沐愛(ài)絲洗衣液市場(chǎng)調研報告
洗衣液的工作原理與傳統的洗衣粉，肥皂類(lèi)同，有效成分都是表面活性劑。區別在于：傳統的洗衣粉，肥皂采用的是陰離子型表面活性劑，是以烷基磺酸鈉和硬脂酸鈉為主，堿性較強(洗衣粉PH一般大于12)，進(jìn)而在使用時(shí)對皮膚的刺激和傷害較大。而洗衣液多采用非離子型表面活性劑，PH接近中性，對皮膚溫和，并且排入自然界后，降解較洗衣粉快，所以成為了新一代的洗滌劑。以下是沐愛(ài)絲洗衣液市場(chǎng)調研報告，歡迎閱讀。
市場(chǎng)綜合分析
沐愛(ài)絲品牌旗下?lián)碛腥箢?lèi)別(衣物清潔護理、家居清潔護理、個(gè)人清潔護理)、共3個(gè)品種的產(chǎn)品;
以滿(mǎn)足消費者在規格、功能、等方面的不同需求。
典型產(chǎn)品有深層潔凈護理洗衣液、高效柔順劑、寶寶洗衣液等。
深層潔凈 深層去污、易漂易洗 專(zhuān)為0-6歲寶寶設計
護衣護色護手 長(cháng)效除菌溫和無(wú)殘留
低泡易漂 加倍柔順、溫和無(wú)刺激不刺激寶寶嬌嫩肌膚
計劃概要
經(jīng)濟的發(fā)展，中國市場(chǎng)正成為一個(gè)巨大的消費市場(chǎng)，成為企業(yè)一個(gè)重要的、具有戰略意義的市場(chǎng)。河北市場(chǎng)具有容量大、分布集中、穩健增長(cháng)、連續性強等特點(diǎn)。針對女性消費和家庭市場(chǎng)的特點(diǎn)，企業(yè)應制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、產(chǎn)品、溝通和銷(xiāo)售策略。因此，根據目前河北市場(chǎng)潛在的無(wú)限商機，研究和開(kāi)發(fā)任丘市場(chǎng)，對于沐愛(ài)絲洗衣液具有重大的現實(shí)意義和戰略意義。
“凡事預則立，不預則廢�！弊鋈魏问虑�，必須做好充分的準備，才可能獲得成功。
任丘DM創(chuàng )意傳媒有限公司，秉承“健康、呵護、快樂(lè )”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，將成為洗滌行業(yè)的潮流代表。為了進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴大企業(yè)規模，挖掘潛在客戶(hù)，面對全國市場(chǎng)這一巨大的市場(chǎng)，沐愛(ài)絲洗衣液完全可以制定詳盡而完備的策劃方案，找準突破口，占據河北洗滌用品的主導品牌地位。
本次策劃主要想要達到的目標就是提高沐愛(ài)絲在女性、成人知名度，增加產(chǎn)品初次購買(mǎi)率，并且培養沐愛(ài)絲的顧客忠誠度。由此，本計劃書(shū)經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調研和問(wèn)卷分析，對目前洗滌產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，從中發(fā)現存在的問(wèn)題，并提煉出有利于企業(yè)發(fā)展的機會(huì )點(diǎn)，據此制定了貼合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)目標;在營(yíng)銷(xiāo)戰略部分，主要詳細表述了我團隊目標市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格、分銷(xiāo)渠道等多方面所要實(shí)行的具體戰略;根據確立的營(yíng)銷(xiāo)目標和營(yíng)銷(xiāo)戰略，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案;最后進(jìn)行了財務(wù)預算分析和計劃控制和評價(jià)方案的制定。
目前的營(yíng)銷(xiāo)狀況
市場(chǎng)狀況
目前任丘市場(chǎng)洗滌產(chǎn)品的增多，但大部分的產(chǎn)品的質(zhì)量和售后，仿制比較多，人們的健康意識越來(lái)越強烈，想找到真正好用、耐用的產(chǎn)品微乎其微，所以我公司專(zhuān)門(mén)為寶寶、成人、女性設計了沐愛(ài)絲洗衣液產(chǎn)品，保證了正品、質(zhì)量、健康;
