銷(xiāo)售人員培訓計劃書(shū)格式范文

　　時(shí)間流逝得如此之快，前方等待著(zhù)我們的是新的機遇和挑戰，一起對今后的學(xué)習做個(gè)計劃吧。你所接觸過(guò)的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售人員培訓計劃書(shū)格式范文，希望能夠幫助到大家。

　　一、 培訓的目標

　　發(fā)掘銷(xiāo)售人員的潛能，增加銷(xiāo)售人員對公司的信任；同時(shí)也改進(jìn)銷(xiāo)售人員工作的方法，改善他們工作的態(tài)度，激發(fā)銷(xiāo)售人員對工作的熱情，以達到作為銷(xiāo)售人員應該具備的綜合素質(zhì)。從而增加銷(xiāo)售量，提高利潤水平，達到個(gè)人物質(zhì)需求和公司發(fā)展需要。

　　二、 培訓的時(shí)間

　　培訓時(shí)間：培訓期為一個(gè)月，主要分為三個(gè)步驟：

　　1、 第一個(gè)星期，主要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識、公司銷(xiāo)售部門(mén)的運作、公司的有關(guān)政策和情況。

　　2、 第二個(gè)星期，主要培訓銷(xiāo)售方面的知識。

　　3、 第三個(gè)星期，培養新員工實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　4、 第四個(gè)星期，問(wèn)題的反饋，就還存在的問(wèn)題進(jìn)行系統講解。

　　三、 培訓的地點(diǎn)

　�。ㄒ唬┘�中培訓

　　在總公司舉行，培訓企業(yè)新銷(xiāo)售人員，主要了解公司及產(chǎn)品的相關(guān)知識，以及銷(xiāo)售方面的知識及運用。

　　(二)分開(kāi)培訓

　　各個(gè)分公司分別自行培訓其銷(xiāo)售人員，培養實(shí)踐銷(xiāo)售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行指導培訓。

　　四、 培訓的方式

　　1、 在總公司，可以用課堂培訓和會(huì )議培訓。

　　2、 在所在分公司，可以用現場(chǎng)培訓和上崗培訓。

　　五、 培訓師資

　　銷(xiāo)售技能知識培訓由公司的專(zhuān)職培訓人員銷(xiāo)售部的前輩來(lái)?yè)�任，而在產(chǎn)品知識，企業(yè)知識方面由專(zhuān)職員工或經(jīng)理來(lái)?yè)�任，顧客知識和競爭與行業(yè)知識方面由公司的外培訓專(zhuān)家來(lái)?yè)�任�?/p>

　　六、 培訓內容

　�。�1）銷(xiāo)售技能的培訓

　　銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)就是發(fā)現需求和滿(mǎn)足需求的過(guò)程。

　　銷(xiāo)售人員學(xué)習銷(xiāo)售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書(shū)籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶(hù)，挖掘潛在客戶(hù)的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。 在銷(xiāo)售時(shí)，最初幾分鐘內，潛在客戶(hù)通過(guò)五種知覺(jué)接受刺激，即味覺(jué)、觸覺(jué)、視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和嗅覺(jué)；其中視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)特別重要，銷(xiāo)售中外表的重要性不宜過(guò)分強調，我們指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過(guò)衣著(zhù)，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專(zhuān)業(yè)化氣質(zhì) 銷(xiāo)售技巧培訓，這是服務(wù)技巧培訓，主要目的在于提高銷(xiāo)售人員的現場(chǎng)觀(guān)察能力、現場(chǎng)溝通能力、現場(chǎng)把握能力，從而提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要包括：應接洽談技巧、以問(wèn)題套答案技巧、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要、經(jīng)濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話(huà)技巧、推銷(xiāo)技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶(hù)心理分析、“逼（迫客戶(hù)下）訂”技巧、展銷(xiāo)會(huì )場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪(fǎng)技巧。

　　銷(xiāo)售代表具備的基本素質(zhì):銷(xiāo)售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　1、強烈的服務(wù)意識

　　2、敏銳的洞察力

　　3、挖掘需求的能力：

　　4、靈活的應變能力：善于預測人們在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內的特定需要，以投其所需

