營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)精品(15篇)
時(shí)光在不經(jīng)意中流逝，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，為了迎接新的工作目標，這時(shí)候十分有必須要寫(xiě)一份策劃書(shū)了。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、優(yōu)化完善農產(chǎn)品品質(zhì)
許多農產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素，本身的品質(zhì)就非常突出，如葡萄，xx大米、三七等，但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進(jìn)一步提升。
比如蘋(píng)果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵擾，而這樣的蘋(píng)果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎？?jì)刃腥硕贾�，一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項檢測，而內銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有，現在國內外都對食品安全產(chǎn)生了強烈的關(guān)注，尤其媒體紛紛報道因為農藥超標、重金屬超標，產(chǎn)生的中毒事件，作為農產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環(huán)境的老本，加強對品種的改良，包括外觀(guān)、口感、營(yíng)養成分、安全性、加工工藝等，這是提升農產(chǎn)品附加值的基礎所在。
比如xx集團開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋，嚴格按照有機食品標準，采用樹(shù)林放養，母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng)，喝山泉水長(cháng)大的，由于在生產(chǎn)環(huán)節中保持著(zhù)原始生態(tài)的環(huán)境，使有機雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升，在xx市場(chǎng)，一只蛋賣(mài)到4元錢(qián)，是普通雞蛋的10倍，因為品質(zhì)優(yōu)異，每天能銷(xiāo)售出去數千枚，成為高端人群日常生活的必需品。
因此有至于擺脫低價(jià)值的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，必須想方設法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃，這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數十倍的價(jià)格，品質(zhì)體現價(jià)值，確實(shí)如此。
二、產(chǎn)品結構性包裝
一般我們發(fā)現，目前大多數的農產(chǎn)品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺(jué)，很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了，事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢？產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配，這樣才能相得益彰，塑造品牌價(jià)值，研究發(fā)現，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來(lái)自于包裝，因為消費者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì)，往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到，這一點(diǎn)卻是許多農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。
而我服務(wù)的國內有機企業(yè)——有機農莊，建議他們在有機蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ)，說(shuō)明有機食品不含農藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機肥等說(shuō)明，讓消費者馬上就明白什么是有機食品，他的好處在哪里，打消了消費者選購的疑惑，因此獲得了很好的效果，僅在xx地區xx店月銷(xiāo)售額達到了30多萬(wàn)。而現在，還有大多數的有機食品廠(chǎng)商，到今天也就是在包裝上印有各種認證的標志，極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細信息，錯失了與消費者最直接、成本最低的溝通機會(huì )。
事實(shí)上對于農產(chǎn)品的包裝，我們大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產(chǎn)品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個(gè)鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式，介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養成分、食用人群、食用方法等，更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處，而相應的生產(chǎn)廠(chǎng)家和聯(lián)絡(luò )方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據產(chǎn)品的質(zhì)地大小，大膽的采用一些特別的材質(zhì)，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產(chǎn)品的價(jià)值。
對內包裝而言，有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊，或者小的工藝品，介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境，風(fēng)土人情等，加深消費者對產(chǎn)品的了解、信任與好感，比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠(chǎng)商，完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些：蘋(píng)果排毒，天天吃蘋(píng)果不用看醫生”科學(xué)常識和民間諺語(yǔ)，消費者每天在吃蘋(píng)果，都會(huì )強化他再次使用的行為，進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費者打下基礎。
當然對高端人群來(lái)說(shuō)，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣(mài)點(diǎn)，這樣結合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。
三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)
好產(chǎn)品還要會(huì )吆喝，現在很多高品質(zhì)的農產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因，就在于此，一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買(mǎi)沖動(dòng)。例如出品有機面粉：千斤石磨制成，口感營(yíng)養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，我的面粉是摻用傳統的石磨制成的，消費者就會(huì )產(chǎn)生好奇，畢竟現在很少吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥營(yíng)養的購買(mǎi)利益點(diǎn)，當然獲得消費者的高度認同，價(jià)格比普通面粉貴五倍，卻賣(mài)的'斷貨，供不應求。
因此塑造賣(mài)高價(jià)的理由，我們必須挖掘農產(chǎn)品本身的特色，以及當地的自然環(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求，盡量突出人無(wú)我由，人有我精，人精我異的特色。如一家企業(yè)去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹(shù)上，就是在山澗，并沒(méi)有那么好抓，但卻有很多人樂(lè )此不疲，不抓雞當作了打獵，企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟效益，因為他家的雞就是和別人不一樣。
從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨特的價(jià)值來(lái)，并把它傳播出去，這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。
四、塑造產(chǎn)品傳奇故事
對許多名特優(yōu)的農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，背后都有一段特別的傳奇和故事，作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農產(chǎn)品本身，也是在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方，那們如何進(jìn)行塑造呢，我們可以跟戲劇當中的一個(gè)原則，進(jìn)行說(shuō)明，一件事物的發(fā)生，算是一條新聞，新聞在不斷傳播和深化后，會(huì )便成傳聞，進(jìn)而編成傳奇、神話(huà)，甚至是童話(huà)，往往這個(gè)境界是人人所向往的，因為每個(gè)人不管他身處何方，地位境遇如何，都有回歸自我，崇尚自然的渴望，我們就是要營(yíng)造著(zhù)這樣的一種氛圍和體驗，尤其是高收入、高檔次、高品位的消費者來(lái)說(shuō)。
比如野生玫瑰花，從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō)，也只有玫瑰與之企及，但又有人知道她的美麗和芬芳呢，事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的，因為族姑娘的名字都叫，而它的意思就是玫瑰的含義，結合少數民族風(fēng)情和歌舞，進(jìn)行塑造，走出是完全有可能的。
這一點(diǎn)我們可以看到，一家生產(chǎn)茶葉的廠(chǎng)商就做得非常好，他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員，穿著(zhù)的都是當地苗族的特色服裝，唱著(zhù)山歌，迎接過(guò)往的來(lái)賓，獲得了很好的傳播效果，很多人為了嘗嘗“三道茶”味道，紛紛解囊購買(mǎi)。這樣現場(chǎng)的品牌串起酒杯消費者帶到了加利、帶到了腦海里，進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。
埋頭苦干的農產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們，你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢？失去了傳奇的包裝和演繹，就如同一句沒(méi)有靈魂的生命，這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢？
五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求
現在我們發(fā)現，絕大多數農產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求，難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎？其實(shí)在中國很多沿海地區的富裕程度，不亞于發(fā)達國家了，他們對農產(chǎn)品有著(zhù)更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，對應消費者獨特需求，滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求，才能獲得更高的收益。
例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè)，主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng)，因為糙米是聯(lián)合國糧農組織推進(jìn)的營(yíng)養食品之一，因此對該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝，針對減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā)，并結合深度的食用方法和調理教育，在高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果，消費者發(fā)現突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品，有沒(méi)有毒副作用，銷(xiāo)量獲得了持續的攀升。
事實(shí)上很多農產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養成分和生物活性，場(chǎng)上缺少對應市場(chǎng)和消費群的手段，造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去，消費者得不到好的農產(chǎn)品的現象出現。
六、高端農產(chǎn)品，渠道創(chuàng )新是出路
現在許多農產(chǎn)品，都希望進(jìn)現代零售渠道，如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等，事實(shí)上，這些渠道因為門(mén)檻較高，進(jìn)場(chǎng)費、促銷(xiāo)費不堪重負、還有帳期限至、甚至拖欠款，對許多農產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。
事實(shí)上在一些大城市，已經(jīng)出現了銷(xiāo)售高檔農產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端，如、等，通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一市場(chǎng)環(huán)境分析：
宏觀(guān)分析：黃材位于寧鄉西，屬一個(gè)重鎮．崔坪，金馬，白合，關(guān)坳，八渡水，祖塔，井沖等緊靠黃材，有一個(gè)廣闊的客源空間．
微觀(guān)分析：本鎮已有五六家商場(chǎng)和眾多的批發(fā)和雜貨商店，將來(lái)可能還會(huì )有新開(kāi)，所以本商場(chǎng)要急于改造和改良經(jīng)營(yíng)方式．
二商場(chǎng)定位分析：
本鎮企業(yè)少，居民收入的主要來(lái)源是：ａ外出打工收入
�。廪r業(yè)收入，副業(yè)收入
針對此情況，本店應定位中低檔產(chǎn)品，以生活必需品和食品為主的自選商場(chǎng)．
三商場(chǎng)進(jìn)貨渠道與方法分析：
降低進(jìn)貨成本是本店發(fā)展最根本的因素．
�。嵩诖筚u(mài)場(chǎng)采購商品，降低商品的成本．本店最接近的大賣(mài)場(chǎng)是高橋大市場(chǎng)．
b 與供應商簽定合同,采取月結,有利于達到融資的目的,購買(mǎi)新產(chǎn)品,以需定購。
c 供應商定期送貨，節省運費。
d 與供應商達成協(xié)議，以提成來(lái)贏(yíng)利，這樣有利于陳貨處理，本店可以全心投入銷(xiāo)售，而不必考慮庫存剩余。
e 時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，使本店的產(chǎn)品急于換新。
四 商場(chǎng)內部管理分析
a 營(yíng)造一個(gè)良好的店堂環(huán)境。（附錄）
b 員工統一著(zhù)裝，給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，吸引顧客。
c 員工以服務(wù)第一，留住顧客。微笑對待顧客，5米注意，3米觀(guān)注，1米搭訕。
d 店堂應有一個(gè)振奮人心，共同向上的.口號。
“小事做起，自己做起，各盡全力，展望未來(lái)”
e 采取店長(cháng)負責制。
每天舉行晨會(huì )與晚會(huì )。晨會(huì )說(shuō)明今天的任務(wù)和新動(dòng)向。晚會(huì )總結，員工反映信息。
五 商場(chǎng)銷(xiāo)售與顧客分析
銷(xiāo)售是本店獲利的總提前，本店要獲利，就要全身心的做好銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售：a 采取員工責任制，以銷(xiāo)售競賽的形式提高積極性和銷(xiāo)售量.
b 每天主辦一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引顧客。
�。� 每天采取定點(diǎn)特價(jià)。
d 以“天天平價(jià)”的形式吸引顧客。
�。╝，b，c，d見(jiàn)附錄）
顧客：a 建立客戶(hù)檔案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。
b 員工反映顧客最新動(dòng)態(tài)，滿(mǎn)足新需求。
六 商場(chǎng)名稱(chēng)與發(fā)展空間分析
全民自選商場(chǎng)是一家經(jīng)營(yíng)數十載，有固定客戶(hù)群的商場(chǎng)，在將來(lái)有更大的發(fā)展機會(huì )。
1 注冊商標
以“qm全民”，“qm全民自選”，“qm全民商場(chǎng)”，“qm全民商店”等為名稱(chēng)注冊，商標的注冊有兩點(diǎn)優(yōu)勢：a 商標的注冊，給顧客一鐘信任，留住回頭客。
b 可以開(kāi)加盟連鎖店，統一營(yíng)銷(xiāo)方案，達到融資的目的，擴大本店的規模。
2 自創(chuàng )商品
本店現在所經(jīng)營(yíng)的一些商品是無(wú)商標的散裝產(chǎn)品，本店可以通過(guò)自我包裝，冠以自己的商標。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3
一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹
1、華為公司簡(jiǎn)介
華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷(xiāo)售通信設備的民營(yíng)通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò )中的交換網(wǎng)絡(luò )、傳輸網(wǎng)絡(luò )、無(wú)線(xiàn)及有線(xiàn)固定接入網(wǎng)絡(luò )和數據通信網(wǎng)絡(luò )及無(wú)線(xiàn)終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )擁有者提供硬件設備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球170多個(gè)國家，服務(wù)全球運營(yíng)商50強中的45家及全球1/3的人口。
據了解，華為在20xx年以?xún)|美元營(yíng)業(yè)收入首次殺入《財富》世界500強榜單，排名為第397位。20xx年以?xún)|美元年營(yíng)業(yè)收入位居第352位。20xx年，華為連續3年入選財富500強，以?xún)|美元名列351位。20xx年，華為首超全球第一大電信設備商愛(ài)立信，排名第315位，愛(ài)立信排名第333位。20xx年，華為排名由去年的第315位上升至285位。20xx年華為排名相較20xx年又有大幅提升，上升57位至228位。20xx年，華為又提升了將近百名，位居第129位。
[1]20xx年，評為新浪科技20xx年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。
[2]20xx年，研究機構Millward Brown編制的BrandZ全球100個(gè)最具價(jià)值品牌排行榜中，華為從20xx年的排名第70位上升到第50位。
[3] 8月，全國工商聯(lián)發(fā)布“20xx中國民營(yíng)企業(yè)500強”榜單，華為以?xún)|元的年營(yíng)業(yè)收入成為500強榜首。
[4] 8月，華為在"20xx中國企業(yè)500強"中排名第27位
