招商方案（熱）

　　為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書(shū)面計劃。我們應該怎么制定方案呢？以下是小編為大家收集的招商方案6篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

招商方案 篇1

　　白酒企業(yè)招商活動(dòng)和其他消費品既有相同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)。長(cháng)期以來(lái)，很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會(huì )組織招商活動(dòng)。隨著(zhù)糖酒會(huì )的沒(méi)落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略的有機組成部分來(lái)實(shí)施。通過(guò)報刊媒體、白酒專(zhuān)業(yè)雜志和電視媒體，以及區域新聞發(fā)布會(huì )、新產(chǎn)品、新品牌推廣會(huì )來(lái)達到立體招商的目的。從白酒企業(yè)招商活動(dòng)的戰略角度來(lái)分析，招商活動(dòng)的開(kāi)展一般遵循以下程序。

　　第一步，招商計劃的制訂。招商計劃包含了招商組織框架、崗位職責的確定，招商目標，招商區域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內容，招商實(shí)施步驟，招商培訓，招商與市場(chǎng)導入的銜接等內容。

　　1、招商的組織框架和崗位職責的確定。針對全國性白酒品牌招商，白酒企業(yè)應配備以下幾方面人才：

　　招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場(chǎng)，熟悉白酒終端運作和經(jīng)銷(xiāo)商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗（尤其要擅長(cháng)招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。

　　片區招商經(jīng)理若干，分別負責企業(yè)招商片區的工作：大區經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，了解所在片區市場(chǎng)的競爭情況和風(fēng)土人情，長(cháng)于說(shuō)服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀(guān)念。

　　區域業(yè)務(wù)經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助代理商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(cháng)期駐外。

　　行政助理若干，主要職責是幫助一線(xiàn)招商人員作好內務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái)人洽談、信息收集等）和會(huì )務(wù)組織等工作。

　　其它服務(wù)人員如文案、平面設計、接線(xiàn)及接待人員視情況而定。

　　針對每個(gè)企業(yè)的規模和招商策略所啟動(dòng)的市場(chǎng)范圍確定各類(lèi)人才的數量，在進(jìn)行好人才的框架后，進(jìn)行招聘工作。一般來(lái)說(shuō)，由于對招商經(jīng)理和大區招商經(jīng)理的要求較高，而這兩個(gè)崗位的人才至關(guān)重要，招聘應該選擇在全國范圍內（尤其是企業(yè)位于人才資源不足的內地城市，更應該廣納賢才），其他人員則可在本地招聘選拔。

　　2、招商團隊的培訓。通過(guò)培訓是團隊了解企業(yè)的現狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過(guò)程。針對招商的培訓主要有以下幾個(gè)方面：

　　企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對企業(yè)的現狀有清楚的認識。

　　溝通技巧（如接聽(tīng)電話(huà)、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業(yè)感。

　　招商專(zhuān)業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽(tīng)電話(huà)、注意事項等）

　　招商要旨（招商策略說(shuō)明及合同解讀等）

　　培訓的過(guò)程實(shí)際上是對整體招商的預演和虛擬運營(yíng)，對于實(shí)際的招商工作實(shí)施意義重大。同時(shí)，通過(guò)培訓可以團結隊伍、鼓舞士氣，這些無(wú)疑對于企業(yè)也是受益良深。

　　3、招商資金的運用。

　　招商資金應為專(zhuān)項資金，專(zhuān)門(mén)用在招商活動(dòng)中。

　　招商資金設計招商團隊費用，招商廣告費用，招商考察費用以及招商評估費用等項目。

　　招商費用是白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費用的重要組成部分，必須有充足的預算和科學(xué)的使用。

　　4、招商策略的制訂。

　　招商策略一般可以分為整體招商、區域招商、媒體招商、內部招商。每一個(gè)企業(yè)應該依據品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，市場(chǎng)競爭情況來(lái)制訂適合自己的招商策略；

　　整體招商適合于名牌產(chǎn)品，相對來(lái)說(shuō)，整體招商的面比較廣，資金投入也比較大，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、廣告管理、物流管理是一個(gè)很大的考驗，但是收益也比較明顯。對于整體招商，不具備實(shí)力的白酒企業(yè)最好不要輕易涉足；

　　區域招商比較適合于中小型白酒企業(yè)，新開(kāi)發(fā)白酒品牌。在對目標市場(chǎng)進(jìn)行充分的考察，對競爭對手進(jìn)行充分的了解之后，利用樣板市場(chǎng)的成功來(lái)進(jìn)行區域招商活動(dòng)；

　　媒體招商、內部招商是組合在整體招商和區域招商之中的招商策略。

　　5、招商廣告的制作和發(fā)布。

　　招商廣告可以是白酒品牌廣告，也可以專(zhuān)門(mén)制作招商篇，側重于介紹企業(yè)形象；

　　招商廣告的發(fā)布必須在樣板市場(chǎng)或者選擇熱點(diǎn)欄目、黃金時(shí)段進(jìn)行提示性發(fā)布；如果配合專(zhuān)題片，最好安排在非黃金時(shí)段；

