營(yíng)銷(xiāo)的技巧
有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷(xiāo)世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì )成功。下面是小編整理的營(yíng)銷(xiāo)的技巧，希望對你有幫助。
營(yíng)銷(xiāo)的技巧1
1、對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
2、一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識和技巧運用的結果。
3、推銷(xiāo)完全是常識的運用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀(guān)念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4、在取得一鳴驚人的成績(jì)之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
5、推銷(xiāo)前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。
準備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
6、事前的充分準備與現場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
7、最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
8、對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。
9、銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會(huì )消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識淺薄。
10、獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
11、對客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
12、在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
13、選擇客戶(hù)。
衡量客戶(hù)的購買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費在猶豫不決的人身上。
14、強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。
15、準時(shí)赴約--遲到意味著(zhù):“我不尊重你的時(shí)間”。
遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續未完成的推銷(xiāo)工作。
16、向可以做出購買(mǎi)決策的權力先生推銷(xiāo)。
如果你的銷(xiāo)售對象沒(méi)有權力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
17、每個(gè)銷(xiāo)售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著(zhù)你的客戶(hù)、銷(xiāo)售才能成功。
18、有計劃且自然地接近客戶(hù)、并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準備的工作與策略。
19、銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達成交易，他應當努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
20、要了解你的客戶(hù)，因為他們決定著(zhù)你的業(yè)績(jì)。
21、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調查員。
你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
22、相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件:這份信心會(huì )傳給你的客戶(hù)，如果你對自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì )有信心。
客戶(hù)與其說(shuō)是因為你說(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
23、業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24、了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。
不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
25、對于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。
了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費在不能購買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26、有三條增加銷(xiāo)售額的法則:-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
27、客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級之分。
依客戶(hù)等級確定拜訪(fǎng)的次數、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
28、接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29、推銷(xiāo)的機會(huì )往往是--縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng )造機會(huì )。
30、把精力集中在正確的目標，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
31、推銷(xiāo)的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”;推銷(xiāo)的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。
32、讓客戶(hù)談?wù)撟约骸?/p>
讓一個(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機會(huì )。
33、推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪(fǎng)，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀(guān)色，并在適當時(shí)機促成交易。
34、客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對癥下藥。
營(yíng)銷(xiāo)的技巧2
35、對客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購買(mǎi)，也要熱誠、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。
須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。
36、為幫助客戶(hù)而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。
37、在這個(gè)世界上，銷(xiāo)售代表靠什么去撥動(dòng)客戶(hù)的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。
但是，這些都是形式問(wèn)題。
在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有-個(gè):那就是真誠。
38、不要“賣(mài)”而要“幫”。
賣(mài)是把東西塞給客戶(hù)，幫卻是為客戶(hù)做事。
39、客戶(hù)用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。
因此，銷(xiāo)售代表必須要按動(dòng)客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
40、銷(xiāo)售代表與客戶(hù)之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話(huà)題。
因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。
41、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢(qián)包的口袋最近了。
42、對客戶(hù)的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。
必須盡可能答復，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導，給客戶(hù)最陜捷、滿(mǎn)意、正確的答案。
