市場(chǎng)部成立方案
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案是解決一個(gè)問(wèn)題或者一項工程，一個(gè)課題的詳細過(guò)程。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)部成立方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場(chǎng)部成立方案1
一、目的
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門(mén)發(fā)揮著(zhù)該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競爭中最關(guān)鍵的作用。本著(zhù)充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷(xiāo)售效能、幫助員工實(shí)現自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jì)效團隊為目的，作此組建方案。
二、定位
拓展。"拓市場(chǎng)大道，展自我風(fēng)彩"。
我們要從根本上改變原來(lái)市場(chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無(wú)事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結構對業(yè)務(wù)員的工作點(diǎn)進(jìn)行轉移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一步論述。
三、團隊管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個(gè)團隊成員應該牢牢樹(shù)立"執行力"的觀(guān)念，由于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是輸在執行和監控過(guò)程。當然，作為一個(gè)團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡(jiǎn)單化原則。
"有效"有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時(shí)間，where：場(chǎng)所，what對象、內容，how：方法、手段，love：情感，如請……。哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補救措施。"簡(jiǎn)單"化原則，目的是便于操作，有助于過(guò)程執行和達到預期的效果，總之一句話(huà)，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。
2、加強團隊的溝通和培訓。
溝通和培訓的出發(fā)點(diǎn)和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能;第二、培養員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現1+1>2的的.效果;第三，通過(guò)溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數據，并從中知道員工需要從團隊中得到什么，對其合理的要求要盡量的滿(mǎn)足。
培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業(yè)務(wù)技能講座及案例討論等。
3、對團隊成員實(shí)行流動(dòng)式管理。
就是對市場(chǎng)人員進(jìn)行區域輪崗制，以前我們總是把一個(gè)業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護客情關(guān)系，降低客情方面的機會(huì )成本。不利方面：第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說(shuō)的"搞油了";第二，做事沒(méi)有激情，每天總是面對幾個(gè)老面孔，感覺(jué)無(wú)事可做;第三，不利于公司對二級、三級及終端客戶(hù)的資源戰略性控制，假若某一區域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區域的客情關(guān)系我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會(huì )成本�？梢�(jiàn)其弊大于利。
要解決上述情況，可以從"區域輪崗制"著(zhù)手，就是每個(gè)區域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過(guò)1年，1年后再進(jìn)行區域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好;這個(gè)區域上任做得很糟，該我把它做成績(jì)來(lái)了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。
四、效能考核
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那么你獲得的結果可能是"0"，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是"0"，可見(jiàn)做正確的事要比正確的做事要重要得多。
我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業(yè)務(wù)員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對和相對占有率低與我們德山大曲要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行有效工作。至于商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現而已。
所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業(yè)務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jì)、出勤天數、終端盲點(diǎn)拓展數量、業(yè)務(wù)員自評、領(lǐng)導測評以及該區域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核，考核細節將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現。
市場(chǎng)部成立方案2
一、組建市場(chǎng)部目的