　　招商廣告必須組合不同的傳播媒體，以求信息傳播的最大化；

　　在招商廣告發(fā)布期間，最好能夠及時(shí)告知目標客戶(hù)，提示他們及時(shí)收看有關(guān)招商宣傳；

　　招商廣告可以適當配合當地熱點(diǎn)新聞或者熱點(diǎn)事件，以吸引最多的客戶(hù)參與；

　　6、招商對象的考核。

　　考察應招者的網(wǎng)絡(luò )實(shí)力，經(jīng)營(yíng)理念和資金實(shí)力；

　　考察應招者的銷(xiāo)售隊伍以及以往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，經(jīng)營(yíng)記錄；

　　考察應招者對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營(yíng)觀(guān)點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略相吻合；

　　考察應招者的物流能力，服務(wù)能力；

　　綜合比較某市場(chǎng)幾個(gè)應招者的經(jīng)營(yíng)指數，選擇最適合企業(yè)的應招者為意向經(jīng)銷(xiāo)商；

　　7、招商時(shí)機的把握。

　　招商時(shí)機對于白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，一般是在3月份至6月份，過(guò)了淡季階段，白酒開(kāi)始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)和鋪貨階段，招商工作的開(kāi)展便失去了意義；

　　在樣板市場(chǎng)的周邊，可以在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)進(jìn)行招商工作。這種招商主要是依靠樣板市場(chǎng)的影響力來(lái)拉動(dòng)、吸引周邊的應招者；

　　第二步，招商接觸全程處理方案。

　　招商中，應招者對企業(yè)、對品牌產(chǎn)生興趣后，企業(yè)一般必須依照以下程序來(lái)處理：

　　1、初次信息的處理（來(lái)函、來(lái)電），作好登記、記錄工作，了解應招者的基本情況，依據應招者所在的市場(chǎng)情況作出信息回復，表明繼續聯(lián)系、跟蹤、相互考察的必要；

　　2、二次信息處理（二次來(lái)函、復電、咨詢(xún)、商洽），全面了解應招者的經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)實(shí)力，試探性了解應招者的市場(chǎng)運作方式，作出二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）。不適合企業(yè)或者品牌的，工作到此為止，發(fā)送致謝函；適合企業(yè)或者品牌的，發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料；

　　3、招商總部零星接單（上門(mén)洽談、考察、簽定意向合作協(xié)議）

　　4、招商會(huì )議的籌劃、準備（全國性會(huì )議、區域性會(huì )議）

　　5、發(fā)出會(huì )議邀請（曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報來(lái)電者）

　　6、接收報名、督促參會(huì )

　　7、召開(kāi)會(huì )議并簽約

　　8、督促履約

　　9、收款發(fā)貨。

　　在招商全程處理方案中，初次信息處理十分關(guān)鍵。應招者依據廣告找上門(mén)來(lái)，企業(yè)應當以熱情和和客戶(hù)溝通，傳遞必要的企業(yè)資料和品牌資料。對于第一次接觸中十分急迫的客戶(hù)，企業(yè)必須認真分析，區別對待。這樣的客戶(hù)一種可能是大戶(hù)，一中可能是競爭對手或者是騙子，企業(yè)必須加以防范。二次信息溝通必須在招商團隊詳細研究市場(chǎng)資料、客戶(hù)資料后進(jìn)行，確認發(fā)送實(shí)質(zhì)性的信息和合作意向�？疾旌颓⒄勈潜夭豢缮俚�，實(shí)地考察以及高層之間的.洽談對于簽約的成功率有著(zhù)巨大的作用。招商會(huì )議的舉辦是招商全程的高潮，是企業(yè)、品牌的盛事，應該認真對待。對于已經(jīng)簽約或者即將簽約的客戶(hù)，招商會(huì )議既是交流的場(chǎng)所，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)員大會(huì )。

　　在招商中，面對面的溝通方式仍是最直觀(guān)有效的方式。因此，在與"應招者"談判之前，一些細節的準備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來(lái)訪(fǎng)者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過(guò)程中，應該向來(lái)訪(fǎng)者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

　　展示企業(yè)的實(shí)力，招商團隊的素質(zhì)和管理能力，展示品牌形象。與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂(yōu)。招商企業(yè)應該將企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展的雄心壯志告訴企業(yè)，為應招者描繪美好的發(fā)展前景和遠大的利潤空間。

　　表明企業(yè)對市場(chǎng)的了解，對占領(lǐng)市場(chǎng)，打擊競爭品牌的決心。堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項目的決心，用數字、圖表說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法。

　　用規范的權利和義務(wù)來(lái)表明企業(yè)的信譽(yù)。一味的夸大其辭根本無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠、有理有據，最大限度的為"應招者"考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。

　　充分研究市場(chǎng)，研究競爭對手，充分展示企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。詳細、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)品牌，還要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)完整的執行方案。

　　保證經(jīng)銷(xiāo)商豐厚的利潤。歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，企業(yè)的留給加盟者的利益應該十分可觀(guān)。

