人人都懂，但在日常工作中卻往往被忽視、被麻痹、被僥幸心理代替，往往要等到確實(shí)發(fā)生了事故、造成了損失，才會(huì )回過(guò)頭警醒，甚至追究、推卸責任。這就是因為沒(méi)有把防范工作放在第一位所導致的�！半[患險于明火，防范勝于救災，責任重于泰山”，這十八字是江澤民同志二十多年前提出的，雖是消防安全管理的主旨所在，我覺(jué)得通用安全生產(chǎn)領(lǐng)域。而做好預防工作的關(guān)鍵就在于提高對這項工作的重視程度。以實(shí)際行動(dòng)和措施來(lái)切實(shí)做好安全工作。
二、加強安全知識培訓，提高防范意識
通過(guò)這次學(xué)習，發(fā)現現有安全防范意識程度還是不夠，不論是一線(xiàn)工作人員還是安全管理人員，都應對崗位和部門(mén)可能涉及到的安全隱患有充分的了解。不論是安全工作人員還是其他工作人員，都應該定期接受相關(guān)的安全教育培訓，內容包括：緊急情況的安全操作規程、消防知識、部門(mén)各崗位的實(shí)際安全情況案例、潛在的安全隱患、自救能力、避免事態(tài)惡化的能力等。
三、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播——營(yíng)：
即經(jīng)營(yíng)；銷(xiāo)：即銷(xiāo)售渠道、傳播方式。作為非營(yíng)利性的二線(xiàn)保障部門(mén)，如何經(jīng)營(yíng)好安全工作是我們的重點(diǎn)和目標。那么怎樣完成這樣一個(gè)目標，安全要做到“三抓”
1、抓重點(diǎn)
防火是安全的重點(diǎn)。須定期組織防火檢查，發(fā)現隱患及時(shí)整改。加強保安人員的培訓和防火宣傳，將安全意識和技能深入到各個(gè)工作環(huán)節。
2、抓薄弱
對一些安全死角也要定期巡視；安全隱患重點(diǎn)部位要多巡查；安全宣傳要常抓不懈。
3、抓細節
千里之提，毀于蟻穴。安全的.防范要從大處著(zhù)眼，但因該從小處做起。細節不容易引人注意，如：辦公室鎖門(mén)外出、煙頭亂丟等。但幾乎所有的安全事故都是由于起初的不注意、不小心引起的，這些容易被狐貍的細節很容易成為小事故的放大器，使得星星之火由此燎原。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得6
公司為提高全體員工的素質(zhì),6.23號在金山度假村為我們舉辦了學(xué)習培訓。公司邀請了多位在醫藥行業(yè)的同人。在一起分享此次學(xué)習。由容大公司總經(jīng)理致開(kāi)幕詞。由輝瑞的郭鴻燕老師做為本次主講。主講的內容為“商務(wù)禮儀”跟“基本的銷(xiāo)售技巧”。通過(guò)此次學(xué)習，讓我真正從意識上理解了商務(wù)禮儀的含義了解了商務(wù)禮儀的重要性和在商務(wù)活動(dòng)中的應用。商務(wù)禮儀的核心是種行為準則。用來(lái)約束我們的日常商務(wù)的方方面面。亦叫溝通技巧，是以尊重為本，善于表達，是人的一種內在涵養的.充分體現。是提升我們與人合作的標準。讓我們成為別人
歡迎的人。禮儀不僅是個(gè)人的形象與素質(zhì)的體現，更是代表一個(gè)企業(yè)一個(gè)團隊的整體的形象。我們要掌握商務(wù)禮儀就是為了內強素質(zhì)，外塑形象。培養得體的行為習慣，對我們來(lái)說(shuō)是非常重要的。因此，又不僅要學(xué)會(huì )塑造良好的職業(yè)形象，掌握好的基礎社會(huì )禮儀。還要注意：1.儀容儀表; 2.言談舉止; 3.互相介紹; 4.握手禮儀; 5.握手動(dòng)作; 6.握
手禁忌; 7.互換名片等。因此掌握以上幾點(diǎn)對我們銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。銷(xiāo)售工作不但在禮儀上服務(wù)上有所突破，還要有敬業(yè)精神。重要的是掌握銷(xiāo)售技巧。要設定目標，目標對于成功者絕對是必要的，沒(méi)有目標就沒(méi)有任何成功可言。所以在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前要做到：1.設定目標：指定長(cháng)期目標。 2.訪(fǎng)前計劃：制定策略。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得7
很多從事網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人員，都比較注重網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)，加強訪(fǎng)問(wèn)者與我們的溝通，并在不斷的交流之中產(chǎn)生購買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)的想法。在與訪(fǎng)問(wèn)者的互動(dòng)過(guò)程中，我們應該巧妙的傳遞給訪(fǎng)問(wèn)者，而不是直接的傳遞我們的產(chǎn)品或服務(wù)，如果客戶(hù)直接接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，那么就會(huì )成為準客。
面對快速發(fā)展，競爭殘酷的市場(chǎng)，作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人，我們所面臨的壓力越來(lái)越大。重壓下求生存謀發(fā)展，我們只有不斷充實(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，才不會(huì )被市場(chǎng)拋棄。
我們在學(xué)習時(shí)首先要在整體上對它有一個(gè)把握，理解營(yíng)銷(xiāo)的基本理論和方法。只有理解了理論和方法才能為下一步的發(fā)展奠定基礎。
其次，結合市場(chǎng)熱點(diǎn)，從理論上進(jìn)一步總結，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)理論體系。每個(gè)人都有自己獨特的個(gè)性，做事都有自己方法和風(fēng)格。那營(yíng)銷(xiāo)也同樣如此，每個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和手法都是不同的。把別人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗轉化成自己的經(jīng)驗，形成自己獨特的風(fēng)格和體系。從眾多營(yíng)銷(xiāo)人中脫穎出來(lái)。
第三，打開(kāi)思維，創(chuàng )新解決方案。我們思維出于我們已掌握的理論知識的支持，但這種支持又會(huì )束縛我們思維的發(fā)散。我們要把各種社會(huì )知識融入到我們的營(yíng)銷(xiāo)思維中去，不要僅局限于營(yíng)銷(xiāo)知識，突破思維的瓶頸，創(chuàng )造出新思維，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)能力才會(huì )有一個(gè)質(zhì)的提高。對于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，我們要從實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)中去解決問(wèn)題，而不是看我們在解決問(wèn)題時(shí)正確運用了哪些營(yíng)銷(xiāo)理論。我們在思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)，要打開(kāi)思維的.門(mén)，拋開(kāi)理論的束縛。只要做個(gè)有心人，有時(shí)跳出問(wèn)題本身，反而會(huì )帶來(lái)新的出路。一個(gè)好的創(chuàng )意說(shuō)不定就是來(lái)自你的靈光一現。
營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)需要不斷去感悟的技能。并不是學(xué)了多少營(yíng)銷(xiāo)理論知識和方法，就能成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手的。我們要在學(xué)習中領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)的真諦，不斷積累各種知識和經(jīng)驗。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中調整自己的體系，提高營(yíng)銷(xiāo)能力。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得8
20xx年8月15日至8月29日陜西省局在鄭州煙草培訓中心舉辦了為期15天的卷煙營(yíng)銷(xiāo)內訓師培訓班，我有幸參加了此次培訓，舒適的培訓環(huán)境、豐富的培訓內容、互動(dòng)的培訓方式，以及領(lǐng)導和老師的言傳身教，無(wú)一不體現出省局對此次培訓的高度重視和精心部署。15天的時(shí)間里圍繞煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規、人才隊伍建設、卷煙營(yíng)銷(xiāo)技能鑒定教材要點(diǎn)、內訓師授課技巧、課件制作等內容進(jìn)行了培訓、學(xué)習和交流，可以說(shuō)讓我們滿(mǎn)載而歸，在這里大家收獲了知識、收獲了信心、收獲了感動(dòng)，我也被評為優(yōu)秀學(xué)員。下面就本次的培訓學(xué)習情況談一些個(gè)人的體會(huì )和認識：