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，企業(yè)的銷(xiāo)售工作越來(lái)越難了，單靠銷(xiāo)售部門(mén)努力地去推銷(xiāo)，很難實(shí)現公司的目標。必需靠營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)結合才能不斷推動(dòng)公司的銷(xiāo)售工作，實(shí)現公司年規劃的戰略目標。需要關(guān)注銷(xiāo)售工作，還要密切關(guān)注與銷(xiāo)售有關(guān)的各種工作，比如通過(guò)市場(chǎng)調研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場(chǎng)需求變化；通過(guò)開(kāi)發(fā)新品來(lái)滿(mǎn)足消費者日新月異的需求；通過(guò)媒體、公關(guān)宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象，樹(shù)立品牌地位，結合異業(yè)銷(xiāo)售聯(lián)盟，使產(chǎn)品更好賣(mài)；通過(guò)制定產(chǎn)品的推廣策略，使得銷(xiāo)售工作更加規范和有成效；通過(guò)規范和監管產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為，使得市場(chǎng)保持穩定和可持續發(fā)展，為此，公司必須成立單獨的部門(mén)來(lái)執行，保障公司的長(cháng)足發(fā)展。
銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的兩大基本職能部門(mén)。市場(chǎng)部門(mén)的任務(wù)是解決市場(chǎng)對企業(yè)產(chǎn)品的需求問(wèn)題，銷(xiāo)售部門(mén)的任務(wù)是解決向市場(chǎng)供應需求產(chǎn)品的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)作用于市場(chǎng)，就是我們今天所做的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。實(shí)現我們的產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門(mén)；公司生產(chǎn)的產(chǎn)品數量、品種、規格、包裝、款式等等必須以市場(chǎng)為導向，市場(chǎng)部作為品牌營(yíng)銷(xiāo)有機的組成部分，市場(chǎng)部的職能建設需要各個(gè)方面的高度重視。
總之，市場(chǎng)部相當于參謀部，銷(xiāo)售部門(mén)相當于作戰部，有著(zhù)各自不同的角色。因此首先要分清職責，給自己的角色定好位；其次是尋求相互的合作與融合。只有這樣才能真正的發(fā)揮市場(chǎng)部的職能，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平提上一個(gè)新的高度。
二、市場(chǎng)部的運作淺析
1、營(yíng)銷(xiāo)技能培訓
對市場(chǎng)部而言，需要不斷提高內部人員的專(zhuān)業(yè)技能，包括分析、策劃、管理、執行等綜合能力，而且還要不斷深入市場(chǎng)，了解銷(xiāo)售系統的詳細運作方式和特點(diǎn)，增加對市場(chǎng)的感性認識，這樣才能制定出符合實(shí)際而且又富有創(chuàng )意的推廣方案，對銷(xiāo)售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，從而贏(yíng)得銷(xiāo)售部門(mén)的尊重。而對銷(xiāo)售部而言，則需要強化銷(xiāo)售人員對市場(chǎng)和信息的分析能力，使他們提高拓展市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)技能，并且能夠準確領(lǐng)會(huì )公司整體戰略的意圖，有效利用市場(chǎng)部提供的專(zhuān)業(yè)資源來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
2、協(xié)作意識調整
市場(chǎng)部應積極指導銷(xiāo)售部開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，必要時(shí)進(jìn)行換位思考，可以采取系統培訓、交流和協(xié)調會(huì )的形式，了解部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統中的角色、環(huán)節和所起到的作用。市場(chǎng)部要了解銷(xiāo)售部門(mén)的工作方式和特性，知道銷(xiāo)售人員最關(guān)注的是什么，而銷(xiāo)售人員必須配合市場(chǎng)部的.工作，和執行方式，能夠主動(dòng)配合工作的開(kāi)展，與市場(chǎng)部的工作環(huán)節做好對接，提高公司營(yíng)銷(xiāo)系統的正規化運作。比如市場(chǎng)部在制定營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，需要銷(xiāo)售部門(mén)提供銷(xiāo)售一線(xiàn)的相關(guān)數據和信息；銷(xiāo)售部門(mén)在制定區域營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)，市場(chǎng)部提供公司整體的營(yíng)銷(xiāo)戰略政策和指導思想，并積極參與制定工作，從而根據本市場(chǎng)的具體情況做出有針對性的安排。從多對方面的角度考慮問(wèn)題，就能夠保證市場(chǎng)部的正常開(kāi)展工作，確保整體上的協(xié)調性和一致性，促使公司各項目標及計劃的順暢進(jìn)行。
三、市場(chǎng)部的基本任務(wù)
市場(chǎng)部的主要任務(wù)有四個(gè)大方面：
(一)作為公司的情報機構
1)跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢，建立和完善營(yíng)銷(xiāo)信息收集、處理、交流及保密系統。
2)搜集行業(yè)信息，特別是競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；
3)進(jìn)行市場(chǎng)調研，掌握消費者購買(mǎi)心理和行為，為公司市場(chǎng)活動(dòng)提供決策依據；
4)參與公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設。
(二)作為公司的參謀機構
1)參與制訂公司品牌戰略、營(yíng)銷(xiāo)戰略和產(chǎn)品企劃策略；
2)參與制訂公司業(yè)務(wù)短、中、長(cháng)期目標；
3)做出銷(xiāo)售預測，提出未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規劃；
4)參與制定產(chǎn)品價(jià)格；
(三)作為公司業(yè)務(wù)的監管機構
1)業(yè)務(wù)督導
2)了解、掌握業(yè)務(wù)員心態(tài)并進(jìn)行心態(tài)建設；
(四)作為公司的公關(guān)機構
1)制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告、推廣活動(dòng)；
2)完善、規范業(yè)務(wù)系統對外的各類(lèi)文書(shū)；
3)合理進(jìn)行廣告媒體挑選及管理；
4)作好公司的售前、售中、售后服務(wù)工作；
5)開(kāi)發(fā)異業(yè)銷(xiāo)售渠道。
四、市場(chǎng)部的初步運行框架(人員配置)(見(jiàn)附表)
