【實(shí)用】促銷(xiāo)方案范文合集5篇
為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，常常需要提前進(jìn)行細致的方案準備工作，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。那么我們該怎么去寫(xiě)方案呢？下面是小編幫大家整理的促銷(xiāo)方案5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
促銷(xiāo)方案 篇1
一、總體目標
通過(guò)圣誕的策劃活動(dòng)，擴大KTV的知名度，加強與商務(wù)客戶(hù)的感情聯(lián)系，引導周邊地區居民的KTV娛樂(lè )及餐飲消費，從而取得一定的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
二、策劃內容
(一)、圣誕、元旦活動(dòng)安排
1、圣誕、新年自助晚餐(西餐負責)
日期：20xx年12月24日、12月25日
時(shí)間：下午五點(diǎn)半至晚上十點(diǎn)半
地點(diǎn)：KTV二樓西餐廳(自助餐廳)紅粉舞廳KTV包廂
價(jià)格：自助晚餐成人每位98元，兒童每位68元(8歲以下)(自助餐券由營(yíng)銷(xiāo)負責設計、總辦負責制作，完成日期11月20日)
形式：
(1)娛樂(lè )活動(dòng)：圣誕、新年音樂(lè )、唱詩(shī)班表演、圣誕老人派送禮物；
(2)游戲活動(dòng)：搞智力競猜游戲，并以小額現金獎勵刺激參與和前來(lái)消費；
(3)自助晚餐：以海鮮和傳統圣誕食品為主的自助晚餐。
2、圣誕自助餐(西餐負責)
日期：20xx年12月24日至12月25日
時(shí)間：晚餐
地點(diǎn)：西餐廳
價(jià)格：98元/位，68元/位
形式：(1)以江鮮和傳統圣誕食品為主；
(2)具體菜單另報。歲末聯(lián)歡宴(中西餐分別負責)
3、圣誕派對(紅粉舞廳會(huì )負責)
日期：20xx年12月24日、12月25日
時(shí)間：晚七時(shí)至凌晨二時(shí)
地點(diǎn)：紅粉舞廳
形式：
(1)、娛樂(lè )節目：包括樂(lè )隊演奏、圣詩(shī)誦唱、歌舞表演、趣味游戲草裙舞等；
(2)、抽獎禮品：獎品種類(lèi)另定；
(3)、KTV致辭
(4)、化妝舞會(huì )：午夜時(shí)分舞廳專(zhuān)門(mén)準備一臺狂歡化妝舞會(huì )。
(二)圣誕、元旦節日裝飾安排
1、店外燈飾(由KTV營(yíng)銷(xiāo)部部負責設計、制作。工程部負責裝飾)
完成日期：20xx年12月1日
地點(diǎn)：KTVB區大堂
形式：
1）制作KTV英文招牌；
2）進(jìn)行圣誕樹(shù)燈光布置。
2、大堂裝飾
完成日期：20xx年12月1日
地點(diǎn)：KTV大堂公共場(chǎng)所部分
形式：
(1)、大堂西餐廳一側放置以圣誕童話(huà)為主題制作的觀(guān)賞點(diǎn)(工程部負責協(xié)助，美工制作)；
(2)、大堂內放置一光纖圣誕樹(shù)(前廳部負責)；
(3)、大堂西餐墻進(jìn)行圣誕彩帶裝飾(西餐廳負責)；
(4)、大堂正門(mén)玻璃進(jìn)行必要的圣誕裝飾合噴繪(房務(wù)部負責)；
(5)、大堂3樓上空懸掛圣誕彩旗(工程部負責)
3、KTV營(yíng)業(yè)吧臺布置
完成日期：20xx年12月1日
地點(diǎn)：KTV前臺、西餐廳、舞廳吧臺
形式：
(1)、以小型圣誕樹(shù)、圣誕花、圣誕鐘、圣誕貼紙、圣誕公仔對KTV營(yíng)業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行裝點(diǎn)布置。(各部門(mén)11月20日前報計劃，統一審批采購，分發(fā)、分部門(mén)布置)；
(2)、用星星燈進(jìn)行適當點(diǎn)綴。(工程部負責)(蘋(píng)果圣誕樹(shù))
(三)圣誕、元旦宣傳安排
1、宣傳廣告(預計支出：3000元)
(1)在高港電視臺上做一些宣傳報導和硬性廣告(營(yíng)銷(xiāo)部負責)；
(2)懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫(huà)(KTV營(yíng)銷(xiāo)部負責)。
2、新年圣誕卡(預計支出：1000元)
(1)由KTV營(yíng)銷(xiāo)部負責設計，財務(wù)聯(lián)系供應商，于十二月十五日前印刷完畢；
(2)由總辦牽頭，各KTV經(jīng)營(yíng)部門(mén)及KTV營(yíng)銷(xiāo)部具體落實(shí)派發(fā)、郵寄工作；
(3)派發(fā)、郵寄對象以在店消費的大戶(hù)、�？蜑橹�，將KTV對他們節日的問(wèn)候和祝福與KTV的節日促銷(xiāo)活動(dòng)內容結合在一起
4、禮品制作(預計支出：3000元)
(1)由采購部聯(lián)系圣誕禮品、裝飾品、供應商，并貨比三家(十二月十五日前)；
(2)由總辦和KTV營(yíng)銷(xiāo)部確定所要訂購的禮品種類(lèi)、數量和贊助商的'公關(guān)。
5、內部宣傳
(1)由人事部將KTV節日宣傳策劃活動(dòng)以及圣誕節的由來(lái)花絮以板報的形式向員工進(jìn)行宣傳(十二月十五日前完成)；
(2)各部門(mén)屬下員工進(jìn)行節日期間的語(yǔ)言規范、禮儀禮貌方面的培訓(十二月十日前完成)
(3)由人事部挑選服務(wù)員扮演圣誕老人，并進(jìn)行適當的培訓(十二月十五日前完成)；
(4)由保安部播放節日期間的背景音樂(lè )CD碟，以烘托整個(gè)KTV的過(guò)節氣氛。(大堂、客房)；
6．主題宣傳：快樂(lè )圣誕
三、KTV收益測算
(一)收入方面
1、西餐(12月14日至12月31日) 98500=49000元2日=9.8萬(wàn)元
(二)支出：
1、裝飾費用約為5000元；
2、自制成本約為2.5萬(wàn)元；
3、其它費用約為1萬(wàn)元。
KTV整體支出合計約為4萬(wàn)元。
通過(guò)以上分析，KTV從12月14日至12月25日圍繞圣誕主題進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)策劃活動(dòng)，只要策劃準確、宣傳到位、促銷(xiāo)積極、落實(shí)認真，應該可以取得良好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
促銷(xiāo)方案 篇2
一、活動(dòng)時(shí)間：
二、活動(dòng)主題：六月佳禮 扮靚父親
三、活動(dòng)內容：
活動(dòng)一：六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎
父親節活動(dòng)期間，穿著(zhù)類(lèi)、百貨類(lèi)商品全場(chǎng)88折，化妝品、照材92折，購買(mǎi)商品折后單票滿(mǎn)150元以上者，超市不打折單票滿(mǎn)58元，即可憑電腦小票參加“五顏六色闖關(guān)中大獎，為父親抽個(gè)父親節禮物”活動(dòng)，為父親獻上精美的父親節禮物。(單張微機小票限5次，特價(jià)商品參加摸獎)
獎品設置：
