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房地產(chǎn)經(jīng)紀人帶看技巧
通過(guò)帶看，經(jīng)紀人可以更加了解客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求，及時(shí)的發(fā)現客戶(hù)的問(wèn)題，及時(shí)的引導客戶(hù)，更近一步工作的開(kāi)展。那么，經(jīng)紀人在帶看的過(guò)程中應該注意哪些問(wèn)題呢？有哪些技巧呢?以下是小編整理的房地產(chǎn)經(jīng)紀人帶看技巧，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人帶看技巧
一、明確帶看的目的
通過(guò)帶看經(jīng)紀人可以近一步了解客戶(hù)的需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。
二、帶看前的準備
1.準備好看房會(huì )用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀人應該準備好看房時(shí)可能會(huì )用到的工具：紙筆、卷尺、計算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀人在看房時(shí)應該攜帶專(zhuān)業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)形象。
2.確定看房的時(shí)間
經(jīng)紀人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶(hù)是否有空，這樣客戶(hù)容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶(hù)一般都會(huì )回復兩者中的一個(gè)，即使客戶(hù)真的沒(méi)空，也會(huì )講清楚的。
3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)
離要看房子適當的距離，客戶(hù)容易找到的地方;遠離同行的門(mén)店;遠離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。
4.確定帶看的路線(xiàn)
經(jīng)紀人應提前到達看房地點(diǎn)，提前規劃好看房路線(xiàn);離要看的房屋比較近，不至于讓客戶(hù)走更多的路;另外路線(xiàn)環(huán)境應好，展現小區的優(yōu)勢。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶(hù)一個(gè)好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應該配合好經(jīng)紀人的工作，不要表現的急需賣(mài)房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀人，夸贊經(jīng)紀人的專(zhuān)業(yè)，取得客戶(hù)的信任;
4)不要說(shuō)太多的話(huà)，言多必失，如果客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀人代理;
5)不要讓客戶(hù)與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶(hù)跳單。
6.溝通好客戶(hù)
1)讓客戶(hù)提前到達，說(shuō)有還多的客戶(hù)要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶(hù)一種被重視的感覺(jué);
2)讓客戶(hù)準備好定金，一旦談好價(jià)應直接下定，以免業(yè)主反悔;
3)告知客戶(hù)看房時(shí)不要當著(zhù)業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn);
4)不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格，有什么問(wèn)題可以聯(lián)系經(jīng)紀人;
5)講明房子的顯著(zhù)缺點(diǎn)，給客戶(hù)打好預防針，這樣客戶(hù)看房時(shí)不至于落差太大。
三、看房中溝通
1.經(jīng)紀人一定要準時(shí)，先客戶(hù)到達，觀(guān)察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問(wèn)多聽(tīng)，了解客戶(hù)的需求，購房目的、消費能力等;
3)拉家常，拉近與客戶(hù)的關(guān)系。
3.看房時(shí)，應該引導客戶(hù)看房
1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);
2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);
3)不要讓客戶(hù)自己看房;
4)多問(wèn)客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的需求;
5)引導客戶(hù)發(fā)現房子不顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn);
6)淡化房子的缺點(diǎn)。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀人要了解房屋的詳細情況(戶(hù)型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據客戶(hù)的需求，針對性的介紹;
2)注意介紹的語(yǔ)氣，不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn)，只會(huì )讓客戶(hù)反感;
3)多問(wèn)客戶(hù)，了解客戶(hù)的想法，好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
5.帶看注意事項
1)經(jīng)紀人應提前到達，在附近轉一轉，看看路線(xiàn)，怎么帶領(lǐng)客戶(hù)看房比較好;
2)經(jīng)紀人應穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué);
3)在說(shuō)話(huà)時(shí)，經(jīng)紀人應該注意自己的言行舉止，不要有過(guò)分的行為;
4)在客戶(hù)看房時(shí)，可以讓客戶(hù)自己看看，但是經(jīng)紀人不能忘記溝通，應該問(wèn)客戶(hù)有什么問(wèn)題，有什么不明白的。好的銷(xiāo)售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是講出來(lái)的，從客戶(hù)的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶(hù)成交;
