學(xué)校招生策劃書(shū)

　　時(shí)光如流水般匆匆流動(dòng)，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，我們又將續寫(xiě)新的詩(shī)篇，迎接我們的是新的工作內容和工作目標，我們要好好制定今后的工作方法，寫(xiě)一份策劃書(shū)了。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編幫大家整理的學(xué)校招生策劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

學(xué)校招生策劃書(shū)1

一、招生計劃背景概述:

1、學(xué)校簡(jiǎn)介：

2、當前，隨著(zhù)初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當的價(jià)格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統的活動(dòng)。

職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷(xiāo)售給學(xué)生，但這種銷(xiāo)售不是一次性交易，而是與顧客長(cháng)期持續的服務(wù)過(guò)程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時(shí)間，最后實(shí)現消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：發(fā)現有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計劃、執行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，最后達成學(xué)生就讀的目的。

所以說(shuō)招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應該是一個(gè)管理過(guò)程。當前對職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應該了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應的營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營(yíng)銷(xiāo)理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營(yíng)銷(xiāo)理念及運作手段的管理過(guò)程主要體現在以下

幾個(gè)順序及層面。

1、市場(chǎng)調查及目標市場(chǎng)的確定市場(chǎng)調查是招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)學(xué)�？蓮慕逃�部門(mén)獲得有關(guān)生源的各種數據，如人數、畢業(yè)意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；

或用分層調查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導、教師、學(xué)生和家長(cháng)諸個(gè)層面，以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數減少或增長(cháng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀(guān)的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場(chǎng)，所謂目標市場(chǎng)，是指學(xué)校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標市場(chǎng)慨念以學(xué)生類(lèi)別，學(xué)校和區域為主，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細分為學(xué)業(yè)成績(jì)中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區域內的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶(hù)大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場(chǎng)。

2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標對象中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應了解消費者心理，對同類(lèi)教育產(chǎn)品認知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營(yíng)銷(xiāo)方法及手段，在信息時(shí)代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象.

而采取的步驟有：

（一）確認學(xué)校最有利的競爭形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費者心目中印象進(jìn)行客觀(guān)、系統的調查，依據顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認長(cháng)期有利的競爭態(tài)勢。職�？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據學(xué)生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學(xué)校形象。

（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長(cháng)心理切合，對公眾強調現代社會(huì )人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅持，定位是一個(gè)心理認知問(wèn)題，應該是學(xué)校和學(xué)生、家長(cháng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀(guān)為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等。

定位是學(xué)校品牌，學(xué)生、家長(cháng)的心智模式，宣傳中一定要客觀(guān)地考慮消費者印象，也要實(shí)事求是。

定位是消費者認知和感情的長(cháng)期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長(cháng)期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的.標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長(cháng)腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專(zhuān)業(yè)及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì )變革或政策調整，如大學(xué)擴招、普高熱等，也需要根據實(shí)際情況加以調整。

三、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。

1、人員推銷(xiāo)，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話(huà)，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對個(gè)人訪(fǎng)談、開(kāi)會(huì )、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選。

或可采用職校校長(cháng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次展開(kāi)，校長(cháng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現身說(shuō)法等，方式上可依據推銷(xiāo)人員社會(huì )關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷(xiāo)應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶(hù)學(xué)校。

2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長(cháng)及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。

廣告的目標可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標

是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標往往采取比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側面辦法，如播放學(xué)校獻愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀的材料。

3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學(xué)生因實(shí)惠而采用，起到很好的宣傳作用。

4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(cháng)接納。公共關(guān)系具有長(cháng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。

主要通過(guò)長(cháng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿(mǎn)意率。

公共關(guān)系主要密訣即向目標市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì )覺(jué)得很好，但通過(guò)長(cháng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達到目的。如某職�？鐓^域招生，為了與學(xué)生家長(cháng)溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區分別召開(kāi)家長(cháng)會(huì )，表達學(xué)校重視與家庭溝通，并長(cháng)期堅持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區；

又如職校參加的社會(huì )公益活動(dòng)，在校慶、節慶假日、開(kāi)學(xué)等時(shí)間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng)；利用媒體、及時(shí)報道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向；為

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一、招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動(dòng)機表現：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學(xué)生學(xué)習技術(shù)主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿(mǎn)足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例60.9%；家人在“解決就業(yè)”的問(wèn)題上表現較多的關(guān)注比例78.5％，根據動(dòng)機由來(lái)的不同，需求比例又有所不同；

2、招生目標群：招生當以待業(yè)青年宣傳為主，包括外出打工返鄉人員、退伍軍人、初高中

畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓等，其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50％～60％。

3、廣告對生源的影響：學(xué)生和家長(cháng)了解技術(shù)學(xué)校主要是通過(guò)電視廣告，廣告的傳播仍需繼續延伸。家長(cháng)較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術(shù)學(xué)校的電視廣告高頻次投放的同時(shí)，廣告又存在嚴重的同質(zhì)化和跟風(fēng)現象，所以廣告的邊際效應遞減，廣告傳播面臨再度創(chuàng )新；

4、生源了解學(xué)校的現狀：距離省城較遠的生源過(guò)于依靠電視廣告了解學(xué)校，信息薄弱，可信度低，家長(cháng)依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競爭對手攔截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現實(shí)問(wèn)題。所以我們需要走近生源之地，給他們一個(gè)了解）

二、分析市場(chǎng)困難 挖掘機會(huì )點(diǎn)

（一）市場(chǎng)困難分析

1、行業(yè)內競爭激烈，僧多粥少。在技術(shù)學(xué)校相對成熟的省城沈陽(yáng)，市場(chǎng)前期的高利潤回報率興起了一大批技術(shù)培訓學(xué)校，業(yè)內競爭非常激烈，尤其表現在生源

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的競爭上。同時(shí)，技術(shù)學(xué)校的生源還受到公辦大專(zhuān)、成教和自考類(lèi)學(xué)校的分流，致使整個(gè)技術(shù)培訓行業(yè)都面臨招生的困難選擇。

2、圈內競爭內耗黑洞凸現。沈陽(yáng)技術(shù)培訓行業(yè)內部競爭激烈，技術(shù)培訓業(yè)攪成一鍋粥，其長(cháng)期內耗代價(jià)不菲，個(gè)別弱小學(xué)校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不正當競爭手段搶生源，回避并轉嫁責任。走出圈內，避免內耗，尋找突破點(diǎn)，以?xún)?yōu)勢樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導地位是博華的必然選擇。

3、年度招生宣傳，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所技術(shù)學(xué)校的年廣告斥資力度驚人，費用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學(xué)校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學(xué)校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學(xué)校發(fā)展的困惑之一。

4、招生不溫不火，生源基數較小。技術(shù)學(xué)校招生由于在校學(xué)生尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉，潛在生源對技術(shù)學(xué)校的關(guān)注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產(chǎn)出很難協(xié)調，投入不易過(guò)大，招生推廣應簡(jiǎn)單易行，短期效果顯著(zhù)。

（二）市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)分析

1、博華學(xué)校具備良好的品牌度。通過(guò)對學(xué)校的調查發(fā)現，學(xué)校擁有較高的品牌度，說(shuō)明博華學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量起到了良好的傳播效果，有利于今年招生宣傳和推廣的有力運作。策劃也是一個(gè)借力發(fā)力的市場(chǎng)運作，借助博華28年的辦學(xué)成績(jì)推動(dòng)招生的有效進(jìn)行。

