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探討特性化營(yíng)銷(xiāo)之道
從特別到特殊從特價(jià)到特色，在相關(guān)文章中只要一提起這個(gè)“特”字就無(wú)疑彰顯了一層神秘。
特，常指不一般、與眾不同。另指單一的意思。另指物理單位特斯拉的簡(jiǎn)稱(chēng)。在中國我們對特這個(gè)字認識比較深刻，從父母對于孩子的愛(ài)是特別偉大，到老師對學(xué)生的教育是特別的嚴厲，再到工作中領(lǐng)導對員工的要求是特別的不近人情。就是這個(gè)特字影響了一代又一代人盡管每個(gè)人理解不同認識不同，但對其特殊的含義大家卻驚人的高度一致。在六十年代農村一家中兄弟姐妹好幾個(gè)，當時(shí)生活還十分貧窮。吃不飽肚子是經(jīng)常的事，逢年過(guò)節能吃上一頓餃子就算奢侈了一回。即使有點(diǎn)好吃的父母也舍不得吃，要先給爺爺奶奶吃然后給孩子吃。從那個(gè)時(shí)候我就知道爺爺奶奶老了做兒女的應該孝順他們，自然也理解了尊老愛(ài)幼是中華民族的傳統美德，是中華民族幾千年來(lái)來(lái)流傳下來(lái)的文化。讀書(shū)不僅僅是為了生活其更深的意義是要明理，最終目的是學(xué)以致用。面對新的經(jīng)濟格局，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也發(fā)生了變化。從以客戶(hù)為中心向以“客戶(hù)主導型”企業(yè)轉變，其特色是將客戶(hù)視為獨立個(gè)體，讓客戶(hù)參與企業(yè)戰略決策，聆聽(tīng)客戶(hù)聲音與客戶(hù)共同協(xié)作創(chuàng )新，最大的特點(diǎn)就是更接地氣為客戶(hù)更好的服務(wù)。那么究竟特性化營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中有何作用?我們還要從如下幾點(diǎn)做一簡(jiǎn)單探討。
一、細節決定成敗
幾個(gè)月前我隨同項目組到海南的一家大型企業(yè)做咨詢(xún)，項目組一行10人其中有2人是某大企業(yè)的副總經(jīng)理和采購總監。他們既是我們的客戶(hù)也是我們的好朋友，因為機緣巧合在接手海南此咨詢(xún)項目時(shí)對方企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品正好是上述2人企業(yè)將要采購的配料。人脈就是錢(qián)脈，朋友幫朋友生意越長(cháng)久。在中午就餐時(shí)的一幕給我這個(gè)從事?tīng)I銷(xiāo)工作多年的人上了一課
一桌子的美味多數是企業(yè)自己種植的蔬菜，所上的甜點(diǎn)完全是自己的配料產(chǎn)品加工而成。飲用的酒水飲料都是添加自己企業(yè)原料客戶(hù)的商品，這樣不僅僅宣傳了客戶(hù)的品牌更借力發(fā)力傳播了自己。更其妙的是對方把我們公司文化和隨行2人公司文化都濃縮在菜盤(pán)里面，用優(yōu)美的文字和雕塑展現得淋漓盡致。感動(dòng)了我們一行人，隨行商務(wù)考察的兩位老總當場(chǎng)就拍板簽訂了采購協(xié)議。特殊的環(huán)境成就了一筆特殊的生意，企業(yè)一次特別的用心開(kāi)創(chuàng )了一次特別的交易。
啟示：越復雜的事情越簡(jiǎn)單，用心比有心更有實(shí)際意義。一個(gè)小小細節背后往往蘊藏著(zhù)巨大的商機，把握好機會(huì )就能抓住商機。
二、沒(méi)有專(zhuān)家只有雜家