43、傾聽(tīng)購買(mǎi)信號-如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話(huà)，當客戶(hù)已決定要購買(mǎi)時(shí)，通常會(huì )給你暗示。
傾聽(tīng)比說(shuō)話(huà)更重要。
44、推銷(xiāo)的游戲規則是:以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。
雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。
45、成交規則第-條:要求客戶(hù)購買(mǎi)。
然而，71%的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。
46、如果你沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機。
47、在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講:“成功出自于成功”。
48、如果銷(xiāo)售代表不能讓客戶(hù)簽訂單，產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧都毫無(wú)意義。
不成交，就沒(méi)有銷(xiāo)售，就這么簡(jiǎn)單。
49、沒(méi)有得到訂單并不是-件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。
50、成交建議是向合適的客戶(hù)在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。
51、成交時(shí)，要說(shuō)服客戶(hù)現在就采取行動(dòng)。
拖延成交就可能失去成交機會(huì )。
一句推銷(xiāo)格言就是:今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
52、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。
推銷(xiāo)往往是表現與創(chuàng )造購買(mǎi)信心的能力。
假如客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)信乙，就算再便宜也無(wú)濟于事，而且低價(jià)格往往會(huì )把客戶(hù)嚇跑。
53、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期-如果在你和客戶(hù)面對面的時(shí)候，都不能約好下-次的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。
你打出去的每一個(gè)電話(huà)，至少要促成某種形態(tài)的銷(xiāo)售。
54、銷(xiāo)售代表決不可因為客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)你的產(chǎn)品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷(xiāo)售機會(huì )--而是失去一位客戶(hù)。
55、追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成一件推銷(xiāo)需要與客戶(hù)接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。
56、與他人(同事及客戶(hù))融洽相處。
推銷(xiāo)不是一場(chǎng)獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶(hù)成為伙伴。
57、努力會(huì )帶來(lái)運氣--仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。
58不要反失敗歸咎于他人----承擔責任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報(金錢(qián)不是回報--金錢(qián)只是圓滿(mǎn)完成任務(wù)的一個(gè)附屬晶)。
59、堅持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕☆☆愿不愿意在完成推銷(xiāo)所需的5至10次拜訪(fǎng)中堅持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì )到堅持的力量了。
60、用數字找出你的成功公式---判定你完成一件推銷(xiāo)需要多少個(gè)線(xiàn)索、多少個(gè)電話(huà)、多少名潛在客戶(hù)、多少次會(huì )談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
61、熱情面對工作--讓每一次推銷(xiāo)的感覺(jué)都是:這是最棒的一次。
62、留給客戶(hù)深刻的印象尸-這印象包括一種倉，j新的形象、一種專(zhuān)業(yè)的形象。
當你走后，客戶(hù)是怎么描述你呢☆☆隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。
你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
63、推銷(xiāo)失敗的第一定律是:與客戶(hù)爭高低。
64、最高明的對應競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。
最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說(shuō)對方的壞話(huà)。
65、銷(xiāo)售代表有時(shí)象演員，但既已投入推銷(xiāo)行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。
66、自得其樂(lè )--這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì )更杰出。
做你喜歡做的事，會(huì )把喜悅帶給你周?chē)娜�，快�?lè )是有傳染性的。
67、業(yè)績(jì)是銷(xiāo)售代表的生命，但為達成業(yè)績(jì)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。
非榮譽(yù)的成功，會(huì )為未來(lái)種下失敗的種子。
營(yíng)銷(xiāo)的技巧3
68、銷(xiāo)售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jì)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結所在:是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng )造佳績(jì)。
69、銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)，后者才會(huì )永久地吸引客戶(hù)。
70、如果你送走一位快樂(lè )的客戶(hù)，他會(huì )到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶(hù)。
71、你對老客戶(hù)在服務(wù)方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。
照此下去，不用多久，你就會(huì )陷入危機。
72、我們無(wú)法計算有多少客戶(hù)是因為一點(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的--忘記回電話(huà)、約會(huì )遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對客戶(hù)的承諾等等。
這些小事隋正是-個(gè)成功的銷(xiāo)售代表與-個(gè)失敗的銷(xiāo)售代表的差別。
73、給客戶(hù)寫(xiě)信是你與其他銷(xiāo)售代表不同或比他們好的最佳機會(huì )之一。
74、據調查，有71%的客戶(hù)之所以從你的手中購買(mǎi)產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。
因此，推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。
75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。
76、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。
77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
78、信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。
79、在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì )取得進(jìn)展。
因此，客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)付，不要去打斷他，自己說(shuō)話(huà)時(shí)，要允許客戶(hù)打斷你。
推銷(xiāo)是一種沉默的藝術(shù)。
80、就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。
81、推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯誤是銷(xiāo)售代表話(huà)太多!許多銷(xiāo)售代表講話(huà)如此之多，以致于他們不會(huì )紿機會(huì )給那些說(shuō)“不”的客戶(hù)一個(gè)改變主意的機會(huì )。