　　第三步，企業(yè)對意向客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專(zhuān)心于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，建立區域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò )。因此，對于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的一部分。通過(guò)招商會(huì )議，應該讓"應招者"全面地了解企業(yè)的計劃和步驟，并配合詳細的資料進(jìn)行"培訓式"的講解，以使"應招者"了解并認同企業(yè)的理念，認同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，真正打動(dòng)加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面的培訓，在培訓中強化企業(yè)文化，品牌文化的認同，強化營(yíng)銷(xiāo)計劃的實(shí)施，為經(jīng)銷(xiāo)商提供充足的管理手段和管理信心。

　　第四步，簽約時(shí)，對原則的把握十分重要。因為涉及加盟者的第一筆保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因為部分實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結果和堅持適合大多數加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商方案 篇2

　　【活動(dòng)主題】喜迎青運會(huì ) 做文明有禮福建人

　　【活動(dòng)簡(jiǎn)介】第一屆全國青年運動(dòng)會(huì )將于20xx年10月18日在福建省福州市隆重舉行，這是我省第一次承辦全國大型綜合性運動(dòng)會(huì )，是一次展示福建經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展和人民群眾良好精神風(fēng)貌的機會(huì )。為迎接這一重大賽事，向全省人民傳遞“文明有禮、從我做起”的東道主精神，省青運會(huì )組委會(huì )擬向全省人民寄遞一封信，大力弘揚八閩精神，增強全省人民的`自豪感和凝聚力，營(yíng)造“積極主動(dòng)、全民參與”的主人翁精神。

　　一、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年7月1日-20xx年9月30日

　　二、“一封信”形式

　　以郵折“卡書(shū)”形式進(jìn)行制作郵寄，每份擬定價(jià)20元。

　　三、“一封信”內容

　　1.《喜迎青運會(huì ) 做文明有禮福建人》——致全省人民的一封信；

　　2.青運會(huì )個(gè)性化郵票或紀念版銀鈔（可搭載贊助商宣傳）；

　　3.青運會(huì )宣傳明信片（可搭載贊助商宣傳）；

　　4.贊助商優(yōu)惠券宣傳手冊。

　　四、投放方案

　　可由省公司精選數據庫名址，也可根據贊助商需求使用相關(guān)指定數據庫，為目標客群寄遞“一封信”，各地可根據招商情況搭載贊助商廣告。

　　五、項目招商

　�。ㄒ唬┛偣诿�

　　1.贊助金額：建議200萬(wàn)元，名額1名。

　　2.享受權利

　�。�1）冠名企業(yè)可獲得《喜迎青運會(huì ) 做文明有禮福建人》—致全省人民的一封信的冠名權，可將此進(jìn)行各種商務(wù)宣傳，為期3個(gè)月；

　�。�2）可在一封信內夾寄企業(yè)宣傳單；

　�。�3）可在青運會(huì )個(gè)性化郵票附圖或紀念銀鈔指定位置搭載企業(yè)LOGO及廣告，作為企業(yè)宣傳；

　�。�4）可在青運會(huì )明信片廣告位搭載企業(yè)廣告宣傳；

　�。�5）可在全省郵政網(wǎng)點(diǎn)門(mén)楣LED投放冠名商家廣告，為期3個(gè)月；

　�。�6）可在全省郵政營(yíng)業(yè)廳設置冠名企業(yè)X展架/易拉寶，作為商家宣傳使用；

　�。�7）向青運會(huì )組委會(huì )爭取的其他權利。

　�。ǘ�）贊助商

　　1.贊助金額：6萬(wàn)元起。

　　2.享受權利

　�。�1）可在一封信內夾寄企業(yè)宣傳單;

　�。�2）可在青運會(huì )明信片廣告位搭載企業(yè)廣告宣傳;

　�。�3）根據贊助金額分檔，可在全省3-9個(gè)地市郵政網(wǎng)點(diǎn)門(mén)楣LED滾動(dòng)投放廣告，為期1-2個(gè)月；

　�。�4）可在當地郵政營(yíng)業(yè)廳設置企業(yè)X展架/易拉寶，作為商家宣傳使用。

招商方案 篇3

　　為進(jìn)一步加大招商引資工作力度，拓展招商引資信息渠道，提升招商引資工作的質(zhì)量和水平，現就組建駐點(diǎn)招商工作組赴沿海發(fā)達地區開(kāi)展招商工作，制定如下方案。

　　一、指導思想

　　堅持以科學(xué)發(fā)展觀(guān)為統領(lǐng)，致力經(jīng)濟、社會(huì )轉型發(fā)展，牢固樹(shù)立大招商促進(jìn)大發(fā)展的觀(guān)念，在以開(kāi)放總攬全局、靠開(kāi)放促進(jìn)發(fā)展的思想指導下，深入開(kāi)展招商引資活動(dòng)，重點(diǎn)招引裝備制造、金屬加工、機械電子、新能源、新材料、醫藥化工、船舶物流等產(chǎn)業(yè)項目，強力推進(jìn)工業(yè)集群建設，做大臨港產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺。

