服裝銷(xiāo)售技巧
服裝銷(xiāo)售技巧是服裝銷(xiāo)售員必須要掌握的內容，也是決定服裝銷(xiāo)售員業(yè)績(jì)好壞的主要因素，為了使大家對服裝銷(xiāo)售技巧有更全面的了解，對服裝銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了匯總，各種服裝銷(xiāo)售技巧盡在其中，希望能對大家有所幫助。下面是小編為大家帶來(lái)的服裝銷(xiāo)售技巧，歡迎閱讀。
服裝銷(xiāo)售技巧 1
你們家的服裝怎么這么老氣，不適合年輕人?
參考回答：
首先，你要判斷那款產(chǎn)品是否適合消費者，如果適合，就可以根據不同的消費者進(jìn)行針對性的推銷(xiāo)，比如你可以用以下銷(xiāo)售話(huà)術(shù)去回答。
A：我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩重，成熟大方。就是為您這樣年齡段的成功男士而設計，這件衣服非常適合您，(要從穿著(zhù)的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配等去推薦)。服裝要上身看效果更明顯，先生，您可以試穿一下(要行動(dòng)，把適合消費者的尺碼拿出來(lái)，并解開(kāi)拉練紐扣\盡力抓住機會(huì )讓客人穿，其實(shí)有時(shí)候行動(dòng)就有銷(xiāo)售機會(huì ))。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。來(lái)，試穿看看。
B：我觀(guān)察生活有個(gè)很好玩的矛盾現象，很多事情換個(gè)角度結果就不一樣，看我們怎么去看，比如老氣，其實(shí)換角度是成熟大方。就好象現在社會(huì )流行的順口遛：男人活潑點(diǎn)，講你太油。不出聲音，講你太悶。而我們品牌的核心顧客群就是為35-50成熟成功男人精心打造的國際經(jīng)典男裝品牌，所以整體風(fēng)格上比較簡(jiǎn)約穩重，成熟大方。就是為您這樣的成功男士而設計，服裝上身看效果更明顯，來(lái)，您可以試穿一下。買(mǎi)衣服就關(guān)鍵要好看，穿出自己的品位、氣質(zhì)。(等鼓勵試穿后)這件衣服非常適合您，(要從穿著(zhù)的角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配等去推薦)。
其次，如果那款產(chǎn)品不適合消費者，那你要針對消費者的穿著(zhù)風(fēng)格去銷(xiāo)售，馬上拿出(帶到)有適合消費者的產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的推薦。比如，你可以進(jìn)行以下回答。
先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是對穿著(zhù)很有講究的時(shí)尚人啊(懂穿的人)。這款是有點(diǎn)成熟(顯老氣)，不太適合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)這個(gè)年齡段，應該穿這件(及時(shí)拿出適合的產(chǎn)品，行動(dòng)是成功開(kāi)始!)，并告訴他(她)你推薦的理由：我為什么拿這件給你，因為您XXXX，所以我建議這件XXXX(針對前面，并盡量讓客人能感受得到的賣(mài)點(diǎn))，(從穿著(zhù)的.角度：膚色/體形/性格/年齡/職業(yè)/場(chǎng)合/搭配)等去專(zhuān)業(yè)推薦。來(lái)，試穿一下。(力爭試穿)
最后，如果你家的商品確實(shí)太老氣，那就建議老板在訂貨的時(shí)候避免，最好在每次你老板去進(jìn)貨品時(shí)您們可以書(shū)寫(xiě)一個(gè)建議意見(jiàn)，但是我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售員一定要保證老板按大家的意見(jiàn)進(jìn)過(guò)來(lái)的貨品賣(mài)掉，因此，要控制合理的庫存數量，我們一線(xiàn)的銷(xiāo)售員要有這個(gè)自信和責任，不能講是一套，做是一套!否則，下次老板也不敢進(jìn)銷(xiāo)售員要求的貨品了。
服裝銷(xiāo)售技巧 2
你介紹的這款顏色(款式、面料)不適合我?
