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HR談?wù)衅镐N(xiāo)售精英的方法
我個(gè)人這么些年下來(lái)，招聘銷(xiāo)售人員不說(shuō)多，萬(wàn)兒八千應該是有了
總結出銷(xiāo)售精英的幾個(gè)重要特質(zhì)： 銷(xiāo)售管理，如果不會(huì )選才，就是不稱(chēng)職的管理。
招聘銷(xiāo)售精英第一條：不要臉
不是真的不要臉，而是指抗挫能力超強，不會(huì )因為受到拒絕而想東想西。如果這一關(guān)都過(guò)不了，臉皮太薄，根本連銷(xiāo)售的門(mén)都進(jìn)不了，任何銷(xiāo)售技巧在他手里都是白搭。
很多心高氣傲、自視甚高的人，都很有可能成為懷才不遇的典型人物，就是不適合做銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售是天天跟拒絕打交道的，再好的銷(xiāo)售，也是拒絕多于成交，沒(méi)有承受拒絕的能力，他能成為銷(xiāo)售精英，殺了我也不相信。
這里，我要指出一點(diǎn)，很多銷(xiāo)售管理人員，在招聘銷(xiāo)售的時(shí)候，很容易被一些假銷(xiāo)售精英忽悠，這些假銷(xiāo)售精英，會(huì )給你講很多你喜歡聽(tīng)的話(huà)，比如，他愿意與公司共同成長(cháng)，愿意冒險，是來(lái)公司學(xué)習的，很看好公司的前景等等，一大堆，說(shuō)得你，心花怒放，簡(jiǎn)直非此人不可，真的就覺(jué)得這人真有才，真有眼光，見(jiàn)解真獨到。
可結果，當你把這種人真招進(jìn)來(lái)的時(shí)候，往往會(huì )發(fā)現，這種人過(guò)不了幾天，就自己離職了，原因何在?
大家如果有興趣，可以慢慢聽(tīng)下去，我講的都是我自己實(shí)戰多年的總結。
原因就是：這類(lèi)人，容易把公司的現狀和公司的遠景想像的太過(guò)美好，而往往真進(jìn)來(lái)的時(shí)候，就不能包容公司的不足，承受不了很多不如意，就所謂"期望越高，失望越大"。
所以，招聘銷(xiāo)售精英，一定要測試他的抗挫能力，這一點(diǎn)沒(méi)有把握好，公司的離職率，一定會(huì )居高不下，不信，大家盡可以試試，交了學(xué)費的，再來(lái)看我的話(huà)。
這一點(diǎn)，包括尋找創(chuàng )業(yè)的合作伙伴，都是一樣的原理!
接下來(lái)，我跟大家分享一些測試銷(xiāo)售人員抗挫能力的方法。
大家想了解如何面試銷(xiāo)售人員，如何測試銷(xiāo)售人員抗挫力？接著(zhù)看吧~~
方法一：故意質(zhì)疑其能力，甚至給其難堪，然后觀(guān)察其反應，反應激烈者，直接可以淘汰。不管什么原因，有的人說(shuō)，這樣會(huì )不會(huì )有"錯殺"，答案是：不會(huì );原因：公司里一定會(huì )有錯殺，如果一次錯殺，還在面試期間的錯殺都不能承受，到公司后，有點(diǎn)不公，他不要火燒公司？大家可以慢慢體會(huì )；
方法二：如果方便，可以請面試的銷(xiāo)售人員現場(chǎng)打電話(huà)，就是沒(méi)有準備的情況下，讓他打上幾十通電話(huà)，看其反應。反應強烈者，如臉色越來(lái)越難看，甚至有痛苦表情者，就基本上要考慮是否錄用，當然，這一條，要看公司招人的要求而定，我們討論的是如何識別銷(xiāo)售精英，而不是討論如何招聘一般的銷(xiāo)售人員
一般的初級銷(xiāo)售，很容易受不了，然后走開(kāi)。
某人觀(guān)點(diǎn)，僅供參考，一定要根據實(shí)際情況去用，不然，后果不堪設想。
方法三：降低面試者的期望值。比如：說(shuō)粗話(huà)，刺激一下面試人員，讓他不要抱幻想，然后看他的反應，一般，沒(méi)多少經(jīng)驗和見(jiàn)過(guò)多少世面的銷(xiāo)售，會(huì )認為成功人士，高層人士都是很文明，都是文質(zhì)彬彬，都是很有品味的，事實(shí)上呢？一句話(huà)，通過(guò)一些精心設計的場(chǎng)景，降低面試人員對公司和領(lǐng)導的期望值，看他的反應，反應強烈者，抗挫力就差。