一、企業(yè)培訓既是一種投資、更是對員工的一項福利，唯有領(lǐng)導重視才能讓投資有效、福利保障、收益增加。
加強企業(yè)人才隊伍建設，積極實(shí)施人才強企戰略，是提升企業(yè)核心競爭力，做大做強企業(yè)的迫切需要。在新的歷史時(shí)期，我們面臨著(zhù)行業(yè)深化改革的嚴峻挑戰。在如此競爭激烈的環(huán)境下，行業(yè)也正不斷加大力度進(jìn)行企業(yè)的核心人才隊伍建設。當前，行業(yè)深入開(kāi)展卷煙上水平工作，這既為廣大干部職工提供了施展才華、成長(cháng)進(jìn)步的廣闊舞臺，也對廣大干部職工在素質(zhì)和能力上提出新要求；面對這樣的形勢，必須進(jìn)一步加強培訓工作，提高廣大干部職工的素質(zhì)和能力，必須要為卷煙上水平提供堅實(shí)地人才隊伍保障。行業(yè)各層級都對隊伍培訓工作認識越來(lái)越深刻、落實(shí)越來(lái)越到位，上下呈現出領(lǐng)導重視、全員積極參與的良好局面。這次省局能夠花大力氣舉辦規模大、規格高的培訓班，市局、縣局能夠讓我們放開(kāi)工作任務(wù)，全身心投入到培訓工作中，正是體現了領(lǐng)導對培訓工作的重視和對我們每一位參訓學(xué)員的信任和期望，從培訓計劃、組織、實(shí)施、評估都是需要各層級相關(guān)領(lǐng)導重視、安排、協(xié)調、支持，某一個(gè)環(huán)節做不好就有可能影響整個(gè)活動(dòng)效果，只有領(lǐng)導重視了，才能選好人做成事；只有領(lǐng)導重視了，才能為企業(yè)人才隊伍建設工作投好資、才能為員工個(gè)人發(fā)展謀好利，才能取得企業(yè)發(fā)展長(cháng)遠收益；通過(guò)這次學(xué)習，還讓我認識到行業(yè)推進(jìn)內訓師隊伍建設的重要性，知道了今后應如何加強內訓師政治素養和業(yè)務(wù)能力，我將更加珍惜今后的每一次學(xué)習機會(huì )。
二、融入團隊、強化學(xué)習，準確定位、扮演好四種角色，才能做好一合格的企業(yè)內訓師。
“三人行必有我師”，卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作既依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的工作，也依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)隊伍的團結協(xié)作和集體智慧。營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力和水平始終是有限的，只有整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團隊團結協(xié)作、互相交流、取長(cháng)補短，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作不斷發(fā)展。因此，要想作為一名合格營(yíng)銷(xiāo)內訓師，必須學(xué)會(huì )融入團隊，能夠和團隊間成員相互交流學(xué)習，善于學(xué)習團隊成員的優(yōu)點(diǎn)，能夠掌握團隊每個(gè)員工的性格、興趣愛(ài)好、專(zhuān)業(yè)水平、薄弱環(huán)節，勤于總結發(fā)現，才能提高培訓的針對性，其次要強化學(xué)習，不斷提升自身職業(yè)道德修養和專(zhuān)業(yè)水平，綜合學(xué)習多方面的業(yè)務(wù)，俗話(huà)說(shuō)學(xué)無(wú)止境，要明確一桶水與一碗水的意義，給學(xué)生一碗水，老師必須有一桶水，而當今一桶水已經(jīng)遠遠不夠，我們必須隨時(shí)充電，隨時(shí)學(xué)習，掌握全方面的知識，才能不斷把桶中水填滿(mǎn)而不被舀空，其次在日常培訓中要準確定位，讓自己扮演好四種角色即：教師、演員、教練、咨詢(xún)顧問(wèn)，要具備課程編寫(xiě)能力、課程講解能力、能夠吸引受訓者、能夠用表演方式進(jìn)行演繹、能夠體現教練的示范性和嚴格性、能夠耐心指導學(xué)員、具備顧問(wèn)級的專(zhuān)業(yè)知識和豐富經(jīng)驗、具有診斷、咨詢(xún)功能，只有做到以上要求內容，才能成為一名合格的內訓師，也只有在具體實(shí)踐中多練、多講，才能逐步完善提高，這將是我今后努力提升的方向。
三、認真發(fā)揮內訓師傳、幫、帶的.作用，加強員工內訓，為行業(yè)人才隊伍建設上水平貢獻一份力量。
本次參訓的120多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員，有領(lǐng)導、有普通員工、大多數都是來(lái)自基層一線(xiàn)，大家都是單位的業(yè)務(wù)骨干、單位的排頭兵，以前或多或少從事過(guò)內訓工作，通過(guò)此次系統的學(xué)習更具備了內訓師相應專(zhuān)業(yè)能力，而只有把本次所學(xué)所用更好與日常業(yè)務(wù)工作相結合培訓好本單位員工，才是本次培訓成果的最大化，才能實(shí)現培訓的目的意義。內訓工作是企業(yè)提升員工素質(zhì)的有效途經(jīng)，內訓師來(lái)自企業(yè)，能夠隨時(shí)隨地總結發(fā)現工作中問(wèn)題、能夠更加針對性地提升員工的薄弱環(huán)節，能夠分層級開(kāi)展專(zhuān)業(yè)性培訓，然而內訓工作卻是相當耗時(shí)耗力的一項工作，要想上好一堂課必須經(jīng)過(guò)認真準備籌劃，目前，內訓師都是兼職崗位，意味著(zhù)我們除了本職崗位工作外，肩上又多了份工作，多了份擔子，多了份責任，因此我們必須首先從思想上克服一切困難，正確處理好本職工作與兼職工作的關(guān)系，始終用飽滿(mǎn)的熱情去干好工作；二要保證培訓質(zhì)量，確保每一次的內訓都能夠讓員工學(xué)到內容、工作中用到內容；不僅要授之以魚(yú)，還要授之以漁，充分調動(dòng)員工的學(xué)習興趣和智慧，營(yíng)造良好的學(xué)習氛圍，引導員工培養獲取知識的能力，達到更好地學(xué)習效果；三要立足崗位實(shí)際，在工作中發(fā)揮好帶頭作用，從當前企業(yè)最需要實(shí)際出發(fā)，要進(jìn)一步培養卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員把握市場(chǎng)、培育品牌、引導消費、指導經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶(hù)的實(shí)際操作能力，提升綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)。
企業(yè)培訓的目的就是讓更多的人創(chuàng )造更多的價(jià)值，以實(shí)現提高員工素質(zhì)，達到人盡其才、才盡其能的目的，為企業(yè)的持續穩定協(xié)調健康發(fā)展提供堅實(shí)的隊伍保障，但這并非朝夕之功，需要我們全體人員的共同不懈地努力。我深知自己有很多不足之處，內訓師職業(yè)生涯還有很長(cháng)路程，我將在實(shí)踐中不斷地接觸新知識，不斷地發(fā)現新情況新問(wèn)題，不斷地形成新思路新看法，逐步地積累豐富的經(jīng)驗、知識、技能，在實(shí)踐中鍛煉與提升，與企業(yè)同發(fā)展、共成長(cháng)。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得9
一。實(shí)訓時(shí)間
20xx年x月x日~~20xx年x月x日
二。小組介紹
小組名稱(chēng)：H
小組成員：C E O：
財 務(wù) 總 監：
財 務(wù) 助 理：
生 產(chǎn) 總 監：
營(yíng) 銷(xiāo) 總 監：
采 購 總 監：
本人擔任：財 務(wù) 總 監
三。實(shí)訓目的
ERP是最前沿的企業(yè)管理模式，通過(guò)各模板之間數據的相互傳遞，把對企業(yè)的管理上升到系統。學(xué)校組織這次模擬實(shí)習，是希望通過(guò)模擬公司仿真環(huán)境，讓我們熟悉公司的運作，身臨競爭環(huán)境，直接參與公司的運作過(guò)程和生產(chǎn)流程，模擬生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策，及時(shí)處理公司發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)等。實(shí)訓以小組為單位，要我們認識到現實(shí)中做企業(yè)也不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就是賺錢(qián)，建立良好的企業(yè)間的關(guān)系，建立良好的人際間關(guān)系都至為重要，做企業(yè)要有戰略長(cháng)遠規劃，不能到處樹(shù)敵，成為眾矢之的，只有這樣企業(yè)才能做的長(cháng)遠。我在實(shí)訓模擬中擔任財務(wù)總監的角色，主要的工作是主持公司的財務(wù)管理工作。
四。財務(wù)總監任務(wù)
我在實(shí)訓模擬中擔任財務(wù)總監的角色，主要的工作是主持公司的財務(wù)管理工作。為期兩周的沙盤(pán)模擬雖然我們并不是最后的勝利者，但是，有開(kāi)心、郁悶，有感悟，有收獲。短短兩周時(shí)間，短短6個(gè)財政年度，我卻覺(jué)得獲益匪淺。團隊合作、整體規劃、產(chǎn)銷(xiāo)預測、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、廣告投資、貸款和還款是書(shū)本上學(xué)來(lái)的知識第一次綜合運用，在和團隊成員的交流中也相互切磋，相互學(xué)習。我們班共51人，分成8組，我們這組共有6人，相比較平時(shí)的上課我們都覺(jué)得沙盤(pán)模擬更有意思。在此之前我們曾學(xué)習過(guò)基礎會(huì )計和財務(wù)管理課程，自認為可以勝任財務(wù)總監一職，財務(wù)總監不就是算算賬嘛！可是當上財務(wù)總監才發(fā)現一切都是“我以為”，財務(wù)總監可不是一個(gè)好差事��！
