經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，我們需要事先制定方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。那么優(yōu)秀的方案是什么樣的呢？以下是小編幫大家整理的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，歡迎大家分享。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%，100%純果汁的種類(lèi)不多，是個(gè)值得介入的市常。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1.市場(chǎng)領(lǐng)導者：義美寶吉純果汁
2.市場(chǎng)挑戰者：統一水果原汁
3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園
4.市場(chǎng)補缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族：上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯，或團體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計是他們健康又便利的選擇。
第二階段將擴及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1.性別：女(大多數)男(較少數)
2.收入：月收入b1XX元以上
3.消費習性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品
4.生活型態(tài)：注重健康、養顏、美容
5.區域：都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1.商品：“純果露”是果計，但在名稱(chēng)上否定“計”，因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費者印象，又有熱帶情調的.感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1.目的：
爭取市場(chǎng)占有率，一年內達30%
2.其他廠(chǎng)牌：
(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺幣
(2)統一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺幣
(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺幣
3.定價(jià)：
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺幣，150cc，鋁箔包裝
七、通路策略
·超級市場(chǎng)
·速食店
·便利商店、平價(jià)中心
·百貨公司中的美食廣場(chǎng)
·西點(diǎn)面包店
·咖啡廳
·飯盒承包商
·pub
·餐廳、飯店
·disco
·車(chē)站，機場(chǎng)
·機關(guān)營(yíng)區福利站
·學(xué)校福利社
·小吃店
·路邊攤
·公車(chē)票亭
·檳榔攤
·自動(dòng)售貨機
八、推廣策略
(一)廣告：
1.電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2.電視：三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3.報紙：工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5.車(chē)廂內、外
6。海報、dm
7.氣球：做成水果形狀
(二)促銷(xiāo)：
1.試飲
2.抽獎：集盒上剪角，或買(mǎi)一箱附抽獎券
3.贈獎：集盒上剪角即送贈品
4.配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5.贊助公益活動(dòng)
(三)宣傳報道：
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿，提供新聞媒體作報道。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
一、活動(dòng)背景：
三月八日，是全世界勞動(dòng)婦女爭取獨立、民主、平等、自由的節日，也是家庭中、社會(huì )上母親、妻子應當受到尊敬和關(guān)愛(ài)的節日。她們精明果敢卻又不失嫵媚嬌柔;她們時(shí)尚美麗卻又不失高貴典雅，可是，在她們美麗的背后隨時(shí)面臨著(zhù)疾病的侵襲。
二、活動(dòng)主題：
“女性疾病防治工程”——三高三癌免費篩查大贈送
三、活動(dòng)目的：
針對女性常見(jiàn)的三種高發(fā)病(子宮肌瘤、乳腺病、宮頸疾病)，以及三大癌癥(乳腺癌、子宮頸癌、子宮內膜癌)的防治，在全市范圍內大力宣傳普及健康衛生知識，倡導健康生活方式，增強婦女身心健康自我檢測和防范保護意識，喚起社會(huì )各界對女性健康的關(guān)注;控制我市女性惡性疾病高發(fā)趨勢，為全面維護婦女身心健康筑起一道健康屏障， 讓更多的女性朋友在此次活動(dòng)中得到真正的關(guān)愛(ài)和幫助。
四、活動(dòng)時(shí)間：
3月8日——3月31日
五、舉辦單位：
XX區衛生局、XX區婦聯(lián)、襄樊第四人民醫院
六、活動(dòng)內容：
活動(dòng)之一：推廣新技術(shù)、新療法，足不出市看名醫
針對女性“三高三癌”，由北京、上海、武漢等在學(xué)科帶頭人開(kāi)展臨床及科研課題、技術(shù)培訓，推廣新技術(shù)及新療法;深入社區、深入群眾，開(kāi)展專(zhuān)家義診，提高人們的防病意識;加強醫療機構的合作，成立科研課題組，針對“三高三癌”進(jìn)行科研攻關(guān)，由知名婦科專(zhuān)家對各種影響女性健康的疾病開(kāi)展健康知識講座，有效利用醫療資源為患者服務(wù)。并組成“三高三癌”研究小組為你的健康把關(guān)。
◆1、婦產(chǎn)科研究組
臨床及科研內容：產(chǎn)前監測、無(wú)痛分娩、產(chǎn)后保健、婦科炎癥、子宮肌瘤
◆2、乳腺病研究組
臨床及科研內容：乳腺疾病的`篩查、乳腺癌的治療、保乳術(shù)
◆3、女性宮頸病變、癌前病變研究組
臨床及科研內容：子宮內膜炎、宮頸炎、宮頸病變、癌前病變的診斷及治療。
活動(dòng)之二：基金援助，三免八優(yōu)，讓你享受尊貴醫療
◆1、免費乳房觸診、紅外線(xiàn)乳透——普查乳腺疾病;
◆2、免費b超附件、子宮——普查子宮肌瘤;
◆3、免費宮頸刮片——普查宮頸疾病;
◆享受3.8元優(yōu)惠項目
血常規3.8元 尿常規 3.8元 白帶常規3.8元 早早孕檢測3.8元
表抗3.8元 血糖3.8元 x 透視3.8元 心電圖3.8 元
◆愛(ài)心援助項目
◆3.8元，享受價(jià)值208元的體檢套餐
◆由四醫“愛(ài)心基金”贈送的價(jià)值500元“愛(ài)心援助”代金券每人一份，在婦科、男科、不孕不育科、乳腺科門(mén)診治療及手術(shù)者均可當現金抵用。(分5次享用，每人每天限使用一次)
◆凡在3月8日至3月10日在本院生產(chǎn)可享受順產(chǎn)380元、剖宮產(chǎn)1380元。
活動(dòng)之三：義診普查，免費贈藥
由專(zhuān)家義診隊在市區及鄉鎮為城鎮居民進(jìn)行普查，普查范圍：子宮肌瘤、乳腺病、尿道炎、宮頸炎、高血壓、高血脂、冠心病等，旨在真正把“女性疾病防治工程”落到實(shí)處，徹底解決了我市女性“就醫難、看病難、看名醫更難”的問(wèn)題。
活動(dòng)之四：女性健康保健知識講座
1、女性疾病預防與治療
時(shí)間：3月10日(星期六)上午9：00
2、宮頸疾病專(zhuān)題講座
時(shí)間：3月17日(星期六)下午3：00
3、乳腺病防治專(zhuān)題講座
時(shí)間：3月24日(星期六)下午3：00
4、婦科腫瘤專(zhuān)題講座
時(shí)間：3月31日(星期六)下午3：00
備注：凡前來(lái)聽(tīng)講座的婦女，均可參加慶“三八”幸運大抽獎活動(dòng)(每人限抽一次)。
一等獎：女式錢(qián)包一個(gè);
二等獎：婦女健康洗液一瓶(潔爾陰);
三等獎：康乃馨一支，中獎率100%。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、背景資料
1、超市基本概況
天天向上兒童文化超市是婁底第一家也是唯一一家專(zhuān)業(yè)的兒童超市，位于新綠島旁邊，店內面積約三百平方米。主要經(jīng)營(yíng)幼兒園基礎教材、特色教材；幼兒?jiǎn)⒚蓤D書(shū)、少兒圖書(shū)、小學(xué)課外輔導資料、幼兒?jiǎn)⒚赏婢�、兒童益智玩具等。它�?*年二月開(kāi)始進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，日銷(xiāo)售額上升較快，在三月正式營(yíng)業(yè)期間相對穩定，目前來(lái)說(shuō)，由于打不開(kāi)市場(chǎng)，知名度較低，競爭壓力大，經(jīng)營(yíng)處于虧損狀態(tài)。
2、競爭者同類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況
沃爾瑪超市同類(lèi)型產(chǎn)品在銷(xiāo)量上遙遙領(lǐng)先，究其原因是沃爾瑪憑借其雄厚的資金實(shí)力，加上多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和供貨商建立起較深厚的客情關(guān)系，同時(shí)，憑借其國際品牌的知名度，雄厚的資金，無(wú)論在價(jià)格上還是在服務(wù)上都略勝一籌。因而其對婁底市場(chǎng)擁有把控權。
二、策劃目的
提高兒童文化超市的知名度，在鞏固老客戶(hù)的基礎上刺激新需求，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，以擴大市場(chǎng)占有額，提高超市20%的營(yíng)業(yè)額，在兩個(gè)月內實(shí)現扭虧為盈的目標。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1、市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
就目前而言，我國兒童玩具市場(chǎng)容量巨大。根據有關(guān)資料表明：我國現今 l6歲以下兒童有3.6億左右，占人口的比重約20％。目前我國兒童消費已占到家庭總支出的 30％左 右，全國0～12歲的孩子每月消費總額超過(guò) 35億元。在20xx年前，我國人口增長(cháng)將保持每年 1 600萬(wàn)～2 000萬(wàn)人的水平，這是我國玩具消費的一個(gè)重要群體。與前幾個(gè)高峰期不同的是，新的生育高峰期主要群體是改革開(kāi)放初期出生的一代獨生子女，這些獨生子女在關(guān)注孩子成長(cháng)的花費方面表現出兩個(gè)特征：一是舍得在孩子身上投入；二是越來(lái)越重視兒童的素質(zhì)教育，這將會(huì )帶來(lái)一個(gè)全新的兒童玩具消費市場(chǎng)此外，隨著(zhù)人們生活水平的提高人們消費需求也逐漸隨之提高，現如今我國玩具市場(chǎng)上銷(xiāo)售的玩具大部分處于中低檔次，高檔次的玩具還未成為消費主流，可以說(shuō)高檔次的玩具市場(chǎng)在我國有著(zhù)巨大的發(fā)展空間。如果中國玩具消費達到亞洲平均水平，市場(chǎng)規模預計將突破300億元人民幣。據預計 ，我國玩具正以每年30％-40％的速度增長(cháng)，到20xx年，銷(xiāo)售額將超過(guò) l 400億元人民幣。因此，總的來(lái)說(shuō)，天天向上超市具有一定的發(fā)展前景！
2、產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析
�。�1）經(jīng)濟因素
經(jīng)濟因素對家庭購買(mǎi)兒童玩具行為的影響，主要包括兩個(gè)方面：一是家長(cháng)追求物美價(jià)廉的商品。家長(cháng)在購買(mǎi)商品時(shí)，主要考慮的是家庭的收入、商品的功能和商品的價(jià)格，在家庭收入、商品功能一定的條件下，玩具的價(jià)格是成為推動(dòng)家長(cháng)為孩子購買(mǎi)玩具的主要動(dòng)力之一。因此，當玩具價(jià)格較高時(shí)，這種購買(mǎi)行為會(huì )受到不同程度的抑制，購買(mǎi)的數量和頻率都較��；而價(jià)格較低時(shí)，就會(huì )不同程度地激發(fā)家長(cháng)的購買(mǎi)行為。二是追求商品的最大效用，玩具對孩子的效用取決于家長(cháng)的自我感知。
�。�2）心理因素
研究表明：購買(mǎi)行為受心理的支配。影響消費者購買(mǎi)行為的心理因素，也稱(chēng)為個(gè)別因素，它包括需求、感覺(jué)、學(xué)習、信念和態(tài)度等幾個(gè)心理過(guò)程。兒童要求購買(mǎi)玩具很有可能是受到好奇心的驅使，也有可能是因為攀比心理。因此在營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)不應該忽視與兒童之間的互動(dòng)。同時(shí)，要讓家長(cháng)認識玩具能夠益智的功能，而不是傳統意義上的認識，改變家長(cháng)長(cháng)期形成的偏見(jiàn)。
�。�3）社會(huì )因素
家長(cháng)的購買(mǎi)行為除受經(jīng)濟、心理因素的影響外，還受其所處的社會(huì )環(huán)境的影響。這些社會(huì )因素主要包括文化、社會(huì )階層、家庭和相關(guān)群體。
�、傥幕�。文化直接影響著(zhù)人們的欲望和行為。不同的文化屬性對消費者的購買(mǎi)心理和購買(mǎi)行為產(chǎn)生不同的影響。
�、谏鐣�(huì )階層。收入水平、教育程度等方面的差異以及不同社會(huì )階層的人在購買(mǎi)行為和購買(mǎi)種類(lèi)上存在明顯的差異性，對商品、品牌、宣傳媒體等均有不同的偏好。
�、巯嚓P(guān)群體。相關(guān)群體有3種形式。一是主要團體：包括家庭成員、親朋好友和同窗同事。二是次要團體：即消費者所參加的工會(huì )、職業(yè)協(xié)會(huì )等社會(huì )團體和業(yè)余組織，這些團體對消費者購買(mǎi)行為產(chǎn)生間接的影響。三是期望群體。因此，天天向上超市在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要注意樹(shù)立良好的形象，形成較好的口碑效應， 應充分利用社會(huì )群體的影響，尤其是相關(guān)群體的意見(jiàn)領(lǐng)導者的影響，要注意研究意見(jiàn)領(lǐng)導者的特性，提供其愛(ài)好的商品，并針對他們做廣告，以發(fā)揮其“導向”和“引導”作用。
�、芗彝�。隨著(zhù)國家計劃生育政策的深入實(shí)施，孩子逐漸成為家庭的重心，圍繞孩子的各種消費方式也日新月異，對孩子的投入占家庭消費的比例也不斷的增加。
3、現狀分析
