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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已成為公司經(jīng)營(yíng)與管理的重要環(huán)節，越來(lái)越受到公司管理者的重視，營(yíng)銷(xiāo)大戰也愈演愈烈。下面小編準備了一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供給大家參考!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大策略 篇1
一、目標市場(chǎng)的確定是營(yíng)銷(xiāo)戰略的基礎
營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)入市場(chǎng)前首先要對市場(chǎng)進(jìn)行調查研究，依據其產(chǎn)品的買(mǎi)主在需求特點(diǎn)、購買(mǎi)行為、購買(mǎi)心理等多方面明顯的差異性，把市場(chǎng)主體進(jìn)行細分。通過(guò)細分可以有效地分析和了解各個(gè)群體的需求滿(mǎn)足程度和各個(gè)市場(chǎng)的競爭情況�？梢詫⒛切┬枨鬂M(mǎn)足程度較低、競爭者較少的市場(chǎng)確定為目標市場(chǎng)。目標市場(chǎng)一旦確定，就需要根據目標市場(chǎng)選擇的情況來(lái)確定目標市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)策略。
二、產(chǎn)品的質(zhì)量與開(kāi)發(fā)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的生命線(xiàn)
產(chǎn)品的質(zhì)量是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一要素。企業(yè)要生存、發(fā)展、壯大，必須要有高質(zhì)量的產(chǎn)品作基礎。要提高產(chǎn)品質(zhì)量，就必須擁有一流的技術(shù)人才、一流的生產(chǎn)工藝、一流的機器設備、一流的管理水平、一流的原材料。企業(yè)在謀劃打入市場(chǎng)、占領(lǐng)該市場(chǎng)并擴大份額時(shí)必須樹(shù)立質(zhì)量第一的觀(guān)念，并把它作為發(fā)展的根本。產(chǎn)品創(chuàng )新在競爭激烈，產(chǎn)品生命周期日益縮短的今天，新產(chǎn)品的創(chuàng )新速度一旦減緩，就可能導致產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗。美國，麥金西公司的研究結果表明，如果新產(chǎn)品在預算經(jīng)費內開(kāi)發(fā)完成，但比計劃時(shí)間晚了 6 個(gè)月出售，那么在開(kāi)始的 5 年內，利潤將大約減少 33% 而如果產(chǎn)品在計劃時(shí)間內及時(shí)推向市場(chǎng)，即使超出預算經(jīng)費 50% 利潤也幾乎不受影響。為了加快產(chǎn)品的創(chuàng )新速度，美國許多公司采取了一種叫作 “ 產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā) ”方法。優(yōu)點(diǎn)在于:如果一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題，這個(gè)環(huán)節的開(kāi)發(fā)人員可向其原所在部門(mén)求援，而小組的其他成員可以 “ 同步 ”地繼續進(jìn)行各自的開(kāi)發(fā)。通用汽車(chē)、福特汽車(chē)公司都采用了產(chǎn)品同步開(kāi)發(fā) ” 小組的方法。通過(guò)這種方法，可以大大減少新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng )新時(shí)間，為企業(yè)贏(yíng)得市場(chǎng)。
三、售后服務(wù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的堅強后盾
售后服務(wù)是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第二大因素。企業(yè)憑借雄厚的技術(shù)力量生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，并成功地把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓顧客接受了，創(chuàng )造了品牌。想要使企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)久不衰，一方面要不斷提高技術(shù)水平，提高生產(chǎn)工藝水平，進(jìn)而提高產(chǎn)品的質(zhì)量，并不斷改進(jìn)形象設計，提高顧客對產(chǎn)品的吸引力。另一方面就是搞好售后服務(wù)工作。當然人們都希望購買(mǎi)的商品在一定的使用期內不出毛病，但是一旦出了毛病，顧客通知了銷(xiāo)售商或是產(chǎn)品維修商，任何一方得到消息應立即上門(mén)服務(wù)，態(tài)度要熱情，服務(wù)要周到。要履行承諾，按規定該退貨的退貨，該保修的保修，收取費用時(shí)價(jià)格要合理。即不能對“三包”的承諾不兌現，更不能欺詐顧客，不講信用。既然產(chǎn)品出了問(wèn)題，要盡可能在售后服務(wù)上加以彌補，維護企業(yè)形象。
四、價(jià)格策略是實(shí)現總體目標的保證和手段
成功的定價(jià)不是一個(gè)最終的結果，而是一個(gè)持續不斷的過(guò)程。商家對賣(mài)家有三種主要定價(jià)決策問(wèn)題:對第一次銷(xiāo)售的產(chǎn)品如何定價(jià);怎樣隨時(shí)間和空間的轉移修定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格以適應各種環(huán)境和機會(huì )的需要;怎樣調整價(jià)格和對競爭者的價(jià)格調整作出反應。企業(yè)定價(jià)時(shí)必須依據需求的價(jià)格彈性，即了解市場(chǎng)需求對價(jià)格變動(dòng)的反應，采用靈活的定價(jià)技巧，與競爭者打價(jià)格戰。商家在價(jià)格戰中一定要慎重，避免兩敗俱傷。目光要長(cháng)遠，不能因為價(jià)格降低而降低產(chǎn)品質(zhì)量。
五、新穎的外觀(guān)設計和精致的包裝是營(yíng)銷(xiāo)的通行證
在現今各種商品的同質(zhì)化趨勢顯得越來(lái)越明顯的情況下，商品的包裝，成為了繼商品質(zhì)量、售后服務(wù)之外的第三種決定銷(xiāo)售情況的重要因素。市場(chǎng)銷(xiāo)售中，如果要讓目標顧客購買(mǎi)你的產(chǎn)品，你就必須把這個(gè)產(chǎn)品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀(guān)念，讓他們意識到自己的需求，滿(mǎn)意于自己的消費。而企業(yè)靠什么方式把觀(guān)念傳遞給我們的消費者，并使顧客一見(jiàn)鐘情呢?那就是現代觀(guān)念型包裝設計，這時(shí)的包裝設計不僅僅是包裝設計而已，它可以是企業(yè)形象，也可以是廣告，甚至可以與消費者達到最高層次的溝通。獨具特色的外觀(guān)設計和精美的包裝，能吸引購買(mǎi)者的注意力，激發(fā)購買(mǎi)欲望。同樣的商品、同樣的價(jià)格條件下，購買(mǎi)者肯定會(huì )選擇包裝設計好的產(chǎn)品，甚至比其它同類(lèi)產(chǎn)品高一點(diǎn)的價(jià)格也可以接受。因此企業(yè)要在激烈的競爭中成功建立商品的形象，除了要顧及質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格之外，更應該合理地運用包裝的作用，以增強商品的競爭力。
六、廣告宣傳是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的`先行