82、在開(kāi)口推銷(xiāo)前，先要贏(yíng)得客戶(hù)的好感。
贏(yíng)得推銷(xiāo)最好的方法就是贏(yíng)得客戶(hù)的心。
人們向朋友購買(mǎi)的可能性大，向銷(xiāo)售代表購買(mǎi)的可能性小。
83、如果你想推銷(xiāo)成功，那就一定要按下客戶(hù)的心動(dòng)鈕。
84、據估計，有50%的推銷(xiāo)之所以完成，是由于交情關(guān)系。
這就是說(shuō)，由于銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。
交情是超級推銷(xiāo)法寶。
85、如果你完成一筆推銷(xiāo)，你得到的是傭金:如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
86、忠誠于客戶(hù)比忠誠上帝更重要。
你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶(hù)一次。
87、記住:客戶(hù)總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。
88、在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。
優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷(xiāo)售代表手中，才能贏(yíng)得長(cháng)遠的市場(chǎng)。
89、銷(xiāo)售代表贊美客戶(hù)的話(huà)應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。
90、你會(huì )以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì )因熱情不夠而失去一百次交易。
熱情遠比花言巧語(yǔ)更有感染力。
91、你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶(hù)服務(wù)。
在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。
92、棘手的客戶(hù)是銷(xiāo)售代表最好的老師。
93、客戶(hù)的抱怨應當被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評意見(jiàn)都應當樂(lè )于接受。
94、正確處理客戶(hù)的抱怨二提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度二增加客戶(hù)認牌購買(mǎi)傾向二豐厚的利潤
95、成交并非是銷(xiāo)售工作的結束，而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。
銷(xiāo)售工作不會(huì )有完結篇，它只會(huì )一再“從頭開(kāi)始”。
96、成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)銷(xiāo)售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。
97、不能命中靶子決不歸咎于靶子。
買(mǎi)賣(mài)不成也決不是客戶(hù)的過(guò)錯。
98、問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表成功的秘訣，他一定回答:堅持到底。
99、世界上什么也不能代替執著(zhù)。
天分不能--有天分但一事無(wú)成的人到處都是:聰明不能--人們對一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能--世界上有教養但到處碰壁的人多的是。
唯有執著(zhù)和決心才是最重要的。
記住:最先亮的燈最先滅。
不要做一日之星。
執著(zhù)才能長(cháng)久。
100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯了什么，而是他什么都沒(méi)有做。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉;
3、靈活應變;
4、恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言。
在談判中旗開(kāi)得勝
談判就像下棋，開(kāi)局就要占據有利位置或戰略性位置。談判的目的是要達成雙贏(yíng)方案。然而在現實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著(zhù)同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強力銷(xiāo)售談判則完全不同。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強力銷(xiāo)售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于.談判時(shí)對方不知道這些規則.只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局;
2、中局：保持優(yōu)勢;
3、終局：贏(yíng)得忠誠;
銷(xiāo)售談判的主要原則
談判不要局限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題.最后只剩下價(jià)格談判。那么結果只能是一輸一贏(yíng)。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷(xiāo)售人員的最大誤區就是認為價(jià)格是談判中的主導問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對買(mǎi)方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買(mǎi)方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。
談判行為中的真假識別
談判行為是一項很復雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著(zhù)談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì )在何時(shí)、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學(xué)會(huì )主席、談判專(zhuān)家尼爾倫伯格說(shuō)談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的`結果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以一個(gè)真實(shí)身份出現在談判行為的每一環(huán)節中，去贏(yíng)得對方的信賴(lài)，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之游戲能允許的手段性.談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利.這就使得本來(lái)就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現象。
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假真隱真;
3、拋出真鉤、巧設陷阱;
談判與交涉的藝術(shù)
障礙一：沒(méi)有調控好自己的情緒和態(tài)度;
障礙二：對對方抱著(zhù)消極的感情。即不信、敵意;
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求;
障礙四：出于面子的心理需要.對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗;
障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決.是談判和交涉成功的關(guān)鍵
對策：
第一：控制你自身的情緒和態(tài)度.不為對方偏激的情緒;
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;
第三：多與交涉對方尋找共同點(diǎn);
第四：在交涉、談判過(guò)程中，讓對方保住面子;
第五：讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”。
雙贏(yíng)的談判應符合什么標準?
