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區域服裝加盟促銷(xiāo)中的慢三快四
要想做好區域市場(chǎng)服裝加盟促銷(xiāo)活動(dòng)，必須懂得一定的促銷(xiāo)技巧，把握整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)中的“輕、重、緩、急”。歸納起來(lái)就是：促銷(xiāo)活動(dòng)中的"慢三、快四"原則。
1.調查分析關(guān)鍵問(wèn)題要花時(shí)間深入了解謹慎判斷
根本不存在兩個(gè)完全相同的區域市場(chǎng)，所以，將任何一個(gè)成功的或成熟的區域市場(chǎng)運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個(gè)區域市場(chǎng)去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區域市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題調查是決定將區域市場(chǎng)促銷(xiāo)方案做對的關(guān)鍵。
是服裝加盟品牌的原因，是產(chǎn)品知名度、認知度、美譽(yù)度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷(xiāo)方案帶來(lái)許多變數。所以，找準促銷(xiāo)需要解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問(wèn)題，才能保證不會(huì )因為是品牌的問(wèn)題，而去做產(chǎn)品;是產(chǎn)品認知度的問(wèn)題，而去做知名度;是渠道、終端管理的問(wèn)題，而去做消費者推介。
調查的問(wèn)題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場(chǎng)銷(xiāo)售的目的而需要解決的最關(guān)鍵問(wèn)題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀(guān)的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實(shí)需要。
2.設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案要花時(shí)間清楚表達促銷(xiāo)要素
找到問(wèn)題是為了解決問(wèn)題，這就是設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案。一份科學(xué)、嚴謹的促銷(xiāo)活動(dòng)方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場(chǎng)分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷(xiāo)內容缺乏創(chuàng )新或雜亂、資源預算不清楚、無(wú)組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷(xiāo)方案設計的不夠嚴謹上。
一份完整的“區域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)計劃”文本應該包括：促銷(xiāo)主題;區域市場(chǎng)關(guān)鍵問(wèn)題分析;促銷(xiāo)活動(dòng)目的;促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間;促銷(xiāo)活動(dòng)內容;促銷(xiāo)活動(dòng)執行與管理;促銷(xiāo)活動(dòng)資源預算;促銷(xiāo)活動(dòng)效果評估。
區域銷(xiāo)售經(jīng)理如果沒(méi)有把更多的時(shí)間放在促銷(xiāo)活動(dòng)方案的設計上，沒(méi)有清楚地向上級反映你的促銷(xiāo)想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場(chǎng)機會(huì )，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。
3.培訓專(zhuān)案銷(xiāo)售人員要時(shí)間做嚴格精細的培訓
促銷(xiāo)活動(dòng)方案離不開(kāi)區域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的執行。人們常說(shuō)，“三份策劃，七份執行”。很多經(jīng)驗與教訓告訴我們：在一次區域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)執行前，必須要給銷(xiāo)售人員做全面、細致的內容培訓。
筆者曾經(jīng)協(xié)助某客戶(hù)開(kāi)展新產(chǎn)品上市推廣活動(dòng)，其中服裝加盟品牌傳播方面有戶(hù)外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤(pán)交給各區域市場(chǎng)相關(guān)負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過(guò)程中，有很多區域市場(chǎng)出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒(méi)有給相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著(zhù)職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬(wàn)不能將自己認為簡(jiǎn)單易懂或想當然的事情擴大化。因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統、繁雜的促銷(xiāo)方案，當面對不同的銷(xiāo)售人員與區域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過(guò)嚴格、細致的培訓后，才能導入執行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準備促銷(xiāo)資源日常做好資源積累工作
一次促銷(xiāo)活動(dòng)往往需要復雜的資源支持，包括錢(qián)的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌(產(chǎn)品)常年配備的，有需要即時(shí)制作或購買(mǎi)的。當設計的促銷(xiāo)活動(dòng)方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時(shí)間內配合企業(yè)相關(guān)部門(mén)準備好，并且安排專(zhuān)人負責管理資源。很多區域市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案在得到批復執行后卻最終夭折，或沒(méi)能趕在最好的時(shí)機執行，主要原因就是促銷(xiāo)資源的配備出現了時(shí)間上的拖拉。
區域市場(chǎng)如何提高資源的配備速度呢?**，注意日常品牌(產(chǎn)品)宣傳資料的收集整理，如：品牌產(chǎn)品的各種影視廣告拷貝帶，服裝加盟品牌形象的VI使用手冊，各種現場(chǎng)促銷(xiāo)道具等;第二，與企業(yè)相關(guān)資源主管部門(mén)保持良好的溝通、配合關(guān)系;第三，與當地一到兩家廣告制作、代理發(fā)布公司保持長(cháng)期合作關(guān)系;第四，制定科學(xué)嚴謹的促銷(xiāo)資源管理制度。這些都有助于提高促銷(xiāo)資源的快速準備。
2.快速執行服裝加盟促銷(xiāo)內容在最短的時(shí)間內快速刺激消費者購買(mǎi)
兵貴神速，執行促銷(xiāo)活動(dòng)同樣如此。區域市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)大都是以短期促進(jìn)銷(xiāo)售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時(shí)購買(mǎi)。為了短時(shí)內刺激消費者購買(mǎi)，促銷(xiāo)活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒(méi)有咿咿呀呀的過(guò)程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動(dòng)對他產(chǎn)生影響或威脅時(shí)，他會(huì )很快給予反擊。所以要快速執行。
快速執行促銷(xiāo)活動(dòng)需要做好執行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執行場(chǎng)所的溝通工作，做好現場(chǎng)的布置工作，做好解決可能突發(fā)事件的準備等等。
3.快速總結服裝加盟促銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)**時(shí)間提升促銷(xiāo)效果
快速總結、善于總結是促銷(xiāo)活動(dòng)執行過(guò)程中的必備技能。因為區域市場(chǎng)促銷(xiāo)是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷(xiāo)效果。但促銷(xiāo)的有些問(wèn)題必須要在執行過(guò)程中才能發(fā)現并解決，所以及時(shí)總結促銷(xiāo)活動(dòng)是發(fā)現、解決問(wèn)題，進(jìn)而提升促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵。
快速總結促銷(xiāo)效果需要做到：密切關(guān)注促銷(xiāo)執行的各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，制定晚會(huì )制度，一天一總結等細節工作。
4.快速調整促銷(xiāo)內容及時(shí)糾正出現偏差的環(huán)節
快速總結效果、發(fā)現問(wèn)題是為了快速調整促銷(xiāo)內容。一般情況下，區域市場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)都具有“范圍小、內容少、易于即時(shí)調整”的特點(diǎn)。當促銷(xiāo)的某一環(huán)節出現問(wèn)題而影響效果時(shí)，區域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調整促銷(xiāo)內容，并合理地解決由此而給消費者帶來(lái)的影響。
快速調整促銷(xiāo)內容需要做到：不影響消費者利益，不需要重新申請資源，執行人員快速熟悉調整后的具體內容，統一做好向消費者說(shuō)明的口徑等。
如果把區域市場(chǎng)促銷(xiāo)比作一次戰斗的話(huà)，那么“準確的問(wèn)題調查分析、周密的方案設計、細致的團隊培訓”就是戰斗勝利的基礎，而快速的“資源準備、執行、總結、調整”則是擴大戰果的保證。
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