茶葉銷(xiāo)售工作總結
總結是在某一特定時(shí)間段對學(xué)習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，讓我們好好寫(xiě)一份總結吧。那么總結有什么格式呢？以下是小編整理的茶葉銷(xiāo)售工作總結，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售員要把茶葉最終銷(xiāo)售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷(xiāo)售中的實(shí)戰步驟：
一、控制聲音
1、語(yǔ)調、語(yǔ)速的作用
聲音在茶葉銷(xiāo)售中起到了至關(guān)重要的作用。
如何塑造動(dòng)聽(tīng)的聲音呢?聲音是先天的，我們無(wú)法改變。但可以通過(guò)調整語(yǔ)調、語(yǔ)速來(lái)彌補，通常保持中等的語(yǔ)速能使語(yǔ)調也保持在中音，過(guò)快的語(yǔ)速會(huì )無(wú)形提高語(yǔ)調。
慢語(yǔ)速。慢的語(yǔ)速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品、服務(wù)和回答問(wèn)題時(shí)，應采用慢或較慢的語(yǔ)速，以便讓客戶(hù)聽(tīng)清楚，聽(tīng)明白。
快語(yǔ)速�？斓恼Z(yǔ)速使聽(tīng)者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結單時(shí)我們則應采用快語(yǔ)速，能幫助客戶(hù)快下決定。
2、音調、聲調的作用
在談話(huà)時(shí)，不要保持單一的聲調，抑揚頓挫最能提起客戶(hù)的興趣，給人熱情洋溢的感覺(jué)。當然，也不是要求在整段對話(huà)中始終保持一致的韻律，重點(diǎn)是放在開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)候語(yǔ)，略微提高音調，加重語(yǔ)氣，先聲奪人，一下就把客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)。在介紹和交談中可恢復平常的談話(huà)速度和語(yǔ)氣。當發(fā)現客戶(hù)對銷(xiāo)售員提及的內容缺乏反饋，保持沉默時(shí)，這很大程度上就意味著(zhù)客戶(hù)沒(méi)有興趣聆聽(tīng)，或持懷疑態(tài)度，這時(shí)就應該提高聲音，在一些關(guān)鍵詞上加強語(yǔ)氣。
適當地給予提問(wèn)：
“促銷(xiāo)期到10日(重語(yǔ)氣)就結束了�！�
“購買(mǎi)產(chǎn)品我們有提供現金抵用券(重語(yǔ)氣)，再次購買(mǎi)時(shí)可當現金抵用(重語(yǔ)氣)�！薄澳阌X(jué)得這建議如何”
另外，個(gè)人的情緒會(huì )影響到聲音，一個(gè)精力充沛，熱情洋溢銷(xiāo)售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶(hù)具有感染力的。所以銷(xiāo)售員在工作時(shí)，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性?xún)r(jià)比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時(shí)多照照鏡子，時(shí)時(shí)提醒自己微笑。
二、有效提問(wèn)(發(fā)問(wèn)—尋找客戶(hù)需求)
�、逄衢_(kāi)放性的問(wèn)題
宜提的問(wèn)題，如：“您都喝過(guò)什么茶?、您平時(shí)都喝什么茶?”
“如何評價(jià)茶的好壞?、您喝這茶感覺(jué)何?”
“您都喝過(guò)哪些紅茶?
這樣的提問(wèn)使客戶(hù)必須回答較長(cháng)的句子，以便我們了解客戶(hù)的情況和想法，并且在此基礎上把話(huà)題擴大、加深，這樣銷(xiāo)售員就能更多的發(fā)揮空間，引導客戶(hù)往銷(xiāo)售員所希望的方向發(fā)展。
忌提的問(wèn)題，盡量避免“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問(wèn)�？蛻�(hù)的回答通常是“是”、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無(wú)法讓客戶(hù)說(shuō)出更多的內容。
�、嫱暾卮鹨粋�(gè)再提下一個(gè)
如果同時(shí)提多個(gè)問(wèn)題，會(huì )使客戶(hù)回答了一個(gè)而忘了另一個(gè)，或者客戶(hù)不知如何回答而產(chǎn)生逆反心理。提問(wèn)時(shí)要講究循序漸進(jìn)的方式。
�、乓粋�(gè)新手往往會(huì )這樣：
�、僭谕耆涣私饪蛻�(hù)需求的情況下，一開(kāi)始就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認真很精彩，假如這些都不是客人真正想要的，那接下來(lái)的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程就會(huì )受影響，成交率就會(huì )大大降低;
�、趯蛻�(hù)的問(wèn)題沒(méi)有層層深入，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶(hù)是否喝過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品之前告訴客戶(hù)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比更優(yōu)越，客戶(hù)怎能有可比的參照物?在還不知道客戶(hù)購買(mǎi)意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶(hù)能否購買(mǎi)呢?