2、其他學(xué)校的終端推廣環(huán)節薄弱，利于博華學(xué)校營(yíng)造終端攔截攻勢。省城幾所技術(shù)學(xué)校在各個(gè)地市設置的招生辦事處過(guò)于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學(xué)�？梢源笤炻晞�，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長(cháng)考慮待業(yè)子女求學(xué)接口，也是其習慣此時(shí)重大決策的關(guān)口，很容易受到外界宣傳的影響，待業(yè)畢業(yè)生也多會(huì )選擇此時(shí)考慮未來(lái)的成長(cháng)問(wèn)題，我們要做的就是抓住這個(gè)時(shí)機，引爆需求。

第二部分招生策劃建議案

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一、招生策劃目的

通過(guò)招生推廣活動(dòng)，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破困難地區的生源招生困境，快速擴大招生生源，樹(shù)立并傳播良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導地位，維護行業(yè)利益持續增長(cháng)。

二、策略主題導向

重點(diǎn)地區，刺激學(xué)習技能的需求，實(shí)施終端攔截，擴大生源招生，塑造學(xué)校品牌。

三、招生試點(diǎn)地區

以××地區為此次招生突破點(diǎn)（根據學(xué)校在個(gè)地區的招生策略難，考慮××地區的戰略地位比較特殊，故選擇該地區予以試點(diǎn)突破。學(xué)校亦可根據實(shí)際情況適當擴大試點(diǎn)范圍，甚至在全省內進(jìn)行推廣）

四、目標群體

××地區及其縣級鄉鎮的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉青年。

五、招生活動(dòng)推廣時(shí)間（待定）

六、招生活動(dòng)推廣主題和主要內容

·推廣主題

“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢(xún)活動(dòng)，引爆消費需求。提倡“入學(xué)=就業(yè)”的傳播理念，并將該理念貫穿整個(gè)活動(dòng)當中。

·活動(dòng)創(chuàng )新

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此報告會(huì )不同于一般的專(zhuān)題報告會(huì )，創(chuàng )新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環(huán)節，以及對目標人群的有效過(guò)濾和鎖定。

·主要內容

該活動(dòng)主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對消費人群進(jìn)行一次有效的過(guò)濾，篩選目標人群，然后重點(diǎn)攻堅，刺激其就讀需求，實(shí)現博華招生計劃。

第一階段為“預熱”，通過(guò)學(xué)生作品展及就業(yè)去向展覽活動(dòng)和鬧市＆集市送掛歷年畫(huà)（畫(huà)面可以是學(xué)生作品或學(xué)校風(fēng)景等）活動(dòng)，讓博華學(xué)校走近千家萬(wàn)戶(hù)，為招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過(guò)“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢(xún)報告會(huì )活動(dòng)，用專(zhuān)家和領(lǐng)導的聲音喚起目標人群的愿望，利用現場(chǎng)報名優(yōu)惠和數名減免費學(xué)員抽獎等活動(dòng)，最大限度地刺激目標消費者的消費需求，引爆流行；

第三階段為“收獲”，演講報告活動(dòng)結束后，立刻（當日或次日）開(kāi)展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長(cháng)）帶上車(chē)，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾，同時(shí)也意味著(zhù)學(xué)生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個(gè)成功招生時(shí)期。

活動(dòng)的'展出不但可以樹(shù)立博華學(xué)校在××地區的良好品牌形象，節省了巨資電視廣告廣告費用，而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開(kāi)展和延伸，必定生源廣進(jìn)，同時(shí)有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗快速復制。

七、前期籌備階段，運籌帷幄，籌備先行制定策略，規劃流程，預算金額，掌控時(shí)間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

（一）籌備時(shí)間：待定

（二）籌備內容：

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1、征集學(xué)生優(yōu)秀作品。由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品，包括學(xué)生參加學(xué)校和社會(huì )活動(dòng)的獲獎作品以及就業(yè)學(xué)生的情況，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。

·組織參與人員（4人）：學(xué)校負責人（2個(gè)），在校學(xué)生（2－4人），宣傳人員（２人）；

·學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和學(xué)校品牌效應，宣傳材料的制作必須精美。

2、年畫(huà)和宣傳單頁(yè)的籌備。根據學(xué)校招生的實(shí)際情況，籌備學(xué)校招生的宣傳單頁(yè)和贈送的年畫(huà)�！つ戤�(huà)設計：以博華學(xué)校為背景，附以新華辦學(xué)理念（入學(xué)=就業(yè)），并將年畫(huà)設計成20xx年的掛歷，考慮成本，可以將年畫(huà)設為精美的單頁(yè)掛歷（數量另定）；在掛歷的畫(huà)面可以是學(xué)生作品或學(xué)校風(fēng)景，宣傳內容中可以包括“憑掛歷附件可以免費參加“走進(jìn)博華，打造精英”大型專(zhuān)場(chǎng)咨詢(xún)報告會(huì )和“博華成功之旅”活動(dòng)，享受報名優(yōu)惠條件和現場(chǎng)抽獎機會(huì )，并可親身考察博華學(xué)校，讓您擁有意想不到的收獲。（同時(shí)刊印咨詢(xún)會(huì )的時(shí)間和地點(diǎn)）

·宣傳單頁(yè)設計：設計簡(jiǎn)單的學(xué)校招生的宣傳單頁(yè)，內容包括博華招生活動(dòng)安排，學(xué)校介紹，甚至可以附加促銷(xiāo)信息“憑此單報名入學(xué)可免單程車(chē)費等”。（同時(shí)刊印咨詢(xún)會(huì )的時(shí)間和地點(diǎn)）

3、組建咨詢(xún)報告團。根據活動(dòng)需要，報告團至少包括三方人員：

·校方代表（1人）。宣傳學(xué)校，宣傳活動(dòng)，解惑釋疑；

·專(zhuān)家代表（1人）。結合社會(huì )需要和博華學(xué)校辦學(xué)的特色和實(shí)力，分析就業(yè)前途；

·學(xué)生代表（2人）�，F身說(shuō)法，實(shí)事求是，聲情并茂，誠信有加。

4、博華成功之旅。學(xué)校通過(guò)××市各招生辦事處或活動(dòng)現場(chǎng)收集意愿到博華就讀的學(xué)生（以及其家長(cháng)，在演講報告結束后，定時(shí)開(kāi)展博華學(xué)校一日游活動(dòng)。

學(xué)校招生策劃書(shū)3

　　基于藝術(shù)學(xué)院招生與本科招生有所不同，我們將盡可能利用現有資源對本專(zhuān)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣，吸引更多學(xué)生報名。 一年一度激烈的秋季招生競爭拉開(kāi)序幕。生源是藝術(shù)院的生命線(xiàn)，招生是藝術(shù)學(xué)院一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著(zhù)一所藝術(shù)學(xué)院的生存與發(fā)展。

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　�。�1）藝術(shù)學(xué)院在全國10個(gè)省市每年招收1000余名藝術(shù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，主要招收目標是各高級中學(xué)院校應往屆藝術(shù)類(lèi)學(xué)生。本校招生面向全體考生，不分農村 城市，只要有專(zhuān)業(yè)水準，只要報考我院校，只要達到我校專(zhuān)業(yè)考核。你就是一名合格的藝術(shù)學(xué)院學(xué)生。

　�。�2）藝術(shù)學(xué)院每年招生人數大致一致，都控制在1000名左右，學(xué)院是以本省考生為主，面向全國招生。設計類(lèi) 美術(shù)類(lèi)以本省專(zhuān)業(yè)考試平臺提供的成績(jì)?yōu)榛鶞�，外省我們�?huì )設計專(zhuān)門(mén)的考試機構進(jìn)行專(zhuān)業(yè)考核，并擇其優(yōu)秀中的優(yōu)秀來(lái)我縣就讀。

