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創(chuàng )業(yè)6種通行的商業(yè)模式
商業(yè)模式就像足球鞋，一穿上就知道適合不適合自己�？梢酝ㄐ袆�(chuàng )業(yè)的商業(yè)模式是哪些?
一、搬運式
最常見(jiàn)的買(mǎi)賣(mài)形態(tài)。把廣州的服裝搬運到長(cháng)沙來(lái)賣(mài);把四川的白酒搬運到北京來(lái)賣(mài);把德國的汽車(chē)搬運到中國來(lái)賣(mài);把淘寶的商品搬到微信來(lái)賣(mài)……把甲地的產(chǎn)品搬運到乙地來(lái)賣(mài)，用高端的詞匯來(lái)稱(chēng)呼就是稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商，俗稱(chēng)“搬運工”。
商業(yè)社會(huì )中搬運式的商業(yè)模式是最多的一種。傳統行業(yè)中，高大上的外國品牌進(jìn)入中國都有中國總代理、總經(jīng)銷(xiāo);大多數高大上的國內品牌都有一級二級乃至三級的經(jīng)銷(xiāo)商;每一個(gè)品類(lèi)的批發(fā)市場(chǎng)都供應著(zhù)成百上千的零售店搬運。對于知名度高的大品牌，“搬運工”是被動(dòng)的，對于剛起步的小品牌，“搬運工”是主動(dòng)的。
過(guò)去有足夠的資本的膽識，就可以做到“搬運工”中的“高富帥”。因為物流、信息都不發(fā)達，不對稱(chēng)。當社會(huì )閑散資本越來(lái)越多、獨有資源越來(lái)越少、信息傳播越來(lái)越高效透明、同行的資歷越來(lái)越深時(shí)，一個(gè)普通的“搬運工”很難拿到大品牌的經(jīng)銷(xiāo)權，更不要說(shuō)是獨家。
世界上擁有“搬運工”最多的品牌是——安利。以品牌搬運為出發(fā)，從安利身上即可窺見(jiàn)：“搬運工”靠什么上位?人脈。人脈并不是你認識什么人，真正的人脈有兩種，一種是有人給你面子，另一種是有人信的過(guò)你。第一種人脈更快，第二種人脈更穩。搬運工的品牌不是所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，而是自己。把個(gè)人當品牌，按“道若極三境”，讓人信任是第一位。用這個(gè)邏輯反觀(guān)安利，為什么賣(mài)面子做的快，賣(mài)信任做的久?因為你的顧客對你經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的態(tài)度約等于對你個(gè)人的態(tài)度。買(mǎi)你面子的買(mǎi)的多，但回去未必用，脫離產(chǎn)品體驗的銷(xiāo)售自然長(cháng)遠不了。淘寶上和微信上的“搬運工”也是這個(gè)道理：賣(mài)面子做的快、賣(mài)信任做的久。
以品類(lèi)為出發(fā)，“搬運工”什么上位?眼光。從線(xiàn)下到線(xiàn)上的買(mǎi)手店都是如此。選擇一個(gè)適銷(xiāo)的品類(lèi)、一個(gè)靠譜的品牌、一款下貨的產(chǎn)品，都需要眼光。
眼光和信任一樣，是任何人都偷不去的核心競爭力。眼光又高于信任，因為信任是對已知人群的驅動(dòng)力，眼光則是對未知人群的吸引力。所以，未來(lái)“搬運工”從體力勞動(dòng)者升華到智力勞動(dòng)者，最終還要靠眼光。眼光可以突破“搬運工”地緣性?xún)?yōu)勢的局限。
二、供應式
