市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文
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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文1
一、背景分析
貴州尚將酒品牌運營(yíng)中心是貴州茅臺鎮第二大醬酒釀造基地――懷莊集團旗下的品牌運營(yíng)機構，在行業(yè)內素有民營(yíng)茅臺之稱(chēng)。數十年來(lái)，集團一直秉承工藝領(lǐng)先，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，使旗下的品牌獲得了穩健長(cháng)足發(fā)展，曾先后榮獲國家(部)、貴州省、遵義市、仁懷市、茅臺鎮等相關(guān)政府機構頒發(fā)的各種榮譽(yù)120余項。
貴州尚將酒品牌運營(yíng)中心主要經(jīng)營(yíng)企業(yè)的茅臺型醬香白酒品牌，其中四個(gè)釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺河東西兩岸，被茅臺鎮的老字號醬酒窖池群合圍在內。高端茅臺型醬香白酒——尚將酒，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號醬酒窖池在重陽(yáng)投料堆積發(fā)酵的，工藝上嚴格按照茅臺酒傳統的"987"釀酒工藝，九次蒸餾、八次加曲發(fā)酵、七次取酒，歷時(shí)一年精心釀造，并經(jīng)過(guò)至少五年以上的窖藏，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與，使得香氣成份多種多樣，酒體香而不艷、低而不淡、豐滿(mǎn)醇厚，堪稱(chēng)頂級茅臺型醬香白酒的典范。
但是，由于該品牌進(jìn)入市場(chǎng)不久，知名度不高，市場(chǎng)份額占有率低，同時(shí)，消費者對該酒了解不深，因此需要向消費者宣傳打造該品牌的知名度，走向市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
(一)白酒的命運
白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難。一方面，白酒行業(yè)的第一集團軍依靠實(shí)力大力實(shí)施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面，國家對中小企業(yè)的扶植力度減弱，這是眾所周知的事實(shí)。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運真實(shí)的寫(xiě)照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負，相應地，對市場(chǎng)的投入，區域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進(jìn)經(jīng)營(yíng)的誤區，白酒的命運在諸多不可控的因素中更加不可預測。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會(huì )淘汰一批沒(méi)有品牌、沒(méi)有市場(chǎng)、沒(méi)有管理的白酒，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集團品牌在市場(chǎng)運動(dòng)中形成，并擁有各自的市場(chǎng)空間。惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴重，假如沒(méi)有新的力量，中小企業(yè)的命運堪憂(yōu)。
白酒行業(yè)的消耗戰表現在品牌的掠奪式經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)的盲目性爭奪以及廣告的"燒錢(qián)"游戲。資源消耗的后果是市場(chǎng)銷(xiāo)售呈幾何形衰退。
(二)中國白酒白酒的競爭狀況
數據顯示：中國白酒的消費總量趨向平穩，但是呈現集中的趨勢。知名品牌的的銷(xiāo)售額穩步上升。在這里我們不難發(fā)現，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，銷(xiāo)量被掠奪。
白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著(zhù)競爭的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)組合上可運用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感上進(jìn)行挖掘，于是，空洞、蒼白的訴求充斥著(zhù)各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設、形象戰略上的競爭水平很低，這里為我們提供了機會(huì )。形象制勝，以形象戰略為先導，以品牌戰略為輔助，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設的過(guò)程中把握消費需求，從形象的高度把握市場(chǎng)是我們唯一的出路。
競爭的新階段要求我們面對市場(chǎng)。從性質(zhì)上看，硬性競爭已被軟性競爭代替;從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所代替。只有將文化、社會(huì )、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會(huì )使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強大的生命，并使競爭力提升到一個(gè)嶄新的局面——這是整體競爭的優(yōu)勢所在。
從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內功，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰略上進(jìn)行轉型。
(三)白酒行業(yè)的特殊性分析
中國有幾千家酒廠(chǎng)，不知有幾家把酒摸透。廠(chǎng)商拼搏的就是無(wú)色透明的玩意兒。我們先給酒戴個(gè)大帽子——白酒是傳統的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低調的、消極的大眾消費品。
首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等與酒有關(guān)的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等不良社會(huì )現象均與酒有關(guān)。于是，酒有了不光彩的名聲。20xx年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說(shuō)明了一部分人對酒的觀(guān)念。
其次，酒是好東西。沒(méi)有酒，國家的財政收入從何而來(lái)?沒(méi)有酒，許多人的生活樂(lè )趣哪里找?各種社交需要，各種消費人群的消費需求，而且，還有幾百萬(wàn)人靠酒吃飯。在幾千年的中國文化中，酒文化、酒藝術(shù)源遠流長(cháng)，構成中國文明燦爛的篇章。
于是，矛盾出現了，國家對酒征收重稅，地方政府對酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠(chǎng)想擴大銷(xiāo)量，但是又不能明目張膽，廣告法的規定是一個(gè)瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見(jiàn)的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰略灌輸于市場(chǎng)的運營(yíng)中。如"沱牌""郎酒"等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過(guò)了整合，在市場(chǎng)的運作中并發(fā)出強大的力量。
賣(mài)酒，我們還是必須吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一個(gè)長(cháng)期的戰略。因此，在品牌與形象建設方面，義全必須有所突破。
(四)白酒消費特征
產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著(zhù)白酒產(chǎn)品必須在引導消費上下功夫。高度的同質(zhì)化又使得建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場(chǎng)上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，形不成長(cháng)期品牌的原因�，F階段的消費特征是：
1、市場(chǎng)化時(shí)代來(lái)臨，消費者的消費空間加大，選擇的`余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內涵以滿(mǎn)足精神需求。個(gè)性、生活質(zhì)量、價(jià)值觀(guān)的多元化，使得消費者十分追求商品的附加意義。
2、市場(chǎng)化時(shí)代消費者追求商品的個(gè)性化，自我實(shí)現的欲望強留，價(jià)值觀(guān)變化快，追求商品與心靈的高度和諧與共鳴。
3、白酒消費已成為社交的需求，因此，它是品牌形象消費，是感覺(jué)消費。人有兩種需求：一種是缺失需求，包括生理、安全、歸屬、尊重等，一旦滿(mǎn)足后，需求的動(dòng)力就減弱了，不再成為消費的主要動(dòng)機;另一種是成長(cháng)需求，包括審美需要，自我實(shí)現需要，是一種不斷強化的過(guò)程。白酒消費屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿(mǎn)足消費者如，在感覺(jué)方面刺激消費者，在消費者物質(zhì)需求滿(mǎn)足后，提供一種精神的滿(mǎn)足。
4、酒是一種更多地與人們心理、精神、審美、身份、地位相關(guān)的特殊軟性消費品，因此，我們必須越來(lái)越多地賦予酒以人性因素，以期達到與消費者溝通的目的。
三、機會(huì )與威脅分析
1、機會(huì )。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機會(huì )。
機會(huì )一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后，目前混亂無(wú)序的競爭將大為改觀(guān)。
機會(huì )二：市場(chǎng)化進(jìn)程的加快為私營(yíng)企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。應該說(shuō)，在這一點(diǎn)上，義全擁有的機會(huì )比目前一些酒業(yè)大戶(hù)多得多。
機會(huì )三：白酒的形象消費，感覺(jué)消費已經(jīng)來(lái)臨。多年來(lái)，白酒的市場(chǎng)定位不是走進(jìn)傳統的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費者在這樣的訴求下無(wú)法對新產(chǎn)品、新品牌建立起偏好或品牌忠誠。因此，抓住形象消費的商機，事關(guān)市場(chǎng)空間的的拓展和企業(yè)運營(yíng)的突破。能不能抓住機會(huì )，抓不抓得好機會(huì )，將是尚將二次創(chuàng )業(yè)的關(guān)鍵。
機會(huì )四：在目前的競爭環(huán)境中，眾多的酒企業(yè)無(wú)心、無(wú)力或無(wú)能謀求企業(yè)核心競爭力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們若是從管理上入手，將很快形成競爭優(yōu)勢。
機會(huì )五：通過(guò)市場(chǎng)的論證，尚將酒的口感、品位，都極具競爭力。
2、威脅。凡是不利于尚將發(fā)展的外部、內部因素，都對尚將構成了威脅。
威脅一：白酒消費總量縮減，來(lái)自知名品牌的競爭壓力加大。
威脅二：白酒市場(chǎng)趨漸零散，市場(chǎng)細分越來(lái)越細，來(lái)自區域市場(chǎng)的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商自創(chuàng )品牌越來(lái)越多。勢必擠占義全的市場(chǎng)空間。
威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場(chǎng)份額，對尚將未來(lái)的市場(chǎng)進(jìn)入形成壓力;當尚將的知名度起來(lái)后，這類(lèi)品牌定會(huì )對尚將進(jìn)行反擊。