我的日常工作就是在企業(yè)每年年末我做好下一年的預算，為企業(yè)的整體計劃提供資金方面的參考；跟隨企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)行，監督CEO的日常業(yè)務(wù)登記活動(dòng)，支付企業(yè)的各項費用，并及時(shí)地核對帳目，審核企業(yè)新項目投資的可行性，對企業(yè)將要進(jìn)行的戰略規劃，提出意見(jiàn)，并給予財務(wù)預計支持，規劃企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)；總體平衡企業(yè)的各項指標，年終作出企業(yè)年度利潤表、現金流量表、資產(chǎn)負債表，同時(shí)在每年各季度的流程表上做好資金的核算，防止錯賬。以及按規則交納稅費，計提生產(chǎn)線(xiàn)折舊，付出設備維護費和管理費，計量銷(xiāo)售收入并核算其成本利潤。最后，算出綜合費用、凈利潤、所有者權益。
除此之外，為了滿(mǎn)足企業(yè)運營(yíng)和發(fā)展有足夠的資金，決定公司要在什么時(shí)候貸款，貸什么樣的款，貸多少款，貸多長(cháng)的期限；控制權益合理范圍，保證資金鏈的連續不斷，資本要如何運營(yíng)才能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；資金要如何安排，才能提高現金的利用率、資產(chǎn)負債率、生產(chǎn)規模、所有者權益等等。
五。實(shí)訓過(guò)程
起始年的時(shí)候老師領(lǐng)著(zhù)我們做，等到第一年時(shí)候就讓我們自己做了。首先是投廣告，搶銷(xiāo)售訂單，大家一起討論，為拿到第一批訂單我們投了8M，廣告投入高于所有的小組，我們就是第一個(gè)選單了，選了一個(gè)本地，7個(gè)P1產(chǎn)品的訂單，這樣我們只能獲得18M的毛利。由于訂單數量有限，我們剩了2個(gè)成品和3個(gè)在制品，并且開(kāi)始了P3產(chǎn)品研發(fā)、亞洲市場(chǎng)開(kāi)拓和ISO9000資格認證，由于投入的綜合管理費用過(guò)多凈利潤也有起始年的2M變成了—14M，即我們第虧損了，但是第一年大家都在虧損了。不過(guò)要說(shuō)明的是，我們預測到亞洲產(chǎn)品P3系列產(chǎn)品需求量較大而且價(jià)格也具有較大的優(yōu)勢，第一年我們就投入1M市場(chǎng)準備開(kāi)拓。而且其他小組肯定先進(jìn)入區域市場(chǎng)，后進(jìn)入國內市場(chǎng)，這樣我們也就避開(kāi)了區域市場(chǎng)的競爭對手，這就為我們三年以后成功進(jìn)入亞洲市場(chǎng)做好了充分的準備。
第二年，由于我們第一年是市場(chǎng)老大，我們只需投了1M的廣告就可以很輕松拿到訂單，但是考慮到我們的生產(chǎn)能力有限和資金不足，為了盡快收回現金我們這次放棄了最多的訂單，只拿了2個(gè)賬期4P1的訂單，但是我們的P1產(chǎn)品就有庫存積壓而P3又沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)，這一年陷入了比較尷尬的境地。凈利潤虧損—14M。這時(shí)CEO鼓勵大家不要沮喪，相信第三年一定是我們的豐收年。為了下一年生產(chǎn)P3做準備，我們將兩條手工生產(chǎn)線(xiàn)換成了半自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)，但是大量資金投入而且又一直處于虧損狀態(tài)，在第二年的第四周期我們就申請了40M的長(cháng)期貸款。
第三年，資金雖還剩48M，但是上一年的長(cháng)期貸款今年就要到期，而且應收賬款也沒(méi)有收回，所以我們的資金很緊張，只能用1M投入廣告了。這次我們只拿到3個(gè)數量P1本地市場(chǎng)的訂單和2個(gè)數量P3的區域市場(chǎng)的訂單，而且應收款今年也不能到賬。由于我們沒(méi)有研發(fā)P2，在很多市場(chǎng)上就不能接受P2的訂單，這是我們在第一年的一個(gè)重大的失誤。為了擴大生產(chǎn)P3我們從第二季度開(kāi)始投入一條全自動(dòng)生產(chǎn)線(xiàn)，這樣明年第二季度就能生產(chǎn)了，但在第一年就可以少折舊5M了。在第四季度初，扣除購買(mǎi)的原料、生產(chǎn)線(xiàn)投入和其它的一些費用，現金只剩下24M了，為了在第四季度還長(cháng)期貸款和利息，我們只好借40M的短期貸款，還完長(cháng)期貸款和利息后，我們又買(mǎi)了一些原料，最后到期末現金還有17M，但是我們的貸款又增加了。由于我們訂單拿得少，扣除綜合管理費用、利息和折舊等，我們又沒(méi)有盈利，凈利潤—6M。
第四年，我們資金還有17M。為了第一季度有錢(qián)買(mǎi)原料生產(chǎn)，我們廣告費直投了4M，由于其它組在P2上投入比較多，我們就很容易拿到了兩張P3的訂單和兩張P1的訂單，訂單拿到了我們就開(kāi)始買(mǎi)原料生產(chǎn)了。但是到了第四季度初，我們的長(cháng)期和短期貸款一共60M都到期了，我們又借了40M的短期貸款還了到期的短貸�？紤]到我們還剩32M的現金，最后我們又買(mǎi)了18M的原料為下一年的生產(chǎn)做準備，幸好在第四季度收回來(lái)了48M，這樣我們就有錢(qián)還長(cháng)貸了，在交了所有的費用以后現金還有19M。最后在第四年我們盈利5M，所有者權益也增加到了34M。但是我們的長(cháng)期和短期貸款總共還有80M，不知道我們下一年會(huì )怎樣度過(guò)。
第五年，由于我們現金不足，廣告費只投了3M，訂單只拿了3張。幸好我們在年初的時(shí)候生產(chǎn)線(xiàn)全滿(mǎn)了，原材料準備充分，再加上庫存，三張訂單很快就交貨了。因為投入的費用和折舊也在不斷地減少，原材料也買(mǎi)了，這一年我們又盈利了7M，所有者權益增加到了41M�？吹缴a(chǎn)線(xiàn)又全滿(mǎn)了，庫存也還有很多，應收款還有20M，照著(zhù)這樣的形勢下去，我們下一年將會(huì )大賺一筆的。
第六年，已經(jīng)到了最后決勝負的時(shí)候了，為了拿到訂單，我們徹底改變了前幾年少投廣告的做法，這一次我們共投了10M的廣告。這一年加上庫存我們能產(chǎn)13個(gè)P3和5個(gè)P1，但遺憾的是P3的訂單沒(méi)有那么多，我們只拿到12個(gè)P3的訂單和3個(gè)P1的訂單。由于我們的庫存已有8個(gè)P3和兩個(gè)P1，在第三季的時(shí)候我們基本上已經(jīng)提交完了訂單，第三、四季度也沒(méi)有開(kāi)始下一批生產(chǎn)，更新生產(chǎn)完了以后就已經(jīng)足夠訂單交貨了。由于這一年我們的費用交的比較少購買(mǎi)的材料也少，訂單也多而且沒(méi)有庫存，盈利一下子上升到了30M。
根據所有者權益為71，我們在八個(gè)小組中最后好像是第二，結果還是比較滿(mǎn)意的.。但是我覺(jué)得結果不是最重要的，重要的是我們在實(shí)訓的過(guò)程中學(xué)到了很多的東西，我們幾個(gè)人一起認真地投入做完了一件事。其實(shí)在沙盤(pán)實(shí)習中由于市場(chǎng)容量巨大，產(chǎn)品種類(lèi)多，如果各企業(yè)都能做好在戰略規劃分清市場(chǎng)范圍，在廣告費上理性一點(diǎn)，應該都能得到很好的成長(cháng)發(fā)展，但遺憾的是我們做的并不很理想。
六。實(shí)訓心得和體會(huì )
回顧我們團隊在物理沙盤(pán)中的表現，與這個(gè)財務(wù)總監有很大責任，財務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節。不同企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的差異是由決策決定的，而決策需要以準確、集成的數據為支持。財務(wù)是企業(yè)全局信息的集合地，是數據的主要提供者，全面反映企業(yè)一個(gè)時(shí)期內的經(jīng)營(yíng)狀況。首先，必須清楚錢(qián)從哪里來(lái)，怎樣開(kāi)源節流，實(shí)現利潤最大。具體到細節可以是：減少生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程，優(yōu)化廣告投入等等，不能一一講清楚了，但是必須意識到這個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有利潤，公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個(gè)，廣告費上面沒(méi)有優(yōu)化，固定資產(chǎn)購置沒(méi)有優(yōu)化，所以導致了比較大的生產(chǎn)成本，導致一開(kāi)始就非常的被動(dòng)。還有所有者權益=資產(chǎn)—負債。也是簡(jiǎn)單的道理，但是等到實(shí)現的時(shí)候，發(fā)現總是力不從心。因為最后評價(jià)成績(jì)主要還是看所有者權益。減少負債是重要，不要以為銀行的錢(qián)是白給的，不需要的時(shí)候絕對不要向銀行貸款。連自己的錢(qián)都要用到最恰當的地方，銀行的錢(qián)更是沒(méi)有理由亂用了。