�、埔粋�(gè)熟練地銷(xiāo)售員就會(huì )這樣做：
�、偻ㄟ^(guò)提問(wèn)式地交談了解客戶(hù)的情況和想法;
�、谙日f(shuō)明原因，再提問(wèn)。為提問(wèn)找個(gè)好理由，是能否取得滿(mǎn)意答案的先決條件，當客戶(hù)了解到提問(wèn)的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比如：年齡是女人最不愿意泄露的秘密，但是如果告訴她了解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取vip卡，相信沒(méi)人會(huì )拒絕。又如：我們最近有些促銷(xiāo)活動(dòng)，覺(jué)得挺適合您的。與客戶(hù)分享資源，再問(wèn)意見(jiàn)。
�、鐚W(xué)會(huì )聆聽(tīng)
銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，從聆聽(tīng)中了解客戶(hù)的真正想法、要求、現狀、經(jīng)歷，同時(shí)也要學(xué)會(huì )表現自己，讓客戶(hù)聽(tīng)你的“話(huà)”;這些都將幫助我們找到切入點(diǎn)，挖掘購買(mǎi)能力，迅速成交。以下幾點(diǎn)請注意：
�、抛鹬乜蛻�(hù)
無(wú)論對方是專(zhuān)業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通;無(wú)論是老板級人物還是普通人員;無(wú)論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷(xiāo)售員都應尊重并且禮貌待客。因為客戶(hù)所提及的問(wèn)題，都會(huì )直接或間接地影響到我們的生意。準確地了解，及時(shí)地給予解決，客戶(hù)不僅僅會(huì )記住你，而且還會(huì )我們的企業(yè)抱以肯定。
�、票３帜托�
很多時(shí)候，不同的客戶(hù)反映的問(wèn)題是相同或相似的。這時(shí)你就要懷著(zhù)高度耐心去聆聽(tīng)，而不能中途打斷：“你不用說(shuō)了，這個(gè)我知道�！被颉澳憧梢钥凑f(shuō)明書(shū)，上面有寫(xiě)�！币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點(diǎn)和售后服務(wù)，作為客戶(hù)不一定了解。因此，我們應該耐心地聆聽(tīng)，并給予解釋和幫助。
�、菍�(zhuān)心致志
如果不是很重要的電話(huà)或事情，做到談完客戶(hù)再安排和處理;
如果身邊確實(shí)有必須馬上處理的事情，要是時(shí)間不長(cháng)，就應該直接同客戶(hù)說(shuō)：“對不起，我這邊有點(diǎn)急事，處理下馬上過(guò)來(lái)，請您稍等�！�
如果是很重要的電話(huà)，就應該直接同客戶(hù)說(shuō)：“對不起，我接下電話(huà)，給我10秒鐘，請您稍等�！�
你這樣做了，相信客戶(hù)一定會(huì )理解的。
�、日J同客戶(hù)
在聆聽(tīng)客戶(hù)的同時(shí)要認同客戶(hù)，并且向客戶(hù)表達感謝。我們可以這么說(shuō)：
“我很同意您對產(chǎn)品的評價(jià)和看法�！�(交流產(chǎn)品時(shí)，客人提出的意見(jiàn)，不能直接或當面反駁，反駁了他，就等于拒絕了他的生意。)
“對極了，我們也是在朝著(zhù)這個(gè)方向努力�！�(交流到服務(wù)時(shí)，客人提出的意見(jiàn)，要熱心接受和采納，反對了他，就等于拒絕了他的到來(lái)。)
“我非常了解你的感受�！�(當客人談到其他同行的不足時(shí)，曾經(jīng)受過(guò)委屈了，你要附和他的感受。)
這樣使客戶(hù)覺(jué)得被尊重，并且愿意繼續關(guān)顧下去。
通過(guò)以上，你基本了解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現狀以及購買(mǎi)能力，這樣你就能更準確的找到客人的需求了。
三、滿(mǎn)足客戶(hù)需求
�、迓�(tīng)取客戶(hù)反饋
客戶(hù)提供信息后，抓住機會(huì )提問(wèn)“為什么”，真正達到同客戶(hù)的互動(dòng)。
�、鏉M(mǎn)足客戶(hù)的提問(wèn)
我們都打過(guò)乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的機會(huì )。在同客戶(hù)溝通的時(shí)候，首先銷(xiāo)售員要掌握客戶(hù)的想法與建議，然后再一一給予回答，從而顧及到客戶(hù)的感受。要讓客戶(hù)感覺(jué)你是在同他探討問(wèn)題，而不僅僅是推銷(xiāo)。
四、促成交易
�、迩逦ㄎ�
當向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員就要開(kāi)始對整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)行定位。有三件事必需做到：
�、徘逦亓私庾约旱漠a(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶(hù)提供什么。
�、仆ㄟ^(guò)了解客戶(hù)的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶(hù)打造價(jià)值、帶來(lái)利益。
�、窃谕蛻�(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程，要不斷增強對客戶(hù)的說(shuō)服力，引導客戶(hù)，最終促成交易。
�、娑ㄎ浑A段的注意事項
在定位階段，銷(xiāo)售員在語(yǔ)言表達上又該注意哪些呢?