　�。�3）藝術(shù)學(xué)院主要設置有 設計 美術(shù)學(xué) 舞蹈和音樂(lè )四大類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)科，學(xué)科豐富，專(zhuān)業(yè)知識面廣，并定期舉行藝術(shù)類(lèi)活動(dòng)以提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，定期承辦咸陽(yáng)市內大型晚會(huì )，諸如咸陽(yáng)市春節晚會(huì )等。

　�。ǘ�）市場(chǎng)策劃

　　一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)學(xué)院對招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因為藝術(shù)學(xué)院的生源配置主要依靠市場(chǎng)調節，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。

　　調查分析：

　　山東�。�20xx年山東省參加藝術(shù)類(lèi)考試的考生達到12萬(wàn)，國家計劃招生4萬(wàn)，其中本科計劃招生25000人，高職 專(zhuān)科院校計劃招生15000人。省內計劃招生45000人，省外計劃招生xx人。這樣一算，我們外省的藝術(shù)學(xué)院在山東省的招生空間還是相當的大的，我們可以選擇很多優(yōu)秀的藝術(shù)類(lèi)學(xué)生。本院計劃在山東省招收120名藝術(shù)類(lèi)考生。

　　鑒于藝術(shù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)現在在市場(chǎng)上已經(jīng)顯現飽和狀態(tài)，音樂(lè )舞蹈類(lèi)專(zhuān)業(yè)還有一定的發(fā)展空間，借此，我們招生對象傾向余音樂(lè )舞蹈類(lèi)專(zhuān)業(yè)。

　�。ㄈ�）形象策劃

　　形象是一所院校的門(mén)面，更是一所院校核心價(jià)值觀(guān)的體現。所謂招生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構思設計招生過(guò)程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。

　　比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊、招生資料、招生咨詢(xún)場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往是社會(huì )、家長(cháng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。

　　形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識別系統，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)�；蛘呒姺钡谋尘跋到y之中識別出來(lái)，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學(xué)校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢。

　　學(xué)校形象識別系統的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生形象策劃的切入點(diǎn)和著(zhù)力點(diǎn)。一是理念識別系統，指學(xué)校的價(jià)值觀(guān)體系，包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓、戰略目標、宣傳口號等等。二是視覺(jué)識別系統，指運用視覺(jué)設計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規范化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的�；�、標示牌、校園雕塑、學(xué)校建筑布局之類(lèi)，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。三是行為識別系統，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行為等，學(xué)校行為識別系統一般集中體現在學(xué)校內外舉辦的招生咨詢(xún)活動(dòng)、文化活動(dòng)、社會(huì )公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。

　　(四)公關(guān)策劃

　　咸陽(yáng)師范學(xué)院在咸陽(yáng)地區是教育界的龍頭院校，與其他院校一致保持著(zhù)和諧的關(guān)系，在公共關(guān)系方面，我們院校也一致有著(zhù)不錯的后盾力量，一致與咸陽(yáng)電視臺，咸陽(yáng)廣播臺，陜西人民電視臺，西安晚報等權威媒體有著(zhù)密切的合作關(guān)系。 這次招生策劃案我們會(huì )定期在各家報紙和咸陽(yáng)，西安電視同步播出，西安電視臺在陜西的收視率大約為65%，這樣的話(huà) 至少有200萬(wàn)陜西觀(guān)眾能從電視直接看到我們的信息。加之 各大報紙的發(fā)行量和受閱觀(guān)眾，可以使陜西250人瀏覽到信息。 藝術(shù)學(xué)院還會(huì )在西安 咸陽(yáng)兩地組織兩次新聞發(fā)布會(huì )，以徹底的 清晰的向廣大考生解析我藝術(shù)學(xué)院的招生策略。

　�。ㄎ澹�廣告策略

　　現階段，廣告是藝術(shù)學(xué)院招生的基本手段。有的院校甚至在招生廣告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。招生廣告就是有計劃地通過(guò)媒體向招生目標群傳遞有關(guān)院校、專(zhuān)業(yè)、招生數量、規格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目標，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導致行動(dòng)等作用。好的招生廣告應該真實(shí)性強，信息量大，針對性強，符合消費心理，符合道德規范。

　　廣告策劃可以劃分為宏觀(guān)和微觀(guān)兩類(lèi)。宏觀(guān)廣告策劃的任務(wù)是從市場(chǎng)調查到廣告發(fā)布的全過(guò)程策劃，應該遵循市場(chǎng)調查、目標定位、廣告定位、戰略戰術(shù)定位、

　　經(jīng)費預算、執行時(shí)間安排、效果評估、戰略戰術(shù)調整的基本程序。微觀(guān)廣告策劃是對廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃，是對宏觀(guān)廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀(guān)廣告策劃，還是微觀(guān)廣告策劃，都要遵循目標性、系統性、靈活性、創(chuàng )造性和可行性的基本要求。

　　招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng )意。好的創(chuàng )意應該簡(jiǎn)捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的'選擇也很重要，主要應該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò )、宣傳品、戶(hù)外廣告牌、車(chē)體廣告、展覽會(huì )、公益性社會(huì )活動(dòng)等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而且，學(xué)校也可以自行設計一些恰當的活動(dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布院校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它對目標公眾的滲透力有著(zhù)極其重要的作用。

　�。�六）管理策劃

　　為進(jìn)一步加強招生錄取工作的管理，提高生源質(zhì)量，維護考生合法權益，切實(shí)貫徹“公平競爭、公正選拔、公開(kāi)程序、德智體全面考核、綜合評價(jià)、擇優(yōu)錄取”的原則，根據教育部《關(guān)于做好普通高等學(xué)校招生工作的通知》、《關(guān)于高等學(xué)校招生工作實(shí)施陽(yáng)光工程的通知》和《陜西省普通高校招生工作有關(guān)規定》，特制定本規定。

　　一、錄取組織機構與職責

　　招生錄取工作由學(xué)院招生委員會(huì )組織，學(xué)院招生辦公室負責實(shí)施。錄取期間設立領(lǐng)導組、管理錄取組、聯(lián)絡(luò )組、后勤保障組、咨詢(xún)接待組和錄取監察組。

　　1.領(lǐng)導組：全面負責我院招生錄取工作的組織管理，負責制定招生政策，討論決定招生重大事宜。對招生錄取工作進(jìn)行安排部署。處理招生期間有關(guān)問(wèn)題。

　　2.管理錄取組：管理、維護錄取期間計算機網(wǎng)絡(luò )系統，負責網(wǎng)絡(luò )安全，培訓錄取工作人員；審閱考生電子檔案，按時(shí)完成與各省區招生辦公室的網(wǎng)絡(luò )數據傳輸等。

　　3.聯(lián)絡(luò )組：負責院校與各省區招生辦公室的工作聯(lián)絡(luò )，協(xié)調招生計劃的調整，各省區招生錄取進(jìn)度和閱檔、退檔及其他業(yè)務(wù)工作。

　　4.后勤保障組：負責錄取期間的后勤保障、安全保衛等工作。

　　5.咨詢(xún)接待組：負責來(lái)信來(lái)訪(fǎng)和咨詢(xún)服務(wù)工作，對反映的重要問(wèn)題要及時(shí)反饋給領(lǐng)導組；涉及違紀、違規問(wèn)題，要及時(shí)反饋給監察組；負責向考生或家長(cháng)反饋有關(guān)答復意見(jiàn)。