五、市場(chǎng)部的基本配置
根據公司目前的發(fā)展和運作情況，在市場(chǎng)部基本職能要求的前提下綜合利用，采用分塊歸類(lèi)的配置劃分功能，組建市場(chǎng)部運作的基礎工作。
大致分成四個(gè)板塊：1、形象推廣主管2、市場(chǎng)督導主管3、信息管理主管4、廣告策劃主管；
六、市場(chǎng)部的工作流程
調研立項流程
市場(chǎng)調研流程
市場(chǎng)推廣計劃制訂、審批流程
市場(chǎng)推廣策劃方案制訂、審批流程
銷(xiāo)售計劃制訂、審批流程
促銷(xiāo)計劃制訂、審批流程
顧客(消費者和客戶(hù))信息反饋流程
售后服務(wù)流程
銷(xiāo)售人員行為監督流
市場(chǎng)部成立方案3
一、目的。
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門(mén)發(fā)揮著(zhù)該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競爭中最關(guān)鍵的作用。本著(zhù)充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷(xiāo)售效能、幫助員工實(shí)現自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jì)效團隊為目的，作此組建方案。
二、定位。
拓展。"拓市場(chǎng)大道，展自我風(fēng)彩"。
我們要從根本上改變原來(lái)市場(chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無(wú)事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結構對業(yè)務(wù)員的工作點(diǎn)進(jìn)行轉移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一步論述。
三、團隊管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個(gè)團隊成員應該牢牢樹(shù)立"執行力"的觀(guān)念，由于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是輸在執行和監控過(guò)程。當然，作為一個(gè)團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡(jiǎn)單化原則。
"有效"有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時(shí)間，where：場(chǎng)所，what對象、內容，how：方法、手段，love：情感，如請R22；R22；。哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補救措施。"簡(jiǎn)單"化原則，目的是便于操作，有助于過(guò)程執行和達到預期的效果，總之一句話(huà)，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。
2、加強團隊的溝通和培訓。
溝通和培訓的出發(fā)點(diǎn)和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能；第二、培養員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現1+1>2的的效果；第三，通過(guò)溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數據，并從中知道員工需要從團隊中得到什么，對其合理的要求要盡量的滿(mǎn)足。
培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業(yè)務(wù)技能講座及案例討論等。
3、對團隊成員實(shí)行流動(dòng)式管理。
就是對市場(chǎng)人員進(jìn)行區域輪崗制，以前我們總是把一個(gè)業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護客情關(guān)系，降低客情方面的機會(huì )成本。不利方面：第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說(shuō)的"搞油了"；第二，做事沒(méi)有激情，每天總是面對幾個(gè)老面孔，感覺(jué)無(wú)事可做；第三，不利于公司對二級、三級及終端客戶(hù)的資源戰略性控制，假若某一區域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區域的客情關(guān)系我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會(huì )成本�？梢�(jiàn)其弊大于利。要解決上述情況，可以從"區域輪崗制"著(zhù)手，就是每個(gè)區域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過(guò)1年，1年后再進(jìn)行區域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好；這個(gè)區域上任做得很糟，該我把它做成績(jì)來(lái)了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。
四、效能考核。
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那么你獲得的結果可能是"0"，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是"0"，可見(jiàn)做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業(yè)務(wù)員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對和相對占有率低與我們德山大曲要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行有效工作。至于商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現而已
所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業(yè)務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jì)、出勤天數、終端盲點(diǎn)拓展數量、業(yè)務(wù)員自評、領(lǐng)導測評以及該區域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核，考核細節將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現。
五、薪酬體系。
業(yè)務(wù)員的月基本工資為1500元。分解如下：
1、業(yè)績(jì)：占基本工資的50%，計750元，公司下達區域任務(wù)，任務(wù)銷(xiāo)量?jì)炔粎⑴c提成，對于超過(guò)部分，公司根據各市場(chǎng)的不同狀況給予提成獎勵。年終完成任務(wù)的區域市場(chǎng)，一次性發(fā)放年終獎5000元。