5)細節決定成敗，不要放過(guò)任何一個(gè)細節，不要放過(guò)客戶(hù)的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶(hù)的需求才能盡快的促進(jìn)成交;
6)不外禮節，經(jīng)紀人多用一些“請問(wèn)”“您”之類(lèi)的話(huà)，來(lái)體現自己的專(zhuān)業(yè)，禮貌;
7)當客戶(hù)對房子不滿(mǎn)意或者沒(méi)有發(fā)現房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀人應該及時(shí)的引導客戶(hù)，講明客戶(hù)的利益，吸引客戶(hù)的眼球;
8)不要讓客戶(hù)與業(yè)主單獨接觸，有什么問(wèn)題經(jīng)紀人可以代為轉達，防止客戶(hù)跳單。
四、看房后跟進(jìn)
1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶(hù)有什么不滿(mǎn)意的，直接提出，這樣能夠適當的壓低價(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的)，也能體現經(jīng)紀人的誠實(shí)。
2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶(hù)，了解客戶(hù)有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶(hù)對房子不滿(mǎn)意，經(jīng)紀人可以了解客戶(hù)的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶(hù)找到心儀的房子。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人技巧
1、留下客戶(hù)多個(gè)聯(lián)系方式
帶看前要多留客戶(hù)電話(huà)。如果你留了客戶(hù)手機，最好再留客戶(hù)的固定電話(huà)，或者是夫妻一起來(lái)的話(huà)，最好留兩個(gè)人的手機。一是避免重客，二是他們的手機可能沒(méi)電，客戶(hù)到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀去了。
還有一個(gè)原因是不要因為一些意外的原因(客戶(hù)手機丟了)而失去這個(gè)客戶(hù)。因為有可能客戶(hù)還的價(jià)格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個(gè)唯一的電話(huà)了。如果是一個(gè)5000萬(wàn)的單子，那么你可能會(huì )跳樓。做經(jīng)紀的有這么一句話(huà)"不專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀不幸運!"
2、不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)和客戶(hù)碰面
約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門(mén)口、樓盤(pán)物業(yè)的門(mén)口、小區的門(mén)口。如果沒(méi)有辦法必須要和客戶(hù)在這些地方碰頭，一定一定要提前到達!否則客戶(hù)有被搶走的危險。
3、打好預防針，防止業(yè)主客戶(hù)當場(chǎng)議價(jià)
約看前要避免業(yè)主客戶(hù)當場(chǎng)議價(jià)，當場(chǎng)議價(jià)的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話(huà)術(shù)技巧是跟客戶(hù)講：業(yè)主很精明，客戶(hù)如果很有誠意的話(huà)就會(huì )咬死價(jià)格或者漲價(jià)�？捶康臅r(shí)候不要待太久，也不要多說(shuō)。說(shuō)房子好業(yè)主不講價(jià)，說(shuō)房子不好業(yè)主不開(kāi)心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶(hù)很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報價(jià)，不要輕易還價(jià)。預防針打好了以后，一般來(lái)說(shuō)不會(huì )發(fā)生當場(chǎng)議價(jià)的情況。
4、提前到達約看地點(diǎn)，你需要做以下事情
首先要做兩件事情。第一，要打電話(huà)告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話(huà)告訴客戶(hù)你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認為你是和客戶(hù)一起來(lái)的，一起遲到的，不要讓客戶(hù)認為你才剛到。
和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶(hù)來(lái)了以后在門(mén)口和保安發(fā)生爭執�？蛻�(hù)會(huì )想買(mǎi)了這里的房子，如果他的朋友來(lái)看他，也會(huì )受到相同的待遇，會(huì )很沒(méi)面子，物業(yè)管理的好壞對于高檔客戶(hù)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。
觀(guān)察一下周?chē)那闆r，如停車(chē)位等，因為客戶(hù)如果開(kāi)車(chē)來(lái)的話(huà)最好能方便的停車(chē)。如果讓客戶(hù)的車(chē)停在馬路邊上，客戶(hù)會(huì )沒(méi)有心思看房的，擔心被拖車(chē)拖走或者被抄報。
如果臨時(shí)再找車(chē)位會(huì )耽誤看房時(shí)間。如果停車(chē)沒(méi)停好被擦到了車(chē)身，客戶(hù)會(huì )心疼，可能嘴上說(shuō)著(zhù)不要緊，心里想著(zhù)趕快看好房去修車(chē)。不要讓這些事情干擾客戶(hù)和干擾我們的工作。如果下雨了客戶(hù)開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)要打傘過(guò)去接。
5、安排好帶看路線(xiàn)，以門(mén)店為中心由遠及近
在帶看前安排好路線(xiàn)，按照從門(mén)店地址角度出發(fā)由遠及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門(mén)店最近，我們帶看完發(fā)現客戶(hù)很有興趣就可以和客戶(hù)說(shuō)：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細情況和您說(shuō)說(shuō)，也許整個(gè)交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好的方案......