四、品牌風(fēng)格定位
濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿(mǎn)，廣告制作精良，以鄉情、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ml、250ml兩種。
五、產(chǎn)品市場(chǎng)定位
價(jià)位適中，應提升品牌形象，加強宣傳投入，方可與對手抗衡。
六、產(chǎn)品目標市場(chǎng)輪廓
以文獻資料和市場(chǎng)調查為基準，針對30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費層的市場(chǎng)問(wèn)卷調查結果分析，主要消費群應定為：
1、所有喜歡喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩定，經(jīng)常宴請賓客，參加各種社交活動(dòng)的人士。
七、市場(chǎng)目標
1、品牌效應：短期內迅速打開(kāi)全國市場(chǎng)，擴大尚將的品牌知名度。
2、預計年度完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)。
八、整體推廣方案
鑒于以上產(chǎn)品及市場(chǎng)分析，擬定以下推廣方案：
1、整體投入預算：銷(xiāo)售目標是是制定該廣告目標之前提，其中20%用于市場(chǎng)推廣費用，即100萬(wàn)元，整體銷(xiāo)售配比為：促銷(xiāo)活動(dòng)占40%，媒體、車(chē)身及用戶(hù)外占60%。
2、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動(dòng)制造差異"的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰為主，報紙、電視配合車(chē)身及戶(hù)外強勢媒體的宣傳，以樹(shù)立產(chǎn)品及企業(yè)形象。
3、目的：使消費者接觸廣告后，對產(chǎn)品的特點(diǎn)有比較清楚地認識，樹(shù)立產(chǎn)品形象，使之根植于消費者心中，以增強用戶(hù)的購買(mǎi)欲，直到采取購買(mǎi)行為。從而指明消費，擴大影響，提升自然銷(xiāo)量。
4、針對潮流終端——酒店競爭促銷(xiāo)比較激烈的情況下，我們提出了"在賣(mài)場(chǎng)結識消費者，在場(chǎng)外俘獲消費者"的促銷(xiāo)指導思想，并設計出"好酒跟好朋友一起分享"的活動(dòng)，因為當時(shí)別的酒都是買(mǎi)贈，不是贈酒就是贈禮品，沒(méi)有新意，事實(shí)上喝白酒是有文化品位的事，幾個(gè)朋友在一起，沒(méi)有利害關(guān)系，喝得最開(kāi)心，我們的促銷(xiāo)方案是，在活動(dòng)時(shí)間內，只要消費一瓶義全酒，填寫(xiě)一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名、地址、電話(huà)寫(xiě)上，一周之內，我們將派專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)送一瓶同樣的義全酒給你的朋友，這種促銷(xiāo)方法，極為巧妙，真正抓住了消費者心理，不僅易于引起口碑傳播，因為義全酒品質(zhì)過(guò)硬，消費者在和這瓶酒時(shí)能講起酒，完全可以達到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會(huì )造成對品牌的損害。
5、規定一些對零售商的獎勵制度。比如：銷(xiāo)售達某批量箱者，給予相應的獎勵。
6、展露形式：以全面展露為主，輔以局部(電視、報紙、車(chē)聲及戶(hù)外)展露。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文2
一、詳細且具體的市場(chǎng)調研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。我們要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準備，還應對所計劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調查和了解。那么，我們應該調研些什么內容呢？
1、風(fēng)土人情。包括所在城市等級、人文環(huán)境、戰略地位、人口數量、經(jīng)濟水平、消費習慣等；
2、市場(chǎng)狀況。主要指調查分析市場(chǎng)容量、市場(chǎng)的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場(chǎng)狀況及促銷(xiāo)售手法，市場(chǎng)潛力及市場(chǎng)進(jìn)入與合作的可行性、銷(xiāo)售預測等，進(jìn)而對市場(chǎng)進(jìn)行細分；
3、客戶(hù)狀況。主要是指企業(yè)數量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的`行業(yè)分配比率等；特別是當地企業(yè)對電子商務(wù)認知程度和應用程度。
通過(guò)以上市場(chǎng)調查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握市場(chǎng)的一手資料，確定潛在目標客戶(hù)群。在尋找潛在客戶(hù)的方式上，可采用“由下而上，由大而小，追根溯源”法，細分市場(chǎng)，進(jìn)而更準確的確定我們的潛在客戶(hù)群體，從而制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略并對其進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
二、列名單，洽談客戶(hù)
潛在的目標客戶(hù)群確定后，我們可以根據我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話(huà)預約，并登門(mén)拜訪(fǎng)了。
1、電話(huà)預約。在登門(mén)拜訪(fǎng)以前，一定要進(jìn)行電話(huà)預約，因為電話(huà)預約，一方面表示對對方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話(huà)溝通、了解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品和電子商務(wù)服務(wù)有一個(gè)大致的了解，便于下一步確定談判的側重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，以便于自己有效安排時(shí)間，不“眉毛胡子一把抓”，做到有的放矢；
2、上門(mén)洽談。在決定了拜訪(fǎng)哪幾家客戶(hù)后，我們就可以規劃線(xiàn)路，對客戶(hù)進(jìn)行登門(mén)拜訪(fǎng)了；
3、洽談內容。在這里我們要注意說(shuō)話(huà)技巧和談判藝術(shù)；
4、跟進(jìn)、簽約。通過(guò)洽談，對于符合公司要求的目標客戶(hù)要及時(shí)打電話(huà)進(jìn)行溝通和跟進(jìn)；在跟進(jìn)過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )提出一些心頭疑問(wèn)，我們要對客戶(hù)提出的問(wèn)題給予合理且真實(shí)的解答，逐步掃除客戶(hù)心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協(xié)議。
三、經(jīng)營(yíng)管理團隊
在日常的管理中我們要做到一下幾點(diǎn)：
1、密切觀(guān)測市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)調查和分析；
2、做銷(xiāo)售計劃和營(yíng)銷(xiāo)策略；
3、制訂各種銷(xiāo)售管理制度，并以身作則；
4、加強團隊的業(yè)務(wù)能力培訓；
5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況；
6、定期向總公司匯報工作。
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無(wú)數白酒品牌在終端渠道的。深度覆蓋和精細化開(kāi)發(fā)運營(yíng)上做足了功夫，手段和工具己經(jīng)無(wú)所不用其極了。眾所周知，餐飲等傳統渠道對中高端自酒新品的引領(lǐng)效用越來(lái)越低，而渠道費用和運營(yíng)成本卻越來(lái)越高。
在一個(gè)區域市場(chǎng)上，即使銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到了餐飲渠道前幾名，第一投資回報依然無(wú)法做到以店養店，第二過(guò)于注重餐飲渠道，外圍渠道始終無(wú)法取得較大突破，就從根本上說(shuō)明了餐飲渠道對中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
傳統渠道困局的原因
許多品牌在傳統渠道上陷入困局的核心原因，就是結構效率和運營(yíng)效率的關(guān)系錯位、運營(yíng)效率就是在策略不變、方向不變的情況下， 通過(guò)推拉結合的市場(chǎng)活動(dòng)和內部執行力與反應速度的 提高，在短期內迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，讓主導產(chǎn)品的市場(chǎng)表現優(yōu)于既往表現。我們在各個(gè)渠道上所做一切推 廣，都是運營(yíng)效率的體現。結構效率是指通過(guò)市場(chǎng)運營(yíng)的方向和結構的調整，從根本上改變原有狀態(tài)，以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)，進(jìn)而明確樹(shù)立主攻方向。
中高端白酒的轉型方向
從近年的新品推廣看，團購公關(guān)已經(jīng)成為中高端 新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團購公關(guān)上取得有效成果，打動(dòng)核心消費領(lǐng)袖，通過(guò)后備箱工程和消費領(lǐng)袖 的引領(lǐng)作用，進(jìn)而帶動(dòng)其他消費群的指名購買(mǎi)最終才能達到消費者自點(diǎn)和自帶率的提高。 洋河藍色經(jīng)典、老白汾和國窖573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣，而且在幾年的運營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。在實(shí)際操作中我們發(fā)現，團購渠道和傳統渠道相比運營(yíng)成本最低，能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。 策略
1領(lǐng)導公關(guān);定制開(kāi)發(fā);
2二大型會(huì )議贊助;酒店�？烷_(kāi)發(fā);
3煙酒店的團購資源開(kāi)發(fā);
4團購中介和團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā);
5特殊通路開(kāi)發(fā);VIP客戶(hù)俱樂(lè )部;
6全員團購;品鑒顧問(wèn)和兼職團購
7客戶(hù)轉介紹;招標采購;
8同鄉會(huì );重點(diǎn)客戶(hù)公關(guān)。
一、領(lǐng)導公關(guān)
人所共知的原因，各級政府領(lǐng)導在公務(wù)消費中助引領(lǐng)作用是很大的，可以有效的影響到其管轄范圍內的下級領(lǐng)導干部的消費選擇。尤其各級一把手的消費偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢響應。一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機會(huì )切入，同時(shí)在政務(wù)招待方面，外來(lái)品牌與地方品牌相比親和力遠遠不夠，影響力有限，因此公關(guān)難度較大。
企業(yè)可選擇的有效策略
1.力爭成為政府招待酒。
雖然地方品牌有優(yōu)勢，但外來(lái)品牌也不是沒(méi)有機會(huì )，如:洋河在河南的部分縣市，就是當地的政府招待酒，以此帶動(dòng)當地有關(guān)局委機構的團購銷(xiāo)售。
2，免費贈酒。
利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領(lǐng)導的后備箱，總有機會(huì )被消費掉)
3、黨校公關(guān)。