由于剛開(kāi)始我沒(méi)有做財務(wù)預算，前期投資過(guò)少，沒(méi)有合理安排長(cháng)期貸款金額和貸款時(shí)間，籌集的資金不夠，直接導致企業(yè)后期運營(yíng)資金嚴重不足，加之經(jīng)營(yíng)管理不善，權益越來(lái)越低，不得不靠應收賬款變現和對企業(yè)來(lái)說(shuō)壓力很大的短貸維持，甚至到最后的變賣(mài)廠(chǎng)房。還有一點(diǎn)就是，在整個(gè)實(shí)訓中，沒(méi)有很好的遵守規則，每期完了之后沒(méi)有進(jìn)行現金核對，導致最后結算的時(shí)候，資產(chǎn)負債表總是平不了，不但浪費了時(shí)間，而且直接影響到企業(yè)下一年度的資金運營(yíng)。所以，在電子沙盤(pán)中，吸取原來(lái)在物理沙盤(pán)中的教訓，我首先做好財務(wù)預算，利用前期的高權益，籌集到足夠的資金，并根據本團隊其他的成員對市場(chǎng)需求的預測分析，合理地進(jìn)行固定資產(chǎn)、生產(chǎn)線(xiàn)、產(chǎn)品、開(kāi)拓市場(chǎng)、質(zhì)量認證等方面的投資。因此，在電子沙盤(pán)模擬實(shí)訓中，企業(yè)的整體資金運營(yíng)幾乎沒(méi)有脫節。
這次沙盤(pán)模擬實(shí)訓，讓我受益匪淺。俗話(huà)說(shuō)：“萬(wàn)事開(kāi)頭難�！笔紫�， 作為一名管理者，必須有戰略意識。意見(jiàn)公司的生存和發(fā)展必須有方向、有目標，管理者的決策很大程度上決定了公司的方向和目標。戰略是基于對未來(lái)的預期，因此，管理者應培養起戰略意識，包括敏銳的眼光和洞察力，及時(shí)有效的作出正確的預期，為公司的生存與發(fā)展指明方向。如：我們要在開(kāi)始年就要規劃好整個(gè)六年的戰略部署，要在哪一年生產(chǎn)什么產(chǎn)品，哪一年占領(lǐng)哪個(gè)市場(chǎng)，是做時(shí)常老大還是跟隨其他企業(yè)。ERP是一個(gè)競爭性很強的比賽，每一個(gè)戰略的錯誤都影響著(zhù)整個(gè)局勢的走向。所以作為決策者一定要認真仔細地做好戰略規劃。同時(shí)，要制定科學(xué)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略和合理的企業(yè)整體運營(yíng)規劃，并根據企業(yè)面臨的不同環(huán)境，對他們進(jìn)行調整，以達到企業(yè)整體目標。其次，團隊精神已越來(lái)越被當代企業(yè)所重視，團隊的作用也日益顯現。這一點(diǎn)在我們這一組體現得淋漓盡致，本公司有6個(gè)成員，大家各有所長(cháng)，我們經(jīng)常會(huì )一起開(kāi)會(huì )，總結經(jīng)驗和討論一步計劃，這是其他組所不能相比的，和諧的團隊，是確保我們成功的關(guān)鍵。所以管理者應有團隊合作的精神。獨斷專(zhuān)行是危險的。團隊之前信任是一大法寶，我們不要因為其他成員的決策錯誤就對他責罵，相反我們應該給予更多的是鼓勵。這一點(diǎn)我是有感觸的。我們也很好地處理公司成員的意見(jiàn)分歧并取得了成功。在企業(yè)的運營(yíng)過(guò)程中，每一個(gè)職能部門(mén)都是必不可少的，只有財務(wù)、生產(chǎn)、采購、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)的完美配合和協(xié)調，只有每個(gè)人相互配合，各盡其職，共同努力才能將企業(yè)經(jīng)營(yíng)好，企業(yè)的整體運營(yíng)才會(huì )保持在一個(gè)健康的道路上。最后，我認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的中心，企業(yè)需要通過(guò)對市場(chǎng)的調查，弄清楚誰(shuí)是企業(yè)的潛在客戶(hù)，他們需要什么樣的產(chǎn)品，需要多少等基本市場(chǎng)信息，然后制定市場(chǎng)策略，指導生產(chǎn)，協(xié)調好與顧客的各種關(guān)系，以最終實(shí)現顧客的價(jià)值和企業(yè)的效益。市場(chǎng)就是一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰場(chǎng)，非常殘酷，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們沒(méi)有重來(lái)的機會(huì )，“一著(zhù)不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸”，我們要走好每一步。因此，企業(yè)要想從營(yíng)銷(xiāo)角度提高競爭力，必須具有強有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統，以把握市場(chǎng)機會(huì )并加以利用。
實(shí)驗中的具體的步驟雖然都比較明確，但也有些地方不夠統一，特別是在做的過(guò)程中大家的理解不是十分一致，也導致不同的組之間的結果差異很大。另外，從實(shí)驗過(guò)程中發(fā)現企業(yè)有時(shí)會(huì )為了財務(wù)報表的平衡而可意的去進(jìn)行一些活動(dòng)，有的甚至違背時(shí)序。由此可知財務(wù)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)的重要性。同時(shí)也可看出企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中決策的重要性，一個(gè)庫存的移動(dòng)都會(huì )對企業(yè)的財務(wù)報表產(chǎn)生很大的影響�？傊�，在整個(gè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，無(wú)論是做為什么角色，都應該積極的參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各項決策，同時(shí)大家應該互相的幫忙，團結合作，把企業(yè)的整體利益放在各自部門(mén)的利益之上，從企業(yè)的全局角度出發(fā)。做沙盤(pán)模擬使我對企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有了具體的了解，而且也使平時(shí)學(xué)的理論知識具體地與實(shí)踐進(jìn)行了一次綜合，加深了對理論的認識，提高了自己分析問(wèn)題的能力。相信如果有下次的機會(huì )，我一定會(huì )做的更好。
學(xué)校給我們開(kāi)設沙盤(pán)模擬課程是非常有必要的。沙盤(pán)模擬課程不但讓我們了解到企業(yè)整體的運營(yíng)過(guò)程，而且讓我們了解到我們所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在企業(yè)的運營(yíng)中的地位和作用。更重要的是培養我們要有企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)思想、統籌全局的觀(guān)念以及團隊協(xié)作精神。ERP沙盤(pán)模擬是對傳統教學(xué)方法的一種創(chuàng )新，它一定程度上模擬了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為學(xué)生提供了一個(gè)實(shí)戰的平臺。在ERP課程中，學(xué)生能運用各種知識，學(xué)會(huì )團隊合作，培養危機意識、創(chuàng )新精神和提高抗壓能力，體會(huì )企業(yè)經(jīng)營(yíng)的艱辛，更重要的是使學(xué)生們看到自己知識結構的缺陷，能在剩下的時(shí)間內揚長(cháng)補短，增強自身的素質(zhì)和競爭力。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得10
高校大規模的擴招，帶來(lái)的結果必然是就業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇。一個(gè)普通的工作崗位，數十人甚至數百人爭搶的事情時(shí)有發(fā)生，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)策劃、會(huì )計、計算機等熱門(mén)崗位更是如此。筆者從事?tīng)I銷(xiāo)與策劃培訓工作3年多來(lái)，遇到非常多的這樣一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校大學(xué)生：他們?yōu)榱藢?lái)畢業(yè)能找到一份滿(mǎn)意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類(lèi)培訓，爭取在畢業(yè)前拿到這樣那樣的資格與資質(zhì)證書(shū)，作為未來(lái)找工作的競爭籌碼。對于毫無(wú)工作經(jīng)驗的在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，除了依靠這些證書(shū)來(lái)證書(shū)自身的一些優(yōu)勢與特長(cháng)之外，似乎別無(wú)選擇。其中相當一部分人選擇營(yíng)銷(xiāo)師（推銷(xiāo)員）資格認證與商務(wù)策劃師認證培訓。他們感覺(jué)到很迷�！降自撨x擇哪個(gè)證書(shū)呢？為此，筆者從市場(chǎng)需求（用人單位）、薪水待遇與發(fā)展前途等方面做個(gè)簡(jiǎn)單的分析：
