講話(huà)口才誤區：目標不明確

　　經(jīng)過(guò)深思熟慮之后提出來(lái)的目標往往會(huì )由于太過(guò)平常以至于被人忽略。你是否嘗試過(guò)坐在聽(tīng)眾中間問(wèn)自己何時(shí)講演才能談到主題上?或者是否聽(tīng)過(guò)始終圍繞著(zhù)聽(tīng)眾繞圈子的演講?也許他們的主題非常奪目，甚至講演者本身也是魅力非凡，然而由于缺乏一個(gè)確定的明確目標，講演者無(wú)法引導聽(tīng)眾漸入佳境。

　　站在聽(tīng)眾面前的講演者就是他們的領(lǐng)軍人物，帶領(lǐng)聽(tīng)眾從一個(gè)論點(diǎn)探討到另一個(gè)論點(diǎn)。

　　如果腦海里有一個(gè)明確的目的，你就能夠成為領(lǐng)袖，并獲得由領(lǐng)導權而生的權威性。只要有目標的指引，沒(méi)有人會(huì )感覺(jué)到迷惑不解，除非你一定要保留一些驚奇到最后結束時(shí)解開(kāi)，即便是那個(gè)時(shí)候，你最好也應該確保聽(tīng)眾能夠理解你的觀(guān)點(diǎn)。

　　講演的目標指的是你希望在聽(tīng)眾腦海里留下的內容以及聽(tīng)完講話(huà)后他們會(huì )采取的行動(dòng)。對這個(gè)問(wèn)題我已經(jīng)思索過(guò)無(wú)數次了。為什么這個(gè)誤區如此之普遍?我認識到大部分演講者把演講目標和主題搞混了。例如，當我問(wèn)客戶(hù)演示的目標是什么時(shí)，我聽(tīng)到的總是類(lèi)似回答，“我將要談?wù)撔碌臓I(yíng)銷(xiāo)方案”或“新的招聘方針”等等諸如此類(lèi)。換句話(huà)說(shuō)，他們告訴我的是演示的內容而非目標。

　　講話(huà)者希望聽(tīng)眾聽(tīng)到招聘方針的演示之后采取什么行動(dòng)呢?他希望的不僅是提供信息;同時(shí)也希望聽(tīng)眾能夠招聘到適合該工作的最佳人才。

　　事實(shí)上，每一次談話(huà)都需要三個(gè)要素：標題，主題和目標。例如：

　　標題：“安全帶和長(cháng)壽。”

　　主題：“汽車(chē)安全。”

　　目標：“促使更多人們駕乘時(shí)系上安全帶。”

　　如何確定講話(huà)目標

　　你可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題來(lái)確定目標：我希望讓聽(tīng)眾記住什么?我希望他們做些什么，有什么感覺(jué)或了解什么知識?

　　對如何使聽(tīng)眾有所感受地清晰了解將影響到你的講話(huà)風(fēng)格、你對事例和故事的選擇以及形成論點(diǎn)的過(guò)程：各個(gè)要素均受到你的整體目標的影響。

　　開(kāi)宗明義

　　要用語(yǔ)言清晰地確定說(shuō)話(huà)目標有著(zhù)難以預測的相當難度。在我的公眾演說(shuō)課程上，我經(jīng)常會(huì )要求他們闡述其目標;而演說(shuō)者對此卻往往不十分明晰，即使講完了之后也依然如故。該問(wèn)題可能根源于講話(huà)者總是試圖向聽(tīng)眾傳達過(guò)多信息，他們希望聽(tīng)眾能夠了解全部事實(shí)。但是，千萬(wàn)不要負荷過(guò)重，在眾多主題之間游離不定，最后甚至無(wú)法回到最初的議題上。你的目標應該是明確的，任何一個(gè)論點(diǎn)都不應與此偏離開(kāi)來(lái)。一旦目標開(kāi)初即已確定，你也就能夠確保接下來(lái)的所有內容都能夠支撐目標，沒(méi)有人會(huì )在結束時(shí)納悶你努力向他們灌輸的論點(diǎn)是什么。

　　6個(gè)主要的講話(huà)目標

　　大部分的講話(huà)都符合下列6種類(lèi)型。每一類(lèi)型都會(huì )要求講者采用不同的語(yǔ)調，講述不同的故事，引用不同的事例，甚至遣詞用句也會(huì )有所區別。當然，講話(huà)的目標不一定拘泥于一個(gè)，但應該有一個(gè)你和聽(tīng)眾都完全知道的統管一切的整體目標。講話(huà)的6個(gè)主要目標是：