領(lǐng)導干部最集中最好接近的地方，除大型會(huì )議，只能是黨校了。作為中國國情的產(chǎn)物，各級黨校是領(lǐng)導干部必須接受培訓和學(xué)習的地方 各級黨校既有定期輪訓班(正副職均有也有專(zhuān)題研修班(多為一二把手或專(zhuān)題所涉及的部門(mén)領(lǐng)導)，還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對象)。這些領(lǐng)導干部在黨校，除了學(xué)習研修，相對平時(shí)來(lái)說(shuō)有閑余時(shí)間。所以另一項重要事務(wù)就是與有關(guān)上級部門(mén)的溝通，以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近，對企業(yè)來(lái)說(shuō)是不可多得的領(lǐng)導公關(guān)的上佳機會(huì )。
二、品鑒會(huì )
區域營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，品鑒會(huì )主要有兩種形式:大型品鑒會(huì )，小型品鑒會(huì )。大型品鑒會(huì )多用于新品上市之初，利用企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的人脈資源，廣泛邀請當地有關(guān)政府部門(mén)，以及主要企事業(yè)單位負責人參加(參加品鑒人數可達200人以上)，展示新品形象，強化品牌認知，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團購推進(jìn)奠定
三、定制開(kāi)發(fā)
定制開(kāi)發(fā)在廠(chǎng)商中已經(jīng)有大量的`實(shí)踐。主要針對部分需求量比較大的目標客戶(hù)，由廠(chǎng)商直接定向開(kāi)發(fā)該客戶(hù)的招待專(zhuān)用酒，不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當地針對移動(dòng)公司、平煤集團等大客戶(hù)均開(kāi)發(fā)了定制產(chǎn)品。高端白酒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 定制產(chǎn)品分為兩類(lèi):一類(lèi)是根據客戶(hù)的需求和要求，按照合同價(jià)格勾調相應等級的酒水，并單獨設計包裝注明某某單位招待專(zhuān)用，如茅臺針對全國500強企業(yè)開(kāi)發(fā)的定制產(chǎn)品另一類(lèi)是不使用獨立包裝，只在企業(yè)有主導產(chǎn)品的瓶子、盒子、箱子上面加貼客戶(hù)標記以區別與渠道流通產(chǎn)品。
定制開(kāi)發(fā)的步驟
1篩選目標大客戶(hù)。
主要集中在當地知名的大企業(yè)、駐軍機構以及部分事業(yè)單位二部分政府部門(mén)也有可能直接定制招待用酒、如政府部門(mén)選擇當地品牌定制、旅游城市和經(jīng)濟實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而制定等。2、利用已有人脈資源定向公關(guān)如果沒(méi)有相對成熟的人脈資源定制開(kāi)發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應該盡量利用成熟的資源
2直接展開(kāi)高層公關(guān)。
3根據客戶(hù)需求，提供定制方案。一般而言，大客戶(hù)正因為公務(wù)接待量大，用酒多，用時(shí)針對不同階級的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，所以定制開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上。其中一款可以作為內部和普通接待用酒（甚至也可以作為員工福利）另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
4簽約實(shí)施。這個(gè)過(guò)程既可廠(chǎng)方操作，也可以全權委托經(jīng)銷(xiāo)商代為執行操作。其中經(jīng)銷(xiāo)商的操作需要注意的是合同條款的約定，尤其付款條件和周期
四、大型會(huì )議贊助
由于很多政府部門(mén)每年都有一些大型會(huì )議。如兩會(huì )、各系統工作會(huì )議以及部分專(zhuān)題會(huì )議等，因此大型會(huì )議的贊助也是公關(guān)團購的有效推進(jìn)策略之一。
概括起來(lái)，大型會(huì )議出形象，專(zhuān)項會(huì )議出銷(xiāo)售。各種品牌應該根據產(chǎn)品推廣的不同階段，選擇不同的贊助方式，如新品上市可以針對兩會(huì )贊助，成長(cháng)期的
產(chǎn)品更適合于專(zhuān)項會(huì )議贊助。
會(huì )議贊助的執行要點(diǎn)
選擇好會(huì )議類(lèi)型。 _要根據會(huì )議類(lèi)型和規模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì )參加人數眾多，代表委員非富即貴，可以說(shuō)都是中高檔白酒的消費領(lǐng)袖，具有很強的引領(lǐng)作用、但正由于會(huì )議人數太多，參會(huì )人員的來(lái)源極為分散所以?xún)蓵?huì )贊助的銷(xiāo)售效用不大只能起到品牌傳播和認知的目的，相對來(lái)說(shuō)適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當地品牌推出的新品。
1系統的專(zhuān)項工作會(huì )議的目標要集中的多，如政法系統、金融系統年度工作會(huì )議或專(zhuān)題會(huì )議等，參會(huì )人員全部來(lái)自不同地方的同一個(gè)部門(mén)，公關(guān)的目的就更傾向于后續的銷(xiāo)售。
2一與會(huì )議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心
通過(guò)會(huì )前和會(huì )中的及時(shí)溝通，了解會(huì )議類(lèi)型 和規模，確定贊助方案和預算(會(huì )議用餐贊助或禮品贊助)，并在籌備組的協(xié)助下在會(huì )議期間付諸實(shí)施。
3.會(huì )后的 跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。
要及時(shí)通過(guò)籌備組拿到參會(huì )人員名單，在會(huì )后根據產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況，快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對象，并配置好相應的銷(xiāo)售資源，盡早達成銷(xiāo)售。
五、酒店�？烷_(kāi)發(fā) 餐飲渠道的效用日益下降，消費者自帶率越來(lái)越高，但我們可以跳出酒店做公關(guān)，即針對酒店的�？瓦M(jìn)行公關(guān)，達成直接銷(xiāo)售 我們知道，每一家核心酒店尤其是A類(lèi)大店，都有一些簽單的長(cháng)期固定客戶(hù)，如果按照二八定律推算，大部分�？投贾沃�(zhù)一家酒店80%的收.入。既然酒店�？偷南M頻率高且消費力強，可以通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)和片區銷(xiāo)售人員與酒店的客情關(guān)系，以及促銷(xiāo)小姐和客人的溝通盡量得到該酒店�？偷南嚓P(guān)資料，然后實(shí)施定向公關(guān)。 操作要領(lǐng)
A.針對促銷(xiāo)小姐、業(yè)務(wù)人員強化客情關(guān)系維護方面的培訓，并導入相應的績(jì)效考核，要求他們定期提供酒 店�？唾Y料。
B，促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預訂部)、銷(xiāo)售部等加強客情溝通，再通過(guò)他們的言談，在不引起對一方防范的前提下多方獲知�？唾Y料。
C。針對已知的�？唾Y料，如果促銷(xiāo)小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不影響自身正常工作的前提下可以 直接開(kāi)展定向公關(guān)，否則要將客戶(hù)資料交由專(zhuān)職團購人員，專(zhuān)業(yè)實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據客戶(hù)達成的銷(xiāo)售，對提供者給予相應的獎勵或提成。
六、煙酒店團購資源開(kāi)發(fā)
我們通過(guò)調查不難會(huì )發(fā)現:市場(chǎng)上的名煙名酒店，只要是能夠存活下來(lái)的，只有一個(gè)核心要素，名煙名酒店至少要有五家以上的單位�？�，當然有賣(mài)假酒的例外。
在實(shí)際調研中通過(guò)觀(guān)察發(fā)現:在名煙名店現場(chǎng)消費客人，70%以上都是整箱購買(mǎi)并月 ..簽單居多，這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。 由此，煙酒店老板背后的團購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。
方式有一下幾種
�、僖皇轻槍诵臒熅频瓯澈罂蛻�(hù)的專(zhuān)場(chǎng)品鑒會(huì )。通過(guò)與煙酒店老板的溝通，從著(zhù)眼于提高該店單個(gè)客戶(hù)銷(xiāo)量、提高店方利潤的目的出發(fā)，對店老板承諾不與
其爭奪客戶(hù)，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客 推出專(zhuān)場(chǎng)小型品鑒會(huì )，并在會(huì )后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達成店內本品銷(xiāo)售。
�、诙轻槍熅频瓿？屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對簽單客戶(hù)和整箱購買(mǎi)的客戶(hù)，通過(guò)店內廣告和展示告 知客戶(hù)，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷(xiāo)小姐的現場(chǎng)溝通，讓客戶(hù)了 解金卡或積分卡的內容，對單位客戶(hù)以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機等)實(shí)施積分獎勵和消費優(yōu)惠，吸 引客戶(hù)長(cháng)期消費本品。
七、團購中介和團購經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)
近年來(lái)出現了一批專(zhuān)職團購中介或團購經(jīng)銷(xiāo)商，他們利用自身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節日團購)，成為獨具特色的悄售中間商。他們不做傳統渠道，平時(shí)還有其他事務(wù)，只在過(guò)年過(guò)節前夕，抓住機會(huì )開(kāi)展團購業(yè)務(wù)。
這類(lèi)渠道有兩種類(lèi)型：一類(lèi)是團購中介，更多的指個(gè)人，利用多年累積的人脈關(guān)系開(kāi)展業(yè)務(wù)：另一類(lèi)是團購經(jīng)銷(xiāo)商，只做大客戶(hù)渠道不在傳統渠道操作，以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷(xiāo)商代理白酒后的專(zhuān)業(yè)團隊操作。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文4
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續開(kāi)展的工作，對于承擔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理而言，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)使其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中首先需要面對的一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)不僅可以穩定業(yè)務(wù)人員隊伍，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作起到事半功倍效果。那么一個(gè)好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)應該包括那些內容呢?從那入手呢?