1、市場(chǎng)需求(用人單位）角度：營(yíng)銷(xiāo)人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場(chǎng)需求，紛紛加入“營(yíng)銷(xiāo)”就業(yè)大軍。部分同學(xué)認為，既然這樣，拿個(gè)營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，應該找工作比較容易。不論是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，還是其他任何專(zhuān)業(yè)，做營(yíng)銷(xiāo)都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業(yè)錄取營(yíng)銷(xiāo)人才的過(guò)程中，他們要求應聘人最好具備三個(gè)條件：有一定的營(yíng)銷(xiāo)天賦（語(yǔ)言表達能力、溝通協(xié)調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；與應聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗；一定的客戶(hù)管理能力與市場(chǎng)策劃能力。如果具備這三個(gè)條件，基本上應聘成功。其實(shí)用人單位對于營(yíng)銷(xiāo)工作崗位，他們毫不關(guān)心你是否是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的，你是否有營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)。就算你拿了營(yíng)銷(xiāo)師資格證書(shū)，能夠證明你具有什么能力或優(yōu)勢么，不能的'！沒(méi)有相關(guān)材料能證明你能勝任營(yíng)銷(xiāo)工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務(wù)策劃師資格資質(zhì)證書(shū)，可以證明你在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面已經(jīng)經(jīng)過(guò)了系統的培訓與學(xué)習，具備了一定的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力與水平。
2、薪水待遇與發(fā)展前途：一般的營(yíng)銷(xiāo)人員，薪水通常是底薪加提成組成，業(yè)務(wù)做得多，薪水就高，底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營(yíng)銷(xiāo)人員不多，也就意味著(zhù)絕大部分營(yíng)銷(xiāo)員薪水都不高。但是，對于一個(gè)商務(wù)策劃師說(shuō)，薪水一般能高出普通營(yíng)銷(xiāo)人員的2倍以上。策劃人員，很容易發(fā)展成為公司的中高層管理者。
競爭如此激烈的市場(chǎng)，如果你作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣的一名大學(xué)生，準備成為一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人，該如何面對呢？為此，筆者專(zhuān)門(mén)采訪(fǎng)了上海中世國際會(huì )展有限公司人力資源總監朱立龍先生、合肥金星機電科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)企劃總監董偉民先生，聽(tīng)取專(zhuān)家們的觀(guān)點(diǎn)。
朱立龍總監：
營(yíng)銷(xiāo)人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學(xué)畢業(yè)生看到了其中的巨大市場(chǎng)需求，紛紛加入“營(yíng)銷(xiāo)”就業(yè)大軍。我們公司在招聘營(yíng)銷(xiāo)人才時(shí)，不論求職者是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)還是其他專(zhuān)業(yè)，只要具備以下三個(gè)條件基本上會(huì )被錄用，即：一、有一定的營(yíng)銷(xiāo)天賦（語(yǔ)言表達能力、溝通協(xié)調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；二、與應聘行業(yè)相關(guān)的從業(yè)經(jīng)驗，最好有一定的客戶(hù)資源更佳；三、一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，能獨立進(jìn)行市場(chǎng)策劃，開(kāi)發(fā)與管理相應的市場(chǎng)。我了解其它上海的公司基本上也是按照這個(gè)標準來(lái)招聘的，面試的時(shí)候我們會(huì )著(zhù)重從這三個(gè)方面入手來(lái)考察求職者的相應能力。另外，我們也比較看重求職者能證明其在某個(gè)方面有專(zhuān)長(cháng)的職業(yè)證書(shū)與獲獎證書(shū)。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎證書(shū)，至少能證明其語(yǔ)言表達能力、快速反應能力比較優(yōu)秀；求職者持有策劃師證書(shū)，證明其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃達到了一定水平，具備了一定的策劃能力；求職者持有相關(guān)企業(yè)的實(shí)習或實(shí)踐證明文件，基本上可以知道其的確參與了一些社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。對于不能很好的證明三個(gè)方面能力的證書(shū)，我們一般不會(huì )給予過(guò)多的關(guān)注。
我們上海中世國際會(huì )展公司每年都需要大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，對于營(yíng)銷(xiāo)人員的策劃能力我們十分看重，要求每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都能對客戶(hù)提供全面的參展策劃方案。
董偉民總監：
我比較認同朱總的觀(guān)點(diǎn)。在我們企業(yè)“用人為賢”，能力放在第一位，其次是職業(yè)證書(shū)。我們知道，營(yíng)銷(xiāo)工作崗位市場(chǎng)需求量大，求職者知識水平與能力參差不齊，證書(shū)只能算是敲門(mén)磚，進(jìn)門(mén)后還得靠自身的實(shí)力。上半年，我們部門(mén)招聘一批營(yíng)銷(xiāo)員，在面試時(shí)我就要求他們針對我們企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀，提出一套營(yíng)銷(xiāo)方案，主要是要考察一下求職者的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。非常有意思的是，二十幾位營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)的大學(xué)生，居然很少有人能寫(xiě)出規范標準的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，策劃思維也是天馬行空，要么不切實(shí)際，要么主觀(guān)性太強。我感覺(jué)到，現在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生對于策劃能力太欠缺了。在我們部門(mén)，我從自身做起，對策劃知識進(jìn)行全面充電，并取得了高級商務(wù)策劃師資質(zhì)證書(shū)，并要求下面的營(yíng)銷(xiāo)與策劃人員，每人都需要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和策劃等知識的充電，獲取相應的資格證書(shū)。
總結：
通過(guò)以上兩位業(yè)內專(zhuān)家的觀(guān)點(diǎn)，我們可以感覺(jué)到，無(wú)論你是學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也好，還是學(xué)機械制造或生物工程也好，只要你具備他們所說(shuō)的三個(gè)方面的能力，都可以做營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)門(mén)檻，關(guān)鍵在于自身的實(shí)力。如果你準備從事?tīng)I銷(xiāo)工作，必須從現在起，開(kāi)始在營(yíng)銷(xiāo)天賦、從業(yè)經(jīng)驗、策劃能力三個(gè)方面全面發(fā)展與提升。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得11
這是一個(gè)艱辛的過(guò)程，不過(guò)話(huà)又說(shuō)回來(lái)，人生何嘗又不是一條漫長(cháng)的道路?!會(huì )有艱難困苦崎嶇坎坷，然而-----途中總會(huì )有許多驛站，這每個(gè)驛站讓我們適時(shí)休息和調整一下疲憊的身心，讓我們煥然一新迎上一個(gè)新的征程，滿(mǎn)懷著(zhù)對未來(lái)的一種美好希望!