6、初次見(jiàn)面，盡量拿到客戶(hù)名片
見(jiàn)到客戶(hù)的第一面時(shí)應立即遞上自己的名片(雙手，名片上的字朝向客戶(hù))。然后立即問(wèn)客戶(hù)要名片(從商務(wù)禮儀上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)是應該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶(hù)名片的方法)。
為什么要盡量拿到客戶(hù)的名片?因為上面有客戶(hù)詳盡的聯(lián)系方式、地址和他的社會(huì )背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶(hù)分析�？蛻�(hù)給你名片可以表達他的誠意，一般給名片的客戶(hù)是不會(huì )跳傭的。而且如果客戶(hù)跳單或跳傭，這個(gè)對于追究客戶(hù)法律責任是非常有利的。
7、不要在電梯口或者人多的地方討論房子
帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘吹姆孔拥木唧w情況。因為可能旁邊有同行，也可能被開(kāi)電梯的阿姨、保安聽(tīng)到送人情。當然我們也可以買(mǎi)包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣(mài)。
8、帶看中，需要注意的事項
進(jìn)房后首先說(shuō)：XX先生，對不起!打擾了!來(lái)看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢(xún)問(wèn)業(yè)主是否要換鞋，如果客戶(hù)進(jìn)去了再讓他出來(lái)?yè)Q鞋是很尷尬的，很多客戶(hù)是不會(huì )意識到這點(diǎn)的，需要我們來(lái)協(xié)調。
帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶(hù)過(guò)多的評論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專(zhuān)業(yè)。就像我們和客戶(hù)說(shuō)的一樣，說(shuō)房子不好業(yè)主不開(kāi)心，說(shuō)房子好業(yè)主不講價(jià)。
選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽(yáng)光灑在客戶(hù)身上的感覺(jué)是最好的，如果景觀(guān)不好那就晚上帶看。如果估計客戶(hù)有意向，應該默計屋內的固定設施(空調、家具等)，不要回到公司后再來(lái)確認。
客戶(hù)如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話(huà)，客戶(hù)不是一個(gè)很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話(huà)客戶(hù)是很挑剔的。不要讓客戶(hù)在陽(yáng)臺上停留過(guò)久，也不要和客戶(hù)在陽(yáng)臺上談?wù)撌虑�，因為同行有可能正在樓下開(kāi)發(fā)房源。
9、向客戶(hù)展示你的專(zhuān)業(yè)素養
準備好一些輔助設備，像卷尺、指南針等，準確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶(hù)介紹房子的情況時(shí)，還要向客戶(hù)介紹周邊的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設施等，客戶(hù)往往對這些是比較看中的。
了解帶看小區目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內出售的均價(jià)是多少，以后該小區的升值情況，把信息匯總并且向客戶(hù)做出合理分析。包括同樣房型的其他小區在售房源，類(lèi)似價(jià)格的房源情況，小區的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開(kāi)發(fā)商、物業(yè)管理費、會(huì )所情況等，客戶(hù)隨時(shí)會(huì )提問(wèn)，只有全面掌握信息，帶看起來(lái)才能游刃有余。
10、帶看完畢，及時(shí)向業(yè)主反饋情況
帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶(hù)無(wú)意向也要打電話(huà)，因為這是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的機會(huì )，而且可以體現自己的專(zhuān)業(yè)素養，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護、今后的議價(jià)打好基礎。專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀人不會(huì )忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。
11、最后注意，不要盲目逼單
不要盲目逼定，中介流程中沒(méi)有帶看完就要逼定這一說(shuō)，有時(shí)候帶看后立刻逼單會(huì )失去客戶(hù)的信任。漲勢樓盤(pán)的時(shí)候是"逼客戶(hù)做決定"，在跌勢樓盤(pán)的時(shí)候，要學(xué)會(huì )"幫助客戶(hù)做決定"。用配盤(pán)、用狀況、用基于扎實(shí)的基本功專(zhuān)業(yè)分析，和客戶(hù)一起(要聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)什么)幫助客戶(hù)做決定。學(xué)會(huì )了嗎?
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