　　6.錄取監察組：負責監督檢查招生期間執行政策、規定和紀律的情況，查處招生中違紀、違規案件，接待和處理重要信訪(fǎng)。

　　二、錄取原則與辦法

　　1.錄取工作按照教育部普通高校招生實(shí)施“陽(yáng)光工程”的要求，堅持德智體全面考核，擇優(yōu)錄取和公平、公正、公開(kāi)的原則，嚴格執行國家和各省下達的招生計劃，切實(shí)維護我院招生工作的良好形象。

　　2.嚴格按照國家錄取政策對思想政治品德考核合格和參加身體健康狀況檢查、統考成績(jì)達到同批錄取控制分數線(xiàn)且符合院校調檔要求的考生進(jìn)行審核錄��；同時(shí)負責對未被錄取考生的解釋以及其他遺留問(wèn)題的處理。

　　3.要按各省區招生辦公室規定程序和網(wǎng)上錄取工作時(shí)間，按時(shí)完成調檔、閱檔、退檔和上載審核等各環(huán)節的工作，保證考生電子檔案的正常周轉和錄取工作的順利進(jìn)行。

　　4.所有錄取新生，要嚴格執行教育部、衛生部和中國殘疾人聯(lián)合會(huì )印發(fā)的《普通高等學(xué)校招生體檢工作指導意見(jiàn)》執行。

　　三、遠程網(wǎng)上錄取工作流程

　　1.接收登錄卡。接收各省區招生辦公室寄送的網(wǎng)上錄取院校登錄網(wǎng)絡(luò )的有關(guān)信息（服務(wù)器地址、用戶(hù)名與用戶(hù)密碼等）。

　　2.登錄網(wǎng)絡(luò )。收到登錄信息卡后，要與各省服務(wù)器進(jìn)行聯(lián)機試驗，以檢查網(wǎng)絡(luò )是否暢通，硬件設備是否符合要求，安全客戶(hù)端軟件和院校錄取子系統安裝是否正確。

　　3.核對招生計劃。下載數據后，認真核對招生計劃，若有差錯，及時(shí)與聯(lián)絡(luò )組和相關(guān)省區聯(lián)系。

　　4.確定調檔比例和投檔。要按各省規定時(shí)間將提檔比例或有關(guān)要求以傳真方式發(fā)至各省區招生辦公室。

　　5.閱檔、退檔和審核。在規定時(shí)間內下載考生電子檔案進(jìn)行審閱，確定預錄取考生的專(zhuān)業(yè)和預退檔考生名單。

　　6.錄取審核。對已經(jīng)確定的予錄取學(xué)生名單，須經(jīng)錄取組組長(cháng)、監察組組長(cháng)、領(lǐng)導組組長(cháng)逐級簽字審定。

　　四、錄取工作紀律

　　1.我院招生錄取工作嚴格執行國家招生政策、規定，嚴格執行工作制度和辦事程序，嚴格執行招生計劃，嚴格遵守各項廉潔自律規定。

　　2.招生錄取工作在院招生工作領(lǐng)導組的領(lǐng)導下進(jìn)行。學(xué)院招生政策、計劃的制定和調整,錄取與退檔等要經(jīng)領(lǐng)導組審核批準。

　　3.錄取期間，錄取場(chǎng)所實(shí)行全封閉管理，與招生無(wú)關(guān)人員不得進(jìn)入錄取現場(chǎng)。錄取人員未經(jīng)批準不得外出。

　　4.錄取場(chǎng)所內，一律不會(huì )私客，工作人員如因公需對外聯(lián)系，必須履行相關(guān)手續，經(jīng)批準后方可進(jìn)行。

　　5.錄取工作人員必須認真履行崗位職責，盡職盡責，堅守工作崗位，遵守作息時(shí)間，不得隨意脫崗、串崗。

　　6. 錄取工作人員必須做好錄取期間的保密和安全工作，不得丟失有關(guān)文件、資料和檔案。不得傳播泄露任何有關(guān)錄取信息。

　　7. 錄取工作人員要樹(shù)立為考生服務(wù)的思想，進(jìn)一步增強服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量。咨詢(xún)接待人員應熱情，細致回答考生及家長(cháng)的問(wèn)題。

　　8. 錄取工作人員要自覺(jué)遵守廉潔自律規定，不準以任何理由索取或扣押考生錄取通知書(shū)，不準利用招生錄取工作人員名義欺騙、勒索、接受考生和家長(cháng)的錢(qián)物，不準參與可能影響公正執行公務(wù)的宴請與娛樂(lè )活動(dòng)，不得違反規定和程序指名錄取或按條子錄取考生，不得利用安排和調整計劃謀求不正當利益。

　　9. 對違反招生錄取工作紀律者，取消其錄取工作人員資格，如有違規行為，按教育部《國家教育考試違規處理辦法》予以處理，對情節嚴重的要依法依紀堅決予以查處。

　　五、附則

　　1、本規定適用于我院普通高等學(xué)校招生、普通高等教育專(zhuān)升本招生考試錄取工作。

　�。ㄆ撸┱猩�渠道

　　招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己院校的招生網(wǎng)絡(luò )和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

　　招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng )新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去

　　擠一條路，一座橋。

　　目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源地派駐招生機構、招生代表。二是參加各級各類(lèi)招生咨詢(xún)會(huì )、展覽會(huì )、洽談會(huì )進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。三是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。四是新聞宣傳，樹(shù)立形象。五是各種媒體廣告、實(shí)物廣告。六是聘請著(zhù)名專(zhuān)家、知名教授作顧問(wèn)，對學(xué)校作出正面評價(jià)。七是邀請教育行政部門(mén)、教育科研機構的領(lǐng)導專(zhuān)家到學(xué)校視察指導。

　　廣告實(shí)施計劃

　　一、廣告實(shí)施概述

　　本次廣告暨推廣活動(dòng)是針對高校招生這一特殊活動(dòng)展開(kāi)，它不同于一般商品廣告，具有時(shí)間集中，信息量大，針對性強，內容必須真實(shí)權威等特點(diǎn)。針對以上要求我們將單次招生宣傳與樹(shù)立學(xué)院整體品牌形象結合起來(lái)，兼顧眼前與長(cháng)遠利益，希望能夠收到良好效果。 具有多次成功合作經(jīng)驗，在本次活動(dòng)中將擔當主要角色。

　　整個(gè)活動(dòng)以網(wǎng)絡(luò )宣傳為主，電視，報紙廣告為輔。報紙廣告主要目的是引起考生及家長(cháng)關(guān)注，從而提高電視宣傳的收視率及宣傳效果。

　　二、整體時(shí)間安排

　　年度藝術(shù)類(lèi)填報志愿時(shí)間為6月9日——13日，所以整個(gè)廣告暨推廣計劃也圍繞這一時(shí)間展開(kāi)。

　　1、網(wǎng)絡(luò )媒體洽談時(shí)間：5月15——20日。

　　2、電視節目制作時(shí)間：5月20——30日。

　　3、報紙廣告刊登時(shí)間：6月1——9日。

　　4、電視節目播出時(shí)間：6月8號、9號、10號

　　5、重播時(shí)間：6月11號、12號、13號。

　　三、實(shí)施細節及注意事項

　　1、報紙廣告費用為5000元/天。

　　2、電視專(zhuān)題訪(fǎng)問(wèn)要重點(diǎn)突出藝術(shù)學(xué)院專(zhuān)業(yè)辦學(xué)歷史，硬件設施、教學(xué)現狀及師資力量。其中應包括學(xué)院專(zhuān)業(yè)介紹（第一期節目）、教師及領(lǐng)導訪(fǎng)談（第二期節目）、學(xué)生座談（第三期節目）對藝術(shù)學(xué)院專(zhuān)業(yè)進(jìn)行全方位報道。