在此我首先要感謝-----張曉嵐營(yíng)銷(xiāo)策劃中心公司-----張曉嵐老師給了我這次尤為珍貴機會(huì )-----使我來(lái)到這里得以深入學(xué)習，十五天的學(xué)習工作時(shí)間雖然為期很短，但卻給我帶來(lái)了很多感受是我也一時(shí)難以言盡的，從中使我受益匪淺。記得在11月2日馬震策劃培訓學(xué)習時(shí)，聽(tīng)到“馬震是誰(shuí)?我要干什么?如何干好?……”這樣的問(wèn)題，一時(shí)間我才恍然大悟，才明白在工作中我們應該如何打下基礎和進(jìn)一步開(kāi)展工作! 與團隊的摩合中，我也終于體會(huì )到人與人之間的溝通，同事之間的交流的重要性，在工作中我的職位是平面設計，我想明白了要把平面發(fā)展工作做得更好，需要的是責任心，有創(chuàng )新意識，有敏感度，除了經(jīng)驗的積累外，最重要的就是不斷吸取新知識的學(xué)習，在工作學(xué)習中向他人學(xué)習如何更好地工作，吸取他們好的經(jīng)驗------最終形成自己獨特而有效的`工作方式，并不斷地尋求提高和改進(jìn)!
短短期間，我可以感知到張曉嵐老師的博大精深，相反，我自己卻胸無(wú)成竹空空如也 張曉嵐老師的身上有一個(gè)非常值得我們學(xué)習借鑒的地方，我明白了學(xué)習的心態(tài)、學(xué)習的能力、學(xué)習方法等等，在這里我想談的是學(xué)習的方法，正確方法是成功的指引，擁有正確的方法對于學(xué)習而言是非常重要的，這里我對照自己目前的學(xué)習狀況略微談一下-----我想這個(gè)學(xué)習方法，不僅對于我們如何學(xué)習很重要，而且，對于我們以后如何更好地從事工作也尤為重要，正如一把鎖子只有找到了恰當鑰匙我們才會(huì )迎刃而解。所以在這里我尤為感謝的是，張曉嵐老師和諸位伙伴在短短的時(shí)間內就給予了我這樣一把鑰匙，在此我再次感謝張老師和各位同伴對于我的鼓勵和啟示!
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得12
這學(xué)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，學(xué)了不少內容與知識，使曾經(jīng)匱乏的知識面擴展了很多，如營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，以及各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等。 經(jīng)過(guò)王趁榮老師的詳細解說(shuō)以及其它相關(guān)書(shū)籍的介紹之后讓我感到真是受益匪淺。讓我我更加深刻的了解了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的真正的概念以及營(yíng)銷(xiāo)技巧。同時(shí)也讓我明白了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅是一門(mén)應用型學(xué)科,同時(shí)它的哲理已滲透到我們的各項活動(dòng)之中,包括經(jīng)濟活動(dòng)與非經(jīng)濟活動(dòng).在人們經(jīng)濟生活,社會(huì )生活中得到廣泛的應用.而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)本身理念也是呈現出動(dòng)態(tài)發(fā)展,不斷創(chuàng )新的,以適應知識經(jīng)濟,信息經(jīng)濟和經(jīng)濟全球化的全面挑戰.
通過(guò)這個(gè)學(xué)期的學(xué)習讓我認識到倘若做為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是在營(yíng)銷(xiāo)自己，營(yíng)銷(xiāo)自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想著(zhù)去欺pian你的客戶(hù)，客戶(hù)可能會(huì )因為相信你而上一當，但是他絕對不會(huì )上二次當，你可能會(huì )因此失去更多的客戶(hù)和機會(huì )，誠信對于營(yíng)銷(xiāo)者整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)生涯中占有舉足輕重的作用，無(wú)論在什么樣的環(huán)境下一定要對自己說(shuō)過(guò)的話(huà)負責任，誠信也是最基本的人格保證。營(yíng)銷(xiāo)者要和自己的客戶(hù)真心的交朋友，多了解客戶(hù)的需要，多站在客戶(hù)角度去考慮問(wèn)題，產(chǎn)品雖然是沒(méi)生命力的，但是人是有生命力的，人可以賦予產(chǎn)品于生命力，一定要注意自己的言行，營(yíng)銷(xiāo)者的一言一行，時(shí)時(shí)刻刻影響著(zhù)客戶(hù)對自己的看法，你的一個(gè)微小的動(dòng)作都可能使你的成功或者全盤(pán)皆輸，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定要吃苦耐勞，一分耕耘一分收獲，真的在這上面有最全面的體現，做營(yíng)銷(xiāo)是很辛苦的，是體力與腦力的共同結合。守時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)者至關(guān)重要，與客戶(hù)約好時(shí)間一定要提前時(shí)間到達，無(wú)論是多么的風(fēng)雨交加電閃雷鳴，都不是你遲到的借口，如果真的遇到不可逾越的困難的時(shí)候一定要提前告知客戶(hù)遲到的原因并致歉。營(yíng)銷(xiāo)者一定要學(xué)會(huì )微笑，對自己微笑，對客戶(hù)微笑，對困難微笑，微笑的.魔力真的很大，當你見(jiàn)到客戶(hù)的時(shí)候，對他微笑，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得有種如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在良好的氣氛中交談肯定成功率會(huì )大很多。持之以恒，凡事貴在堅持，客戶(hù)不是一朝一夕就有的是需要營(yíng)銷(xiāo)者日積月累起來(lái)的，如果因為一絲困難而放棄，那么永遠就別想成功，陽(yáng)光總在風(fēng)雨后，會(huì )看見(jiàn)曙光的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即滿(mǎn)足顧客需求還涉及到何種產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客需求，滿(mǎn)足顧客需求，使我更加認真學(xué)習書(shū)中營(yíng)銷(xiāo)策略，其中競爭性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，品牌策略，產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷(xiāo)渠道策略，促銷(xiāo)策略，服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略等，以備充分滿(mǎn)足顧客需要。
我一直覺(jué)得菲利普科特勒的一句話(huà)很有道理: "優(yōu)秀的企業(yè)滿(mǎn)足需求,杰出的企業(yè)創(chuàng )造市場(chǎng)".我相信學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的更多理念會(huì )有利于我在實(shí)踐上的成功。
學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，目前我的這些心得似乎有些淺薄，但是我希望在學(xué)習中不斷充實(shí)使自己越來(lái)越完善。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得13
通過(guò)這次“燒仙草”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的實(shí)踐，我學(xué)到了許多很有價(jià)值的東西。
首先我明白了營(yíng)銷(xiāo)策劃就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)目標的指導下，通過(guò)對企業(yè)內外部環(huán)境分析，經(jīng)過(guò)精心構思設計、采取一定的手段、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)手段，從而將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，達到占有一定市場(chǎng)份額為目的的過(guò)程。
接下來(lái)淺談一下這次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)我的收獲。
一、準備充分，不打無(wú)準備之仗。
在決策過(guò)程中，需要系統客觀(guān)收集和分析有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息所做的研究。營(yíng)銷(xiāo)調研活動(dòng)涉及到產(chǎn)品、廣告、促銷(xiāo)渠道選擇、競爭者等諸多方面。如果不事先考察我們要做的策劃內容與對象，真正做起來(lái)就會(huì )手忙腳亂。 而且孫子兵法里講過(guò)“多算剩，少算不勝�！� 凡事預則立，不預則廢。我們小組在決定做燒仙草策劃方案的時(shí)候就做好了準備。我們大家先集中在一起討論我們這次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要解決的問(wèn)題、每一個(gè)人的分工、每一個(gè)人寫(xiě)的部分有什么不同的問(wèn)題、每一個(gè)部分應當怎樣銜接、大體的方向是什么等內容。然后進(jìn)行了實(shí)地考察。結果證明，我們的準備取得了很好的效果。
二、因地制宜，結合實(shí)際，施行方案要切實(shí)可行。
做營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，首先我們就需要確定燒仙草營(yíng)銷(xiāo)要達到的任務(wù)和目標。這個(gè)任務(wù)和目標是對燒仙草的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著(zhù)指導的作用，讓老板能夠清楚的知道自己即將需要干什么才能夠擴大產(chǎn)品銷(xiāo)量、提高產(chǎn)品、店面的知名度。抱著(zhù)這樣的目標，我們采取了行動(dòng)。