本次共有100份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷87份，無(wú)效問(wèn)卷13份，根據調查問(wèn)卷我們得出以下結論：43.24%的家長(cháng)每月在孩子身上愿意支出100-300元，17.5%的家長(cháng)每月在孩子身上愿意支出300元以上。約有41%兒童用品主要是在大型超市購買(mǎi)，35%在兒童用品專(zhuān)賣(mài)店購買(mǎi)，網(wǎng)上購買(mǎi)占9%，其他的占15%；品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)態(tài)度好是吸引家長(cháng)選擇購物地點(diǎn)的主要原因；有27.25%的家長(cháng)重視價(jià)格20.45 %的家長(cháng)重視質(zhì)量，18%的家長(cháng)重視品牌，4%的家長(cháng)重視設計，30%的家長(cháng)重視安全。
4、SWOT分析
優(yōu)勢：婁底唯一一家專(zhuān)業(yè)的兒童文具超市，市場(chǎng)競爭力相對較小，專(zhuān)業(yè)性強；靠近銀河藝術(shù)幼兒園，接近消費群體；鑒于創(chuàng )業(yè)人從事幼教等關(guān)于兒童教育工作，有一定的市場(chǎng)基礎。
劣勢：地理位置較偏僻，管理層冗雜（店內設有懂事、經(jīng)理、店長(cháng)、主管以及店員），管理費用高，店面租金較貴，從而成本高，相比同類(lèi)產(chǎn)品而言售價(jià)偏高，且產(chǎn)品不齊全。
機會(huì )：市場(chǎng)上同類(lèi)兒童文化超市尚未形成規模；現在的家庭大部分只有一個(gè)小孩子，所花費在孩子身上的金錢(qián)與精力更多，對高質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)性強的兒童用品有很高的潛在需求。
威脅：目前該超市在婁底知名度較低；地處沃爾瑪與九龍商城之間，競爭較大。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃
1、產(chǎn)品策劃
�。�1）現狀分析：就目前超市而言，店內大部分都是玩具和圖書(shū)，缺少文具，奶制品以及服裝等消費者需求性高的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品陳列雜亂，沒(méi)有形成獨有的產(chǎn)品陳列從而更加的有利于產(chǎn)品的.銷(xiāo)售。根據調查可知有27.25%的家長(cháng)重視價(jià)格20.45 %的家長(cháng)重視質(zhì)量，18%的家長(cháng)重視品牌，4%的家長(cháng)重視設計，30%的家長(cháng)重視安全。
�。�2）通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，以達到最佳效果。
a、產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。兒童文化超市的產(chǎn)品使用群體為0—13歲兒童，超市應該為其提供顧客所需求的專(zhuān)業(yè)性較強且集中性較高的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費者的潛在需求，使其更準確的定位于市場(chǎng)。
b、產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的品牌意識。超市應該加大宣傳力度，可以在兒童節開(kāi)展一系列小朋友感興趣的活動(dòng)， 利用現有消費者激發(fā)潛在顧客，同時(shí)還可以贊助一些幼兒園的活動(dòng)來(lái)擴大品牌的影響力。
c、產(chǎn)品陳列。從銷(xiāo)售學(xué)的角度來(lái)看，店鋪的內的商品可分為交易商品陳列、樣品陳列和儲備商品的擺放等三種類(lèi)型；交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內，直接用于現場(chǎng)交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。儲備商品擺放在方便銷(xiāo)售、不影響現場(chǎng)售貨或不影響人員行走的地方，更多的儲備玩具應當存放在門(mén)市的倉庫內。
d、產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。超市可以對店員進(jìn)行培訓，提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)加強售后服務(wù)，降低消費者的消費隱患。超市還可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值（如：禮品包裝、大批量購買(mǎi)可送貨上門(mén)等）
2、價(jià)格策劃
�。�1）現狀分析：常見(jiàn)的定價(jià)方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。該超市目前采用的是定價(jià)方法屬于成本導向，超市玩具售價(jià)是進(jìn)價(jià)的2.5倍，圖書(shū)進(jìn)價(jià)是書(shū)后售價(jià)的3—7折。而據調查，該超市的產(chǎn)品與同類(lèi)相比價(jià)格偏高。
�。�2）針對現狀，我們提出以下建議：
a、由于此超市的定價(jià)方法比較單一，以此制定的價(jià)格也難以與顧客的要求相適應，針對這種情況超市還可以運用盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個(gè)層面計算企業(yè)所能承受的價(jià)格底限。
b、隨著(zhù)市場(chǎng)的推動(dòng)，將會(huì )出現很多同類(lèi)店面，競爭隨之加劇，超市也應隨著(zhù)這種變化而改變原定價(jià)策略，此時(shí)可以采用競爭導向定價(jià)。其具體做法有三種：一是天天向上兒童文化超市憑借其在婁底市場(chǎng)的行業(yè)領(lǐng)導者地位，可借助其品牌形象好，市場(chǎng)動(dòng)員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價(jià)格略高于同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格水平。高價(jià)不僅符合其精品定位市場(chǎng)目標，也與以穩定價(jià)格維護市場(chǎng)形象的定價(jià)目標相一致；二是對于具有向領(lǐng)導者挑戰的實(shí)力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方。這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售，擴大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望；三是新產(chǎn)品推出時(shí)，也可選擇當時(shí)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格。
c、超市在采用主要的定價(jià)方法時(shí)也可以同時(shí)采用需求導向定價(jià)，以市場(chǎng)占有率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來(lái)策劃產(chǎn)品價(jià)格。這種“以消費者為中心”營(yíng)銷(xiāo)理念運用的關(guān)鍵在于與潛在購買(mǎi)者充分溝通、掌握調查數據、并對其進(jìn)行整理分析。
d、超市可以靈活運用差異需求定價(jià)，以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參考對象，分別求得各消費層次的有效需求來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。
e、超市在制定價(jià)格策略時(shí)，要建立一種多價(jià)位結構，以使用不同的需求特點(diǎn)。如運用心理定價(jià)，依據消費者的心理來(lái)修改價(jià)格，主要有整數定價(jià)、尾數定價(jià)、聲望定價(jià)以及習慣定價(jià)。還可以運用折扣定價(jià)，鼓勵買(mǎi)主大量購買(mǎi)、淡季購買(mǎi)以及配合促銷(xiāo)。
總之，企業(yè)在確定定價(jià)方法時(shí)，需要結合其產(chǎn)品定位、發(fā)展戰略和不同情景下的實(shí)際需要，不僅知己，而且知彼，隨時(shí)根據環(huán)境動(dòng)態(tài)調整。
3、渠道策劃
天天向上兒童超市作為一家中型的專(zhuān)業(yè)性超市，其渠道也就是進(jìn)貨渠道和銷(xiāo)售渠道。而營(yíng)銷(xiāo)渠道是一種店面零售。然后從其產(chǎn)品的流通渠道上分析產(chǎn)品——代理商——超市店面——消費者的這樣一個(gè)渠道。打造“一切為了孩子，為了孩子的一切”的營(yíng)銷(xiāo)政策。
�。ㄒ唬┻M(jìn)貨渠道
1、實(shí)現質(zhì)保，降低進(jìn)階
天天向上兒童超市是一個(gè)兒童用品專(zhuān)業(yè)超市，面上的顧客群是0—13周歲的小朋友。所以超市在引進(jìn)的產(chǎn)品在保證商品質(zhì)量的同時(shí)，盡力降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。
2、提倡綠化、健康、優(yōu)勝，準確市場(chǎng)定位
在當今市場(chǎng)紛紛，產(chǎn)品的供過(guò)于求，產(chǎn)品的多樣化，產(chǎn)品的替代性很強的經(jīng)濟時(shí)代。想要贏(yíng)的市場(chǎng)的關(guān)鍵就是找準市場(chǎng)，根據天天向上兒童超市的目標顧客群，就更加的準確市場(chǎng)定位，而“綠化，健康，優(yōu)勝”的策略。就是說(shuō)讓目標顧客在一個(gè)綠色環(huán)保的環(huán)境下使用綠化產(chǎn)品，從而在身體、智力上得到健康、優(yōu)質(zhì)的成長(cháng)。也就是說(shuō)在進(jìn)貨的時(shí)就應該認真考核產(chǎn)品的特性，其產(chǎn)品內容必須是健康、積極、向上的。
3、場(chǎng)地（柜臺）招租，充實(shí)產(chǎn)品品種，減低成本
借鑒各類(lèi)大型商場(chǎng)或超市的經(jīng)驗。實(shí)行柜臺招租策略，當然招租的這些產(chǎn)品就因該是奶制品，兒童用品等，充實(shí)超市的產(chǎn)品品種，在柜臺租賃時(shí)收取較低的租金，還要收取一定比例的銷(xiāo)售提成，這樣就降低了進(jìn)貨，場(chǎng)地租金成本。
�。ǘ╀N(xiāo)售
天天向上兒童文化超市的銷(xiāo)售主要是靠店面零售的方式實(shí)現。在銷(xiāo)售環(huán)節必須與促銷(xiāo)策略緊密聯(lián)系在一起，只有這樣才能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額增加，實(shí)現利潤的增長(cháng)。為了擴大銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售環(huán)節應竭力提供良好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，加強與終端消費者的溝通，重視反饋信息，正確、及時(shí)的處理消費的意見(jiàn)。
4、企業(yè)形象策劃
�。�1）現狀分析：超市企業(yè)理念不明確，企業(yè)文化意識不強，在消費者心中沒(méi)有樹(shù)立較深的形象。
�。�2）根據以上的分析，超市急需導入CIS以改善目前的經(jīng)營(yíng)危機狀況，提高自身的競爭能力。
a、理念識別方面：如果說(shuō)企業(yè)是一個(gè)有機體的話(huà)，企業(yè)的使命就是這個(gè)有機體的靈魂，而價(jià)值觀(guān)、文化則是企業(yè)的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是我們至親至愛(ài)的人。
本次形象策劃導入產(chǎn)品集中化、專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)理念，擴大產(chǎn)品種類(lèi)，一定程度上滿(mǎn)足消費者的需求。
b、行為識別方面：提高經(jīng)營(yíng)管理水平， 做為一個(gè)企業(yè)，必需對其所擁有的人力物力、財力資源進(jìn)行合理配置，同時(shí)加強對員工的管理，提高其服務(wù)質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務(wù)指揮系統；如果組織成員都缺乏服從命令意識，對上級分派的任務(wù)采取“踢足球”的態(tài)度，可想而知，場(chǎng)內的管理體制和經(jīng)營(yíng)成果會(huì )出現怎樣混亂無(wú)序和糟糕的局面。同時(shí)要建立起適合本超市的管理規章制度體系，并做到賞罰分明。將一些不勝任工作的人淘汰下來(lái)。只有善任和善免有機結合，才能使更多優(yōu)秀人才脫穎而出，使人才隊伍充滿(mǎn)生機和活力。同時(shí)，組織員工參加一定的技能培訓，提高員工的業(yè)務(wù)水平。獎勵積極努力的員工。做到微笑服務(wù)、竭誠服務(wù)。
c、視覺(jué)識別方面：室內裝修不宜用冷色調，不宜用會(huì )引起孩子們產(chǎn)生恐懼聯(lián)想的道具和具有危險性的物品，而應采用暖色調，明快的色調配上孩子們喜愛(ài)的故事情節做布景，選一些為兒童所樂(lè )于接受的玩具陳列品。孩子們在參觀(guān)之后，自然產(chǎn)生親切、安全、趣味無(wú)窮的感覺(jué)。自然櫥窗中的那些玩具也就成了他們渴望得到的禮物。 對于店內員工要統一服裝，形成一定的視覺(jué)效果
5、促銷(xiāo)策劃
�。�1）背景
六一臨近，各大兒童超市即將面臨一場(chǎng)“血雨腥風(fēng)”的促銷(xiāo)大戰，天天向上，作為婁底目前唯一一家專(zhuān)業(yè)兒童超市，在面臨機遇的同時(shí)，也將面臨更為嚴重的挑戰。六一兒童節是兒童們的狂歡節，也是兒童用品經(jīng)銷(xiāo)商的狂歡節，這將是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭，各大經(jīng)銷(xiāo)商早已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)。對此，天天向上兒童超市可在6月1號到3號在春園廣場(chǎng)舉行一系列大型活動(dòng)，以期擴大在全市兒童中的知名度。
�。�2）策略
1、師出有名：以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷(xiāo)的負面影響
2、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買(mǎi)二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。
3、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷(xiāo)售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊就不可取。老產(chǎn)品因為長(cháng)期廣告訴求對消費者承諾過(guò)高，同時(shí)又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終）。
4、 面對消費者的促銷(xiāo)政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。（如：買(mǎi)一個(gè)喜羊羊玩具套盒送喜羊羊娃娃一個(gè)）