　　3、節目拍攝階段因學(xué)校進(jìn)行教學(xué)評估所以師生在校進(jìn)行正�；顒�(dòng)不屬于放假時(shí)間。 聯(lián)系電話(huà)：029—33335565

　　郵箱：.cn

　　地址：咸陽(yáng)市渭城區文林大道1號咸陽(yáng)師范學(xué)院藝術(shù)學(xué)院

學(xué)校招生策劃書(shū)4

摘要： 一、招生計劃背景概述:。 1、學(xué)校簡(jiǎn)介： 2、當前，隨著(zhù)初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招

一、 招生計劃背景概述:。

1、學(xué)校簡(jiǎn)介：

2、當前，隨著(zhù)初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。

3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當的價(jià)格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統的活動(dòng)。職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷(xiāo)售給學(xué)生，但這種銷(xiāo)售不是一次性交易，而是與顧客長(cháng)期持續的服務(wù)過(guò)程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時(shí)間，最后實(shí)現消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的'前提下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：發(fā)現有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計劃、執行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，最后達成學(xué)生就讀的目的。所以說(shuō)招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應該是一個(gè)管理過(guò)程。當前對職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應該了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應的營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營(yíng)銷(xiāo)理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營(yíng)銷(xiāo)理念及運作手段的管理過(guò)程主要體現在以下幾個(gè)順序及層面。

1、市場(chǎng)調查及目標市場(chǎng)的確定

市場(chǎng)調查是招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)學(xué)�？蓮慕逃�部門(mén)獲得有關(guān)生源的各種數據，如人數、畢業(yè)意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導、教師、學(xué)生和家長(cháng)諸個(gè)層面，以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數減少或增長(cháng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀(guān)的材料，以供決策參考。

由分析結果建立目標市場(chǎng)，所謂目標市場(chǎng)，是指學(xué)校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標市場(chǎng)慨念以學(xué)生類(lèi)別，學(xué)校和區域為主，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細分為學(xué)業(yè)成績(jì)中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區域內的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶(hù)大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場(chǎng)。

2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標對象中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應了解消費者心理，對同類(lèi)教育產(chǎn)品認知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營(yíng)銷(xiāo)方法及手段，在信息時(shí)代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

確認學(xué)校最有利的競爭形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費者心目中印象進(jìn)行客觀(guān)、系統的調查，依據顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認長(cháng)期有利的競爭態(tài)勢。職校

學(xué)校招生策劃書(shū)5

　　一、市場(chǎng)背景：

　　南京作為我國的教育大市,是全國先進(jìn)教育水平的代表，我市高校林立，各類(lèi)民辦院校、培訓機構的規模也在不斷壯大。這也預示著(zhù)招生市場(chǎng)的競爭變得更加激烈，對于很多私立、民辦、大中專(zhuān)院校以及培訓機構來(lái)說(shuō)，招生工作是最為頭疼的問(wèn)題。生源是這些院校的生命線(xiàn)，直接關(guān)系著(zhù)院校的生存與發(fā)展。招生策劃也成為了這類(lèi)院校最為關(guān)鍵的問(wèn)題，古人云“凡事預則立，不預則廢”。只有立足現實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。

　　二、招生商函介紹：

　　直郵招生信函是專(zhuān)為教育類(lèi)機構招生宣傳所用的一項新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，它以考生數據為支撐，以郵政網(wǎng)絡(luò )為傳播渠道，以郵件為傳播載體，將各類(lèi)教育機構概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標生源。

　　三、合作形式：

　　1、高(中)考招生前各大專(zhuān)院校、中專(zhuān)、職�？梢�?huà)焯栃呕蚱叫诺姆绞较驅W(xué)校和考生寄遞學(xué)校簡(jiǎn)介、招生簡(jiǎn)章和招生宣傳資料，可使用學(xué)校自有的數據庫，也可使用函件局名址中心提供的全國學(xué)校和考生名址。

　　2、高(中)考后各大專(zhuān)院校、中專(zhuān)、職�？上蚩忌�寄遞預錄取通知書(shū)。

　　3、民辦學(xué)�？上蚋呖�、中考的落榜生寄發(fā)招生簡(jiǎn)章、錄取通知書(shū)等。

　　4、各種電腦、外語(yǔ)、藝術(shù)、會(huì )計、考試補習等培訓學(xué)校及機構可利用郵政名址庫寄遞招生商函，寄發(fā)對象為相對應的有培訓需求的人群。

　　四、目標客戶(hù)：

　　全市所有大(中)專(zhuān)院校;私立、民辦院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)(院)校;各種電腦、外語(yǔ)、財會(huì )、公務(wù)員、藝術(shù)、駕駛培訓機構、學(xué)齡前啟蒙等培訓學(xué)校及管理咨詢(xún)機構等(具體見(jiàn)附件)。

　　五、可行性分析：

　　目前，院校招生宣傳往往會(huì )選擇登報、專(zhuān)業(yè)雜志投放等形式，其優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，但毫無(wú)針對性的廣告投放，換回的只能是資金的浪費。有些學(xué)校也會(huì )選擇招生簡(jiǎn)章郵寄形式，但往往都是通過(guò)其他渠道獲得好范文或需要再深造的意向消費群名址，然后采用通過(guò)人工填寫(xiě)信封的形式交郵局發(fā)寄，不但消耗一定的人力、物力、財力，而且這種沒(méi)有統一形象、依靠手工作業(yè)的信函常常給人一種檔次低、可信度差的'印象。

　　我們郵政部門(mén)可以為各大院校、培訓機構提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發(fā)寄、投遞等一條龍服務(wù)，將郵政的資源優(yōu)勢轉化為雙方的經(jīng)濟優(yōu)勢，最終形成與學(xué)校合作達到雙贏(yíng)的局面。

　　六、數據支撐:

　　xx年我局通過(guò)與市招辦合作，擁有南京市初中畢業(yè)生名址6.5萬(wàn)多條，高中畢業(yè)生名址4萬(wàn)多條。同時(shí)，我局還擁有江蘇省考生名址40萬(wàn)條左右，全國考生名址200萬(wàn)條左右，今年該數據將進(jìn)一步遞增。各類(lèi)大、中專(zhuān)院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)校、私立、民辦院�？捎袃斒褂�。我局還擁有南京市9.5萬(wàn)條各企事業(yè)單位的高級行政管理人員名址、5萬(wàn)條教師名址、3萬(wàn)條醫生名址、2.4萬(wàn)條金融系統員工名址、6萬(wàn)條公務(wù)員名址、10萬(wàn)條學(xué)齡前兒童名址、10萬(wàn)條時(shí)尚女性名址等、2萬(wàn)條it人群名址以及46萬(wàn)條個(gè)人收入名址等，可供各類(lèi)電腦、外語(yǔ)、藝術(shù)培訓、公務(wù)員培訓、學(xué)齡前培訓等機構及管理咨詢(xún)機構使用。

　　七、形象策劃:

　　形象是一所院校的門(mén)面，更是一所院校核心價(jià)值觀(guān)的體現。通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái).比如宣傳畫(huà)冊、招生資料等等。招生形象往往是社會(huì )、家長(cháng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。

　　如院校有需要，我局專(zhuān)業(yè)的設計人員可以為其制作高質(zhì)量的招生畫(huà)冊，供選擇。在招生畫(huà)冊上可以印制包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓、宣傳口號等等。將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規范化、鮮明化，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