1、計劃書(shū)要有明確目的
我們說(shuō)“師出有名”一場(chǎng)戰爭的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰爭的時(shí)候往往會(huì )在這場(chǎng)戰爭發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執行者有目標的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么
意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏(yíng)得團隊的理解和配合，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計劃書(shū)要能清晰反映市場(chǎng)的特性
一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導意義，這樣的一個(gè)計劃書(shū)才能讓決策者對你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區別，對于新市場(chǎng)來(lái)講由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對市場(chǎng)進(jìn)行重新的認識，而對于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著(zhù)時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著(zhù)變化，過(guò)去的經(jīng)驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調查掌握第一手的資料，對市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認識和認知就是我們在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場(chǎng)的對與市場(chǎng)特性的正確地認識，在進(jìn)行市場(chǎng)調查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結構、當地經(jīng)濟特色等大的指標，來(lái)確定我們的購買(mǎi)者。第二、是經(jīng)濟環(huán)境的調查，了解整體市場(chǎng)的消費能力和水平，為后期市場(chǎng)目標確定提供依據。第三、對人文環(huán)境的調查，了解消費者的消費動(dòng)機、特點(diǎn)等相關(guān)指標，找到我們的'消費者。最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當然至于其它的市場(chǎng)情況的調查我們可以根據自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調查內容的增減。通過(guò)這樣的調查我們就會(huì )對市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認識，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計劃書(shū)要客觀(guān)反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機會(huì )
市場(chǎng)競爭無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì )遇到不同的競品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類(lèi)產(chǎn)品構成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競爭的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對于一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對于處于市場(chǎng)中的消費者而言就會(huì )存在購買(mǎi)習慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷(xiāo)售時(shí)機的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì )不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì )找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機，成功的機會(huì )就會(huì )越大，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機會(huì )所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì )加大。
4、計劃書(shū)要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析
不是所有的競品都是我們市場(chǎng)競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類(lèi)接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說(shuō)找到競爭對手，就需要對市場(chǎng)的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì )找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對手，對于出現兩個(gè)或三個(gè)競爭對手時(shí)這就需要再次聚焦對手從中找到一個(gè)對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個(gè)清晰的認識，去對對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機會(huì )和對手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計劃書(shū)才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
5、計劃書(shū)要正視自身的優(yōu)劣勢
正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃無(wú)法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場(chǎng)計劃書(shū)時(shí)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中或者在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)中制定符合自身的實(shí)施方案，揚長(cháng)避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。
6、計劃書(shū)要闡明市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要一個(gè)明細的思路貫穿于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，指導市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作在既定的軌道上的進(jìn)行，一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)的開(kāi)發(fā)原則可以說(shuō)就是后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的指導思想，這個(gè)原則提出不僅要符合市場(chǎng)的現狀同時(shí)又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原則不僅是解決一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路的問(wèn)題同時(shí)也是保持一個(gè)團隊在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。
7、計劃書(shū)要寫(xiě)出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程有階段有目標的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎，取得到圓滿(mǎn)的成功，同時(shí)市場(chǎng)計劃書(shū)如果一次性定下過(guò)高的目標必然會(huì )造成兩個(gè)弊端：一是、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員急功近利的思想，二是、一次性任務(wù)過(guò)重完不成會(huì )損害業(yè)務(wù)人員的積極性，不利于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，因而對于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃工作而言，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)計劃書(shū)應該分階段寫(xiě)出市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟，明確每個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作的重點(diǎn)任務(wù)和目標，時(shí)時(shí)調動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的熱情和業(yè)務(wù)人員的激情，沖刺下一個(gè)新的目標。
8、計劃書(shū)要明確所需的支持
一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然會(huì )會(huì )遇到種種的困難，同時(shí)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力是無(wú)法完成的，需要企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和一個(gè)團隊協(xié)同作戰，才能實(shí)現，這就要求企業(yè)不僅需要提供人力的支持，同時(shí)需要費用的投入和政策支持，才能實(shí)現開(kāi)發(fā)目的，因而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講必須明確作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所需要公司給與人員、費用、政策等關(guān)鍵東西才能是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不是無(wú)源之水、無(wú)木之本，當然作為企業(yè)進(jìn)行的人員、費用、政策的投入市場(chǎng)經(jīng)理在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關(guān)問(wèn)題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
9、計劃書(shū)要有可預見(jiàn)效果、目標或對后期市場(chǎng)的影響意義
對于銷(xiāo)售工作來(lái)講，通過(guò)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、鋪貨率、投入產(chǎn)出比等具體數字和指標說(shuō)話(huà)是對其工作成果的最好的證明，同時(shí)運用這樣可以量化的數字也更具說(shuō)服力，然而對于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)來(lái)講，有具體可量化化的數字可以讓決策者能更直觀(guān)了解所開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的容量，不僅如此通過(guò)對后期市場(chǎng)可預見(jiàn)的效果和對市場(chǎng)影響意義的描述更能影響決策者的信心