一等獎：獎電風(fēng)扇一臺;
二等獎：獎高級剃須刀一個(gè);
三等獎：獎洗發(fā)水一瓶;
四等獎：獎雪糕一個(gè);
摸獎細則：
1.在商場(chǎng)一樓入口處摸獎，共兩個(gè)抽獎箱，每個(gè)箱內都裝著(zhù)5種顏色的乒乓球共15，分別是白色5個(gè)、蘭色4個(gè)、綠色3個(gè)、黃色2個(gè)、紅色1個(gè)。
2.只要顧客連續兩次從兩個(gè)箱子里抓出來(lái)的乒乓球的顏色是一樣的，即可獲得相應的`中獎獎品;紅色球代表一等獎;黃色球代表二等獎;綠色球代表三等獎;蘭色球代表四等獎;白色球代表空獎。
活動(dòng)二：溫情六月父親節 母親聯(lián)動(dòng)見(jiàn)真情
母親節活動(dòng)期間得到的親情聯(lián)動(dòng)卡，在父親節期間憑卡及購買(mǎi)父親節禮物，在原有優(yōu)惠上再享九折。
請在購物袋內放入寫(xiě)有
四、廣告宣傳：
1.彩紙5000張
2.電視臺1分鐘廣告、飛字廣告
3.氣象局廣告
4.賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
5.地貼、吊掛、看板、
6.抽獎道具、獎品準備
7.跨路拱形門(mén)六月佳禮 扮靚父親---五顏六色闖關(guān)中大獎
促銷(xiāo)方案 篇3
首先我們要讓別人知道，我們在搞促銷(xiāo)，所以我們可以制定DM派發(fā)方案，制定周?chē)鷰坠飪鹊�，高檔小區，進(jìn)行DM派發(fā)活動(dòng)，選擇適合我們的目標客戶(hù)群體，制定相應的DM數量，由專(zhuān)門(mén)的DM派發(fā)公司進(jìn)行派發(fā)。
�。ㄒ唬┗瘖y品專(zhuān)營(yíng)店的主要促銷(xiāo)模式，也是節假日期間化妝品專(zhuān)營(yíng)店的主要促銷(xiāo)模式。店內促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)模塊可以機動(dòng)組合，促銷(xiāo)氛圍易于營(yíng)造，可以給店面帶來(lái)直接的人氣;消費者在店內能直接感受專(zhuān)營(yíng)店的形象、品牌、效勞，停留關(guān)注率高，可以用專(zhuān)營(yíng)店品牌及產(chǎn)品品牌深刻刺激消費者的認識;專(zhuān)營(yíng)店通常長(cháng)短開(kāi)放式狀況，消費者入店后目的消費性強，店面有足夠的空間與時(shí)間給予促銷(xiāo)人員與消費者溝通，從而成交率與客單量都可以大提升，銷(xiāo)量天然可以有大的提升�？墒窃趯�(shí)際操作過(guò)程中，作為經(jīng)營(yíng)者，對促銷(xiāo)活動(dòng)總有不得其法的感覺(jué)，把握不住規律和要點(diǎn)，活動(dòng)推廣出去之后也反映平平，始終收不到預期的效果。
�。ǘ┑陜却黉N(xiāo)活動(dòng)易受店內面積限制，而專(zhuān)營(yíng)店的化妝品消費會(huì )有時(shí)間段性，在入店消費者人多時(shí)假如接待咨詢(xún)來(lái)不及會(huì )導致成交率與客單量低。，因而做店內促銷(xiāo)時(shí)，要想方法將消費者按時(shí)間段分流，不要流失消費者。確定好節假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案項目：
節假日促銷(xiāo)活動(dòng)要想成功，促銷(xiāo)活動(dòng)方案中的促銷(xiāo)方案項目要對消費者有極強的吸引力，促銷(xiāo)的力度要夠，知足消費者在節假日消費的需求。促銷(xiāo)力度上要凸起節假日消費的不同，普通來(lái)說(shuō)為買(mǎi)贈力度和產(chǎn)品讓利優(yōu)惠力度，可利用單品特價(jià)或套餐贈送以及暢銷(xiāo)產(chǎn)品的熱賣(mài)來(lái)做焦點(diǎn)。(暢銷(xiāo)產(chǎn)品在促銷(xiāo)活動(dòng)中的帶動(dòng)性才會(huì )很大。)專(zhuān)營(yíng)店必須利用這種情勢把顧客帶進(jìn)店面，引誘顧客應用店面的產(chǎn)品，發(fā)生現場(chǎng)的銷(xiāo)量，同時(shí)為前期的跟進(jìn)和銷(xiāo)售做好鋪墊。促銷(xiāo)活動(dòng)方案的力度決議了對消費者的吸引度，才能增加節日氣氛和人氣。
常用的促銷(xiāo)活動(dòng)計劃重要有產(chǎn)品特價(jià)、品牌折扣、買(mǎi)贈、特價(jià)
專(zhuān)營(yíng)店從品牌產(chǎn)品或是暢通流暢產(chǎn)品中選擇幾款消費者熟悉或較熟習的.特定產(chǎn)品做特殊優(yōu)惠價(jià)格來(lái)吸引消費者，挑選消費者熟悉的產(chǎn)品，價(jià)格對照度會(huì )清楚，消費者能實(shí)在感觸感染到促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度。消費者不熟悉的產(chǎn)品盡量不做特價(jià)，由于消費者對產(chǎn)品懂得不深，是沒(méi)有太大吸引力度的。
品牌折扣
面對自己熟悉的某些品牌，特別是具有吸引力的品牌，可以將全系列產(chǎn)品在促銷(xiāo)期間打折優(yōu)惠銷(xiāo)售�？梢悦艚菁先藲�，提升入店率，但是因為品牌產(chǎn)品的利潤率原來(lái)就不是很高，打折后利潤率則更低了，因此店內促銷(xiāo)職員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)要學(xué)會(huì )轉移銷(xiāo)售，將消費者的購買(mǎi)方向領(lǐng)導至專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的主利潤品牌上。
買(mǎi)贈
消費一定金額或是消費必定數目可以贈予絕對應的產(chǎn)品或是其它贈品：(如買(mǎi)某品牌兩款任何產(chǎn)品送一支護手霜;買(mǎi)三款送一支護手霜加一個(gè)面貼膜;或是買(mǎi)滿(mǎn)幾金額送一支護手霜等等方法)。贈送的其它贈品以消費者喜歡的贈品為佳，針對中高端消費者能夠贈送絲巾，手袋等等時(shí)尚用品，而縣鄉級市場(chǎng)的中低端消費者則喜歡日常家居用品，(如電吹風(fēng)、電飯鍋、高壓鍋、電磁爐、餐具、食用油、紙巾等等)。要提升消費者的入店率，專(zhuān)營(yíng)店還可以對消費者展開(kāi)免費化妝、收費征詢(xún)、抽獎活動(dòng)，更好地吸引消費者，合作店內促銷(xiāo)活動(dòng)，達到促銷(xiāo)目的。
促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上非凡其多，節假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案的內容要有活動(dòng)重點(diǎn)，即凝集點(diǎn)，我們可以獨自做某一個(gè)項目，也可以以買(mǎi)贈、加錢(qián)增購為主要活動(dòng)項目，而限時(shí)搶購、空瓶抵現可作為附助活動(dòng)內容。各種方式的運用要恰如其分，把握好細節的運用才會(huì )有很好的產(chǎn)值�；顒�(dòng)方式不可亂用，要量體裁衣，在商圈內促銷(xiāo)活動(dòng)的針對性要強，對癥下藥，才能真正有用