　　八、推廣方式：

　　方式一：通過(guò)商業(yè)信函形式宣傳

　　即招生院校將需要傳達的招生信息，以考生名址信息數據庫為基礎，以信件為載件，通過(guò)郵政投遞網(wǎng)絡(luò )，傳達到目標考生手中。

　　價(jià)格構成：

　　類(lèi) 別

　　本埠價(jià)格(元)

　　外埠價(jià)格(元)

　　備 注

　　郵資費

　　印刷品

　　0.40(限100克以?xún)�，每續重100克加收0.15元/件)

　　0.70(限100克以?xún)�，每續重100克加收0.30元/件)

　　如果廣告內頁(yè)不是邀請函、信件等就可以按印刷品寄遞，反之，必須按普函寄遞。

　　普函郵資

　　0.80

　　1.20

　　掛號信函郵資

　　3.00+普函郵資

　　名址信息費

　　南京考生名址：0.3元/條

　　全國考生名址：0.35元/條

　　打印費

　　0.10

　　0.10

　　封裝費

　　0.10

　　0.10

　　信封費用

　　0.15元-0.4元

　　視信封規格、印制要求待定

　　(有5、6、7、9號信封可供選擇)

　　x 商函費用=郵資費+名址信息費+封裝打印費+信封費用+內頁(yè)印刷

　　方式二：通過(guò)“直郵通”媒體進(jìn)行宣傳

　　“直郵通”媒體是以7號信簡(jiǎn)為載體，以“打開(kāi)有禮”為主題的一種數據庫營(yíng)銷(xiāo)媒體。其展開(kāi)為單頁(yè)式廣告，無(wú)法夾寄廣告，適合招生院校發(fā)布招生信息、學(xué)校簡(jiǎn)介及優(yōu)惠活動(dòng)。

　　”直郵通”廣告價(jià)格

　　份數

　　100克雙膠紙(全彩印刷)

　　a4規格(210mmx260mm)

　　a3規格(420mmx260mm)

　　5000

　　0.85

　　0.95

　　10000

　　0.75

　　0.85

　　xx0

　　0.70

　　0.80

　　30000

　　0.65

　　0.75

　　40000

　　0.60

　　0.70

　　50000

　　0.55

　　0.65

　　80000以上

　　0.50

　　0.60

　　份數

　　100克雙膠紙(套紅印刷)

　　a4規格(210mmx260mm)

　　a3規格(420mmx260mm)

　　3000

　　0.66

　　0.76

　　5000

　　0.60

　　0.70

　　10000

　　0.55

　　0.65

　　xx0

　　0.50

　　0.60

　　注：以上價(jià)格不含信息費。(信息費0.3—0.35元)

　　方式三：《江蘇招生考試報》夾寄招生信息

　　xx年度《江蘇招生考試報》于5月8日左右發(fā)行，發(fā)行數量45萬(wàn)份，招生院�？稍谡猩�考試報內夾寄招生宣傳信息。

　　廣告品規格

　　價(jià)格(元)

　　8開(kāi)以?xún)葐雾?yè)

　　0.40/份

　　注：指定地區另加0.1元/份。

　　九、運作模式分析：

　　我局為“招生商函”項目特開(kāi)設綠色通道，我們將根據招生院校需求，利用我局或院校自有名址，為院校提供招生簡(jiǎn)章優(yōu)先名址檢索、信封打印、寄發(fā)、投遞等一條龍郵政商函制作、投遞服務(wù)，以保證“招生商函”及時(shí)、有效到達。

　　1、客戶(hù)名址數據管理：郵政可為招生部門(mén)設置專(zhuān)用大客戶(hù)數據打印室，招生部門(mén)只需要提供含有考生姓名、地址、郵編內容的excel表格即可。我局會(huì )特設專(zhuān)人對該項目數據進(jìn)行管理，嚴格保密招生部門(mén)數據，同時(shí)，招生部門(mén)也可派專(zhuān)人在制作現場(chǎng)進(jìn)行數據監察。

　　2、項目“綠色通道”管理：郵政本著(zhù)“優(yōu)先處理，重點(diǎn)保護”的原則，為準考證掛號郵件開(kāi)設“綠色通道”，并為該項目設計專(zhuān)用標識信封，在全國范圍內做到優(yōu)先制作、優(yōu)先分揀、優(yōu)先投遞。

　　十、成功案例

　　南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所省屬普通高校，和其關(guān)聯(lián)的還有南京工程高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院等6所帶有民辦性質(zhì)的學(xué)校，其招生統一由母校負責，他的生源主要依靠自主對外招生。所以招生預算費用非常大。南京工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)過(guò)媒體調研和測算，最終選擇了以招生商函形式進(jìn)行招生。xx年,南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院除自己采集了市內外信息1/3，2/3的信息是由我局提供的。南京職業(yè)技術(shù)學(xué)院70%的招生商函采用的掛號方式，選中的目標學(xué)生人均收到2.5封招生商函。xx年該校共投入100萬(wàn)元發(fā)招生商函，招到的學(xué)生人數達10000人(該校有6個(gè)校區)人均宣傳費用100元/人，總體招生費用比原先計劃節約了50%以上。

　　從今年5月份起，家長(cháng)匯定期舉辦網(wǎng)上培訓會(huì )，集中為家長(cháng)匯個(gè)性化測評系統使用機構解決各類(lèi)問(wèn)題，系統化、理論化對咨詢(xún)師進(jìn)行分批培訓，這一行動(dòng)是對各學(xué)校招生的大力支持，同時(shí)也體現了家長(cháng)匯公益性原則�，F在，將部分營(yíng)銷(xiāo)推廣策略公布出來(lái)，招生學(xué)�？梢赃M(jìn)行參考。

　　營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。

　　1、人員推銷(xiāo)，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話(huà)，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在利用家長(cháng)匯個(gè)性化測評的招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對學(xué)生、家長(cháng)進(jìn)行測評試用、訪(fǎng)談、開(kāi)會(huì )、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選。

　　也可以采用校長(cháng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次展開(kāi)，校長(cháng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現身說(shuō)法等。方式上可依據推銷(xiāo)人員社會(huì ) 關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷(xiāo)應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶(hù)學(xué)校。

　　2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長(cháng)及學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某一

　　具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。

　　廣告的目標可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標要突出學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標往往采取比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如先安排學(xué)生進(jìn)行免費個(gè)性化測評，之后老師對學(xué)生進(jìn)行方案講解，然后為學(xué)生打印出一份方案讓他們帶回家自己看。這樣一來(lái)，學(xué)生和家長(cháng)會(huì )感覺(jué)你的學(xué)校服務(wù)很周到，從內心很感激。

　　3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟獎勵，就像家長(cháng)匯個(gè)性化測評系統后臺充值分別贈送積分一樣，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有學(xué)校在分發(fā)手提袋上印上家長(cháng)匯的宣傳內容，學(xué)生因實(shí)惠而采用，起到很好的宣傳作用。

　　4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(cháng)接納。公共關(guān)系具有長(cháng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕�？傊�，主要通過(guò)長(cháng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿(mǎn)意率。

學(xué)校招生策劃書(shū)6

　　一、招生計劃背景概述:。

　　1、學(xué)校簡(jiǎn)介：

　　2、當前，隨著(zhù)初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個(gè)特殊市場(chǎng)的逐步建立，各類(lèi)職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來(lái)越激烈，特別是面向廣大農村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節，就打響了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰爭。

