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創(chuàng )業(yè)黃金五步法則
沒(méi)有人一開(kāi)始就計劃好要創(chuàng )立一家失敗的創(chuàng )業(yè)公司，他們不希望在自己的公司中投入幾個(gè)月、幾年甚至幾十年的精力，最后卻由于無(wú)力創(chuàng )新、疲于推廣、產(chǎn)品無(wú)法盈利等原因換得竹籃打水一場(chǎng)空。
但事實(shí)是：超過(guò)90%的初創(chuàng )企業(yè)都無(wú)法取得成功。
這種情況產(chǎn)生的原因有很多，但大致可以歸納為以下幾條：
1. 公司打造的產(chǎn)品針對的是一個(gè)不存在的市場(chǎng)(即需求不足)
2. 不能正確管理公司的資金流動(dòng)(通常利用一種根本不起作用的盈利模式)
3. 無(wú)法適應市場(chǎng)變化
4. 增長(cháng)不夠快
5. 創(chuàng )始人熱情減退
到底那些經(jīng)驗豐富的創(chuàng )業(yè)者——創(chuàng )立了很多家成功的創(chuàng )企——知道哪些失敗者不知道的“創(chuàng )業(yè)須知”呢?
在眾多的答案之中，人們往往會(huì )忽略這一條：打造創(chuàng )企的第一步往往對公司最終的成敗起到關(guān)鍵的決定作用。
你在創(chuàng )業(yè)初期所做的工作，決定著(zhù)你的創(chuàng )企會(huì )成為下一家市值上百萬(wàn)甚至幾十億美元的大公司，還是成為那失敗的90%的后繼者。
通過(guò)在A(yíng)ppster同無(wú)數的初創(chuàng )企業(yè)合作的經(jīng)歷我發(fā)現，想要創(chuàng )建一個(gè)成功創(chuàng )企的核心方法可以概括成五個(gè)重要部分。
它們分別是：明確公司的工作重心，想要解決的具體問(wèn)題，公司正在進(jìn)入的特定市場(chǎng)，為了解決問(wèn)題想要推出的產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)模式的經(jīng)濟學(xué)解釋?zhuān)@些你都需要在開(kāi)始創(chuàng )業(yè)之旅之前進(jìn)行詳細地考量。
1.重心
從根本上說(shuō)，你的公司到底是干什么的?
“我到底應該做什么?”這個(gè)問(wèn)題非常重要，因此也是當你想要創(chuàng )建一家公司時(shí)第一次需要解決的問(wèn)題。公司的核心業(yè)務(wù)就好比大樓的地基一樣，無(wú)論你的上層結構想要怎樣創(chuàng )造，最終都需要基礎為它們提供支撐和保障。堅實(shí)的基礎是建造高樓的保證，明確的中心則是創(chuàng )企成功首要條件。
想要創(chuàng )建一個(gè)成功的創(chuàng )企，你必須要找到能力(技能)、興趣(熱情)以及所能得到的(金錢(qián))之間的交叉點(diǎn)。
那些優(yōu)的創(chuàng )業(yè)者的成功很多都是來(lái)自于這張簡(jiǎn)單的圖表。事實(shí)上，幾乎每一個(gè)頂尖的企業(yè)家都能夠在興趣、技能和賺錢(qián)三者之間尋找一個(gè)完美的中間地帶。
以喬布斯為例：他很喜歡設計(熱情)，是十分優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)者和產(chǎn)品經(jīng)理(技能)，同時(shí)他很善于將自己的能力和興趣同當時(shí)的市場(chǎng)熱潮——無(wú)論是個(gè)人計算機、MP3播放器、3D電影還是手機的革新——相結合(貨幣化)。
那么，該如何將這條法則付諸于現實(shí)呢?
現在，拿出紙和筆，回答下面提出的問(wèn)題，直到你完全掌握這三個(gè)關(guān)鍵要素：
熱情：你希望未來(lái)的公司做什么方面的業(yè)務(wù)?你最感興趣的事情是什么?什么事能令你激動(dòng)并讓你一連幾個(gè)小時(shí)保持興趣?
當然，熱情這個(gè)因素對于建立一家成功的創(chuàng )企至關(guān)重要，但畢竟熱情不能代表一切，也不是說(shuō)有了熱情就一定能夠功。
事實(shí)上，人們往往會(huì )高估熱情的重要新。在大多數情況中，只有當你的成功達到一定程度時(shí)，真正的熱情才會(huì )出現。所以，在考慮公司的重心時(shí)，不要把全部的注意力放在這一刻你最感興趣的東西上，而是要選擇在一段時(shí)間內能夠讓你獲得滿(mǎn)足和成就感的事情。
技能：你真正擅長(cháng)的是什么?你有什么獨特的才能或能力?你能在哪些方面做得比別人更好?你是技術(shù)嫻熟的設計師、程序設計員、銷(xiāo)售員、全能的騙子嗎?還是其他的什么?
