談營(yíng)銷(xiāo)-我們落后了？

　　“將軍在市場(chǎng)上練出來(lái)的，不是在辦公室呆出來(lái)的。”

　　十年前，它一定是營(yíng)銷(xiāo)界人人皆認可的游戲準則;可在十年后的今天，就有些不合時(shí)宜了。

　　十年前，通訊尚不發(fā)達。營(yíng)銷(xiāo)人員遇到的瓶頸相當多：例如沒(méi)手機、沒(méi)電腦。沒(méi)有這些東西，找客戶(hù)難就成為銷(xiāo)售第一瓶頸;怎么辦?走出去!

　　我們公司老總就是那個(gè)時(shí)代的，當時(shí)無(wú)論嚴寒還是酷暑，你都要走出去。不出去，就沒(méi)有客戶(hù)資源。沒(méi)有客戶(hù)資源的支撐，銷(xiāo)售就算是陽(yáng)痿了。

　　何況銷(xiāo)售的成交率相當之低，假設成交率為3%，在拜訪(fǎng)的50個(gè)陌生客戶(hù)之中，能夠搞定1-2個(gè)就已經(jīng)是阿彌陀佛了。在換句話(huà)說(shuō)：我今天不出去，明天不出去。就少了100個(gè)的客戶(hù)拜訪(fǎng)量。而后期的跟蹤是不能缺少這100個(gè)客戶(hù)作為跟蹤前提的。

　　當時(shí)，也許沒(méi)有比這更好的辦法。

　　現今，在拿這句話(huà)作為管理準則的話(huà)，實(shí)在是有些說(shuō)不過(guò)去了。

　　社會(huì )在進(jìn)步，無(wú)論你是在農村與城市;工廠(chǎng)或寫(xiě)字樓;手機已經(jīng)人手一部、電腦人手一臺。這意味著(zhù)什么?意味著(zhù)這是一個(gè)信息時(shí)代!是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們完全可以利用互聯(lián)網(wǎng)應有的功能。如阿里、慧聰、QQ等。找客戶(hù)方法實(shí)在是太多。在有這么一個(gè)條件情況下，使用得好，一定得心應手，而且絲毫不會(huì )比盲目拜訪(fǎng)差。

　　電銷(xiāo)，我們找客戶(hù)、聯(lián)系客戶(hù)、拜訪(fǎng)客戶(hù)�？康脙H僅是一部電話(huà)、一張嘴。

　　針對性拜訪(fǎng)，大大提高我們的成交概率。拿廣告來(lái)說(shuō)：我上個(gè)月做了個(gè)電器行業(yè)的樣本，在做完之后，帶著(zhù)這本樣本尋找本地的所有電器公司。因為是同行，加上設計水平足夠，他不可能對這個(gè)項目不感興趣，既然感興趣，是不是又多了一個(gè)籌碼?

　　當然也不是沒(méi)有一些奇葩，真的就是不感興趣!當看見(jiàn)推銷(xiāo)員進(jìn)去的時(shí)候，就不會(huì )給你好臉色看?似乎我們做推銷(xiāo)的要了他的命似的。自然也就沒(méi)有坐下來(lái)談一談的機會(huì )。對于這種類(lèi)型的客戶(hù)我只能說(shuō)：他選擇了拒絕自己。

　　有個(gè)小故事非常有意思：葉茂中早期在廣告公司上班的時(shí)候，工資異常的低，只有幾百塊。但是要拿高工資也可以，接單子。接一個(gè)單子30%提成。這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)生了兩類(lèi)人：第一種就是搶著(zhù)接電話(huà);第二種是不斷打電話(huà)。葉茂中認為自己太脆弱，不能經(jīng)歷“失敗”。怎么辦?另辟蹊徑。他花三年時(shí)間寫(xiě)一本《廣告人手記》，前所未有。他的目的是什么?他是這么說(shuō)的：“我不知道我的客戶(hù)在哪里?但是我要告訴我的客戶(hù)，我，葉茂中在這里?”

　　可見(jiàn)，葉茂中在二十年前就已經(jīng)開(kāi)始做品牌營(yíng)銷(xiāo)了。而在十年前，我們仍舊盲目拜訪(fǎng)。重要的是，十年之后的今天，亦是如此�？梢�(jiàn)思想遠遠落后了幾十年。更重要的是：廣告人的思想應該領(lǐng)先人均水平才合乎邏輯。

　　“將軍在市場(chǎng)上練出來(lái)的，不是在辦公室呆出來(lái)的。”

　　在十年后的今天，我們的拜訪(fǎng)沒(méi)有針對性，或者針對性實(shí)在數數可落。并非說(shuō)十年前拜訪(fǎng)沒(méi)有作用，在當時(shí)環(huán)境下，這是唯一的方式，也是最好的方式。只是社會(huì )在進(jìn)步。

　　風(fēng)雨來(lái)臨之際，我在我的辦公室工作;陽(yáng)光普照之時(shí)，我在我的市場(chǎng)一線(xiàn)拼搏。

　　在這個(gè)時(shí)代，盲目拜訪(fǎng)已不可取;正確的策略是電銷(xiāo)、針對性拜訪(fǎng)、品牌營(yíng)銷(xiāo)三管齊下。

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