- 相關(guān)推薦
要有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念
營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的歷史上有很多觀(guān)念，就好比中國經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展一樣，不斷有新的觀(guān)念提出來(lái)。但對于營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，或者營(yíng)銷(xiāo)管人人員來(lái)說(shuō)，我們要具有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念呢?
先來(lái)看看，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員是怎么做事的。
請給我結果，不要告訴我過(guò)程
“請給我結果”，很多基層業(yè)務(wù)員肯定對這句話(huà)應該十分熟悉，但也很無(wú)奈。這句話(huà)有錯嗎?沒(méi)錯;但很有用嗎?也不覺(jué)得。其實(shí)，這就是一個(gè)“偽命題”。我沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)，“只要結果，沒(méi)有過(guò)程”的銷(xiāo)售是很好的。為什么說(shuō)這是“偽命題”，那是因為，這樣的領(lǐng)導是在放任自己，放任自己的管理，用“結果”來(lái)代替自己的“過(guò)程管理”。
這很像交通罰款或者其他的行政罰款。不管交通基礎設施，不管交通疏導、道路的標志、標線(xiàn)是否合理等等，反正違反交通法規就狠狠的罰。深圳已經(jīng)是這方面的典型了，罰款力度全國第一。“請給我結果”，太好說(shuō)了，你當員工都是神仙?或者當員工都是“燒餅”?沒(méi)有支持、指導的團隊是沒(méi)有戰斗力的，“請給我結果”，講講故事還可以，但請不要對你的團隊“推卸”你應該盡到的管理責任。
舉一個(gè)例子簡(jiǎn)單說(shuō)明。
一家區域中型家具制造企業(yè)，華南市場(chǎng)擁有很強影響力，而且品牌在大量“散兵游勇”中是絕對的高端，可以說(shuō)是鶴立雞群。這家企業(yè)多年來(lái)偏安一隅，雖說(shuō)短期內在華南市場(chǎng)活得還很有滋味，但不向全國擴張，長(cháng)期來(lái)看，必定是“兇多吉少”。
很多企業(yè)高層對銷(xiāo)售很營(yíng)銷(xiāo)的認識，往往停留在嘴上，要做的時(shí)候，還是財務(wù)先導的。你看看，現在各公司的小小財務(wù)人員那種目空一切的傲慢態(tài)度就知道了怎么回事。擴張是趨勢，但不能損失利潤，所以，就要從績(jì)效上下功夫。完不成任務(wù)的，生存就成困難，完成了的則收入連番幾番。本來(lái)，也沒(méi)有錯，激勵完成人物嘛，但這家公司的考核只有銷(xiāo)售目標，其他一切全部沒(méi)有。沒(méi)有費用支持，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)指導，沒(méi)有策略，沒(méi)有方法，沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)費用可以報銷(xiāo)，一切都在銷(xiāo)售目標中。
這樣做的結果是：第一年大家很好過(guò)，因為只要開(kāi)發(fā)幾家客戶(hù)就可以完成營(yíng)銷(xiāo)目標，很多市場(chǎng)是空白的;第二年，大部分人過(guò)得也不錯。在周邊開(kāi)發(fā)一些客戶(hù)就可以了;第三年，部分人勉勉強強完成任務(wù)。這個(gè)時(shí)候，廣種薄收還能維持一陣，強勢客戶(hù)雖然有銷(xiāo)量，但要求越來(lái)越多，小客戶(hù)空間逐漸被壓縮。小客戶(hù)不愿意再繼續銷(xiāo)售了，刀耕火種的惡果就此顯現。接下來(lái)大家完不成任務(wù)了，虛假繁榮的假象過(guò)后，市場(chǎng)一地雞毛。
更讓人擔心的是：營(yíng)銷(xiāo)的配套制度的黑洞導致難點(diǎn)市場(chǎng)和空白市場(chǎng)永遠也沒(méi)有起色。為什么?這就是心理預期的問(wèn)題，因為公司不管銷(xiāo)售費用，要自己先投入，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員肯定是把精力和資源投到最有把握或者能輕松獲得回報的市場(chǎng)。
所以，“請給我結果”的管理觀(guān)念很可怕。當然，如果是某個(gè)“磚家”培訓的時(shí)候告訴你的，你權當聽(tīng)了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，千萬(wàn)不可就此認為，這樣就可以管理好團隊。
戰略目標，利益導向的“兩張皮”
第一張皮：企業(yè)制定的戰略目標，戰略定位跟銷(xiāo)售人員沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系，大家最關(guān)注的還是短期目標，很現實(shí)的目標：這個(gè)月能賣(mài)多少產(chǎn)品，錢(qián)收回來(lái)沒(méi)有?可以說(shuō)，企業(yè)的所謂長(cháng)期目標是騙人的，騙市場(chǎng)、騙自己。
第二張皮：利益，許諾完成銷(xiāo)量跟什么樣的獎勵，銷(xiāo)售人員為了完成短期銷(xiāo)量自然會(huì )不顧一切，很多人都說(shuō)，銷(xiāo)售就是以成敗來(lái)論英雄的。
“吃著(zhù)碗里的，看著(zhù)鍋里的，地里還有種著(zhù)的&
