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2016雙十一賣(mài)家的促銷(xiāo)秘訣
不久前京東提出，將“好物低價(jià)”作為雙十一購物新主張，這似乎表明，即將到來(lái)的第八個(gè)雙十一購物節，會(huì )以新面貌示人。這又是否表明，喧囂娛樂(lè )、沖動(dòng)消費不再是雙十一主流呢?
我們都清楚，如今已迎來(lái)新的消費時(shí)代，中產(chǎn)階級發(fā)展迅速，作為新的消費主力，正引領(lǐng)生存型消費到享受型消費的過(guò)渡。提到雙十一，折扣，紅包，搶購為必然出現的關(guān)聯(lián)詞，浮躁是其特色。在前幾年活動(dòng)中，雙十一可以說(shuō)是靠低價(jià)促使消費者沖動(dòng)購物，以此達到活動(dòng)目的。而今年以來(lái)，通過(guò)各種節日活動(dòng)，消費者逐漸形成理性消費模式，不再因為產(chǎn)品低價(jià)而購入，更多的是結合自身需求及產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、回購值。
根據過(guò)往活動(dòng)前后背景分析得出，消費者最怕的點(diǎn)分別是：折扣商品為滯銷(xiāo)品及購買(mǎi)時(shí)售前一百八十度鞠躬，售后以后腦勺示人。類(lèi)似情況導致越來(lái)越多人對活動(dòng)不報期待，甚至失去信心。在yjbys小編看來(lái)，由以下三步可以改變局勢。
第一步，打好基礎，挑選高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。
選擇銷(xiāo)售偽性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，只是在將店鋪逼入死路。同理，活動(dòng)本身作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)店鋪，宣傳自我的絕佳途徑，何必為了多幾分幾毫的紅利去削減消費者，減少回購率?
在這里，高性?xún)r(jià)比不單指產(chǎn)品的質(zhì)量，更多指是否合消費者口味�？梢赃x擇新品進(jìn)行促銷(xiāo)推廣，也可以挑選返評好，回購率高的舊品再創(chuàng )輝煌。無(wú)論最后挑選了什么產(chǎn)品，最關(guān)鍵的'是有沒(méi)有針對產(chǎn)品類(lèi)目分析消費者心理來(lái)開(kāi)展活動(dòng)。
以我個(gè)人來(lái)說(shuō)，諸如雙十一活動(dòng)，通常會(huì )提前半個(gè)月以上挑選意向產(chǎn)品加購物車(chē)，在這過(guò)程里，是帶有目的，有計劃的購物，并不是在活動(dòng)當天盲目按折扣多少下單。這樣購買(mǎi)習慣相信不止我一個(gè)人，畢竟雙十一都走到了第八年，用戶(hù)只會(huì )越來(lái)越聰明，更趨向為實(shí)際作打算的購物。
第二步，優(yōu)化購買(mǎi)流程，提供極致服務(wù)。
每一年的雙十一，商家噱頭無(wú)非是無(wú)門(mén)檻紅包，產(chǎn)品折上折之類(lèi)的促銷(xiāo)手段，放在今天同樣適用，只是消費者多了一份理性，因這份理性，單純低價(jià)無(wú)法打動(dòng)他們，靠?jì)r(jià)格取勝失去了競爭優(yōu)勢，開(kāi)頭提到的“好物低價(jià)”并不是毫無(wú)底價(jià)。
從預熱前開(kāi)始，商家就應該就自身情況設定適合店鋪的購買(mǎi)流程及服務(wù)。消費者有意向的搜索購物，到看中一款產(chǎn)品進(jìn)店最后下單購買(mǎi)，是不斷在循環(huán)且可變化的'，影響其中的關(guān)鍵一環(huán)就是購買(mǎi)過(guò)程是否符合消費者行為習慣，服務(wù)是否滿(mǎn)足了自身體驗。
即使在單純低價(jià)無(wú)法打動(dòng)消費者的情況下，無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券等折扣行為恰恰是雙十一用戶(hù)踴躍參加的前提條件。如何將之巧妙結合消費者心理，需要商家用心去捕捉。既要讓人覺(jué)得優(yōu)惠存在的理所當然，又要使產(chǎn)品不受降價(jià)影響價(jià)值判斷，這取決與設計及文案對活動(dòng)本身的把握是否精準。
說(shuō)到底，這第二步目的就在于提升用戶(hù)體驗，不止體現在購買(mǎi)過(guò)程中，還必須貫穿到售前售后的方方面面。
第三步，建立不一樣的興趣點(diǎn)，提供智能體驗。
我們都知道，產(chǎn)品能力為第一競爭力，這里舉例Iphone。就電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們的更新?lián)Q代大概是市場(chǎng)上最快，即使從技術(shù)層面上講，Bug一直存在，但升級也每分每秒都在持續。要讓用戶(hù)在第一次購買(mǎi)后，還能回頭購買(mǎi)新產(chǎn)品并不是易事。更何況Iphone的用戶(hù)群還一直在增加。就算國內手機性能是越來(lái)越好，但你不可否認的是，做的最好那幾家和Iphone從設計到功能還是有異曲同工之妙。
提到Iphone，或許有人會(huì )覺(jué)得這是又要推崇挖掘產(chǎn)品個(gè)性，其實(shí)不然。上面也有提到，消費者最怕商家為了活動(dòng)而活動(dòng)，以性?xún)r(jià)比低的產(chǎn)品濫竽充數，將滯銷(xiāo)貨打折清倉。大家回頭看看前七年雙十一這樣做的商家們如今店鋪是否還在線(xiàn)，就能知曉第三步所為何在。
建立不一樣的興趣點(diǎn)，意在性?xún)r(jià)比，活動(dòng)優(yōu)惠的基礎上展現產(chǎn)品大眾又獨特的`地方。獨特可以在產(chǎn)品的性能特點(diǎn)上，也可以是店鋪對此提供的服務(wù)上，這需要從店鋪實(shí)際出發(fā)，仁者見(jiàn)仁。諸如VR、AR以智能體驗取勝，蘇寧，京東等平臺的直播及網(wǎng)紅推薦購物，都是方法之一。無(wú)論采用什么方式，真正關(guān)鍵的是活動(dòng)后，能否形成用戶(hù)口碑，拉動(dòng)店鋪增長(cháng)。
三步舉措志在為消費者提供更好的選擇，在什么都講究用戶(hù)體驗的時(shí)代，分析消費者心理開(kāi)展活動(dòng)，有計劃的營(yíng)銷(xiāo)，才不會(huì )被活動(dòng)的名目帶著(zhù)跑，隨波逐流的商家無(wú)法壯大。
每一年的雙十一都如一場(chǎng)喧囂的盛會(huì )，熱鬧過(guò)后遍地狼藉。真正獲利的只有大品牌，中小賣(mài)家又收獲到了什么?大型活動(dòng)就狀似泡沫經(jīng)濟，小心別讓自己成為泡沫之一。商家只有用心捕捉消費需求，不作毫無(wú)底線(xiàn)的促銷(xiāo)，才能通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在電商中站穩跟腳。
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