作為上海DM派發(fā)公司為客推薦以下幾點(diǎn)
1、視覺(jué)手段：促銷(xiāo)活動(dòng)終端現場(chǎng)盡可能多的張貼POP廣告。氣球、巨無(wú)霸充氣模型。橫幅、條幅等�？罩酗w艇、熱氣球。整齊特別的著(zhù)裝。散發(fā)印有活動(dòng)說(shuō)明的小氣球給帶孩子來(lái)的消費者�；蛘呱l(fā)可以利用的小型精美宣傳品。特制的高帽子。
2、聽(tīng)覺(jué)手段高音喇叭。不停大聲吆喝。麥克風(fēng)、擴音器，播放歡快的曲子。電視錄像或者重復播放錄像錄音。
3、現場(chǎng)表演秀可以事先找一些參與欲望很強烈的顧客，讓其在現場(chǎng)表演、現身說(shuō)法。也就是常說(shuō)的托，但是最好不要用假托。讓真正的消費者擔任此腳色。用產(chǎn)品或者特制的展示包裝物堆成各種形狀的堆頭，并在所有能插的地方插上氣球。
做好充分的人員前期安排和培訓觀(guān)察肌膚快線(xiàn)的促銷(xiāo)工作，工作人員有條理的分工和有序的工作現場(chǎng)都給人留下了深刻的印象，每個(gè)人都清楚自己的工作職責，各司其職，從而保證了細節都能執行到位。所以在促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行前，一定要充分做好人員的安排和培訓。
1、促銷(xiāo)活動(dòng)準備責任到人，跟蹤檢查工作亦責任到人。做好一切徹底、宣傳、物品準備。
2、現場(chǎng)活動(dòng)責任到人，事先預演可能出現的所有問(wèn)題及其處理預案，以及應急方案，一旦出現問(wèn)題，迅速按照預案或者應急方案處理。穩定現場(chǎng)局面。
3、前期對每個(gè)人的工作分工進(jìn)行反復溝通培訓，讓每個(gè)人都能對促銷(xiāo)活動(dòng)主題、目的、意義、程序、注意事項等詳細了解。并且做到一人多能多職安排，一旦人手不夠就可真正實(shí)現一人多能多職。布置完任務(wù)后，讓每個(gè)人復述自己的職責，出現問(wèn)題處理程序和處理方法。
4、嚴肅紀律，統一行動(dòng)，保證執行效果。
促銷(xiāo)方案 篇4
在實(shí)際的汽車(chē)市場(chǎng)終端操作中，產(chǎn)品促銷(xiāo)的形式是多種多樣的，不同的品牌采取的是不一樣的，但萬(wàn)變不離其宗。主要有以下幾種促銷(xiāo)方式。
一、折價(jià)策略
折價(jià)策略是在汽車(chē)促銷(xiāo)中很常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)方式。
采取折價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)非常明顯，就是生效快、在短期內可以快速拉動(dòng)銷(xiāo)售，增加的購買(mǎi)量。
但采取折價(jià)策略的缺點(diǎn)也是非常明顯的。主要表現在：不能解決根本的困境，只可能帶來(lái)短期的銷(xiāo)售提升，不能解決市場(chǎng)提升的深層次問(wèn)題；同時(shí)，汽車(chē)價(jià)格的下降將導致經(jīng)銷(xiāo)商利潤的下降，而且，價(jià)格一旦下降，想要恢復到以前沒(méi)有折價(jià)的水平，可能性非常小。折價(jià)策略也會(huì )打擊對汽車(chē)品牌的忠誠度；引發(fā)競爭對手的反擊，容易導致價(jià)格競爭，造成兩敗俱傷的結局，不利于企業(yè)和行業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
二、附送贈品策略
附送贈品策略是指在購買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。
附送贈品策略可以增強客戶(hù)的吸引力；可以細分市場(chǎng)，增加嘗試購買(mǎi)的幾率；促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商推介產(chǎn)品的積極性，實(shí)現汽車(chē)的快速銷(xiāo)售。
但采取附送贈品策略用得的好也會(huì )取得相反的效果。贈品太差會(huì )打擊品牌和銷(xiāo)售。這就需要4S店對贈品質(zhì)量的一個(gè)把關(guān)，找到專(zhuān)業(yè)的禮品定制商，以在活動(dòng)中取到好的效果。
三、抽獎
抽獎促銷(xiāo)是指利用追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏(yíng)得現金、獎品，強化消費者購買(mǎi)店內汽車(chē)的欲望，達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。
抽獎促銷(xiāo)是我們在日常生活中最常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式。采取抽獎促銷(xiāo)的不分是大品牌，還是新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，都是屢試屢爽的促銷(xiāo)方式。
四、公關(guān)贊助策略
公關(guān)贊助是指通過(guò)贊助某種社會(huì )活動(dòng)，借助良好的社會(huì )效應，提高品牌知名度和品牌形象，最終達到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的，并力爭實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售與品牌形象提升的雙贏(yíng)。
采用公關(guān)贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創(chuàng )造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境，而且也可以直接促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌知名度的大幅度提升。
五、會(huì )員策略
會(huì )員的方式主要有價(jià)格優(yōu)惠的形式。目前，開(kāi)展會(huì )員的4S店越來(lái)越多。會(huì )員可以培養的品牌忠誠度，同時(shí)，通過(guò)建立的數據庫，加強了的競爭力，建立了不易被競爭對手知悉的固定消費群體。
但會(huì )員的回報較慢，建立數據庫的周期較長(cháng)，需要經(jīng)常性的維護，同時(shí)，效果也比較難評估。
六、人員推廣策略
人員推廣策略是最原始但有時(shí)是最有效的產(chǎn)品。有些4S店銷(xiāo)售人員，可以“把死的說(shuō)成是活的，把活的可以吹成是會(huì )飛的”。憑著(zhù)三寸不爛之舌，竭盡誘導掏腰包之能事。采用人員推廣策略可以進(jìn)一步彌補廣告與促銷(xiāo)信息之間的信息溝通不足的`弊病，提高產(chǎn)品在通路中的競爭力，通過(guò)現身說(shuō)法的方式贏(yíng)得的信任和好感，促成完成購買(mǎi)行為。但人員推廣策略的單位成本比較高，也比較困難，而且對目標的覆蓋面不廣。
汽車(chē)促銷(xiāo)方案（三）