5、 限時(shí)限量原則。
在進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，一定要注意在促銷(xiāo)協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷(xiāo)期間出現贈品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì )面臨罰款、清場(chǎng)的危險，還有可能引起消費者的不滿(mǎn)，從而在消費者心中失去良好的形象。
�。�3）內容
一、活動(dòng)內容：
1.圍繞少年立志，弘揚民族優(yōu)良傳統，舉行一系列兒童競猜節目，鼓勵少年立志，獲獎?wù)邔@得由天天向上兒童超市提供的玩具以及圖書(shū)。并且聘請優(yōu)秀少兒演出團體在現場(chǎng)進(jìn)行演出。同時(shí)，在活動(dòng)現場(chǎng)展示和介紹天天向上兒童超市的產(chǎn)品。
2. 凡在活動(dòng)現場(chǎng)一次性購物滿(mǎn)188元，可參與天天向上兒童超市組織的抽獎活動(dòng)。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書(shū)。
3.活動(dòng)現場(chǎng)所有商品一律八五折銷(xiāo)售。
二、活動(dòng)地點(diǎn)：在春園廣場(chǎng)進(jìn)行展銷(xiāo)。在消費者路過(guò)的店門(mén)外、收款臺、出入口等必經(jīng)之地張貼醒目的促銷(xiāo)信息；
活動(dòng)時(shí)間：6月1號到6月3號。
三、促銷(xiāo)方式：
�、� 促銷(xiāo)形式：a、買(mǎi)贈；b、特價(jià)；c、抽獎 d、積分；I、其他。
�、� 具體內容：
a、買(mǎi)贈 購買(mǎi)的產(chǎn)品達到一定的價(jià)額時(shí)贈送不同層次的商品，多買(mǎi)多送
b、特價(jià) 選擇一種或幾種消費者覺(jué)得價(jià)格有些偏高的產(chǎn)品進(jìn)行打折，這樣能夠更好的刺激消費者的購買(mǎi)欲望。從而達到促銷(xiāo)的目標
c、抽獎 一次消費達到188元以上者均可以參加抽獎活動(dòng)，設有較高的中獎比例，在下一個(gè)周末進(jìn)行現場(chǎng)開(kāi)獎活動(dòng)。獎品包括價(jià)值200元的購物券以及價(jià)值90元的玩具和圖書(shū)
d、積分 積分到一定數量之后可以享受比會(huì )員更大的優(yōu)惠，或者購買(mǎi)本超市產(chǎn)品可以給予一定的價(jià)格減免。
�、� 限制條件
限時(shí) ：本促銷(xiāo)方案在六一兒童節期間購買(mǎi)才能參與活動(dòng)
四、主打產(chǎn)品：兒童玩具，兒童圖書(shū)。
五、活動(dòng)目標：提高天天向上兒童超市在廣大兒童以及家長(cháng)心中的美譽(yù)度和知名度，通過(guò)舉辦關(guān)心兒童成長(cháng)的活動(dòng)，獲取促銷(xiāo)之外的東西！
六、效果預估：通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，有效提高本超市在婁底地區的知名度，同時(shí)，達到提高10%的銷(xiāo)售額的目標。
6、實(shí)施計劃
實(shí)施步驟：
1、根據以上的策劃，超市應該形成“為了一切孩子，為了孩子的一切”有效的經(jīng)營(yíng)理念。
2、公司職員統一思想，做好服務(wù)。
3、陳列產(chǎn)品，充實(shí)店內產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔，美觀(guān)，品種齊全。
4、信息傳播：包括廣告、傳單等來(lái)等活動(dòng)來(lái)實(shí)現公關(guān)，形象宣傳、產(chǎn)品信息傳遞。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
孩子是每一個(gè)家庭的寶貝，“苦了誰(shuí)也不能夠苦了孩子”是爺爺奶奶常
掛在嘴上的老話(huà)，“女人和小孩的錢(qián)最好賺”是大家公認的事實(shí)。尤其人們的生活品質(zhì)不斷提高之后，大家對于“吃的”、“穿的”都更加講究起來(lái)，童裝市場(chǎng)因此興旺，做童裝生意成為投資者們普遍看好的投資選擇。但是巨大的市場(chǎng)空間，也為童裝企業(yè)帶來(lái)了不小的競爭壓力，一方面他們要從價(jià)格競爭的低檔隊伍中掙脫出來(lái)，用品牌贏(yíng)得市場(chǎng)，走品牌發(fā)展之路;另一方面大家都在走品牌之路，如何讓自己的品牌在行業(yè)中脫穎而出也很不容易。怒蛙網(wǎng)絡(luò )總結出品牌推廣的方式多種多樣，其主要的方式有以下幾種：
1、產(chǎn)品互聯(lián)
產(chǎn)品的傳播力往往被商家忽視。將產(chǎn)品放在消費者手中，能真實(shí)地感覺(jué)并對之品質(zhì)作出相應的判斷，其喜好程度直接影響對品牌的忠誠度。在童裝行業(yè)產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的`情況下，個(gè)性差異反倒是良好的童裝品牌傳播方式。一個(gè)好的童裝產(chǎn)品其基礎是品質(zhì)而不是概念，品質(zhì)不僅包括產(chǎn)品質(zhì)量，還包括功能、設計、形象、包裝等，要保證傳播力，差異化是最重要的。
同時(shí)產(chǎn)品的附加信息也是影響品牌價(jià)值的重要因素，產(chǎn)品本身便含有豐富的信息，形成鮮明的個(gè)性和獨有的風(fēng)格，直接影響購買(mǎi)力，促進(jìn)和幫助使用者對品牌作出更多了解，從而形成深刻印象。人們甚至能根據產(chǎn)品的個(gè)性與風(fēng)格，判斷出是什么品牌產(chǎn)品，這就是產(chǎn)品力所帶來(lái)的結果。
2、口碑影響
真正的品牌價(jià)值和內涵是通過(guò)服務(wù)來(lái)體現、通過(guò)口碑來(lái)傳遞的。如何利用口碑有效實(shí)現傳播?不妨鎖定消費群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色，圍繞他們展現一系列的個(gè)性化品牌服務(wù)，甚至是特別的有針對性的服務(wù)。因為這類(lèi)消費者會(huì )通過(guò)自己的親身感受，以口碑傳播并影響到他周?chē)娜巳�，這中傳播很有感染力和說(shuō)服力。
口碑與服務(wù)是連為一體的，先有服務(wù)后有口碑。因為服務(wù)實(shí)質(zhì)上是兌現一種品質(zhì)承諾，你做到了，感動(dòng)了一個(gè)消費者，通過(guò)口碑，也就感動(dòng)了一群消費者。
3、媒體公關(guān)
公關(guān)是永遠的低成本傳播利器，甚至有公關(guān)第一廣告第二的說(shuō)法。媒體公關(guān)不是簡(jiǎn)單地發(fā)發(fā)廣告或宣傳軟文，而是要策劃和利用一些事件、人物、話(huà)題與媒體形成共同的關(guān)注點(diǎn)，讓企業(yè)自然地被推為行業(yè)中的活躍分子、領(lǐng)軍企業(yè)甚至是領(lǐng)袖品牌。重在表現品牌的社會(huì )責任感、行業(yè)使命感和誠信程度，讓消費者充分了解企業(yè)，從而建立對品牌的信賴(lài)。當然，不要讓聰明的消費者覺(jué)得你有“炒作”的嫌疑。同時(shí)，媒體也是雙刃劍，它也能帶來(lái)危機，所以在企業(yè)內部必須形成媒體培訓機制，以防范公關(guān)危機的發(fā)生。
4、借勢營(yíng)銷(xiāo)
事件傳播有其自身突出的利用特點(diǎn)：能在瞬間引起公眾的廣泛關(guān)注和高度參與，是建立與擴大品牌知名度的有力措施。如何利用事件來(lái)因勢利導，借力發(fā)力，將自己的品牌置于社會(huì )輿論熱點(diǎn)中，是低成本傳播打造品牌的良好選擇方式。有的事件是可遇不可求的，看你會(huì )不會(huì )把握機會(huì );有的事件是有轟動(dòng)效應的，但其傳播成本是難以接受的;有的事件是需要“無(wú)中生有”去制造的，關(guān)鍵看你是不是會(huì )把握機會(huì )、利用機會(huì )、制造機會(huì )，將自己的品牌信息與事件一起，置身于高曝光頻率的熱點(diǎn)事件中，這需要足夠的經(jīng)驗和技巧。
5、分眾傳播
分眾不等于目標受眾，選擇分眾傳播一定要“找對人，找對路”，這需要你對鎖定的消費群體的信息來(lái)源渠道和媒體接觸習慣作詳細的分析了解。當你還不具備對你定位的所有消費者廣而告之的時(shí)候，不妨對你定位的那些最有價(jià)值的消費者進(jìn)行品牌轉播，充分利用人們的從眾心理，讓一群人去影響另外一大群人。也許沒(méi)有你期許的結果那么完美，但根據“二八理論”，這少部分人幾乎能實(shí)現所設定的80%的市場(chǎng)目標。
6、新媒體利用
比如說(shuō)你可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎使你的品牌或產(chǎn)品永遠是第一時(shí)間、第一位置出現在搜索者的眼前，另外博客、游戲、下載、E-mail、個(gè)體定制新聞等等，都是企業(yè)最具開(kāi)發(fā)低成本傳播策略的價(jià)值平臺，也絕對是未來(lái)的主流傳播方向方式�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代的媒體傳播必須有獨到的想象、準確的判斷、專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )意手段，才能引起群眾注意力。每個(gè)想利用低成本傳播方式的童裝品牌都必須熟練掌握各種新媒體的傳播方式。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
《人在囧途之泰囧》這部電影不是一般的火，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案非常成功，創(chuàng )造了超過(guò)十億的票房奇跡，被譽(yù)為華語(yǔ)片之最。好的電影多半是營(yíng)銷(xiāo)出來(lái)的�！短﹪濉吩谑澜缒┤罩吧嫌�，“與其等死不如笑死”的經(jīng)典廣告詞在網(wǎng)絡(luò )以病毒式的方式瘋傳播，加上影片主角徐錚，王寶強和黃渤的三大爆笑組合以及影片的`口碑營(yíng)銷(xiāo)�！短﹪濉返哪┤諣I(yíng)銷(xiāo)和病毒式營(yíng)銷(xiāo)取得了成功，創(chuàng )造了華語(yǔ)片票房神話(huà)。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一．地點(diǎn)：
二．二．目的：根據前期問(wèn)卷調查，針對大學(xué)生市場(chǎng)的空白以及他們對互聯(lián)網(wǎng)金融的了解及偏好進(jìn)行進(jìn)一步宣傳和推廣
三．主要形式：微信推廣、張貼海報、組織講座、發(fā)宣傳頁(yè)等
四．主要障礙：校園保安、宿舍管理員的干預
五．前期準備：1.首先公司要建立起，并且等夠定期推送一些專(zhuān)業(yè)性強的，有趣味的行業(yè)資訊。最好上面一定要有一個(gè)注冊鏈接，實(shí)現即時(shí)手機注冊。
2.設計準備好大約100份宣傳海報及1000份宣傳頁(yè)，海報及宣傳頁(yè)盡量紙質(zhì)好，內容豐富、畫(huà)面精美，印有公司的推廣二維碼。
3.準備50個(gè)自拍神器，50個(gè)流量卡
4.一張折疊桌，兩個(gè)凳子
5.一個(gè)記錄本，兩只水筆，可登記一些意向投資者的基本信息
5.一個(gè)易拉寶宣傳展架
6.著(zhù)裝最好看著(zhù)像學(xué)生
六．具體實(shí)施：由于人員限制及不易太過(guò)高調，發(fā)宣傳頁(yè)，貼海報、組織講座應該單獨開(kāi)展，順序為發(fā)宣傳頁(yè)、貼海報、講座,微信推廣貫穿其中
�。ㄒ�)發(fā)宣傳頁(yè)
1.由公司專(zhuān)車(chē)直接送到校園內，因為一是東西不好帶二避免保安攔截
2.選一個(gè)人流量可以但又不太顯眼的.地點(diǎn)擺桌子，弄好展架。比如宿
舍門(mén)口，食堂門(mén)口附近
3.對于過(guò)往的大學(xué)生我們可以邊發(fā)宣傳頁(yè)變向他們介紹我們的公司和理財產(chǎn)品，如果感興趣的話(huà)留下聯(lián)系方式或關(guān)注可送一份小禮品，比如鑰匙串，挖耳勺等。如果現場(chǎng)注冊的話(huà)可送自拍神器或流量卡。如果推薦其他人注冊的話(huà)禮品可再選一份禮品。
(二）張貼海報
選擇在學(xué)校信息公布欄、宿舍樓梯口、宿舍、食堂門(mén)口張貼海報。海報形式盡量簡(jiǎn)潔優(yōu)美，并帶有一些公益性質(zhì)，比如提醒同學(xué)們節約用水不要浪費糧食等等。
�。ㄈ┲v座
開(kāi)講座前三到五天張貼好相關(guān)宣傳海報，與學(xué)生會(huì )或學(xué)生團體協(xié)調好選擇時(shí)間地點(diǎn)。并對講座內容及講師做一些包裝宣傳，平時(shí)發(fā)宣傳頁(yè)的時(shí)候也稍微提一下講座的事。
七.總結
總有一些讓人意想不到問(wèn)題和細節發(fā)生，也會(huì )有一些驚喜出現，要在實(shí)踐中不斷完善和修正。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
目錄
一、市場(chǎng)分析……………………………………………………………
二、目標…………………………………………………………………
三、企業(yè)優(yōu)勢……………………………………………………………
四、團隊建立……………………………………………………………
五、推廣策略……………………………………………………………
六、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站改版與推廣………………………………………………
一、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┙�(jīng)過(guò)我在互聯(lián)網(wǎng)上對SMT電子元件包裝產(chǎn)品此行業(yè)的調查與分析，就行業(yè)內企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的表現而言，得出以下幾點(diǎn)結論：
1．行業(yè)內大部分企業(yè)還是以傳統銷(xiāo)售模式為主，明顯忽視行業(yè)產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域的前景，僅幾家知名企業(yè)將自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品推向電子商務(wù)平臺，并做了少量的網(wǎng)絡(luò )推廣，可以看出行業(yè)內的重點(diǎn)企業(yè)已經(jīng)對電子商務(wù)領(lǐng)域虎視眈眈。
2．行業(yè)內大部分企業(yè)都有自己的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，但是我發(fā)現這些門(mén)戶(hù)網(wǎng)站幾乎都存在幾個(gè)同樣的問(wèn)題：（1）網(wǎng)站的整體設計風(fēng)格單調、都以靜態(tài)頁(yè)面為主。（2）內容過(guò)于陳舊更新過(guò)慢、且原創(chuàng )軟文過(guò)少，可以說(shuō)有部分門(mén)戶(hù)網(wǎng)站內容幾乎無(wú)更新，行業(yè)新聞和宣傳軟文大多是復制而來(lái)。（3）網(wǎng)站投資過(guò)小、推廣宣傳力度不夠。（4）門(mén)戶(hù)網(wǎng)站定位不夠清晰。
