客戶(hù)有權利拒絕 銷(xiāo)售員也要學(xué)會(huì )適時(shí)拒絕

　　在銷(xiāo)售談判中，其實(shí)不僅客戶(hù)有權利拒絕，銷(xiāo)售員也要學(xué)會(huì )適時(shí)拒絕，尤其是當客戶(hù)以“別家更便宜”為借口，而開(kāi)出不合理的價(jià)格時(shí)更要據理力爭。

　　排除客戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)誠意、不想成交的情況，客戶(hù)之所以這樣說(shuō)，是因為他想試探一下我們，摸清我們的底，以便獲得更多的利益。所以，我們要懂得客戶(hù)的這種想法，不必擔心拒絕客戶(hù)的價(jià)格要求會(huì )使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶(hù)的想法，具體我們可以這樣做。

　　1.突出產(chǎn)品的獨特

　　要向客戶(hù)突出產(chǎn)品的獨特之處，并且強調這些優(yōu)勢是競爭對手所沒(méi)有的，是不可替代的。要讓客戶(hù)感到如果不在我們這里買(mǎi)，對他來(lái)說(shuō)將是一個(gè)極大的損失，迫使他自己主動(dòng)讓步，抬高產(chǎn)品的價(jià)格。這需要你動(dòng)一番腦筋，實(shí)行個(gè)性化生產(chǎn)或者個(gè)性化服務(wù)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品或服務(wù)是獨一無(wú)二的。

　　比如，你可以這樣對客戶(hù)說(shuō)：“劉先生，我知道您覺(jué)得多付150元不值得，我也知道您很擔心，但您要知道，我們廠(chǎng)生產(chǎn)的西服，工藝和面料都是非常講究的，它的設計風(fēng)格更是獨一無(wú)二，是其他廠(chǎng)家所不能比的。但是，對于這么好的產(chǎn)品，您卻開(kāi)出了如此低的價(jià)格，這是我們所不能接受的。”

　　2.強調產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處

　　我們要把著(zhù)眼點(diǎn)放在產(chǎn)品的使用價(jià)值上，我們可以從產(chǎn)品能為客戶(hù)節省費用、增加收益等方面人手，提示產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的效益有多大，這也是打動(dòng)客戶(hù)的有效方式，讓客戶(hù)在衡量利弊得失后，覺(jué)得自己給出的價(jià)格確實(shí)不太合理。做到這一點(diǎn)，需要銷(xiāo)售員清楚地知道所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能為對方帶來(lái)什么好處，并事先塑造好產(chǎn)品優(yōu)勢。

　　比如銷(xiāo)售員可以這樣說(shuō)：“是的，我知道這份建議書(shū)意味著(zhù)你得增加一大筆廣告預算。但是，它會(huì )大幅度提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)生更高的利潤，一句話(huà)，它會(huì )為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣說(shuō)：“投資5萬(wàn)元，購買(mǎi)我們的設備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有問(wèn)題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。”

　　3.發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢

　　比較法是以自己產(chǎn)品的長(cháng)處與同類(lèi)產(chǎn)品的短處相比，使其優(yōu)勢更突出。如果銷(xiāo)售員確實(shí)不能夠接受客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格，那么必須清楚明確地解釋自己的理由。

　　銷(xiāo)售員如果能夠將競爭對手、同類(lèi)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品供應商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價(jià)格如實(shí)地說(shuō)出來(lái)，有時(shí)可以把這些資料寫(xiě)在紙上，形成文字的東西，通過(guò)比較就可以讓客戶(hù)看出我們的產(chǎn)品不但質(zhì)優(yōu)而且價(jià)格也很合理，如果客戶(hù)再壓低價(jià)格的話(huà)，就是沒(méi)有道理的了。具體我們可以這樣做。

　　(1)請客戶(hù)提示比較標準。

　　價(jià)格是否昂貴，往往都是相對而言的。如果客戶(hù)提出價(jià)格太高，銷(xiāo)售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認為我們的價(jià)格太高呢”這類(lèi)問(wèn)題，請客戶(hù)提示比較標準，這樣做的好處在于：如果客戶(hù)只是隨便說(shuō)說(shuō)，并沒(méi)有依據，這時(shí)他就可能放棄自己提出的不合理的價(jià)格;如果客戶(hù)能夠明確地指出來(lái)，那么他表達得越具體，銷(xiāo)售員獲得的信息就越充分，也有利于從中找到說(shuō)服的依據。

　　(2)與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。

　　客戶(hù)：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣(mài)25元。”銷(xiāo)售員：“當然賣(mài)25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之，面對客戶(hù)說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，我們不能夠輕易妥協(xié)，一定要堅信定價(jià)是合理的，底氣不足是無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)的。

　　要讓產(chǎn)品充當我們的“代言人”，讓客戶(hù)自己意識到我們的產(chǎn)品是物有所值的，從而收回不合理的價(jià)格要求。如果根據實(shí)際情況，客戶(hù)真的接受不了我們所給出的價(jià)格，那么可以向客戶(hù)推薦其他更適合的產(chǎn)品。

　　價(jià)格永遠不是銷(xiāo)售的決定因素，談價(jià)格時(shí)為了不陷入“價(jià)格戰”，唯一的辦法就是將談判內容從價(jià)格轉化為價(jià)值。

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