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商務(wù)英語(yǔ)中銷(xiāo)售信函的寫(xiě)作技巧
商務(wù)英語(yǔ)寫(xiě)作中的銷(xiāo)售信函的寫(xiě)作非常重要，這類(lèi)信函的寫(xiě)作能力直接影響公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、與潛在買(mǎi)方的業(yè)務(wù)關(guān)系、公司的整體形象和聲譽(yù)等。下面是小編分享的商務(wù)英語(yǔ)中銷(xiāo)售信函的寫(xiě)作技巧，歡迎大家閱讀！
究其本質(zhì)，銷(xiāo)售信函是一種特殊的商務(wù)信函，其目的主要是擴大業(yè)務(wù)、說(shuō)服消費者購買(mǎi)產(chǎn)品。這跟廣告在很多方面不謀而合，如“服從你的渴望”（雪碧）、“成功之路，從頭開(kāi)始”（飄柔）、“汾酒必喝，喝酒必汾”（汾酒）、“眾里尋他千百度，想要幾度就幾度”（伊萊克斯冰箱）、“人類(lèi)失去聯(lián)想，世界將會(huì )怎樣”（聯(lián)想）、“我們的光彩來(lái)自你的風(fēng)采”（沙宣洗發(fā)水）、“放低偏見(jiàn)，你會(huì )有出色發(fā)現”（柯尼卡）等。兩者都是要盡力推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，讓消費者對產(chǎn)品有全面詳細的了解、有購買(mǎi)的欲望，并進(jìn)一步付諸實(shí)踐。
一般來(lái)說(shuō)，在寫(xiě)作銷(xiāo)售信函時(shí)，我們提倡要盡量遵守AIDA原則，也稱(chēng)“愛(ài)達”公式。它是國際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲姆戈得曼總結的推銷(xiāo)模式，是西方推銷(xiāo)學(xué)中的重要公式，具體指一封成功的銷(xiāo)售信函必須把買(mǎi)方的注意力吸引或轉變到產(chǎn)品上，使買(mǎi)方對銷(xiāo)售信函推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣買(mǎi)方的欲望隨之產(chǎn)生，爾后再促使其采取購買(mǎi)行為，達成交易。AIDA實(shí)際上是四個(gè)英文單詞的首字母。A為Attention，即吸引客戶(hù)的注意；I為Interest，即引發(fā)客戶(hù)的興趣；D為Desire，即激發(fā)客戶(hù)的欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即鼓勵客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)。銷(xiāo)售信函的寫(xiě)作一般分為四個(gè)步驟。
1.介紹促銷(xiāo)商品，使買(mǎi)方產(chǎn)生興趣。這時(shí)，賣(mài)方需要對自己的產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹，包括銷(xiāo)量、性能等方面。例如，本公司的產(chǎn)品深受廣大消費者的歡迎、銷(xiāo)量非常好、品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格公道、設計精美、顏色匹配、規格齊全、溫暖舒適等。
2.比較商品，體現本商品的優(yōu)勢。
在這個(gè)步驟中，賣(mài)方通過(guò)將產(chǎn)品和其他廠(chǎng)商同類(lèi)產(chǎn)品的比較，凸顯出自己產(chǎn)品在質(zhì)量、工藝、價(jià)格、式樣等方面的優(yōu)勢，讓買(mǎi)方先心動(dòng)，繼而行動(dòng)。
3.提出優(yōu)惠條件。
在進(jìn)行商務(wù)合作時(shí)，當交易量達到一定數量時(shí)，如5000件或10000件，可以給予買(mǎi)方一定程度的優(yōu)惠。因此，在第三個(gè)步驟中，賣(mài)方可以提出相應的優(yōu)惠條件，進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)對產(chǎn)品的興趣。
4.勸導客戶(hù)最終行動(dòng)。
銷(xiāo)售信函最重要的目的及最終目的就是成功地說(shuō)服買(mǎi)方下訂單，購買(mǎi)其產(chǎn)品。因此，最后這個(gè)步驟不可或缺。在信尾，賣(mài)方要力勸買(mǎi)方采取相關(guān)行動(dòng)，如邀請買(mǎi)方代表訪(fǎng)問(wèn)賣(mài)方的公司，并參觀(guān)其廠(chǎng)房，對賣(mài)方有更多實(shí)質(zhì)性的了解，或下試銷(xiāo)性訂單，促成雙方之間的合作。
另外，筆者在此分享一些銷(xiāo)售信函中常用的短語(yǔ)。
首先，在介紹產(chǎn)品銷(xiāo)量時(shí)，可以采用以下短語(yǔ)：have a good market（暢銷(xiāo)），sell fast/ well和enjoy good sales（銷(xiāo)路好），meet with warm reception（很受歡迎），等等。此類(lèi)短語(yǔ)較多，寫(xiě)作時(shí)只需掌握其中一種即可。
其次，在介紹產(chǎn)品性能時(shí)，可以使用以下七個(gè)短語(yǔ)：superior in quality，reasonable in price，skillful in craftsmanship，elegant in style，matching in colour，novel in design，complete in specification（質(zhì)量上乘、價(jià)格合理、工藝精湛、式樣美觀(guān)、顏色匹配、設計新穎、規格齊全）�？傮w來(lái)說(shuō)，以上七個(gè)短語(yǔ)放之四海皆準，適用所有產(chǎn)品。
最后，在向買(mǎi)方提出優(yōu)惠條件，即提供折扣時(shí)，可以借鑒以下表達：give/allow/offer/grant sb.a XX% discount（給某人打折）。此處需注意，中文及英文的表達在很多方面都存在巨大差異，如此處如果說(shuō)give sb.a 40% discount，其漢語(yǔ)意思并非是打四折，而是打六折。因此，在學(xué)習英語(yǔ)時(shí)，讀者一定要對此類(lèi)中英文表達及文化上的差異細加揣摩、究其原因，并最終牢牢掌握。
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