　　1. 告知。當美國國家航空和宇宙宇航局向我們展示彗星撞擊木星的照片并解釋其影響時(shí)，他們并不希望我們采取任何行動(dòng)(例如撤出地球之類(lèi))。他們的目的僅僅只是通告這一信息。一般人可能沒(méi)有機會(huì )發(fā)布類(lèi)似重大消息，然而你可能需要向員工宣布同事的升遷或退休，或是讓員工了解公司最近新采取的保險政策，也或者是宣布必須達到的具體銷(xiāo)售目標。數以百萬(wàn)計的交談都是圍繞將要發(fā)布的某項消息展開(kāi)的，對方可以從了解這些消息中受益。這類(lèi)講話(huà)通常相當簡(jiǎn)短精要，點(diǎn)到即止，著(zhù)重于現狀和事實(shí)。發(fā)布的信息也不會(huì )太復雜;聽(tīng)眾只需傾聽(tīng)就能了解全部?jì)热�。有些提供情報的主題可能類(lèi)似這樣：公司歷史，產(chǎn)品和服務(wù)，或是一項打包設計方案的介紹。

　　大部分商業(yè)演說(shuō)都可歸入此種類(lèi)型。如果就如何成為更有效的演說(shuō)者發(fā)表一個(gè)小時(shí)的講話(huà)，我會(huì )主要將時(shí)間用于傳遞信息;但若是和6～8個(gè)錄像工作者一起召開(kāi)兩天的學(xué)術(shù)研討會(huì )，那我們的目標恐怕就不得不確定為“指導”型了。

　　2. 指導。再次假設一下你要就公司的新保險政策發(fā)表演說(shuō)。這次你不僅要宣布新政策的頒布，同時(shí)還要讓員工詳細了解該政策的具體運作方式：如何填寫(xiě)表格，如何上交，返還時(shí)需要等待多久，等等。那么現在你的目的就演變?yōu)橹笇�、教授、下達具體方向或指令。這類(lèi)演示一般長(cháng)于通告型演講，不過(guò)也并非所有情況下都是如此。演講中必須充分論述主題的方方面面，從而令聽(tīng)眾完全領(lǐng)會(huì )到你的意圖并熟悉一項新的技能。這類(lèi)演說(shuō)的主題可以是這樣：成為優(yōu)秀經(jīng)理的10個(gè)步驟，裁員危機時(shí)的對策，如何使用字行程表。

　　只要你向聽(tīng)眾提供了傾聽(tīng)、理解、訓練或應用的機會(huì )，那么這就是指導型演說(shuō)。指導和通告常常會(huì )聯(lián)合起來(lái)生效。

　　3. 娛樂(lè )。除非你是一位專(zhuān)業(yè)的舞臺喜劇演員，否則人們不可能單純?yōu)榱巳�悅觀(guān)眾而演說(shuō)。對大部分商業(yè)演說(shuō)者而言，這種事情簡(jiǎn)直可以說(shuō)十分稀罕，同時(shí)也是一項很艱巨的任務(wù)。然而，你必定也渴望能夠通過(guò)某種輕松有趣的方式來(lái)傳達你的主題和信息。如果站在工廠(chǎng)里發(fā)表減輕工作壓力的演說(shuō)，你可以有意識地使用風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言，并給發(fā)言起上一個(gè)滑稽的標題，例如“胳肢可使得壽命延長(cháng)”。類(lèi)似主題本身就可引發(fā)出許多可笑的故事和例子。即使對于比較嚴肅的主題如安全問(wèn)題，也可通過(guò)稚趣的動(dòng)畫(huà)增添笑意。這類(lèi)演說(shuō)最基本的特征就是生動(dòng)活潑的語(yǔ)言和真摯熱忱的情感。

　　4. 鼓舞/激勵。鼓舞和激勵人的方法有很多種。有些人會(huì )談?wù)撨^(guò)去他們本人如何戰勝艱難困苦的過(guò)程來(lái)激發(fā)別人的斗志，例如杰拉爾德·考夫曾經(jīng)孤獨地在監獄里熬過(guò)了7年的時(shí)光;蘭斯·阿姆斯壯克服了癌癥的巨大痛苦終于捧上了德國之旅的冠軍。他們和別人分享自己的故事，從而讓大家知道，無(wú)論生命中發(fā)生了什么悲劇，人都有可能成功超越。