搬運式的上家即是供應式的商業(yè)模式，產(chǎn)供銷(xiāo)的前端廠(chǎng)商。供應商大概有四種兩類(lèi)：第一種只供應產(chǎn)品或技術(shù)，諸如批發(fā)市場(chǎng)攤主;第二種供應知名品牌產(chǎn)品，諸如糖酒會(huì )上那些央視廣告品牌;第三種供應產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)通路，諸如美博會(huì )上那產(chǎn)品和美導駐店;第四種供應前三種所有的內容，但很鮮見(jiàn)。兩類(lèi)是：工業(yè)品供應商、消費品供應商。
對于供應式的商業(yè)模式，第一顧客是經(jīng)銷(xiāo)商，也就是第一種商業(yè)模式中的“搬運工”。這是傳統行業(yè)最普遍的現象。本質(zhì)上并沒(méi)有錯，把產(chǎn)品先賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，是一勞永逸的事兒，所以慢慢形成了很多行業(yè)的壓貨習慣。也正是這種只管生產(chǎn)供應不管終端銷(xiāo)售現象，落下了“傳統行業(yè)重營(yíng)銷(xiāo)不重產(chǎn)品”的詬病，因為有些傳統企業(yè)做產(chǎn)品滿(mǎn)足的是經(jīng)銷(xiāo)商的需求，而不是終端消費者的需求，請個(gè)代言人在央視打個(gè)廣告也是給經(jīng)銷(xiāo)商看的，管他有沒(méi)有銷(xiāo)售力呢。最后產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫軌，由產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)和我們這種負責品牌廣告營(yíng)銷(xiāo)的公司背下這口黑鍋。
傳統上，供應式的商業(yè)模式上位，主要依靠的是生產(chǎn)能力、效率、品質(zhì)把控。無(wú)論是工業(yè)品還是消費品，都是如此。能優(yōu)化這些競爭力的只有內部資源的管理和調配了，EPR系統正是解決這一問(wèn)題的利器。但供應型商業(yè)模式的優(yōu)勢絕對不是ERP可以支撐起來(lái)的，始稷以為是由消費者認知決定的。無(wú)論工業(yè)品還是消費品。
消費品自然不用說(shuō)，工業(yè)品消費者認知也重要嗎?想想看從傳統的利樂(lè )包裝、AMG發(fā)動(dòng)機，到英特爾、高通這些廠(chǎng)商的廣告營(yíng)銷(xiāo)，都可以佐證消費者認知對于供應型商業(yè)模式建立核心競爭力的價(jià)值，想想看手機廠(chǎng)商陷入極度無(wú)聊的參數大戰無(wú)法自拔，或多或少和上游供應商直面消費者有些許關(guān)系。所以，不論你所供應的是一個(gè)包裝、一個(gè)電子元件還是一個(gè)完整的消費品，離消費者越近越占有主動(dòng)權。只有消費者認你，才是最大的銷(xiāo)售力。
三、服務(wù)式
有人開(kāi)個(gè)飯店喜歡說(shuō)自己是經(jīng)營(yíng)餐飲業(yè)的，有人則喜歡說(shuō)自己是做服務(wù)業(yè)的。一個(gè)飯店究竟是吃的好更重要還是服務(wù)好更重要?這是一個(gè)沒(méi)有標準答案的問(wèn)題。這種爭論通常只能以“都重要”不了了之。
這個(gè)問(wèn)題非要追問(wèn)下去，那么有一個(gè)標尺可以區分什么是服務(wù)業(yè)：用人力來(lái)完全大部分消費者體驗的即可稱(chēng)之為服務(wù)業(yè)。醫療保健、美容整形、餐飲洗浴、旅游酒店等等都可以是服務(wù)型的商業(yè)模式。
服務(wù)型商業(yè)模式又怎么上位呢?提升標準。