一、市場(chǎng)分析
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的增長(cháng)，人們生活水平的提高，中國的汽車(chē)消費市場(chǎng)也日益火暴起來(lái)。進(jìn)口車(chē)的進(jìn)入，國產(chǎn)車(chē)的發(fā)展都使中國的汽車(chē)消費市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)新紀元。但是，綜觀(guān)整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)，進(jìn)口車(chē)價(jià)位的持續偏高，國產(chǎn)車(chē)的質(zhì)量參差不齊，人們真正期待的是一輛性?xún)r(jià)比高的汽車(chē)，高爾夫正是針對消費者的這一需求而設計生產(chǎn)的。
二、產(chǎn)品分析
1997 年 第四代高爾夫重新改進(jìn)， 外形流暢動(dòng)感，粗曠的線(xiàn)條充滿(mǎn)著(zhù)力量，人們發(fā)現高爾夫不止是時(shí)尚，而成為兩廂轎車(chē)的經(jīng)典
價(jià)格：￥17.5萬(wàn)元左右
功能：
GOLF在全球同級轎車(chē)中率先實(shí)現12年防銹車(chē)身標準，全車(chē)鍍鋅車(chē)體，激光焊接技術(shù)使車(chē)身間隙配合精細，清晰、順滑的線(xiàn)條，使其風(fēng)阻系數達到了同級車(chē)型的領(lǐng)先水平。
三、消費者分析
選擇高爾夫的人群，代表的不是物資上的最大富有，代表的是一種時(shí)代精神、一種內涵，一種具有挑戰性的時(shí)尚精神和成熟，是一種榮耀和地位的象征。
針對商業(yè)成功人士。訴求重點(diǎn)是商務(wù)應用和品位，這類(lèi)人接觸的媒體一般為報紙和電視。
針對高級白領(lǐng)和一般的年輕白領(lǐng)。訴求重點(diǎn)是私用和邁向成功的榮譽(yù)象征，這類(lèi)人接觸的媒體一般為報紙、雜志、電視和路牌。
針對留蘇工作的人士。訴求重點(diǎn)是實(shí)用性和空間大，這類(lèi)人接觸的媒體一般為報紙、雜志和電視。
選擇汽車(chē)時(shí)，品牌知名度、依賴(lài)度及汽車(chē)的客戶(hù)服務(wù)乃是重要的考慮因素。
性?xún)r(jià)比及汽車(chē)外觀(guān)的獨特性也是消費者購買(mǎi)的因素。
四、市場(chǎng)定位
高爾夫的目標消費群定位為商業(yè)人士、留清遠工作的珠三角人士以及高級白領(lǐng)。在這個(gè)市場(chǎng)定位的基礎上應該竟可能多吸引潛在消費群體，如年輕的白領(lǐng)。廣告側重于感性訴求和理性訴求相結合。
五、媒體策略
促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)之預告，以報紙為主，首選清遠日報和南方日報。并且輔以海報、DM問(wèn)案、樣本小冊子等。
廣告以TV、CF作為主要的傳播信息媒體，以加深消費者的記憶。電臺、報紙、雜志、路牌、燈箱為輔，海報、pop次之。
六、廣告策略
1、市場(chǎng)目標
目前，一汽-大眾高爾夫在清遠廣大消費者中指名度還不夠，尚處于導入期。結合目清遠市場(chǎng)激烈的競爭情況來(lái)看，將初期廣告戰略和短期廣告戰略相結合，在短期內將其知名度提高到70%以上，偏好度和知名購買(mǎi)度分別提高到12%和10%，并達到一定的忠誠度。
2、訴求對象
目標對象：
年齡：28-48歲
家庭月收入：一萬(wàn)元以上
教育程度：大專(zhuān)以上教育
職業(yè)：高級白領(lǐng)
中級經(jīng)理（國企 私企 外企）
中小型私營(yíng)企業(yè)主
用途：家庭用車(chē)，公務(wù)商務(wù)為主，兼顧私用。
休閑、運動(dòng)
廣告形式
以平面圖形為主
七、問(wèn)題點(diǎn)和機會(huì )點(diǎn)分析
�。�1）問(wèn)題點(diǎn)
a、入世以后，國外汽車(chē)進(jìn)入中國市場(chǎng)普遍受到威脅，而且高爾夫在當前的蘇州市場(chǎng)上面臨的競爭壓力也很大，如：POLO、別克凱越、寶來(lái)等，所以更應注意品牌形象的宣傳，搶占市場(chǎng)更大份額，要力求在市場(chǎng)上提高知名度，再求銷(xiāo)售量的擴張。
b、由于高爾夫的外型穩重大方，在造型外觀(guān)上不刻意追求時(shí)尚，所以就導致對目標受眾群的限制很大，應該明確爭取目標消費群。
�。�2）機會(huì )點(diǎn)
a、外型樸實(shí)無(wú)華：高爾夫外型雖然不是時(shí)尚的，相貌不出眾，個(gè)性不張揚，踏踏實(shí)實(shí)，但它是一款非常實(shí)用精良的車(chē)，是一種成熟、內斂以及扎實(shí)的“內在美”，是當家過(guò)日子的好手。
b、高爾夫的內空間很大，行李箱是國產(chǎn)兩廂車(chē)中容積最大的：330/1184L。
c、高爾夫車(chē)表里如一的質(zhì)量性能和優(yōu)良的材質(zhì)是其價(jià)格略高的原因。一汽-大眾表示，無(wú)論中國汽車(chē)市場(chǎng)如何變換，一汽-大眾令人信服的產(chǎn)品質(zhì)量不會(huì )變，技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會(huì )變，技術(shù)領(lǐng)先的宗旨不會(huì )變，對用戶(hù)的承諾不會(huì )變。
e、在競爭品牌中，高爾夫耗油量最小，時(shí)速最高。
f、高爾夫車(chē)身穩重，行駛平緩舒適，噪音小。
第二部分 營(yíng)業(yè)推廣策劃
一 營(yíng)業(yè)推廣的目標，提升高爾夫在市場(chǎng)知名度，再求銷(xiāo)售量的擴張。
二 營(yíng)業(yè)推廣的內容
1、試駕活動(dòng) 在清遠市城市廣場(chǎng)、清遠市贏(yíng)之城舉行大眾高爾夫車(chē)展和試乘試駕活動(dòng)。凡是在這試乘試駕的車(chē)展活動(dòng)期間在現場(chǎng)訂購別大眾高爾夫客戶(hù)將買(mǎi)車(chē)送油卡。
2、現金折扣
在汽車(chē)上市的第一個(gè)月內，凡是清遠通用大眾4S店內購買(mǎi)新上市大眾高爾夫的客戶(hù)可以享受一定的現金折扣。
3、贈送汽車(chē)精品
4、零利息 零手續費優(yōu)惠
大眾在清遠聯(lián)手建設銀行銀行推出刷信用卡分期購車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)：凡購買(mǎi)大眾高爾夫，只要你有建設銀行或招商銀行信用卡，就可享受12期和18期分期購車(chē)零利息、零手續費的“雙免”優(yōu)惠。另外還沒(méi)有建設銀行和招商銀行信用卡的用戶(hù)也可以參加“雙免”優(yōu)惠活動(dòng)。只要在填寫(xiě)分期購車(chē)申請表的同時(shí)，填寫(xiě)相應的信用卡申請表，在活動(dòng)時(shí)間和區域內，一旦銀行審核通過(guò)，您就可以參加。
5、重獎老客戶(hù)
客戶(hù)在購買(mǎi)別克新君威時(shí)一經(jīng)確認為清遠大眾4S店的老客戶(hù)，那么這老客戶(hù)將得到4S店的重獎。