�。ǘ╇m然行業(yè)內還沒(méi)有重點(diǎn)進(jìn)入電子商務(wù)的龍頭企業(yè)，但我們不難看出，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的日益強勢、SMT電子元件包裝產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域的前景和行業(yè)內企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的重要性，因此企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域已勢在必行。
二、目標
我們行業(yè)內在電子商務(wù)領(lǐng)域中還沒(méi)有真正意義上的龍頭企業(yè)，因此誰(shuí)能在領(lǐng)域中打下堅實(shí)的基礎，能在此成功立足、打響企業(yè)品牌并深入到行業(yè)內形成良好口碑、達成企業(yè)品牌給產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的連鎖反應，推廣企業(yè)品牌和企業(yè)形象將成為進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域初期的'核心目標。
三、企業(yè)優(yōu)勢
四、團隊建立
�。ㄒ唬┙M織架構
1．XXXX所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于工業(yè)品，且所需產(chǎn)品的客戶(hù)是企業(yè)性質(zhì)或商家，那么結合以上分析情況，公司產(chǎn)品在電子商務(wù)領(lǐng)域里發(fā)展應選擇B2B網(wǎng)絡(luò )平臺運營(yíng)作為核心。以B2B網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)平臺為主，并根據行業(yè)及產(chǎn)品的分析報告選擇其它網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行有效推廣。
2．工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與民用品相比有所不同，相對而言工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式更為清晰簡(jiǎn)單，省去了復雜的營(yíng)銷(xiāo)鏈。并且工業(yè)品在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的第二個(gè)核心是推廣。
3．綜上、公司網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部初期的組織架構大至如下：
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部組織架構說(shuō)明：在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下全面開(kāi)展部門(mén)工作、建立完善的部門(mén)結構、合理安排各崗位工作迅速上崗。
�。ǘ┎块T(mén)人員配置及崗職責
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)（SEO）
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
第一部分市場(chǎng)分析
1.果醋飲料簡(jiǎn)介
果醋飲料是以水果，包括蘋(píng)果、山楂、葡萄、柿子、梨、杏、柑橘、獼猴桃、西瓜等，或果品加工下腳料為主要原料，利用現代生物技術(shù)釀制而成的一種營(yíng)養豐富、風(fēng)味優(yōu)良的酸味飲品。它兼有水果和食醋的營(yíng)養保健功能，是集營(yíng)養、保健、食療等功能為一體的新型飲品�？茖W(xué)研究發(fā)現，果醋具有多種功能。比如果醋能促進(jìn)新陳代謝，調節酸堿平衡，消除疲勞；有效降低膽固醇，提高機體免疫力，具有防癌抗癌作用；可促進(jìn)血液循環(huán)，有降壓作用，對高血壓、高血脂、腦血栓、動(dòng)脈硬化等多種疾病有防治作用；可殺滅多種細菌，有抗菌消炎、防治感冒的作用。此外，果醋還具有開(kāi)發(fā)智力，提高智商的作用；同時(shí)兼具美容養顏、延緩衰老和減肥的功效。果醋飲料于1997面世，即被稱(chēng)為是繼碳酸飲料、水飲料、茶飲料、果汁飲料和功能飲料之后的“第六代黃金飲品”。
2.果醋飲料市場(chǎng)環(huán)境分析
�。�1）果醋飲料當前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
果醋飲料是最早是在1997年面世的，該產(chǎn)品一經(jīng)面世即受到了市場(chǎng)的強烈追捧。果醋飲料作為一種新的飲品品類(lèi)，具有多種功能，十分有益于人體健康，一度被認為是繼碳酸飲料、水飲料等之后的第六代黃金飲品，適合大多數人群飲用，擁有著(zhù)廣泛的市場(chǎng)前景。就目前的現實(shí)市場(chǎng)來(lái)看，果醋飲料遠遠沒(méi)有達到它應有的市場(chǎng)額度，由于宣傳引導以及市場(chǎng)混亂無(wú)序導致很多消費者對于果醋飲料沒(méi)有一個(gè)充分的正確的認識，從而果醋飲料這個(gè)市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)到位，而是存在著(zhù)大量的市場(chǎng)空白。在各大類(lèi)飲品的市場(chǎng)份額中，果醋飲料僅僅只是占據了很小很小的一個(gè)份額。果醋飲料作為一種既美味又健康的新品類(lèi)飲品只是在市場(chǎng)上扮演著(zhù)可有可無(wú)的小角色，這是不應該出現的現象。雖然現實(shí)市場(chǎng)沒(méi)有那么龐大，但是其潛在市場(chǎng)卻是不容小視的，同時(shí)這也將是果醋飲料企業(yè)的一個(gè)市場(chǎng)契機，最近幾年很多企業(yè)在這方面的投入以及果醋飲料市場(chǎng)的迅猛增長(cháng)勢頭也正說(shuō)明了了這一巨大的潛在市場(chǎng)。果醋飲料的適用人群可以從兒童到中老年人，幾乎涵蓋了所有人群，這將是碳酸飲料這一當今甚是流行的飲品所不及的。在這個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)中大中學(xué)學(xué)生將是其中一個(gè)需要十分重視的市場(chǎng)。果醋飲料作為一個(gè)比
較新的飲品品類(lèi)需要得到廣大消費者的認可，而大中學(xué)學(xué)生作為最易于接受新事物的人群，最有可能最早成為果醋飲料的先行消費者，同時(shí)大中學(xué)學(xué)生市場(chǎng)就是一個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)�？傊�，果醋飲料是一款很具市場(chǎng)性同時(shí)也是一個(gè)擁有龐大潛在市場(chǎng)的新的飲品。
根據產(chǎn)品生命周期理論來(lái)看，果醋飲料還處在新產(chǎn)品的引入成長(cháng)階段，這是企業(yè)投資該行業(yè)的一個(gè)良好契機。目前來(lái)看廣大的消費者對于果醋飲料還是沒(méi)有一個(gè)較為清晰全面的認識，產(chǎn)品的`銷(xiāo)售量還很小，市場(chǎng)尚未形成一個(gè)較為統一的產(chǎn)品規格標準和價(jià)格標準，仍有待不斷的完善，廣告宣傳不夠到位。但是產(chǎn)品生產(chǎn)工藝已經(jīng)基本成熟，大批量生產(chǎn)能力已經(jīng)具備，具有較低的生產(chǎn)成本和較高的利潤率。綜上所述，雖然果醋飲料還不是一個(gè)大眾化的飲品，但是以其發(fā)展趨勢來(lái)看成為暢銷(xiāo)品將是一大趨勢。
現在隨著(zhù)人們的生活水平得到不斷的提高，健康問(wèn)題已經(jīng)是越來(lái)越受到人們的重視，由于果醋飲料是一種實(shí)實(shí)在在的健康飲品肯定會(huì )受到人們的普遍追捧，前提是相關(guān)企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品同時(shí)做好產(chǎn)品的消費引導，相信果醋飲料被更多的人認可和飲用將會(huì )很快到來(lái)。
政府在食品質(zhì)量和安全方面的重視也將成為果醋飲料發(fā)展的一個(gè)很好的契機。政府嚴格要求食品質(zhì)量安全，促進(jìn)行業(yè)規范化操作，將為果醋飲料行業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)較好的商業(yè)環(huán)境，加快果醋飲料整體行業(yè)的快速健康發(fā)展。
�。�2）市場(chǎng)機會(huì )和問(wèn)題分析
目前來(lái)看，果醋飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題。在目前的果醋飲料市場(chǎng)上可謂是林林總總，各種各樣的果醋飲料公司參差不齊，但是始終沒(méi)有出現一家能夠引領(lǐng)市場(chǎng)的龍頭企業(yè)，都是些知名度不高的，美譽(yù)度不強的小企業(yè)，生產(chǎn)的果醋飲料也是規格各異，價(jià)格不一，始終未能給消費者一個(gè)清晰的認識，行業(yè)有待統一，行業(yè)標準有待一家企業(yè)站出來(lái)創(chuàng )立行業(yè)標準，規范市場(chǎng)運作。產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有一個(gè)統一的標準，消費者很難明白什么樣的果醋飲料才算是合格的產(chǎn)品，同時(shí)政府在這方面的規定不夠并且不清楚，消費者不明白或很少能夠明白到底什么樣的飲料算是果醋飲料。果醋飲料市場(chǎng)競爭無(wú)序，大部分企業(yè)只是以賺取利潤為目標，不考慮對產(chǎn)品做統一的完備的市場(chǎng)消費指導，果醋飲料企業(yè)品牌觀(guān)念淡薄。最后，在營(yíng)銷(xiāo)的渠
道是五花八門(mén)，雜亂無(wú)章，廣告宣傳不好，銷(xiāo)售渠道做到太差，亟待創(chuàng )建有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，同時(shí)在產(chǎn)品的包裝規格，包裝樣式以及促銷(xiāo)活動(dòng)方面問(wèn)題很大，消費者不了解產(chǎn)品。
第二部分：市場(chǎng)選擇
1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研
在以上做出市場(chǎng)分析基礎上，進(jìn)行一個(gè)詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研來(lái)獲取更加詳細的市場(chǎng)信息，為市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位做好基礎工作，并為最后的制定具體實(shí)施方案即營(yíng)銷(xiāo)策略組合找到依據，這一步的工作我公司將聘請專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調研人員進(jìn)行調研并作出調研報告。
2．市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位
�。�1）市場(chǎng)細分
經(jīng)過(guò)公司的調研分析，基于年齡、社會(huì )角色劃分的果醋飲料市場(chǎng)（包括實(shí)際市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)）主要存在以下六個(gè)群體中：1）8～12歲的小學(xué)生；2）初高中在校學(xué)生；3)大學(xué)在校學(xué)；4）注重健康美容的年輕的工作一族；5）中老年人群；6）小學(xué)生的母親。
基于購物習慣和行為模式劃分的目標市場(chǎng)包括下列三個(gè)：1）年齡較小的小學(xué)生群體，該群體的日常飲食一般由父母來(lái)負責安排購買(mǎi)；2）15～25歲群體，主要由中學(xué)生、大學(xué)生和剛參加工作的年輕一族組成，他們有自己獨特的消費購買(mǎi)行為習慣，樂(lè )于接觸新事物；3）中老年群體，該類(lèi)群體的人都比較注重健康問(wèn)題，由于他們年齡偏大患各種疾病的幾率增大。
基于心理驅動(dòng)因素劃分的目標市場(chǎng)包含以下三個(gè)：1）中小學(xué)生，這類(lèi)群體好奇心很大，追求新奇；2) 20歲左右的年輕人群，追求時(shí)尚、美味、健康養顏；
3）中老年群體，他們追求的是健康。
�。�2）目標市場(chǎng)選擇
通過(guò)以上基于不同因素對果醋飲料做的市場(chǎng)細分，最后我們經(jīng)過(guò)分析和整合，以消費需求為導向，最終確立樂(lè )三個(gè)重要的目標市場(chǎng)，包括：1）13歲以下的少兒群體，他們追求歡樂(lè )、新奇；2）大學(xué)生群體，他們追求時(shí)尚、健康并且易于接受新事物；3）50歲以上的中老年群體，他們追求健康長(cháng)壽。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
一、嬰童店開(kāi)業(yè)活動(dòng)目的：
親親天使母嬰店開(kāi)業(yè)活動(dòng)現場(chǎng)人氣爆棚
1通過(guò)母嬰店的公眾形象，贏(yíng)得各大媒體的關(guān)注。
2通過(guò)開(kāi)業(yè)活動(dòng)聚集人氣，展現母嬰店的全新形象，提高知名度。
3通過(guò)開(kāi)業(yè)活動(dòng)，加強母嬰店在當地的影響，推動(dòng)銷(xiāo)售工作。
4通過(guò)獨特的活動(dòng)形式、吸引公眾與媒體視線(xiàn)，提高傳播效果。
二、前期嬰童店宣傳：
嬰童店開(kāi)業(yè)活動(dòng)的成功由前期母嬰店宣傳是否到位來(lái)決定。只有前期宣傳做好了，才能保證開(kāi)業(yè)活動(dòng)的成功舉行。在思想上一定要有這個(gè)意識，寧可推遲開(kāi)業(yè)，也不要在前期宣傳上馬虎。
如何進(jìn)行前期嬰童店開(kāi)業(yè)宣傳
前期宣傳的方式和具體操作：
1小區入戶(hù)宣傳：這是最直接也是最有效的操作手段。
2報紙夾帶宣傳單頁(yè)：宣傳單頁(yè)設計要一目了然，活動(dòng)主題明顯。
3報紙、電視媒體的臨時(shí)預告：在活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期內進(jìn)行宣傳，一般都是臨時(shí)性集中宣傳，造勢很關(guān)鍵。
4手機短信平臺的開(kāi)業(yè)預告：不需要滿(mǎn)天亂發(fā)，集中針對婦幼醫院、社區、幼兒園來(lái)發(fā)送，也就是定位發(fā)送。
5當然結合當時(shí)的實(shí)際情況，也可以采取其他行之有效的方法來(lái)進(jìn)行宣傳。
三、嬰童店開(kāi)業(yè)活動(dòng)促銷(xiāo)內容的設計：
親親天使母嬰店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內容設計
嬰童店促銷(xiāo)需要一個(gè)相對超低價(jià)位產(chǎn)品來(lái)吸引顧客并引爆市場(chǎng)，這個(gè)價(jià)格需要特別的`強調出來(lái)，醒目。同時(shí)設計促銷(xiāo)內容要相對比較熱鬧的感覺(jué)，譬如價(jià)格折扣、促銷(xiāo)禮品等，甚至可以采取轉獎，抽獎等。