我們聽(tīng)過(guò)很多海底撈的故事，什么為顧客買(mǎi)藥之類(lèi)的，也有人早指出這種事兒不用刻意去學(xué)，如果放在麥當勞應該極力避免這種事發(fā)生，評論說(shuō)因為這種事眼影響工作效率但未必能帶來(lái)多少業(yè)績(jì)。在始稷看來(lái)，這種事只能作為營(yíng)銷(xiāo)的噱頭，而無(wú)法形成服務(wù)的標準。因為很多菜系的餐飲業(yè)無(wú)法量化標準，譬如前幾天瘋傳的：日本“壽司之神”小野二郎要在北京開(kāi)店，這就是一個(gè)無(wú)法量化標準的典型。即便制作工藝可以復制，食材也難以把控。如果不能量化成標準，服務(wù)便無(wú)法形成核心競爭力。譬如聽(tīng)說(shuō)海底撈服務(wù)人性化，員工還給出去買(mǎi)藥，難道還特意等有病了再去吃?那真是有病了。
服務(wù)業(yè)量化標準，就是要挑戰行業(yè)通行的標準。很多人游客會(huì )特意到半島酒店去轉轉，不住不吃不消費，為的就是和門(mén)口停放的墨綠色勞斯萊斯合張影。用勞斯萊斯接送貴賓是半島酒店的服務(wù)標準。海底撈的擦鞋美甲也都是量化的標準。升級行業(yè)通行標準，是服務(wù)型商業(yè)的關(guān)鍵，而提升服務(wù)標準，則要先把團隊搞好。
四、產(chǎn)品式
當下最流行的商業(yè)模式即是產(chǎn)品式。從傳統功能性產(chǎn)品到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，再到看破互聯(lián)網(wǎng)泡沫轉身改造的傳統產(chǎn)品。無(wú)論是吃的肉夾饃，還是用的安全套，標榜用戶(hù)體驗的產(chǎn)品層出不窮。充斥在各個(gè)領(lǐng)域。
現在認為，產(chǎn)品式的商業(yè)模式上位，關(guān)鍵在于挖掘所謂“痛點(diǎn)”。實(shí)際上從功能性的產(chǎn)品時(shí)代，產(chǎn)品式的商業(yè)模式即在挖掘“痛點(diǎn)”了。盒子大價(jià)格低的腦白金、貼肚臍治痔瘡的肛泰、左旋肉堿等等，都是從包裝、價(jià)格、功能、劑型、機理等不同的維度挖掘痛點(diǎn)的經(jīng)典功能性產(chǎn)品，突出性?xún)r(jià)比、便利性、心理作用的典型。人類(lèi)的歷史、科技、文明都是在不斷的自我推翻與重建中度過(guò)，產(chǎn)品式的商業(yè)模式本質(zhì)上一直沒(méi)有變。產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)也從來(lái)都是不可分割的要素。沒(méi)有新舊之說(shuō)。
“痛點(diǎn)”分為“原始痛點(diǎn)”和“競品痛點(diǎn)”。“原始痛點(diǎn)”是從生活的提煉出來(lái)的，“競品痛點(diǎn)”是從強勢產(chǎn)品的紕漏上挖掘出來(lái)的。一個(gè)是建立在生活場(chǎng)景當中的品類(lèi)創(chuàng )新，一個(gè)是建立在競品的紕漏之上產(chǎn)品創(chuàng )新。
重點(diǎn)來(lái)了：始稷以為，產(chǎn)品式的商業(yè)模式，最重要的不是找痛點(diǎn)，而是營(yíng)銷(xiāo)。這看起來(lái)和強調用戶(hù)體驗的產(chǎn)品時(shí)代相悖，實(shí)際不然。我們常�？吹蕉疇I(yíng)銷(xiāo)但產(chǎn)品體驗并不好的產(chǎn)品大賣(mài)，卻很少見(jiàn)到體驗很好但不懂營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品熱銷(xiāo)。愛(ài)迪生的發(fā)明為世人矚目，特斯拉的發(fā)明卻鮮為人知，就是這個(gè)道理，愛(ài)迪生比特斯拉更懂營(yíng)銷(xiāo)自己。