最后，一個(gè)好的開(kāi)發(fā)計劃書(shū)，還需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理深入市場(chǎng)，結合自身的行業(yè)實(shí)際情況去完善其中的內容，同時(shí)也需要營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)時(shí)多思多想。我相信做到這一點(diǎn)成功離會(huì )你越來(lái)越近。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文5
一、西安財幫商貿有限公司簡(jiǎn)介
西安財幫商貿有公司成立于20xx年，前身主要從事建筑材料銷(xiāo)售、室內裝修設計、平面設計、商務(wù)咨詢(xún)等業(yè)務(wù)。20xx年5月由我業(yè)務(wù)團隊聯(lián)合出資購入，目前已完成公司法人及股份變更，公司營(yíng)業(yè)范圍也作出相應調整。通過(guò)一年多的業(yè)務(wù)學(xué)習和團隊組建，財幫匯集了營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、物流倉儲、電子商務(wù)等多方面專(zhuān)業(yè)人才數十人。
公司致力于西北市場(chǎng)品牌尾貨產(chǎn)業(yè)渠道的供應平臺構建和產(chǎn)業(yè)鏈的深化。前期主要在服裝批發(fā)零售業(yè)務(wù)以休閑運動(dòng)鞋為主，在未來(lái)財幫通過(guò)專(zhuān)業(yè)的團隊運作以及雄厚的資金作為保證，通過(guò)批發(fā)零售，連鎖直營(yíng)，電子商務(wù)平臺等多渠道運作，定將成為西北區域內品牌尾貨運營(yíng)市場(chǎng)上的新起之秀。
通過(guò)前期的市場(chǎng)運作中發(fā)現單一的產(chǎn)品結構受季節影響較為嚴重，隨后調整經(jīng)營(yíng)思路，進(jìn)行多元化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的嘗試。市場(chǎng)定位上也從中低端品牌調整為中高端市場(chǎng)；市場(chǎng)規劃方面從三級市場(chǎng)向上延伸調整到一二線(xiàn)市場(chǎng)向下輻射的業(yè)務(wù)格局。在品牌渠道構建方面，前期以批發(fā)零售為主，后期準備逐漸向連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)渡。前期進(jìn)貨渠道主要是與各廠(chǎng)家合作，運作起來(lái)多有不便，后期準備與各大品牌尾貨公司展開(kāi)業(yè)務(wù)合作。
二、品牌尾貨市場(chǎng)——商品交易市場(chǎng)的補充
隨著(zhù)科技的發(fā)展，產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的市場(chǎng)周期越來(lái)越短，人們的消費水平越來(lái)越高，選擇的眼光也越來(lái)越挑剔，因此，市場(chǎng)上必然會(huì )產(chǎn)生大量的尾貨產(chǎn)品，這是不容忽視的市場(chǎng)經(jīng)濟現象。
1、尾貨市場(chǎng)是企業(yè)客觀(guān)需求的產(chǎn)物
中國是世界上最大的`服裝加工基地，20xx年擁有規模以上5.94萬(wàn)家服裝生產(chǎn)和加工企業(yè)，主要分布在沿海地區，現在有往內地轉移的趨勢。由于生產(chǎn)者和消費者信息不對稱(chēng)，外向型企業(yè)受配額或匯率的影響，使其大量的庫存長(cháng)期存在。服裝企業(yè)正常的庫存比例為20%，而許多的企業(yè)卻遠遠高于這個(gè)比例，有的高達50%，企業(yè)越做越大，倉庫也越建越大，倉庫內積壓的服裝也越來(lái)越多，一些外貿訂單剩余服裝、出口剩余服裝、過(guò)季服裝的庫存問(wèn)題已經(jīng)成為許多企業(yè)加快發(fā)展的絆腳石和攔路虎。隨著(zhù)企業(yè)解決大量庫存積壓?jiǎn)?wèn)題需求的出現，尾貨市場(chǎng)就
應運而生。特別是20xx年本土體育品牌庫存驚人，李寧，森馬，美邦等品牌數十億的品牌尾貨存量，直接造成20xx年線(xiàn)上線(xiàn)下的甩貨浪潮。
2、尾貨市場(chǎng)適合我國消費者需求
首先，我國人口眾多，有13億人，每年每人銷(xiāo)售一件就是13億件，按照慣例，人均GDP在1000~3000美元的時(shí)候，是進(jìn)入到紡織纖維消費高增長(cháng)的時(shí)期，也就是這個(gè)時(shí)期應該是服裝消費比較旺的時(shí)期。我們國家正是處于這種時(shí)期，從20xx~20xx年，連續八年中國紡織業(yè)的銷(xiāo)售收入年均增長(cháng)是10.67%，國內銷(xiāo)售增長(cháng)速度達到18.8%。另外，雖然我國人均收入水平大幅度提高，基尼系數早已于20xx年超過(guò)了0.4，到20xx年就達到了0.47，20xx年初統計，北京人均收入差距是8：1，這說(shuō)明我國貧富差距還很明顯，中低收入水平的家庭占絕大多數，人們大多處于那種想追逐品牌而又無(wú)能為力的階段，而尾貨市場(chǎng)的出現正好滿(mǎn)足了人們的需求。
3、尾貨市場(chǎng)順應了國家的政策需求
第一，它滿(mǎn)足了國家所提倡的啟動(dòng)內需的政策需求。通過(guò)尾貨市場(chǎng)來(lái)銷(xiāo)售商品，擴大消費，這應該是一個(gè)很好的門(mén)路和途徑。第二，它適應對外出口政策的調整。國家對于產(chǎn)品進(jìn)行結構性的調整，是由于某些特定的外貿原因致使產(chǎn)品沒(méi)有出路，這部分產(chǎn)品可以在尾貨市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣就可以促進(jìn)企業(yè)更好地適應外貿市場(chǎng)的變化。
尾貨市場(chǎng)是可持續發(fā)展的需要。拿服裝市場(chǎng)舉例子，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)比較多，其中限額以上的生產(chǎn)企業(yè)有4.5萬(wàn)個(gè)，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)每年如果有1000件尾貨的話(huà)，加起來(lái)就是4500萬(wàn)件的尾貨，但這一估計是十分小的數字。這些尾貨如果把它銷(xiāo)毀，那么它不符合可持續發(fā)展的需要，也不符合節約型社會(huì )的需要。
三、西安服裝（品牌尾貨）市場(chǎng)分析及品牌尾貨市場(chǎng)運作的前提條件
1、品牌尾貨市場(chǎng)運作的條件
品牌尾貨市場(chǎng)運作需要具備以下幾個(gè)條件：一是經(jīng)營(yíng)者要掌握一定尾貨的貨源；二是要擁有一定數量的尾貨經(jīng)銷(xiāo)商；三是要有一套嚴格的管理制度和產(chǎn)業(yè)供應鏈。保證尾貨市場(chǎng)可以長(cháng)久規范的發(fā)展下去，還需要有切實(shí)可行的進(jìn)行市場(chǎng)規劃。不能盲目地擴張，要有發(fā)展戰略，要有資質(zhì)的準入，需要專(zhuān)業(yè)的運作團隊和分銷(xiāo)渠道。此外，尾貨市場(chǎng)要有雄厚的資金鏈作為支撐，不僅要有可持續發(fā)展的能力和產(chǎn)業(yè)鏈供應體系，也是其他的市場(chǎng)不能效仿其市場(chǎng)的能力。,樣尾貨市場(chǎng)才具備市場(chǎng)競爭力。
2、西安品牌尾貨市場(chǎng)簡(jiǎn)介
西安市品牌尾貨市場(chǎng)存在由來(lái)已久，以文藝路，李家村最為出名，其中不乏各國內品牌尾貨，以及國外品牌（部分為翻新的洋垃圾）。西安品牌尾貨市場(chǎng)以鐘樓商圈的各大國際品牌折扣店最為有名，以及長(cháng)安區在建的奧特萊斯項目。國內品牌以各大品牌折扣店居多，以及各商業(yè)步行街的外貿品牌折扣店為主，較全國其他市場(chǎng)，尚未形成大的尾貨專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。
西安是西北地域紡織業(yè)的龍頭，眼下,傳統的東南部沿海地域紡織業(yè)后勁乏力，特別人力成本增長(cháng)過(guò)快，正在逐步向內陸轉移，西安由于傳統基礎好，人力成本較低，所以也承接了一定的產(chǎn)業(yè)轉移。但說(shuō)到西安品牌尾貨服裝批發(fā)市場(chǎng)和外貿服裝研發(fā)及生產(chǎn)，西安市場(chǎng)相對滯后。所以品牌外貿尾貨市場(chǎng)潛力巨大，西安目前還未形成較有規模的尾貨市場(chǎng)，也沒(méi)有形成比較專(zhuān)門(mén)的尾貨批發(fā)商群體。
四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位及發(fā)展目標
1、市場(chǎng)定位：中高端品牌尾貨
2、客群定位：主要年齡段集中在18-45歲，中高端客戶(hù)，有一定購買(mǎi)能力，對品牌認知度較高
3、目標市場(chǎng)：核心市場(chǎng)以西安市區各商圈百貨商場(chǎng)及商業(yè)步行街、外貿服裝店、各大城中村品牌折扣店為主；二級市場(chǎng)為以西安市場(chǎng)周邊區縣為主，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；三級市場(chǎng)以陜西省各縣市服裝市場(chǎng)，步行街，主要集鎮為主（20xx年開(kāi)發(fā)部分市場(chǎng)，20xx年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)）
4、產(chǎn)品種類(lèi)：以品牌女裝內衣，童裝母嬰用品，休閑商務(wù)男裝，休閑運動(dòng)鞋等為主（具體等多方考察后確定主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)等相關(guān)業(yè)務(wù)范圍），后期可以考慮家紡等利潤相對較高的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
5、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及目標（以西安市場(chǎng)為主，半年為開(kāi)發(fā)周期）
傳統零售批發(fā)渠道：立足西安，在現有渠道客戶(hù)的基礎上開(kāi)發(fā)代理客戶(hù)50-80個(gè)；尾貨專(zhuān)賣(mài)店（以外貿品牌折扣店為定位）5-8家；連鎖加盟店5-10家（加盟者按照公司的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行店面管理）
電子商務(wù)市場(chǎng)：依托電子商務(wù)平臺，通過(guò)中國尾貨網(wǎng)提供的產(chǎn)品信息，進(jìn)行信息平臺的多方位整合，致力于服務(wù)于尚未成熟的西安服裝百貨電子商務(wù)市場(chǎng)，爭取成為西北尾貨市場(chǎng)信息及貨源輸出平臺。
在20xx年內，爭取自有淘寶店鋪三十家，網(wǎng)上代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)30-50家，網(wǎng)上批發(fā)客戶(hù)30-50家，網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)50-200家。
6、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步驟
�。�1）運用平臺開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )推廣
�。�2）發(fā)展校園及各區縣代理
�。�3）展開(kāi)電子商務(wù)，做活動(dòng)推廣，自有及代理品牌推廣
�。�4）發(fā)展品牌折扣連鎖專(zhuān)賣(mài)店
7、20xx年下半年工作計劃
�。�1）落實(shí)好團隊組織架構，業(yè)務(wù)盈利模式等問(wèn)題
�。�2）進(jìn)貨進(jìn)行業(yè)務(wù)試銷(xiāo)，選出比較有市場(chǎng)的貨源進(jìn)行代理
�。�3）聯(lián)系網(wǎng)絡(luò )設計本公司運營(yíng)網(wǎng)站并與供貨商及加盟商落實(shí)好合作細節
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文6
一.公司定位和品牌的定位
ml公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者.ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化.