“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。 在當今信息全球化時(shí)代，市場(chǎng)競爭激烈，產(chǎn)品從策劃到研究確定生產(chǎn)，應立即著(zhù)手進(jìn)行廣告宣傳。利用媒介使人們知道產(chǎn)品的名字，熟悉產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量，誘發(fā)人們的購買(mǎi)欲望。因此廣告宣傳是很重要的。但廣告必須遵循以下原則:首先要實(shí)事求是。不能夸大產(chǎn)品的功能、性能，不把因一時(shí)之利而欺騙消費者。其次創(chuàng )意要新穎。產(chǎn)品廣告宗旨是要把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、用途表述清楚，同時(shí)吸引觀(guān)眾的注意力。因此廣告創(chuàng )意要新穎，無(wú)論是廣告的背景、畫(huà)面、廣告詞都應獨具特色，使人一看或一聽(tīng)便能引進(jìn)注意，想買(mǎi)來(lái)試試看。
七、促銷(xiāo)活動(dòng)是擴大銷(xiāo)售的手段
促銷(xiāo)是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，并促使其實(shí)現最終的購買(mǎi)行為。促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是通過(guò)影響目標顧客的行為和態(tài)度，以擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高企業(yè)的市場(chǎng)地位和競爭力。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息溝通。企業(yè)為了促進(jìn)銷(xiāo)售，把信息傳遞的一般原理運用于企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)中，在企業(yè)與中間商和消費者之間建立起穩定有效的信息聯(lián)系，實(shí)現有效的信息溝通。促銷(xiāo)的基本方式有四種:廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。這四種方式各具特色，企業(yè)需要根據其促銷(xiāo)目標、產(chǎn)品和市場(chǎng)特點(diǎn)等，制訂促銷(xiāo)方案，可以將幾種促銷(xiāo)方式有機組合，綜合運用，實(shí)現聯(lián)合促銷(xiāo)。在制訂促銷(xiāo)方案時(shí)應綜合考慮到促銷(xiāo)目標、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)特點(diǎn)、競爭環(huán)境、企業(yè)資源等各種因素。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的七大策略 篇2
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
開(kāi)拓新市場(chǎng)
企業(yè)應該意識到市場(chǎng)的重要性，應該成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)部。專(zhuān)門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調研。收集產(chǎn)品及時(shí)數據，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區域市場(chǎng)，再到國內市場(chǎng)，最后進(jìn)入國際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
企業(yè)應該學(xué)會(huì )在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶(hù)，很久之前，計算機一般是銷(xiāo)售給一些科研機構和學(xué)校等，根本不會(huì )考慮達到會(huì )進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著(zhù)科技的發(fā)展，計算機的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開(kāi)始使用計算機了，潛在客戶(hù)變成了實(shí)際客戶(hù)。
多渠道銷(xiāo)售模式
企業(yè)對產(chǎn)品的銷(xiāo)售不應該是單一渠道銷(xiāo)售，建議企業(yè)應該采取多渠道對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，在之前，葡萄酒廠(chǎng)都會(huì )把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷(xiāo)商去銷(xiāo)售，而后來(lái)發(fā)現，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開(kāi)始尋找新的銷(xiāo)售渠道，也就是后來(lái)出現的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷(xiāo)店，直接把葡萄酒賣(mài)了消費者，另外還把葡萄酒直接賣(mài)給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷(xiāo)售模式。
良好的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略
企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎，但是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開(kāi)發(fā)的應該是滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略需要一定的創(chuàng )新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng )新能力，企業(yè)能夠很好的對新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng )新能力的企業(yè)才是有發(fā)展潛力的企業(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰略能很好的提高企業(yè)的競爭力和適應力，這也需要企業(yè)花費較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對于那些正在成長(cháng)的新市場(chǎng)對企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。
營(yíng)銷(xiāo)技巧
企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰，能讓企業(yè)在市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在眾多的競爭者中立于不敗之地。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧
1.必須問(wèn)的十個(gè)問(wèn)題。
哪怕對行業(yè)再了解、對區域再熟悉，調研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調研的結果和一開(kāi)始預想的一模一樣，也不能因此降低調研的作用。調研時(shí)，競品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì )，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，為什么買(mǎi)競品的產(chǎn)品，為什么不買(mǎi)競品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子，該經(jīng)銷(xiāo)商在商場(chǎng)做的相當好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因為H城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，粗略估計有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢?正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷(xiāo)商的得意。
【顧客核心十問(wèn)】
1)什么樣的人在買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?什么樣的人在買(mǎi)我們的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點(diǎn)?