　　二、隊伍組建

　�。ㄒ唬┙M建5支駐點(diǎn)招商組，每個(gè)招商工作組由2-3人組成，由其中1名成員兼任組長(cháng)。

　�。ǘ�）招商工作組成員必須具有經(jīng)濟工作經(jīng)驗，有工作激情，有責任心，具有一定的聯(lián)系渠道和較強的公關(guān)交際能力，適應招商引資工作的同志。

　　三、招商區域及重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)

　�。ㄒ唬┱猩虆^域以長(cháng)三角、珠三角、環(huán)渤海等地區為重點(diǎn)，在蘇錫�；蛏虾５鹊卦O立招商點(diǎn)，覆蓋江浙滬區域，并可延伸到廣東、福建、青島、大連等地。

　�。ǘ�）在產(chǎn)業(yè)選擇上，重點(diǎn)圍繞承接沿海產(chǎn)業(yè)轉移，以臨港產(chǎn)業(yè)區現有龍頭企業(yè)為核心，做大做強金屬加工、化工醫藥、船舶修造、現代物流產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸和配套項目招商。同時(shí)，注重裝備制造、機械電子、新能源、新材料等產(chǎn)業(yè)項目引進(jìn)，突出高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，重點(diǎn)引進(jìn)世界500強、中國200強企業(yè)，跨國公司、國內知名大型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)、研發(fā)機構等。

　　四、工作職責

　�。ㄒ唬┱莆湛h情、區情和招商技巧。掌握全縣的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、投資環(huán)境、招商引資優(yōu)惠政策以及工業(yè)園區的規劃、建設和產(chǎn)業(yè)情況；熟練掌握招商引資禮儀與技巧。

　�。ǘ�）收集分析信息。包括建立駐點(diǎn)區域的本縣籍人士和在本縣工作、學(xué)習和生活過(guò)的外籍人士信息庫；建立駐點(diǎn)區域重點(diǎn)企業(yè)，特別是大企業(yè)、大集團信息庫；分析駐點(diǎn)區域產(chǎn)業(yè)分布情況，掌握駐點(diǎn)區域可能外遷、擴能企業(yè)情況及投資產(chǎn)業(yè)門(mén)類(lèi)。

　�。ㄈ�）開(kāi)展招商引資宣傳推介工作。積極挖掘渠道，廣泛聯(lián)系，建立網(wǎng)絡(luò )，主動(dòng)拜訪(fǎng)各類(lèi)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區和各行業(yè)協(xié)會(huì )，積極參與各類(lèi)經(jīng)貿洽談活動(dòng)、項目推介會(huì )等，宣傳本縣的資源、區位、政策、環(huán)境和項目等，邀請客商到我縣參觀(guān)考察、洽談和投資，努力結交一批有利于我縣經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的企業(yè)家朋友，擴大本縣在外的知名度和影響力。

　　五、目標任務(wù)

　�。ㄒ唬┟總�(gè)駐點(diǎn)招商組每年引進(jìn)固定資產(chǎn)投資1億元以上、注冊資本20xx萬(wàn)元以上的.項目不少于1個(gè)。

　�。ǘ�）駐點(diǎn)招商時(shí)間原則上每月不少于20天；每個(gè)駐點(diǎn)招商組每周拜訪(fǎng)企業(yè)不少于5家，每1個(gè)月引薦客商來(lái)我縣考察不少于1次。

　　六、駐點(diǎn)管理

　�。ㄒ唬�駐點(diǎn)人員必須服從招商組長(cháng)的統一管理，按照方案要求，統一開(kāi)展并做好駐點(diǎn)招商的日常工作，不從事違法違紀活動(dòng)。

　�。ǘ�）各個(gè)招商組外出駐點(diǎn)招商輪流交替安排，在抓好招商工作的同時(shí)，也要注重做好本職業(yè)務(wù)工作。外出駐點(diǎn)招商時(shí)間暫定為一年。

　　七、保障措施

　�。ㄒ唬┱猩探M人員出外招商，現有職級、工資、組織關(guān)系、業(yè)務(wù)分工不變。

　�。ǘ�）外出招商區域原則上以蘇南及上海、浙江等地為主，具體招商駐點(diǎn)由各組自行確定。

　�。ㄈ�）駐點(diǎn)期間招商人員的各項支出由單位支付，原則上要求節儉，以保障基本生活需求和工作所需。

　�。ㄋ模╅_(kāi)展招商專(zhuān)題推介會(huì )等重大活動(dòng)經(jīng)費另行核定安排。

　�。ㄎ澹┺k公室負責對駐點(diǎn)區域本縣籍人脈關(guān)系進(jìn)行梳理，經(jīng)發(fā)局負責對在本縣工作、學(xué)習和生活過(guò)的人士信息進(jìn)行梳理，招商局負責整理縣情、區情及產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、投資環(huán)境、招商引資優(yōu)惠政策、工業(yè)園區的規劃、建設和產(chǎn)業(yè)情況，以及商務(wù)工作禮儀、招商技巧等，并分別提供給招商工作組；財政分局負責落實(shí)工作經(jīng)費。