rdquo;。這是銷(xiāo)售的心態(tài)�？善髽I(yè)銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大，不作為的銷(xiāo)售管理也就把業(yè)績(jì)看成了唯一指標。但“以成敗論英雄”，甚至“一次成敗論英雄”，致使銷(xiāo)售人員沒(méi)有時(shí)間去考慮“地里種的”。
如果我完不成銷(xiāo)售目標，就得走人，“地里種的”就都留給我后來(lái)的人，那我管他種什么呢!于是大家看到誰(shuí)的“麥子熟了”就趕緊去割;“煮熟了”端上桌的東西，就去碗里搶。業(yè)務(wù)員的惡意競爭往往就非常激烈，都不去真正耕耘自己的“那塊地”。
誰(shuí)也不會(huì )在意客戶(hù)對自己滿(mǎn)意不滿(mǎn)意，我不生存，他對我再滿(mǎn)意都沒(méi)用;更不會(huì )有人在意明年有沒(méi)有好項目可以接著(zhù)做，今年都過(guò)不去了，明年又從何談起?產(chǎn)品只要今年不出問(wèn)題我就銷(xiāo)售給客戶(hù)，等出問(wèn)題的時(shí)候反正我已經(jīng)走了。
這樣做最直接的后果就是銷(xiāo)售人員的短期行為，導致企業(yè)的短期目標;同樣，企業(yè)短期化的目標管理，也就導致銷(xiāo)售人員短期的思維方式和行為。
賺錢(qián)是沒(méi)錯的，但要保證長(cháng)久的賺錢(qián)，每年都在“重復建設”，在原地打轉就沒(méi)有多大意思了。
我們要有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念
第一，滿(mǎn)足需求、控制需求。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)交換 ，滿(mǎn)足自身需求的過(guò)程。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿(mǎn)足別人的需求，雙方愿意交換。所以“需求”是營(yíng)銷(xiāo)的基礎，交換是滿(mǎn)足需求的手段，兩者缺一不可，營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程實(shí)際上就是“需求管理”的過(guò)程。
這里要特別說(shuō)明的是：滿(mǎn)足需求是沒(méi)有錯，也是基礎，但需求是需要“管理”的。什么意思呢?就是說(shuō)，不是所有的“需求”都要一味的最大化去滿(mǎn)足。而很多時(shí)候，還需要控制需求。
第二，適度引導和創(chuàng )造需求。
消費者的需求并不是越強越好，也不是無(wú)限開(kāi)發(fā)的。有時(shí)候需要適當的引導，慢慢培育，一旦惡性開(kāi)發(fā)，就會(huì )動(dòng)搖根基，比如某些保健品已經(jīng)造成了行業(yè)的危機。又如現在的網(wǎng)絡(luò )炒作，電視相親節目、電視直銷(xiāo)等等。
創(chuàng )造需求就不用多少了，經(jīng)典的案例是以前索尼公司隨身聽(tīng)的技術(shù)領(lǐng)先，但現在也是由于背離了“基于需求的創(chuàng )造力下降”，索尼已經(jīng)不復當年之勇了。但《阿凡達》的成功，無(wú)疑給了我們對于“創(chuàng )造需求”更加震撼和直觀(guān)的感受。
第三，競爭眼光看“需求”。
現在是一個(gè)競爭的時(shí)代，市場(chǎng)經(jīng)濟嘛，是競爭的經(jīng)濟，一切將會(huì )圍繞“對手”來(lái)開(kāi)展。這也是大前研一的“戰略觀(guān)”。在這位大師看來(lái)，如果沒(méi)有競爭，一切戰略都將不復存在。我們可以這樣理解，如果沒(méi)有了競爭對手，我們花那么多時(shí)間研究和控制需求就沒(méi)有意義了。因為，我們不再需要全力以赴。
另一方面：也不能離開(kāi)需求去談創(chuàng )新，因為一切的創(chuàng )新來(lái)源還是市場(chǎng)和消費者。
第四，不要求“全面領(lǐng)先”對手，只要做到“比較競爭優(yōu)勢”
很多人喜歡談綜合素質(zhì)，綜合實(shí)力，本人覺(jué)得這是“老板個(gè)人思維”，充其量也是“小農意識”，而不是“公司思維”。小企業(yè)可以一人多職，但企業(yè)做大了，還是需要眾多多面手的話(huà)，筆者覺(jué)得就不那么妙了。因為，沒(méi)有一個(gè)人可以做好所有的工作。
營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要知道自己的優(yōu)勢和劣勢，并能做到知人善用，把擅長(cháng)某一領(lǐng)域的人用對，用好，就可以了，也足夠了。我們常�？吹胶芏嗳藢ψ约浩髽I(yè)不滿(mǎn)，對合作公司不滿(mǎn)，認為他們很快就完蛋了，但實(shí)際上，多年過(guò)去了，人家的企業(yè)還不是一樣活得好好的，發(fā)展的也還不錯。
為什么?
那是因為他們要求一個(gè)企業(yè)每一個(gè)方面都很完美，而實(shí)際上是做不到的，不是他們做不到;基本上企業(yè)都做不到。但只要在某一些關(guān)鍵環(huán)節做好了，它就有生命力了，而不必要求企業(yè)在每一方面都很強。
這對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理或者營(yíng)銷(xiāo)管理人員，道理幾乎也是相通的。
【要有怎樣的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念】相關(guān)文章：
營(yíng)銷(xiāo)人員的十大黃金觀(guān)念07-13
2016新現代物流管理的觀(guān)念09-28
現代物流管理的觀(guān)念及流程08-22
經(jīng)營(yíng)管理觀(guān)念的創(chuàng )新方式09-06
淺析質(zhì)量管理的四個(gè)觀(guān)念08-23
績(jì)效管理要有一個(gè)寬容的環(huán)境10-15
施工質(zhì)量管理的基本要有哪些10-24
怎樣做好績(jì)效管理09-21