2、華為手機簡(jiǎn)介
就本身而言華為具有較強的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷(xiāo)售能力很強的銷(xiāo)售隊伍，但是手機畢竟不是和通信系統那樣只要技術(shù)含量高、運行穩定性好就可以滿(mǎn)足顧客的需求，另外，通訊系統、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對的大多是重點(diǎn)大客戶(hù)，而手機的銷(xiāo)售卻要面對為數眾多、千差萬(wàn)別的消費者。進(jìn)入手機領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費者市場(chǎng)，直面來(lái)自全方位的競爭，必然要承擔較大的風(fēng)險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機中端品牌形象為根本，著(zhù)眼于未來(lái)4G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細分市場(chǎng)。就消費群而言，東部區域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數眾多，而且相對集中于各個(gè)省會(huì )等大中城市。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì )參加工作，他們將是社會(huì )中高收入階層的大多數。所以，現在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。而且，華為在中國大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎。針對于華為現在的狀況，應該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。
二、SWOT分析
S優(yōu)勢：華為持續不斷的推陳出新，在價(jià)格方面的優(yōu)勢，很好地迎合了目標客戶(hù)，并且培養客戶(hù)的忠誠度。
W劣勢：雖然華為在國際上已經(jīng)占有一席之地但是相比思科、朗訊還有一定的差距，內部管理還有待完善，要避免高層動(dòng)蕩（如任正非高額請孫亞芳出局的傳聞，家族化等問(wèn)題），在擴張中本土化進(jìn)程和本土人才引進(jìn)較為落后。
O機會(huì )：全球市場(chǎng)的機會(huì )，在世界上，還有很多地區，尤其一些發(fā)展中國家和地區，通訊網(wǎng)絡(luò )建設相對落后，華為這樣的新興設備供應商提供了很好發(fā)展空間。通信發(fā)展的機會(huì )，超寬帶網(wǎng)絡(luò )如4G、全光網(wǎng)絡(luò )等的未來(lái)需求依然很大，并且這些網(wǎng)絡(luò )建設需要更大的投資；
T威脅：華為公司相對國際巨頭，華為實(shí)力依然非常薄弱在日趨競爭激烈中，價(jià)格優(yōu)勢正在一步步被侵蝕，而且消費需求變化迅速需要持續的創(chuàng )新動(dòng)力。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
根據以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )造利潤是最終目標，所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標，暨銷(xiāo)售目標和品牌推廣目標。銷(xiāo)售目標主要是為華為手機拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng )造利潤。品牌推廣目標主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續發(fā)展打下扎實(shí)的基礎。配合企業(yè)現行的銷(xiāo)售目標，提高銷(xiāo)售收入。所以我們要具體實(shí)現：。
1、20xx年出貨量?jì)|部
2、市場(chǎng)占有率提升20%
3、在宣傳華為手機的同時(shí)，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客
4、提高品牌定位，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬�、定位與價(jià)格策略：20xx年，華為決定做自有品牌手機。要以電信運營(yíng)商貼牌為主，追求大規模和低成本的運營(yíng)模式，變?yōu)樽非笮阅芎陀脩?hù)體驗的精品戰略。之后華為推出更有正對性的.Ascend系列產(chǎn)品，分為D、p、g、y四個(gè)分類(lèi)。D（diamond鉆石）：旗艦機；p（platinum鉑金）：時(shí)尚高端機；g（gold黃金）：高性?xún)r(jià)比中端機；y（youth年輕）：入門(mén)機。20xx年，針對互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售興起，華為推出榮耀品牌，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)幾代更迭
產(chǎn)品定位為高性?xún)r(jià)比的放心手機，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。華為手機向來(lái)以質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場(chǎng)手機定位，
公司將“普及型”智能手機作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機，并表示20xx年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推1000—1500元左右的3G智能手機；而中國移動(dòng)董事長(cháng)王建宙也認為，中國移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以?xún)鹊?G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠(chǎng)商和芯片廠(chǎng)商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿(mǎn)意定價(jià)時(shí)，這勢必將對一些中端商務(wù)手機消費者會(huì )產(chǎn)生較大的吸引力。
�。ǘ�、銷(xiāo)售渠道
以網(wǎng)絡(luò )作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式。此銷(xiāo)售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷(xiāo)售渠道同時(shí)具有調查、服務(wù)、咨詢(xún)一體的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該考慮到的因素：
1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達配送資源
2網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的流暢性：建立一個(gè)完善的訂貨系統減少銷(xiāo)售費用節約成本網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢互補。積分促銷(xiāo)手段，通過(guò)購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠
�。ㄈ�、促銷(xiāo)策略
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)（病毒式營(yíng)銷(xiāo)）華為手機需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機也知道有華為這個(gè)手機。利用國人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛(ài)看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區別并獨立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺(jué)。
2、事件營(yíng)銷(xiāo)召開(kāi)發(fā)布會(huì )利用華為手機高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注
3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)成功吸引了消費者關(guān)注后，不能一下子滿(mǎn)足消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣(mài)需要一定時(shí)間段，給消費者以想象的空間
�。ㄋ模�、廣告策略
網(wǎng)絡(luò )廣告是常用的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法之一。主要價(jià)值表現在品牌形象、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面。
a標志廣告
標志廣告之網(wǎng)絡(luò )廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導航網(wǎng)站，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上發(fā)布標志廣告，通過(guò)發(fā)布一些促銷(xiāo)信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶(hù)點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶(hù)。
b關(guān)鍵詞廣告
關(guān)鍵詞廣告的載體是搜索引擎，目前主要有百度的競價(jià)排名和谷歌的關(guān)鍵詞廣告。我們可以在百度和谷歌上購買(mǎi)關(guān)鍵詞，例如手機，華為android等等。通過(guò)關(guān)鍵詞廣告，可以自由控制廣告的預算，降低制作成本，提高投放效率，可以吸引潛在用戶(hù)直達任何一個(gè)期望的目的網(wǎng)頁(yè)，廣告的效果便于統計。
�。ㄎ澹�、客戶(hù)關(guān)系管理策略
1、建立消費者個(gè)人信息數據庫。
為用戶(hù)建立起完善的個(gè)人信息數據庫系統，以便隨時(shí)了解用戶(hù)的動(dòng)態(tài)信息，用戶(hù)的訴求。一個(gè)完整的有效地個(gè)人數據庫對企業(yè)來(lái)數至關(guān)重要。你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶(hù)，以吸引用戶(hù)的好奇心，并去消費這個(gè)產(chǎn)品。
2、定期與顧客保持聯(lián)系。
你可以通過(guò)電話(huà)或郵件隨時(shí)和客戶(hù)保持聯(lián)系，增加互動(dòng)。詢(xún)問(wèn)他們對現有產(chǎn)品的使用感受優(yōu)缺點(diǎn)等，以及心目中理想產(chǎn)品的要求。讓自己更加了解消費者。
3、為你的網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者提供免費的在線(xiàn)產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品可以是手機應用、手機使用等等。你還可以以實(shí)物作為具體回報，以答謝一些資深的，對產(chǎn)品做出貢獻的用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4
一、市場(chǎng)概況
家具是人們的必須消費品，這個(gè)前提條件為行業(yè)定義了一個(gè)很大的市場(chǎng)。近年來(lái)中國家具業(yè)顯示出了強勁的發(fā)展勢頭，生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲，全年家具制造業(yè)實(shí)現累計工業(yè)總產(chǎn)值185，086，563千元，實(shí)現累計產(chǎn)品銷(xiāo)售收入178，787，644千元。
10年來(lái)，中國家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速發(fā)展期，以量的擴張為主，初步建立起了門(mén)類(lèi)齊全、與國際接軌的完整的工業(yè)體系，產(chǎn)品能滿(mǎn)足人民生活需要和國際市場(chǎng)的需要。在未來(lái)5到10年，在國際家具產(chǎn)業(yè)轉移的大背景下，中國家具行業(yè)將迎來(lái)第二個(gè)高速發(fā)展期。這個(gè)時(shí)期主要不是在量的擴張，而是在質(zhì)的提高。
家具行業(yè)在未來(lái)五年還將面臨著(zhù)新的挑戰，木材和其它家具原材料資源供應緊張，能源和運輸價(jià)格的提高，環(huán)保要求的加強，技術(shù)人員和管理人員的缺乏將是行業(yè)發(fā)展的制約因素。
因此，應用高新技術(shù)改造傳統產(chǎn)業(yè)，轉變增長(cháng)方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量，基本實(shí)現由家具生產(chǎn)大國向強國跨越的目標。中國良好的投資環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套水平以及低廉的勞動(dòng)力將繼續吸引大量外資注入。歐元升值，美元走低，使得歐洲家具企業(yè)原輔料漲價(jià)，出口受阻。同時(shí)也使得國際家具產(chǎn)業(yè)結構調整，加速向中國轉移。家具出口國家和地區的多元化，出口產(chǎn)品的多樣化也是中國家具出口高速發(fā)展的有利契機。
進(jìn)入21世紀后，中國政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮化建設步伐，全面繁榮農村經(jīng)濟，加快城鎮化進(jìn)程，以便進(jìn)一步拉動(dòng)消費市場(chǎng)，擴大消費領(lǐng)域。國家的這一舉措，必將進(jìn)一步促進(jìn)中國的住宅建設，因而會(huì )使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到發(fā)展。國務(wù)院根據社會(huì )需求和發(fā)展的需要，提出了住宅產(chǎn)業(yè)化，這一舉措將帶動(dòng)與住宅配套幾萬(wàn)種產(chǎn)品的標準化、系列化和產(chǎn)業(yè)化。由于住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，住宅作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng)，為各類(lèi)家具和配套產(chǎn)品提供了發(fā)展空間。中國家具行業(yè)蘊藏著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。
互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )正在不斷改變著(zhù)人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著(zhù)家具業(yè)傳統的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式，家具企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是一種劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，是傳統企業(yè)融入知識經(jīng)濟的管理工具和思維方法，對此家具企業(yè)應該有充分的認識。為了適應網(wǎng)絡(luò )的趨勢，傳統企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力，必須對商業(yè)系統作出融入商務(wù)網(wǎng)絡(luò )的新的安排，必須以行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)為武器，使產(chǎn)出（產(chǎn)品和服務(wù)）能讓顧客滿(mǎn)意，從而獲得競爭優(yōu)勢。
二、行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式
�。ㄒ唬┘揖咝袠I(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸
當前國內家具企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式除了找經(jīng)銷(xiāo)商之外，基本上都只能自租場(chǎng)地，或通過(guò)商場(chǎng)和家具城銷(xiāo)售，這種營(yíng)銷(xiāo)模式使得經(jīng)銷(xiāo)商常�！耙�(jiàn)風(fēng)使舵”，“誰(shuí)的東西好賣(mài)就賣(mài)誰(shuí)的”，見(jiàn)利就走，企業(yè)難以控制穩定的客源。如果企業(yè)選擇自產(chǎn)自銷(xiāo)，將又不得不拿出高昂的費用來(lái)處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，一旦企業(yè)規模擴大，渠道管理又將是一大難題。
除此之外，家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還存在以下瓶頸：
1、營(yíng)銷(xiāo)意識和營(yíng)銷(xiāo)理念存在偏差，不能做到以市場(chǎng)為中心，以消費者為導向。營(yíng)銷(xiāo)模式僵化，手段落后。家具企業(yè)長(cháng)期以來(lái)有“銷(xiāo)”無(wú)“營(yíng)”，都是以“推”的方式去銷(xiāo)售，而不是以“拉”的模式去營(yíng)銷(xiāo)，喜歡憑經(jīng)驗而不搞調研分析來(lái)做市場(chǎng)，憑降價(jià)而不做品牌爭奪顧客，憑廣告而不注重內部管理……，在這種傳統陳舊的營(yíng)銷(xiāo)模式下，無(wú)法建立起核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)內的企業(yè)也肯定跳不出惡性競爭的“怪圈”，必定出現“洗牌”的局面。
2、企業(yè)缺少整體而系統的營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃，但行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個(gè)正確的、整體而系統的戰略規劃，原因在于：(1)行業(yè)內，外部環(huán)境分析不夠，不能將企業(yè)定位于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競爭環(huán)境；(2)沒(méi)有明確的戰略目標，不從企業(yè)發(fā)展的總體、全局去思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，或是所訂目標不夠明晰、可行性差，對企業(yè)的可持續性發(fā)展產(chǎn)生消極影響，在外部市場(chǎng)變化日趨加快的情況下，企業(yè)也就變的異常脆弱。
3、品牌意識不強，缺少專(zhuān)業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)的理路�？梢哉f(shuō)目前行業(yè)內個(gè)別家具企業(yè)有了點(diǎn)“品牌經(jīng)營(yíng)”的概念，但在CIS系統的導入，品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng )新卻遠遠不夠，有些企業(yè)有錢(qián)不知怎樣投入，更多的企業(yè)沒(méi)想到去投入。只有把品牌做到消費者心目中，才能讓消費者來(lái)拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷(xiāo)中的“推”、“拉”結合的策略。
4、缺少系統的渠道規劃和市場(chǎng)管理措施。市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)成為企業(yè)人、財、物之后的“第四大財富”，我們都清楚所有的銷(xiāo)量全部來(lái)自于網(wǎng)絡(luò )的終端店，但對于怎樣去拓建，推護，提升我們的網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力，企業(yè)往往缺少一套系統有效的手段。
5、缺乏明確的市場(chǎng)定位，缺乏對終端消費者的分析和了解。隨著(zhù)社會(huì )的經(jīng)濟的發(fā)展和收入的提高，消費者需求也在不斷變化，導致市場(chǎng)的不確定性。但有些家具企業(yè)卻忽視對消費者需求的動(dòng)態(tài)把握，一味“隨風(fēng)”設計生產(chǎn)家具，憑經(jīng)驗和感覺(jué)去揣測消費者，由于市場(chǎng)調查力度不夠，必然導致信息失真，進(jìn)而導致產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準，經(jīng)營(yíng)戰略決策失誤。