四、嬰童店開(kāi)業(yè)活動(dòng)現場(chǎng)安排：
親親天使母嬰生活館加盟店開(kāi)業(yè)活動(dòng)現場(chǎng)
1拱門(mén)、彩旗、地毯、吊旗、氣球、易拉寶、花籃等傳統方式都可以采用，氣勢一定要大。同時(shí)禮品的擺放也要有氣勢，堆頭要大，給人感覺(jué)禮品很多，很值錢(qián)等;
2路演的目的一個(gè)是吸引前來(lái)參觀(guān)的顧客的注意，能夠準確找到位置;另外也能夠吸引所有市民的關(guān)注，甚至媒體的注意，對現場(chǎng)氛圍的營(yíng)造也是一個(gè)補充;
3現場(chǎng)發(fā)單員要安排到位，除了發(fā)單頁(yè)，也要負責維護現場(chǎng)秩序，最好是前期進(jìn)小區溝通的業(yè)務(wù)員來(lái)發(fā)單，他們能夠消除曾經(jīng)宣傳過(guò)的顧客的陌生感;
4帶領(lǐng)這些顧客直接進(jìn)入母嬰用品店內，對簽單有思想準備，成功率比較高。孕嬰店導購員數量要充足，后勤人員也要安排到位。
5關(guān)注天氣，合理安排水電，不同產(chǎn)品區域專(zhuān)人負責、相關(guān)物料的準備和補充等。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1、我店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄、
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，只要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心、
我店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，去年的經(jīng)營(yíng)狀況不佳，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位、應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)、我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因、我店所在的金橋區是一個(gè)消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工、而我店是以經(jīng)營(yíng)粵菜為主，并經(jīng)營(yíng)海鮮，價(jià)格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受、但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力、
�。�2）新聞宣傳力度不夠，沒(méi)能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)，市場(chǎng)知名度較小、
我店雖然屬于xx集團（xx集團是我市著(zhù)名企業(yè)）但社會(huì )上對我店卻不甚了解，我店除在開(kāi)業(yè)時(shí)做過(guò)短期的新聞宣傳外句再也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低、
2、周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費群、大學(xué)生雖然自己沒(méi)有收入，但卻不是一個(gè)低消費群體，僅商院就有萬(wàn)余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來(lái)我店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)、
3、競爭對手分析 我店周?chē)鷽](méi)有與我店類(lèi)似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生、總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的、而我們雖然設施和服務(wù)都不錯，但由于市場(chǎng)定位的錯誤，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)狀況并不理想，在市場(chǎng)中與同檔次酒店相比是處于劣勢的、
4、我店優(yōu)勢分析
�。�1）我店是隸屬于xx集團的子公司，xx集團是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的`產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者、
�。�2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和大面積的可用場(chǎng)地、這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和用來(lái)開(kāi)發(fā)一些促銷(xiāo)項目以吸引學(xué)生、
機會(huì )點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間、
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體、目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性、沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”、 目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群、酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額、顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳、維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定、
因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額、忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)、
2、減少銷(xiāo)售成本、飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減、雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了、
3、贏(yíng)得口碑宣傳、對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)飯店的現有顧客、而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效、這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而飯店利潤又有了提高、
4、員工忠誠度的提高、這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果、如果一個(gè)飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使飯店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系、在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)、 根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過(guò)往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體、他們有如下的共性：
�。保� 收入水平或消費能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善、
�。玻� 不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望、
�。常� 關(guān)注安全衛生，需要比較舒適的就餐環(huán)境、學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格、
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
�。玻M(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對xx酒店有一個(gè)認識、讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方、可以在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧、讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足、
�。常捎脧妱輳V告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度、
四、行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1、改變經(jīng)營(yíng)的菜系、過(guò)去我們以經(jīng)營(yíng)粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒(méi)有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場(chǎng)和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜、這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要、
2、降低菜價(jià)吸引顧客、菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以?xún)r(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求、價(jià)格策略
�、賰�(yōu)惠折扣、
�、冢楠劶熬焚浰蛢�(yōu)惠、
3、為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐、套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人來(lái)消費、主要目的是以實(shí)惠取勝、面向學(xué)生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜、把酒店富余的停車(chē)場(chǎng)改造成娛樂(lè )休閑廣場(chǎng)，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽(yáng)傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供各種飲料、
4、面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車(chē)、
5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)、
6、在年節開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)、
�。ǘ⿵V告策略 酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段、酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為、在影響購買(mǎi)決策方面，消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力，當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰，而是知覺(jué)之戰、酒店市場(chǎng)正是如此、但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)、
廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導知覺(jué)的一項有利工具、
1、 市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分，以影響他們的消費意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝、
2、廣告的表現原則及重點(diǎn)．
�。幔嘿|(zhì)量來(lái)自實(shí)力的保證．
�。猓冉o您驚喜的價(jià)格，不行動(dòng)就會(huì )心痛．
�。悖趶V告中創(chuàng )造一種文化、
3、訴求重點(diǎn)
�。幔髽I(yè)形象廣告
�。猓唐酚∠髲V告
c、 促銷(xiāo)廣告
4、 實(shí)施方法：
�、� 報紙廣告，<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告
�、谛麄骱�、
�、� 綜合海報、
�、芄久Q(chēng)旗，增強公司的形象、
�、莠F場(chǎng)派發(fā)廣告禮品、
�、蕃F場(chǎng)進(jìn)行抽獎活動(dòng)及精品贈送優(yōu)惠、
五、營(yíng)銷(xiāo)預算
飯店營(yíng)銷(xiāo)預算 全年 一月 二月 三月 一季度 四月 五月 六月 二季度 七月 八月 九月 三季度 十月 十一月 十二月 四季度 工資福利 辦公用品 其它 促銷(xiāo)及廣告 交際費 制服
培訓 其它總費用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額
六、評估控制
1、 年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實(shí)現，通過(guò)進(jìn)行銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)占有率分析、費用百分比分析、客戶(hù)態(tài)度分析及其他比率的分析來(lái)衡量計劃實(shí)現的質(zhì)量、
2、 獲利性控制：由營(yíng)銷(xiāo)控制員負責，通過(guò)對產(chǎn)品、銷(xiāo)售區、目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏(yíng)利或虧損情況、
3、 戰略性控制：由營(yíng)銷(xiāo)主管及飯店特派員負責，通過(guò)核對營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)檢查飯店是否抓住最佳營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，檢查產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售總體情況及整體
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
每一個(gè)節日的到來(lái)，餐飲和酒店都有自己的規劃，這里我就把20xx年中秋節、國慶節酒店餐廳促銷(xiāo)活動(dòng)方案策劃拿出來(lái)給大家分享下!以便各餐廳更好地開(kāi)展自己的促銷(xiāo)活動(dòng)!