�、艞l理清楚，遵循從基礎向高級發(fā)展，循序漸進(jìn)的方式。
以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后再突出性?xún)r(jià)比，在此基礎上進(jìn)一步介紹能給客戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟利益。
�、瓶焖倬C合并總結客戶(hù)的欲望點(diǎn)。
作為客戶(hù)往往對購買(mǎi)產(chǎn)品后的增值服務(wù)最關(guān)心。在最后階段，假如客戶(hù)還有些猶豫，這時(shí)可以給出一些優(yōu)惠方案，提高你客戶(hù)的購買(mǎi)欲，以至于讓客戶(hù)快下決定。買(mǎi)了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰(shuí)會(huì )拒絕呢?
�、鐣r(shí)時(shí)應對細節問(wèn)題
我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶(hù)需求的同時(shí)，時(shí)時(shí)要記住核對。
�、艦楹我藢�?
因為讓客戶(hù)也自然地融進(jìn)銷(xiāo)售的每個(gè)環(huán)節，每個(gè)細節。不要讓客戶(hù)感覺(jué)只是你一味在訴說(shuō)，在推銷(xiāo);要讓客戶(hù)感覺(jué)雙方是在研究，是為解決同一個(gè)問(wèn)題的方向在努力。在核對的過(guò)程中，客戶(hù)可能會(huì )道出更多的想法。要知道，客戶(hù)所想的遠比你說(shuō)的多更重要。
在核對的過(guò)程中，你可以更深入地了解，并隨時(shí)調整方向。
通過(guò)核對，你會(huì )將客戶(hù)引導到促單的方向。
�、坪螘r(shí)進(jìn)行核對?
�、佼斈慊卮鹜暌粋�(gè)問(wèn)題后，就可以簡(jiǎn)要地將內容概括一遍，問(wèn)客戶(hù)是否理解。比如：
“我的解釋清楚嗎?”
“這樣回答你的問(wèn)題了嗎?”
�、谶@樣通過(guò)有效地進(jìn)行核對，就能決定客戶(hù)定位的準確與否。比如：
“這些服務(wù)你滿(mǎn)意嗎?”
“這能滿(mǎn)足你的需求嗎?”
�、郛斂蛻�(hù)還在沉默時(shí)，用開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)進(jìn)行核對，以便確認客戶(hù)是否誠心。比如：“那你的看法怎樣?”
�、墚斣诳蛻�(hù)表示出成交的信號時(shí)，你及時(shí)的用行動(dòng)進(jìn)行核對，以便快速成交。
如：運用二選一或直接的確定法五、怎樣通過(guò)看人進(jìn)行茶葉銷(xiāo)售1、我沒(méi)想買(mǎi)，只是看看。其實(shí)這是一種托詞，店員不必計較，當他看后有喜歡上的，看好就買(mǎi)，這一類(lèi)顧客還是比較容易對付的。
2、對你的介紹不理睬，看起來(lái)比較冷淡，持有懷疑心。其實(shí)他們在細心傾聽(tīng)，從店員的舉動(dòng)中估量對方是否真誠，可信度如何?這類(lèi)客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要膽怯，要自信，實(shí)打實(shí)地介紹，多進(jìn)行推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認可你，就會(huì )購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，這種人往往會(huì )成為回頭客。
3、年青人。茶葉既是傳統的，又是時(shí)尚的。通過(guò)交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過(guò)宣傳茶葉引起他們的好奇心，動(dòng)員其購買(mǎi)。
4、中年人，實(shí)在，有經(jīng)驗，無(wú)動(dòng)于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷(xiāo)的茶葉，不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì )提出一些讓店員難以解答的問(wèn)題。店員千萬(wàn)不能蒙混過(guò)去，問(wèn)題得不到合適的解釋?zhuān)麄儾粫?huì )購買(mǎi)。店員應用心在意，小心地為他解決問(wèn)題。對茶葉進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，要說(shuō)地全面和完整。有時(shí)也可以沉默，等顧客提一些問(wèn)題，再做解答。等其有購買(mǎi)的意愿時(shí)，再強調茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。
5、對于一些木納老實(shí)的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購買(mǎi)后，認為對他有利或者覺(jué)得你坦誠，他會(huì )一直購買(mǎi)。但只要有一次欺騙了他，他會(huì )永遠拒絕你的茶葉。
6、對老年顧客，要裝出一副老實(shí)相，不能多說(shuō)話(huà)，更不能搶話(huà)頭，要全心傾聽(tīng)他們的話(huà)。他們覺(jué)得你誠實(shí)，對你產(chǎn)生好感，就可以了。
7、文化素質(zhì)比較高，能夠仔細分析店員的言行真誠與否，再決定是否購買(mǎi)。他們有時(shí)對店員很挑剔，愛(ài)審視人家，店員也許會(huì )感到壓抑，但不要放棄。其實(shí)他們極易被說(shuō)服，只要店員在銷(xiāo)售上突出茶葉品種特色，他們很快會(huì )購買(mǎi)，他們內心最難忍受的是店員冰冷的精神面貌。