五、平臺式
自從有了阿里系平臺電商的崛起，商業(yè)模式便有了從“唱戲”到“搭臺”的轉變。各類(lèi)電商平臺、分類(lèi)信息平臺、自媒體平臺種種遍地開(kāi)花。其實(shí)平臺雖然不直接生產(chǎn)和銷(xiāo)售，但確是所有商業(yè)模式中難度系數最大的。
線(xiàn)上平臺類(lèi)的商業(yè)模式都習慣的在前邊冠上一個(gè)詞兒——開(kāi)放。實(shí)際上真的開(kāi)放嗎?淘寶和微信為什么要互封呢?開(kāi)放都是選擇性的，包容性也不是平臺的式商業(yè)模式的核心競爭力，否則就都成了大雜燴。相反，平臺更要有服務(wù)式商業(yè)模式的標準、也要有搬運式商業(yè)模式的眼光和信任，更要像產(chǎn)品式商業(yè)模式一樣解決痛點(diǎn)。尤其是電商平臺，絕對不是傳統零售搬到線(xiàn)上這么簡(jiǎn)單。
一個(gè)平臺如何上位?用一個(gè)詞兒難以概括。勉強用一個(gè)詞來(lái)說(shuō)的話(huà)，那就是依賴(lài)性。要讓供求雙方有依賴(lài)性，除了要有信任基礎、價(jià)值利益這些基本要素之外，更多的是要把用戶(hù)養懶，提高更為高效、便捷、完善的服務(wù)。同時(shí)，依賴(lài)性也意味為平臺很難像產(chǎn)品一樣短期內在市場(chǎng)中爆發(fā)。
如果用一種運動(dòng)來(lái)比喻平臺式的商業(yè)模式，那么就是鐵人三項：一要像服務(wù)式商業(yè)模式一樣服務(wù)好用戶(hù);二要像產(chǎn)品式商業(yè)模式一樣做好自己;三要像供應式商業(yè)模式一樣貼近終端客群。
六、資本式
最高效、最慵懶的商業(yè)模式就是資本式。
當下的商業(yè)環(huán)境有一個(gè)最奇特的現象，那就是“創(chuàng )業(yè)”這件事兒已經(jīng)成為了一個(gè)市場(chǎng)了，有各種各樣的創(chuàng )業(yè)服務(wù)型商業(yè)形態(tài)。除了正兒巴經(jīng)的投資基金、機構和人個(gè)，很多傳統老板也給自己冠上“天使投資人”的頭銜。當然，一些從事各種礦石、金屬開(kāi)采的超級富豪們更是早早的加入了資本式商業(yè)模式的大軍中來(lái)。但卻久久不見(jiàn)有什么大動(dòng)作。
追究起來(lái)，很多捎帶手的投資人，要么是投資自己熟悉的行業(yè)，要么是投資自己熟悉的人，因為這類(lèi)投資者太“聰明”了。
資本式的商業(yè)模式首先就是錢(qián)多，其次就是“人傻”。人要不“傻”，就很投到未來(lái)。就像是打獵一樣，投資未來(lái)，就是朝著(zhù)獵物奔跑的前方放槍?zhuān)莻�(gè)地方在放槍時(shí)根本就沒(méi)有獵物。投資有很多很多的理論和公式來(lái)規避風(fēng)險，放大利益，但投資就是投人，始稷以為，投資的風(fēng)險，就在于團隊核心人物的劣根。
任何一個(gè)創(chuàng )業(yè)者、團隊、項目，在以市場(chǎng)為出發(fā)尋找所謂藍海市場(chǎng)、給自己做定位之前，以自身為出發(fā)，找到適合自己的商業(yè)模式更為重要，因為同樣的團隊同樣的模式換一個(gè)行業(yè)的成功幾率不低，但是換一種商業(yè)模式的成功概率就不高了。每一種商業(yè)模式都是不同的“頻道”，有不同的語(yǔ)言體系，有不同的突破口。而所有商業(yè)模式都需要的素質(zhì)是：貼近人性。
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