招商方案 篇4

　　一、招商人員”激勵策略“選擇

　　對招商人員設計招商激勵方案時(shí)，首先需要明確采取什么樣的“激勵策略”。

　　“激勵策略”是指公司采取“高保障、低激勵”還是“低保障、高激勵”的激勵手段對招商人員進(jìn)行激勵。商業(yè)地產(chǎn)公司在確定激勵策略時(shí)需區分對自有招商人員與住宅銷(xiāo)售人員與第三方招商人員的差異。一般來(lái)說(shuō)，對住宅銷(xiāo)售人員和第三方商業(yè)管理機構招商人員大多采取“低保障、高激勵”方式，常見(jiàn)的形式是銷(xiāo)售人員采取與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)直接掛鉤的傭金制，而第三方招商團隊采取的也是與簽約租金收入掛鉤的提成傭金制，其特點(diǎn)都是“低底薪、高提成”。對住宅銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，因其產(chǎn)品本身的 “快銷(xiāo)”性質(zhì)，決定了銷(xiāo)售人員的價(jià)值體現在與客戶(hù)簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的瞬間，而平時(shí)的工作產(chǎn)生的價(jià)值并不大甚至是沒(méi)價(jià)值的，所以公司并不需要銷(xiāo)售人員有多高的忠誠度，大部分公司也可以將銷(xiāo)售過(guò)程外包，所以采取“低保障、高激勵”的方式是合適的。而對于招商來(lái)說(shuō)，簽訂租賃合同只是價(jià)值實(shí)現的開(kāi)始，而價(jià)值真正實(shí)現是在后期的營(yíng)運，所招商的租戶(hù)能否按時(shí)上繳租金，能否為商場(chǎng)帶來(lái)客流、能否提升項目的品牌影響力。因此招商人員不僅只關(guān)注在項目開(kāi)業(yè)前招到商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)，還需要關(guān)注后期的營(yíng)運，招商價(jià)值的實(shí)現是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。招商價(jià)值實(shí)現特殊性要求企業(yè)需要培養對企業(yè)忠誠的招商團隊，這也就要求公司在設計招商人員激勵方案時(shí)也應該從長(cháng)期保留和激勵招商人員的角度出發(fā)，既需要保障性也需要激勵性。而不能完全采取像針對銷(xiāo)售人員和第三方招商機構那種只關(guān)注短期效益的“低保障、高激勵”的策略。如果采取這種方式，可能會(huì )出現招商人員只從自己的利益出發(fā)開(kāi)展招商工作，他可能會(huì )將100元/平方米的租金，租到200-300元/平方米，看上去對公司是高回報，對雙方都有利，而他招來(lái)的商戶(hù)可能資質(zhì)根本達不到要求，3個(gè)月后可能招商人員拿了傭金就走了，而租戶(hù)也可能3個(gè)月、半年后運營(yíng)不下去也走了，最后吃虧的還是公司。

　　基于以上，我們可以對兩種策略做些總結，企業(yè)在選取什么樣的激勵可以做參考(如表1）。

　　二、招商激勵方案的設計

　　招商激勵方案的設計需要考慮到幾個(gè)問(wèn)題：招商獎金基數的提取，獎金的分配和發(fā)放。

　　1.招商獎金基數的提取

　　對第三方招商機構來(lái)說(shuō)，招商獎金的提取較多采用的是按首月租金收入提取一定的比例，如半個(gè)月租金或一個(gè)月的租金。根據以上的分析，這種方式顯然不適合對自有招商團隊的激勵。招商獎金的基數提取與哪些營(yíng)運指標掛鉤，既要反映招商活動(dòng)的主要價(jià)值創(chuàng )造點(diǎn)，也需要反映公司戰略關(guān)注點(diǎn)，公司關(guān)注什么才獎勵什么。如地產(chǎn)公司設計項目獎獎金基數往往都是和銷(xiāo)售收入或利潤直接掛鉤，這是因為對住宅銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，公司的關(guān)注點(diǎn)就是銷(xiāo)售收入和利潤的達成，這也是銷(xiāo)售過(guò)程主要的價(jià)值創(chuàng )造點(diǎn)。

　　所以在設計招商獎金基數提取指標時(shí)首先需要分析招商活動(dòng)的價(jià)值創(chuàng )造體現在哪些方面。一般來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程產(chǎn)生的價(jià)值主要體現在如下三方面：①創(chuàng )造租金收入；②保證項目較高的開(kāi)業(yè)率或出租率；③通過(guò)引入高端品牌提升項目品牌影響力。通過(guò)這三個(gè)主要的價(jià)值創(chuàng )造點(diǎn)，可以分別設計相應的獎金提取指標：