6、廠(chǎng)商關(guān)系不穩定，很少有家具企業(yè)從共同發(fā)展的角度與上游原材料供應商和下游經(jīng)銷(xiāo)商構建“戰略聯(lián)盟”伙伴關(guān)系及“雙贏(yíng)模式”�，F在的家具企業(yè)，不僅要同競爭對手競爭產(chǎn)品，還要同對手競爭客戶(hù)和銷(xiāo)售場(chǎng)地，而經(jīng)銷(xiāo)商和家具商場(chǎng)都是有限的，因此必須改變交易導向為合作導向，將經(jīng)銷(xiāo)商視為企業(yè)的一分子和寶貴的資源，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期，持續，穩定的雙贏(yíng)合作關(guān)系。
7、營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設落后，整體素質(zhì)有待提高�，F在家具行業(yè)內不缺銷(xiāo)售人員，但真正懂得現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，具有敏銳的觀(guān)察力、洞察力，和創(chuàng )新意識，懂策劃，能開(kāi)拓和維護終端的營(yíng)銷(xiāo)人員少之又少，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，扎實(shí)的理論知識，就談不上長(cháng)遠的戰略眼光。另外，大多數家具企業(yè)缺少對營(yíng)銷(xiāo)員培訓的投入，出現頻繁跳槽的現象，這樣也會(huì )喪失企業(yè)最根本的競爭力。
�。ǘ┬滦袠I(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式的應用
家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)采取的各種傳統營(yíng)銷(xiāo)方式，如戶(hù)外廣告、報紙廣告、電視廣告、門(mén)店銷(xiāo)售等，主要采用的是推送(Push)方式，營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)發(fā)揮大眾媒體的.傳播能力，將信息快速地傳遞給消費者。營(yíng)銷(xiāo)者是信息的主動(dòng)推送方，消費者是各種信息的被動(dòng)接受方，營(yíng)銷(xiāo)者可以清楚地傳遞自己想要傳達的信息，但是消費者不能直接將意見(jiàn)反映給營(yíng)銷(xiāo)者，營(yíng)銷(xiāo)者只能借助市場(chǎng)調查和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結果，造成營(yíng)銷(xiāo)者與消費者之間無(wú)法完全溝通信息，不但使營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間拉長(cháng)和費用開(kāi)銷(xiāo)變大，而且因為消費者成為被動(dòng)的信息接受者而必將對此產(chǎn)生反感。
網(wǎng)絡(luò )媒體特性與此不同，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)主要采用的是“牽引”(Pull)方式，網(wǎng)絡(luò )媒體采用“多對多”的營(yíng)銷(xiāo)模式，可提供一個(gè)即時(shí)的新的傳播模式。網(wǎng)絡(luò )上的消費者既可以是信息接受者，也可以是信息發(fā)送者，營(yíng)銷(xiāo)信息針對的消費者可以有很大的主動(dòng)權，可以自主決定在什么時(shí)候瀏覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內容的信息，另外消費者如果對互聯(lián)網(wǎng)上的家具廣告感興趣，可以點(diǎn)擊相關(guān)的內容，得到更加詳細的資料，這樣營(yíng)銷(xiāo)者與消費者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化。
行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)區別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的根本原因是網(wǎng)絡(luò )本身的特性和消費者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，改變?yōu)橐韵M者為中心，即實(shí)現�！�4P”到“4C”的轉換。
從傳播學(xué)的角度講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )只能算是一種新興的媒介，雖然這種媒介覆蓋了傳統媒介（包括報紙、雜志、電話(huà)、傳真、電視、廣播等）的大部分特點(diǎn)。然而網(wǎng)絡(luò )的影響卻不止這些，觸過(guò)網(wǎng)的人都明白，它所觸及的不是技術(shù)也不是媒介，而是一種以信息為標志的生活方式，而消費者的生活方式的了變化必然導致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的變化。
網(wǎng)絡(luò )的這種異化力量表現在消費者心理上，至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化：
1、強調消費的個(gè)性化。消費者更多的以個(gè)人心理愿望為基礎挑選和購買(mǎi)商品或服務(wù)。
2、表現消費的主動(dòng)性。消費者會(huì )主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。
3、要求購買(mǎi)的方便性。要求能更方便更快捷的購物。
4、追求購買(mǎi)的娛樂(lè )性。希望購物能為他們帶來(lái)樂(lè )趣，能滿(mǎn)足心理需求。
對于網(wǎng)絡(luò )時(shí)代消費者生活方式(價(jià)值觀(guān)念與人生態(tài)度)的這種變化，企業(yè)應該應該清醒地認識到，當今的消費市場(chǎng)已由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷演變，新的營(yíng)銷(xiāo)方式應以消費者為核心，最大限度滿(mǎn)足消費者的需求。
要滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò )時(shí)代消費者的需求，企業(yè)必須適時(shí)開(kāi)展行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，提供讓消費者滿(mǎn)意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò )時(shí)代出現的消費心理，只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò )手段才能解決。這是因為行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)除了具有直復營(yíng)銷(xiāo)的所有特點(diǎn)外，還具有如下的優(yōu)勢：
1、是一種更具個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式。能夠輕易地通過(guò)數據庫管理，真正實(shí)現“一對一”營(yíng)銷(xiāo)。
2、具有極強的互動(dòng)性，是實(shí)現全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具。
3、真正超越時(shí)空，方便快捷。能滿(mǎn)足消費者對購物方便性需求，提高消費者的購物效率。
4、融各種媒介特點(diǎn)于一身，寓“銷(xiāo)”于樂(lè )。
三、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀
�。ㄒ唬┲袊ヂ�(lián)網(wǎng)基本狀況
1、中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心的調查
依據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心（CNNIC）2008年7月所發(fā)布的第22次“中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告”，截止到截至2008年6月底，我國網(wǎng)民數量達到了2.53億，首次大幅度超過(guò)美國，網(wǎng)民規模躍居世界第一位。
調查報告顯示，目前網(wǎng)民中女性比例已經(jīng)上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性的網(wǎng)民比例上升了3.6個(gè)百分點(diǎn)。未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年齡分布上，30歲以下的網(wǎng)民占到總體的68.6%。
從程度來(lái)看，高中和高中以下學(xué)歷的網(wǎng)民所占的比例總共為39％，隨著(zhù)網(wǎng)民規模的逐漸擴大，網(wǎng)民的學(xué)歷結構正逐漸向中國總人口的學(xué)歷結構靠攏，這是互聯(lián)網(wǎng)大眾化的表現。從用戶(hù)的職業(yè)來(lái)看，學(xué)生所占比例仍然最高，為30%，此外，本報告中網(wǎng)民中的管理層（包括黨政機關(guān)干部和企事業(yè)單位管理者）比例有所提高，占到了網(wǎng)民總數的10.7%
在網(wǎng)絡(luò )購物方面，市場(chǎng)的增長(cháng)趨勢明顯。目前的網(wǎng)絡(luò )購物用戶(hù)人數已經(jīng)達到6329萬(wàn)人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購物，躋身十大網(wǎng)絡(luò )應用之列。經(jīng)濟發(fā)達城市的網(wǎng)絡(luò )購物普及率更高。根據中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )信息中心（CNNIC）6月份發(fā)布的統計報告，上海網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò )購物使用率達到45.2%，是網(wǎng)絡(luò )購物最為普及的城市。其次是北京，網(wǎng)民中的網(wǎng)絡(luò )購物使用率為38.9%。
在經(jīng)濟發(fā)達城市中，網(wǎng)絡(luò )購物中電子支付和物流環(huán)節等對網(wǎng)絡(luò )購物的限制要比其他低一級城市更小一些，且這些城市中的網(wǎng)民網(wǎng)齡相對較長(cháng)，對互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟悉，也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò )購物的發(fā)展。
總體說(shuō)來(lái)，人們對互聯(lián)網(wǎng)的使用越來(lái)越頻繁，從最初的電子郵箱、查詢(xún)新聞，到現在如此豐富的網(wǎng)絡(luò )應用服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)對人們日常生活的滲透性也越來(lái)越強�；ヂ�(lián)網(wǎng)應用在深度和廣度上的前景廣闊，無(wú)論是純網(wǎng)上應用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)，都有很大的需求。這也要求廣大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統行業(yè)研究網(wǎng)民的消費需求，以網(wǎng)民需求為主導，提供各種更為豐富的網(wǎng)上服務(wù)。
�。ǘ┲袊揖呦M需求分析
中國家具市場(chǎng)規模龐大，家具市場(chǎng)增幅顯著(zhù)，市場(chǎng)呈現一片良好勢頭，在房地產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下，家具市場(chǎng)將隨之走向前所未有的熱銷(xiāo)階段。中國家具市場(chǎng)未來(lái)需求旺盛，多種因素挖掘家具市場(chǎng)潛力需求。2008年北京奧運會(huì )和2010年上海世博會(huì )的召開(kāi)，為酒店家具業(yè)帶來(lái)了巨大的商機。據消費日報報道，今后幾年北京星級飯店每年將以7%的速度增長(cháng)，估計到2008年，北京星級飯店將達800家左右，客房130，000間；同時(shí)，目前北京市現有的573家星級飯店中，八成以上近年都有改造需求，由此產(chǎn)生的市場(chǎng)需求高達100億元人民幣，這其中包含的對酒店家具的需求不容忽視。同時(shí)，由于奧運會(huì )所帶來(lái)的大批文化和商業(yè)設施的建設，也為家具業(yè)帶來(lái)了無(wú)限商機。建筑行業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將帶來(lái)家具業(yè)的巨大需求。據中國建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì )統計，內地建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值每年平均以20%左右的速度遞增，而全國家裝行業(yè)總產(chǎn)值的增長(cháng)幅度超過(guò)30%。其中尤以櫥柜家具市場(chǎng)增速驚人，2003年需求量已逼近80萬(wàn)套，市場(chǎng)調查資料顯示，目前，內地城市居民家庭中，整體櫥柜家具擁有率僅有6.8%，遠低于歐美發(fā)達國家的35%的水平。據業(yè)內專(zhuān)家測算，在未來(lái)五年時(shí)間內，內地每年僅櫥柜家具就有350億元的市場(chǎng)空間。各種商業(yè)設施和文化設施的建設，同樣會(huì )帶來(lái)巨大的家具市場(chǎng)需求。
據調查，中青年一代是內地家具消費的主流，也是社會(huì )中收入最高、最有消費能力的一個(gè)群體。經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中42%是20-30歲的消費者，31-40歲的占22%，41-50歲的占了16%，50-60歲的占了10%，其余占10%。因此，適合這一層次消費品位元的家具產(chǎn)品會(huì )較為暢銷(xiāo)。近年，家具消費群體知識結構與生活態(tài)度正發(fā)生改變。據調查，經(jīng)常光顧家具市場(chǎng)的人群中有78%的學(xué)歷均在大專(zhuān)學(xué)歷以上。這一群體已不僅僅滿(mǎn)足家具的功能需求，而且在尋找一種新的生活方式，以期與他們的文化層次與個(gè)人品位相吻合。而一般文化程度人群去光顧家具市場(chǎng)的則寥寥無(wú)幾。
�。ㄈ┬袠I(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、家具公司網(wǎng)定位
1）模式定位——B2C
行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的模式主要有三種：B2B、B2C、C2C，在詳細地分析行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的作用、家具公司的經(jīng)營(yíng)策略和考慮家具公司對網(wǎng)站建設的要求、網(wǎng)站定位之后，我們認為B2C是大多數家具公司適合的模式：
在經(jīng)過(guò)行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析，可以看出它是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧客、顧客與顧客的溝通橋梁，為企業(yè)塑造形象，向企業(yè)與顧客傳遞信息，聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情，能夠為企業(yè)提供一個(gè)銷(xiāo)售的平臺。
在眾多的網(wǎng)站中，為了能夠給消費者深刻的印象并記住，我們將網(wǎng)站定位為B2C模式。
2)內容定位——提供專(zhuān)業(yè)的家具知識為主，融入游戲和家具自主定制意念豐富其內容建立網(wǎng)站主要目的是為了品牌的推廣，增加網(wǎng)站的瀏覽量，有一定的情感訴求，最終增加公司的銷(xiāo)售量，雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣，但是網(wǎng)站上不能過(guò)多地出現企業(yè)內部信息與企業(yè)廣告，因為消費者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息（39.1%）和娛樂(lè )休閑（35.7%），所以它對產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)的大多信息是不感興趣的。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是網(wǎng)站作為一個(gè)平臺，通過(guò)提供給消費者一種服務(wù)而建立一種形象，一種關(guān)系。提供個(gè)性化免費服務(wù)，挽留消費者的心。
2、家具企業(yè)行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)相比也存在一些不足，主要包括：
1）缺乏信任感。在網(wǎng)上只能介紹和展示家具的顏色和外觀(guān)樣式，不能充分地向消費者傳遞家具的嗅覺(jué)、觸覺(jué)信息，這樣一來(lái)，難免有時(shí)在屏幕上顯示的商品與顧客想象的或實(shí)際得到的商品存在一些出入。這就要求傳統營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)積極地配合網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，彌補網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的不足。
2)安全問(wèn)題。包括貨幣網(wǎng)上支付的安全性。
目前交易方式有在線(xiàn)支付、郵局匯款、銀行電匯等，由于我國目前電子交易技術(shù)和市場(chǎng)有待完善，在線(xiàn)支付方式受到一定的限制，家具企業(yè)可以側重于采取后兩種方式進(jìn)行交易。
網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢應當得到長(cháng)足發(fā)展，不足之處應該結合傳統營(yíng)銷(xiāo)加以彌補和避免，只有兩者緊密結合起來(lái)，揚長(cháng)避短，互相補充，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。
3）網(wǎng)站信息長(cháng)時(shí)間未更新，服務(wù)質(zhì)量低
調查顯示，長(cháng)時(shí)間未更新網(wǎng)站信息是企業(yè)網(wǎng)站最突出的問(wèn)題，這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動(dòng)態(tài)、時(shí)裝秀、企業(yè)資料等，有些企業(yè)大手筆做品牌策劃，但網(wǎng)站新聞欄目里的內容往往是網(wǎng)站初建時(shí)的那幾條。有些網(wǎng)站的產(chǎn)品欄目里長(cháng)年顯示著(zhù)往年的產(chǎn)品，這些問(wèn)題使瀏覽者無(wú)法通過(guò)這一平臺了解到企業(yè)和品牌，使網(wǎng)站失去存在的意義。
在調查中還發(fā)現，多數網(wǎng)站設立了留言本（有些網(wǎng)站命名為“互動(dòng)地帶”、客戶(hù)咨詢(xún)等），一段時(shí)間下來(lái)，已經(jīng)有潛在客戶(hù)在網(wǎng)站上留言咨詢(xún)，可是有些網(wǎng)站要么長(cháng)時(shí)間無(wú)回復，要么就回復簡(jiǎn)單的一句“謝謝你的留言，請致電ＸＸ部門(mén)”，這種形式的回復使留言本形同虛設，也反映出網(wǎng)站的服務(wù)質(zhì)量低下。
而事實(shí)上，網(wǎng)站信息和產(chǎn)品的豐富程度及其服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化，也影響到瀏覽者對網(wǎng)站的滿(mǎn)意度、回頭率，更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與價(jià)值的體現、互聯(lián)網(wǎng)對非網(wǎng)民的吸引程度等。因此，要使互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)揮其應有的作用，應重視網(wǎng)上信息和產(chǎn)品的豐富以及服務(wù)質(zhì)量。
4）網(wǎng)站版面陳舊，難以體現主題