總之，店員要以言語(yǔ)打動(dòng)人，讓想買(mǎi)茶葉的人立即就買(mǎi)，讓不想買(mǎi)的顧客做出買(mǎi)的決定，如果說(shuō)話(huà)不到位，會(huì )適得其反的。有時(shí)要站在顧客的位置上說(shuō)話(huà)，更能激發(fā)顧客的心理同感。
五、建立關(guān)系
銷(xiāo)售員要樹(shù)立在客戶(hù)心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶(hù)的感受表
示認同，對客戶(hù)所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷(xiāo)售員同客戶(hù)交往過(guò)程中建立的關(guān)系�？梢詺w納為如下三種：
�、鍢I(yè)務(wù)關(guān)系
通過(guò)他人介紹或者是銷(xiāo)售員隨機接聽(tīng)客戶(hù)來(lái)電的。
在這樣的情況下，銷(xiāo)售員同客戶(hù)只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時(shí)的交易項目上。往往企業(yè)或門(mén)店對銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)考評也是以成交率為主要指標(也就是說(shuō)銷(xiāo)售額)。所以銷(xiāo)售員沒(méi)有必要將時(shí)間花費在聊家常上。
�、嫔虅�(wù)關(guān)系
銷(xiāo)售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶(hù)定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長(cháng)都依賴(lài)于對方的發(fā)展。在這種關(guān)系下，銷(xiāo)售員往往扮演著(zhù)“茶葉顧問(wèn)”的角色。當雙方熟悉以后，談話(huà)可以輕松隨意，不需要太過(guò)拘謹，當然禮貌還是要注意的。平時(shí)致電的頻率也不需要太高，除非是處理具體的預訂產(chǎn)品或包廂，否則每周一次的問(wèn)候足已，以免給客戶(hù)造成受騷擾的感覺(jué)。
�、鐐�(gè)人關(guān)系
當客戶(hù)同銷(xiāo)售員之間成了朋友，那么客戶(hù)就不再心存戒備，會(huì )同銷(xiāo)售員暢所欲言。無(wú)論是長(cháng)期大客戶(hù)還是一次性消費的客戶(hù)，都應該保持個(gè)人關(guān)系。
行業(yè)中有很多促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，比如：銷(xiāo)售員通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)，了解到客戶(hù)領(lǐng)導的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個(gè)活動(dòng)很成功，為安排高層拜訪(fǎng)打通了道路，許多客戶(hù)領(lǐng)導都在繁忙的日程表中為我們的銷(xiāo)售員留出了時(shí)間。在重點(diǎn)同大客戶(hù)保持個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，也應適當顧及那些小的客戶(hù)，他們可以間接地給予我們幫助。
最后總結：從客戶(hù)需求了解到作出響應，及時(shí)引導客戶(hù)購買(mǎi)，并且確保準確無(wú)誤，這絕對是個(gè)短、平、快的操作。
銷(xiāo)售技巧五條金律
怎么樣更好的做好銷(xiāo)售工作，做個(gè)成功的銷(xiāo)售精英，下面是我總結的銷(xiāo)售技巧培訓的五條金律，希望能對各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶(hù)的真實(shí)意圖時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，并學(xué)會(huì )傾聽(tīng)。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問(wèn)題，引出客戶(hù)的真實(shí)意圖，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。(注意;在自己?jiǎn)?wèn)客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候，也要記住客戶(hù)的回答。)
第二：感同客戶(hù)的感受。
當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我同意您，這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。最簡(jiǎn)單的做法就是回答(恩，是的，我覺(jué)得很有道理)
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述。
“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。(重點(diǎn)就出來(lái)了)
第四：確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)。
你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。(用自己的產(chǎn)品益處排除客戶(hù)的憂(yōu)慮)
第五：讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機。
當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。(成交)
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