專(zhuān)家就是對某一事物精通，或者說(shuō)有獨到的見(jiàn)解的人。我們稱(chēng)他(她)是這一領(lǐng)域的專(zhuān)家。專(zhuān)家有兩類(lèi)，一是有膽識戰略專(zhuān)家，二是有突破能力的業(yè)務(wù)專(zhuān)家。雜家360百科解釋是：雜家本是當年百家爭鳴中的一家，其內容很多與方術(shù)有關(guān)。雜家代表性書(shū)籍一位是淮南王劉安的《淮南子》，另一是編撰《呂氏春秋》的呂不韋。雜家在歷史上并未如何顯赫，雖然號稱(chēng)“兼儒墨、合名法”;“于百家之道無(wú)不貫綜”，實(shí)際上流傳下來(lái)的思想不多，在思想史上也沒(méi)有多少痕跡�，F代科學(xué)越來(lái)越細化，“雜家”這稱(chēng)號，現在基本上說(shuō)的就是此人沒(méi)有專(zhuān)業(yè)本事，什么都知道一點(diǎn)，但什么都不精通的意思。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中我們真正需要的是雜家型人才而非專(zhuān)家型，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員要興趣廣泛。能上知天文下知地理(基本知識)，也能知識多樣涉獵眾多。在這方面日本人做的比較有特色，日本人了解中國文化要先看中國新聞，據說(shuō)他們首先要把中文翻譯成日語(yǔ)。中國人了解日本文化，也是先把日文翻譯成中文。但不同之處他們會(huì )把每條新聞后面的評論逐一翻譯成日語(yǔ)，這樣他們不僅僅是在看新聞和了解中國文化更是在研究中國人在想什么。這一點(diǎn)對于中國人來(lái)講，是特別值得我們學(xué)習和特別值得借鑒的關(guān)鍵。例如在業(yè)務(wù)中你的客戶(hù)是一個(gè)嗜酒如命人，對于酒的狂熱勝過(guò)任何事物。他喜歡酒不喜歡茶，而你偏偏請他喝茶。這樣做是不是有些南轅北轍，有些適得其反。如同當著(zhù)禿子面不會(huì )說(shuō)和尚一樣，你的知識面越多越有優(yōu)勢。一個(gè)冥頑不靈的專(zhuān)家對人情世故往往是不屑一顧，而一個(gè)多才多藝的雜家更有心和用心去體驗生活。
三、它山之石可以攻玉
如今娛樂(lè )節目最火的莫過(guò)于韓劇，從幾年前的大長(cháng)今到時(shí)下各類(lèi)韓國風(fēng)格的節目。
“韓風(fēng)”來(lái)襲讓中國的千禧一代瘋狂癡迷，從韓國服飾到韓國明星從韓國影視到韓國美容整形如同海潮一般一浪接一浪一浪又比一浪強。中國內地的電視節目也爭相模仿，從影視劇到演唱會(huì )韓國人賺足了國人的錢(qián)。中國的影迷歌迷們?yōu)橹饨�，不惜大把大把的銀子花錢(qián)消費。
經(jīng)濟的背后是文化，追根溯源韓國風(fēng)吹的如此強勁無(wú)疑和其文化密不可分。這種把文化根植于商業(yè)之中，從衣食住行最基本生活中一直在精心設計。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中獨樹(shù)一幟，以點(diǎn)帶面點(diǎn)面結合示范帶動(dòng)整體推進(jìn)。當我們被韓劇中某個(gè)情景感動(dòng)的流淚時(shí)，韓國編劇們在偷著(zhù)樂(lè )。他們在進(jìn)一步無(wú)限想象，編劇著(zhù)什么車(chē)禍、癌癥、和兄妹戀看似毫無(wú)著(zhù)厘頭的杜撰。影視劇的成功關(guān)鍵點(diǎn)是抓住了女性粉絲的心，從美女到帥哥從平民到大款大膽的編撰打動(dòng)了一批批影迷、一批批歌迷、一批批韓式服裝迷。
啟示：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是賣(mài)出產(chǎn)品獲得盈利，思路一變天地寬，不同的環(huán)境造就不同的消費群體，客戶(hù)多樣性的變化需要服務(wù)多樣性補充，研究營(yíng)銷(xiāo)必須要從研究客戶(hù)日常生活開(kāi)始。了解客戶(hù)特別在意什么?特別喜歡什么?我們營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì )將特別的愛(ài)送給特別的你。
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