我們小組的方案是燒仙草營(yíng)銷(xiāo)策劃，離科大龍源公寓很近，所以我們一行六人一起來(lái)到了燒仙草，去實(shí)地考察情況。我們考察了燒仙草自身的經(jīng)營(yíng)狀況和周?chē)那闆r，發(fā)現了燒仙草現在存在的問(wèn)題，又觀(guān)察了其他的類(lèi)似的競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅發(fā)現了它們之間的差別，還同時(shí)萌發(fā)了很多極具創(chuàng )意的想法來(lái)加強產(chǎn)品的宣傳。我們想出的大多數想法是在現有營(yíng)銷(xiāo)渠道和產(chǎn)品策略的改進(jìn)、創(chuàng )新，這樣實(shí)施起來(lái)不僅新鮮有趣、會(huì )收到預期的效果、并且實(shí)行起來(lái)也比較方便，可以節約成本。
三、策略要創(chuàng )新，達到吸引人的效果。
我們結合實(shí)際，想出了很多很好的方法來(lái)擴大銷(xiāo)售量。主要采用創(chuàng )新的方法是在網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)�，F在很多的店家已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性，但是現存的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形式和方法過(guò)于單一。如果能夠以新的形式和方法實(shí)施網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，那會(huì )吸引更多人的眼球。于是我們就想起了曾經(jīng)很火的《薇薇愛(ài)》電影，把營(yíng)銷(xiāo)與其結合在一起，就可以產(chǎn)生很好的宣傳效果，這是其他的競爭對手沒(méi)有采用過(guò)的一種方法。并且可以借助現有的騰訊QQ、人人、微信平臺，這樣的方法在不知
不覺(jué)中會(huì )產(chǎn)生很好的反響，而且受眾面比較廣。
四、一個(gè)人很難成功，只有發(fā)揮集體的力量才好辦事。
這次營(yíng)銷(xiāo)策劃也大大提高了我們整個(gè)小組的凝聚力，讓我們更加的注重的團隊精神。其實(shí)我們在面對確定我們主題時(shí)就發(fā)生了很大的爭議，有的認為這樣，有的認為那樣，最后終于確定了我們此次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的主題。經(jīng)過(guò)主題的確定后，我們就漸漸開(kāi)始做我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃。雖然在實(shí)踐的過(guò)程中碰到了很多的困難和障礙，對實(shí)踐的內容沒(méi)頭緒，制作過(guò)程不知道該如何著(zhù)手??種種的問(wèn)題困擾我們，有時(shí)候的我甚至有點(diǎn)不知所措，就在這時(shí)，我們的團隊隊員們來(lái)了，給我提供了靈感，從他們哪里我看到了問(wèn)題的另一面，找到了問(wèn)題的解決辦法。當然，我相信其他的隊員他們也是這樣。這次營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)我切實(shí)的體會(huì )到了整個(gè)團隊的團結。
當然我們隊員間除了了默契的配合外，當然也有為一點(diǎn)的問(wèn)題而吵得面紅耳赤，總是想讓對方理解自己的見(jiàn)解，并且同意自己的想法。雖然對問(wèn)題的看法有不同的觀(guān)點(diǎn)，但是很快也能達成共識，為了答上一份滿(mǎn)意的作業(yè)，大家都努力著(zhù)。
后來(lái)，我們就進(jìn)入了我們的關(guān)鍵的環(huán)節，也就是我們的方案的策劃，當然這一方案不是我們一個(gè)兩個(gè)就可以完成的，這時(shí)候我們的團隊一起來(lái)努力，我們分工與合作。我們把這一方案的不同任務(wù)分下去，在我們團隊的努力之下，策劃方案出來(lái)了，最后我們在一教室里進(jìn)行集體的講評與交流。我們還采用“頭腦風(fēng)暴”的方法，把每個(gè)人的不同見(jiàn)解都說(shuō)出來(lái)，大家進(jìn)行評論與改進(jìn)，獲得更好的方法。
策劃的過(guò)程雖然任務(wù)很重，但我們也很開(kāi)心，當遇到問(wèn)題時(shí)，我們都會(huì )相互幫助，當有困難時(shí)，大家一起解決，那種破解困難后的成功的喜悅無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容。其實(shí)，不管最后的結果會(huì )怎樣，我們都是成功的，因為我們更看中過(guò)程而不是結果，在策劃活動(dòng)的過(guò)程中，我們不但學(xué)到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程方面的知識，而且還收獲了團隊協(xié)作的`快樂(lè )！
五、策劃當中一定要運用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識，才能更好地解決問(wèn)題。
這次燒仙草的策劃活動(dòng)充分發(fā)揮了我學(xué)習的主動(dòng)性和積極性，并在實(shí)踐中應用了我在課堂上學(xué)到的知識。
我們這次營(yíng)銷(xiāo)策劃的教學(xué)實(shí)踐，利用了理論知識，去應用和創(chuàng )造，發(fā)揮了我們的優(yōu)勢，豐富了我們的實(shí)戰經(jīng)驗。經(jīng)過(guò)這次充滿(mǎn)挑戰機遇的教學(xué)實(shí)踐，鍛煉我們的實(shí)際工作能力，提高了我的社交能力，寫(xiě)作能力。我還學(xué)會(huì )了遇到困難該如何面對并去解決，這讓我提高了分析能力。此外，還讓我鞏固了專(zhuān)業(yè)知識，學(xué)會(huì )了如何運用理論與實(shí)踐相結合。另外，我們還重新學(xué)習了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識、統計模型的分析和市場(chǎng)戰略的制訂。這次的實(shí)戰分析我們比以前變得更加的專(zhuān)業(yè)，我們也更加的知道該怎樣的分析這些的數據表、采用怎樣的方法可以有效奪取市場(chǎng)份額、擴大銷(xiāo)售量。大大的提高了自己在這方面的學(xué)習與應用，這樣看來(lái)我們比上一次的應用是更加的準確與有方向感，知道該何去何從。所以我們必須把我們所學(xué)的書(shū)本理論知識與實(shí)際工作相結合，以達到鞏固書(shū)本知識的同時(shí)又能熟練運用于實(shí)體項目，并且具備做一個(gè)策劃人的基本素質(zhì)，為以后從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等工作打下堅實(shí)的基礎。
六、策劃書(shū)不應該面面俱到，集中力量解決一個(gè)方面。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的點(diǎn)評課上，我也學(xué)到了很多。
在點(diǎn)評課上，每一個(gè)小組都做了匯報。很多小組做的策劃案不是不好，而是內容太雜，并且重點(diǎn)不突出。市場(chǎng)的環(huán)境分析每一個(gè)人都會(huì )做，關(guān)鍵是拿出怎樣的辦法來(lái)解決他們。并且有些企業(yè)暴露出來(lái)的問(wèn)題不是一個(gè)兩個(gè)，我們只能有針
對性的開(kāi)展戰略，不能夠想出什么辦法就全部應用在上面，不僅行不通，而且會(huì )造成資源、人力的浪費。
其實(shí)很多企業(yè)暴露出來(lái)的問(wèn)題都是一個(gè)方面的問(wèn)題，把一個(gè)方面的問(wèn)題解決好了，就可以順帶著(zhù)解決了其他方面的問(wèn)題。我們小組發(fā)現燒仙草的產(chǎn)品銷(xiāo)量不高的原因是各種渠道的宣傳力度不夠、產(chǎn)品知名度不高，于是我們針對燒仙草的產(chǎn)品促銷(xiāo)開(kāi)展了一系列的活動(dòng)，所有的活動(dòng)都圍繞產(chǎn)品跨銷(xiāo)量來(lái)展開(kāi)的，就具有集中性，問(wèn)題就更容易得到解決。
從這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略課堂上我學(xué)會(huì )了怎樣做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)：首先我們需要調查目標市場(chǎng)，了解消費者的需求，根據消費者的需求制定銷(xiāo)售計劃并成功的施行并成功的達到目標，這一過(guò)程其實(shí)很不容易，如果在事前少了充分的準備，實(shí)地考察的過(guò)程中就會(huì )出現很多的麻煩，很難找到對應的解決辦法。并且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃要注重實(shí)踐認知和掌握技能，有些方法和心得是書(shū)本上學(xué)不來(lái)的，我們也明白了無(wú)論做什么事都要經(jīng)過(guò)自己親身體驗后，感觸才會(huì )更深，下一次也才會(huì )做得更好。我也更感受到了集體的重要性，單靠著(zhù)一個(gè)人的努力，是不能把事情做好的，大家只有相互協(xié)作，才可以取得成功。
我相信通過(guò)自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會(huì )當凌絕頂的壯志，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，將實(shí)踐經(jīng)驗和知識結合在一起、和大家團結在一起，才可以在與社會(huì )的接觸過(guò)程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會(huì )的步伐，才能在人才高地上站穩腳跟，才能揚起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得14
關(guān)注培訓，就是關(guān)注企業(yè)。這句話(huà)沒(méi)有錯，有需求就有市場(chǎng)。但許多拓展訓練企業(yè)在實(shí)施培訓計劃方面存在一定的誤區，急于求成抑或太理想化。前陣子，筆者了解到這樣的情況，某大公司營(yíng)銷(xiāo)中心要上一個(gè)推廣項目，營(yíng)銷(xiāo)人員都是從后臺推置到前臺的試驗人員，項目策劃書(shū)建議：專(zhuān)業(yè)操作力較強，欠缺良好溝通力和現場(chǎng)反應力;應為購買(mǎi)課程成熟產(chǎn)品。于是乎，項目負責人查網(wǎng)絡(luò )、翻資料、找培訓機構，比較了幾家還是未盡人意，與初衷和評估相距甚遠。問(wèn)題出在哪里呢？