參考回答：
1.你首先要判斷這個(gè)消費者是否適合你推薦的產(chǎn)品。在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，我們一定要講出“推銷(xiāo)的理由”(也就是顧客購買(mǎi)的好處)，并且要講得有根有據，合情合理。在推銷(xiāo)的時(shí)候，自己一定要有專(zhuān)家的建議，不要顧客講不適合就自己懷疑或者推翻自己的推薦，其實(shí)很多消費者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合適。也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來(lái)推委(比如價(jià)格問(wèn)題等)，所以，作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員首先要自信，然后根據不同銷(xiāo)售階段顧客的顧慮，從有根有據，合情合理的推銷(xiāo)出發(fā)，打消顧客的顧慮，達成銷(xiāo)售。自以為是的/固執的顧客除外。如何知道是不是自以為是的/固執的顧客，看客人的反應應該就可以看出來(lái)。其實(shí)一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是要邊推銷(xiāo)邊隨時(shí)關(guān)注消費者的心理感受(語(yǔ)言行動(dòng)\臉部表情)，一看推銷(xiāo)不對勁，就要思考客人為什么不接受的原因，并自己試探再深入或者給自己臺階下。
2.在做專(zhuān)業(yè)推薦之前，作為終端一線(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)家的銷(xiāo)售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：
*必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據銷(xiāo)售需要及時(shí)、準確報出價(jià)格;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡段，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱(適合那些膚色)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱(適合那些體形)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者職業(yè)忌諱(適合那些職業(yè))，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者性格忌諱(適合那些性格)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者場(chǎng)合忌諱(適合那些場(chǎng)合)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的.推薦;
*必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱(應該怎么搭配最好)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的面料知識(關(guān)鍵是要知道面料會(huì )帶給消費者什么好處)，以便在銷(xiāo)售時(shí)有效和專(zhuān)業(yè)的推薦;
*熟悉產(chǎn)品的洗滌保養知識，在收銀后友情提示客人“品牌衣服，要按產(chǎn)品的洗滌保養知識去保管“(洗滌保養知識在衣服的“水洗標”上有);
*所有到店貨品尺碼數量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客;
*要清楚不同貨品不同尺碼的準確存放位置(是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚)，以便在推銷(xiāo)時(shí)候及時(shí)，快速找出產(chǎn)品，爭取及時(shí)成交，達成銷(xiāo)售，以免跑單;除了吃透產(chǎn)品，還要熟練掌握服裝的搭配知識(為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)和組合銷(xiāo)售打好結實(shí)基礎)。平時(shí)多關(guān)注不同年齡段/膚色/體形/職業(yè)/穿著(zhù)場(chǎng)合/穿著(zhù)搭配的一些知識，讓自己更專(zhuān)業(yè)(上網(wǎng)學(xué)習，看生活中的實(shí)際人群，看其他品牌的陳列搭配，看畫(huà)冊，看書(shū)籍，甚至看電視也在學(xué)習，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天進(jìn)步。不要告訴自己沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有電腦，更上不了網(wǎng)絡(luò )。人有沒(méi)有出息，在于自己。所有的學(xué)習和工作不是為您的老板，為某品牌。，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，有能力的人，用人單位爭著(zhù)要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰。
除了吃透產(chǎn)品/掌握服裝的搭配知識，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)還要研究不同消費者的購物心理，并有針對不同的顧客，不同的銷(xiāo)售階段進(jìn)行推銷(xiāo)的正確話(huà)術(shù)研究，沒(méi)有賣(mài)不掉的產(chǎn)品，只是我們沒(méi)有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒(méi)有把握顧客，打動(dòng)顧客，用對方法，講到點(diǎn)上。
1.沒(méi)有顧客，除了上述問(wèn)題解決，我們還要研究到自己店鋪(商場(chǎng))的顧客是有那些人群/他(她)們賣(mài)衣服會(huì )提什么問(wèn)題/我們應該怎么去對付(閑時(shí)多準備，戰時(shí)不亂陣)。
2.從你工作到今天，來(lái)我們店鋪那些主要消費群是誰(shuí)，原因是什么，根據這些原因我們必將繼續做好并創(chuàng )新。比如是櫥窗衣服吸引他們，那我們的櫥窗就要做更吸引。我們的主要消費群的購買(mǎi)有什么特征表現(行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類(lèi)似這樣的特征客人我們必須要用方法并志在必得成交并“連帶銷(xiāo)售”，這樣的客人我們必須要拿下，否則我們對自己的能力不負責。
3.從你工作到今天，來(lái)我們店鋪哪些人是沒(méi)有銷(xiāo)售的。原因是什么?我們必須要認真思考/反省/討論/總結，找到解決辦法(工作思考，積極應對是對自己人生負責，工作能力提升意味你自己未來(lái)待遇、價(jià)值、地位、身份等等提升，工作是為自己，不是為老板，為品牌。有能力的人，用人單位爭著(zhù)要，高薪要，沒(méi)能力，必將被淘汰)，爭取下次碰到類(lèi)似客人我們不跑單。而這群客人跑單有什么特征表現(行動(dòng)/語(yǔ)言/溝通氣氛等)，那我們在碰到類(lèi)似這樣的特征客人接待時(shí)必須引起重視，并根據經(jīng)過(guò)思考和反省和討論(學(xué)習)的最新方法去接待，讓我們不再同樣的錯誤第二次再犯，贏(yíng)得好感，鼓勵試穿，抓住銷(xiāo)售，組合銷(xiāo)售，把握每一單，挑戰業(yè)績(jì)永不停!
4.推銷(xiāo)技能是靠提前的計劃思考學(xué)習總結，敢于去做的工作態(tài)度，每單的總結反省，學(xué)習提升得來(lái)的。為什么人家可以賣(mài)得好，我們要多去學(xué)習，多去做。閑時(shí)多琢磨，忙時(shí)跑單就會(huì )少，練好本領(lǐng)是自己的，人家拿不走!