6、人員推銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售競賽
2、銷(xiāo)售紅利
第三部分 公共關(guān)系策劃
一目標 鞏固大眾品牌消費者心目中的品牌地位。
二 活動(dòng)策略
1、通過(guò)組織一系列別具一格的展示會(huì )，顯示大眾高爾夫的風(fēng)格及對中國消費者消費汽車(chē)的理解。
2、利用清遠各大媒體充分報道大眾高爾夫展示會(huì )
3、通過(guò)推廣活動(dòng)與所選定的媒體建立長(cháng)期的合作關(guān)系
4、以獨特方式展示大眾高爾夫形象
5、向媒體、消費者展現大眾高爾夫系列的優(yōu)越性
三活動(dòng)時(shí)間
四 活動(dòng)主題
“我們希望大眾高爾夫越來(lái)越成熟，大眾品牌越來(lái)越成熟”
五 目標群體
外部公眾
年齡：28-48歲
家庭月收入：一萬(wàn)元以上
職業(yè)：高級白領(lǐng)
中級經(jīng)理（國企 私企 外企）
中小型私營(yíng)企業(yè)主
·大眾品牌愛(ài)好者
·清遠市及周邊城市媒體
·零售商
六 項目實(shí)施
前期工作投入
1、新聞發(fā)布會(huì )
向媒體提供背景資料，向他們發(fā)送活動(dòng)準備情況的新聞稿，還針對清遠市的媒體發(fā)送新聞題材資料。
2、記者專(zhuān)訪(fǎng)
為了讓記者深入了解清遠南菱別克汽車(chē)店，邀請、組織安排多家新聞單位對南菱別克汽車(chē)店的主管人士進(jìn)行獨家或集體采訪(fǎng)。
3、汽車(chē)展示會(huì )
促銷(xiāo)方案 篇5
長(cháng)春光華學(xué)院商學(xué)院
《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程設計報告
設計（實(shí)習）題目： 華為手機促銷(xiāo)方案策劃方案 專(zhuān) 業(yè) （班 級） ：
組 別 ：
姓 名 ：
指 導 教 師 ：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)12408 第X小組 沈毅 趙云雙 李冰德 張�？� 張月瀅 歐陽(yáng)珊 王一貺 杜澤宇 20xx年06月10日
華為手機促銷(xiāo)方案
一、摘要
隨著(zhù)手機市場(chǎng)競爭的加劇，全球手機廠(chǎng)商都在加大力度提高自己手機品牌的知名度和占有率，從而增加自己的收益，華為終端如何增加自己的收益，提高自己的市場(chǎng)占有率，提升自己的品牌知名度，本文對華為手機的分析和國際各手機品牌和廠(chǎng)商進(jìn)行分析，確定手機的市場(chǎng)定位和品牌樹(shù)立，從而使華為在以后的競爭中占據有利的地位。
二、外部環(huán)境分析
�。ㄒ唬┮话悱h(huán)境分析
1.國家宏觀(guān)政策
十一五規劃中明確指出要加大信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展力度，積極開(kāi)展3G建設及業(yè)務(wù)應用，大力推進(jìn)TD產(chǎn)業(yè)化，商業(yè)化進(jìn)程，加快通信轉型步伐，保持行業(yè)的平穩發(fā)展。國家對于電信公司“走出去”缺少明確的，系統的鼓勵政策和推動(dòng)手段。在海外拓寬資本渠道上，國家制定的境外融資審批與推進(jìn)政策，在國有公司與民營(yíng)公司間的支持度存在差異。
2.十一五，十二五規劃中始終推行要加強IP承載、數字電視網(wǎng)網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)的基礎設施建設，推進(jìn)“三網(wǎng)融合”健全信息安全保障體系。
3.消費者需求分析
�。�1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規模的擴大，帶來(lái)的除了日漸多樣化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端和滾滾而來(lái)的終端商機外，還帶動(dòng)了信息通信、商務(wù)金融、文化娛樂(lè )等各個(gè)方面的業(yè)務(wù)應用和創(chuàng )新，推動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的持續發(fā)展，并成為新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
�。�2）中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心(CNNIC)發(fā)布了《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》顯示，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)民規模達到4.57億，較20xx年底增加7330萬(wàn)人。
�。ǘ┊a(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
世界信息經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為通信設備制造業(yè)提供了難得的發(fā)展機遇和巨大的發(fā)展空間，使其成為目前發(fā)展速度最快的行業(yè)之一。中國電信業(yè)重組后，3G建網(wǎng)逐步展開(kāi)，TD、CDMA和WCDMA的建設尤其快速壯大，市場(chǎng)規模有望繼續擴大，這給通信設備商，尤其是中國廠(chǎng)商帶來(lái)了巨大的機會(huì )。20xx年，中國的通信投資建設絲毫沒(méi)有減少，僅在大型網(wǎng)絡(luò )建設和投資就超過(guò)1600億元人民幣，而在20xx年，這一數字達到了3400億元，不得不說(shuō)，這給通信設備制造商帶來(lái)了難得的契機。
整個(gè)通信設備制造行業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)比較成熟的階段，有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入衰退期，例如固話(huà)網(wǎng)絡(luò )，而有些產(chǎn)品正處在成熟期，比如說(shuō)GSM/CDMA產(chǎn)品、軟交
換產(chǎn)品、寬帶網(wǎng)絡(luò )等等，而也有些產(chǎn)品正處在成長(cháng)期，比如說(shuō)UMTS、光網(wǎng)絡(luò )、移動(dòng)數據業(yè)務(wù)，還有一些處在初創(chuàng )階段，比如說(shuō)LTE、100G傳輸網(wǎng)絡(luò )、4G網(wǎng)絡(luò )等等
�。ㄈ└偁幷叻治�
Sony通訊（愛(ài)立信）無(wú)線(xiàn)設備全球市場(chǎng)占有率33%，技術(shù)先進(jìn)，在業(yè)內屬于技術(shù)和商業(yè)模式的引領(lǐng)者，有最為強大的科研能力，早在20xx年就發(fā)布了節能降耗的基站產(chǎn)品和與電信運營(yíng)商共同運營(yíng)的商業(yè)模式等等，成為華為等業(yè)界競爭者的模仿對象。在近期的“20xx中國通信人才發(fā)展論壇”上被評為“最佳雇主”。 Juniper網(wǎng)絡(luò )公司(中文名：瞻博網(wǎng)絡(luò ))致力于實(shí)現網(wǎng)絡(luò )商務(wù)模式的轉型。多為創(chuàng )始人均來(lái)自思科，當年帶走了思科大量的技術(shù)核心，令思科損失慘重。之前他們的業(yè)務(wù)核心還都在北美，04年的時(shí)候他們把NETSCREEN收購了，所以近幾年在亞洲尤其是中國市場(chǎng)也火了，優(yōu)勢業(yè)務(wù)在防火墻上。公司的客戶(hù)來(lái)自全球各行各業(yè)，包括主要的網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商、企業(yè)、政府機構以及研究和教育機構等。Juniper網(wǎng)絡(luò )公司推出的一系列聯(lián)網(wǎng)解決方案，提供所需的安全性和性能來(lái)支持全球最大型、最復雜、要求最嚴格的關(guān)鍵網(wǎng)絡(luò )。目前，Juniper僅在中國設有辦事處，未設立分公司，它不僅是華為的主要競爭對手，同樣也是思科的主要競爭對手。
三、市場(chǎng)細分
�。ㄒ唬┑乩硪蛩�
華為手機的市場(chǎng)定位主要在中國市場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)濟發(fā)達的地區比較多一些，大型城市中型城市都有，從地理上劃分東部地區和東南華北地區的市場(chǎng)較為理想。
�。ǘ┤宋囊蛩�
華為手機的主要顧客是青年人和中年人，由于華為手機的價(jià)錢(qián)并不高，所以一般大的白領(lǐng)藍領(lǐng)，受教育程度中等以上的人都可以使用。而華為手機功能并不復雜，所以使用起來(lái)并不困難。
�。ㄈ┬睦硪蛩�
華為mate為智能機,搭載基于A(yíng)ndroid 4.1系統的Emotion UI，具有合一桌面、同屏多窗、單手操控、智能閱讀、語(yǔ)音助手。同時(shí)還具備史上最全視頻解碼能力，魔幻觸控，雙WIFI，雙導航，通話(huà)降噪，信號增強，杜比音效等多項領(lǐng)先技術(shù)以及800萬(wàn)像素BSI背照式主攝像頭。符合青少年一代追求時(shí)尚的心理，滿(mǎn)足他們多方面的需求。
�。ㄋ模┬袨橐蛩�
很多消費者會(huì )到專(zhuān)賣(mài)店或者大商場(chǎng)去購買(mǎi)手機，一旦購買(mǎi)上后青少年會(huì )用上3至5年，而中年使用者用的時(shí)間會(huì )更長(cháng)，很多低收入者或是中年人，學(xué)歷低的
人會(huì )喜歡購買(mǎi)，而青年人追求時(shí)尚性和多變性，會(huì )更喜歡國外的功能更強大，更時(shí)尚的手機，屬于轉移忠誠者，所以對華為品牌的忠誠性還有待提高。
四、目標市場(chǎng)
�。ㄒ唬﹥r(jià)位中端市場(chǎng)
華為在中端市場(chǎng)還是有一定品牌知名度的，所以其市場(chǎng)潛力比較大。主要競爭對手有：諾基亞，小米，魅族等，競爭比較激烈。華為公司應穩定價(jià)位在性能上有所提高，以適合各個(gè)階層。
�。ǘ┒�(xiàn)城市
華為手機避開(kāi)鋒芒，進(jìn)入二三線(xiàn)城市，這些城市是國外手機廠(chǎng)商的弱勢地區。華為手機可以將目標市場(chǎng)定位于二三線(xiàn)城市的中高檔市場(chǎng)，實(shí)施精耕細作、重點(diǎn)突破的.營(yíng)銷(xiāo)策略。雖然華為手機的價(jià)格是最有競爭力的武器，但在性能、服務(wù)、質(zhì)量方面仍需提高，使自己的性?xún)r(jià)比上升，贏(yíng)得消費者的心 。
�。ㄈ澳贻p大學(xué)生”—— 受過(guò)高等教育、畢業(yè)不到四年以及正在接受高等教育的在校大學(xué)生
國內手機市場(chǎng)以每年1000萬(wàn)不的速度增長(cháng)，對手機的需求極大。而那些所謂的“年輕大學(xué)生”受身邊人和個(gè)人新鮮感更替的影響，手邊的資金不足以支付那些高端手機，華為手機的低位價(jià)格和較齊全的功能就會(huì )成為他們的選擇。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與定位——個(gè)性化、性?xún)r(jià)比高、按需選擇。分析大學(xué)生這個(gè)群體，可以發(fā)現他們的共同特點(diǎn)是年輕、知識化、思維活躍、勇于接受新事物，有個(gè)性，有潛力，但目前沒(méi)有自己掙錢(qián)�？紤]到目標顧客群的消費特點(diǎn)，提供的產(chǎn)品首先價(jià)格不能太高，并且在功能、顏色、外型上能盡可能滿(mǎn)足不同用戶(hù)個(gè)體的個(gè)性化需要，趕上潮流。分析二三線(xiàn)城市群體的特點(diǎn)是手機上花的錢(qián)要適中，不能過(guò)多，功能滿(mǎn)足需要即可。所以產(chǎn)品的價(jià)格也不宜太高，功能、服務(wù)好就行了。但現在大多數品牌的國產(chǎn)手機，僅在外型、顏色上有所區別，而在功能上除少數最先進(jìn)技術(shù)外基本相同。隨著(zhù)技術(shù)的快速發(fā)展，手機的功能不斷增加，但不同的人使用手機的功能不太一樣，這就造成了一種浪費。因為產(chǎn)品功能越齊全，要求具備的技術(shù)含量就越高，不但提高了成本，而且還會(huì )增加操作的復雜性。若是華為手機在功能上也能體現不同顧客的需求差異就更好了，比如自行選擇下載哪些軟件使用，可以定期更新等等都是很好的產(chǎn)品亮點(diǎn)。
五、內部環(huán)境分析
�。ㄒ唬┕髽I(yè)資源
華為擁有通信設備制造業(yè)界最為全面的產(chǎn)品線(xiàn)，能提供業(yè)界最完整的端到端的解決方案和“一站式”服務(wù)，消除了不同設備間的兼容性問(wèn)題，不但提高了設備利用率，也節省了調試時(shí)間，為用戶(hù)創(chuàng )造了價(jià)值。
�。ǘ┢髽I(yè)能力
華為全球有48%的員工從事研發(fā)工作，每年將不低于10%的銷(xiāo)售額作為研發(fā)投入，這些保證了公司的技術(shù)領(lǐng)先和儲備，同時(shí)，由于華為人力資源成本比發(fā)達國家低，產(chǎn)品較之便宜很多。華為在國際通信運營(yíng)商中已逐漸樹(shù)立一個(gè)性?xún)r(jià)比高、快速響應的形象。
1.技術(shù)能力
技術(shù)開(kāi)發(fā)與合作全球化，與美國、印度、瑞典、俄羅斯等國建立研發(fā)機構；自主知識產(chǎn)權技術(shù)在增加，但核心技術(shù)不夠。
2.營(yíng)銷(xiāo)能力
公司重視營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員比重達33%；國內營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )健全（33個(gè)辦事處，35個(gè)用戶(hù)服務(wù)中心）；營(yíng)銷(xiāo)人員人海戰術(shù)明顯，營(yíng)銷(xiāo)成本高。
3.生產(chǎn)能力