2、終端盲點(diǎn)拓展數量：占基本工資的20%，計300元，公司在考核前要求所有業(yè)務(wù)人員輪換對各區域市場(chǎng)的盲點(diǎn)終端(含二批、零點(diǎn)、商超、酒店)進(jìn)行一次全面的調查、統計，統計名單要求記有客戶(hù)的姓名、詳細地址、電話(huà)號碼以及其銷(xiāo)售的主要競品情況，我們再根據各區域市場(chǎng)上報的盲點(diǎn)數量進(jìn)行每月的任務(wù)分配，未達到任務(wù)者，則等比例扣減其基本工資。盲點(diǎn)拓展以后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)、有效的與老板保持溝通、維護商品的排面陳列，并督促其補貨，否則不計其任務(wù)量。未達到任務(wù)者，進(jìn)行等比例扣罰。
3、出勤天數：占基本工資的10%，計150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發(fā)放出勤工資。
4、員工自評：占基本工資的5%，計75元，月末業(yè)務(wù)員寫(xiě)一份自我評價(jià)書(shū)，自評書(shū)的內容應包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并提出改進(jìn)方案，最后給自己打分，自評書(shū)的字數不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評工資；合格：60分-70分，發(fā)40自評工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
5、領(lǐng)導測評：占基本工資的5%，計75元，由營(yíng)銷(xiāo)公司兩個(gè)老總、市場(chǎng)部正、副部長(cháng)4人綜合測評打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資；良好70分-90分，發(fā)60元自評工資；合格：60分-70分，發(fā)40元自評工資；不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
6、區域年終投入產(chǎn)出比測評：占基本工資的10%，計150元，年終進(jìn)行一次性發(fā)放，每個(gè)區域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比例不能超過(guò)公司的`整體比例，超出部分進(jìn)行等比扣罰。
六、人員、后勤配備
部長(cháng)1名，職務(wù)定位：各個(gè)區域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)助理，為每個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行全方位的服務(wù)，工作中充分體現其服務(wù)功能，而非管理功能。
副部長(cháng)1名，職務(wù)定位：負責整個(gè)市場(chǎng)信息資料收集、整合，并制定出適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方案；監控一系列政策、方案落實(shí)情況。
區域經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)10名，職務(wù)定位：區域市場(chǎng)的全權負責人，所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際執行者。
業(yè)務(wù)用車(chē)1輛，主要用于客服和市調工作。
七、渠道建設
目前我們公司的渠道主要是傳統的大流通格局，這種模式有一個(gè)致命的缺陷：利潤鏈太長(cháng)，上下游渠道商之間存在嚴重的利益沖突，廠(chǎng)家即定的利潤分配方案到一級、二級渠道商手里以后得不到落實(shí)，銷(xiāo)量壓力和利潤分配之間的二重矛盾，造成廠(chǎng)家最不愿意看到的串貨、砸價(jià)現象，最終導致各級渠道商的利潤變薄，利潤變薄意味著(zhù)你廠(chǎng)家要維持利潤流通，就必須要降價(jià)促銷(xiāo)，降價(jià)的結局就是：產(chǎn)品生命周期縮短，繼續開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品……于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延續下去……
要改變這種不利局面，辦法只有一個(gè)，那就是：盡量縮短利潤鏈，我們要必須走出關(guān)鍵性的第一步，那就是從控制下游網(wǎng)絡(luò )著(zhù)手，逐步擺脫一級渠道商的要狹，弱化他們的主導地位。所以，我們的市場(chǎng)人員今后的主要工作應該是把工作點(diǎn)進(jìn)行下移，不要整天圍繞一級商家轉，為今后渠道絕對扁平化打下堅實(shí)的基礎。
八、打造一個(gè)高效的CRM系統平臺
客戶(hù)資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，它通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現縮短銷(xiāo)售周期、降低銷(xiāo)售成本、增加絕對利潤、拓展市場(chǎng)份額，從而全面提升企業(yè)的贏(yíng)利能力和競爭力。CRM所要達到的最終模式是：企業(yè)實(shí)現與客戶(hù)的零距離接觸。
目前我們公司在客戶(hù)關(guān)系管理方面，對客戶(hù)信息資源的掌控和信息處理、應用能力方面還比較欠缺，廠(chǎng)家與下游客戶(hù)處于"低介入、低利益"的低級關(guān)系，這種格局無(wú)法建立商家對廠(chǎng)家的忠誠度，沒(méi)有客戶(hù)的忠誠度，就不可能建立起可見(jiàn)性高和有利的品牌形象。從長(cháng)遠來(lái)看，客戶(hù)的忠誠度取決于他們與企業(yè)的關(guān)系，而不是與一級商的關(guān)系，他們與一級商的關(guān)系僅僅是低級的純利益關(guān)系，且在這種利益關(guān)系中，還存在重重的矛盾，他們與一級商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，從內心來(lái)說(shuō)是抱著(zhù)一種抵觸情緒的，總認為你一級商截留了本應該屬于他們的大部分利潤，所以他們渴望能直接與你廠(chǎng)家直接"做生意"，從中獲得一份尊重和滿(mǎn)足。
與客戶(hù)建立良好關(guān)系最有效、最直接的切入點(diǎn)就是：幫助他們賺取合理的利潤。我們首先要清楚，客戶(hù)需要什么、工作生活中有什么困難等，這些都是要求我們去幫助和解決的。
第一，我們要了解客戶(hù)。對他們的背景、資源、愛(ài)好以及其銷(xiāo)售竟品等信息做一個(gè)系統的整理和分析，并根據所掌握的信息隨市場(chǎng)變化作出適時(shí)的處理。
第二，我們要對客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)的合理要求盡量、盡快的幫助解決，讓他們發(fā)自?xún)刃牡母屑つ恪?/p>
第三，我們要敢于給予客戶(hù)承諾，并及時(shí)對象諾言，讓客戶(hù)感覺(jué)你是可信的。
此方案是否妥當，請公司領(lǐng)導班子從市場(chǎng)出發(fā)作出正確的決策!