你現在可能對這些技能并不是特別擅長(cháng)，但無(wú)可否認，你一定擁有很多專(zhuān)長(cháng)、才能和某些領(lǐng)域的知識，這些都能讓你在創(chuàng )業(yè)圈甚至商業(yè)領(lǐng)域嶄露頭角。
金錢(qián)：鑒于你已經(jīng)寫(xiě)出了你的興趣點(diǎn)和技能，現在你只需要回答兩個(gè)問(wèn)題：第一，你能否把興趣與你擁有的技能二者結合起來(lái)，以此創(chuàng )立一家成功的創(chuàng )企并解決某個(gè)明確的問(wèn)題嗎?如果答案是肯定的，那么第二個(gè)問(wèn)題是，市場(chǎng)需求是否足夠來(lái)幫你獲得利潤?換句話(huà)說(shuō)，這個(gè)潛在的市場(chǎng)足夠大嗎?
通過(guò)對這些有關(guān)市場(chǎng)需求和最終收益的問(wèn)題的回答，你很容易就能把那些和做生意不相關(guān)的熱情和技能剝離出去，剩下的那些就是有可能幫助你掙錢(qián)的。
2.問(wèn)題
消費者的痛點(diǎn)/需求是什么?
風(fēng)險投資家、億萬(wàn)富豪Vinod Khosla說(shuō)的就很好：“任何大問(wèn)題的存在都代表著(zhù)巨大的機遇。如果沒(méi)有問(wèn)題，也就不需要解決方法，那么公司存在的意義也就沒(méi)有了。沒(méi)有人會(huì )付錢(qián)讓你去解決一個(gè)根本不存在的問(wèn)題。 ”
在你推廣任何的服務(wù)或產(chǎn)品之前，你必須要明確你的公司所解決的是消費者們的確會(huì )遇到并急需解決的問(wèn)題。
到底是作止痛藥還是維生素呢?
維生素對健康十分有好處，但其作用的發(fā)揮比較緩慢而且需要一定的時(shí)間：長(cháng)期維生素的補充會(huì )增強你的免疫力，從而讓你的身體更健康。
而止痛藥會(huì )迅速讓一些令人不適的癥狀得到緩解：它通過(guò)止痛直擊要害，緩解你的不適，能夠立刻解決問(wèn)題。最優(yōu)秀的企業(yè)都是止痛藥而非維生素。
止痛藥式的創(chuàng )企能夠快速并且高效地解決棘手的問(wèn)題：此時(shí)此刻，消費者的“疼痛”非常劇烈，所以他們就需要止痛藥來(lái)幫忙。他們不會(huì )關(guān)心這些止痛藥顏值高不高、logo炫不炫，如果用了它兩三個(gè)月后問(wèn)題才能解決，那就更是不予考慮了。
Google就是一款止痛藥：如果沒(méi)有Google全天候的搜索服務(wù)和幾分之一秒內反饋搜索結果的能力，那想要在網(wǎng)絡(luò )中尋找一些信息可真是非常的困難。
所以說(shuō)，你的公司必須像止痛藥一樣，產(chǎn)生即時(shí)的效果，提供能夠解決當前市場(chǎng)問(wèn)題的服務(wù)或產(chǎn)品，而不是像維生素一樣在一段時(shí)間后的某一時(shí)刻才能發(fā)揮作用。
消費者的痛點(diǎn)是否可以幫助公司盈利?
通常情況下，能夠獲得利益的客戶(hù)痛點(diǎn)都很容易找到，因為有大多消費者能夠很清晰地意識到這種痛點(diǎn)的存在，并希望能夠找到解決它的方法。假如給消費者痛點(diǎn)劃分1-5五個(gè)級別，那能夠獲益的一般會(huì )位于4級或者5級，這意味著(zhù)它們亟待解決。
如何選取消費者痛點(diǎn)?