　　在明確招商活動(dòng)對公司的價(jià)值創(chuàng )造點(diǎn)后，就需要從公司對招商關(guān)注點(diǎn)考慮到底選哪個(gè)指標或哪幾個(gè)指標作為招商獎金基數的提取指標，從而使激勵方案更好的服務(wù)于公司經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現。在分析公司對招商關(guān)注點(diǎn)時(shí)需要做兩個(gè)層面的考慮：一是公司的經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)現狀以及項目定位的差異對招商的關(guān)注點(diǎn)可能是不一樣的，其考慮的獎金提取指標就會(huì )不一樣；二是在項目的不同階段（項目開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)后）公司對招商的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的，其考慮的獎金提取指標也是應該有差異的。

　　首先我們從公司經(jīng)營(yíng)策略、經(jīng)營(yíng)現狀及項目定位的差異看招商關(guān)注點(diǎn)的不同，從而對招商獎金基數提取指標的影響。從公司經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看，如果公司是采取快速擴張、快速發(fā)展的策略，對招商的要求就是能快速完成招商、快速開(kāi)業(yè)，而對租金收益的要求和品牌的要求不高時(shí)，就可以采取按開(kāi)業(yè)時(shí)完成招商面積進(jìn)行獎勵，即按照每平米開(kāi)業(yè)面積提取獎金（開(kāi)業(yè)面積越大，獎金越多）這種方式最直接，這類(lèi)代表性企業(yè)是萬(wàn)達；從公司現狀來(lái)看，如果面臨開(kāi)業(yè)不能保證或較高的空鋪率，其招商壓力較大時(shí)也可以采取按面積提取的方式進(jìn)行激勵，這類(lèi)代表性企業(yè)是寶龍；從項目定位看，如果是定位高端的項目，一般滿(mǎn)鋪開(kāi)業(yè)都可保證，這時(shí)主要是考慮招商的品牌和租金收益了，如廣州的太古匯廣場(chǎng)這樣的項目。

　　其次是要從項目不同的階段來(lái)看對招商的關(guān)注點(diǎn)的差異，從而對招商獎金基數提取指標的影響。對于新開(kāi)業(yè)項目，從一些標桿企業(yè)的做法來(lái)看，主要是與開(kāi)業(yè)面積掛鉤，這實(shí)際反映了公司在開(kāi)發(fā)階段對招商關(guān)注的重點(diǎn)是開(kāi)業(yè)率，所以一般商業(yè)地產(chǎn)公司還會(huì )專(zhuān)門(mén)針對新項目的開(kāi)業(yè)設立開(kāi)業(yè)獎。當然對于新開(kāi)業(yè)項目如果公司也關(guān)注租金達標率，也可按超額租金收入進(jìn)行提取，超額租金收入是指實(shí)際簽約的租金收入超出按租金價(jià)格政策測算的.收入。如果公司還關(guān)注新開(kāi)業(yè)項目招商品牌的檔次，也可按所招商的高端品牌的個(gè)數進(jìn)行激勵。

　　對于已經(jīng)營(yíng)運期的項目，招商面積往往不再是關(guān)注的重點(diǎn)（如果項目出租率不高的情況例外），它只能反映招商人員勞動(dòng)的工作量，不能體現對公司的價(jià)值，因此不宜作為獎金基數提取的指標，或者不能完全以此作為標準。一般來(lái)說(shuō)對已開(kāi)業(yè)項目公司關(guān)注的重點(diǎn)是物業(yè)價(jià)值的提升和品牌檔次的提升，因此可選取的指標可以是超額租金收入和所引入的高端品牌的個(gè)數。

　　2.招商獎金考核系數

　　招商獎金基數的提取指標往往只是從公司最重要的價(jià)值維度出發(fā)進(jìn)行提取，為體現管理的平衡，可以對其他需要關(guān)注點(diǎn)設計綜合的考核系數對招商獎金進(jìn)行考核。這個(gè)綜合考核系數是多個(gè)指標按分配的權重進(jìn)行綜合的結果。

　　如筆者在某項目設計招商激勵方案時(shí)，新舊項目都按超額租金收入進(jìn)行招商獎金提取，但針對新、舊項目分別設定不同的考核系數:

　　已營(yíng)運項目考核系數=平均出租率系數×30%＋租金收繳率系數×30%＋品牌調整達成率系數×40%

　　新項目考核系數=開(kāi)業(yè)率系數*100%

　　注：針對各個(gè)系數設定范圍為0.8—1.2，并且明確相應的考核標準。

　　3.獎金的分配

　　獎金的分配需要考慮四個(gè)層面的分配關(guān)系，下面對每一類(lèi)分配方法在操作時(shí)的一些詳細做法介紹如下：

　�。�1）一次分配。如果是二級或三級架構，則首先需要考慮在總部招商中心/區域總部招商中心與項目商管公司之間完成一次分配，一般按總部和項目商管公司在招商任務(wù)分擔的比例進(jìn)行分配，但由于對有些已經(jīng)形成一定規模的商業(yè)地產(chǎn)公司，在總部已經(jīng)積累了較多的資源，所以招商的難度并不大，而項目商管公司是在陌生的環(huán)境里完成招商，反而招商的難度較大，因此在設計比例時(shí)也不能完全按招商任務(wù)的完成比例，而是會(huì )設定總部分配的最大比例。如萬(wàn)達80%的招商都由總部完成，但因總部控制了較多的資源，且有很多的戰略合作伙伴，所以設定總部招商中心獎金分配比例最大不超過(guò)40%。

