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房產(chǎn)經(jīng)紀人帶看現場(chǎng)話(huà)術(shù)（經(jīng)典）
經(jīng)紀人每天都處在銷(xiāo)售的第一線(xiàn)，要面對面與各種客戶(hù)打交道，而客戶(hù)的個(gè)性又千差萬(wàn)別，這就對經(jīng)紀人提出了很高的要求，下面為大家整理了一些帶看現場(chǎng)話(huà)術(shù)，希望對大家有所幫助!
客戶(hù)說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)得好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
應對策略
經(jīng)紀人：小姐，您說(shuō)的這種情況現在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請您放心，我們在這個(gè)地方三年多了，我們的客戶(hù)主要靠像您這樣的老客戶(hù)介紹支持，所以我們絕對不會(huì )拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我相信我們一定會(huì )用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因為……
點(diǎn)評： “首先認同客戶(hù)顧慮以使客戶(hù)獲取心理安全感，進(jìn)而使其對店員產(chǎn)生心理好感，然后再強調我們開(kāi)發(fā)公司長(cháng)期經(jīng)營(yíng)的事實(shí)，以打消客戶(hù)的顧慮
經(jīng)紀人：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請您放心，一是我們的“瓜”確實(shí)很甜，這很有信心;二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)售樓部賣(mài)了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會(huì )回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧?當然光我這個(gè)賣(mài)“瓜“的說(shuō)“瓜甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來(lái)，小姐，這邊請!
點(diǎn)評：借助客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，自信地說(shuō)出我們瓜甜的事實(shí)，同時(shí)以輕松幽默的語(yǔ)調引導客戶(hù)體驗我們的產(chǎn)品。
觀(guān)點(diǎn)：當客戶(hù)不信任我們時(shí)，我們要做的就是恢復信任。
我們笑顏以對，可客戶(hù)卻冷冷回答：我隨便看看。
應對策略
經(jīng)紀人：沒(méi)關(guān)系，您現在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下。來(lái)，我給您介紹下這兩套房子，看看是不是符合您的要求。
點(diǎn)評：先順著(zhù)客戶(hù)意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)緩解客戶(hù)的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹兩套房子，然后話(huà)鋒一轉以提問(wèn)的方式引導客戶(hù)回答問(wèn)題，只要客戶(hù)愿意回答我們的問(wèn)題，我們就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前行。
經(jīng)紀人：沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)房子是要多看看!不過(guò)先生/小姐，我真的想向您介紹我們最新的一套筍盤(pán)，這幾天在很多客戶(hù)都來(lái)看了，都很喜歡，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請。
點(diǎn)評：首先仍是認同客戶(hù)意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩客戶(hù)的心理壓力，然后話(huà)鋒一轉以真誠而興奮的語(yǔ)調引導客戶(hù)了解某套房子，并且順便以有力的手勢引導客戶(hù)與你前往，只要客戶(hù)愿意和你一起去了解該房子，經(jīng)紀人就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解客戶(hù)其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：經(jīng)紀人并非引導購買(mǎi)，而是主動(dòng)引導客戶(hù)朝購買(mǎi)的方向前進(jìn)。
客戶(hù)其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，我們想再看看。
應對策略
經(jīng)紀人：這位先生，您不僅對戶(hù)型有獨特的見(jiàn)解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買(mǎi)房子真好!請教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的房子，好嗎?
點(diǎn)評：首先真誠巧妙地贊美陪購買(mǎi)者，然后請教他對購買(mǎi)房子的建議。只要陪同購買(mǎi)者愿意給出他的觀(guān)點(diǎn)，就意味著(zhù)我們爭取到了他的支持，銷(xiāo)售成功的概率將極大地提升。
經(jīng)紀人： (對客戶(hù))您的朋友對購買(mǎi)房子挺內行，并且也很用心，難怪您會(huì )帶上他一起來(lái)買(mǎi)房子呢!(對陪同購買(mǎi)者)請問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方感覺(jué)不合適呢?您可以告訴我，這樣的話(huà)我們可以一起來(lái)給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們的戶(hù)型，好嗎?