家具企業(yè)網(wǎng)站往往突出家具品牌，因此，這類(lèi)網(wǎng)站不僅要具備常規網(wǎng)站的功能，還要注意網(wǎng)頁(yè)版面的美觀(guān)，它的視覺(jué)效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象，有些網(wǎng)站在建設初期能夠與當季家具相結合，通過(guò)網(wǎng)頁(yè)將家具的主色調、品牌風(fēng)格體現出來(lái)，但是幾年之后仍是一副“老面孔”，由于流行趨勢變化之快，一個(gè)品牌每年往往會(huì )出幾個(gè)季節的新款，風(fēng)格雖然不變，但是主題在變，因此，有必要每年更新一次網(wǎng)站的版面，使之與品牌當年的最重要的主題相結合，完美體現品牌風(fēng)格。
5）企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡(luò )的人才
調查中發(fā)現，有部分企業(yè)網(wǎng)站里還設置了在線(xiàn)訂單、在線(xiàn)銷(xiāo)售等功能，這些網(wǎng)站公司的負責人表示，他們極少真正通過(guò)網(wǎng)絡(luò )完成一個(gè)訂單，這是由于一方面網(wǎng)站太孤立，沒(méi)有和其它行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站(B2B類(lèi))等形成互動(dòng)。另一方面，在線(xiàn)訂單、銷(xiāo)售的支付系統也不完善，客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )下單，最終還是要電話(huà)打到公司，和原始交易方法并不差異。
另外還有一部分企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面將范圍延伸至專(zhuān)業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站，如阿里巴巴、搜房家居網(wǎng)等，通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)平臺尋求商業(yè)機會(huì )的成功率較高，是一個(gè)可行的渠道，但是很多家具企業(yè)的人士說(shuō)，公司并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負責網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的人才，往往是電腦維護部門(mén)、財務(wù)部、企劃部的同事去負責，他們本身在網(wǎng)絡(luò )方面懂得不多，而現在很多商務(wù)網(wǎng)站的服務(wù)都要收費，因此負責人又要與老板溝通，而老板在這方面也是似懂非懂。
即使如此，現在還是有很多企業(yè)在相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站上注冊了用戶(hù)，使用網(wǎng)站的商務(wù)平臺尋找經(jīng)銷(xiāo)商和合作伙伴，但是有部分用戶(hù)在注冊后往往只填上企業(yè)的基本資料，商機信息后就坐等漁利，十天半月后再次登錄時(shí)，連當初注冊的用戶(hù)名和密碼都不記得了。
在上述問(wèn)題中，其實(shí)不僅是家具企業(yè)網(wǎng)站存在的問(wèn)題，國內其它行業(yè)的許多企業(yè)網(wǎng)站也是如此，這是現階段中國中小企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問(wèn)題，一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網(wǎng)，造成和下屬溝通困難，而多數企業(yè)還沒(méi)有專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò )人才，負責網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的往往是、文員、電腦維護員等。另一方面在和互聯(lián)網(wǎng)“打交道”的初期，中小企業(yè)往往對電子商務(wù)認識不足、信心也不足，常常半途而廢。
四、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定位與特點(diǎn)
�。ㄒ唬┘揖咝袠I(yè)網(wǎng)站定位
在家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，網(wǎng)站的定位很重要。該類(lèi)企業(yè)網(wǎng)站應該不僅僅是做成單純意義的企業(yè)網(wǎng)站，而應當根據該考慮家具行業(yè)的大環(huán)境，再綜合企業(yè)的具體特色進(jìn)行設計。例如，家具市場(chǎng)的所有流行元素有：奢華、古典、自然、時(shí)尚、個(gè)性、簡(jiǎn)約等，必須考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和目標客戶(hù)群特征，通過(guò)網(wǎng)站風(fēng)格和欄目功能設計進(jìn)行體現，如：游戲互動(dòng)區、風(fēng)格實(shí)驗室、網(wǎng)上目錄手冊、網(wǎng)站索引、搜索、客戶(hù)服務(wù)、拍賣(mài)平臺、家居常識問(wèn)答、聯(lián)系我們等：
“公司產(chǎn)品介紹”，顧名思義，主要介紹公司每一件最新推出的家具的名稱(chēng)和價(jià)格、功能等相關(guān)信息，讓顧客根據實(shí)際情況和需要自主選擇“心頭好”；
“游戲互動(dòng)區”，為傳統的家具形象增添新鮮感和趣味，是網(wǎng)站的一大亮點(diǎn)，通過(guò)虛擬出公司的最新產(chǎn)品，讓顧客自主進(jìn)入一個(gè)完全屬于自己的“虛擬居室”，營(yíng)造出一個(gè)個(gè)性化的小天地，使懂得生活享受和渴望提高生活素質(zhì)的青年消費者得到前所未有的體驗。
“風(fēng)格實(shí)驗室”，免費為顧客提供各種家具設計下載軟件，還有家具設計師的專(zhuān)業(yè)建議，甚至可以通過(guò)調和面板導航，激發(fā)顧客的創(chuàng )造靈感，親自為自己的居室設計有個(gè)人風(fēng)格的家具。然后咨詢(xún)設計師的專(zhuān)業(yè)評價(jià)，可行后可立即為顧客訂做“獨一無(wú)二”的個(gè)性風(fēng)格家具。
“網(wǎng)上目錄手冊”，介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念和過(guò)往銷(xiāo)售最好和得獎的家具產(chǎn)品，可以方便顧客瀏覽打印，進(jìn)一步了解公司的產(chǎn)品，也為自主設計家具提供了參考。
“網(wǎng)站索引”公司網(wǎng)站地圖，指引顧客找到所需的功能模版。
“搜索”公司產(chǎn)品和產(chǎn)品庫存的查詢(xún)。
“客戶(hù)服務(wù)”為顧客提供訂造、組裝、送貨等服務(wù)、還有退換貨政策、網(wǎng)上交易支付等服務(wù)。
“拍賣(mài)平臺”通過(guò)一些拍賣(mài)網(wǎng)站把積存的產(chǎn)品以較低價(jià)格拍賣(mài)出去，又為顧客增添了享受優(yōu)惠和多元的購買(mǎi)樂(lè )趣。
“家居常識問(wèn)答”結合現在關(guān)注的家具環(huán)保問(wèn)題，以專(zhuān)業(yè)和客觀(guān)的知識為顧客解決日常生活常見(jiàn)的問(wèn)題。
“聯(lián)系我們”公司的聯(lián)系方式和地址
品牌是家具企業(yè)的核心，也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現的核心內容。在進(jìn)行家具企業(yè)網(wǎng)站的策劃前，一定要吃透企業(yè)品牌的內涵，按照品牌演繹的需要來(lái)規劃網(wǎng)站，設計欄目。在企業(yè)網(wǎng)站內規劃品牌子網(wǎng)站是當前網(wǎng)站建設業(yè)界較為新穎的一種做法，通過(guò)站中站的品牌活動(dòng)、品牌故事、形象代言等內容，把企業(yè)網(wǎng)站的品牌部分相對剝離出來(lái)，單獨進(jìn)行規劃，能有效突出網(wǎng)站的核心部分，起到更加理想的效果。
�。ǘ┘揖咂髽I(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)4P策略
1、家具產(chǎn)品組合策略
傳統的家具產(chǎn)品組合策略，包括：組織生產(chǎn)合適的產(chǎn)品系列(比如：辦公家具、客廳家具、廚房家具等)、產(chǎn)品的差異化以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，但考慮到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢，組合策略還要考慮一些新的內容。
產(chǎn)品組合信息。網(wǎng)絡(luò )的特點(diǎn)是宣傳面廣，傳播信息快。一方面，家具企業(yè)應提供方便、快捷的家具產(chǎn)品系列分類(lèi)和查詢(xún)，另一方面，家具企業(yè)通過(guò)文字和多角度圖片的形式多方面地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)。家具和它配套的環(huán)境密不可分。因此，最好通過(guò)多媒體視頻技術(shù)，使客戶(hù)通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)立體地了解家具產(chǎn)品的文化內涵。
利用網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢開(kāi)發(fā)個(gè)性化的家具產(chǎn)品。在網(wǎng)站上開(kāi)設個(gè)性化的家具設計論壇，與客戶(hù)或家具設計者互動(dòng)地對企業(yè)的家具產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)和建議。企業(yè)根據客戶(hù)或設計者的建議，不斷提高產(chǎn)品的設計水平；客戶(hù)還可以提出自己個(gè)性化的家具要求，企業(yè)根據客戶(hù)的需求，裝配客戶(hù)所喜歡的家具色彩或樣式，從而提高企業(yè)家具的銷(xiāo)售量。
2、家具價(jià)格策略
傳統意義的家具定價(jià)策略，就是根據制造家具的成本、市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)競爭態(tài)勢，合理組織定價(jià)或組合定價(jià)，達到既提高收人又贏(yíng)得競爭、擴大市場(chǎng)的目的。這些方式在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中仍然可以借鑒。但在網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，定價(jià)策略要充分利用網(wǎng)絡(luò )資源，定價(jià)方法可采取靈活方式，通過(guò)網(wǎng)上更便捷、更廣泛的市場(chǎng)調研，掌握各地、各廠(chǎng)家的家具價(jià)格行情，更靈敏地制定相應的價(jià)格策略。從而使企業(yè)保持價(jià)格的彈性，取得價(jià)格競爭優(yōu)勢。另外，可對一些家具產(chǎn)品，通過(guò)網(wǎng)上家具競拍賣(mài)的形式，讓更多的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，從而獲得一些指導性的價(jià)格，同時(shí)可以擴大企業(yè)的影響力。
3、家具營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
傳統意義上的家具營(yíng)銷(xiāo)策略，主要通過(guò)代理商、店面零售或推銷(xiāo)方式達到既擴大銷(xiāo)售，又降低銷(xiāo)售成本的目的。在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，這些方式仍然可以選擇采用，但要充分利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣可以省去中間流通環(huán)節。家具企業(yè)要力所能及地建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )，由于我國當前電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)還不成熟，可以變通地通過(guò)網(wǎng)上宣傳、實(shí)現網(wǎng)上定購，而后通過(guò)傳統的交易方式進(jìn)行銷(xiāo)售。同時(shí)，家具企業(yè)在網(wǎng)上宣傳和促銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要考慮如何合理利用各種傳統的配送渠道，將產(chǎn)品及時(shí)、安全可靠、費用低廉地送到客戶(hù)手中，這樣客戶(hù)才能最終接受這種營(yíng)銷(xiāo)模式。
4、家具促銷(xiāo)策略
傳統意義的家具促銷(xiāo)策略，主要是利用產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展示、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )以及人員推銷(xiāo)等方式達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。這些內容在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下仍可以選擇采用。同時(shí)，更要重視網(wǎng)絡(luò )這個(gè)所謂“第四媒體”的作用。
�。ㄈ┬袠I(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施
企業(yè)在建立行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應注意：
1)內容要求綜合利用文字、圖像、音樂(lè )、動(dòng)畫(huà)、視頻等多種方式宣傳家具產(chǎn)品信息。同時(shí)還要側重家具綠色文化的宣傳，倡導家具產(chǎn)品的健康性、環(huán)保性和文化內涵。并且能提供一些家具保養和維護方面的知識以及行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息，并能夠對用戶(hù)使用家具后的信息進(jìn)行收集和反饋。
2)采用先進(jìn)實(shí)用的網(wǎng)頁(yè)設計技術(shù)，要求具有特色、新穎、美觀(guān)的家具展示界面，方便靈活的家具信息導航。
3)通過(guò)各種途徑宣傳推廣網(wǎng)站，如：利用報刊、廣播、電視等傳統媒體宣傳網(wǎng)址；知名網(wǎng)站的鏈接，搜索引擎排名等網(wǎng)絡(luò )宣傳方式，樹(shù)立網(wǎng)站品牌。
另外，企業(yè)可以采用產(chǎn)品設計有獎?wù)鞲宸绞�，讓顧客或沒(méi)計者共同參與產(chǎn)品的設計，與顧客充分的溝通，這樣最容易引起顧客的認同，這些顧客的好口碑將是網(wǎng)站最好v的宣傳。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有很大潛力等待挖掘，家具企業(yè)要特別重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段。
衡量家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的直接指標是網(wǎng)上銷(xiāo)售量和利潤，銷(xiāo)售量和利潤越高表明營(yíng)銷(xiāo)效果愈好。間接指標主要有網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)率和回復率，通過(guò)對這些指標的分析了解網(wǎng)站受歡迎的程度，從而間接了解營(yíng)銷(xiāo)效果。同時(shí)，利用網(wǎng)上的反饋和建立的客戶(hù)數據庫，及時(shí)調整網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而提高家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果，為企業(yè)創(chuàng )造效益。
五、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)案例
[案例]：詩(shī)尼曼整體衣柜是一家專(zhuān)業(yè)設計、制造、銷(xiāo)售民用板式家具的綜合性企業(yè)，其設計生產(chǎn)的“詩(shī)尼曼（Snimay）”整體衣柜品牌系列產(chǎn)品，在設計上揉合了中西文化之長(cháng)，既滿(mǎn)足中國傳統文化的情感需要，又充分體現西方文化前衛、創(chuàng )新的審美需求，并逐步形成“時(shí)尚、大氣”的產(chǎn)品風(fēng)格。多年的發(fā)展，目前銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )覆蓋全國20多個(gè)省、市、自治區，以及中東阿聯(lián)酋的迪拜等地。
詩(shī)尼曼對行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的涉足的還是比較早。如該企業(yè)最開(kāi)始在某家網(wǎng)站做“整體衣柜”關(guān)鍵詞搜索的時(shí)候，才是0.15元/次，現在已經(jīng)到了2元/次。因此，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式是不固定的，企業(yè)比較要有廣泛的思維，營(yíng)銷(xiāo)的模式也要多，哪一種模式是否合理，要取決于營(yíng)銷(xiāo)的效果。
目前，很多企業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)都是停留在淺層次的營(yíng)銷(xiāo)，這跟現代的行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)相背離，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)應該是整體、系統化的營(yíng)銷(xiāo)，應該更多的展現美的概念，企業(yè)也應該做一些有意義的行業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，而不是單純的為銷(xiāo)售產(chǎn)品而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )推廣。例如，詩(shī)尼曼在網(wǎng)絡(luò )推廣的過(guò)程中也注重搜房家居網(wǎng)等的目標群體恰好符合企業(yè)要求的平臺，競選一些優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站進(jìn)行合作。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5
一、概要
加多寶涼茶屬于加多寶集團的一款產(chǎn)品，其主要從事飲料、礦泉水生產(chǎn)及銷(xiāo)售。加多寶集團旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝"加多寶"涼茶飲料和"昆侖山雪山礦泉水"。
二、背景市場(chǎng)分析
(一)背景分析
據中國社會(huì )調查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個(gè)城市20xx位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調查，有53%的被訪(fǎng)者表示會(huì )去看望自己的領(lǐng)導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿(mǎn)足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱(chēng)之為：“月光經(jīng)濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪(fǎng)友。雖然這種提議短期內未必會(huì )成為事實(shí)，但可以預期，每年年中秋將是消費熱潮再次興起的一個(gè)節日。
(二)市場(chǎng)分析
1. 加多寶在校園內外銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)認真的調查與分析、總結，得出如下結論：優(yōu)
勢：9月份是各大高校的開(kāi)學(xué)季，眾多大一新生將踏上他們的大學(xué)之路，并 1
且9月份天氣還是相當熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長(cháng)時(shí)間的軍訓，這樣就加大市場(chǎng)的需求。加多寶作為百姓飲用的日常的飲料，已經(jīng)被廣大群眾所接受，并且加多寶涼茶在國內飲料銷(xiāo)售排行榜也是名列前茅的，各大超市，商場(chǎng)加多寶的銷(xiāo)售量也是相當不錯的。學(xué)校內外的消費者人群多，本b學(xué)校的學(xué)生的平均消費水平相對其他高校高；包括高校學(xué)生在內的很多人都對加多寶飲料功能存在誤解，宣傳會(huì )起到促銷(xiāo)的效果。