　　5、熟練的社交能力

　　6、自我控制能力：良好的心理素質(zhì)、沉著(zhù)、冷靜。

　　7、豐富的業(yè)務(wù)知識

　�。�2）產(chǎn)品知識的培訓

　　產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于公司的來(lái)說(shuō)培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的。銷(xiāo)售人員首先對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識這一塊，當然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識培訓越多越好，因為銷(xiāo)售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識培訓，而競爭，客戶(hù)知識，銷(xiāo)售技巧方面有可能被忽視。銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)是：銷(xiāo)售。在和經(jīng)銷(xiāo)商交易中，經(jīng)銷(xiāo)商往往比銷(xiāo)售人員更有經(jīng)驗和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專(zhuān)業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識培訓教會(huì )銷(xiāo)售人員在簽定合同或協(xié)議書(shū)時(shí)所需要的知識，對于客戶(hù)提出深奧的產(chǎn)品知識問(wèn)題進(jìn)行解答，銷(xiāo)售人員還可以向企業(yè)內部專(zhuān)家咨詢(xún)，上營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)網(wǎng)站等等。許多企業(yè)把銷(xiāo)售人員放到客戶(hù)那里學(xué)習，那可是銷(xiāo)售的前線(xiàn)戰場(chǎng)，讓他們學(xué)習如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，消費者需求，如何解決問(wèn)題，處理在銷(xiāo)售中的突發(fā)事情。

　�。�3）顧客知識的培訓

　　客戶(hù)的分類(lèi)及解決的方法

　　1、猶豫性的客戶(hù) 不能逼得太緊；慢慢溝通，給其購買(mǎi)信心；不近不遠。

　　2、自尊自大的客戶(hù) 希望別人贊揚他；要抓住一切機會(huì )將談話(huà)引入正題。

　　3、問(wèn)題型客戶(hù) 有意向的客戶(hù)；認真、嚴肅對待其提出所有的問(wèn)題解決。

　　4、沖動(dòng)型客戶(hù) 沒(méi)想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；工作的解釋在后面。

　　5、沉默的客戶(hù) 引導開(kāi)口，要提出一些不能僅僅是有“是”或“否”回答的問(wèn)題；了解購買(mǎi)意向。

　　6、不同意型 盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽(tīng)他把話(huà)說(shuō)完，同時(shí)面帶微笑。

　　7、牢騷型 要特別快樂(lè )，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

　　8、條理型 做事緩慢，似乎對他提出的每句話(huà)都在權衡，調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展。

　　9、挑剔型 從來(lái)不會(huì )同意你的報價(jià)，必須強調質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢(qián)。

　　10、分析型 喜歡數據、事實(shí)和詳盡的解說(shuō)，這些客戶(hù)富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結論，給他們的信息越多越好。

　　11、感情型 顧客對個(gè)人感情看得極度重，你應該和這類(lèi)顧客逐漸熟識，全身心投入談話(huà)并且保持自己的個(gè)性。

　　12、固執型 這類(lèi)顧客總是裝出很重要的樣子，向客戶(hù)表明你認同這種重要感，抬高顧客，同時(shí)抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。

　�。�4）競爭和行業(yè)知識的培訓

　　時(shí)間就是生命，信息就是金錢(qián)。通過(guò)各方方面面信息搜集，了解同類(lèi)產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷(xiāo)手段，市場(chǎng)價(jià)格，消費者意見(jiàn)，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。通過(guò)與同行業(yè)的競爭者比較，從而提高企業(yè)的競爭力。結合自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚長(cháng)避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨特優(yōu)勢，知己知彼，百戰百勝。

　�。�5）企業(yè)知識的培訓

　　對于企業(yè)知識培訓目的在于，通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中。 本公司的主要企業(yè)文化和知識有：

　　“紅色”代表熱誠的服務(wù)、堅定的信心、赤誠的關(guān)注

　　“橘色”代表勇于創(chuàng )新、長(cháng)于突破，及與食品聯(lián)想的滿(mǎn)足感、豐盛感 “銘黃”富有溫馨、明快、愉悅的感情，代表該品牌的期望經(jīng)營(yíng)理念

　　統一企業(yè)自從創(chuàng )業(yè)以來(lái)，即遵循企業(yè)創(chuàng )始人吳修齊先生所秉持之“三好一公道”的經(jīng)營(yíng)理念，以多角經(jīng)營(yíng)、宏觀(guān)眼光、重視人才等方針，兢兢業(yè)業(yè)地塑造出“誠實(shí)苦干、創(chuàng )新求進(jìn)”的立業(yè)精神�！叭�好一公道”——企業(yè)心靈的起點(diǎn)，吳修齊先生所揭示的“三好一公道”，就是質(zhì)量好、信用好、服務(wù)好、價(jià)錢(qián)公道。

　　以“誠”立身，以“實(shí)”待人，是“誠實(shí)”的內涵。每個(gè)崗位的統一人員都會(huì )自然流露出凡事正面、積極、肯定的態(tài)度，能以善為念、以德為心、以材為用，以德立業(yè)、以德服人，只要心念對了，所做的事也就沒(méi)有偏差；對外堅持正派經(jīng)營(yíng)，與利益關(guān)系人建立并維持長(cháng)久的友善關(guān)系，并以愛(ài)和關(guān)懷出發(fā)，關(guān)懷員工、消費大眾以及地球環(huán)境，在追求利潤之余，更要回饋社會(huì )、員工和股東。

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