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商務(wù)談判的五個(gè)階段
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對話(huà)以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判的五個(gè)階段包括哪些內容，一起來(lái)看看！
第一階段（試探性溝通）：
1、準備
洽談桌上風(fēng)云變幻莫測，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩�，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在洽談中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)洽談活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。
在洽談準備過(guò)程中，洽談?wù)咭趯ψ陨砬闆r作全面分析的同時(shí)，設法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過(guò)對擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國（地區）的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。
干貨（準備內容）：
1）對方公司經(jīng)營(yíng)范圍信息
2）注冊時(shí)間、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、
3）法人、股東（學(xué)校、人脈等）、投資機構
4）對外投資
5）企業(yè)相關(guān)新聞
6）匯總（公司、高管）關(guān)系圖譜
7）風(fēng)土人情等其他
2、開(kāi)局破冰（信任到位）
主要是指雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體交易內容討論之前，互相見(jiàn)面、介紹、寒暄以及就洽談內容以外的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過(guò)程。
目的通過(guò)前期的準備資料得到對方認可和初步信任。
3、摸底判斷
雙方初步洽談后，開(kāi)始摸底，這一步是“高手間比武前對視”的較量，在于度的拿捏。
第二階段（價(jià)值傳遞）：
1、 正向價(jià)值
合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動(dòng)對方積極性，促使順利合作。
2、 負向價(jià)值
1）傳遞如果不能形成合作將會(huì )出現的問(wèn)題，旁敲側擊，連敲帶打。
2）如對方發(fā)現我方不足，除原則性問(wèn)題承認外，需極力掩護目前問(wèn)題，并積極傳遞正向價(jià)值。
第三階段（討價(jià)還價(jià)）：
1、詢(xún)價(jià)（詢(xún)問(wèn)條件）
2、比價(jià)（對比條件）
3、報價(jià)（提報條件）
4、議價(jià)（商議條件）
5、定價(jià)（確定條件）
6、持價(jià)（堅持條件）
第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)，還適用于產(chǎn)品的合作（不產(chǎn)生價(jià)格因素的商務(wù)洽談），價(jià)格的較量也是條件磋商的較量。
第四階段（促單）：
1、 達成一致
通過(guò)前三個(gè)階段的溝通洽談，能初步達成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。
2、促成決策
這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。
半山接觸過(guò)很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著(zhù)他們從陌生拜訪(fǎng)，到準備簽約，往往卡在這一階段。問(wèn)題有很多，簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)幾點(diǎn)。
1） 不好意思，不好意思讓客戶(hù)交錢(qián)，不好意思讓客戶(hù)簽協(xié)議；
解決：臉皮厚，膽大心細
2） 對方加碼，更改條件，措手不及；
解決：見(jiàn)招拆招（原則不動(dòng)）
3） 競品突襲，對方變卦；
解決：以情動(dòng)人（誠信）
4） 臨戰換將，負責人消失；
解決：從頭再來(lái)，堅持不懈
第五階段（定案）：
1、 突破僵局
打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。
2、 鎖定勝局
處理完僵局后，即可鎖定勝局，實(shí)現雙方合作。
3、終：成功
簽訂協(xié)議，達成最終合作。
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