市場(chǎng)部成立方案4
一、目的和定位
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門(mén)發(fā)揮著(zhù)該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競爭中最關(guān)鍵的作用。本著(zhù)充分拓展市場(chǎng)、為公司提供及時(shí)、準確、有效的信息;最大限度激發(fā)員工潛能、提高拓展效能、幫助員工實(shí)現自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jì)效團隊為目的，作此組建方案。
市場(chǎng)拓展部應具備以下功能：
1、市場(chǎng)調研：了解市場(chǎng)信息，為公司決策提供必要的信息。
2、市場(chǎng)開(kāi)拓：針對公司項目業(yè)務(wù)尋找合適的門(mén)店與合作商，增加公司的市場(chǎng)份額。
3、市場(chǎng)宣傳：提升公司影響力，樹(shù)立良好的公司形象。
4、市場(chǎng)策略：制定切實(shí)有效的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，為公司領(lǐng)導決策提供有效的參考意見(jiàn)。
二、人員編制
1、市場(chǎng)拓展部經(jīng)理1人
2、市場(chǎng)拓展部主管1人
3、市場(chǎng)拓展部員工若干人
4、文員1人(由公司文員兼任)
三、人員招聘
根據人員編制要求，需對外招聘若干名市場(chǎng)拓展部員工。
市場(chǎng)拓展部員工應具備以下條件：
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。
2、對杭州市比較熟悉(本地人最好)。至少對公司擬開(kāi)展業(yè)務(wù)的某一區或某些商圈的餐飲商鋪比較熟悉。
3、有兩年以上的市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗。
4、對餐飲行業(yè)有一定的了解。有餐飲連鎖行業(yè)拓展經(jīng)驗的優(yōu)先。
5、有一定的本地社會(huì )資源。
6、學(xué)習能力強，愿意不斷學(xué)習，接受新事物。
7、熱情開(kāi)朗，積極向上，有團隊精神，交際能力強。
8、能吃苦，能抗壓，無(wú)不良嗜好。
四、市場(chǎng)拓展部崗位說(shuō)明
市場(chǎng)拓展部經(jīng)理
直接上級：總經(jīng)理
直接下級：市場(chǎng)拓展部主管、市場(chǎng)拓展部員工、文員
本職工作：負責市場(chǎng)拓展部全面工作和業(yè)務(wù)公關(guān)
主要工作內容：
1、制訂部門(mén)工作計劃：根據總經(jīng)理下達年度和月度工作目標，制訂市場(chǎng)拓展部年度和月度工作計劃、拓展計劃報總經(jīng)理審批;
2、組織：根據總經(jīng)理批準的工作計劃和拓展計劃，組織、安排市場(chǎng)拓展部工作;組織市場(chǎng)拓展策劃工作和市場(chǎng)調研工作;
3、協(xié)調：協(xié)調商鋪業(yè)主的公關(guān)工作、處理疑難餐飲商鋪的租賃談判工作;
4、協(xié)作：與公司其他部門(mén)保持良好的協(xié)作關(guān)系，及時(shí)處理市場(chǎng)部與公司其他部門(mén)的內部協(xié)作問(wèn)題;
5、控制：控制好本部門(mén)工作進(jìn)度，控制好本部門(mén)各項費用;
6、評價(jià)、考核：評價(jià)和考核所屬員工各階段的工作業(yè)績(jì)，確保拓展部工作目標的實(shí)現;
7、工作匯報：定期向總經(jīng)理進(jìn)行工作匯報，并接受直接下級工作匯報;
8、及時(shí)處理市場(chǎng)拓展部?jì)炔棵芎徒邮軉T工申訴;
市場(chǎng)部成立方案5
一、目的。
市場(chǎng)乃一個(gè)企業(yè)生存、發(fā)展之根基，市場(chǎng)部門(mén)發(fā)揮著(zhù)該企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)競爭中最關(guān)鍵的作用。本著(zhù)充分拓展市場(chǎng)、最大限度激發(fā)員工潛能、提高銷(xiāo)售效能、幫助員工實(shí)現自己的價(jià)值、打造一個(gè)高績(jì)效團隊為目的，作此組建方案。
