2016年保險經(jīng)紀人考試復習要點(diǎn)：保險營(yíng)銷(xiāo)和渠道

　　保險營(yíng)銷(xiāo)體現的是一種消費者導向型的理念。下面YJBYS小編為大家整理了關(guān)于保險營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)知識，希望對你有所幫助。

　　保險營(yíng)銷(xiāo)戰略與策略。

　　(1)保險營(yíng)銷(xiāo)戰略。保險營(yíng)銷(xiāo)戰略的執行一般包括相互聯(lián)系的五項內容：保險營(yíng)銷(xiāo)方案的制定、保險營(yíng)銷(xiāo)組織的建立、保險營(yíng)銷(xiāo)決策和薪酬制度的建立、人力資源系統的開(kāi)發(fā)以及企業(yè)文化的建設。

　　(2)保險營(yíng)銷(xiāo)策略。

　�、佼a(chǎn)品戰略。保險公司可以從核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)方面考慮產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與設計。產(chǎn)品組合策略，就是有關(guān)產(chǎn)品組合長(cháng)度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性的可行舉措。

　�、谇�道策略。

　�、鄱▋r(jià)策略。從保險市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，影響保險產(chǎn)品定價(jià)的主要有以下幾個(gè)因素：定價(jià)目標、成本、需求、市場(chǎng)競爭狀況、消費者狀況、國家監管要求。根據企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標不同，定價(jià)目標可分為三種：利潤導向型定價(jià)目標、銷(xiāo)售導向型定價(jià)目標、競爭導向型定價(jià)目標。

　�、艽黉N(xiāo)策略。由于保險產(chǎn)品自身具有的無(wú)形性、復雜性等特點(diǎn)，使得保險產(chǎn)品的促銷(xiāo)也區別于一般商品促銷(xiāo)，具有以下特點(diǎn)：要使潛在需求顯性化，要使無(wú)形產(chǎn)品有形化，要使復雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，要弱化保費支出對客戶(hù)的心理壓力，要努力消除促銷(xiāo)對象的抵制心理。

　　(3)保險營(yíng)銷(xiāo)支援系統。營(yíng)銷(xiāo)支援架構是針對行業(yè)特點(diǎn)與支援目標，圍繞實(shí)現目標所必需的各種資源，把營(yíng)銷(xiāo)支援系統中的各方面力量有效地組合到一起。對營(yíng)銷(xiāo)支援系統可以作如下分類(lèi)：展業(yè)支援系統、專(zhuān)業(yè)支援系統、管理支援系統、技術(shù)支援系統。

　　保險營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　(1)保險營(yíng)銷(xiāo)渠道的種類(lèi)。保險銷(xiāo)售渠道按照有無(wú)保險中介參與，可分為直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道。與之相對應的銷(xiāo)售方式就有直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售之分。

　　直接銷(xiāo)售渠道(亦稱(chēng)直銷(xiāo)制)是一種能夠使保險公司和消費者彼此進(jìn)行直接交易的銷(xiāo)售渠道。在直接銷(xiāo)售渠道中，保險公司致力于直接與準保戶(hù)而不是通過(guò)銷(xiāo)售中介來(lái)建立聯(lián)系，可供運用的具體方法有：直銷(xiāo)人員銷(xiāo)售、直接郵寄銷(xiāo)售、電話(huà)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。

　　間接銷(xiāo)售渠道(亦稱(chēng)中介制)是指保險公司通過(guò)保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險營(yíng)銷(xiāo)員等中介銷(xiāo)售保險產(chǎn)品的方式。間接銷(xiāo)售渠道的具體方法有：保險代理人銷(xiāo)售、保險經(jīng)紀人銷(xiāo)售。目前我國保險市場(chǎng)上的代理人主要有專(zhuān)業(yè)保險代理機構、兼業(yè)保險代理機構和保險營(yíng)銷(xiāo)員三種類(lèi)型。

　　(2)保險營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。

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