產(chǎn)品狀況
沐愛(ài)絲主要從事衣物護理類(lèi)、家居護理類(lèi)、個(gè)人護理類(lèi)三大系列產(chǎn)品。
衣物護理類(lèi)：衣領(lǐng)凈、絲毛凈、絲綢寶、漂漬液、綠色柔順劑、全效洗衣液。
居室清潔類(lèi)：強力型油污克星、全能水、強力廁清、潔瓷寶、除菌地板清潔劑、玻璃水、漂白水、Q廁寶、果蔬凈、84消毒液、橙油油污克星、Q廁清、Q渠樂(lè )、茶清洗潔精。
個(gè)人護理類(lèi)：洗手液、兒童洗手液、衛諾消毒液
目前在任丘市場(chǎng)有沐愛(ài)絲洗衣液、沐愛(ài)絲BB液、沐愛(ài)絲柔順劑三種產(chǎn)品推廣，主要針對商超、日化產(chǎn)品、家庭女性、學(xué)生、批發(fā)店等推廣
競爭狀況
主要競爭對手：藍月亮、汰漬、奧妙、立白等
a) 奧妙
奧妙推崇的是全自動(dòng)，“奧妙全自動(dòng)”能輕松去除各種污漬。注重給消費者留下“實(shí)惠實(shí)用”的產(chǎn)品印象，單件產(chǎn)品的價(jià)格較低且大多為小包小分量。
b) 汰漬
始終如一的廣告概念，塑造出汰漬的核心價(jià)值“具有很強的去污能力”。汰漬采用競爭性定價(jià)策略。競爭性定價(jià)策略可以有效攻擊競爭對手，從競爭對手手中搶占顧客。
c) 立白
借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立了良好的品牌形象，立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)資源，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)力與多年經(jīng)營(yíng)洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。在這個(gè)中國市場(chǎng)中，各個(gè)洗衣產(chǎn)品所占的學(xué)校市場(chǎng)份額為：藍月亮占51%，立白占16%，奧妙占12%，汰漬14%，其他占7%。
5、分銷(xiāo)狀況
分銷(xiāo)商主要由商超，各個(gè)公寓小賣(mài)鋪，11公寓商店，學(xué)校周邊超市。其中商超規模相對大一些產(chǎn)品較多，靠近圖書(shū)館流動(dòng)人口較多。主要面向全校師生，與供應商關(guān)系比較密切，有時(shí)還會(huì )推出不同的促銷(xiāo)活動(dòng)，在產(chǎn)品價(jià)格上面相對其他銷(xiāo)售點(diǎn)會(huì )便宜一點(diǎn)。
公寓商店規模較小主要客戶(hù)為餐飲店鋪，為了迎合餐飲店鋪的要求，一般銷(xiāo)售價(jià)格低廉的產(chǎn)品。
各公寓小賣(mài)鋪位于學(xué)生住所，最靠近學(xué)生的銷(xiāo)售點(diǎn)，能隨時(shí)響應客戶(hù)需求。有穩定的客戶(hù)群體，價(jià)格相對高一點(diǎn)，因為其占有有利地址具有不弱的競爭能力，但與此同時(shí)它很難再增加新的消費客戶(hù)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量一般很難再有大的提高。
周邊超市規模大產(chǎn)品數量多，面向的消費者群體很大組成較復雜，銷(xiāo)售量很大。經(jīng)常推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)格會(huì )有所變動(dòng)，一般會(huì )比學(xué)校相同場(chǎng)頻價(jià)格低。但因為他里學(xué)校有一定距離，一般學(xué)生在假期或者需要采購的時(shí)候才會(huì )去周邊超市購買(mǎi)洗滌產(chǎn)品。
6、宏觀(guān)環(huán)境
人口環(huán)境：任丘市擁有84萬(wàn)人口，消費群體主要為女性、成人、學(xué)生教師、職工家屬。由于現在人們對健康很重視，而且人們對于熒光劑、添加劑的熟知，能更深認識到健康的重要性、而且任丘市商超和學(xué)校等需求量比較大、而且對現在仿制品很多所以沐愛(ài)絲洗衣液的市場(chǎng)是很大的!