2. 劣勢：高校內外的學(xué)生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個(gè)
性化，酷愛(ài)新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂(lè )，打奶茶往往更好賣(mài)，她們的觀(guān)念還停留在加多寶只是當預防中暑的'作用。近年來(lái)飲料行業(yè)發(fā)展迅速，可口可樂(lè )，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷(xiāo)量多多少少有影響。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)產(chǎn)品定位 涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱(chēng)。廣東涼茶是漢族傳統涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。
(二)目標市場(chǎng)
加多寶出品的涼茶因其預防上火的作用和天然健康的特點(diǎn)越來(lái)越得到消費者青睞。當您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯條、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網(wǎng)、看球，以及加班熬夜時(shí)，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。特別是現在的大學(xué)高校的學(xué)生普遍都有熬夜玩游戲，K歌的情況，加多寶飲料非常適合大學(xué)生的要求。
(三)銷(xiāo)售渠道
銷(xiāo)售團隊成員在新的學(xué)期在校園內外，宿舍之間進(jìn)行銷(xiāo)售，也可以利用新的
網(wǎng)絡(luò )媒體比如QQ，微信，微博宣傳且銷(xiāo)售，或者向班級的同學(xué)朋友來(lái)銷(xiāo)售加多寶。在微信，微博，QQ等青少年主流媒體頒布并宣傳銷(xiāo)售加多寶的信息，結合當下的中秋節，國慶節等節假日，推出相關(guān)的優(yōu)惠服務(wù)，比如降價(jià)促銷(xiāo)，小禮品等活動(dòng)來(lái)結合，而且針對加多寶集團的近期的社會(huì )公益活動(dòng)，娛樂(lè )活動(dòng)來(lái)增加銷(xiāo)售的賣(mài)點(diǎn)，比如《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到20xx年7月27日，《中國好聲音》音樂(lè )欄目已經(jīng)播出了三期。三期節目亮點(diǎn)各不相同，備受觀(guān)眾熱捧，現已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節目……還可以創(chuàng )建普通用戶(hù)微信公眾平臺，在周邊的學(xué)校和地區進(jìn)行加多寶的銷(xiāo)售；了解客戶(hù)需求，并不失時(shí)機地促成訂貨。
(四)營(yíng)銷(xiāo)建議
1、熟悉加多寶涼茶產(chǎn)品的特色，功能等等，以及飲用涼茶應該注意的事項，其所涉及的不適應人群
2、爭取時(shí)間上的優(yōu)勢，先下手為強，力求在中秋前一個(gè)星期基本完成訂貨。
四、機會(huì )與問(wèn)題分析
(一)機會(huì )與優(yōu)勢分析
1.九月份天氣較熱，涼茶的需求量是更大的
2.由于消費者在中秋節時(shí)期的消費已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節容易形成消費熱潮，涼茶作為送禮的常見(jiàn)佳品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買(mǎi)沖動(dòng)，從而形成明顯的消費熱點(diǎn)。
(二)威脅與劣勢分析
高校內外的學(xué)生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個(gè)性化，酷愛(ài)新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂(lè )，打奶茶往往更好賣(mài)，她們的觀(guān)念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來(lái)飲料行業(yè)發(fā)展迅速，可口可樂(lè )，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷(xiāo)量多多少少有影響。
五、具體行動(dòng)方案
(一)前期，我們團隊有4個(gè)人（2男2女）要求團隊成員熟悉加多寶產(chǎn)品
的相關(guān)的資料，飲料的功能與性質(zhì)，進(jìn)行飲料銷(xiāo)售技巧與方法的培訓，制定統一的銷(xiāo)售準則與規范。加多寶鐵罐一瓶在市面上3.5元，一箱鐵罐72元，參考市面價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。盡量采取送貨上門(mén)的方式。團隊成員要樹(shù)立統一的目標，價(jià)值理念，全力合作，盡心盡力，而且在產(chǎn)品的宣傳，采購，銷(xiāo)售，售后服務(wù)方面有明確分工。
(二)中期，分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員，以我們了解到的目標市場(chǎng)信息，對目標客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)、垂詢(xún)，并在預計機間內完成訂貨任務(wù)。
(三)后期，收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶(hù)的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭取二次訂貨，完成銷(xiāo)售計劃。
六、風(fēng)險控制
4.針對問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險，以及各階段調研出現的各種問(wèn)題，對計劃及
時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險盡量降低。在每個(gè)星期，月份進(jìn)行銷(xiāo)售成果的統計與總結，根據市場(chǎng)行情研究新的銷(xiāo)售計劃。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6
一、目標寄售客戶(hù)目標寄售客戶(hù)細分成以下十類(lèi)人群。
第一種本來(lái)就在網(wǎng)上開(kāi)有網(wǎng)店的人可以租一格把貨寄賣(mài)在人流量巨大的城市商業(yè)中心的“格子鋪”里作為網(wǎng)店的補充形式。
第二種自己手工制作的個(gè)體商家或設計師。
第三種代理公司和大公司。特別是對于一些每個(gè)季度或定期會(huì )有新產(chǎn)品推出的商家來(lái)講都希望能通過(guò)有效的方式看看市場(chǎng)對該產(chǎn)品的接受程度。
第四種一些新的公司。
第五種以同城經(jīng)營(yíng)為主的網(wǎng)上店家。
第六種自己喜歡做一些手工制品的小商家。
第七種渴望創(chuàng )業(yè)的大學(xué)生。
第八種有閑置二手商品或者私藏品的人第九種有渠道的都市白領(lǐng)兼職大公司的采購銷(xiāo)售代表有貨源物美價(jià)廉者等等或者做批發(fā)的大商戶(hù)以及經(jīng)常出差帶回來(lái)的小禮物出售者、第十種是想嘗嘗做老板滋味又沒(méi)有時(shí)間自己打理的人
二、為寄售者提供的服務(wù)
1、高質(zhì)量的銷(xiāo)售服務(wù)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售銷(xiāo)售達到一定的水平后才支付傭金作為銷(xiāo)售人員的提成以刺激其銷(xiāo)售熱情。以銷(xiāo)售為主題定期在店堂、網(wǎng)站、校園、廣場(chǎng)舉辦各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)讓店內的生意錦上添花爭取讓入駐的每一個(gè)格主都有盈利。
2、高覆蓋的廣告宣傳將通過(guò)網(wǎng)站、海報、學(xué)生刊物、贊助活動(dòng)、派傳單等立體的宣傳系統另外實(shí)際上組成了一個(gè)龐大的網(wǎng)店聯(lián)盟擁有資源整合的`絕對優(yōu)勢百來(lái)家格主同時(shí)為我們共同的“格子鋪”做著(zhù)宣傳。
3、高效率的配套服務(wù)免入場(chǎng)費、管理費、水電費稅務(wù)、工商等各項費用提供精美的禮品袋每日銷(xiāo)售報告每周營(yíng)銷(xiāo)評點(diǎn)。
三、市場(chǎng)推廣策略導入期貼海報、發(fā)傳單給寄售人免租金的機會(huì )讓他們大膽的嘗試建立良好的初期信譽(yù)建立起一個(gè)聯(lián)系溝通網(wǎng)絡(luò )平臺。
成長(cháng)期與校社團等組織強強合作贊助校園活動(dòng)等進(jìn)行免費促銷(xiāo)真誠為目標客戶(hù)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)。發(fā)布試用者的親身感受進(jìn)行一系列的公關(guān)活動(dòng)讓格子小鋪真正的駐扎在目標客戶(hù)心中。
成熟期通過(guò)品牌化運作推向各縣市樹(shù)立品牌為合作伙伴推出加盟代理成為一體化運作。
消亡期通過(guò)服務(wù)口碑贊助社團活動(dòng)通過(guò)品牌橫聯(lián)加強目標客戶(hù)的品牌記憶開(kāi)發(fā)新的功能與服務(wù)。
四、其他策略
思考充分運用4P的原理制定每一步行動(dòng)綱領(lǐng)4P產(chǎn)品—Product價(jià)格—Price地點(diǎn)—Place促銷(xiāo)—Promotion服務(wù)產(chǎn)品定位——淘你喜歡目標客戶(hù)定位——學(xué)生白領(lǐng)
五、市場(chǎng)推廣執行
1、一對一多營(yíng)銷(xiāo)——通過(guò)QQemailMSN論壇
2、通過(guò)俱樂(lè )部會(huì )員卡制度構建更多會(huì )員。
通過(guò)會(huì )員表獲得會(huì )員的個(gè)人資料針對會(huì )員資料給予會(huì )員個(gè)性化的溝通與服務(wù)如會(huì )員生日給會(huì )員溫馨祝福給他她驚喜。
六、人員計劃人力管理
主要負責格子鋪的成立事宜及加入者的考核。以及格子鋪的宣傳工作及與各部分進(jìn)行的聯(lián)系工作財務(wù)管理店鋪管理平時(shí)的衛生與店鋪的整理開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)聯(lián)系投資加盟。
通過(guò)實(shí)體店的運作網(wǎng)站的運營(yíng)相信是可以起到一定的輔助作用的。
同城網(wǎng)購是不錯的網(wǎng)站和實(shí)體店如果說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)方案的話(huà)其實(shí)還是有一定的共性只是說(shuō)在合適的時(shí)候選用合適的媒介和手段。其實(shí)你通過(guò)格子鋪的形式來(lái)推廣你的網(wǎng)站是個(gè)很不錯的主意。有什么不同意見(jiàn)或需要修改的聯(lián)系我。
如果網(wǎng)站是你自己的在寄售合同里的選擇租金付給的方式上還是可以進(jìn)行相應的推廣的。將一定的優(yōu)惠措施通過(guò)網(wǎng)站的形式計體現在實(shí)體店里又體現在網(wǎng)上。一石二鳥(niǎo)。例如在你的網(wǎng)站上開(kāi)網(wǎng)店到你的實(shí)體店租個(gè)小格子第一個(gè)月免租或者在租你的格子時(shí)順便也推廣你的網(wǎng)站。換湯不換藥。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7
一、首先應明確其網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定位
首先，在不同的行業(yè)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的定位也是不盡相同的，一個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位，可以分為以下幾點(diǎn)：
1、提升企業(yè)的知名度，打造品牌形象
2、通過(guò)大量的網(wǎng)友評論和市場(chǎng)調研分析客戶(hù)其心理，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)有目的有目標的去吸引其中的潛在客戶(hù)，順理將其有所轉化變成實(shí)際客戶(hù);比如現在很多女性朋友都很關(guān)注自己的穿著(zhù)問(wèn)題，但在選衣搭配知識方面又一知半解，像夏季穿什么涼快、怎么搭顯個(gè)性等等可以普及搭配知識的方式來(lái)吸引并轉化這些有消費能力的客戶(hù)。
3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，利用女性時(shí)尚類(lèi)網(wǎng)站可為企業(yè)節省成本
隨著(zhù)現代網(wǎng)絡(luò )的不斷發(fā)展與進(jìn)步，女性服裝這種傳統企業(yè)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，將自身企業(yè)的品牌推廣出去，將自身的品牌形象公諸于世，這在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中的份額也是相當重要。
成本與利潤是成反比的，成本越低，所得到的利潤越高。傳統的營(yíng)銷(xiāo)所產(chǎn)生的成本是我們眾所周知的，有的時(shí)候可能連自身的成本也給賠進(jìn)去。但是一個(gè)口腔網(wǎng)站，它僅僅只需要一個(gè)空間，一個(gè)域名，加上站長(cháng)不斷的努力。
二、前期市場(chǎng)調查是一個(gè)成功網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略必不可少的
1、企業(yè)現狀的分析
分析企業(yè)的利與弊，一定要從用戶(hù)的層面出發(fā)，這一點(diǎn)可以從搜索引擎得到數據。模擬用戶(hù)，搜索一些特定的關(guān)鍵詞，在網(wǎng)上就可以完成這些調查。
2、對現有的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行分析，了解后續服務(wù)質(zhì)量在用戶(hù)心中的評估;
3、分析競爭對手，這個(gè)只要將自己預先準備好的關(guān)鍵詞搜索一下就可以找到了，分析他們的網(wǎng)站，包括其網(wǎng)站的框架、內鏈布局、高權重外鏈及一般性權重外鏈的來(lái)源;
4、自身企業(yè)的市場(chǎng)定位與評估。一個(gè)醫療類(lèi)的口腔網(wǎng)站定位一定要準確，要了解這些特定的用戶(hù)群體。
5、投資回報率。這一點(diǎn)相信大家在做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)前都會(huì )評估下的'，通過(guò)計算分析競爭對手的網(wǎng)站，可以估算自己選定的關(guān)鍵詞達到理解排名的時(shí)間與數量。
三、推廣之于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的精華
明確營(yíng)銷(xiāo)對象、目標群體、適合人群;是決定一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成敗與否的關(guān)鍵;這樣就可以確定營(yíng)銷(xiāo)的目標。進(jìn)一步的實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。一般的口腔網(wǎng)站，主要針對的是牙齒修復、牙齒美白、牙齒矯正這三大塊;找準這幾大塊的營(yíng)銷(xiāo)對象，針對性的做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。一般來(lái)說(shuō)，3個(gè)月左右就可看出效果來(lái)。
阿波說(shuō)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)指出：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)培訓課程是一項比較復雜的培訓課程，同時(shí)做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)者最重要的是貴在堅持，只有通過(guò)不斷的努力不懈，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)的是無(wú)止境的利益。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8
(一)市場(chǎng)狀況分析
要了解整個(gè)市場(chǎng)規模的大小以及敵我對比的情況， 市場(chǎng)狀況分析必須包含下列12項內容：
(1)整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規模。
(2)各競爭品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。
(6)各競爭品牌市場(chǎng)區域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價(jià)策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。
(12)公司過(guò)去5年的損益分析。
(二)企劃書(shū)正文
營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)正文由6大項構成市場(chǎng)策劃， 現分別說(shuō)明如下：
(1)公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前， 必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略房地產(chǎn)策劃， 做深入細致的溝通， 以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
· 確定目標市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
· 銷(xiāo)售目標是擴大市場(chǎng)占有率還是追求利潤。
· 制定價(jià)格政策。
· 確定銷(xiāo)售方式。
· 廣告表現與廣告預算。
· 促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
· 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。
(2)銷(xiāo)售目標
所謂銷(xiāo)售目標， 就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實(shí)現的營(yíng)業(yè)目標。
銷(xiāo)售目標量化有下列優(yōu)點(diǎn)：
· 為檢驗整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的成敗提供依據。
· 為評估工作績(jì)效目標提供依據。
· 為擬定下一次銷(xiāo)售目標提供基礎
(3)推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的， 就是要協(xié)助實(shí)現銷(xiāo)售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�
企劃書(shū)必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動(dòng)策劃， 為了實(shí)現整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃案的銷(xiāo)售目標， 所希望達到的推廣活動(dòng)的目標。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標之后餐飲策劃， 接下來(lái)要擬定實(shí)現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷(xiāo)活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項。
廣告表現策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群， 決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類(lèi)很多， 包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶(hù)外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少?