　　3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種管理過(guò)程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當的價(jià)格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統的活動(dòng)。職業(yè)學(xué)校的招生活動(dòng)也可以說(shuō)是在目前市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，學(xué)校將“教育”商品銷(xiāo)售給學(xué)生，但這種銷(xiāo)售不是一次性交易，而是與顧客長(cháng)期持續的服務(wù)過(guò)程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費要達到一定的時(shí)間，最后實(shí)現消費的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動(dòng)過(guò)程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：發(fā)現有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過(guò)系列的分析、計劃、執行和控制的過(guò)程及營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，最后達成學(xué)生就讀的目的。所以說(shuō)招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應該是一個(gè)管理過(guò)程。當前對職業(yè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，應該了解和實(shí)施這種管理過(guò)程，包括相應的營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，而更重要的是對招生工作中營(yíng)銷(xiāo)理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

　　二、在學(xué)校招生工作營(yíng)銷(xiāo)理念及運作手段的管理過(guò)程主要體現在以下幾個(gè)順序及層面。

　　1、市場(chǎng)調查及目標市場(chǎng)的確定

　　市場(chǎng)調查是招生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營(yíng)銷(xiāo)目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執行和控制各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。職業(yè)學(xué)�？蓮慕逃�部門(mén)獲得有關(guān)生源的各種數據，如人數、畢業(yè)意向、家庭狀況、現有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導、教師、學(xué)生和家長(cháng)諸個(gè)層面，以訪(fǎng)談、問(wèn)卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數減少或增長(cháng)原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀(guān)的材料，以供決策參考。

　　由分析結果建立目標市場(chǎng)，所謂目標市場(chǎng)，是指學(xué)校根據自身條件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細分市場(chǎng)，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標市場(chǎng)慨念以學(xué)生類(lèi)別，學(xué)校和區域為主，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細分為學(xué)業(yè)成績(jì)中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區域內的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶(hù)大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標市場(chǎng)。

　　2、職業(yè)學(xué)校的市場(chǎng)定位

　　定位是在顧客心理上建立自身形象及內涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標對象中樹(shù)立自身品牌地位。所以學(xué)校應了解消費者心理，對同類(lèi)教育產(chǎn)品認知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營(yíng)銷(xiāo)方法及手段，在信息時(shí)代，職校應研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

　�。ㄒ唬┐_認學(xué)校最有利的競爭形象。定位來(lái)源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動(dòng)到消費者心目中印象進(jìn)行客觀(guān)、系統的調查，依據顧客、產(chǎn)品差異和同類(lèi)物價(jià)比關(guān)系研究來(lái)確認長(cháng)期有利的'競爭態(tài)勢。職�？蓪Ρ旧韼熧Y、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據學(xué)生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學(xué)校形象。

　�。ǘ�）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統性方法評估現有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長(cháng)心理切合，對公眾強調現代社會(huì )人的素質(zhì)重要性，樹(shù)立自身特色品牌。

　�。ㄈ�）定位的宣傳和堅持，定位是一個(gè)心理認知問(wèn)題，應該是學(xué)校和學(xué)生、家長(cháng)的溝通，通過(guò)宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀(guān)為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀(guān)地考慮消費者印象，也要實(shí)事求是。

　　定位是消費者認知和感情的長(cháng)期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應長(cháng)期堅持，全力以赴。定位應有好的標的物，如對照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長(cháng)腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動(dòng)專(zhuān)業(yè)及培養目標，甚至合并或擴張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會(huì )變革或政策調整，如大學(xué)擴招、普高熱等，也需要根據實(shí)際情況加以調整。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

　　營(yíng)銷(xiāo)推廣包括人員推銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)和公共關(guān)系。

　　1、人員推銷(xiāo)，指在既定目標下，與潛在或已有的顧客談話(huà)，它有針對性強，容易培養友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷(xiāo)可有對個(gè)人訪(fǎng)談、開(kāi)會(huì )、電話(huà)推銷(xiāo)等方式。在推銷(xiāo)人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語(yǔ)言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷(xiāo)人員首選�；蚩刹捎寐毿ＰｉL(cháng)、教師、學(xué)生的綜合營(yíng)銷(xiāo)法，多層次展開(kāi)，校長(cháng)打開(kāi)局面，教師宣講，學(xué)生現身說(shuō)法等，方式上可依據推銷(xiāo)人員社會(huì )關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷(xiāo)應建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時(shí)間內發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶(hù)學(xué)校。

　　2、廣告，具有面廣、生動(dòng)、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長(cháng)及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標可分為通知、說(shuō)明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個(gè)了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說(shuō)明性目標往往采取比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢；廣告提醒性目標指要保持連續性、反復播放，加深顧客印象；形象性目標要造成從視覺(jué)到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動(dòng)，也可采用側面辦法，如播放學(xué)校獻愛(ài)心、公益活動(dòng)、校風(fēng)校紀的材料。

　　3、促銷(xiāo)，指采用各種能迅速刺激消費者采取購買(mǎi)行為的手段的集合。促銷(xiāo)行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源�；騾f(xié)助人員個(gè)人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內容，學(xué)生因實(shí)惠而采用，起到很好的宣傳作用。

　　4、公共關(guān)系，具有管理功能和營(yíng)銷(xiāo)的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運作及措施與目標市場(chǎng)一致，從而被學(xué)生和家長(cháng)接納。公共關(guān)系具有長(cháng)期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過(guò)長(cháng)期有效的合作，建立雙方的可信度，滿(mǎn)意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標市場(chǎng)不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當群眾才接觸某個(gè)學(xué)校并不會(huì )覺(jué)得很好，但通過(guò)長(cháng)期的公關(guān)活動(dòng)也能達到目的。如某職�？鐓^域招生，為了與學(xué)生家長(cháng)溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區分別召開(kāi)家長(cháng)會(huì )，表達學(xué)校重視與家庭溝通，并長(cháng)期堅持，使學(xué)校各種活動(dòng)、成果信息散布于廣大地區；又如職校參加的社會(huì )公益活動(dòng)，在校慶、節慶假日、開(kāi)學(xué)等時(shí)間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動(dòng)；利用媒體、及時(shí)報道學(xué)校各種活動(dòng)及動(dòng)向；為普通中學(xué)提供技能課師資與設備支持；熱線(xiàn)電話(huà)、網(wǎng)站；開(kāi)辦免費的下崗職工技能培訓班等，在不斷的公關(guān)活動(dòng)中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學(xué)校的認知印象，起到“潤物細無(wú)聲”的潛移默化作用。

　　四、渠道策劃

　　招生工作有多種渠道，尤其是當代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò )和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

　　招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng )新，要善于有所突破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運用新的渠道，形成自己的獨特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

　　五、招生生源背景分析：

　　招生員應當以激情來(lái)招生。有個(gè)道理是這樣講的：如果你連自己都說(shuō)服不了的事情，是很難說(shuō)服別人的；如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的；如果你連自己都沒(méi)有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時(shí)候，你才會(huì )擁有激情。招生員在招生的時(shí)候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自?xún)刃牡恼媲楸硎�，只有這樣，才能真誠地打動(dòng)你的學(xué)員。

　　1、尋找學(xué)員

　　不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個(gè)人都有可能成為我們的目標學(xué)員。

　　2、評審你的招生團隊

　　對于大多數招生來(lái)說(shuō)80:20定律。

　　80%的招生額（業(yè)績(jì)）是來(lái)自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理？找到這些優(yōu)秀團隊，業(yè)績(jì)的增長(cháng)就是必然的。

　　圈定市場(chǎng)范圍

　　列出現有代理的名單

　　對現有代理進(jìn)行分類(lèi)

　　通過(guò)推薦和獨立開(kāi)發(fā)找到新達到你要求的代理

　　讓他們工作起來(lái)