　�。�2）二次分配。二次分配指招商獎金在項目商管公司招商部門(mén)負責人與品類(lèi)招商小組之間進(jìn)行分配。一般招商組織工作都是按品類(lèi)劃分品類(lèi)招商小組，如餐飲招商小組、服裝招商小組。在考慮招商部門(mén)負責人的分配比例時(shí)，可以按部門(mén)負責人占部門(mén)薪酬的占比進(jìn)行分配，也可按其崗位價(jià)值系數進(jìn)行確定。

　�。�3）三次分配。三次分配指招商獎金在各品類(lèi)招商小組之間進(jìn)行分配，三次分配可以根據每個(gè)招商小組的實(shí)際業(yè)績(jì)進(jìn)行分配，即按每個(gè)小組實(shí)際產(chǎn)生的貢獻大小進(jìn)行分配。但因為在招商過(guò)程中可能會(huì )出現資源分配的問(wèn)題，并且每個(gè)品類(lèi)招商的難易程度也有差別，所以這個(gè)層面的分配辦法可以由招商部自行擬定，公司領(lǐng)導進(jìn)行審核。

　�。�4）四次分配。是指招商獎金在品類(lèi)招商小組內部成員之間進(jìn)行分配。這是根據每個(gè)人的貢獻分配獎金。分配的方案可以由品類(lèi)招商小組的負責人擬定，報招商部負責人和公司領(lǐng)導審核。

　　在三、四次分配的時(shí)候，由于資源分配、招商的難易程度等問(wèn)題，會(huì )產(chǎn)生一些分配不公平的問(wèn)題，所以可以考慮在第二次分配時(shí)設定一定比例的獎金由招商部負責人進(jìn)行調配，以保證公平性。

　　以上四個(gè)層次的分配方法總結如表3

　　4.獎金的發(fā)放

　　獎金的發(fā)放可以在過(guò)程中分批發(fā)放，也可在年底一次性發(fā)放。如對于已開(kāi)業(yè)項目可以按季度發(fā)放，但由于已開(kāi)業(yè)項目是按超額租金收入進(jìn)行核算獎金，只有在年底財務(wù)才能統計確切的超額租金收入，因此如果在平時(shí)發(fā)放則是預提的形式，要做好比例的控制。對于新項目一般在正常開(kāi)業(yè)后的次月發(fā)放一部分，另外一部分在開(kāi)業(yè)3個(gè)月后或年底發(fā)放比較合適。因為商鋪只有在開(kāi)業(yè)3個(gè)月內，有可能出現吊鋪、逃鋪的現象，而出現這樣的問(wèn)題不能算作有效招商，也不應該有獎勵。

　　三、在設計招商獎勵制度時(shí)其他需要注意的問(wèn)題

　　1. 獎金總額的確定。招商獎金總額的確定需要基于公司的薪酬策略和薪酬結構的規劃。獎金太少可能對招商人員沒(méi)有激勵性，太高又可能會(huì )失去內部的平衡。所以確定獎金總額的確定應該是基于薪酬預算和企業(yè)內部文化充分權衡的一個(gè)過(guò)程。

　　2. 獎金的提取是否需要考慮其他的指標掛鉤。如對已開(kāi)業(yè)項目是否需要對空鋪時(shí)間、招商過(guò)程中承諾的工程條件等作約束；新項目可以考慮與開(kāi)業(yè)率、租金達標率等指標掛鉤。

　　3. 對已開(kāi)業(yè)項目如果按超額租金收益和品牌進(jìn)行獎勵，需要在權重設計時(shí)充分考慮到可能導致招商人員會(huì )“兩者取其輕”的做法。一般來(lái)說(shuō)，檔次越高的品牌，租金收入都是很低的，進(jìn)入條件也很苛刻，但它對項目的品牌有重大的影響，公司哪怕是虧本也是愿意讓這樣的品牌入場(chǎng)的，但招商人員可能從自己的利益出發(fā)放棄這樣的品牌入場(chǎng)，而選擇租金收益高卻品牌檔次不高的品牌入場(chǎng)。

招商方案 篇5

　　一、會(huì )議目的：通過(guò)此次招商會(huì )議，達成參會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)與公司合作的意向，為啟動(dòng)市場(chǎng)做好鋪墊。

　　二、會(huì )議主題：倡導健康，創(chuàng )造佳品，引領(lǐng)雙贏(yíng)。

　　三、會(huì )議時(shí)間：XX年10月15日-10月17日期間，第一天下午報到，第二天

　　上午8：30正式會(huì )議。

　　四、參會(huì )人員：

　　1、政府領(lǐng)導，包括政府領(lǐng)導，家電協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)