經(jīng)濟環(huán)境：隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展人們的消費意識更在理性、但是對健康的消費只增不減，而且對衣著(zhù)的整潔度更加注重，所以沐愛(ài)絲洗衣液的健康、干凈、去污力比較強在市場(chǎng)銷(xiāo)售更加認可;
技術(shù)環(huán)境：相對于洗衣粉而言，洗衣液的技術(shù)含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內部，洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持久留香的效果。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易損傷皮膚和衣物，也不會(huì )對環(huán)境造成污染。
通過(guò)近幾年的宣傳以及普及，洗衣液已經(jīng)進(jìn)入了大大小小許多家庭里面，從最初的價(jià)格爭議到后來(lái)的熒光漂白劑再到現在的普遍認同，可謂一路坎坷，從目前來(lái)看，洗衣液已經(jīng)占據了大多數綜合商場(chǎng)家居清潔的商品架，以前洗衣粉，肥皂占據半壁江山的局面已經(jīng)一去不復返，為之替代的是各種品牌各種專(zhuān)用的洗衣液，可見(jiàn)它的需求量已然跟著(zhù)日益發(fā)展的經(jīng)濟水平和居民意識得到大量的提高。
行業(yè)環(huán)境分析
中國的洗衣液市場(chǎng)正在以年均27.2%的速度增長(cháng)，3年的復合增長(cháng)超過(guò)了
100%。同時(shí)，洗衣液市場(chǎng)的年均增速僅為2.2%。據尼爾森預計，國內洗衣液將在2010年達到整個(gè)洗衣劑市場(chǎng)的19%，在2015年之后達到30%。而在美國，洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了洗衣粉，占比達到80%以上，大有替代洗衣粉之勢。
伴隨著(zhù)品牌數量的集中爆發(fā)，領(lǐng)先品牌的集群優(yōu)勢也逐步顯現。雖然目前市
場(chǎng)上已經(jīng)有四五十個(gè)洗衣液品牌，但該品類(lèi)里銷(xiāo)售Top5(前五位)品牌共占據6成的市場(chǎng)份額，品牌的集中度未來(lái)會(huì )越來(lái)越高。為爭搶更多的市場(chǎng)份額，各大品牌都在不遺余力地進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)。
競爭對手分析
1. 奧妙洗衣液
作為剛進(jìn)入洗衣液市場(chǎng)的老品牌，從價(jià)格、廣告多方面出擊。首先在價(jià)格
方面采取低價(jià)策略，價(jià)位低于市場(chǎng)領(lǐng)先品牌30%。其次在廣告上沿用聯(lián)合利華的一貫風(fēng)格，畫(huà)面干凈溫馨。
2. 汰漬洗衣液
同奧妙一樣作為老品牌，也有著(zhù)品牌和價(jià)格的優(yōu)勢。
3. 立白洗衣液
廣州立白企業(yè)集團有限公司，成立于1994年，憑借優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立
了良好的品牌形象，立白擁有進(jìn)入洗衣液行業(yè)的核心上風(fēng)資源，即洗滌行業(yè)領(lǐng)先的研發(fā)實(shí)力與多年經(jīng)營(yíng)洗滌用品積累的品牌、渠道、終端等核心資源。立白洗衣液包括“立白去漬霸衣領(lǐng)凈二合一洗衣液”和“立白去漬霸柔順劑二合一洗衣液”
4. 替代品競爭
洗衣液的最大替代品競爭肯定是洗衣粉，長(cháng)期以來(lái)，洗衣粉市場(chǎng)份額始終保