二、定位。
拓展。"拓市場(chǎng)大道，展自我風(fēng)彩"。
我們要從根本上改變原來(lái)市場(chǎng)人員單一的業(yè)務(wù)側重點(diǎn)，業(yè)務(wù)員除了圍繞商家進(jìn)行貨款回籠工作之外，就好象再也無(wú)事可做，其實(shí)業(yè)務(wù)員的價(jià)值體現遠不如此。所以，我們要尋求針對業(yè)務(wù)員更多的利益刺激點(diǎn)，從薪酬結構對業(yè)務(wù)員的工作點(diǎn)進(jìn)行轉移。將業(yè)務(wù)人員整天圍繞商家轉轉移到拓展薄弱、盲點(diǎn)市場(chǎng)上來(lái)。這一點(diǎn)將在業(yè)務(wù)員的效能考核中作進(jìn)一步論述。
三、團隊管理
公正、合理、制度化、人性化。
1、每個(gè)團隊成員應該牢牢樹(shù)立"執行力"的觀(guān)念，由于多方面的原因，我們以前的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是輸在執行和監控過(guò)程。當然，作為一個(gè)團隊負責人，應該注意下達執行命令的有效和簡(jiǎn)單化原則。
"有效"有七要素：5W+H+L。why：目的、理由，who：主體、客體，when：時(shí)間，where：場(chǎng)所，what對象、內容，how：方法、手段，love：情感，如請R22;R22;。哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，要及時(shí)的加以糾正，并附注以補救措施。"簡(jiǎn)單"化原則，目的是便于操作，有助于過(guò)程執行和達到預期的效果，總之一句話(huà)，最簡(jiǎn)單的也是最有效的。
2、加強團隊的溝通和培訓。
溝通和培訓的出發(fā)點(diǎn)和目的有：第一，最大限度的發(fā)掘員工的潛能;第二、培養員工之間的協(xié)作效能，實(shí)現1+1>2的的效果;第三，通過(guò)溝通，我們可以獲得決策所需要的信息和數據，并從中知道員工需要從團隊中得到什么，對其合理的要求要盡量的滿(mǎn)足。
培訓的具體形式可以是：團隊生存訓練、業(yè)務(wù)技能講座及案例討論等。
3、對團隊成員實(shí)行流動(dòng)式管理。
就是對市場(chǎng)人員進(jìn)行區域輪崗制，以前我們總是把一個(gè)業(yè)務(wù)員固定在某一個(gè)區域市場(chǎng)，這種模式有利但也有更大的弊端，有利方面：有便于維護客情關(guān)系，降低客情方面的機會(huì )成本。不利方面：第一，一個(gè)業(yè)務(wù)員在一個(gè)區域呆得太久，加速其心態(tài)的老化，就是我們俗語(yǔ)所說(shuō)的"搞油了";第二，做事沒(méi)有激情，每天總是面對幾個(gè)老面孔，感覺(jué)無(wú)事可做;第三，不利于公司對二級、三級及終端客戶(hù)的資源戰略性控制，假若某一區域的業(yè)務(wù)員辭職了，那么該區域的客情關(guān)系我們得重新建立，反而增加了維護客情的機會(huì )成本�？梢�(jiàn)其弊大于利。要解決上述情況，可以從"區域輪崗制"著(zhù)手，就是每個(gè)區域市場(chǎng)人員在該地方的工作時(shí)間最多不超過(guò)1年，1年后再進(jìn)行區域崗位輪換。這樣做還可以在業(yè)務(wù)員之間形成一個(gè)良性的壓力，諸如：這個(gè)區域上任做得很好，到我接管的時(shí)候，我一定要比他做得更好;這個(gè)區域上任做得很糟，該我把它做成績(jì)來(lái)了。最終形成一個(gè)良性循環(huán)。
四、效能考核。
效率是以正確的方式做事，而效能則是做正確的事。以正確的方式做事，假如做的是一件錯誤的事，那么你獲得的結果可能是"0"，但是假如做的是一件正確的事，你獲得的肯定不是"0"，可見(jiàn)做正確的事要比正確的做事要重要得多。我們可以反思一下我們的業(yè)務(wù)員所做的工作，其工作基本上就是幫助商家制定要貨計劃、督促貨款回籠，這種工作方式可能是正確的，關(guān)于其效率如何、業(yè)務(wù)員所起的作用如何，在此不妄加評論。但是這違背了我們派遣區域業(yè)務(wù)員的初衷，目前或者永遠擺在我們面前的主要矛盾是：市場(chǎng)絕對和相對占有率低與我們德山大曲要成為當地絕對第一品牌的矛盾，業(yè)務(wù)員的工作應該是主要圍繞拓展市場(chǎng)、加大市場(chǎng)占有率以及怎樣有效拉動(dòng)市場(chǎng)方面來(lái)進(jìn)行有效工作。至于商家的要貨計劃和貨款回籠，只是業(yè)務(wù)員工作的效能表現而已。
