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銷(xiāo)售人員激勵方案
引導語(yǔ)：主動(dòng)與被動(dòng)相結合，通過(guò)主觀(guān)引導，加之被動(dòng)的壓力政策達到目的。下面是yjbys小編為你帶來(lái)的銷(xiāo)售人員激勵方案，希望對你有所幫助。
一、目的
1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動(dòng)銷(xiāo)售的局面，進(jìn)而提升哈氟龍在行業(yè)里的品牌知名度，從而實(shí)現公司的銷(xiāo)售目標。
2、增加銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)積極性，提升銷(xiāo)售人員的新客戶(hù)拓展、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)維護等綜合能力，并培養銷(xiāo)售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個(gè)銷(xiāo)售團隊形成互相幫助、交叉學(xué)習和共同提高的良好局面，同時(shí)為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。
3、培養銷(xiāo)售人員對公司的忠誠度，能長(cháng)期地追隨公司共同成長(cháng)。
二、原則
1、實(shí)事求是原則：銷(xiāo)售人員定期并如實(shí)地上報工作回顧和工作計劃，客觀(guān)地反應客戶(hù)、競爭對手及行業(yè)等相關(guān)信息至公司。
2、績(jì)效落實(shí)原則：根據銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jì)，公司及時(shí)地落實(shí)相關(guān)績(jì)效。
3、公平公正原則：公司在各類(lèi)獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。
三、薪資構成
1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jì)效工資、獎勵薪資及其他組成。
2、基本工資每月定額發(fā)放。
3、銷(xiāo)售人員可以獲得的績(jì)效工資=績(jì)效工資基數*績(jì)效系數(績(jì)效系數范圍為0-2)，每月發(fā)放。
4、銷(xiāo)售獎勵薪資可分為：
(1)銷(xiāo)售提成獎勵包括新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成和現有客戶(hù)維護提成，銷(xiāo)售提成=(新開(kāi)發(fā)客戶(hù)當年營(yíng)業(yè)額*新開(kāi)發(fā)客戶(hù)提成比例+現有客戶(hù)營(yíng)業(yè)額*現有客戶(hù)提成比例)*提成系數(提成系數范圍為0.7-1.3)，營(yíng)業(yè)額以客戶(hù)已付款到公司帳號為準。
(2)只有銷(xiāo)售人員已經(jīng)開(kāi)始維護部分現有客戶(hù)，才有資格可以參加現有客戶(hù)提成考核。
(3)銷(xiāo)售費用控制獎勵：此項待定。
(4)獎勵薪資在每年財政年度的結束(12 月份為當年財政年度最后一個(gè)月)之后一個(gè)月之內發(fā)放。
5、所有薪酬由公司統一支付，但績(jì)效工資和獎勵薪資部分由銷(xiāo)售部承擔。
四、銷(xiāo)售費用定義(此項待定) 銷(xiāo)售費用是指差旅費、通訊費、業(yè)務(wù)招待費和各種公關(guān)費用等(但市場(chǎng)推廣、展會(huì )費用及客戶(hù)傭金除外)。
五、績(jì)效工資計算方法
1、績(jì)效工資基數為800 元;
2、績(jì)效系數達成如下：
(1)如果當月新客戶(hù)拜訪(fǎng)數量達到15 個(gè)或以上，則該項系數最高可得0.8 分，但數量在8 個(gè)以下，則系數得分將為0。如有客戶(hù)重復拜訪(fǎng)，在計數時(shí)可以增加0.5 個(gè)每次，但同一個(gè)客戶(hù)增加部分最高不超過(guò)1 個(gè)。
(2)如果簽約新客戶(hù)第一個(gè)月訂單達到400 平方，則系數可得0.5 分;如果訂單沒(méi)達到400 平方，則系數只可得0.25 分;另外，該項系數最高可得1 分。
(3)如果當月缺勤天數不大于1 天的(調休除外)，則該項系數可得0.1 分，否則為0。
(4)如果當月銷(xiāo)售工作報告上交及時(shí)，并且銷(xiāo)售會(huì )議時(shí)較好地完成相應工作的， 則該項系數可得0.1 分，否則為0。
(5)如果銷(xiāo)售人員連續3 個(gè)月某一項系數得分為0 的，則公司取消該員工當年的績(jì)效工資享受資格(第2 項簽約新客戶(hù)系數除外)。
五、銷(xiāo)售獎勵薪資計算方法
1、銷(xiāo)售提成獎勵
(1)在新客戶(hù)第一個(gè)訂單的當月起開(kāi)始算，連續12 個(gè)月之內均為新客戶(hù)，提成比例為1.5%。
(2)新客戶(hù)從第13 個(gè)月開(kāi)始至第36 個(gè)月止為現有客戶(hù)，提成比例為0.6%。
(3)每個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶(hù)營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200 萬(wàn)元每年。
(4)提成系數基數為1。
(5)如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數可增加0.1;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率達到150%或以上，則系數可增加0.15;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率只達到50%以下，則系數得減少0.15。
(6)如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額達到去年的120-150%之間，則系數可增加0.1;如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額達到去年的150%或以上，則系數可增加0.15;如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額只達到去年的80%以下或客戶(hù)丟失率達到20%或客戶(hù)丟失數量達到2 個(gè)的，則系數得減少0.15。