2)為什么要買(mǎi)該類(lèi)產(chǎn)品?
3)何時(shí)購買(mǎi)?
4)在哪里購買(mǎi)?
5)從哪里收集相關(guān)信息?在哪里看到了哪些品牌的信息?
6)如何判斷該類(lèi)產(chǎn)品的好壞?
7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用?購買(mǎi)流程是怎樣的?
8)為什么買(mǎi)我們的?為什么不買(mǎi)我們的?
9)為什么買(mǎi)某競品的`?為什么不買(mǎi)某競品的?
10)購買(mǎi)后使用情況怎么樣?是否滿(mǎn)意?
【競品核心十問(wèn)】
1)誰(shuí)在賣(mài)該類(lèi)產(chǎn)品?誰(shuí)在賣(mài)和我們一模一樣的產(chǎn)品?他們在哪里?有什么特點(diǎn)?
2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣?
3)他們的品牌有什么特色?
4)他們在哪里賣(mài)?
5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣?
6)他們的顧客有什么特征?
7)他們的主力市場(chǎng)在哪里?
8)他們的競爭反應模式是怎樣的?
9)他們的組織與人員狀況如何?
10)他們的實(shí)力如何?有何特殊資源?
2.革命，還是變革?
有了思路和方案，到底以何種方式和節奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨?還是和風(fēng)細雨?在這個(gè)項目上，我們選擇了變革。一方面因為還沒(méi)到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險，誰(shuí)也承擔不起。在工作節奏上，我們既沒(méi)有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒(méi)有選擇和風(fēng)細雨，“大雨”客戶(hù)承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì )有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節奏。
3.打好預防針。
如果要導入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準備;做好個(gè)別人員離職的思想準備和人員儲備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì )非常狼狽。因為任何變革，這些事情都會(huì )真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶(hù)的敏感區域和痛點(diǎn)。
4.要干就擔責任。
銷(xiāo)量提升項目不同于品牌和管理項目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒(méi)有效果會(huì )立即現形。沒(méi)有效果，投入了，責任誰(shuí)擔?有些咨詢(xún)公司會(huì )和客戶(hù)相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項目時(shí)，我們項目組和經(jīng)銷(xiāo)商溝通時(shí)，就直接告訴對方“如果敗了，是我們的責任;如果成了，你們的功勞最大”。這句話(huà)成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺�；剡^(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現一個(gè)有意思的現象：我們每爭吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對方就給我們更多的權力(包括事權、人權、財權)。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認錯誤、承擔責任。
5.必須幫他省錢(qián)。
這個(gè)項目，客戶(hù)評價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話(huà)就是“沒(méi)有花多少錢(qián)，就辦了大事”。為客戶(hù)省錢(qián)，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒(méi)啥錢(qián)，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對方的勞動(dòng)，對方才會(huì )尊重我們的勞動(dòng)。
6.杜絕單打獨斗。
需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨斗更有效。在這個(gè)項目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類(lèi)成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團結一切可以團結的力量、抱團取暖、共同做大分享利益、共同分攤成本和風(fēng)險成為必然的競爭模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續浸淫在單打獨斗的思維框架內，終有一天，你會(huì )發(fā)現“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì )有一種感慨，叫做：后悔莫及。
7.管理是核心。
方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如所說(shuō)的那樣“路線(xiàn)方針確定之后，干部是關(guān)鍵�！痹谶@個(gè)項目中，體會(huì )最為深刻。有了思路，沒(méi)有合適的人。這直接導致我們浪費了大量的寶貴時(shí)間。這種痛， 比沒(méi)有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項目最大的失誤在哪?就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰略失誤。以后再做類(lèi)似的項目，在組織建設上決不能再讓步。這是最大的教訓。
8.動(dòng)起來(lái)是關(guān)鍵。
在這個(gè)項目中，很多經(jīng)銷(xiāo)商始終停留在琢磨、分析、測算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話(huà)“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話(huà)成為了我們這個(gè)項目的口頭禪“在奔跑中調整姿態(tài)，試錯就是試對”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。
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