點(diǎn)評：首先對客戶(hù)間接贊美陪同購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)、細心等，然后再詢(xún)問(wèn)陪同購買(mǎi)者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷(xiāo)售過(guò)程就可以繼續前進(jìn)。
觀(guān)點(diǎn)：陪同購買(mǎi)者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
客戶(hù)雖然接受了我們的建義，但是最終沒(méi)有做出購買(mǎi)決定而離開(kāi)。
應對策略
經(jīng)紀人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買(mǎi)一套好房子也得好幾十萬(wàn)呢，肯定要與家人商量一下，這樣買(mǎi)了才不會(huì )后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì )兒，我多介紹幾個(gè)戶(hù)型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì )更加全面一些……
點(diǎn)評：首先認同客戶(hù)這種說(shuō)法的合理性，爭取客戶(hù)的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶(hù)介紹其他產(chǎn)品，目的是延長(cháng)客戶(hù)的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎。
經(jīng)紀人：小姐，這房子無(wú)論戶(hù)型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺(jué)得出來(lái)你挺喜歡�？赡f(shuō)想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視客戶(hù)并停頓以引導對方說(shuō)出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導客戶(hù)成交)
經(jīng)紀人：小姐，對您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚?(只要客戶(hù)說(shuō)明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買(mǎi))那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶(hù)仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下步)
經(jīng)紀人：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現在買(mǎi)也非常劃算，您看它的戶(hù)型……它的采光……還有通風(fēng)……它的客廳……，并且這套房子現在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時(shí)給您保留起來(lái)，真的希望您不要錯過(guò)這套房子，因為這套房子確實(shí)非常的適合您!這是我們的小訂單。
點(diǎn)評：首先用稍帶壓力的方式引導客戶(hù)說(shuō)出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導客戶(hù)成交，最后如果客戶(hù)確實(shí)想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為客戶(hù)回頭埋下伏筆。
觀(guān)點(diǎn)：適度施壓可提高店鋪業(yè)績(jì)70%的回頭客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
聽(tīng)完經(jīng)紀人介紹后，客戶(hù)什么都不說(shuō)，轉身就走，怎么辦?
應對策略
經(jīng)紀人：這位女士，請您先別急著(zhù)走，好嗎?這位女士，請問(wèn)是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的我是誠心想為您服好務(wù)。請問(wèn)您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀人：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請問(wèn)……(重新了解客戶(hù)需求意圖)。
點(diǎn)評：經(jīng)紀人首先從自身找原因，以求得客戶(hù)的諒解，然后再重新了解客戶(hù)需求并作推薦!
經(jīng)紀人：這位女士，能不能請您留一下步，您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子，我只是想請您幫個(gè)忙，我剛開(kāi)始做這個(gè)行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿(mǎn)意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請問(wèn)……
點(diǎn)評：經(jīng)紀人要學(xué)會(huì )主動(dòng)放低身段，這樣會(huì )無(wú)形中抬高客戶(hù)身段，使客戶(hù)感受到尊重，從而使客戶(hù)更加配合我們。
觀(guān)點(diǎn)：管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。
客戶(hù)進(jìn)門(mén)后看了看說(shuō)道：這房子一般，沒(méi)什么特別的。
應對策略
經(jīng)紀人：是的，您很細心，我們給您推薦的房源不是很多，不過(guò)都是我們?yōu)榭蛻?hù)精心挑選的精品戶(hù)型，每個(gè)都有自己的優(yōu)點(diǎn)。來(lái)，我幫您介紹下吧，請問(wèn)您像要個(gè)多大的戶(hù)型?