促銷(xiāo)活動(dòng)方案一——中秋同歡喜，好禮送不停
一、活動(dòng)目的
中秋佳節歷來(lái)是餐廳酒店做促銷(xiāo)的大好時(shí)節，也是刺激消費者，拉動(dòng)消費的最好機會(huì )，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的.印象。
二、活動(dòng)主題：“中秋同歡喜，好禮送不�！�
三、活動(dòng)對象：針對高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷(xiāo)活動(dòng)，有效的照應不同的人群。
四、活動(dòng)時(shí)間：9月12日——9月21日
五、活動(dòng)形式：打折;贈送;抽獎
六、活動(dòng)具體內容
1、促銷(xiāo)期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈送中秋特別加菜。
2、促銷(xiāo)期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應中秋禮盒。
3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎競猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費得到快照一張。
七、活動(dòng)廣告宣傳
1、人流量集中的地方，火車(chē)站，公交車(chē)站等，做戶(hù)外廣告。
2、報紙、當地電視臺也要進(jìn)行宣傳。
3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
八、其它相關(guān)策略
人員調動(dòng)、酒店布置等都要事前做好分配安排，并起動(dòng)應急措施，同時(shí)要做好相關(guān)記錄總結，為促銷(xiāo)評估做準備
促銷(xiāo)活動(dòng)方案二——周年慶典——美食節
活動(dòng)時(shí)間：xx年9月6日——xx年9月10日
目的：不僅可以讓消費者花少錢(qián)吃百樣菜，還可以使消費者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(增加人氣)，獲得更多的剩余價(jià)值(利潤)。
要求：要讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。
活動(dòng)形式：
1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等
2、打折消費：
3、贈送優(yōu)惠券：凡消費滿(mǎn)100元以上的消費者均能獲得優(yōu)惠券。
4、免費贈送飯菜：凡消費滿(mǎn)200元以上的消費者均能獲得一份免費的特色菜。
促銷(xiāo)活動(dòng)方案三——中秋佳節——對酒*當歌*賞月念人生之多少良辰美景莫過(guò)于此
地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門(mén)前
場(chǎng)地布置：搭建一個(gè)臨時(shí)舞臺背景布幔一個(gè)進(jìn)口音響一套舞臺地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
活動(dòng)創(chuàng )意：
1、現場(chǎng)猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內涵。專(zhuān)設一個(gè)謎底臺。
2、演藝活動(dòng)策劃：
(1)有獎?wù)鞔饐?wèn)題：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題
(2)載歌載舞：覓歌舞團演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀(guān)眾參加的《中秋贊歌》：邀請臺下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無(wú)需整首演唱，歌曲不能重復，唱出最多首和唱功最好者，均有獎勵(100元或50元消費券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費用的開(kāi)支，進(jìn)而促進(jìn)利潤的增加。
(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式，統一送至顧客手中。
廣告宣傳策略
一箭雙雕即通過(guò)一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷(xiāo)活動(dòng)在信息達到大眾的時(shí)候減少廣告費用
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
簡(jiǎn)述：
邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區鋪市至今，市場(chǎng)反應良好，終端易于接受、動(dòng)銷(xiāo)相對迅速是典型的表現。公司決定：8月、9月、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。（8月全面鋪市、9月?tīng)I造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷(xiāo)）。
以下為8月方案：
一、活動(dòng)主題：
“全面賒銷(xiāo)，閃電鋪市”。
二、活動(dòng)時(shí)間：
8月8日至9月5日
三、活動(dòng)方式：
以賒銷(xiāo)為主，現結為輔的方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。
四、區域任務(wù)：
各區域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點(diǎn)：500家。
五、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)配合方式：
1、8月15日前，必須實(shí)現100件邵陽(yáng)老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷(xiāo)客戶(hù)必須安排一輛三輪車(chē)、一名助銷(xiāo)員協(xié)助鋪市。
六、活動(dòng)支持：
1、于8月15日前進(jìn)貨100件邵陽(yáng)老酒坊的`客戶(hù)隨貨配送20件，作為分銷(xiāo)客戶(hù)的鋪市壞帳補貼；
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上，進(jìn)貨滿(mǎn)200件的客戶(hù)，公司另獎勵1200元作為助銷(xiāo)員工資補貼。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
一、經(jīng)營(yíng)要有創(chuàng )新思維社會(huì )越發(fā)展，市場(chǎng)越細分，餐廳經(jīng)營(yíng)越應當專(zhuān)業(yè)化
我國近年來(lái)餐廳產(chǎn)品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產(chǎn)品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應當立足于在有限的投資中盡量設計出各自不一樣的風(fēng)格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（規范化、標準化、程序化）的基礎之上做到“新三化”（個(gè)性化、特色化、形象化）。餐廳如果不去進(jìn)行這種創(chuàng )新改造工作，就會(huì )被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。餐廳創(chuàng )新要遵照顧客的要求去進(jìn)行，充分征求顧客的意見(jiàn)，聽(tīng)取多方面的反映。對于老顧客應主動(dòng)征求改善意見(jiàn)，及時(shí)改善工作，使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。
要留住顧客，產(chǎn)品就必須有變化、有創(chuàng )新、有突破。餐廳若要表現出與眾不一樣的差異性，最容易的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)異常明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳能夠在房屋造形、室內裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食文化、背景音樂(lè )、娛樂(lè )活動(dòng)等方面突出表現本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自我的餐廳消費。餐廳供給的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對于異地的各種文化往往表現得樂(lè )意理解。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，不必須能取得夢(mèng)想效果。因為客人來(lái)自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時(shí)候客人也許會(huì )覺(jué)得這種迎合是一種蹩腳的服務(wù)。當然，創(chuàng )新服務(wù)不能強加于人，要給客人供給多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個(gè)性化服務(wù)。
二、打好經(jīng)營(yíng)基礎
餐廳經(jīng)營(yíng)的基礎能夠概括為“一個(gè)中心”和“兩個(gè)基本點(diǎn)”。
1、餐廳經(jīng)營(yíng)的“一個(gè)中心”。餐廳經(jīng)營(yíng)的中心是市場(chǎng)，是目標顧客。餐廳必須關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導向，圍繞市場(chǎng)開(kāi)展工作。餐廳以市場(chǎng)為中心就是要遵循市場(chǎng)規律，做好市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)需求，不能靠主觀(guān)臆測進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而要隨市場(chǎng)變化及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，有目的的開(kāi)展餐廳經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
2、餐廳經(jīng)營(yíng)的“兩個(gè)基本點(diǎn)”。市場(chǎng)經(jīng)濟無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在競爭，有時(shí)競爭還是十分殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業(yè)內部各方面的工作管理好、協(xié)調好，才能增強經(jīng)營(yíng)實(shí)力，在變幻莫測的市場(chǎng)中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素質(zhì)的員工隊伍以及樹(shù)立正確的`經(jīng)營(yíng)理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)基本點(diǎn)。餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費是同時(shí)發(fā)生的，客人與供給服務(wù)的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒(méi)有一流的員工，就不會(huì )有一流的服務(wù)；沒(méi)有滿(mǎn)意的員工，就不會(huì )有滿(mǎn)意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質(zhì)，豐富知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作態(tài)度的員工隊伍是餐廳經(jīng)營(yíng)最根本的工作。餐廳是傳統的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來(lái)到餐廳切實(shí)感受到賓至如歸、處處滿(mǎn)意。做到這點(diǎn)，就要在餐廳上下全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“使顧客滿(mǎn)意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客著(zhù)想和服務(wù)，從思想建設上奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎。
三、做好餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)
餐廳內部營(yíng)銷(xiāo)就是餐廳內部全員促銷(xiāo)，這是餐廳營(yíng)銷(xiāo)的繼續和延伸，是節儉營(yíng)銷(xiāo)成本的最好形式。
首先，內部促銷(xiāo)是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷(xiāo)，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場(chǎng)份額。其次，內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)職人員，與外部促銷(xiāo)活動(dòng)相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷(xiāo)員。只要把全體員工的進(jìn)取性、主動(dòng)性調動(dòng)起來(lái)，再適當地掌握一些方法和技巧，餐廳就會(huì )構成強大的內部推銷(xiāo)力量。再其次，內部促銷(xiāo)不需要專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費投入。它不象廣告、公關(guān)等要有專(zhuān)項經(jīng)費開(kāi)支，而是在完成本職工作的同時(shí)，不失時(shí)機地、恰到好處地向客人推銷(xiāo)，只需多一些靈活的方法、語(yǔ)言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)手段。另外，內部促銷(xiāo)不受任何限制，在服務(wù)過(guò)程中隨時(shí)隨地都能夠展開(kāi)促銷(xiāo)，十分便捷。所以，內部促銷(xiāo)是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)。它是外部促銷(xiāo)的一種延伸。內部促銷(xiāo)取得成效的保證是服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。僅有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才會(huì )令客人滿(mǎn)意，才能讓客人樂(lè )于理解內部促銷(xiāo)的誘導，愿意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷(xiāo)機制是做好內部促銷(xiāo)、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識的制度保證。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
為進(jìn)一步推進(jìn)我院營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的教育教學(xué)改革，促進(jìn)專(zhuān)業(yè)建設，加強校企合作和工學(xué)結合，強化實(shí)踐教學(xué)，提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養職業(yè)院校學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、創(chuàng )新能力和應變能力，展示我院學(xué)生的精神風(fēng)貌和營(yíng)銷(xiāo)技能水平，經(jīng)研究決定，商務(wù)管理系將舉辦“xx’安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)大賽）。
一、成立大賽組委會(huì )
大賽主辦單位：商務(wù)管理系
大賽協(xié)辦：安徽百事眾邦商務(wù)咨詢(xún)有限公司
媒體支持：
二、大賽組委會(huì )成員
組委會(huì )主任：張寬勝
組委會(huì )副主任：朱超才
執行組成員：楊曉、傅軍、張莉、鄭玉秀、方明、劉艷彩
協(xié)助執行：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰協(xié)會(huì )
三、大賽方式
大賽分預賽和決賽。
預賽包括市場(chǎng)調查報告和策劃文案兩部分。
決賽為現場(chǎng)表現，包括文案陳述和提問(wèn)答辯兩個(gè)步驟。
四、大賽地點(diǎn)
安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院
五、大賽時(shí)間
報名時(shí)間：xx年12月20日——xx年12月30日
決賽時(shí)間：xx年4月4日（周三）
請各參賽隊于xx年3月21日前將市場(chǎng)調查報告和營(yíng)銷(xiāo)策劃文案的電子稿發(fā)到指定郵箱：*******同時(shí)，各參賽隊于xx年3月21日前將紙質(zhì)文案（一式3份）交至商務(wù)管理系儲修云老師處。
六、獎項設置
本次大賽設一等獎（1名），二等獎（2名）、三等獎（3名），優(yōu)秀獎（4名）。
七、參賽對象、組隊與報名
�。ㄒ唬﹨①悓ο�
大賽的參賽對象為安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院全院學(xué)生。
�。ǘ┙M隊
各班級學(xué)生自行組隊參賽，每隊由3名選手組成。
�。ㄈ﹫竺�
1、報名時(shí)間：xx年12月20日——xx年12月30日（過(guò)期不再辦理）
2、本次大賽參賽選手須填寫(xiě)報名表，報名表可到商務(wù)管理系系部網(wǎng)站上下載。
參賽資格證明：學(xué)生證、身份證復印件。