5.社會(huì )發(fā)展的競爭，除了已經(jīng)有的經(jīng)驗/套路/招數，更多的在于不斷的工作突破以及平時(shí)用心學(xué)習。因為聰明的人都在學(xué)習，大魚(yú)吃小魚(yú)的年代已經(jīng)過(guò)去，社會(huì )發(fā)展競爭的核心是行動(dòng)速度(就是學(xué)習力和行動(dòng)力以及總結反省力)。誰(shuí)不學(xué)習，誰(shuí)不行動(dòng)，誰(shuí)不總結反省，誰(shuí)不每天進(jìn)步，必將被市場(chǎng)/社會(huì )給淘汰。
服裝銷(xiāo)售技巧 3
一、男裝導購技巧
1.六點(diǎn)要求
2.四個(gè)原則
二、男性購買(mǎi)行為分析
�。ㄒ唬┠行再徺I(mǎi)行為的主張
1. 男性購買(mǎi)行為特征——男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的
2. 獨自購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購
3. 有女性陪伴購物的男性購買(mǎi)行為分析——購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性
�。ǘ┠行再徺I(mǎi)服務(wù)對策
1. 用你的專(zhuān)業(yè)折服他 ——獨自購物的男性
2. 言多必失 ——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機
3. 開(kāi)場(chǎng)
4. 試穿
5. 開(kāi)單
6. 送客
一、男裝導購技巧
在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應根據顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著(zhù)重強調服裝的不同特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：
1、從4W上著(zhù)手。從穿著(zhù)時(shí)間When、穿著(zhù)場(chǎng)合Where、穿著(zhù)對象Who、穿著(zhù)目的Why方面做好購買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。
2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時(shí)間內能讓顧客具有購買(mǎi)的信念，導購是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對性，要針對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設計、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。
二、分析男性購買(mǎi)行為
下面就舉例對男性購買(mǎi)行為分析如下：
�。ㄒ唬┠行再徺I(mǎi)行為的主張
在男裝終端銷(xiāo)售購買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話(huà)題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感�？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵我進(jìn)試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認真地整理著(zhù)我身上這件襯衣，口中說(shuō)著(zhù)“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內心的思索是：她已經(jīng)贏(yíng)了，因為我買(mǎi)定這件襯衣了。
回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”
各位，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點(diǎn)是直奔主題，男人購買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話(huà)，這就是導購的問(wèn)題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導購）
因為在終端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著(zhù)導購抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導購說(shuō)什么話(huà)，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導購。）
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著(zhù)老婆購買(mǎi)服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(cháng)。（也正是因為這個(gè)，那些通常獨來(lái)獨往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘�。�
結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著(zhù)試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖?xún)鹤右粯泳牡卦谀抢镎�、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著(zhù)衣服站在旁邊，我發(fā)現導購很認真負責地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導購“很負責地樣子”說(shuō)什么“我認為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì )把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導購，這位導購的'表現是需要我們培訓一下的
回頭總結下：那些獨來(lái)獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候對購買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話(huà)，可能發(fā)生是在購買(mǎi)男裝以外的那些事情上。
如果說(shuō)大家不夠信服的話(huà)，我們再看一種情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內津津樂(lè )道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內人士已經(jīng)知道該品牌名了。當我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。
差旅結束當我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。
那套世界名牌自從那以后到現在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買(mǎi)服裝的其他情況下；
一句話(huà)：男人購買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的；
�。ǘ�、男性購買(mǎi)服務(wù)對策
根據這種購買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：
1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話(huà)，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷(xiāo)售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例：
一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購物的首選是品牌，其實(shí)這代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會(huì )拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯。