　　激勵型講話(huà)不一定全都以個(gè)人困苦為基點(diǎn)。蘇珊·安東尼激勵了一代又一代人站起來(lái)為爭取婦女投票權而呼吁。馬丁·路德·金則為我們描繪了一幅無(wú)比光明的未來(lái)的圖畫(huà)，激勵了無(wú)數人競相投入****運動(dòng)。這些演說(shuō)家們渴望的是激發(fā)出聽(tīng)眾內心深處最強大的力量。

　　5. 刺激。也許你不僅希望鼓舞和激勵人，更希望刺激他們采取行動(dòng)。激發(fā)型演講大量運用各種觀(guān)點(diǎn)、建議和論據，從而使得聽(tīng)眾信服你的建議并進(jìn)而采取確實(shí)行動(dòng)�；I款演說(shuō)就是一個(gè)絕佳的例子：你的目的正是讓人們掏腰包捐款。其他例子比如：投票贊成21條款!救救鯨魚(yú)!遵守新安全條令!

　　希望人們遵照你的觀(guān)點(diǎn)從事，你必須告訴他們要采取的行動(dòng)并施加壓力。你可能不得不指出是否采取行動(dòng)的不同后果。為了保證演說(shuō)的有效性，你本人應該堅定支持該行動(dòng)方案的正確性。

　　6. 說(shuō)服。應當廢除!多元文化對公司是有利的!性教育應該盡早開(kāi)始!這些主題的目標全部都是為了說(shuō)服聽(tīng)眾。這類(lèi)講話(huà)通過(guò)綜合運用邏輯、證據和情感來(lái)說(shuō)服聽(tīng)眾愿意接受你的提議。說(shuō)服型講話(huà)就某個(gè)有爭議的問(wèn)題提供解決方案，并使用大量邏輯、論據和情感，從而爭取聽(tīng)眾的認同。

　　明確了大致目標之后，你需要制定一個(gè)更具針對性的目標。比如，給說(shuō)服力研討班講課時(shí)，我的總體目標是根據演示時(shí)間的長(cháng)短發(fā)布信息或提供指導。具體目標則是為人們提供演說(shuō)工具和技巧，幫助他們成為更風(fēng)趣和出色的溝通大師。目標制定得越具體，你的講話(huà)就能越有說(shuō)服力。

　　那么，該如何提出你的目標呢?第一步就是判斷講話(huà)的大致類(lèi)型。你的發(fā)言是為了取悅聽(tīng)眾抑或傳遞信息?或者你需要在傳遞信息之外進(jìn)行說(shuō)服，甚至是喚起聽(tīng)眾的行動(dòng)?你的講話(huà)極有可能綜合了以上幾種功能，那么哪種在其中占據主導地位?

　　恰當的目標是非常明確和具體的�？梢詫⒖傮w目標確定為傳達信息，但你必須注意其中。那些確切的內容是你準備傳達的。在管理層研討會(huì )上你是不是收到了發(fā)來(lái)的郵件?看看提供的課程描述，每個(gè)目標都已明確標出。就本書(shū)而言，我可以毫不諱言，我的目的就是教授你們公眾口才，但這樣還是太模糊不清。更確切的說(shuō)，我希望通過(guò)避免6個(gè)主要講話(huà)誤區來(lái)教會(huì )你們如何成為出色的口才高手。

　　不僅傳達消息--還要說(shuō)服!

　　盡管我們已經(jīng)討論過(guò)存在的6個(gè)主要的講話(huà)目標，這里仍然不得不提其中最突出的一個(gè)目標：說(shuō)服。

　　一位大型加拿大電話(huà)公司的銷(xiāo)售人員最近告訴我，他正準備做一次演示。接到指示后，3個(gè)月以來(lái)他連續跟蹤了一位新來(lái)的電話(huà)銷(xiāo)售員的培訓，現在要向公司管理層出具評估意見(jiàn)。當我詢(xún)問(wèn)他的演示目的時(shí)，他回答是向管理層通告培訓方案的進(jìn)展。但在我們的談話(huà)過(guò)程中，他逐漸認識到他的真實(shí)意圖是希望管理層為該項目簽訂長(cháng)期合同。他真正的目的是刺激行動(dòng)而非僅僅是通告。當他的目的發(fā)生變化時(shí)，整場(chǎng)演示也隨之而改變。

　　演說(shuō)者的任務(wù)很少會(huì )只限于傳遞信息。當然必須承認，通告信息是工作的重心;演說(shuō)是及時(shí)將信息傳達給人群的有效手段。但有時(shí)作為演說(shuō)者你必須說(shuō)服聽(tīng)眾，必須通過(guò)這種方式提供新信息，并使得聽(tīng)眾遵從你的觀(guān)點(diǎn)。這才是深藏于目的之后的目標，也是演說(shuō)者孜孜追求的最終結果。