持在60%～70%，人們已經(jīng)形成了相對穩定的定勢消費心態(tài)，更上洗衣粉相對洗衣液價(jià)格便宜，而且，目前洗衣粉產(chǎn)品的功能和品種尚能滿(mǎn)足消費需求。所以洗滌市場(chǎng)洗衣粉還是占主導地位的。
(四)消費者分析
手洗衣物的習慣已在中國大地存在數千年，比起機洗，也有其不可替代的優(yōu)
勢，因此，在高度現代化的今天，仍有不少消費者采用手洗方式清洗衣物。然而，在手洗衣物時(shí)，面對粉、皂、液三種洗滌劑的選擇，不少消費者陷入兩難境地：一方面，受傳統習慣影響，不少消費者習慣用粉、皂手洗衣物;手洗衣物時(shí)，皂由于可以預涂再搓洗，使用方便，所以相對有優(yōu)勢;另一方面，洗衣液輕松、高效、安全、環(huán)保，洗衣液行業(yè)高速發(fā)展，液體洗衣是大勢所趨。藍月亮敏銳的行業(yè)直覺(jué)發(fā)現了消費者這一為難之處，憑借其雄厚領(lǐng)先的洗衣科技實(shí)力，針對手洗的各個(gè)特點(diǎn)，研發(fā)出使用方便、不傷手、護衣、易漂、速溶的手洗專(zhuān)用洗衣液。
SWOT分析
1) 優(yōu)勢(S)
外包裝美觀(guān)，舒服;
有效去除油污;
健康、無(wú)熒光劑、無(wú)添加劑、不傷手不傷衣;
創(chuàng )新的泵頭設計，用量精準;
專(zhuān)業(yè)手洗配方，更適合內心、貼身衣物、嬰幼兒衣物使用;
深層潔凈，獨創(chuàng )手洗自動(dòng)去漬系統，深入衣物纖維，輕松瓦解多種頑固污漬;
易漂洗，快速漂凈技術(shù)，泡沫量適宜，易漂洗無(wú)殘留，省水省電又安心;
護手，中性溫和配方，手洗或接觸時(shí)皮膚不發(fā)燙;
護衣，保護衣服原色和纖維，讓衣服持久鮮亮如新、柔軟順滑。
2) 劣勢(W)
價(jià)格相對較貴;
知名度相對較低;
包裝種類(lèi)少，品種單一;
進(jìn)入市場(chǎng)前期比較困難，不能迅速的增長(cháng)市場(chǎng)占有率;
3) 機會(huì )(O)
洗衣液正迅速替代洗衣粉，市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，人們對健康的意識越來(lái)越強，相對于沐愛(ài)絲洗衣液占有率越來(lái)越大，而且沐愛(ài)絲洗衣液的質(zhì)量和售后都是有保證的;中國九成以上消費者都有手洗衣物的習慣，尤其在衣服較少的情況下;沐愛(ài)絲用洗衣液填補了專(zhuān)門(mén)用手洗衣而設計手洗專(zhuān)用洗衣液一市場(chǎng)的空白。
4) 威脅(T)
行業(yè)競爭激烈，各個(gè)品牌紛紛搶占市場(chǎng);門(mén)檻低，易被模仿;一直以“衛新”“媽媽壹選”兩大品牌專(zhuān)攻洗衣液市場(chǎng)的威萊集團，今年上半年啟動(dòng)了旗下“威露士”品牌的洗衣液項目，以三大品牌組合的姿態(tài)再次發(fā)力洗衣液市場(chǎng)。
銷(xiāo)售常用的方法
尋找潛在顧客擬采用的方法
洗衣液是一種適合絕大多數顧客消費的產(chǎn)品，其價(jià)格低廉環(huán)保清潔，因而尋找潛在顧客的.方法有很多，比如普遍訪(fǎng)問(wèn)法、鏈式引薦法、中心開(kāi)花法、關(guān)系網(wǎng)紡織法、個(gè)人觀(guān)察法、廣告拉動(dòng)法等等。上述方法也可以結合使用，相互補充，密切配合，揚長(cháng)避短，以取得較好的效果。
訪(fǎng)問(wèn)準備工作
在訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前，要做些準備工作，這樣推銷(xiāo)工作才會(huì )變得井然有序，也會(huì )增強推銷(xiāo)員的信心，是推銷(xiāo)成功率大大提高，訪(fǎng)問(wèn)個(gè)體潛在顧客是要做的準備工作主要包括以下內容：顧客的姓名、年齡、職業(yè)、教育程度，出生地、需求狀況、購買(mǎi)決策權、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個(gè)人癖好、消遣、興趣、愛(ài)好、以及最佳訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。通過(guò)從這些方面搜集資料。