品牌定位
A.在電信和數據通信產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商.
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商.
C.以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展.
二.銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商，區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標.
2.強調兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義.
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
�。�1） 住宅（智能小區）
�。�2） 醫院
�。�3） 教育，政府，金融等行業(yè).
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成.
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售.
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破.
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售，以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售.
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告.
5.大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高.
三.市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1.目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系.跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(cháng)的成功品牌.
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì).
四.營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念；
A.開(kāi)放心胸：
B.戰勝自我：
C.專(zhuān)業(yè)精神；
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規則：
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴.二是系統集成客戶(hù)，是我們的.基礎客戶(hù).
B.每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌.
C.競爭對手是國內同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商.
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
�。�1） 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望.
�。�2） 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司.
�。�3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商.
五.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上.
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng).
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng).
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.
2.給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A. 客戶(hù)的分類(lèi)：地區的一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持.
C. A級的信用等級評定標準：
1） 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案.
2） 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額.
3） 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛.
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng).配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
5）沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容.
六.價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！
2.制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià).
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系.
4.嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，系統集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間.
七.渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量.要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(cháng)時(shí)間的培養.為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹(shù)立信心.到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額.
2.短渠道策略：分四種客戶(hù)：A,AA,系統集成商，行業(yè)客戶(hù).他們能和我們建立直接的聯(lián)系.
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應.團隊建設扁平.
4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品.價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌.實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案.
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場(chǎng)上的困難，因為物流中心起一個(gè)融資平臺，一個(gè)財務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用.
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權維修中心協(xié)議.有備件支持.專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作.
2. 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件.
3. 建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心，支付一定費用.
4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS.
九.培訓工作的開(kāi)展
1. 認證工程師培訓工作.分為初，高二級.并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作.前為收費培訓，后為免費培訓.
2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威.
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布.同時(shí)印出宣傳冊，含課程內容簡(jiǎn)介.
4. 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學(xué).
5.網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書(shū).
十.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動(dòng)程序下載.解答.新聞.
2.電子化服務(wù).如資料，圖片.
3.電子商務(wù).客戶(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫存查詢(xún)等.
十一.內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì )議，提交工作報告，內容為：
A.本周完成銷(xiāo)售數
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷(xiāo)售預測.
D.困難.
E.月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名.獎勵制度.
2.價(jià)格控制
A. 統一的價(jià)格和折扣制度.
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jì)，折扣，返點(diǎn)的計算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5.編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明.
十二.附屬文件
1.授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2.授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3.授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4.銷(xiāo)售情況預測表
5.產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協(xié)議文件
8.授權培訓中心協(xié)議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門(mén)工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認單
18.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19.業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文7
一、重點(diǎn)目標簡(jiǎn)介：
卡立XX經(jīng)銷(xiāo)商，組成的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的完善和xx形象的樹(shù)立，實(shí)現品牌效應。
二、市場(chǎng)現狀分析：
XXX市場(chǎng)規模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競爭已經(jīng)出現，就客戶(hù)而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀(guān)認知的情況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(cháng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競爭十分嚴重。部分廠(chǎng)家盡量不參與市場(chǎng)聚格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)聚格現狀，盡量穩定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，取不同的策略穩定市場(chǎng)，制定統一的市場(chǎng)聚格表，在市場(chǎng)上嚴格執行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；
2、目標消費群體：終端家裝用戶(hù)；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷(xiāo)售模式的確定：
確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
生產(chǎn)廠(chǎng)家—————銷(xiāo)售部——————經(jīng)銷(xiāo)商—————終端消費
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現狀相符合，降低銷(xiāo)售公司管理運作費用；
2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結構特征，在廠(chǎng)商合作的情況下，借助當地的客戶(hù)關(guān)系，推廣xx產(chǎn)品；
3、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險化整為零，降低各個(gè)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；
4、眾多的'零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有利于市場(chǎng)基礎的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶(hù)看中的利潤，因此我們在渠道建設時(shí)是否能給他們創(chuàng )造利益，深刻影響著(zhù)市場(chǎng)開(kāi)拓。
五、渠道銷(xiāo)售實(shí)施計劃：
�。ㄒ唬�、區域市場(chǎng)劃分和人員配置
依據四川的行政區域、交通線(xiàn)路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區域市場(chǎng)，以區域為單位，確定區域內重點(diǎn)地級市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區域內經(jīng)濟實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據區域內的市場(chǎng)具體情況、客戶(hù)情況進(jìn)行有針對性的市場(chǎng)政策，逐步開(kāi)發(fā)區域內其他市場(chǎng)，具體劃分如下：
開(kāi)發(fā)步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區域由專(zhuān)人負責，確定區域內重點(diǎn)地級市，先開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地級市場(chǎng)，再開(kāi)發(fā)縣級市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)發(fā)零售分銷(xiāo)商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷(xiāo)商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。每個(gè)區域內，除了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護人員，行成“開(kāi)發(fā)—維護—開(kāi)發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶(hù)良好的售后服務(wù)，樹(shù)立良好的品牌形象，又能對市場(chǎng) 進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著(zhù)市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場(chǎng)管理體制。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文8
從xx及周邊地區xx產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢來(lái)看，品牌、廠(chǎng)家逐年增加，銷(xiāo)售總量呈現下滑趨勢，市場(chǎng)競爭呈白熱化.通過(guò)外部觀(guān)察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調研，可以預見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢不容樂(lè )觀(guān).面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)機制和落后的思想觀(guān)念，改革、創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái).
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認知度和市場(chǎng)占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機制調整、資源重組、模式創(chuàng )新，實(shí)行責任量化考核，認真落實(shí)獎懲制度，切實(shí)強化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合各種有利資源，揚長(cháng)避短，突出產(chǎn)品的傳統特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標.為實(shí)現上述目標，特制定外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，共分為如下四部分.
第一部分：確定以xx市區為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標準、規范化的管理運作，從日常營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷(xiāo)手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創(chuàng )出路子，打出牌子，干出實(shí)效.
二、市區直營(yíng)店需配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員xx人，購置廂式貨車(chē)x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)同步跟進(jìn).
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷(xiāo)售收入中提出x-x%用于對營(yíng)銷(xiāo)人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執行x%；未完成總部計劃按x%的下限執行）.
四、總部對其制定、下達年度和季度經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標時(shí)給予適當獎勵；未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等.
五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結，于下季度初十日內向總部（市場(chǎng)部）報送，便于總部按季度對直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎懲措施.
六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷(xiāo)售收入xx萬(wàn)元.
2、實(shí)現利潤xx萬(wàn)元（按成本價(jià)計算；人員工資、房租、送貨車(chē)的花費在內；購車(chē)款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.
3、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區內網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護，保持其正常運營(yíng).
4、制訂月、季度工作計劃，落實(shí)目標責任制，并及時(shí)向總部報送工作情況，確�？偛肯逻_的各項計劃、任務(wù)、目標的完成.
5、大事、要事及時(shí)向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準后方可執行.
第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
一、外縣區市場(chǎng)現狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉變過(guò)程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場(chǎng)而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀(guān)認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此，面對有牢固市場(chǎng)根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(cháng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節.
價(jià)格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區的xx廠(chǎng)家很多，多數定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠(chǎng)家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠(chǎng)盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護措施，并嚴格執行，確保市場(chǎng)的穩定和良性運行.
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：xx范圍各縣區市場(chǎng)；
2、目標消費群體：
A、居民區消費者；
B、中高檔酒店
C、大型車(chē)站、重點(diǎn)醫院等人流密集場(chǎng)所
D、機關(guān)、事業(yè)、大型國企的團體消費
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng )xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象.