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：促銷(xiāo)的對象， 促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式， 以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對象， 公關(guān)活動(dòng)的種種方式， 以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達到目的是什么。
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詳細說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)什么是策劃， 電視廣告的創(chuàng )意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報紙與雜志， 還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時(shí)段與次數。另外， 也要考慮crp(總視聽(tīng)率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
促銷(xiāo)活動(dòng)計劃：包括商品購買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會(huì )、折扣等。
公關(guān)活動(dòng)計劃：包括股東會(huì )、發(fā)布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會(huì )、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場(chǎng)調查計劃
市場(chǎng)調查在營(yíng)銷(xiāo)企劃案中是非常重要的內容。因為從市場(chǎng)調查所獲得的市場(chǎng)資料與情報， 是擬定營(yíng)銷(xiāo)企劃案的重要依據。此外， 前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的`12項資料， 大都可通過(guò)市場(chǎng)調查獲得， 由此也顯示出市場(chǎng)調查的重要。
然而， 市場(chǎng)調查常被高層領(lǐng)導人與企劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費， 而不注意市場(chǎng)調查婚禮策劃， 這種錯誤的觀(guān)念必須盡快轉變。
市場(chǎng)調查與推廣計劃一樣， 也包含了目標， 策略以及細部計劃三大項。
(5)銷(xiāo)售管理計劃
假如把營(yíng)銷(xiāo)企劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰的話(huà)婚禮策劃， 銷(xiāo)售目標便是登陸的目的。市場(chǎng)調查計劃是負責提供情報房地產(chǎn)策劃， 推廣計劃是�？哲娧谧o， 而銷(xiāo)售管理計劃是陸軍行動(dòng)了， 在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下房地產(chǎn)廣告策劃， 仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地， 才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃， 銷(xiāo)售管理計劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓練、激勵推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何營(yíng)銷(xiāo)企劃案所希望實(shí)現的銷(xiāo)售目標， 實(shí)際上就是要實(shí)現利潤策劃方案， 而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費用(經(jīng)銷(xiāo)費用加管理費用)、推廣費用后， 即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9
一、活動(dòng)目的：
通過(guò)大型促銷(xiāo)活動(dòng)，形成年度銷(xiāo)售沖刺，并減少為不良庫存。
通過(guò)特買(mǎi)活動(dòng)進(jìn)一步拉升夢(mèng)飛品牌在當地消費者和同行中的影響力。
通過(guò)特買(mǎi)帶動(dòng)常規品的銷(xiāo)售。
二、適用活動(dòng)時(shí)間：20xx年11月10日—xx月25日（匯款時(shí)間）
三、適用單位：全國各地區現有專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜。
四、活動(dòng)主題：20xx夢(mèng)飛家紡歲末清倉大型特賣(mài)會(huì )
五、活動(dòng)內容：
會(huì )員特供：（活動(dòng)期間配發(fā)會(huì )員金卡及銀卡）
平面體現：在派發(fā)海報、x展架上公布會(huì )員有禮信息。
會(huì )員通知：活動(dòng)前3天通過(guò)電話(huà)、手機通信、郵寄資料等不同方式通知會(huì )員促銷(xiāo)活動(dòng)信息，并告知會(huì )員在活動(dòng)開(kāi)始前一天持會(huì )員卡到店內可提前選購商品。
人氣搶購：吸引更多消費人群，達到現場(chǎng)購物的火爆場(chǎng)面，從而提高每天銷(xiāo)售。
具體產(chǎn)品：待定。
套餐系列（用于海報的設計）可以選擇：
1、經(jīng)濟套餐。
2、喬遷套餐。
3、新娘套餐。
4、新年套餐。
活動(dòng)方式：全天分三次人氣、分別為：堆頭陳列以多為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以小件產(chǎn)品為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以特價(jià)產(chǎn)品輔以其他人氣產(chǎn)品。這可以以人氣價(jià)格購買(mǎi)以上人氣產(chǎn)品。
�。ń鹂�、銀卡）金卡全國統一5折，銀卡全國統一6。5折。
活動(dòng)期內一次性購店內任何商品1000元，可獲贈金卡一張。
活動(dòng)期內一次性購店內任何商品500元，可獲贈銀卡一張。
六、文宣：（戶(hù)外）以下方式可根據情選擇做。
海報一對一派發(fā)、報紙廣告、電視游動(dòng)字幕廣告、車(chē)體廣告、宣傳車(chē)、拱門(mén)、小區橫幅、小區電梯、模特秀、災區義賣(mài)、于婚慶影樓婚慶公司合作等。
�。ㄊ覂龋┮韵路绞娇筛鶕檫x擇做。
促銷(xiāo)紙箱、包柱包墻氣氛寫(xiě)真、櫥窗海報、地噴、特價(jià)牌、彩球、地毯、倒計時(shí)牌、音響、店員（語(yǔ)言）、店員（動(dòng)作）、喊話(huà)器、x架、托兒等。
以上所有策劃公司可派人現場(chǎng)協(xié)助。
七、活動(dòng)須知：
1、促銷(xiāo)活動(dòng)前5天在主要街道、小區做廣告宣傳。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)前3天進(jìn)行報紙、電視、海報派發(fā)、企事業(yè)單位郵寄等宣傳。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)前3天通過(guò)電話(huà)、手機短信、郵寄等形式通知會(huì )員在活動(dòng)前一天進(jìn)店選購產(chǎn)品。
4、人員準備：一般店內店員配備2名，但活動(dòng)期間應多配備2名，并分工安排（1名收銀、2名導購，1名維持秩序）�；顒�(dòng)期間一百平米專(zhuān)賣(mài)店應配備導購5名，面積每增加二十平米增加一名導購員，其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門(mén)驗票員。
5、倉庫準備：大型活動(dòng)最好租借臨時(shí)倉庫，建議離活動(dòng)地點(diǎn)不超過(guò)500米，以備隨時(shí)補貨。
6、促銷(xiāo)期每天早上按時(shí)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，在營(yíng)業(yè)前不要放顧客進(jìn)店購買(mǎi)促銷(xiāo)品。
7、在店內顧客特別擁擠的情況下，可先放一批顧客進(jìn)店購買(mǎi)，其余顧客在店外等候，這樣給顧客一種神秘好奇感，在人越聚越多的情況下，造成搶購風(fēng)潮。
8、提前一天把小件產(chǎn)品的票據開(kāi)好，不造成第二天顧客多時(shí)來(lái)不及開(kāi)票的局面。
9、人氣產(chǎn)品在店內聚集眾多顧客時(shí)再拿出，通常在每天早上9點(diǎn)后顧客聚集越多的情況下開(kāi)始賣(mài)人氣產(chǎn)品。
10、不同促銷(xiāo)產(chǎn)品要求各折開(kāi)一套進(jìn)行陳列展示，便于顧客購買(mǎi)。
11、堆頭擺放要求豐滿(mǎn)，同系列產(chǎn)品堆放在一起、不要分開(kāi)擺放，這樣導購員能同時(shí)介紹到每款產(chǎn)品，顧客挑選也方便。
xx、當某款促銷(xiāo)品出現滯銷(xiāo)時(shí)，調整該產(chǎn)品原擺放位置，移到店內最醒目處，重點(diǎn)陳列擺放，導購員加強對該款產(chǎn)品的介紹。
13、導購員介紹產(chǎn)品時(shí)，抓住顧客心理，重點(diǎn)介紹顧客感興趣的產(chǎn)品，不要無(wú)重點(diǎn)的每款產(chǎn)品都去推薦。
14、當某款促銷(xiāo)品銷(xiāo)售到僅剩一套時(shí)，把這套產(chǎn)品作為樣品陳列，如顧客看中，須付20%定金，十天后給貨。
15、銷(xiāo)售過(guò)程中不要兩位導購員同時(shí)對一位顧客介紹產(chǎn)品。如一對夫妻來(lái)店購物，重點(diǎn)放在可做主的一方進(jìn)行介紹。
16、導購員在活動(dòng)期間采用定位銷(xiāo)售，選擇自己最長(cháng)的產(chǎn)品區域進(jìn)行介紹。不脫離崗位。
17、在店內客流量下降時(shí)，派專(zhuān)人到人流多的地段發(fā)放海報，指引顧客來(lái)店購買(mǎi)。
18、促銷(xiāo)活動(dòng)前5天，以推介促銷(xiāo)品為主；活動(dòng)開(kāi)始后的第5天，以推介正價(jià)品為主。第一天銷(xiāo)售的產(chǎn)品應絕大部分為最便宜的產(chǎn)品，充分吸引人流，進(jìn)店后不致產(chǎn)生退卻和上當的感覺(jué)，以后逐漸加大中、高檔價(jià)格的產(chǎn)品比例，讓顧客看到陳列的變化。
19、促銷(xiāo)第一天結束，做促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)度信息分析，快速補貨，減少脫貨、斷貨情況發(fā)生。如來(lái)不及到公司補貨，可在周邊城市調貨。
20、活動(dòng)結束后：立即收起促銷(xiāo)品，并恢復原價(jià)，顯示促銷(xiāo)的真實(shí)性，有利于下次活動(dòng)。
八、活動(dòng)支持：
1、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款、發(fā)貨5萬(wàn)元以上（常規品）（含5萬(wàn)）的.可享受7000份免費三折頁(yè)海報。（或享受xx00元的宣傳費）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
2、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款10萬(wàn)元以上（含10萬(wàn)），發(fā)貨（常規品）可享受15000份免費三折頁(yè)海報。（或享受4000元的宣傳費）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
3、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款20萬(wàn)元以上（含20萬(wàn)）發(fā)貨（常規品）可享受35000份免費三折頁(yè)海報。（或享受10000元的宣傳費用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
4、活動(dòng)客戶(hù)一次性匯款30萬(wàn)元以上（含30萬(wàn)）發(fā)貨（常規品）可享受60000份免費三折頁(yè)海報。（或享受18000元的宣傳費用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
注：可欠款客戶(hù)本次活動(dòng)需現款發(fā)貨。
注：活動(dòng)客戶(hù)公司可協(xié)助全程策劃和免費設計dm單和寫(xiě)真噴噲等。
注：此次全國各店的活動(dòng)統一由夢(mèng)飛公司營(yíng)銷(xiāo)中心策劃安排。接受活動(dòng)申請截止日期20xx年11月3日。
活動(dòng)咨詢(xún)電話(huà)，各片區客服及：400—690—8288
九、活動(dòng)期間公司可提供下例降價(jià)品和人氣品：（下例產(chǎn)品不提供退換）。
冬被系列：繡花冬被加厚舒適冬被新一代雪絨冬被
全棉雙胎被：30%鴨絨被駝絨被（活動(dòng)）
枕芯系列：新一代健康枕
毛毯系列：功能型毛毯—1功能型毛毯—2多功能隨意毯
大套件系列：燦炫霓裳絢然華美情絲葉雨朵朵柔情
六件套系列：宮廷花苑
仿真絲六件套：11個(gè)花型
繡花四件套：4個(gè)花型
特供仿真絲：5個(gè)花型
提花繡花被套：規格：2.0x2.32，2x2.4
全棉印花被套：規格：1.5x2.0，2.0x2.3，2.2x2
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10
一、環(huán)境分析
�。ㄒ唬┢髽I(yè)發(fā)展的宏觀(guān)環(huán)境分析：我對市場(chǎng)的考察以及對常德裝飾行業(yè)的簡(jiǎn)單了解。
1、人口環(huán)境：伴隨著(zhù)常德市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，越來(lái)越多的人也掀起了購房的熱潮。簡(jiǎn)單的考察以下購房人群的年齡結構。20—45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%，這種人群的消費觀(guān)念新潮，對設計理念的要求新穎。這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場(chǎng)做了導向。
2、經(jīng)濟環(huán)境：常德的消費水平可見(jiàn)一斑，從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來(lái)看，常德的經(jīng)濟是呈現快速進(jìn)步的，當然還有一點(diǎn)我們應該注意的是在常德購房的人群外來(lái)戶(hù)也占一定數額。 （這些人要么有錢(qián)真心求購，要么抄房）
�。ǘ┩袠I(yè)的環(huán)境分析：做了一個(gè)簡(jiǎn)單的SWOT環(huán)境分析供參考：
劣勢：公司已經(jīng)有了一定的品牌效應，但是影響力不夠。
啟示：加大宣傳力度，爭取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量。
優(yōu)勢：公司起步早，有一定的客戶(hù)資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進(jìn)，經(jīng)�？梢愿惺芟冗M(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。公司相對較大。設計水平相對較高，服務(wù)水平出色。簽單率高。公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運用，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細節決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。啟示：繼續加強自己的優(yōu)勢，注重對員工績(jì)效水平的考核，考核方式，采取Y理論，注重對員工的尊重。
威脅因素：一些小公司會(huì )利用材料的低劣，報價(jià)低來(lái)吸引顧客。對于大公司也會(huì )利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢降假也要搶取市場(chǎng)占有率。常德家裝行業(yè)本身的相對與其他城市而言雖然好很多，也因為有常德家裝協(xié)會(huì )的存在，而使一些游擊隊，和非法的材料商少了很多，但還是沒(méi)有杜絕，所以對我們也有一定的影響。
啟示：聽(tīng)聞今年的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)和今年搬進(jìn)小區的人員相對去年有較大幅度的提高，然而裝飾公司相對去年卻沒(méi)有什么變化，這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價(jià)格的提高并不會(huì )對產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有多大影響。我認為根據其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營(yíng)銷(xiāo)方式，做材料的質(zhì)量?jì)r(jià)格明細表給消費者以誠信。另外加大市場(chǎng)部分散，搶占市場(chǎng)占有率，這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度，
機會(huì )因素：裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著(zhù)房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。
啟示：抓住機會(huì )迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。
�。ㄈ┕緝炔课⒂^(guān)環(huán)境的分析：
1、市場(chǎng)部：擴大市場(chǎng)部的人員數量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問(wèn)題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴大數量，同時(shí)注重人員績(jì)效的考評和激勵機制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì )有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開(kāi)多半是因為自己手上有客戶(hù)希望年底的時(shí)候撈一把大的，他們的離開(kāi)在某種程度上也是因為公司采取的狩獵式營(yíng)銷(xiāo)方式（找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費一年時(shí)間）我個(gè)人覺(jué)得應當找一個(gè)好的平臺，防止優(yōu)秀人員的流失。
2、設計部：注重設計理念的新穎性，另外就是設計的水平�？梢韵胂�，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里�？墒窃O計的發(fā)揮空間很大，我想設計部人員招聘的質(zhì)量相當重要。
3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細也會(huì )影響到后續付款和房屋交付的質(zhì)量問(wèn)題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問(wèn)題，我們可以?huà)旃谲姲�，讓施工好的隊伍，投訴率低的多分施工的機會(huì )，以此激勵每個(gè)施工部。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)：雖然公司成立時(shí)間不短，但是在資金上，我們本著(zhù)節約的態(tài)度，可以把資金的有效利用率擺在重要的位置。我個(gè)人認為：
1、廣告投放的選擇問(wèn)題，相對于報紙的短期時(shí)效性，我想更加應該選擇時(shí)效性較長(cháng)的移動(dòng)傳媒或者新開(kāi)盤(pán)小區附近安置路標（一般不用超過(guò)一個(gè)月，和擺臺的時(shí)間差不多即可）當然還可以用贈送我們公司的文化衫等手段做宣傳。
2、除展廳這樣的展銷(xiāo)之外，我個(gè)人認為還有樣板房?jì)?yōu)惠，優(yōu)惠券，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)（注冊會(huì )員，以后推薦顧客過(guò)來(lái)給予獎勵）等等。
3、價(jià)格技巧：尾數定價(jià)，例如原本預算額40000的改成39900。還有就是根據需求差異定價(jià)，有的人有錢(qián)，只要設計上多花功夫，價(jià)格可以提高點(diǎn)。
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)：
1、從裝飾工地的類(lèi)型來(lái)看裝飾行業(yè)分為家裝、工裝、商裝。由于家裝占整個(gè)裝飾行業(yè)份額的80%以上，我們公司的主要目標是家裝。
2、從裝飾的客戶(hù)消費水平而言分為高檔、中檔、低檔。我們是一家規模比較大的有一定品牌的`公司。所以我覺(jué)得因該把人群目標定在以下幾個(gè)層次中：
�。�1）工薪階層，有穩定并且有不錯收入的 人
�。�2）小資階層，家里有一定經(jīng)濟基礎的人
�。�3）在商界有成就，有雄厚經(jīng)濟的人
�。�4）事業(yè)單位，有經(jīng)濟，有身份的人
�。�5）政府部門(mén)，酒店，商務(wù)樓等
�。ㄈI(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新：由于裝修材料里面一般含有甲醛和一些氡氣，這些主要是由于石工板、膠合板等以及一些不合格的水泥而造成的，這對于一個(gè)很長(cháng)時(shí)間在家里的人來(lái)說(shuō)，尤其是小孩子會(huì )造成健康隱患，我建議我們公司可以提出綠色裝修這個(gè)口號，強調環(huán)保意識，讓顧客感受健康理念。
三、準備工作
1、制作樣板房：包括兩個(gè)方面，一方面是家居樣板房（三室一廳），裝修配套完備，因為別人看到的是公司設計出的整體效果，超前的裝修設計方案，針對我們銷(xiāo)售不同的方向，做出不同的、完全針對性的樣板，要與消費者的心理需求相吻合，樣板房可以采取不同的圖案（臥室、客廳、兒童房、書(shū)房、 KTV、茶藝館等），盡量表現圖案的豐富多彩，因為每個(gè)消費者都不具備想象的空間，我們的彩頁(yè)、樣品冊、光盤(pán)、銷(xiāo)售軟件、網(wǎng)絡(luò )只能抽象的對我們產(chǎn)品作介紹，而樣板房可以給客戶(hù)完全、直接、直觀(guān)的印象，這樣客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)樣板房對客戶(hù)進(jìn)行講解。