現代化生產(chǎn)基地，產(chǎn)能有保障；按訂單生產(chǎn)模式生產(chǎn)，積壓少；但對管理要求較高；生產(chǎn)人員比重低（約占總比重21%）。
4.管理能力
生產(chǎn)管理先進(jìn)，國內率先采用MRPII管理模式，但落實(shí)度不夠，人員流動(dòng)較大。
�。ㄈ┢髽I(yè)核心能力
華為的“狼性”文化強調團結、奉獻、學(xué)習、創(chuàng )新、獲益與公平，更強調積極進(jìn)取，以績(jì)效為導向。華為有著(zhù)一套獨特的人力資源管理方法，包括新員工培訓、員工考核方法、批評與自我批評，大字報口號等等，為華為保持其“狼性文化”、“奉獻精神”提供了保證。華為有一套完善的客戶(hù)參觀(guān)流程，把競爭對手做廣告的費用拿來(lái)請客戶(hù)和供應商參觀(guān)華為的產(chǎn)業(yè)園區，有針對性地聚焦客戶(hù)，提升華為形象，增強客戶(hù)選擇華為的信心。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝體系縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了生產(chǎn)效率和生產(chǎn)質(zhì)量。完整的供應商認證流程保證了產(chǎn)品和工程實(shí)施的質(zhì)量，贏(yíng)得快速、高質(zhì)量、低成本的比較競爭優(yōu)勢。
六、SWOT分析
�。ㄒ唬┤A為的優(yōu)勢
1.規模的優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠(chǎng)商，有87000名員工中，華為累計申請專(zhuān)利42,543
2.低成本優(yōu)勢
勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。
3.先發(fā)優(yōu)勢
華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò )解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。
4.國際市場(chǎng)優(yōu)勢
國際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個(gè)國家，服務(wù)全球運營(yíng)商50強中的45家及全球1/3的人口
5.國內市場(chǎng)優(yōu)勢
國內市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競爭力。
�。ǘ┤A為的劣勢
1.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的劣勢
華為銷(xiāo)售渠道較窄，大多與運營(yíng)商合作，定制手機較多，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和營(yíng)銷(xiāo)終端基本依賴(lài)外部力量，對市場(chǎng)控制力度弱。
2 .產(chǎn)品檔次組合劣勢
產(chǎn)品線(xiàn)窄，沒(méi)有形成結構合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯
3.品牌劣勢
華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場(chǎng)認可度不高
�。ㄈ┤A為面臨的機會(huì )
1.我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來(lái)越高，國內手機潛力市場(chǎng)巨大。
2.國際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國家市場(chǎng)巨大。
3.可以利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )終端的時(shí)候，附帶銷(xiāo)售手機，提高手機的市場(chǎng)占有率。
4.利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價(jià)值
5.利用全球資源優(yōu)勢，合理和利用資源，減少手機產(chǎn)品價(jià)格，擴大手機市場(chǎng)占有率。
�。ㄋ模┤A為面臨的威脅
1.國內競爭對手多
�。�1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結構相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是
強勁的對手。
�。�2）老牌國產(chǎn)廠(chǎng)商多：酷派，金立等老牌廠(chǎng)商都有強勁的實(shí)力。
�。�3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)。
2.國際競爭對手實(shí)力強勁
�。�1）國際手機品牌像諾基亞，三星、LG、htc 等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，
品牌知名度較高，深的國人的喜愛(ài)。
�。�2）手機專(zhuān)利大部分都被國外手機廠(chǎng)商占有，國內手機廠(chǎng)商必須付 高昂的專(zhuān)利費。
�。�3）手機核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國手機廠(chǎng)商和零件供應商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小。
七、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
1.商務(wù)手機注重GSM制式、大學(xué)生手機兩種制式兼顧
商務(wù)型消費者多屬于中高端消費者，從這個(gè)角度上出發(fā)，大多數商務(wù)型消費者更多地集中在GSM網(wǎng)絡(luò )，因此華為商務(wù)手機的研發(fā)宜將更多的精力有所側重地投放在GSM商務(wù)手機產(chǎn)品上。
對于大學(xué)生消費者來(lái)說(shuō)，兩種網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的研發(fā)都要兼顧，一方面中國移動(dòng)在吸引年輕消費者方面的業(yè)務(wù)開(kāi)展的很好，如“動(dòng)感地帶”就頗受年輕消費者的喜愛(ài)，大學(xué)生更是如此。另一方面，由于聯(lián)通的資費在某些方面相對于中國移動(dòng)要便宜一些，這樣對于注重價(jià)格的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有一定的吸引力。
2.以高質(zhì)量為前提的產(chǎn)品功能的設計
華為在很久以前就引入了德國FHG產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，使得華為的通信系統經(jīng)受住了來(lái)自歐美一些國家的移動(dòng)運營(yíng)商十分苛刻的檢驗。華為將其制造通信系統的質(zhì)量管理體系運用到移動(dòng)終端制造上來(lái)，這必將給華為手機優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障。加上CMM五級的軟件體系，使得手機在軟硬件上都得到了保證。