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元.
三、外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
廠(chǎng)總部（市場(chǎng)部）----營(yíng)銷(xiāo)分部（或直營(yíng)店）----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1）、與企業(yè)目前現狀相符合，降低銷(xiāo)售、管理、運營(yíng)費用；
2）、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，借助當地代理商的客戶(hù)關(guān)系推廣我廠(chǎng)產(chǎn)品，可節約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本；
3）、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險化整為零，降低各個(gè)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；
4）、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有利于市場(chǎng)基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立.
3、該渠道主要環(huán)節相關(guān)因素應把握的原則：
1）、確立縣級總經(jīng)銷(xiāo)的原則：必須選擇實(shí)力較強，有豐富的食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷(xiāo)商；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購買(mǎi)力，廠(chǎng)家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(cháng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對廠(chǎng)家的選擇上也較理性，對市場(chǎng)消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.
2）、零售經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而，市場(chǎng)競爭激烈.多數零售商隨著(zhù)市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀(guān)望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的`基本情況，觀(guān)注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對產(chǎn)品的銷(xiāo)量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì )大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀(guān)的利潤空間，建議實(shí)行統一供價(jià)外的返利獎勵政策，建立客戶(hù)檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷(xiāo)的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷(xiāo)目標.
3）、終端消費用戶(hù)的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀(guān)認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價(jià)廉.
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時(shí)機不成熟的區域 以發(fā)展終端經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)直銷(xiāo)為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實(shí)力的總代理商，以構筑區域立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、搞深層次開(kāi)發(fā)為主.無(wú)論是否設立區域總代理，都必須統一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達配送服務(wù)體系，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷(xiāo)機制，規范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設，實(shí)現品牌效應最大化.
二．近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰者.由于該xx在營(yíng)養價(jià)值、口味上與競品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時(shí)間內利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預計xx銷(xiāo)量xx萬(wàn)只，年度銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元；其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%.
三、中長(cháng)期開(kāi)發(fā)目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開(kāi)發(fā)xx以外區域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷(xiāo)量位居全省前x名；xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達到xx%，年度銷(xiāo)售額達xxxx萬(wàn)元.
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一．廣告投入觀(guān)念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.
二．廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營(yíng)養、健康的個(gè)性.如：（略）
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶(hù)外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛生消費專(zhuān)題片；
2）．在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎?wù)鞔鸹顒?dòng)；
3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍；
4）、戶(hù)外廣告 ：
a）．所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設計制作；
b）．給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告；
c）．在大型住宅小區、繁華商業(yè)區和中小學(xué)出入口設置路牌廣告；
d）在戶(hù)外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產(chǎn)品的可視性.
5） 印制高規格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告；
6）適當投入產(chǎn)品專(zhuān)用展示柜，并在上面設置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文9
公司高層管理人員應該關(guān)注自己計劃書(shū)所設計的銷(xiāo)售成本,同時(shí)確定多大的銷(xiāo)售成本對于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設立銷(xiāo)售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務(wù)報表,得到其銷(xiāo)售成本比例;設立銷(xiāo)售成本的合理方法之二是轉嫁給專(zhuān)業(yè)公司設計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷(xiāo)售成本的節約是企業(yè)贏(yíng)利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售計劃書(shū)的重要性與關(guān)鍵性。
一、銷(xiāo)售成本簡(jiǎn)要說(shuō)明
超級贏(yíng)利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調查報告,隨著(zhù)銷(xiāo)售額的增加成本會(huì )越來(lái)越少。
普通贏(yíng)利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加,銷(xiāo)售成本減少會(huì )在2%左右波動(dòng)。
不能贏(yíng)利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加市場(chǎng)調查報告,銷(xiāo)售額減少時(shí)銷(xiāo)售成本波動(dòng)不大。
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn)介
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1、開(kāi)發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調整規范期、4、總結評定期。
1、開(kāi)發(fā)籌備期是指在開(kāi)發(fā)前進(jìn)行的各項準備工作,制定企業(yè)在銷(xiāo)售前所需要的所有軟性與硬性銷(xiāo)售工具。
2、實(shí)施操作期是指根據既定的開(kāi)發(fā)方案,實(shí)施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團隊性的`實(shí)施及作業(yè)。
3、調整規范期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據市場(chǎng)實(shí)際狀況對開(kāi)發(fā)計劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的繼續進(jìn)行。
4、總結評定期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段,對前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統評估,總結經(jīng)驗,吸取教訓,為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎工作。
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售各項目細分
1、開(kāi)發(fā)籌備期
企業(yè)網(wǎng)站設計、招商門(mén)戶(hù)設計、事業(yè)手冊設計與印刷、企業(yè)文字撰寫(xiě)(包含網(wǎng)站內容及手冊?xún)热?、代理商培訓教案撰寫(xiě)、員工培訓教案撰寫(xiě)、終端OPP牌設計、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò )作業(yè)課件。
2、實(shí)施操作期
組織市場(chǎng)推廣部門(mén)實(shí)施銷(xiāo)售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò )招商、電話(huà)招商、人際招商、交換客戶(hù)招商、展銷(xiāo)會(huì )招商、fdcew.com其他媒體招商。
會(huì )員部門(mén)實(shí)施準客戶(hù)的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規定工作方式作業(yè)可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通)即可。
業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(cháng),部長(cháng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi),上交合作客戶(hù)記錄。
教育部門(mén)實(shí)施準代理人員的培訓及跟蹤建立代理商處的事物現場(chǎng)處理工作。如建立店的設置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓等系列指導工作。
物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區域、到貨日期等。
3、調整規范期
在銷(xiāo)售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現象CEO應該給予及時(shí)調整:客戶(hù)篩選范圍過(guò)大、準客戶(hù)流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現象等,實(shí)施再次內訓及業(yè)務(wù)調整。同時(shí)申請指導團隊工作室給予部分調整及改進(jìn)。
4、總結評定期
內部總結表彰:人力資源考核、新增人力資源、調整人力資源、企業(yè)內部獎勵、建立新生業(yè)務(wù)部門(mén)、作業(yè)實(shí)操表演、團隊休整聯(lián)歡。
各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì )培養孩子,產(chǎn)品自然銷(xiāo)售得出去!要學(xué)會(huì )給自己孩子找到其發(fā)展成長(cháng)的路徑。所以說(shuō):適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、適合的銷(xiāo)售模式,穩定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅定的領(lǐng)導決策力是企業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)始走向輝煌的第一步!