通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì )想到要講究一些原則技巧。在買(mǎi)賣(mài)雙方達成一筆買(mǎi)賣(mài)交易時(shí).通常我們會(huì )看到.雙方都會(huì )竭盡全力維護自己的報價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣(mài)主會(huì )把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買(mǎi)主也會(huì )在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì )講出無(wú)數條理由來(lái)支持自己的報價(jià).最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(cháng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步.從而達成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱(chēng)之為“立場(chǎng)爭辯式談判”。立場(chǎng)爭辯式淡判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為己的既定立場(chǎng)爭辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達成協(xié)議。立場(chǎng)爭辯式的談判屬于最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。通常情況下，稱(chēng)為四種實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)技巧，是每一位營(yíng)銷(xiāo)商不可缺少的工具。減輕人們花錢(qián)時(shí)的心痛感，消費者幾乎在每一項購買(mǎi)決策中都可以選擇不買(mǎi)：總是可以把錢(qián)留下來(lái)，改日再買(mǎi)。正因為如此，營(yíng)銷(xiāo)商的任務(wù)不僅僅是打敗競爭對手，而且還要說(shuō)服購物者從一開(kāi)始就掏出錢(qián)來(lái)。
根據經(jīng)濟學(xué)原理，對于花出的每一元錢(qián)，支付的痛感應該都是同樣的劇烈。不過(guò)，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多因素會(huì )影響人們如何看待一元錢(qián)的價(jià)值，影響他們在花這一元錢(qián)時(shí)痛感的程度。零售商都知道，讓消費者推遲付款的安排能極大地提高買(mǎi)家的購買(mǎi)意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜。但這種現象的背后，還有另外一個(gè)不是那么理性的原因。付款，就像所有其他損失一樣，讓人本能地覺(jué)得不爽。但此時(shí)此刻的情感體驗是極其重要的。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢(qián)出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購買(mǎi)的一個(gè)大障礙。
另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì )計”影響購買(mǎi)決策的各種方式。消費者會(huì )將他們從不同來(lái)源獲得的錢(qián)劃分到不同的“心理賬戶(hù)”中，而不是像經(jīng)濟學(xué)家認為會(huì )或應該的那樣，平等地看待所擁有的每一元錢(qián)。常見(jiàn)的“心理賬戶(hù)”有意外之財、零花錢(qián)、收入和儲蓄等。通常，意外之財和零花錢(qián)是消費者最容易花出去的錢(qián)。收入不太容易花出去，而花掉儲蓄是最難的。技術(shù)創(chuàng )造了一些利用“心理會(huì )計”的新領(lǐng)域，讓消費者和營(yíng)銷(xiāo)商都受益。利用默認選擇的力量。有壓倒多數的證據表明，如果提供一種選擇作為默認選擇，會(huì )提高這種選擇被選中的可能性。默認選擇是人們不用費心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們在任何購買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因為從收獲中得到的快樂(lè )沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強烈。當被默認地“給予”某樣東西時(shí)，就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，更不愿意失去它。精明的營(yíng)銷(xiāo)商可以利用這些原理。
當決策者在考慮選擇時(shí)覺(jué)得無(wú)所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著(zhù)大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用，一項默認選擇可以讓人們不必再費力作出決定。不過(guò)，對大多數人來(lái)說(shuō)，這個(gè)默認選擇必須是一個(gè)好的選擇。如果試圖誤導顧客，最后只會(huì )適得其反，導致顧客的不信任。切勿讓選擇壓垮消費者如果不可能給出一項默認選擇，營(yíng)銷(xiāo)商必須警惕“選擇超載”，這會(huì )降低消費者購買(mǎi)的可能性。品種繁多至少在兩個(gè)方面對營(yíng)銷(xiāo)商不利。首先，太多的選擇讓消費者更難找到自己喜歡的品種，對購買(mǎi)造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì )增加每個(gè)選擇都被“負面光環(huán)”籠罩的可能性，“負面光環(huán)”是一種被強化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì )放棄一些想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數量不僅會(huì )提高人們做出決定的可能性，而且會(huì )讓人們對選擇感覺(jué)更滿(mǎn)意。精心定位首推品種
經(jīng)濟學(xué)家認為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格。然而，營(yíng)銷(xiāo)商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。相對定位的力量解釋了為何營(yíng)銷(xiāo)商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣(mài)得不好，但可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷(xiāo)量，而后者正是商店想要賣(mài)出去的品種。然而，同樣是這種特定價(jià)格，如果這些產(chǎn)品是最貴的，消費者就不會(huì )購買(mǎi)。另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。解釋了為什么貨架很少按照商品價(jià)格來(lái)布置。營(yíng)銷(xiāo)商很早就知道，消費者的行為受到非理性因素的影響。行為經(jīng)濟學(xué)能夠提高非理性因素的可預測性。如果能夠確切了解產(chǎn)品細節上的小小變動(dòng)如何影響人們對它的反應，則往往能夠以很低的代價(jià)釋放出巨大的價(jià)值。
從商務(wù)角度來(lái)看。談判應使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會(huì )。為此.我們遵循的談判原則與技巧至少應滿(mǎn)足以下三個(gè)標準：
1、談判要達成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應該可以改進(jìn)或至少不會(huì )傷害談判各方的關(guān)系;
人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標價(jià)值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時(shí)機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則;
如果你的談判對手發(fā)脾氣
談判中人的因素除了觀(guān)念問(wèn)題之外.情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如：你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎.使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利.很快達成協(xié)議。然而，你也會(huì )碰到個(gè)別不如意的對手.情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì )碰到.個(gè)別顧客沖著(zhù)售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻?hù)卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧.有時(shí)甚至雙方會(huì )發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。
【營(yíng)銷(xiāo)的技巧】相關(guān)文章：
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面試技巧09-03
營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓心得12-15
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)技巧05-11
營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案11-30
營(yíng)銷(xiāo)方案餐飲營(yíng)銷(xiāo)方案07-25
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方案11-24
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方案07-14