真正的銷(xiāo)售精英，是能在一無(wú)資源，二無(wú)品牌，三無(wú)人脈的情況下，自力更生，創(chuàng )造條件，達成銷(xiāo)售，能找到這種銷(xiāo)售人員，善加培養，必成精英。
其實(shí)，這種銷(xiāo)售精英，是他們自己培養的自己，我們所要做的就是選好精英苗子，好好培養。
招聘銷(xiāo)售精英第二點(diǎn)：測試其感同力
我們日常說(shuō)的隨機應變，同理，換位思考，感同身受，站在客戶(hù)角度思考，都屬于感同力的范圍。銷(xiāo)售人員沒(méi)有感同力，做銷(xiāo)售精英，完全是扯淡。如果一個(gè)銷(xiāo)售把客戶(hù)當傻子，那么這個(gè)銷(xiāo)售就是傻子，要不就是神經(jīng)病。
時(shí)至今日，我們的客戶(hù)都被教育的越來(lái)越成熟，客戶(hù)需要的是利益，客戶(hù)知道誰(shuí)是為他好，誰(shuí)是只想賺他錢(qián)，客戶(hù)需要的是真誠為他好的銷(xiāo)售員。這年頭，客戶(hù)只會(huì )越來(lái)越精，客戶(hù)要能相信銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員就得能站在客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題，就得有很好的感同力，從而得知客戶(hù)所思所想和所急。
電話(huà)一接通，真正的銷(xiāo)售，能夠在很短的時(shí)間內，感受到客戶(hù)的情緒和狀態(tài)，甚至客戶(hù)說(shuō)的某個(gè)詞，都能敏銳的捕獲大量客戶(hù)內心深處有用的信息。
如何測試銷(xiāo)售人員的感同力呢?
下面介紹幾個(gè)我們常用的方法：
方法一：情境測試法
就是編造一些情景，比如說(shuō)，假設面試者的親友突然了車(chē)禍，講一些具體的場(chǎng)景，怎么怎么慘，然后邊講，邊看面試者的表情，如果面試者的表情沒(méi)有一點(diǎn)變化，同時(shí)問(wèn)他一些感受的問(wèn)題，如果面試者說(shuō)的很理性，沒(méi)有感性的因素在內，那么基本上可以肯定，這人的感同力比較弱。大家可能會(huì )質(zhì)疑，編造的場(chǎng)景，不管用。我要強調的是，最關(guān)鍵的不是看他的表情，而是看他的思維方式，就比如說(shuō)，你問(wèn)他，如果說(shuō)你的最好的朋友，有一天突然出了車(chē)禍，不幸被截了一條腿，躺在醫院的病床上，這時(shí)你去醫院看他，你當時(shí)會(huì )跟他說(shuō)什么，看面試者怎么說(shuō)，就能看出他的思維方式。觀(guān)察表情是輔助性的測試。
方法二：提問(wèn)法
有幾個(gè)問(wèn)題是很能反應感同力問(wèn)題的。
(1)你一般什么時(shí)候會(huì )哭？
答從來(lái)不哭的人，一般感同力較弱；
為自己哭的人，感同力較弱；
為他人哭的人，感同力較強；
呵呵，那就改變一下問(wèn)法，如：你覺(jué)得哭是不是代表不堅強，如果不是，你一般什么時(shí)候會(huì )哭？
(2)你怎么看以前公司的老板(或上司) ？
這個(gè)問(wèn)題主要看面試者回答的角度，如果對方說(shuō)：“他們對我挺好的！”你就追問(wèn)一句“那有哪里不是那么好的地方嗎？”
如果回答“沒(méi)有”，那再問(wèn)“那你為什么要離職” ，一直問(wèn)到，他說(shuō)出一些原來(lái)公司的問(wèn)題；然后最重要的再問(wèn)“你怎么看待他們這些問(wèn)題”，如果說(shuō)，這人能從公司的體系和領(lǐng)導的難處來(lái)回答，感同力應該不錯，如果較偏重說(shuō)領(lǐng)導不好，有問(wèn)題，感同力，就不好。
(3)如果今天我拒絕了你，你會(huì )想什么？
回答：那肯定是我不合適公司的要求，這種人感同力一般；
回答：我會(huì )想，是不是我剛才哪里說(shuō)的不對或者表現不好，這種人感同力中上；
回答：你可能有你的苦衷或顧慮，一方面，可能是因為我剛才哪里表現不夠好，另一方面也許不是因為我的能力問(wèn)題，而是有其他方面的顧慮……這種人感同力是上等。
經(jīng)過(guò)以上幾點(diǎn)的測試，我想最后剩下的應該就是我們想要的人！
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