大賽聯(lián)系人：
商務(wù)管理系：儲修云
電話(huà)：********
八、營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)換考辦法
1、證書(shū)換考：
參加安徽國際商務(wù)職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽的'選手，營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)只要達到評審老師的評審合格，可以參加營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)的換取，選手將合格營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)交到管理系營(yíng)銷(xiāo)教研室，填寫(xiě)報名表，送交教育部，合格頒發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理中美雙證資格證書(shū)（證書(shū)換考費用為480元）。
2、證書(shū)介紹：
中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格認證考試簡(jiǎn)稱(chēng)cmat，由教育部考試中心和中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )聯(lián)合認證，全國范圍內有效。美國市場(chǎng)管理協(xié)會(huì )（amma）是全球知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)組織，其證書(shū)在全球100多個(gè)國家和地區得以推廣和認可。營(yíng)銷(xiāo)人才評價(jià)標準與cmat評價(jià)標準已達成互認，通過(guò)cmat考試的學(xué)生將獲得amma證書(shū)。
證書(shū)證明持證人通過(guò)了中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員資格綜合能力考試和實(shí)踐能力考核，具備了本職業(yè)要求的專(zhuān)業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，作為相關(guān)機構錄用、考核營(yíng)銷(xiāo)管理人員的依據，也同時(shí)可以作為本校雙證畢業(yè)的依據。
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
面對市場(chǎng)競爭出現了“白熱化”的狀態(tài)，國內各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭奪應該屬于自己的一份市場(chǎng)份額，同時(shí)也出現了各種各樣的促銷(xiāo)手段。每一種促銷(xiāo)手段，他們都有一個(gè)前期的市場(chǎng)促銷(xiāo)策劃方案。促銷(xiāo)策劃方案決定著(zhù)促銷(xiāo)手段的實(shí)施、成敗以及效果。但都是萬(wàn)變不離其宗。
一、促銷(xiāo)概述
1、 促銷(xiāo)的定義：促銷(xiāo)是促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售的簡(jiǎn)稱(chēng)。具有廣義、狹義兩層意思。
廣義的促銷(xiāo)是指出版單位通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)等一系列工具的運用，達到增加銷(xiāo)售的目的。
狹義的促銷(xiāo)則非麥卡錫所指的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷(xiāo)中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷(xiāo)售促進(jìn)(“營(yíng)業(yè)推廣”或者“銷(xiāo)售推廣”)
2、 促銷(xiāo)的內容：促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對讀者對信息的心理需求，采用適當的信息溝通手段而進(jìn)行的整體營(yíng)銷(xiāo)、溝通活動(dòng)。
它的核心內容是：什么人，向誰(shuí)推介什么，用什么方式推介，通過(guò)何種途徑推介，達到什么目的。
具有兩種基本形式：出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的單向式傳遞溝通、出版物營(yíng)銷(xiāo)信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對讀者或者讀者對出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調整。
一般來(lái)講，促銷(xiāo)的內容主要包括以下幾層意思：
(1)、出版物促銷(xiāo)的核心是出版單位與目標讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結合讀者的需要形成消費動(dòng)機，才有可能使讀者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
(2)、出版物促銷(xiāo)的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購買(mǎi)行為。讀者能否產(chǎn)生購買(mǎi)行為主要取決與讀者的購買(mǎi)欲望，而讀者的購買(mǎi)欲望又與外界的刺激、誘導密不可分。通過(guò)各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)出購買(mǎi)行為。
(3)、出版物促銷(xiāo)的方式有人員促銷(xiāo)與非人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)也稱(chēng)為直接促銷(xiāo)或人員推銷(xiāo)，是出版單位運用推銷(xiāo)人員向讀者推銷(xiāo)出版物的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。它主要適合于在讀者數量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。非人員促銷(xiāo)又稱(chēng)間接促銷(xiāo)或非人員推銷(xiāo)，是出版單位通過(guò)一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望、發(fā)生購買(mǎi)行為的一系列促銷(xiāo)方式。他適用于讀者數量多、比較分散的情況。
通常來(lái)講，出版單位在促銷(xiāo)活動(dòng)中將這兩種方式結合起來(lái)運用。
二、促銷(xiāo)策略類(lèi)型
1、 廣告：廣告是指通過(guò)一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標讀者的思想意識和實(shí)際行動(dòng)，使之發(fā)生有利于出版物的轉變或維持。有以下特點(diǎn)：
A、 傳播迅速、受眾面廣
B、 通過(guò)反復渲染、反復刺激擴大出版物的知名度
C、 簡(jiǎn)單易用
D、 人均費用低
2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過(guò)各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實(shí)銷(xiāo)率為目的。(充分利用忠實(shí)讀者對出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點(diǎn)：
A、 公共關(guān)系活動(dòng)范圍廣泛
B、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心
C、 公眾接受程度高
D、 長(cháng)期性和長(cháng)遠觀(guān)點(diǎn)
3、 人員推銷(xiāo)：是指出版單位通過(guò)派出銷(xiāo)售人員，借用各種銷(xiāo)售渠道平臺與一個(gè)或者一個(gè)以上可能成為購買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)出版物，促進(jìn)和擴大銷(xiāo)售。有以下特點(diǎn)：
A、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受
B、 人際關(guān)系強，容易建立較穩定的購銷(xiāo)關(guān)系
C、 靈活性強，具有能動(dòng)性和選擇性
D、 針對性強
E、 信息收集反饋能力強，便于出版單位決策
4、 銷(xiāo)售促進(jìn)：是指出版單位運用各種短期又因，鼓勵讀者購買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場(chǎng)份額，有效地抵制和擊敗競爭者的促銷(xiāo)活動(dòng)，有效地刺激讀者購買(mǎi)，有效地影響渠道商的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
大致分為以下三類(lèi)：
(1)、向讀者推廣的方式
A、贈送樣品
B、贈送代價(jià)券
C、包裝兌現
D、廉價(jià)包裝
E、贈品印花
F、有獎銷(xiāo)售
G、優(yōu)惠券
H、俱樂(lè )部制或者會(huì )員制
(2)、向渠道商推廣的方式
A、購買(mǎi)折扣
B、資助
C、銷(xiāo)售獎勵
(3)、向發(fā)行人員推廣的方式
A、銷(xiāo)售紅利
B、銷(xiāo)售競賽
C、銷(xiāo)售回扣
D、職位提拔
銷(xiāo)售促進(jìn)有以下特點(diǎn)：
A、 刺激強烈、效果顯著(zhù)
B、 即時(shí)與短暫效應
C、 方式多樣、不拘一格
5、 直接營(yíng)銷(xiāo)：指運用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷(xiāo)信息，使某一區域內的讀者產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機，到各終端點(diǎn)購買(mǎi)通過(guò)各種通信方式購買(mǎi)。一般過(guò)程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)機——讀者購買(mǎi)(訂購)——終端點(diǎn)直購(出版單位郵寄)。其典型形式如下：
A、 促銷(xiāo)出版物信息
B、 郵購訂單
C、 電話(huà)訂購
D、 直復廣告
E、 電子網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售
具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個(gè)特定的人;訂購，信息 為某讀者訂購以滿(mǎn)足他的訴求并發(fā)給他;及時(shí)，信息傳播速度非�？�;交互反應，信息內容可根據個(gè)人讀者的反應而改變。
三、促銷(xiāo)策劃的流程
1、 促銷(xiāo)調查：是指對影響出版物促銷(xiāo)活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷(xiāo)的外部環(huán)境和內部狀況，目的是為出版物的決策提供依據，是促銷(xiāo)策略設計的重要基礎工作。
A、 調查程序：促銷(xiāo)調查遵循一定的科學(xué)程序，常見(jiàn)的調查程序分為6個(gè)階段：
(1)、準備階段。主要包括分析問(wèn)題所在及問(wèn)題焦點(diǎn)，明確調查問(wèn)題，確立調查目的和設定調查假設。
(2)、制定計劃階段。主要包括制定調查計劃、確定調查方法、設計抽樣計劃、訓練訪(fǎng)問(wèn)員和試調查。
(3)、正式執行階段。主要包括設計調查問(wèn)卷、實(shí)施調查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調查質(zhì)量。
(4)、結果處理階段。主要包括資料整理、資料統計分析、解釋資料間相互關(guān)系。
(5)、補充調查階段。主要包括對未收集到的信息進(jìn)行補充調查。
(6)、撰寫(xiě)調查報告階段。主要包括撰寫(xiě)促銷(xiāo)調查報告，提出結論與建議。
B、調查方法
(1)、資料來(lái)源。調查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達到當前待定目的，通過(guò)實(shí)地調查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。
一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)調查開(kāi)始時(shí)，通常先著(zhù)手收集二手資料，以判斷問(wèn)題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來(lái)源通常有出版單位內部資料(各種銷(xiāo)售數據)以及其他出版物外部資料。
(2)、調查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀(guān)察法、小組座談、問(wèn)卷調查法、實(shí)驗法等
C、調查內容：出版物促銷(xiāo)調查必須圍繞出版物的促銷(xiāo)策劃工作來(lái)進(jìn)行，既要了解影響促銷(xiāo)的微觀(guān)因素及變化，又要了解與出版單位促銷(xiāo)工作密切相關(guān)的宏觀(guān)因素的變化。因此，出版物促銷(xiāo)調查包括外部調查和內部調查兩個(gè)方面。
(1)、外部調查。包括促銷(xiāo)環(huán)境調查、市場(chǎng)終端調查、競爭對手調查、讀者調查等。
(2)、內部調查。包括出版單位營(yíng)銷(xiāo)能力調查、營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)調查、財務(wù)能力調查、管理能力調查等。
2、 確定促銷(xiāo)目標：出版物的促銷(xiāo)目標應與出版單位整體營(yíng)銷(xiāo)目標以及該階段促銷(xiāo)目標相配合。促銷(xiāo)目標可以是對于市場(chǎng)或財務(wù)等經(jīng)濟效益性質(zhì)目標的描述，如擴大市場(chǎng)份額、提高出版物接受程度、增加銷(xiāo)售額，也可是對于出版物形象等目標的描述�？梢约毞忠韵拢�
A、出版單位在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標�？梢詮膬蓚�(gè)不同的角度來(lái)分析出版物在不同時(shí)期的促銷(xiāo)目標。
(1)、出版物生命周期各階段的促銷(xiāo)目標。
a.導入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導潛在讀者試讀，認知本出版物。
b.成長(cháng)期：鼓勵零星購買(mǎi)、刺激潛在讀者，增強終端商的接受程度。
c.成熟期：刺激長(cháng)期購買(mǎi)，吸引競爭出版物的.讀者，保持原有的市場(chǎng)占有率。
d.衰退期：處理庫存。
(2)、銷(xiāo)售淡旺季的促銷(xiāo)目標。
a.銷(xiāo)售淡季：維持讀者對出版物的興趣，刺激需求，提高淡季期間的實(shí)銷(xiāo)率
b.銷(xiāo)售旺季前：影響讀者的購買(mǎi)決策，爭取競爭出版物的讀者。
c.銷(xiāo)售旺季：鼓勵零星購買(mǎi)和長(cháng)期購買(mǎi)(訂閱)，鼓勵讀者接受出版物的衍生品。
d.銷(xiāo)售旺季后：采取組合銷(xiāo)售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險。
B、出版單位針對讀者不同屬性的促銷(xiāo)目標
(1)、鼓勵現有讀者繼續訂購本出版物。
(2)、爭取潛在讀者，培養新的讀者群。
(3)、爭取未接觸過(guò)讀者的試讀，從品牌競爭者中奪走品牌轉換者。
3、選擇促銷(xiāo)工具組合與方法：核心內容是如何根據促銷(xiāo)目標，選擇適合的促銷(xiāo)工具組合，并有針對性地分解促銷(xiāo)任務(wù)，根據目標及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷(xiāo)方法。
A、選擇促銷(xiāo)工具組合：選擇促銷(xiāo)工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時(shí)間性、讀者購買(mǎi)準備階段等多種因素，并和出版單位自身特點(diǎn)相結合。確定廣告、公共宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)等幾種工具在整體促銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項具體的活動(dòng)策劃的前提。
B、促銷(xiāo)任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷(xiāo)形成一個(gè)個(gè)的活動(dòng)、計劃、組織和政策安排，需要對已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據溝通主題要求來(lái)進(jìn)行，當然也可以按組織、部門(mén)、訴求對象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個(gè)詳細的活動(dòng)計劃項目表是不錯的選擇。如某一出版物在某一時(shí)段按照促銷(xiāo)目標確定為提高該出版物認知度，則可按主體要求分解為知名度、社會(huì )形象力和出版單位支持度，因此可以設計一下活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì )、商家座談會(huì )、廣告宣傳計劃、銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、促銷(xiāo)員培訓等。
C、選擇促銷(xiāo)方法：促銷(xiāo)方法的選擇除了要受到出版物屬性、營(yíng)銷(xiāo)策略、時(shí)效性、讀者購買(mǎi)準備階段等幾個(gè)因素影響外，最重要的是具體的促銷(xiāo)方法必須能夠有利于達到所制定的促銷(xiāo)目標。見(jiàn)表(促銷(xiāo)目標與促銷(xiāo)方法之間的適用關(guān)系)。
| 促銷(xiāo)方法 | |||||||
售點(diǎn)廣告 | 優(yōu)惠 | 免費樣品 | 折扣 | 游戲與競賽 | 有獎銷(xiāo)售 | 酬謝包裝 | ||
短期目標 | 引起嘗試 | ▲ | ▲ | ▲ | ▲ | |||
改變購買(mǎi)習慣 | ▲ | ▲ | ▲ | ▲ | ||||