一個(gè)連目測碼數都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購物者，很可惜。
我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話(huà)：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開(kāi)*和后開(kāi)*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒(méi)有什么講究”。
標價(jià)4800塊一套的西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。
根據我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發(fā)現她們的業(yè)績(jì)也總是數一數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者（當然，在你發(fā)現陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話(huà)，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應該對自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！
一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因為它的促銷(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機會(huì )我怎么會(huì )放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧？我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設計的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現有那個(gè)男性購物者會(huì )坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得��？
北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性；沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯的賣(mài)場(chǎng)氣氛。
購買(mǎi)男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！
三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程
迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導購動(dòng)作是應該避免的：
“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪*在一邊，含情脈脈地望著(zhù)通道上走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱(chēng)男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著(zhù)店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著(zhù)通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會(huì )無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現代大多數的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話(huà)，對銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。
如果你是中檔消費的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。
前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。
2、第二步：尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機（尋找接待答話(huà)的時(shí)機）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。
3、第三步：開(kāi)場(chǎng)
在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機來(lái)了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著(zhù)也很好的搭配�！�
“這個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(cháng)身材的，這款目前流行的窄腰直線(xiàn)剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您�！�
……
各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話(huà)試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。
4、第四步：試穿
在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗到價(jià)值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長(cháng)挽到里面去，這一招要做到他的內心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認真樣子告訴他：
“因為每個(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長(cháng)、肩寬、袖籠、身長(cháng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線(xiàn)應與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”
這話(huà)不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購物者早已發(fā)自?xún)刃牡恼J定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì )動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準備后面的連帶銷(xiāo)售吧！
5、第五步：開(kāi)單
在最大限度地激發(fā)完客人的購買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(cháng)，等到他內心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。
開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車(chē)子�？赡芩呀�(jīng)暈頭轉向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結果抱了這么一大堆衣服。
在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以后……”
各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！
目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。
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