2、制定發(fā)展目標、計劃并落實(shí)到具體的行動(dòng)。目標包括長(cháng)期目標和中短期目標，也要有公司的大目標和每個(gè)業(yè)務(wù)人員的小目標。計劃也一樣，包括公司長(cháng)遠計劃和短期計劃，每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須制訂自己的長(cháng)短期計劃并向上匯報。為實(shí)現自己的目標，公司上下全體員工必須把自己的計劃落實(shí)到具體的行動(dòng)上，小目標實(shí)現了，大目標也是自然水到渠成了。
3、建立一套行之有效的激勵機制，公司的發(fā)展應該是建立在“公平、公正”的基礎上，缺乏有效的激勵制度，那么再大的目標，再好的計劃，沒(méi)有有效的行動(dòng)也是一句空話(huà)。
四、針對性市場(chǎng)開(kāi)拓及策略
針對不同客戶(hù)價(jià)格也不同，采取的業(yè)務(wù)洽談策略也不同，依據我們公司的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，介紹一下如何與客戶(hù)商談業(yè)務(wù)。
1、高檔小區陌生拜訪(fǎng)，告知自身公司的差別，讓每個(gè)消費者從無(wú)知消費轉化為有知消費。告知市場(chǎng)新的流行趨勢形成得到市場(chǎng)問(wèn)卷調查表。
2、拜訪(fǎng)房地產(chǎn)公司流程：
�。�1）、市場(chǎng)需求形成告知，提供市場(chǎng)問(wèn)卷調查表。
�。�2）、引導性的銷(xiāo)售模式的告知。
a、您裝修準備投入多少錢(qián)（5萬(wàn)左右）？
b、準備裝修出一種什么樣的感覺(jué)，最大眾化的還是個(gè)性化的？
c、您看一下樣板房，您裝修的投入計算。
d、我們公司可以家裝分期付款，免擔保免抵押零利息，最高可帶20萬(wàn)，可分三年還清，而且方便快捷，只要您在我們公司簽訂了裝飾協(xié)議，只需一張信用卡，就可辦理！
�。�3）、填寫(xiě)問(wèn)卷調查表，取得房地產(chǎn)商的資訊。
五、市場(chǎng)維護和深化市場(chǎng)策略
1、相對一個(gè)城市而言，僅僅通過(guò)樣板房來(lái)了解公司畢竟是有局限性的，最好在新竣工的小區做宣傳活動(dòng)，效果也比較理想。
2、收集一些終端客戶(hù)的信息，在售樓點(diǎn)、小區以及一些客流量比較大的公共場(chǎng)合等做公司宣傳，這些地方的人流量比較大，通過(guò)這些場(chǎng)合可以引導消費，創(chuàng )造更多的潛在客戶(hù)，從而達到刺激市場(chǎng)，激發(fā)市場(chǎng)需求的目的。
3、建立戰略聯(lián)盟，橫向發(fā)展，迅速擴大廣場(chǎng)份額，達到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
4、與房地產(chǎn)商經(jīng)常溝通，搞好關(guān)系，希望房地產(chǎn)商可以提供一些客戶(hù)信息以及新開(kāi)樓盤(pán)的消息，請房地產(chǎn)商提供盡量多的幫助。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11
【活動(dòng)概要】
一、 活動(dòng)背景：
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國化妝品市場(chǎng)不斷擴大，化妝品產(chǎn)業(yè)的地位明顯上升。與此同時(shí)，中國化妝品市場(chǎng)機遇與挑戰并存，大量的外國品牌進(jìn)駐中國市場(chǎng)，爭奪化妝品消費市場(chǎng)份額。隨著(zhù)化妝品行業(yè)競爭的不斷加劇，越來(lái)越多的化妝品企業(yè)在尋找新的市場(chǎng)。而在中國有一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)亟待開(kāi)發(fā)，那就是以大學(xué)生群體為主體的龐大的高校市場(chǎng)。大學(xué)生作為一個(gè)相當大的消費群體，消費潛力巨大。全國幾千萬(wàn)大學(xué)生在一個(gè)特殊的環(huán)境里形成了一個(gè)特殊的群體。這一群體不僅現在有著(zhù)巨大的消費潛力，而且多年后，更將成為社會(huì )消費的主流。當前，中國大學(xué)生的消費能力逐年提升，校園市場(chǎng)是個(gè)不容忽視的龐大市場(chǎng)。雖然大學(xué)生的經(jīng)濟實(shí)力遠不如社會(huì )人士，但是大學(xué)生易于接受新事物，有足夠的時(shí)間和精力進(jìn)行化妝品消費，體驗新品牌的.特點(diǎn)，他們應成為化妝品廠(chǎng)商在新品牌建立和推廣時(shí)應重點(diǎn)突破的對象。同時(shí)穩定的大學(xué)生消費群體更能使化妝品牢固占據市場(chǎng)份額，擴大知名度和品牌影響力。
二、 活動(dòng)主題：大學(xué)生化妝品展銷(xiāo)會(huì )
三、 活動(dòng)名稱(chēng)：美妝會(huì )
四、 活動(dòng)口號：聰明的女人投資美麗，美麗從這里開(kāi)始。
五、 活動(dòng)時(shí)間：12.24——12.25
六、 活動(dòng)地點(diǎn)：商業(yè)小廣場(chǎng)
【價(jià)格制定】
【銷(xiāo)售渠道】
直接銷(xiāo)售：是辦展機構通過(guò)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)直接接觸或通過(guò)郵件、電話(huà)等形式，
與參展商進(jìn)行溝通，達到銷(xiāo)售目的。
優(yōu)點(diǎn)：1、有利于樹(shù)立和維護公司的良好社會(huì )形象。
2、有利于降低業(yè)務(wù)費用和銷(xiāo)售成本。
【促銷(xiāo)方式】
凡購買(mǎi)展位2個(gè)即送廣播廣告一次。 凡購買(mǎi)3~5個(gè)標準展位享受5%的折扣。 凡連續兩年參加的企業(yè)給予八折優(yōu)惠。
【參展商】
成都愛(ài)妝化妝品有限公司
郵編：
電話(huà)：彩妝部 ：
護膚部：
傳真：
網(wǎng)址：
曾曉玲女士（經(jīng)理）
聯(lián)系方式：
電話(huà)：
移動(dòng)電話(huà)：
傳真：
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12
隨著(zhù)企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀(guān)念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導向，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀(guān)念，轉而根據市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔負站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷(xiāo)觀(guān)念的翻版。而策劃觀(guān)念的引入，則使市場(chǎng)和消費者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費行為分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業(yè)從推銷(xiāo)導向向營(yíng)銷(xiāo)導向的變化。
在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的區域經(jīng)濟情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目周?chē)氖袌?chǎng)情況和區位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統工程，各個(gè)策劃子系統組成一個(gè)大系統，缺一不可，密切聯(lián)系，有機統一。同時(shí)它的理念、創(chuàng )意、手段應著(zhù)重表現為超前、預見(jiàn)性。在市場(chǎng)調研階段，要預見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規劃設計階段，要在小區規劃、戶(hù)型設計、建筑立面等方面預測未來(lái)的發(fā)展趨勢；在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，要弄清當時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷(xiāo)售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。
另外，房地產(chǎn)策劃要適應市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng )造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時(shí)，根據其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進(jìn)行調整和變動(dòng)，以保證策劃方案對現實(shí)的最佳適應狀態(tài)。
房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開(kāi)發(fā)成功保駕護航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設要完成一個(gè)項目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項目的每個(gè)環(huán)節，通過(guò)概念設計及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對路，占領(lǐng)市場(chǎng)。
目前，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目策劃已初步表現出以上觀(guān)念的轉變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益�；诖�，我們小組對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析：
案例：《天河花園》
1、市場(chǎng)分析
1.1、區域市場(chǎng)分析
天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區�？偯娣e147。77平方公里，人口41。8萬(wàn)人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區內。天河區是廣州著(zhù)名的科研高教區，有超過(guò)22所大專(zhuān)院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區內社會(huì )保障事業(yè)發(fā)展較快。
由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤(pán)分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。
1.2、定向市場(chǎng)分析
員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠(chǎng)較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著(zhù)多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環(huán)境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。
1.3、項目分析
1、項目名稱(chēng)：海景中心
2、項目規模：由2幢28層組成
3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層
4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主
5、價(jià)格：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2
6、裝修標準：一級一類(lèi)裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門(mén)，全景落地玻璃門(mén)）
7、優(yōu)劣勢分析
�、艃�(yōu)勢分析
1、本項目由海景公司開(kāi)發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買(mǎi)家充足的信心。
2、位于廣州新城市中軸線(xiàn)，發(fā)展潛力巨大。
3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；
4、項目以準現樓發(fā)售，增強買(mǎi)家信心。
5、社區配套設施較完善，有學(xué)校、醫院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；
�。�2）劣勢分析
1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。
2、競爭對手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知。
3、項目三面被樓宇包圍，景觀(guān)被遮擋了一大部分。
4、外來(lái)人員多，治安問(wèn)題多，影響買(mǎi)家心理；
1.4、競爭對手資料分析
對手一
1、項目名稱(chēng)：僑穎苑
2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成
3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5、價(jià)格：4481～5145元/m2，均價(jià)4655元/m2
6、優(yōu)劣勢分析
�、艃�(yōu)勢分析
�、僭摌潜P(pán)已為現樓，可即買(mǎi)即入住，易于吸引買(mǎi)家入��；
�、趦r(jià)格較同區域其他樓盤(pán)為低，有競爭優(yōu)勢；
�、畚挥趦冉�，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；
�、屏觿莘治�
�、僦苓呁鈦�(lái)人口較多，人流復雜，治安環(huán)境較差，影響買(mǎi)家購買(mǎi)心理；
�、跇潜P(pán)周?chē)h(huán)境欠佳，影響樓盤(pán)檔次；
�、蹜�(hù)型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；
對手二
1、項目名稱(chēng)：紫林居
2、項目規模：由3幢連體9層組成
3、推售情況：現推C—H座的3～9層
4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5、價(jià)格：4511～6208元/m2，均價(jià)5320元/m2
6、優(yōu)劣勢分析
�、艃�(yōu)勢分析
�、僭摌潜P(pán)是員村一帶為數不多的小區樓盤(pán)，且內部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買(mǎi)家購買(mǎi)；
�、卩徑煌ㄖ鞲傻傈S埔大道，交通異常便利；
�、墼摌潜P(pán)緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助；
�、屏觿莘治�
�、僭摌潜P(pán)部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷(xiāo)售；
�、谥苓呁鈦�(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買(mǎi)家入住信心；
�、蹜�(hù)型設計上有一定的不足，有凸柱現象；
1.5、項目周邊配套狀況
1、社區配套
�、俅髮W(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護學(xué)校
�、谥袑W(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)
�、坌W(xué)：昌樂(lè )小學(xué)
�、茔y行：中國建設銀行
�、菘刁w：天河體育中心、羽毛球館
1.6、項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷(xiāo)售企劃工作，是項目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：
1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境
項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。
2、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心理
隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶(hù)的.需求。
3、營(yíng)造現場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)
在吸引大量客流后，現場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內部環(huán)境。
4、體現"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念
面對多元化的目標客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規劃設計更加"人性化"。
2、項目市場(chǎng)定位
2.1市場(chǎng)定位
員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)"一路之隔，樓價(jià)翻一番。"所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來(lái)新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨特的品牌形象———"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"。
以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區域的最大熱點(diǎn)，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會(huì )逐一闡述。
2.2、項目形象定位
在項目形象定位上應揚長(cháng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區的心態(tài)，帶給客戶(hù)一種"既享有成熟小區環(huán)境，又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現項目?jì)韧猸h(huán)境的優(yōu)越。
2.3、目標客戶(hù)定位
作為廣州新城區之一的天河區員村，其購房客戶(hù)群有較為特殊的一面。以此概念，整個(gè)新地區（從東山——黃埔）的客戶(hù)都是本項目客戶(hù)。根據實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶(hù)群定向細分如下：
1、區內的買(mǎi)家
分析：?jiǎn)T村附近區內人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù)，本案住宅是他們置業(yè)首選。
2、區域居民的子輩
分析：這批人在當地生活較長(cháng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對該區感情深厚，而現有條件已難以滿(mǎn)足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。
3、區域居民的親屬、朋友
分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò )，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。
4、外來(lái)人口在該地置業(yè)
分析：此類(lèi)在該區域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)淖匀画h(huán)境以及周?chē)呐涮自O施，對新環(huán)境適應性較強，反而對區域感情不太考慮。
2.4、目標市場(chǎng)細分
針對目標客戶(hù)的情況，敝司將目標市場(chǎng)細分如下：
1、購買(mǎi)階層
1）自用：大眾市民（含拆遷戶(hù)），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。
2）安居保值：高薪收入階層。
3）換屋計劃：不滿(mǎn)現時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。
4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標買(mǎi)家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。
2、年齡層次：
中青年人為主（30~50歲）
3、家庭結構：
三~五口之家為主
2.5、目標客戶(hù)
市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數的消費群體）就敝司合作的市場(chǎng)調查公司對廣州樓市的調查分析，天河區大部份的消費者，最可接受的房?jì)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jì)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn)，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶(hù)為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：
3、銷(xiāo)售策略建議
3.1、市場(chǎng)氣氛培養
敝司建議在現階段利用項目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎，具體操作內容包括：
1、硬件塑造
�、鸥嬷怨さ卣故�
應利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。
�、茟�(hù)外廣告設置
戶(hù)外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶(hù)外媒體。
�、窃O置精美的示范單位和樣板房
通過(guò)對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。