　　在商業(yè)演示和技術(shù)演示中，你能察覺(jué)出通告和說(shuō)服兩個(gè)目標在其中同時(shí)生效，議題、事實(shí)和統計數字都界定于統一清晰的目標之下：贏(yíng)得客戶(hù)，部門(mén)重組或計算機系統整修。作為一種說(shuō)服工具，演說(shuō)和演示每天都在發(fā)生。但僅僅目標清晰還是不夠的;你同時(shí)還必須有好口才來(lái)引人注目。

　　我曾經(jīng)親耳聽(tīng)到一位校長(cháng)和學(xué)生家長(cháng)談?wù)摼坪篑{駛的問(wèn)題，按理來(lái)說(shuō)這種本質(zhì)上十分嚴肅的主題應該是很容易引起家長(cháng)的重視。但他似乎從未向他們清晰闡述自己的意圖：他講述的事實(shí)和說(shuō)的話(huà)雜亂無(wú)章;引用的故事主次不分;直到談話(huà)結束，可憐的家長(cháng)仍然是一頭霧水，不知道他希望表達的主題。

　　實(shí)際上，他的目的十分明確。他希望自己的聽(tīng)眾能夠寫(xiě)信給立法機構，支持采取更加嚴厲的法律。但由于他總想把這一要求留待最后的時(shí)間，整席談話(huà)中，他一直圍繞著(zhù)相關(guān)公民能夠發(fā)揮的影響和作用喋喋不休，結果令他的聽(tīng)眾感覺(jué)受到愚弄更甚于被激勵。

　　他犯下的錯誤就是將通告信息等同于說(shuō)服工作。顯然他錯了。傳達信息是激發(fā)人們行動(dòng)的先導步驟，然而要獲得聽(tīng)眾的反饋，卻需要論據的支持和組織以及就獲益方面的溝通。

　　主題不應過(guò)于廣泛

　　當講話(huà)目的富于概括性時(shí)，通常主題會(huì )難以選擇。此時(shí)你應該區別對待講話(huà)的目標和主題，從而集中精力在講話(huà)的重點(diǎn)上。如果不得不就“如何在21世紀的公司實(shí)現領(lǐng)導”發(fā)表演說(shuō)，此時(shí)若你把它當作演說(shuō)的目的對待，那么你肯定會(huì )感到驚慌失措。類(lèi)似主題其實(shí)只是一個(gè)泛泛的議題而已;你的目的卻是通過(guò)豐富的案例、趣聞軼事和翔實(shí)的數據，就“領(lǐng)導”的某一點(diǎn)甚至是具體某個(gè)公司的管理發(fā)表意見(jiàn)。因此要關(guān)注那些關(guān)鍵的樹(shù)而非整片森林。在這一演說(shuō)中，你的目標既可能是告知聽(tīng)眾在公司內部獲取領(lǐng)導力的必需技能，也或者是說(shuō)服人們?yōu)檫M(jìn)入21世紀準備轉換領(lǐng)導角色、實(shí)行領(lǐng)導力的變革。在這一主題上進(jìn)行拓展的可能性是無(wú)限多樣的，因此你必須制定非常明確和具體的目標。

　　目標清晰的另一個(gè)好處：把準備時(shí)間分成兩半

　　目標清晰最大的好處之一就是幫你分配準備工作的時(shí)間。最近我和一位內分泌學(xué)家一起工作，他準備向其他醫生做演示，為此正在進(jìn)行相關(guān)準備工作。他的大量準備時(shí)間都花在了收集技術(shù)信息上，他認為這些資料將會(huì )在演示中使用到。不過(guò)，后來(lái)他意識到自己的準確目的是說(shuō)服這些醫生以更積極的態(tài)度對待糖尿病，而且他也不像起初以為的那樣需要那么多技術(shù)資料。如果他一開(kāi)始就明確了演示的目的，那么他也用不著(zhù)浪費那么多準備時(shí)間了。

　　專(zhuān)家計劃：重點(diǎn)聚焦演說(shuō)目標

　　1. 聽(tīng)某些政治家的演說(shuō)，并看自己是否能夠用一個(gè)句子清晰總結出他們演說(shuō)的目標。

　　2. 思考下次和老板的會(huì )議，明確寫(xiě)出能幫你突出重點(diǎn)和獲得更好結果的會(huì )議目標來(lái)。

　　3. 練習在下一封語(yǔ)音郵件中清晰提出目標，并列出關(guān)鍵要點(diǎn)。這是建立凡事都要注重目標的好方法。

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