所以我們必須變通原有的單一效能考核模式，轉移業(yè)務(wù)員的利益刺激點(diǎn)，要從業(yè)績(jì)、出勤天數、終端盲點(diǎn)拓展數量、業(yè)務(wù)員自評、領(lǐng)導測評以及該區域的年終投入產(chǎn)出比6個(gè)方面來(lái)進(jìn)行考核，考核細節將在業(yè)務(wù)員薪酬體系中體現。
五、薪酬體系。
業(yè)務(wù)員的月基本工資為1500元。分解如下：
1、業(yè)績(jì)：占基本工資的50%，計750元，公司下達區域任務(wù)，任務(wù)銷(xiāo)量?jì)炔粎⑴c提成，對于超過(guò)部分，公司根據各市場(chǎng)的不同狀況給予提成獎勵。年終完成任務(wù)的區域市場(chǎng)，一次性發(fā)放年終獎5000元。
2、終端盲點(diǎn)拓展數量：占基本工資的20%，計300元，公司在考核前要求所有業(yè)務(wù)人員輪換對各區域市場(chǎng)的盲點(diǎn)終端(含二批、零點(diǎn)、商超、酒店)進(jìn)行一次全面的調查、統計，統計名單要求記有客戶(hù)的姓名、詳細地址、電話(huà)號碼以及其銷(xiāo)售的主要競品情況，我們再根據各區域市場(chǎng)上報的盲點(diǎn)數量進(jìn)行每月的任務(wù)分配，未達到任務(wù)者，則等比例扣減其基本工資。盲點(diǎn)拓展以后，業(yè)務(wù)員要及時(shí)、有效的與老板保持溝通、維護商品的排面陳列，并督促其補貨，否則不計其任務(wù)量。未達到任務(wù)者，進(jìn)行等比例扣罰。
3、出勤天數：占基本工資的10%，計150元，每月必須保證出勤20天，缺勤一天扣罰基本工資20元，缺勤7天，不發(fā)放出勤工資。
4、員工自評：占基本工資的5%，計75元，月末業(yè)務(wù)員寫(xiě)一份自我評價(jià)書(shū)，自評書(shū)的內容應包括：該月做了哪些工作、取得了哪種成效，還有哪些不足的地方，并提出改進(jìn)方案，最后給自己打分，自評書(shū)的字數不低于300字。優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資;良好70分-90分，發(fā)60元自評工資;合格：60分-70分，發(fā)40自評工資;不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
5、領(lǐng)導測評：占基本工資的5%，計75元，由營(yíng)銷(xiāo)公司兩個(gè)老總、市場(chǎng)部正、副部長(cháng)4人綜合測評打分，優(yōu)秀：90分以上，發(fā)75元自評工資;良好70分-90分，發(fā)60元自評工資;合格：60分-70分，發(fā)40元自評工資;不及格：60分以下，不發(fā)放自評工資。
6、區域年終投入產(chǎn)出比測評：占基本工資的10%，計150元，年終進(jìn)行一次性發(fā)放，每個(gè)區域市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比例不能超過(guò)公司的整體比例，超出部分進(jìn)行等比扣罰。
六、人員、后勤配備
部長(cháng)1名，職務(wù)定位：各個(gè)區域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)助理，為每個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)進(jìn)行全方位的.服務(wù)，工作中充分體現其服務(wù)功能，而非管理功能。
副部長(cháng)1名，職務(wù)定位：負責整個(gè)市場(chǎng)信息資料收集、整合，并制定出適合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方案;監控一系列政策、方案落實(shí)情況。
