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教你如何開(kāi)服裝店賺錢(qián)
很多人都說(shuō)，找到一個(gè)理想的店面,你的開(kāi)店事業(yè)也就等于成功了一半，這句話(huà)真的是一點(diǎn)也不錯。那么如何才能選好理想的店面?下面跟著(zhù)小編一起來(lái)看一下開(kāi)服裝店怎么樣才能賺錢(qián)吧!
教你如何開(kāi)服裝店賺錢(qián) 1
有人說(shuō)開(kāi)店有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：“第一是地點(diǎn);第二是地點(diǎn);第三還是地點(diǎn)”�？梢�(jiàn)店鋪的選址對于服裝企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)所具有的深遠影響。全方位地思考和制定開(kāi)店策略，以最有效的方式制定和執行開(kāi)店規劃，包括市場(chǎng)分析、商圈調查、選址、裝修、開(kāi)業(yè)籌備和開(kāi)張等，以便爭取到最快、最高的經(jīng)濟效益至關(guān)重要。
開(kāi)店是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確，自己開(kāi)店當老板，假如經(jīng)營(yíng)狀況比較理想，不僅可使你的財產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開(kāi)店的人已越來(lái)越多。要開(kāi)店，就不能不考慮選擇店面的問(wèn)題。
第一步：尋找適合你的“風(fēng)水寶地”
軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)同樣也要求尋得一塊風(fēng)水寶地。在一些大都市、商區的每一街區都會(huì )有自己的特點(diǎn)，你需要把哪一方區域當做寶地，還要看你經(jīng)營(yíng)的品種、規模、檔次及消費對象。
兵戰之術(shù)講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰更是如此。在商戰中，“天時(shí)”代表市場(chǎng)機會(huì );“人和”即人的協(xié)調和睦;而“地利”則是發(fā)展生意的一個(gè)好位置。恰到好處地選擇一塊經(jīng)營(yíng)位置，生意差不多就已經(jīng)成功了三成。但對各具特色的服裝店來(lái)說(shuō)，并不是只要選擇房租最貴的商業(yè)區就是自己的黃金地段。
老板們準備開(kāi)設的服裝店，有做衣服的裁縫店，有賣(mài)衣服的時(shí)裝店，有大型的，有小型的，有針對工薪階層的，有做名牌專(zhuān)賣(mài)的，有專(zhuān)門(mén)針對農村市場(chǎng)的，他們各自都有自己最合適的位置。經(jīng)營(yíng)地址一定要認真考慮。商圈中有很多這樣的例子，本來(lái)是一間生意興隆的商店，因為業(yè)務(wù)的擴展而搬遷到另外一個(gè)位置，結果因缺少適合自己的顧客，只好坐守空門(mén)。所以，選好地段和店面一定要把握關(guān)鍵。
每座城市，都可以劃分為五種典型的區域類(lèi)型，即中心商業(yè)區、次繁華商業(yè)區、群居商業(yè)區、居民小區、偏僻街道與城市近郊。每一種區域都有自己的商業(yè)價(jià)值，關(guān)鍵是選擇一處適合自己經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的位置。
1.中心商業(yè)區“寸土寸金”。
中心商業(yè)區也稱(chēng)為都市繁華區，大多位于城市的中心地帶，是商業(yè)活動(dòng)的高密度區域，所以房租價(jià)位也是最高的，可以說(shuō)是“寸土寸金”。該區的主導力量是大型自選商場(chǎng)和百貨商店，其商品種類(lèi)多，規格全。由于客流量大，在雙休日或節假日有可能出現“人山人�！钡膱�(chǎng)面。
所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區租一間鋪面，也是值得考慮的。你可以開(kāi)一家高檔時(shí)裝專(zhuān)賣(mài)店，或高品質(zhì)的裁縫店，也可以在大型服裝商場(chǎng)中策劃一間“店中店”。這里需要注意的是，切不要因為心疼店鋪的租金而放棄，要知道那么多店鋪在這里都可以生存，為什么你就不可以呢?事實(shí)上也是，高租金的店鋪往往會(huì )帶來(lái)更高的利潤。