現在，你知道了你的創(chuàng )企需要解決的問(wèn)題就是消費者的痛點(diǎn)，那么在眾多的選項之中應該如何抉擇呢?你需要對所作出的假設進(jìn)行檢驗，來(lái)確定它是否是你的最優(yōu)選擇。
你需要通過(guò)以下幾步對假設進(jìn)行檢驗：
1. 找到客戶(hù)樣本
2. 通過(guò)面對面(優(yōu)選方式)或者郵件(不太推薦)的方式對他們進(jìn)行調研
3. 對得出的結果進(jìn)行評估
為了盡可能多的獲得有效的反饋信息，你選取的客戶(hù)樣本需要十分誠實(shí)地表達他們的意愿，這意味著(zhù)你不能直接采用推銷(xiāo)的方式向他們灌輸你的思想，而是應該設計一些開(kāi)放式問(wèn)題讓他們作答，這樣客戶(hù)才能夠更加自由地表達自己的觀(guān)點(diǎn)。比如說(shuō)，你可以問(wèn)：
1. 你認為它(你所給定的某個(gè)問(wèn)題)最難的部分是什么?
2. 談一談你上次遭遇這個(gè)問(wèn)題時(shí)的經(jīng)歷
3. 你做了哪些工作(如果做了的話(huà))來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?
4. 你目前采用哪種解決方案應對這個(gè)問(wèn)題?對這個(gè)方案的哪些方面感覺(jué)不滿(mǎn)意?它需要如何改變?
如何找到客戶(hù)樣本?
那么，應該去那里找這樣一個(gè)能夠提供反饋的客戶(hù)樣本呢?給你一個(gè)建議：動(dòng)用一切現有的資源。比如郵箱聯(lián)系人、網(wǎng)絡(luò )論壇、社交網(wǎng)絡(luò )以及Reddit、Linkedin、Quora、Meetup.com等網(wǎng)上社區，你甚至可以去星巴克用一杯免費咖啡來(lái)?yè)Q取某位消費者的意見(jiàn)。
不過(guò)，千萬(wàn)不要讓親朋好友參與其中，這會(huì )讓反饋信息不那么客觀(guān)。
3.市場(chǎng)
你的業(yè)務(wù)能否順利推廣?
除了確定公司的重心和應該解決的問(wèn)題，確定你的解決方案有潛在市場(chǎng)也十分重要。
創(chuàng )業(yè)家、投資人、軟件工程師Marc Andreessen就強調：“市場(chǎng)對于創(chuàng )企的成敗至關(guān)重要。為什么這么說(shuō)?在一個(gè)廣闊的市場(chǎng)中存在很多潛在的客戶(hù)，那么它自然需要產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這些客戶(hù)的需求，而且往往會(huì )選擇第一個(gè)出現的可行產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品不需要有多么完美，只要能完成基本的工作就行。同樣，只要產(chǎn)品背后的團隊能夠生產(chǎn)出這款產(chǎn)品，那么市場(chǎng)也不在乎團隊的好與壞。”
那么，你如何才能確定與公司重心和解決方案相對應的市場(chǎng)是存在的呢?
計算市場(chǎng)規模
為了確定產(chǎn)品所對應的市場(chǎng)是否存在，你需要計算年度市場(chǎng)規模(AMS，annual market size)，這個(gè)指標的含義就是每年購買(mǎi)你的產(chǎn)品的總人數。這個(gè)指標再乘以你的產(chǎn)品價(jià)格得到的就是年收入。
如果你希望增加年收入，那么你就需要吸引很多的客戶(hù)或者給產(chǎn)品定高價(jià)，或者二者同時(shí)進(jìn)行。
想要了解市場(chǎng)規模，你可以嘗試下面幾種方法：
1. 研究該市場(chǎng)的相關(guān)媒體報道：你可以看一些引用了Gartner、IBIS等權威調查機構報告的文章;閱讀SEC文件和維基百科(要確保來(lái)源的真實(shí)性);Google Books也是不錯的學(xué)習資料。
2. 對市場(chǎng)規模進(jìn)行估算：可以通過(guò)各種可靠途徑(如Google)搜集所需統計數字和相關(guān)數據。
3. 利用現在分析工具驗證估算結果：這些工具包括Google Trends、Google的Keyword Planner和Facebook的Advertiser Tools等。
為了能夠準確計算市場(chǎng)規模，千萬(wàn)不要在估算中使用過(guò)于寬泛的數據。比如說(shuō)，美國共有1.5一名女性，此時(shí)你想開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)女裝的網(wǎng)上商城，那么你肯定不能把這個(gè)數據作為你的潛在市場(chǎng)的規模。相反，你需要知道有多少(某個(gè)特定年齡段的)女性在網(wǎng)上購物、有多少家網(wǎng)店銷(xiāo)售的款式和你相似等諸如此類(lèi)的問(wèn)題。您需要進(jìn)行深入挖掘，以確定您的目標人群的確切偏好和購買(mǎi)習慣。
4.解決方案
你的產(chǎn)品的最基礎功能是什么?