(7)如果所負責的新客戶(hù)和現有客戶(hù)貨款回款率達到90%或以上的，則系數可增(7)如果所負責的新客戶(hù)和現有客戶(hù)貨款回款率達到90%或以上的，則系數可增加0.1;如果其回款率未達到70%，則系數得減少0.1。
2、注意事項
(1)公司集體戰略性開(kāi)發(fā)的重要客戶(hù)和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期工作的主要客戶(hù)的訂單，將不納入相關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核。但公司交由銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，銷(xiāo)售人員可以享有0.2%的提成比例。
(2)公司會(huì )給銷(xiāo)售人員提供每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格區間，當一個(gè)客戶(hù)能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區間太大時(shí)，但銷(xiāo)售人員和公司均考慮到客戶(hù)的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷(xiāo)售人員應接受公司重新協(xié)商提成比例。
(3)客戶(hù)丟失是指連續使用公司產(chǎn)品一年以上的現有客戶(hù)突然連續6 個(gè)月或以上不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶(hù)轉業(yè)或倒閉的除外。
(4)因老客戶(hù)的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區域新客戶(hù)，原則上該新客戶(hù)臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷(xiāo)售額歸相應的老客戶(hù)的銷(xiāo)售負責人所有。臨時(shí)訂單結束之后， 所在區域銷(xiāo)售人員享有該客戶(hù)后續的管理和銷(xiāo)售額。
六、其他規定
1、當年年度結算截止日為12月底。
2、績(jì)效工資和獎勵薪資個(gè)人所得稅員工自理，公司代扣。
3、銷(xiāo)售人員對自己的薪酬必須保密。
4、因銷(xiāo)售人員違規或違法而被公司開(kāi)除的，公司將取消其所有未核算的獎勵薪資。
5、如果銷(xiāo)售人員提前一個(gè)月提出辭職并完成交接工作，或者如果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規定進(jìn)行銷(xiāo)售人員更換的，公司將在發(fā)放日按規定繼續發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎勵薪資。
6、 銷(xiāo)售人員應嚴格按公司的銷(xiāo)售政策及管理規定執行，否則公司有權取消其獎勵薪資。
七、附則
1、本方案的解釋權屬于公司銷(xiāo)售部。
2、本方案將會(huì )隨著(zhù)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要做出適當的調整或修改。
3、本方案自2010年7月1日起開(kāi)始執行。
(1)在新客戶(hù)第一個(gè)訂單的當月起開(kāi)始算，連續12 個(gè)月之內均為新客戶(hù)，提成比例為1.5%。
(2)新客戶(hù)從第13 個(gè)月開(kāi)始至第36 個(gè)月止為現有客戶(hù)，提成比例為0.6%。
(3)每個(gè)銷(xiāo)售人員的新簽約客戶(hù)營(yíng)業(yè)額任務(wù)為200 萬(wàn)元每年。
(4)提成系數基數為1。
(5)如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率在120-150%之間，則系數可增加0.1;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率達到150%或以上，則系數可增加0.15;如果新簽客戶(hù)銷(xiāo)售額任務(wù)完成率只達到50%以下，則系數得減少0.15。
(6)如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額達到去年的120-150%之間，則系數可增加0.1;如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額達到去年的150%或以上，則系數可增加0.15;如果現有客戶(hù)銷(xiāo)售額只達到去年的80%以下或客戶(hù)丟失率達到20%或客戶(hù)丟失數量達到2 個(gè)的，則系數得減少0.15。
(7)如果所負責的新客戶(hù)和現有客戶(hù)貨款回款率達到90%或以上的，則系數可增加0.1;如果其回款率未達到70%，則系數得減少0.1。
2、注意事項
(1)公司集體戰略性開(kāi)發(fā)的重要客戶(hù)和公司已經(jīng)在做很多市場(chǎng)前期工作的主要客戶(hù)的訂單，將不納入相關(guān)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)考核。但公司交由銷(xiāo)售人員跟單時(shí)，銷(xiāo)售人員可以享有0.2%的提成比例。
(2)公司會(huì )給銷(xiāo)售人員提供每種產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格區間，當一個(gè)客戶(hù)能接受的價(jià)格偏離公司的價(jià)格區間太大時(shí)，但銷(xiāo)售人員和公司均考慮到客戶(hù)的資信、用量、影響力等原因同意接受時(shí)，則銷(xiāo)售人員應接受公司重新協(xié)商提成比例。
(3)客戶(hù)丟失是指連續使用公司產(chǎn)品一年以上的現有客戶(hù)突然連續6 個(gè)月或以上不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶(hù)轉業(yè)或倒閉的除外。
(4)因老客戶(hù)的作用而臨時(shí)被指定使用公司產(chǎn)品的跨區域新客戶(hù)，原則上該新客戶(hù)臨時(shí)訂單產(chǎn)生的銷(xiāo)售額歸相應的老客戶(hù)的銷(xiāo)售負責人所有。臨時(shí)訂單結束之后， 所在區域銷(xiāo)售人員享有該客戶(hù)后續的管理和銷(xiāo)售額。
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