增加購買(mǎi)期數 | ▲ | ▲ | ▲ | ▲ | ||||
刺激潛在讀者購買(mǎi) | ▲ | ▲ | ▲ | ▲ | ▲ | |||
提高終端商接受程度 | ▲ | ▲ | ▲ | |||||
長(cháng)期目標 | 提升廣告形象 | ▲ | ▲ | |||||
鞏固品牌形象 | ▲ | ▲ | ▲ | |||||
實(shí)踐證明，同時(shí)使用多種促銷(xiāo)方法比單獨使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷(xiāo)方法時(shí)，要特別注意各種促銷(xiāo)方法的創(chuàng )意組合，通過(guò)一下幾個(gè)例子可以說(shuō)明不同促銷(xiāo)方法的組合應用：
●為了讓讀者看到終端點(diǎn)廣告，最后的刺激方法就是兌獎，這種促銷(xiāo)方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個(gè)活動(dòng)，同時(shí)達到閱讀促銷(xiāo)廣告的目的。
●免費贈送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過(guò)后有興趣產(chǎn)生第一次購買(mǎi)。
●為了增加折價(jià)券的兌換率，可以在折價(jià)券上加上抽獎或者競猜的活動(dòng)。
●讀者參與抽獎活動(dòng)沒(méi)有中獎，抽獎憑證可以作為下次購買(mǎi)本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠實(shí)現較高的參與率，同時(shí)會(huì )減少未中獎?wù)叩拇煺鄹小?/p>
●為取得最好效果，對讀者的促銷(xiāo)與對終端商的促銷(xiāo)應該同時(shí)進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵，那么帶來(lái)的影響會(huì )更大。
●為了促使終端商(零售商)大量要數，可以將多項優(yōu)惠條件同時(shí)提供給終端商(零售商)。
●在進(jìn)行讀者促銷(xiāo)時(shí)，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設一項針對終端商(零售商)的銷(xiāo)售比賽。
●出版單位向讀者承諾，如果他們在一個(gè)促銷(xiāo)區域的終端點(diǎn)購買(mǎi)了好幾期的本刊，則可以免費或以較低的價(jià)格購買(mǎi)出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營(yíng)業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂(lè )于支持這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃：在具體活動(dòng)策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷(xiāo)售促進(jìn)策劃、人員推銷(xiāo)策劃方案等內容，并制定促銷(xiāo)費用預算計劃。
A、確定促銷(xiāo)活動(dòng)要素
1)促銷(xiāo)范圍。在進(jìn)行，促銷(xiāo)活動(dòng)策劃時(shí)，首先要確定促銷(xiāo)出版物的范圍。同時(shí)，出版物的市場(chǎng)區域通常要有主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)之分，促銷(xiāo)活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍也是出版單位需要慎重考慮的問(wèn)題。
促銷(xiāo)范圍的確定主要根據不同出版物的屬性在不同銷(xiāo)售區域的銷(xiāo)售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營(yíng)目標和市場(chǎng)競爭狀況來(lái)決定。如：出版單位的主流暢銷(xiāo)出版物是主要的現金流和利潤來(lái)源，應保持促銷(xiāo)力度和更新促銷(xiāo)方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細分市場(chǎng)，尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，應加大其他出版物的促銷(xiāo)投入;而處于衰退期或者非主流不是市場(chǎng)化的出版物，則可適當減少促銷(xiāo)投入。又如，為拓展新的區域市場(chǎng)，獲取更大市場(chǎng)份額，通常在新的市場(chǎng)區域采取較大力度的促銷(xiāo)。
2)促銷(xiāo)時(shí)機。出版單位在什么時(shí)機進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，對促銷(xiāo)效果的影響是不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)時(shí)機的選擇應根據市場(chǎng)需求和競爭的特點(diǎn)，結合整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略來(lái)確定。例如，期刊需求存在明顯的時(shí)效性與季節性，則應在旺季來(lái)臨之前和旺季期間開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);如果調查結果顯示競爭對手即將有重大促銷(xiāo)政策出臺，則搶在競爭對手之前開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，會(huì )起到先發(fā)制人的效果。
3)激勵規模。要使促銷(xiāo)獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會(huì )產(chǎn)生較高的銷(xiāo)售反應，但超過(guò)一定限度時(shí)，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)必須決定使成本效益比達到最大的激勵規模。
4)參與條件。促銷(xiāo)活動(dòng)激勵目的是面向目標市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標等，這類(lèi)問(wèn)題選擇的正確與否直接影響到促銷(xiāo)的最終效果。設定參與條件要注意兩個(gè)問(wèn)題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈品只送給那些積極參與促銷(xiāo)活動(dòng)的潛在讀者或者當場(chǎng)購買(mǎi)者。
5)促銷(xiāo)媒介。在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)前還必須考慮決定使用何種促銷(xiāo)媒介，以及如何向潛在讀者傳達促銷(xiāo)方案。假設促銷(xiāo)方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使潛在讀者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內、在終端點(diǎn)出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對象、到達率和成本。包裝內的方式主要送達已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達有可能本刊讀者的潛在讀者中。
6)持續時(shí)間。如果促銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間較短，一些潛在讀者可能因為太忙而無(wú)法參與這個(gè)活動(dòng);而促銷(xiāo)時(shí)間太長(cháng)，讀者則可能認為這是長(cháng)期降價(jià)，使促銷(xiāo)活動(dòng)失去應有的作用，并對品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷(xiāo)活動(dòng)的持續時(shí)間應綜合考慮本刊特點(diǎn)、讀者購買(mǎi)習慣、促銷(xiāo)目標、出版單位經(jīng)濟實(shí)力、競爭策略及其他因素。
B、廣告活動(dòng)策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng )意即表現手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節奏傳播廣告等。
C、公共宣傳活動(dòng)策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會(huì )、展覽會(huì )、座談會(huì )等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準確流暢地接受出版物的促銷(xiāo)信息等。
D、促銷(xiāo)費用預算：不同的出版單位在財力資源、市場(chǎng)需求、競爭地位、促銷(xiāo)愿望等許多方面存在差異、使得促銷(xiāo)預算的決定很難由統一的、科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行。常用的四種方法是：
a、量入為出法。即根據本出版單位的財力情況來(lái)安排促銷(xiāo)經(jīng)費。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷(xiāo)對銷(xiāo)售的影響，計劃性較差。
b、銷(xiāo)售百分比法。具體有兩種方式，一是根據上一年度銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預算，二是根據下年度的預測銷(xiāo)售額的某一百分比決定促銷(xiāo)預算。銷(xiāo)售百分比法充分考慮了促銷(xiāo)與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷(xiāo)目標與促銷(xiāo)效率。
c、競爭對等法。按照競爭對手的促銷(xiāo)費用來(lái)決定本出版單位的促銷(xiāo)預算。使用這種決定促銷(xiāo)預算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競爭對手的促銷(xiāo)預算;出版單位與競爭者之間的類(lèi)似性高、差異性低;出版單位是競爭對手的追隨者，而非領(lǐng)導者。
d、目標任務(wù)法。即首先確定促銷(xiāo)目標以及實(shí)現目標所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費。從理論上講，這種方法比較合理，但實(shí)際操作起來(lái)卻比較困難。
5、撰寫(xiě)促銷(xiāo)策劃書(shū)。當促銷(xiāo)活動(dòng)與各項計劃確定之后，必須按一定的規則將其文案化，以指導促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施。促銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，沒(méi)有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷(xiāo)策劃書(shū)主要包括以下內容。
(1)市場(chǎng)調研分析
1)總則;
2)促銷(xiāo)調研報告
3)市場(chǎng)預測與建議
(2)促銷(xiāo)目標。促銷(xiāo)目標涉及促銷(xiāo)的市場(chǎng)目標、財務(wù)目標等多個(gè)方面。有時(shí)只確定總體目標就可明確責任，有時(shí)則必須對整體目標進(jìn)行分解后才能明確責任。
1)總體目標
2)目標分解
(3)促銷(xiāo)提案
1)方案細則
·促銷(xiāo)主題
·促銷(xiāo)時(shí)機和持續性
·促銷(xiāo)對象
·促銷(xiāo)地點(diǎn)(區域)
·促銷(xiāo)本出版單位何種產(chǎn)品
·促銷(xiāo)方法
·促銷(xiāo)媒介
·促銷(xiāo)活動(dòng)方式
2)活動(dòng)詳細說(shuō)明
(4)廣告配合方式
(5)公共宣傳配合方式
(6)促銷(xiāo)預算
1)預算計劃。確定促銷(xiāo)的總預算和各項分類(lèi)預算，包括管理費用、促銷(xiāo)費用、附加利益費用，以及預算適用的原則、要求和預算管理辦法等。
2)資金費用來(lái)源
(7)附錄等
6、促銷(xiāo)計劃的實(shí)施與控制，在促銷(xiāo)活動(dòng)中，有三分策劃氣憤執行之說(shuō)，可見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)執行之重要。每項促銷(xiāo)活動(dòng)應該確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計劃必須覆蓋事先準備、實(shí)施階段和后期延續階段的工作。
(1)、前期準備
1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負責與配合方、媒體的溝通，誰(shuí)負責文案寫(xiě)作，誰(shuí)負責現場(chǎng)管理，誰(shuí)負責禮品發(fā)放，誰(shuí)負責讀者投訴，各個(gè)環(huán)節都要考慮清楚，否則會(huì )造成臨陣時(shí)顧此失彼。
2)物質(zhì)準備。在物質(zhì)準備方面，要做到事無(wú)巨細，大到車(chē)輛，小到海報等，都要羅列出來(lái)，然后按單檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。
3)實(shí)驗方案。由于活動(dòng)方案通常是在經(jīng)驗的基礎上確定下來(lái)的，因此有必要進(jìn)行一定的市場(chǎng)實(shí)驗來(lái)判斷促銷(xiāo)工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場(chǎng)實(shí)驗可以采取詢(xún)問(wèn)讀者、收集調查表�；蛘咛囟▍^域實(shí)施促銷(xiāo)方案。
(2)、中期操作：主要包括促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)的控制，對參與活動(dòng)的人員做出紀律約束與規定。把促銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節的時(shí)間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，還要及時(shí)對促銷(xiāo)范圍、強度和重點(diǎn)進(jìn)行調整，保持對促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)時(shí)控制。
(3)、后期延續：主要是媒體宣傳的問(wèn)題。例如，對這次活動(dòng)采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續宣傳。
7、促銷(xiāo)效果評估：在促銷(xiāo)策劃方案實(shí)施之后，管理者及策劃者要對方案的實(shí)施效果進(jìn)行評估。評估的對象是由于實(shí)施促銷(xiāo)方案后所實(shí)際產(chǎn)生的業(yè)績(jì)效果。這種業(yè)績(jì)效果可以通過(guò)銷(xiāo)售增長(cháng)率、成本降低率、市場(chǎng)占有率等客觀(guān)指標反映出來(lái)，也可以通過(guò)調查所得數據進(jìn)行主觀(guān)判斷，因此促銷(xiāo)效果的評估方法也可以分為客觀(guān)的評估方法和主觀(guān)的評估方法。
(1)、客觀(guān)評估法：是以出版單位經(jīng)營(yíng)的實(shí)際指標反映方案的實(shí)施效果。這些指標包括銷(xiāo)售指標和成本指標。通過(guò)銷(xiāo)售指標進(jìn)行分析評估時(shí)，可以把當前銷(xiāo)售數據與期望的銷(xiāo)售數據、行業(yè)銷(xiāo)售數據、特定競爭對手的銷(xiāo)售數據進(jìn)行比價(jià)和評估，也是最常用的方法，因為銷(xiāo)售數據容易收集而且能夠反映目標市場(chǎng)對促銷(xiāo)組合的反應。通過(guò)成本指標進(jìn)行分析評估，就是通過(guò)成本與收益的比較，以測定正在實(shí)施的促銷(xiāo)策劃方案的實(shí)施效果�？陀^(guān)評估法以實(shí)際經(jīng)營(yíng)資料為依據，所以具有科學(xué)性強的特點(diǎn)。但是，他沒(méi)有考慮讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，因此只采用這一指標還不能準確地反映策劃實(shí)施的實(shí)際情況。
例如，就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，最常見(jiàn)的評估方法是比較活動(dòng)前后銷(xiāo)售量(額)的變化幅度。分別記錄銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)之前、之中、之后出版物的銷(xiāo)售量(額)變化數據。
(2)主觀(guān)評估法：通過(guò)對讀者的調查，考察讀者對促銷(xiāo)活動(dòng)的直接和間接反應，考慮到讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對促銷(xiāo)策劃實(shí)施效果的影響，從而客服了客觀(guān)評估法的一些缺陷。就銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)而言，可采用的主觀(guān)評估法有：
1)直接觀(guān)察讀者對銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的反應，如對參加競賽和抽獎的讀者人數，優(yōu)惠券的回報率，贈品的償付情況等加以統計，從中得出結論�？梢詫⒋朔椒ㄗ鳛榭陀^(guān)評估法的補充，兩種結合使用。
2)對讀者實(shí)行抽樣調查，這種方法尤其適合評價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的長(cháng)期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)、活動(dòng)對他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對他們今后的期刊選擇有何影響等，通過(guò)分些這些問(wèn)題的答案，就可以了解到活動(dòng)的效果。
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