區域經(jīng)理(業(yè)務(wù)員)10名，職務(wù)定位：區域市場(chǎng)的全權負責人，所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際執行者。
業(yè)務(wù)用車(chē)1輛，主要用于客服和市調工作。
七、渠道建設
目前我們公司的渠道主要是傳統的大流通格局，這種模式有一個(gè)致命的缺陷：利潤鏈太長(cháng)，上下游渠道商之間存在嚴重的利益沖突，廠(chǎng)家即定的利潤分配方案到一級、二級渠道商手里以后得不到落實(shí)，銷(xiāo)量壓力和利潤分配之間的二重矛盾，造成廠(chǎng)家最不愿意看到的串貨、砸價(jià)現象，最終導致各級渠道商的利潤變薄，利潤變薄意味著(zhù)你廠(chǎng)家要維持利潤流通，就必須要降價(jià)促銷(xiāo)，降價(jià)的結局就是：產(chǎn)品生命周期縮短，繼續開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品……于是，這種惡性循環(huán)將不斷的延續下去……
要改變這種不利局面，辦法只有一個(gè)，那就是：盡量縮短利潤鏈，我們要必須走出關(guān)鍵性的第一步，那就是從控制下游網(wǎng)絡(luò )著(zhù)手，逐步擺脫一級渠道商的要狹，弱化他們的主導地位。所以，我們的市場(chǎng)人員今后的主要工作應該是把工作點(diǎn)進(jìn)行下移，不要整天圍繞一級商家轉，為今后渠道絕對扁平化打下堅實(shí)的基礎。
八、打造一個(gè)高效的CRM系統平臺
客戶(hù)資源是企業(yè)最重要的核心資源。CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，它通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現縮短銷(xiāo)售周期、降低銷(xiāo)售成本、增加絕對利潤、拓展市場(chǎng)份額，從而全面提升企業(yè)的贏(yíng)利能力和競爭力。CRM所要達到的最終模式是：企業(yè)實(shí)現與客戶(hù)的零距離接觸。
目前我們公司在客戶(hù)關(guān)系管理方面，對客戶(hù)信息資源的掌控和信息處理、應用能力方面還比較欠缺，廠(chǎng)家與下游客戶(hù)處于"低介入、低利益"的低級關(guān)系，這種格局無(wú)法建立商家對廠(chǎng)家的忠誠度，沒(méi)有客戶(hù)的忠誠度，就不可能建立起可見(jiàn)性高和有利的品牌形象。從長(cháng)遠來(lái)看，客戶(hù)的忠誠度取決于他們與企業(yè)的關(guān)系，而不是與一級商的關(guān)系，他們與一級商的關(guān)系僅僅是低級的純利益關(guān)系，且在這種利益關(guān)系中，還存在重重的矛盾，他們與一級商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，從內心來(lái)說(shuō)是抱著(zhù)一種抵觸情緒的，總認為你一級商截留了本應該屬于他們的大部分利潤，所以他們渴望能直接與你廠(chǎng)家直接"做生意"，從中獲得一份尊重和滿(mǎn)足。
與客戶(hù)建立良好關(guān)系最有效、最直接的切入點(diǎn)就是：幫助他們賺取合理的利潤。我們首先要清楚，客戶(hù)需要什么、工作生活中有什么困難等，這些都是要求我們去幫助和解決的。
第一，我們要了解客戶(hù)。對他們的背景、資源、愛(ài)好以及其銷(xiāo)售竟品等信息做一個(gè)系統的整理和分析，并根據所掌握的信息隨市場(chǎng)變化作出適時(shí)的處理。
第二，我們要對客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，客戶(hù)的合理要求盡量、盡快的幫助解決，讓他們發(fā)自?xún)刃牡母屑つ恪?/p>
第三，我們要敢于給予客戶(hù)承諾，并及時(shí)對象諾言，讓客戶(hù)感覺(jué)你是可信的。
此方案是否妥當，請公司領(lǐng)導班子從市場(chǎng)出發(fā)作出正確的決策!
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