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文10
從XX及周邊地區xx產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢來(lái)看，品牌、廠(chǎng)家逐年增加，銷(xiāo)售總量呈現下滑趨勢，市場(chǎng)競爭呈白熱化。通過(guò)外部觀(guān)察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調研，可以預見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢不容樂(lè )觀(guān)。面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)機制和落后的思想觀(guān)念，改革、創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái)。
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認知度和市場(chǎng)占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機制調整、資源重組、模式創(chuàng )新，實(shí)行責任量化考核，認真落實(shí)獎懲制度，切實(shí)強化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合各種有利資源，揚長(cháng)避短，突出產(chǎn)品的傳統特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標。為實(shí)現上述目標，特制定外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，共分為如下四部分。
第一部分：確定以唐山市區為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標準、規范化的管理運作，從日常營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷(xiāo)手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創(chuàng )出路子，打出牌子，干出實(shí)效。
二、市區直營(yíng)店需配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員xx人，購置廂式貨車(chē)x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)同步跟進(jìn)。
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎勵方式。干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰。建議應采取底薪+提成+獎勵的報酬方式。同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷(xiāo)售收入中提出x-x%用于對營(yíng)銷(xiāo)人員的提成獎勵(完成總部下達計劃執行x%;未完成總部計劃按x%的下限執行)。
四、總部對其制定、下達年度和季度經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核。完成或超額完成任務(wù)、目標時(shí)給予適當獎勵;未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等。
五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結，于下季度初十日內向總部(市場(chǎng)部)報送，便于總部按季度對直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎懲措施。
六、總部第一年度為唐山直營(yíng)店下達經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷(xiāo)售收入xx萬(wàn)元。
2、實(shí)現利潤xx萬(wàn)元(按成本價(jià)計算;人員工資、房租、送貨車(chē)的花費在內;購車(chē)款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔)。
3、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區內網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護，保持其正常運營(yíng)。
4、制訂月、季度工作計劃，落實(shí)目標責任制，并及時(shí)向總部報送工作情況，確�？偛肯逻_的各項計劃、任務(wù)、目標的完成。
5、大事、要事及時(shí)向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準后方可執行。
第二部分：確立“以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)”的營(yíng)銷(xiāo)戰略
一、外縣區市場(chǎng)現狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉變過(guò)程中，品牌競爭比較激烈，就唐山市場(chǎng)而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀(guān)認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上。因此，面對有牢固市場(chǎng)根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(cháng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節。
價(jià)格方面，競爭十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區的xx廠(chǎng)家很多，多數定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠(chǎng)家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間。建議我廠(chǎng)盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護經(jīng)銷(xiāo)商和自身的`利益，制定有效的市場(chǎng)保護措施，并嚴格執行，確保市場(chǎng)的穩定和良性運行。
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：唐山范圍各縣區市場(chǎng);
2、目標消費群體：
A、居民區消費者;
B、中高檔酒店
C、大型車(chē)站、重點(diǎn)醫院等人流密集場(chǎng)所
D、機關(guān)、事業(yè)、大型國企的團體消費
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng )xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象。
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元。
三、外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
廠(chǎng)總部(市場(chǎng)部)----營(yíng)銷(xiāo)分部(或直營(yíng)店)----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1)、與企業(yè)目前現狀相符合，降低銷(xiāo)售、管理、運營(yíng)費用;
2)、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，借助當地代理商的客戶(hù)關(guān)系推廣我廠(chǎng)產(chǎn)品，可節約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本;
3)、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險化整為零，降低各個(gè)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險;
4)、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有利于市場(chǎng)基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立。
3、該渠道主要環(huán)節相關(guān)因素應把握的原則：
1)、確立縣級總經(jīng)銷(xiāo)的原則：必須選擇實(shí)力較強，有豐富的食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷(xiāo)商;與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購買(mǎi)力，廠(chǎng)家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(cháng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對廠(chǎng)家的選擇上也較理性，對市場(chǎng)消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。
2)、零售經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而，市場(chǎng)競爭激烈。多數零售商隨著(zhù)市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀(guān)望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀(guān)注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對產(chǎn)品的銷(xiāo)量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì )大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀(guān)的利潤空間，建議實(shí)行統一供價(jià)外的返利獎勵政策，建立客戶(hù)檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷(xiāo)的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷(xiāo)目標。
3)、終端消費用戶(hù)的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀(guān)認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價(jià)廉。
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時(shí)機不成熟的區域 以發(fā)展終端經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)直銷(xiāo)為主;設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實(shí)力的總代理商，以構筑區域立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、搞深層次開(kāi)發(fā)為主。無(wú)論是否設立區域總代理，都必須統一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達配送服務(wù)體系，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷(xiāo)機制，規范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設，實(shí)現品牌效應最大化。
二.近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰者。由于該xx在營(yíng)養價(jià)值、口味上與競品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時(shí)間內利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)�？h外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預計xx銷(xiāo)量xx萬(wàn)只，年度銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元;其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元。到xxxx年底，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%。
三、中長(cháng)期開(kāi)發(fā)目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開(kāi)發(fā)唐山以外區域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷(xiāo)量位居全省前x名;xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達到xx%，年度銷(xiāo)售額達xxxx萬(wàn)元。
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一.廣告投入觀(guān)念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。
二.廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營(yíng)養、健康的個(gè)性。如：(略)
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶(hù)外廣告等四種方式進(jìn)行推廣。
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛生消費專(zhuān)題片;
2).在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎?wù)鞔鸹顒?dòng);
3)、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍;
4)、戶(hù)外廣告 ：
a).所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設計制作;
b).給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告;
c).在大型住宅小區、繁華商業(yè)區和中小學(xué)出入口設置路牌廣告;
d)在戶(hù)外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產(chǎn)品的可視性。
5) 印制高規格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告;
6)適當投入產(chǎn)品專(zhuān)用展示柜，并在上面設置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的。
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)范文11
名稱(chēng)××牛奶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃書(shū)受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、整體環(huán)境分析
1．宏觀(guān)環(huán)境
隨著(zhù)我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，人們生活水平日益提高，人們對生活質(zhì)量的要求也隨之提高。一個(gè)好的飲食習慣是良好的開(kāi)端，一日三餐是我們必不可少的一部分，那么早餐是非常需要營(yíng)養的，牛奶作為對人體極具營(yíng)養價(jià)值的補充物質(zhì)，為我們提供了較大的潛力市場(chǎng)。
2．主要競爭對手情況分析（略）
3．消費者分析
�。�1）對牛奶的需求：隨著(zhù)生活水平的提高，人們對健康越來(lái)越重視，據本組調查，____%的人認為一日三餐中早餐必須選擇牛奶來(lái)攝取營(yíng)養物質(zhì)。
�。�2）消費能力分析：消費者對于它的價(jià)格還是可以接受的。
�。�3）消費群體定位：牛奶產(chǎn)品面向大眾，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潛在客戶(hù)群體。
隨著(zhù)生活水平的提高，人們開(kāi)始關(guān)注飲食的健康性與營(yíng)養性。牛奶豐富的營(yíng)養價(jià)值、品牌、價(jià)格，使其成為消費者選購的主要考慮因素。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標
1．產(chǎn)品目標
�。�1）短期市場(chǎng)目標。在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢中，將××牛奶定位為市場(chǎng)挑戰者。由于××牛奶在營(yíng)養價(jià)值于口味上與競爭對手均無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品數量眾多。因此，××牛奶只能以強勢導入，在短時(shí)間內利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
�。�2）長(cháng)期市場(chǎng)目標。提升××牛奶的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立××良好的企業(yè)形象和品牌形象，樹(shù)立發(fā)展百年品牌的觀(guān)念，把××牛奶逐漸培養成為奶類(lèi)產(chǎn)品中的強勢品牌之一。
2．銷(xiāo)售目標
年度銷(xiāo)售額____萬(wàn)元。
3．市場(chǎng)占有率目標
積極擴大市場(chǎng)占有率。
4．品牌目標
提升品牌形象，縮小與主要競爭對手的差距。
三、產(chǎn)品廣告定位
1．廣告觀(guān)念（略）
2．廣告語(yǔ)（略）
四、推廣方式
對本產(chǎn)品的宣傳，公司主要采取電視廣告、報紙廣告、戶(hù)外廣告等7種方式，具體內容如下表所示。
產(chǎn)品推廣方式一覽表
方式說(shuō)明
電視、電臺廣告1．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛生消費專(zhuān)題片
2．在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及，并贊助聽(tīng)眾有獎問(wèn)答的.獎品
報紙廣告在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出青少年、大眾產(chǎn)品廣告及，并贊助聽(tīng)眾有獎問(wèn)答的獎品
戶(hù)外廣告1．所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設計制作
2．給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告
3．在大型住宅小區和中小學(xué)出入口設置路牌廣告
廣告傘凡是冷飲攤點(diǎn)，不管是否專(zhuān)營(yíng)××產(chǎn)品，均要投放廣告傘，以增強本產(chǎn)品的可視性
售點(diǎn)POP售點(diǎn)海報要經(jīng)常貼，以增強產(chǎn)品的可視性
廣告塑料包裝袋印制大小規格不同的產(chǎn)品包裝袋（全國統一、各產(chǎn)品統一），既方便購買(mǎi)又是流動(dòng)廣告
冰柜廣告投放冰柜廣告，以展示品牌、產(chǎn)品形象為目的
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
為開(kāi)發(fā)××牛奶在____區域的市場(chǎng)，本公司主要進(jìn)行下述營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如下表所示。
××牛奶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)日程表
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間方式媒介活動(dòng)內容目的
牛奶知識答疑____月____日專(zhuān)家現場(chǎng)咨詢(xún)會(huì )1．《××報》
2．廣告宣傳單專(zhuān)家現場(chǎng)解答消費者關(guān)于牛奶的相關(guān)問(wèn)題讓消費者充分了解牛奶
廣告____月～___月1．報紙廣告
2．電視廣告1．《××報》
2．電視臺宣傳公司產(chǎn)品本品牌牛奶營(yíng)養的同時(shí)，兼顧自然、健康、個(gè)性
全面招商____月～___月1．報紙廣告
2．電視廣告
3．發(fā)放宣傳單1．《××報》
2．電視臺
3．廣播臺1．專(zhuān)家答疑會(huì )也是賣(mài)點(diǎn)
2．××牽出大市場(chǎng)
3．經(jīng)營(yíng)游戲：牛奶如何做市場(chǎng)為××牛奶爭取更多的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和零售商
科普運作____月～___月系列報道以《××報》為主，并輔以其他媒介1．喝牛奶喝什么——營(yíng)養篇
2．喝牛奶喝什么——健康篇
3．喝牛奶喝什么——口味篇
4．喝牛奶喝什么——個(gè)性篇讓消費者更廣泛、更全面地了解××牛奶
編制日期審核日期批準日期
修改標記修改處數修改日期
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