2、軟性宣傳
�、艦閰^域造勢
通過(guò)報紙軟性文章，詳述天河區府搬遷后為區域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心，挽回不斷外流的區域客源。
�、茷楸景缸≌靹�
目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家。
�、菫闃潜P(pán)造勢
形式一：軟性廣告宣傳；把區府搬遷，城市東移，城市新中軸線(xiàn)的成型、九運會(huì )舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達。
形式二：置業(yè)調查問(wèn)卷，以抽獎的形式向中獎買(mǎi)家提供額外折扣或現金獎勵。同時(shí)，留住部分準備置業(yè)的買(mǎi)家。
3.2、促銷(xiāo)手段建議
1、增加銷(xiāo)售點(diǎn)
敝司建議本項目銷(xiāo)售點(diǎn)除現場(chǎng)售樓部外，可考慮節假日在宏城廣場(chǎng)、設促銷(xiāo)點(diǎn)，并設專(zhuān)車(chē)接送睇樓，以加強樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。
2、大型展銷(xiāo)會(huì )
選擇適當的時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。
3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)
利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶(hù)資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò )推銷(xiāo)方式，增加項目的客戶(hù)來(lái)源。同時(shí)，應發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買(mǎi)家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。
4、提供額外優(yōu)惠
展銷(xiāo)會(huì )期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶(hù)盡快交易，降低成交風(fēng)險。根據項目的實(shí)際情況，建議如下：
�、刨浰鸵荒旯芾碣M
針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶(hù)一種實(shí)惠的感覺(jué)，有效促進(jìn)成交
�、瀑浰鸵荒晏旌庸珗@門(mén)票
提醒潛在買(mǎi)家項目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節有機地聯(lián)系在一起，令客戶(hù)聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢。
3.3、付款方式建議
針對區域內樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一，應向買(mǎi)家提供較輕松的付款方式以擴展買(mǎi)家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：
付款方式
手續一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款
折扣88折9折91折93折
簽認購書(shū)時(shí)付
定金10000
簽認購書(shū)七天內
�。ǹ鄢ń穑�30%10%
即辦理最高七成三十年銀行按揭10%
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4、宣傳策略
建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強有力的立體廣告效應，創(chuàng )造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
4.1、媒體選擇建議
�、艔V州日報
廣州及珠江三角洲地區最大型的報紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。
�、蒲虺峭韴�
全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。
�、菑V州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂(lè )電臺。
價(jià)格低，聽(tīng)眾廣，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對項目的認識度。
�、葢�(hù)外廣告和指示路牌
�、僭跇潜P(pán)附近做指示路牌
�、诎褪寇�(chē)身廣告
�、蹣潜P(pán)工地周邊圍墻廣告
4.2、宣傳主題
本次廣告提案將表現敝司對海景中心的理解
和廣告建議，旨在準確體現本項目的整體優(yōu)勢及項目特色，使之能在短時(shí)間內建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng )意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)。
競爭對手分析
高質(zhì)素的物業(yè)在現今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨特的設計、配套設施、豪華會(huì )所、室內裝修，到價(jià)格戰、公關(guān)戰、廣告戰等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運用，均挖空心思，務(wù)求令到消費者解囊認購。
海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競爭早已于早年開(kāi)始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略?xún)?yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢。而對本項目構成壓力。短期內建立具有獨特個(gè)性的項目品牌形象，鎖定目標客戶(hù)群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買(mǎi)行動(dòng)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13
一、導語(yǔ)：
xx網(wǎng)：國內最具影響力的品牌鞋銷(xiāo)售平臺，xx年正式上線(xiàn)發(fā)布運營(yíng)�？偛孔溆谥袊蓍e服裝名城--福建石獅。依托地域優(yōu)勢，經(jīng)過(guò)近5年的快速發(fā)展，與超過(guò)200家鞋類(lèi)品牌供應商達成戰略合作伙伴協(xié)議。xx網(wǎng)倡導正品理念，致力于為用戶(hù)提供最具性?xún)r(jià)比的鞋品和服務(wù)。截止目前，xx網(wǎng)注冊用戶(hù)已達200萬(wàn)戶(hù)級別，頁(yè)面點(diǎn)擊數超過(guò)350萬(wàn)次/天。xx年xx網(wǎng)獲得由美國高盛集團和海納亞洲創(chuàng )投基金聯(lián)合注資千萬(wàn)級美元的A輪融資，企業(yè)發(fā)展步入快車(chē)道。xx年，xx網(wǎng)平臺成交量達到5300萬(wàn)人民幣，xx年，平臺銷(xiāo)售總額即將突破1.2億元，xx網(wǎng)計劃在未來(lái)5年內，打造成為一家數十億規模的大型品牌鞋銷(xiāo)售廣場(chǎng)。
二、策劃目的
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)越來(lái)越多的改變我們的生活，人們對電子商務(wù)的注意力已經(jīng)轉變到如何將這些電子業(yè)務(wù)變成更便捷、模塊化、個(gè)性化、更緊密集成的電子化服務(wù)，定制流程，讓更多的消費者熟悉了解xx，樹(shù)立xx店鋪形象。降低成本，讓更多人知道了解網(wǎng)店，得到更多的利潤。提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平。
三、市場(chǎng)分析
1、網(wǎng)購的發(fā)展在互聯(lián)網(wǎng)的強勢沖擊力影響下，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始接受網(wǎng)絡(luò )購物的消費觀(guān)念，如淘寶網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越迅速，網(wǎng)購的大軍也越來(lái)越壯大。網(wǎng)購交易總額在逐年攀升，人們對網(wǎng)絡(luò )購物的認可程度越來(lái)越高，網(wǎng)絡(luò )購物的前景異常廣闊，市場(chǎng)潛力非常巨大。如果可以加強挖掘網(wǎng)購市場(chǎng)潛力并充分利用網(wǎng)購資源，網(wǎng)絡(luò )商家便能以迅猛之勢發(fā)展壯大，并樹(shù)立品牌形象，搶在外資巨頭大規�！叭肭帧币约捌渌麌鴥染W(wǎng)店之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。我國C2C網(wǎng)購交易規模擴大趨勢相當明顯，幾乎呈直線(xiàn)上升的態(tài)勢�？梢�(jiàn)隨著(zhù)我國網(wǎng)絡(luò )購物滲透率的擴大，中國C2C網(wǎng)絡(luò )購物市場(chǎng)必將有一個(gè)長(cháng)足的進(jìn)步，網(wǎng)購市場(chǎng)的潛力巨大。
2、從目前的市場(chǎng)細分來(lái)看，xx網(wǎng)的目標消費群是在校學(xué)生和工薪階運的中低收入群體，價(jià)格較低，比較符合學(xué)生和中低收入消費者購買(mǎi)期望。xx網(wǎng)品牌、款式多，貨物量集中，參考對比度較高，也能節省時(shí)間，不用花大量的時(shí)間和精力去逛街，滿(mǎn)足了消費者全方位的需求，一站式購物體驗給消費者帶來(lái)更多的樂(lè )趣與便捷。
3、xx網(wǎng)立足做個(gè)有責任心的企業(yè)，取得成就的同時(shí)，記住多回饋社會(huì )，多承擔一些社會(huì )責任，xx網(wǎng)每個(gè)月都定期派專(zhuān)業(yè)的團隊去各大高校免費指導電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習，實(shí)踐與理論相結合，讓學(xué)生們學(xué)起來(lái)更易接受，目前，xx網(wǎng)已成為福建各大高校電子商務(wù)類(lèi)的畢業(yè)生首選實(shí)習示范合作單位，深受學(xué)校和學(xué)生們的歡迎，為社會(huì )輸送了大量實(shí)踐型的電子商務(wù)人才，廣博同行們的贊許！
四、推廣營(yíng)銷(xiāo)
1、先把自己的店鋪進(jìn)行裝修，可以根據自己的'喜好，風(fēng)格，商品類(lèi)型來(lái)裝修。
2、產(chǎn)品和價(jià)格：利用節日如情人節、圣誕節、新年，做商品促銷(xiāo)活動(dòng)。春節即將到來(lái)，可以將店鋪商品頁(yè)面進(jìn)行修改，更加貼近春節主題�；蛘呷缯f(shuō)買(mǎi)一件送小禮物，買(mǎi)兩件包郵什么的，來(lái)吸引顧客的眼球。后期可以進(jìn)行一些活動(dòng)，比如說(shuō)“每日必搶”、“愛(ài)團購”和“新品牌入駐”等，這是xx網(wǎng)改版后的三大王牌版塊。促銷(xiāo)等于是商品有價(jià)格優(yōu)勢,這樣必定會(huì )大大提高店鋪的訪(fǎng)問(wèn)量,大大提高銷(xiāo)售率,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
3、
�。�1）在聊天工具上進(jìn)行宣傳，阿里旺旺心情、個(gè)人中心，QQ的說(shuō)說(shuō)、日志都可以進(jìn)行免費的推廣與宣傳，可以只報店鋪的地址鏈接也可以加上關(guān)于自己網(wǎng)店賣(mài)的商品、網(wǎng)店賣(mài)的商品范圍等等信息，讓大家可以更加容易的了解我們的網(wǎng)店。
�。�2）社區論壇是是買(mǎi)家和賣(mài)家最聚集的地方，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家，都有購物的需要，就從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)社區就是我們宣傳推廣的好地方。發(fā)貼有助于打響店鋪的知名度，店鋪人氣的提高自然會(huì )帶來(lái)瀏覽量，自然會(huì )帶來(lái)生意。
�。�3）可以上貼吧發(fā)帖、跟帖做宣傳。
�。�4）把自己的店鋪向朋友、親戚推薦，在叫他們幫忙宣傳。
�。�5）為自己的網(wǎng)店做廣告語(yǔ)、廣告海報、flash、廣告視頻等等，發(fā)在各大網(wǎng)站上，喜歡的人自然就會(huì )點(diǎn)到你的網(wǎng)店里，就會(huì )帶來(lái)生意。
4、利用關(guān)鍵詞：老師說(shuō)過(guò)，如果商品名稱(chēng)中包含更多買(mǎi)家有可能搜索的關(guān)鍵字，那么商品展示到買(mǎi)家面前的機率就越大。當我們想去網(wǎng)上購買(mǎi)一件特定商品時(shí),我們首先會(huì )在購物網(wǎng)首頁(yè)直接搜索自己想要的商品。關(guān)健詞可以是品牌、適合人群、類(lèi)型、閉合方式、商品關(guān)健字、促銷(xiāo)方式、商品特性、形容詞、地域特點(diǎn)、店鋪名稱(chēng)、信用級別、好評率等等，這些關(guān)鍵詞可以演變出很多種組合.不同組合能帶來(lái)不同的搜索效果。
五、實(shí)施計劃
在網(wǎng)站推行期間，逐步完善并加強管理。對于試行期間出現的問(wèn)題應予以及時(shí)加以糾錯。減少網(wǎng)店問(wèn)題，增高銷(xiāo)售量。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃
這個(gè)在全國各地都有的一種人情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方式，誰(shuí)擁有的人脈多，誰(shuí)就擁有的市場(chǎng)多，婚慶市場(chǎng)首推的第一營(yíng)銷(xiāo)法則。
2、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策劃
應用美女公關(guān)、提成或回扣、還有介紹人等等屬于公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的方式
3、自我品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃
自我品牌最成功的、最受歡迎的當屬主持人，主持人有時(shí)可以帶動(dòng)一個(gè)區域的行業(yè)發(fā)展，同時(shí)，主持人往臺上一站就是一種自我宣傳，消費者認可度高，他的自我品牌就做的最好。
4、名人效應營(yíng)銷(xiāo)策劃
婚慶行業(yè)的'名人效應有兩種：
�、傩袃让说男�
�、谛型獾拿诵�
5、酒店駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
很多婚慶的舉辦地在酒店，所以，酒店有時(shí)也是關(guān)系著(zhù)公司發(fā)展的關(guān)鍵，一定要和酒店打好關(guān)系，然后借酒店的消費信息拉單子，有時(shí)可以在酒店駐點(diǎn)。
還有另外一種情況，那就是酒店自開(kāi)婚慶部，自我消化
6、DM雜志、平面媒體營(yíng)銷(xiāo)
DM雜志屬于平面媒體的一種，但DM雜志在有些地方受歡迎成度遠遠大于平面媒體的效果，所以，有經(jīng)營(yíng)頭腦的都會(huì )抓住這一機會(huì )與DM雜志合作好好宣傳自己。
7、影樓聯(lián)盟
影樓是婚慶公司的先鋒，大部分客戶(hù)都是照相后才找婚慶公司，要與影樓合作，應用影樓的便利好好的挖一挖客戶(hù)
8、理事會(huì )
很多地方的婚慶在家里，而客戶(hù)辦喜首先想到的是理事會(huì )，要想打開(kāi)市場(chǎng)也可以借別人之力發(fā)自己。
9、團隊聯(lián)盟
團隊聯(lián)盟有很多種，一種是司儀的團隊，一種是司儀加DJ加策劃的團隊，還有一種是司儀加公司的團隊合作營(yíng)銷(xiāo)方式
10、培訓
培訓營(yíng)銷(xiāo)主要是抓主持的培訓營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行的。
11、博客
博客是一種最好的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式
12、網(wǎng)站
網(wǎng)站是品牌面向全國的第一步
13、婚禮秀
現在很多地方熱衷于做婚禮秀，婚禮秀可以展示自己公司的實(shí)力，同時(shí)，也是一種是好的市場(chǎng)宣傳方式
14、店面營(yíng)銷(xiāo)策略
店面營(yíng)銷(xiāo)主要是指婚慶公司把資金投入到店面裝潢上，應用好的店面吸引客戶(hù)的方式
15、論壇及聚會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策劃
論壇及聚會(huì )是最好的交流方式
婚慶公司營(yíng)銷(xiāo)策劃，與相關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)手合作是一趨勢，具體詳談條件及策略還需斟酌。易派營(yíng)銷(xiāo)策劃中心，助力企業(yè)做大做強。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15
第一章、市場(chǎng)環(huán)境分析
一、市場(chǎng)分析
據了解，與往年相比，今年網(wǎng)絡(luò )民族服飾市場(chǎng)上出售的服飾無(wú)論是在花色品種上，還是在質(zhì)量上，都有增多和提高。
一般人的印象中，民族服飾不過(guò)是少數民族的一種手藝，歷史悠久但無(wú)經(jīng)營(yíng)價(jià)值和市場(chǎng)前景。其實(shí)不然，民族服飾作為一種具有濃厚民族特色的手工藝術(shù)品正在逐漸的被越來(lái)越多的現代人所接受并喜受。
民族服飾的魅力如此之大，它的市場(chǎng)到底怎樣？這里我們也就有關(guān)問(wèn)題做一個(gè)簡(jiǎn)單分析，業(yè)內人士分析：民族服飾是民間極為盛行的民俗產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力相當大。近年，一些公司的廣告也采用民族服飾。新近出現的造型、圖案新潮的民族服飾也令人耳目一新，大受歡迎。在抓住民族服飾市場(chǎng)這個(gè)重點(diǎn)后，我們同樣不放棄作為輔助市場(chǎng)的手工藝品市場(chǎng)。
現中國的網(wǎng)民有1.23億人。我們經(jīng)營(yíng)的風(fēng)箏又有三個(gè)檔次：低檔、中檔和高檔；因此，滿(mǎn)足了不同的消費人群！
二、市場(chǎng)計劃：
網(wǎng)上店鋪要有一個(gè)明確的目標市場(chǎng)，通過(guò)我們的調查，我們彝人坊店鋪所面對的市場(chǎng)是青年。而這一市場(chǎng)是一個(gè)很大的消費群體，而這正好符合現代青年人的需要，同時(shí)這一群體也是網(wǎng)上購物的主力軍。通過(guò)調查問(wèn)卷我們掌握了一部分有購買(mǎi)意向的客戶(hù)及相關(guān)信息；同時(shí)，我們也應當明確，普通傳統意義上的服飾只是一個(gè)方面，我們還將拓展飾品的其他方面，如禮品等。這將有助于拓寬我們市場(chǎng)消費群體的范圍，實(shí)現目標市場(chǎng)與潛在市場(chǎng)的雙重開(kāi)放，爭取更多的利潤空間。
第二章、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一、產(chǎn)品策略：
在不斷的`經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中我們會(huì )及時(shí)的調整產(chǎn)品策略，及時(shí)根據市場(chǎng)的需求狀況和需求層次差別調整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的層次與方向，在首飾、掛件、刺繡、民族服裝、手工藝品、紀念品中不斷的擇優(yōu)銷(xiāo)售，同時(shí)加強對單一產(chǎn)品不同檔次的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
二、定價(jià)策略：
網(wǎng)上商店與實(shí)體店鋪有一個(gè)很顯著(zhù)的差別就是全部店鋪在瞬息間就能顯示在顧客面前，顧客比較的空間非常的大，而要吸引住顧客的眼球除了鮮明的產(chǎn)品信息外，價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素。
我們將產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)為中高價(jià)位、高品質(zhì)。在這里我們要強調的是中價(jià)位絕對不是低檔次，這才能加強我們產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。
當然這樣做并不意味者拋棄了利潤，恰恰相反這樣做的價(jià)格能打開(kāi)市場(chǎng)，限定銷(xiāo)量，實(shí)現利潤最大化。
三、渠道策略：
無(wú)論是產(chǎn)品策略的定位還是產(chǎn)品的服務(wù)，市場(chǎng)的計劃歸結與一體就是實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售，網(wǎng)上商店的銷(xiāo)售與實(shí)體店鋪是有很大差別的，我們將根據實(shí)際情況制定不同的銷(xiāo)售宣傳策略，集現代化的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)手段，實(shí)現利潤的最大化。我們將通過(guò)論壇、淘寶等多種交流平臺提升店鋪的人氣，有了大的人氣就如同實(shí)店選擇了一個(gè)黃金地段。
四、促銷(xiāo)策略：
促銷(xiāo)無(wú)可質(zhì)疑是一種重要的迅速增加銷(xiāo)量，實(shí)現利潤的手段，我們將通過(guò)自己的參賽博客、網(wǎng)店空間以及淘寶組織的各項活動(dòng)及時(shí)實(shí)現促銷(xiāo)信息的發(fā)布，這一種信息的發(fā)布要求我們要做到專(zhuān)業(yè)與廣泛，及自己所能的向顧客展示，無(wú)論是直接顧客還是簡(jiǎn)介顧客，促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展有助于將潛在顧客轉化為直接顧客，實(shí)現促銷(xiāo)真正目的。
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