完成了第二和第三階段后，你應該已經(jīng)掌握了可盈利的消費者痛點(diǎn)以及產(chǎn)品或服務(wù)如何設計、運作的初步想法這兩個(gè)十分重要的因素，下一步你就要為你的產(chǎn)品打造一套最基礎的功能設置(MFS, minimum feature set)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，MFS就是你的產(chǎn)品值得用戶(hù)購買(mǎi)的一兩個(gè)特征。你不應該浪費時(shí)間、精力并額外花錢(qián)，不斷地為產(chǎn)品添加一些可有可無(wú)的特征，試圖讓產(chǎn)品變得完美。在這一階段，你需要關(guān)注產(chǎn)品最基礎和本質(zhì)的東西，同時(shí)也要為其未來(lái)的設計和開(kāi)發(fā)預留強化空間。
在最基礎的產(chǎn)品功能確定下來(lái)之后，你的靈活性就會(huì )大大增強：需要改變的功能越少，你的產(chǎn)品就更能滿(mǎn)足消費者對簡(jiǎn)潔性的追求，同時(shí)消費者真正的需求也能在你面前一覽無(wú)余。
下面這五個(gè)步驟可以教你如何確定基礎的產(chǎn)品功能：
1. 制定基礎功能設置假設：目前為止，你應該已經(jīng)完成了同潛在客戶(hù)的交流，這種假設的基礎就來(lái)自己你對客戶(hù)需求的了解。你可以直接向客戶(hù)提問(wèn)，了解他們最希望得以解決的問(wèn)題，然后對這些回答進(jìn)行歸納整理，得出一各簡(jiǎn)單直接的基礎功能列表。
2. 創(chuàng )立一個(gè)潛在客戶(hù)群：確認在前幾個(gè)步驟中回復了你的郵件的人，在其中挑選出最有可能成為未來(lái)客戶(hù)的那些并編輯出一份名單。
3. 初步為你的產(chǎn)品設計出視覺(jué)圖形：可以使用Balsamiq Mockups、Lucidcharts等免費工具畫(huà)出一些簡(jiǎn)單的示意圖。
4. 嘗試“100美元試驗”：向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品雛形，如果他們所給出的反饋并不一致，那你就可以將所有可能在最終產(chǎn)品中添加的功能列出來(lái)，然后問(wèn)他們：如果你有100美元為其中的某項或幾項功能投資，你會(huì )怎么選擇?通常，客戶(hù)都會(huì )選擇他們最關(guān)注的那項功能。
5. 優(yōu)化并測試產(chǎn)品的需求：想要測試產(chǎn)品的需求或者價(jià)格是否令人滿(mǎn)意，你可以采用一些“突破性問(wèn)題”，比如：這款產(chǎn)品的合理價(jià)格應該是多少?你愿意預購這款產(chǎn)品嗎?你是愿意只嘗試用一次還是愿意定期付款使用?
5.收入
你的業(yè)務(wù)模式是什么?這個(gè)模式能否進(jìn)行衡量?
現在，你的重心、想要解決的問(wèn)題和產(chǎn)品都已經(jīng)明確，而且也確定解決方案所面對的市場(chǎng)的確存在，那么下一步，你就要計算你的業(yè)務(wù)模式能否順利將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并且達到一定的規模，從而獲得利潤。
“經(jīng)濟規模效應”是指客戶(hù)群越大，那么你生產(chǎn)一個(gè)單位的產(chǎn)品就越便宜。舉例來(lái)說(shuō)，如果你開(kāi)發(fā)了一款App，總開(kāi)發(fā)成本是25萬(wàn)美元，而你的客戶(hù)總數問(wèn)1萬(wàn)人，那么這款App的單位開(kāi)發(fā)成本就是25美元。
在上面的這個(gè)例子中，如果客戶(hù)群只有4000人，那么為了能夠獲得相同的收入，你就不得不提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格。但如果在相同的情況下，你的競爭對手獲得了價(jià)格優(yōu)勢，那么恭喜你，你的創(chuàng )企在發(fā)展中會(huì )遇到很多的困難。所以，公司的業(yè)務(wù)必須達到一定的規模——請確認你的業(yè)務(wù)模式有能力幫助公司增長(cháng)。
開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售軟件的一個(gè)主要優(yōu)勢就是幾乎沒(méi)有單位復制成本。比如，你可以開(kāi)發(fā)一款App，幾乎不需要什么附加成本，你就能輕易的復制并銷(xiāo)售它的“副本”。反之，如果你銷(xiāo)售的是實(shí)體產(chǎn)品，比如筆記本電腦、筆記簿或者窗框，無(wú)論顧客要購買(mǎi)多少，你都得老老實(shí)實(shí)按成本一個(gè)一個(gè)生產(chǎn)。
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