3.縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期、加大新產(chǎn)品推出頻度
隨著(zhù)通信技術(shù)的不斷發(fā)展、社會(huì )信息化程度不斷加深，產(chǎn)品的功能、款使的不斷翻新，使得消費潮流地變化越來(lái)越快而且各地之間的消費潮流相互影響，一個(gè)手機款式推出時(shí)間不長(cháng)，可能很快就被消費者所厭倦，這一點(diǎn)在新一代的年輕大學(xué)生身上表現得更為明顯。另外，手機的價(jià)格在從進(jìn)入到退出市場(chǎng)的過(guò)程中，價(jià)格下降速度也在加快，如果不加大頻度推出新的產(chǎn)品，將無(wú)法保證手機的利潤率。因此，華為只有縮短產(chǎn)品的研發(fā)周期，加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能不斷擴大市場(chǎng)占有率并取得較好的利潤率。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
1.商務(wù)手機定價(jià)策略
消費者經(jīng)濟狀況、需求層次是不同的，這就要求華為提供給不同消費者的商務(wù)手機在功能上、價(jià)格上的檔次也應有所不同，可以根據產(chǎn)品的功能和價(jià)格將商務(wù)手機分為高端商務(wù)手機和中端商務(wù)手機。
2.大學(xué)生手機的定價(jià)策略
一般來(lái)講，大學(xué)生自身沒(méi)有收入，所以對將要購買(mǎi)的手機的價(jià)格比較敏感，但這并不是意味著(zhù)價(jià)格越低就越能收到大學(xué)生們的歡迎。大學(xué)生在購買(mǎi)手機時(shí)，品牌意識較強，同樣具有“便宜沒(méi)好貨”心理，但迫于經(jīng)濟上的限制，多購買(mǎi)一些國外品牌手機的低端產(chǎn)品，事實(shí)上這些低端手機并不具有針對大學(xué)生需求的特殊的功能。以南京的若干高校的大學(xué)生為例，大學(xué)生使用的手機的價(jià)格多集中在1500元左右，而同時(shí)在南京手機市場(chǎng)上有很多低于1000元的手機。由于華為手機具有方便大學(xué)生應用的功能，同時(shí)華為在大學(xué)生中具有一定的知名度，所以在產(chǎn)品的價(jià)格制定上可以將自身置于挑戰者的位置，將產(chǎn)品的價(jià)格定的和國外一流品牌的同類(lèi)產(chǎn)品差不多。
�。ㄈ┓咒N(xiāo)策略
華為在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上，要結合企業(yè)自身的優(yōu)勢及產(chǎn)品的特征。
首先，運營(yíng)商直銷(xiāo)是華為商務(wù)手機初期進(jìn)入中國手機市場(chǎng)最重要的渠道。其次，家電大賣(mài)場(chǎng)和手機連鎖商場(chǎng)分銷(xiāo)將是華為第二個(gè)最佳選擇。
另外，在城市中除了大型賣(mài)場(chǎng)分銷(xiāo)外，還有許多小型手機店的存在，這些手機店雖然規模小，但是數量多，所以總體的銷(xiāo)售規模也不能忽視。這些省級代理商在必要的時(shí)候還可以直接向經(jīng)銷(xiāo)商和家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、手機連鎖商場(chǎng)供貨，使得營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )更加的具有靈活性。
作為銷(xiāo)售渠道最后一個(gè)環(huán)節的銷(xiāo)售終端的管理非常重要，它們的行為將最終決定營(yíng)銷(xiāo)戰略及相關(guān)策略的執行結果，所以華為要加強同這些直接面對消費者的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，幫助他們更好的實(shí)現銷(xiāo)售，這樣同時(shí)也使華為更為及時(shí)、準確地了解市場(chǎng)行情，更好得把握手機消費的發(fā)展潮流和方向。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
1.降價(jià)促銷(xiāo)
價(jià)格促銷(xiāo)是最常用的促銷(xiāo)方式之一。價(jià)格促銷(xiāo)的方式只能在短期刺激消費者的購買(mǎi)，對那些對手機價(jià)格相對比較敏感的中端商務(wù)手機消費者起得作用比較大一些。價(jià)格促銷(xiāo)采用的頻次不能高，經(jīng)常的降價(jià)，不僅傷害了先前消費者的品牌的忠誠，也傷害了品牌形象和品牌價(jià)值。所以，價(jià)格促銷(xiāo)一般在“五一”、“十一”和春節等節假日期間開(kāi)展比較好。
2.贈品促銷(xiāo)
這種促銷(xiāo)方式就是在消費者購買(mǎi)不同機型時(shí)，贈與消費者和手機產(chǎn)品本身沒(méi)有關(guān)系的，但對手機使用者有刺激作用的禮品，在這類(lèi)禮品上印上華為的標識。贈品刺激了一部分消費者購買(mǎi)熱情，還不會(huì )象價(jià)格促銷(xiāo)那樣會(huì )傷害品牌形象和品牌價(jià)值，而且贈品上的華為標識將是無(wú)聲的廣告，借助消費傳播華為品牌。值得注意的是，大學(xué)生和商務(wù)型消費者對贈品的刺激作用的反應是不相同的，所以在
贈品的選擇上要有針對性。從一些企業(yè)運用贈品促銷(xiāo)的效果來(lái)看，贈品促銷(xiāo)是一種很好的促銷(xiāo)方式。
八、促銷(xiāo)預算
促銷(xiāo)預算如下所示
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)人員費用
�。ǘ⿵V告費
�。ㄈ┬麄鲉沃谱髻M
�。ㄋ模┣拦芾碣M
�。ㄎ澹┙M織費
�。┵浧焚M用
�。ㄆ撸┐黉N(xiāo)臺費用
九、控制
�。ㄒ唬┏杀究刂�
合理規劃，精細打算，避免浪費大量資金，把成本控制在計劃范圍內
�。ǘ┤藛T控制
安排合理的人員，不要雇傭太多人員，以免出現人浮于事的現象
�。ㄈ┮幠？刂�
把規模劃定在一定區域內，合理分布銷(xiāo)售點(diǎn)，避免出現銷(xiāo)售點(diǎn)臨近或重合現象。
�。ㄋ模┻^(guò)程控制
促銷(xiāo)過(guò)程的每一環(huán)節負責人、工作人員都要認真積極地負責，同時(shí)監督人員要認真地做好監管，到做好實(shí)際促銷(xiāo)控制標準、對活動(dòng)情況進(jìn)行檢測盒評價(jià)和糾偏。
具體分工
沈 毅：整理打字復印
趙云雙：資料整理分析
李冰德: 人員核實(shí)
張�？�: 資料收集
張月瀅: 文獻收集
歐陽(yáng)珊: 實(shí)地考察
王一貺: 初稿撰寫(xiě)
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