經(jīng)紀人：您說(shuō)得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實(shí)不多，因為一有優(yōu)質(zhì)房源客戶(hù)就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來(lái)，這邊請，我幫您介紹一下，請問(wèn)您是想看看……還是……
開(kāi)場(chǎng)破冰：快速拉近距離，緩解客戶(hù)陌生感
“X 哥 / X 姐，辛苦您跑一趟！剛才路上堵不堵呀？先喝口水緩一緩～ 您之前在電話(huà)里說(shuō)更看重 [學(xué)區 / 通勤 / 戶(hù)型]，今天咱們重點(diǎn)看這幾個(gè)核心點(diǎn)，有任何想法隨時(shí)跟我說(shuō)，咱們邊看邊聊！”
“果然實(shí)景比照片更有感覺(jué)吧？這房子我特意提前過(guò)來(lái)開(kāi)窗通了風(fēng)，您感受下采光和視野，是不是比想象中更通透？”
“您家孩子今年上幾年級啦？我看您之前問(wèn)學(xué)區，這套房對口的 [XX 小學(xué)] 就在小區斜對面，步行 5 分鐘就能到，特別方便�！�
戶(hù)型講解：突出核心優(yōu)勢，化解潛在顧慮
�。ㄒ唬┛蛷d / 公共區域
“您看這個(gè)客廳，面寬有 [4.2 米]，進(jìn)深 [6 米]，空間特別方正，沒(méi)有浪費的拐角。平時(shí)朋友來(lái)做客、家人活動(dòng)都夠用，而且南向采光，上午 10 點(diǎn)到下午 4 點(diǎn)都有太陽(yáng)，冬天曬太陽(yáng)特別舒服�！�
“這個(gè)陽(yáng)臺是點(diǎn)睛之筆！寬度 [1.8 米]，不僅能晾衣服，還能擺個(gè)小茶桌、種點(diǎn)花草，平時(shí)喝喝茶、看看小區綠化，多愜意～ 而且陽(yáng)臺連通客廳和次臥，通透性直接拉滿(mǎn)�！�
“公共區域是南北通透的設計，您感受下，現在沒(méi)開(kāi)空調都有風(fēng)流通，夏天特別涼快，省電費又舒服，這種戶(hù)型在咱們小區里特別搶手�！�
�。ǘ┡P室區域
“主臥帶獨立衛生間，私密性特別好，早上不用跟家人搶廁所。而且主臥帶飄窗，您可以做個(gè)收納柜或者觀(guān)景臺，平時(shí)放放雜物、看看書(shū)，實(shí)用性超高�！�
“這個(gè)次臥空間也不小，大概 [12㎡]，放 1.8 米的床 + 衣柜完全沒(méi)問(wèn)題，不管是當兒童房還是客房都合適。如果您有老人一起住，次臥離主臥近，照顧起來(lái)也方便�！�
“兒童房正對小區內部園林，不臨街，特別安靜，孩子寫(xiě)作業(yè)不會(huì )受噪音干擾。而且窗戶(hù)朝南，采光足，對孩子視力也好�！�
�。ㄈ⿵N房 / 衛生間
“廚房是 U 型設計，洗、切、炒動(dòng)線(xiàn)特別合理，兩個(gè)人一起做飯都不擠。而且廚房帶窗戶(hù)，油煙能及時(shí)排出去，不會(huì )飄到客廳，保持家里干凈�！�
“衛生間是干濕分離的，洗澡后地面不會(huì )積水，打掃起來(lái)方便，也能避免老人孩子滑倒，安全性更高。而且衛生間有通風(fēng)窗，不會(huì )有異味�！�
�。ㄋ模┗鈶�(hù)型短板話(huà)術(shù)
�。娣e偏�。斑@套房雖然面積不算特別大，但得房率高達 [85%]，沒(méi)有公攤浪費，每個(gè)空間都利用得很充分，實(shí)際居住起來(lái)比同面積的其他戶(hù)型更寬敞�！�
�。ǔ蛞话悖斑@個(gè)朝向雖然不是純南向，但采光時(shí)間很均勻，上午有太陽(yáng)，下午不西曬，夏天更涼快，而且通風(fēng)效果好，家里不會(huì )悶熱�！�
�。菍悠停暗蜆菍拥暮锰幪貏e多，上下樓方便，不用等電梯，家里有老人孩子的話(huà)更安全。而且小區綠化好，開(kāi)窗就能看到綠植，空氣清新，也不會(huì )有高層的壓抑感�！�
小區及周邊配套：強化生活便利性，提升價(jià)值感
“咱們小區的物業(yè)是 [XX 物業(yè)]，24 小時(shí)安保，小區里干凈整潔，垃圾分類(lèi)也做得好，平時(shí)有什么問(wèn)題，物業(yè)響應特別快，居住體驗特別好�！�
“小區出門(mén)右轉就是 [XX 超市]，買(mǎi)菜、買(mǎi)生活用品都方便，步行 3 分鐘就能到。旁邊還有 [XX 菜市場(chǎng)]，新鮮蔬菜肉類(lèi)應有盡有，滿(mǎn)足日常需求�！�
“交通方面更方便了，小區門(mén)口就有 [XX 公交站]，直達 [XX 地鐵口]，步行也就 5 分鐘，不管是上班還是出行，都不用繞路�！�
“教育資源特別優(yōu)質(zhì)，除了對口的 [XX 小學(xué)]，周邊還有 [XX 幼兒園]、[XX 中學(xué)]，從幼兒園到中學(xué)一站式教育，孩子上學(xué)不用愁�！�
“醫療配套也齊全，附近有 [XX 社區醫院]，小病小痛不用跑遠，而且距離 [XX 三甲醫院] 也就 15 分鐘車(chē)程，家人健康有保障�！�
“咱們小區周邊商業(yè)成熟，有 [XX 商場(chǎng)]、[XX 餐飲街]，平時(shí)逛街、吃飯、看電影都很方便，生活氛圍特別濃�！�
互動(dòng)提問(wèn)：挖掘客戶(hù)真實(shí)需求，精準匹配
“X 哥 / X 姐，您看下來(lái)對這個(gè)戶(hù)型整體感覺(jué)怎么樣？最喜歡哪個(gè)部分呀？”
“您之前考慮的是 [自住 / 剛需 / 改善 / 投資]，這個(gè)房子的 [核心優(yōu)勢] 是不是符合您的預期？”
“對于價(jià)格方面，您之前了解的區間是多少？如果這套房子的性?xún)r(jià)比符合您的要求，咱們可以跟業(yè)主再溝通�！�
“您家里人對房子還有什么特殊要求嗎？比如老人需要無(wú)障礙設施，或者孩子需要更大的活動(dòng)空間，咱們可以再針對性調整�！�
“如果這套房子有什么讓您不太滿(mǎn)意的地方，您盡管說(shuō)，我手里還有幾套類(lèi)似的房源，咱們可以對比看看�！�
促單逼定：抓住客戶(hù)興趣點(diǎn)，推動(dòng)下一步行動(dòng)
“X 哥 / X 姐，看得出來(lái)您對這套房子挺滿(mǎn)意的。這套房在咱們小區里屬于稀缺戶(hù)型，掛牌才 3 天，已經(jīng)有 2 組客戶(hù)預約看房了，您要是真喜歡，得抓緊時(shí)間，不然很可能被別人搶走�！�
“這個(gè)業(yè)主特別誠意出售，價(jià)格比同小區同戶(hù)型低 [5 萬(wàn)]，而且業(yè)主急著(zhù)置換，只要付款方式合適，還能再談點(diǎn)空間。您要是確定想要，我現在就跟業(yè)主溝通，幫您鎖定房源�！�
“咱們今天看的這套房，不管是戶(hù)型、配套還是價(jià)格，都特別符合您的需求。您看要不要先交個(gè)小額定金，我幫您預留下來(lái)，避免后面別人看中了，您再后悔就來(lái)不及了�！�
“如果您對某些細節還有顧慮，比如裝修、稅費這些，我可以幫您聯(lián)系裝修公司出方案，或者詳細核算稅費明細，咱們把所有問(wèn)題都解決了，您買(mǎi)得也放心�！�
“您看是今天就跟業(yè)主見(jiàn)個(gè)面聊聊價(jià)格，還是我先幫您把房源鎖定，您再跟家人商量一下？不過(guò)我得提醒您，這種高性?xún)r(jià)比的房子，真的不等人�！�
收尾跟進(jìn)：留下專(zhuān)業(yè)印象，為后續溝通鋪墊
“X 哥 / X 姐，今天辛苦您了！我把房子的詳細資料、戶(hù)型圖還有剛才拍的照片發(fā)給您，您可以跟家人再看看。有任何問(wèn)題，隨時(shí)給我打電話(huà)�！�
“我再幫您留意一下同小區的其他房源，如果有更合適的，第一時(shí)間通知您。您也可以把您的想法跟家人溝通下，咱們明天再聯(lián)系，看看下一步怎么安排�！�
“這套房子的業(yè)主我已經(jīng)溝通過(guò)了，他這邊也比較著(zhù)急出售，價(jià)格有談的空間。您要是有初步意向，我盡快幫您約業(yè)主面談，爭取幫您拿到最優(yōu)惠的價(jià)格�！�
帶看核心原則
少說(shuō)多聽(tīng)：引導客戶(hù)表達需求，針對性回應，避免喋喋不休；
突出亮點(diǎn)：每個(gè)房源都有核心優(yōu)勢，重點(diǎn)放大，讓客戶(hù)記��；
化解顧慮：提前預判客戶(hù)可能擔心的問(wèn)題（價(jià)格、戶(hù)型、配套），主動(dòng)解答；
營(yíng)造氛圍：用 “稀缺性”“緊迫感” 推動(dòng)客戶(hù)決策，但不強迫，保持專(zhuān)業(yè)。
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