推銷(xiāo)接近的環(huán)節
推銷(xiāo)接近一般包括接近準備、約見(jiàn)顧客與正式接近顧客三個(gè)環(huán)節，由于種種原因，一些推銷(xiāo)對象很難接近，常令推銷(xiāo)員“撲空”。因此，為了有效地接近訪(fǎng)問(wèn)對象，推銷(xiāo)人員要做好的第一件事，就是做好接近顧客的準備工作。
接近準備：接近顧客準備是為了取得顧客好感，了解顧客需求，增加推銷(xiāo)信心，主要內容就是收集、整理、分析目標顧客的有關(guān)資料，進(jìn)行推銷(xiāo)預測。具體包括顧客資料的準備和推銷(xiāo)工具的準備兩個(gè)方面。推銷(xiāo)對象不同，接近準備的內容也應有差別。下面我們將分別介紹約見(jiàn)個(gè)體潛在顧客、團體潛在顧客和熟悉顧客適應做的準備。
約見(jiàn)顧客：推銷(xiāo)人員約見(jiàn)顧客的內容要根據推銷(xiāo)人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷(xiāo)面談需要等具體情況來(lái)定。比如：對關(guān)系比較密切的顧客，約見(jiàn)的內容應盡量簡(jiǎn)短，無(wú)需面面俱到，提前打個(gè)招呼即可，對來(lái)往不多的一般顧客，約見(jiàn)的內容應詳細些，準備應充分些，以期發(fā)展良好的合作關(guān)系;對從未謀面的新顧客，則應制定細致、周到的約見(jiàn)內容，已引起對方對推銷(xiāo)活動(dòng)的注意和興趣，消除顧客的疑慮;贏(yíng)得顧客的信任與配合;
正式接近顧客：推銷(xiāo)員在正式接近顧客是，能否爭取主動(dòng)，使顧客有繼續談下去的熱情和信心，海的掌握一定的接近方法和技巧、最常見(jiàn)的接近方法和技巧有三大類(lèi)，即陳述式接近和提問(wèn)時(shí)接近。每一大類(lèi)還包括若干種具體方法。
推銷(xiāo)接近的方法
接近顧客的方法很多，我認為，介紹接近法、利益接近法、產(chǎn)品接近法、饋贈接近法是我們公司推銷(xiāo)藍月亮洗衣液的最佳方法。
介紹接近法：銷(xiāo)售人員開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，通過(guò)自我介紹或他人介紹來(lái)接近訪(fǎng)問(wèn)對象。
利益接近法：指銷(xiāo)售人員把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先告知顧客商品使用的好處，從而使顧客產(chǎn)生興趣，達到接近目的。
產(chǎn)品接近法：銷(xiāo)售人員直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，利用產(chǎn)品以in其顧客主義和興趣轉入洽談的方法。
饋贈接近法：這種方法是銷(xiāo)售人員以一些小巧、精致的禮品作為媒介，聯(lián)絡(luò )敢搶?zhuān)枰赃_到接近顧客的目的。
尋找潛在顧客中遇到的問(wèn)題
洗衣液走入尋常百姓家以后，健康環(huán)保洗衣液就成了人們的新風(fēng)尚、新體驗。洗衣液的品牌也越來(lái)越多，同時(shí)洗衣液在尋找潛在顧客也會(huì )遇到很多問(wèn)題，如下我們就-----喜爺爺的銷(xiāo)售過(guò)程遇到的問(wèn)題作了整理
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