　　2、康佳集團領(lǐng)導、廚衛事業(yè)部領(lǐng)導、技術(shù)部代表、品質(zhì)部代表、全國區域經(jīng)理

　　3、全國經(jīng)銷(xiāo)商

　　4、會(huì )議工作人員：籌備組、調度組、后勤組、接待組、交通組、現場(chǎng)策劃組成員

　　五、會(huì )議地點(diǎn)：暫定“秘書(shū)工作”酒店

　　六、會(huì )議籌備期（9月20日-10月15日）

　　1、9月20日成立由部門(mén)領(lǐng)導組成的籌備組，并分配責任人，負責相關(guān)工作；

　　2、9月21日前由營(yíng)銷(xiāo)部提交《招商會(huì )議方案》草案，并交籌備組討論，總經(jīng)理審批通過(guò)。

　　3、9月22日-10月5日由各區域經(jīng)理向已有合作意向的各省其他知名生活電器

　　經(jīng)銷(xiāo)商和國美、蘇寧等全國連鎖銷(xiāo)售企業(yè)發(fā)出《招商邀請函》。

　　4、10月1日之前確定好會(huì )議地址與參會(huì )人員（政府機關(guān)、媒體及業(yè)界人員）名

　　單。

　　5、公司內部成立司儀組或請專(zhuān)業(yè)司儀公司負責接待工作。

　　6、人員分工（詳見(jiàn)表2）

　　7、10月14日之前完成公司及工廠(chǎng)現場(chǎng)5s工作，完成相關(guān)接待物品的采購及信息傳遞。

　　8、10月5日之前營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理負責整個(gè)招商會(huì )議的.費用預算，報營(yíng)銷(xiāo)總監審核，總經(jīng)理簽字通過(guò)。

　　七、會(huì )議召開(kāi)期（10月16日）

　　1、具體會(huì )議流程（詳見(jiàn)表1）；

　　2、各組工作內容及要求見(jiàn)表2《人員分工及工作職責說(shuō)明》；

　　八、會(huì )議結束期（10月17日）

　　1、會(huì )議現場(chǎng)的清理；

　　2、與酒店的費用結算；

　　3、帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商參觀(guān)公司及生產(chǎn)現場(chǎng)；

　　3、會(huì )議結束后，各區域經(jīng)理負責區域經(jīng)銷(xiāo)商的招商洽談及返程事宜的協(xié)助。

　　九、會(huì )議總結期（10月17日）

　　1、招商會(huì )議工作總結

　　2、下期工作計劃及目標

招商方案 篇6

　　公司制定全國統一零售價(jià)格，統一出廠(chǎng)價(jià)格，指導市級代理商供貨價(jià)格，以保障零售市場(chǎng)價(jià)格相對穩定。

　　具體條款如下：

　　一：公司保障各級代理商的權益，按代理級別和代理產(chǎn)品給與相應的區域保護。

　　二：省級代理商按公司最低出廠(chǎng)價(jià)供貨。市級代理商按出廠(chǎng)價(jià)，在省級代理商的價(jià)格基礎上加價(jià)供貨。

　　三：代理區域：

　�。�、公司省代和市代招商工作同時(shí)進(jìn)行，公司自主招商的市級代理商，不隸屬與相應區域的省級。

　　2、代理商公司已有省級代理商的省份，公司不自主開(kāi)展市級代理的招商工作。

　�。�、某一省份市級代理商達到３－５個(gè)時(shí)，公司停止開(kāi)展該省省代理商招商工作。

　�。�、江蘇，浙江，廣東，福建，安徽五省不設省級代理商。

　�。�、北京，上海，重慶，天津四直轄市代理商， 按省代首次打款標準執行。

　　四、代理商所須具備的條件：

　　1、省級代理商：具有業(yè)內工作經(jīng)驗和市場(chǎng)基礎，擁有自己的運作團隊，具有一定的營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)拓能力。

　　2、首批訂貨款：30---50萬(wàn)元人民幣。有年保底銷(xiāo)量。

　　3、市級代理商：熟悉本地市場(chǎng)，有現成的銷(xiāo)售渠道和團隊。

　　4、首批訂貨款：3—5萬(wàn)元人民幣。有年保底銷(xiāo)量。有銷(xiāo)售獎。

　　五、代理商的義務(wù)：

　　1、省級代理商須按公司的相關(guān)規定開(kāi)拓市級代理商，并以不高于公司的'指導價(jià)向下級代理商供貨。

　　2、省級代理商給市級代理商供貨，建議直接由公司發(fā)至市級代理商。物流費用有代理商自理。

　　3、市級代理商應按公司的相關(guān)規定開(kāi)拓終端經(jīng)銷(xiāo)商，并保障及時(shí)的供補貨，及時(shí)的將市場(chǎng)信息反饋至公司業(yè)務(wù)部門(mén)。

　　六、省市級代理商經(jīng)營(yíng)的公司產(chǎn)品種類(lèi)。

　　1、自加熱商務(wù)套餐系列；A套餐（紳士裝）B套餐（淑女裝）C套餐（學(xué)生裝）。

　　2、微波米飯（套餐裝）系列。

　　3、 微波菜（單盒裝）系列。

　　4、 自加熱飲品系列（含黃酒、米酒、咖啡、紅糖姜茶類(lèi)等）。

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