所謂成熟的課程產(chǎn)品，也就是現成的產(chǎn)品，固然有它的級數、層次、套路和市場(chǎng)價(jià)格所在�？蛻�(hù)根據自己的需要購買(mǎi)就如同在商場(chǎng)購買(mǎi)服裝一樣，當某款式、顏色、手工都認可而且價(jià)格可以接受的情況下，規格尺碼是否適合自己使成了的關(guān)鍵，若這時(shí)候營(yíng)業(yè)員如何熱情推介若不合身的都只能是遺憾。同理，培訓課程的選擇也類(lèi)似，當一般條件可以滿(mǎn)足時(shí)，適合就成了衡量的關(guān)鍵。事實(shí)上購買(mǎi)課程遠比購買(mǎi)服裝要復雜，前者看得見(jiàn)、摸得著(zhù);后者只能了解其講師背景、口碑和公司規模與課程大綱的介紹等，試想“短、平、快”的幾個(gè)課時(shí)如“壓縮餅干”，能消化嗎？效果會(huì )怎樣？不客氣地說(shuō)“臨急抱佛腳”的策動(dòng)從資源匹配與傳導角度往往是事倍功半的;況且從項目產(chǎn)品的間接性和推廣人員的素質(zhì)考慮，更應該具有針對性的設計。以上某大公司的“即食面，填肚子”現象，無(wú)疑給那些浮躁、急功近利而且患上“功課未備好，課堂卻運功”感冒癥的培訓機構以方便;也助長(cháng)了“過(guò)場(chǎng)式，跑龍套”、“拉客仔、湊人數”的不良教風(fēng)。
筆者曾應約到某培訓的機構洽談企業(yè)培訓合作項目，他們的.負責人直言不諱地道出課程要求：理論扎實(shí)、系統性強、套路清晰的“現成”產(chǎn)品，企業(yè)需要什么？對號入座：一手交錢(qián)，一手交“課”，強調如何包裝、如何推介、如何描述、如何注重技巧……這些“大而全、高保真”的課程會(huì )是企業(yè)所需要的嗎？
筆者曾在一次大型的人才招聘會(huì )上對近四百家企業(yè)進(jìn)行問(wèn)卷調查，近九成的企業(yè)都認為：適用的才是真實(shí)的，實(shí)在的才是可信的，有效的才是值得的�！巴馑苄蜗�，內強素質(zhì)”已經(jīng)成為企業(yè)對培訓教育的普遍共識。因此培訓市場(chǎng)潛力是具大的，對培訓機構來(lái)說(shuō)，如何做好“第一次”，“敲門(mén)磚”不僅僅是包裝和tzpx_ljlq這很值得那些樂(lè )于“閉門(mén)造車(chē)”的培訓機構去反思？
怎樣才是做專(zhuān)、做細、做透;縱向深入企業(yè)根本，橫向滿(mǎn)足不同層次需求。筆者認為：貼近企業(yè)，才能把握脈搏;合適傳導，才能驅動(dòng)操作�，F在的顧上海拓展培訓問(wèn)式培訓是一個(gè)良好的開(kāi)端，“度身訂做”、“量體裁衣”，共性包含個(gè)性，個(gè)性更體現共性。為“企業(yè)練內功，助管理者充電”的美好愿望應該成為培訓機構與企業(yè)溝通的真實(shí)所在，也為大浪淘沙中的佼佼者提供一個(gè)可預期的寬闊講臺。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習心得15
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以十分感謝集團領(lǐng)導給我們帶給了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，也十分感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
透過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，能夠采取“拿來(lái)主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而務(wù)必結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際狀況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自我的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不一樣。所以然者何？水土異也�！�(《晏子春秋》)。
下方僅就我參加集團“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓班學(xué)習后，結合自我的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠到達目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，能夠讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，能夠幫忙銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，構成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自我的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不一樣準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的狀況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為狀況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自我的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )理解。因此，充分的前期準備工作，能夠使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自我公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等狀況以及自我負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就就應對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就十分高，客戶(hù)所期望的不僅僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員務(wù)必熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司務(wù)必守信用、守合同，產(chǎn)品運送務(wù)必準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
二、尋找目標客戶(hù)來(lái)源
1、必須要有核心目標。
目標是指導一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設定一個(gè)核心的目標。記得銷(xiāo)售之神喬?吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都務(wù)必將他們視為真的想向你購買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種用心的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的'前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認定他是我的客戶(hù)”，我們就就應以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏(yíng)利率好處更為深遠，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷(xiāo)售人員必須要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老客戶(hù)，同時(shí)還務(wù)必勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新?tīng)顩r，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應對，這就要求銷(xiāo)售人員務(wù)必具有強烈的事業(yè)心和高度的職責感把自我看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，用心向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
透過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確決定客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員必須要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造潛力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自我的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不一樣的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，你就能夠透過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、能夠利用一些時(shí)光，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還能夠創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一齊分擔，他就可能和你一齊談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員持續長(cháng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就務(wù)必完全釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自我的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久持續這份信任和默契，持續長(cháng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要持續沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利
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