　　3、找到真正的學(xué)員

　　通過(guò)以上評審的招生團隊，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。

　　4、預約學(xué)員

　　約見(jiàn)的方法

　　電話(huà)預約、代理邀請等

　　電話(huà)預約的目的：

　　是了解學(xué)員學(xué)習需求的最快途徑。

　　引起學(xué)員和你面談的興趣。

學(xué)校招生策劃書(shū)7

隨著(zhù)國民生活及人們對教育程度的提高和重視，各種學(xué)校在不斷增多，這就給各類(lèi)教育機構和學(xué)校提供了很大的商機，也促使各類(lèi)學(xué)校為搶得生源而如八仙過(guò)海般出盡手段，學(xué)校為了能更多更大的分享到這份蛋糕，也開(kāi)始注重市場(chǎng)定位與招生形式，各學(xué)校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要，會(huì )給招生帶來(lái)機遇和實(shí)效。招生是直接面向社會(huì )、面向市場(chǎng)、面向家庭、面向學(xué)生，生源主要靠市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手來(lái)調節，盡管招生的競爭越來(lái)越激烈，困難越來(lái)越大，但只要思想不滑坡，辦法總比困難多，辦法就是精心策劃招生方案并組建一支招生隊伍。只要我們充分發(fā)揮校內校外的資源，立足現實(shí)、面向市場(chǎng)，科學(xué)預測、精心策劃，相信就一定能夠達到預期的招生目標，取得理想的招生效果�，F就一些招生細節計劃如下，計劃中制定策略，規劃流程，掌控時(shí)間，權責到位，絕對執行，刻不容緩。

一、招生時(shí)限和地點(diǎn)：

昭通市鎮雄縣

二、 招生目標：

高一、高補、初中、初高中插班、外國留學(xué)及外籍清華北大預科班學(xué)生（招生目標共計80人以上）。

三、招生策劃目的：

通過(guò)招生推廣活動(dòng)，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破招生困境，快速擴大招生生源，樹(shù)立良好品牌形象，加強行業(yè)領(lǐng)導地位，維護我校利益持續增長(cháng)。

四、市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)分析：

由于同行業(yè)內競爭激烈，僧多而粥有限，分流的學(xué)生比較多，致使我校面臨招生的困難選擇 ，我們要找到各個(gè)學(xué)校的薄弱環(huán)節，營(yíng)造終端攔截攻勢。一方面，其他一些學(xué)校設置的招生辦事處過(guò)于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外，抓住一些學(xué)校收費高這一特點(diǎn)，大力宣傳我校收費低、優(yōu)惠多、質(zhì)量高的辦學(xué)特色，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

五、招生策劃建議：

1、對招生點(diǎn)情況進(jìn)行調查分析，了解生源市場(chǎng)的現狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數據，并且進(jìn)行必要的統計分析，然后根據自己學(xué)校的實(shí)際情況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與戰術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。（經(jīng)費預算、人員、財物還有待進(jìn)一步落實(shí)、細化）

2、做好形象策劃宣傳，一方面通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來(lái)，另一方面做好招生過(guò)程的形象展示，主要體

現在廣告語(yǔ)、屏幕形象、宣傳畫(huà)冊、招生資料、招生咨詢(xún)場(chǎng)所、人員等幾方面，招生形象往往是社會(huì )、家長(cháng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮雄28個(gè)鄉鎮和城區做了31條橫幅（昆明實(shí)驗外語(yǔ)學(xué)校、昆明強林學(xué)校高一、高補招生火熱進(jìn)行中�。�，另外做了一部分定點(diǎn)咨詢(xún)的噴繪和布標，在城區大街小巷張貼海報，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣傳單，先了解鎮雄城區和鄉鎮的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個(gè)人坐鎮鎮雄總部，其余的招生人員在中考填報志愿的時(shí)候全體出動(dòng)去發(fā)放傳單、粘貼海報、獲取學(xué)生信息、咨詢(xún)登記，讓信息覆蓋所有重點(diǎn)鄉鎮和城區，找到潛在生源，再根據所獲取的信息進(jìn)一步細攻，游說(shuō)家長(cháng)勸說(shuō)學(xué)生，其目的在于展示我校的辦學(xué)理念、學(xué)校文化、、戰略目標、宣傳口號等等，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

3、在宣傳、咨詢(xún)的過(guò)程中公平競爭，正當競爭，真實(shí)合理，招生為的是展示學(xué)校的.辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標、培養目標、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動(dòng)、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長(cháng)提供的發(fā)展空間和條件，同時(shí)展現學(xué)校的辦學(xué) 成績(jì)和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來(lái)校咨詢(xún)和報考。不搞弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低其他學(xué)校，抬高自己，因為盡管一時(shí)能騙取學(xué)生家長(cháng)的信任，但從長(cháng)遠來(lái)看將嚴重損害學(xué)校的形象，失去

應有的消費群體，甚至受到懲罰和導致失敗。

4、在招生的過(guò)程中主要通過(guò)介紹（介紹我校的管理、教學(xué)質(zhì)量等實(shí)情向生源闡明）、類(lèi)比（通過(guò)與同類(lèi)學(xué)校進(jìn)行各方面對比，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢進(jìn)行招生）、事實(shí)說(shuō)明、演示（我將運用宣傳資料、光碟等非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作，讓生源通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)感受到招生信息的真實(shí)可靠）。

5、首先一定要組建招生團隊，單槍匹馬是無(wú)從下手的，發(fā)揮小組團隊合作精神，每?jì)扇艘粋�(gè)小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢(xún)臺前，發(fā)傳單的努力游說(shuō)家長(cháng)到咨詢(xún)臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才能，盡可能的把有意愿的家長(cháng)做好登記，以便更好的達成目標。

6、充分利用好、把握好一切有效資源，與當地相關(guān)人員（認識的領(lǐng)導、學(xué)校老師、同行業(yè)內招生老師、當地各學(xué)校學(xué)生、、、、、、）搞好關(guān)系，為招生的順利進(jìn)行鋪平道路。

7、實(shí)現招生計劃，總的說(shuō)來(lái)分三階段完成工作。

第一階段為“預熱”,在城區各個(gè)重要地點(diǎn)設立咨詢(xún)點(diǎn)進(jìn)行宣傳，形式以活動(dòng)展板（以招生簡(jiǎn)章為主），發(fā)放DM，現場(chǎng)解答學(xué)生及家長(cháng)的疑問(wèn)，讓我校走近千家萬(wàn)戶(hù)，為招生播種希望。

第二階段為“高潮”，通過(guò)前期的宣傳，而且有效地推動(dòng)招生活動(dòng)的開(kāi)展和延伸，用學(xué)生和學(xué)生家長(cháng)的聲音喚起目標人群的注意，最大限度地刺激潛在目標，最后達成目標。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長(cháng)）報名，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾，交代入學(xué)相關(guān)事宜，同時(shí)也意味著(zhù)學(xué)生將走近昆外校。

由于在招生方面沒(méi)有經(jīng)驗，一切都是從頭開(kāi)始，摸著(zhù)石頭過(guò)河，盡管說(shuō)了那么多，也只是個(gè)人的想法和見(jiàn)解，僅僅是紙上談兵而已，但時(shí)間不等人，只有把每一個(gè)細節落實(shí)到位，不斷在實(shí)踐中總結經(jīng)驗，實(shí)踐是檢驗真理的唯一標準，根據實(shí)際情況對方案作出調整，包括調整好心態(tài)去接受招生市場(chǎng)的嚴峻挑戰。

招生負責人：金賢桂

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