2.次繁華商業(yè)區是“風(fēng)水寶地”。
次繁華商業(yè)區一般位于中心商業(yè)區的外圍邊緣地帶，雖然客流量沒(méi)有中心商業(yè)區那么大，但交通比較便利。
次繁華區大多是從居民區到繁華區的中間地帶，所以適合開(kāi)設規模中等、情調優(yōu)雅的服裝店。在經(jīng)營(yíng)上應盡可能的做一些宣傳，建立自己特定的顧客群，這樣就可以與繁華區的經(jīng)營(yíng)者一比高下。
另外，在一些大型商務(wù)中心或行政區，也不妨開(kāi)一家顧客對象明確的'小型時(shí)裝店。比如專(zhuān)門(mén)針對那里的商人、白領(lǐng)或是學(xué)生。
3.群居商業(yè)區也能自成氣候。
在許多城市，都會(huì )有一些一字排開(kāi)的群居商業(yè)區，它們雖然沒(méi)有中心區那樣繁華，但在時(shí)裝的某一領(lǐng)域卻能自成氣候。如鄭州市健康路為高級白領(lǐng)服飾的天下，光彩一條街則針對都市另類(lèi)、花季少年，火車(chē)站附近的敦睦路是中低檔服裝批發(fā)的專(zhuān)業(yè)地帶。在群居商業(yè)區，時(shí)裝店開(kāi)大開(kāi)小取決于自己的資金能力，但最重要的是銷(xiāo)售的產(chǎn)品要對位。
4.居民區的服裝店割據一方。
在現代城市規劃建設中有大量的居民小區，一個(gè)居民小區就如同一個(gè)微縮的小城市，市農工商、各行各業(yè)人員應有盡有。不過(guò)，聰明的老板總能研究出它的特點(diǎn)。如有的小區老城搬遷戶(hù)較多，有的小區政府官員較多，還有一些銀行、媒體、教師的聚居區等。
因此每個(gè)小區的消費水平及文化品味還是有所區別的，開(kāi)設服裝店時(shí)，應綜合考慮產(chǎn)品的類(lèi)型和價(jià)位檔次。一般居民小區不適合經(jīng)營(yíng)高級白領(lǐng)的職業(yè)服、名牌西裝等。居家服、休閑服、運動(dòng)服也許是更好的選擇，這當然與經(jīng)營(yíng)環(huán)境和人們逛店的心情有關(guān)。
5.偏僻街道與城市近郊不容忽視。
在城市的一些偏僻街道，商店寥落、行人稀少，但房租也更為便宜。雖然地處偏僻，但可以把觸角伸向四面八方，人們?yōu)榱朔奖悴辉敢馔獬�，可以臨時(shí)買(mǎi)一些衣服，完全彌補了街區的偏僻。一些小院也成了開(kāi)店的最佳位置。
第二步：深入考察，避免陷阱
在初步選定開(kāi)店的地點(diǎn)后，還應作進(jìn)一步的全面考察，對相關(guān)的情況做一定的調查分析后，方能決定是否最后定點(diǎn)于此�？疾熘饕幸韵聨追矫娴那闆r。
1.店面本身的情況要細思量。
我以前一個(gè)朋友從別人手里盤(pán)了一個(gè)店面下來(lái)，這個(gè)面積達15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀(guān)，可是租金卻非常便宜，每月只要800元，朋友以為撿到了便宜，偷偷直樂(lè )。沒(méi)想到，花了一萬(wàn)多元裝修停當，隆重開(kāi)張還不到一個(gè)月，一紙《拆違通知書(shū)》送到了店里，給了他當頭一棒。所以，在租店面之前，一定要對店面的情況作一番仔細的調查了解。
2.“轉讓”店鋪謹慎簽約。
有的人急于尋找店面，就找到一些掛著(zhù)“轉讓”字樣的店面，迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實(shí)這種做法是極其草率的，很容易帶來(lái)一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側面打聽(tīng)到真正的房東(即產(chǎn)權所有者)，對其背景情況基本了解，覺(jué)得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權出租，不愿再插手時(shí)，你再與現在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式簽協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。
3.同業(yè)競爭情況要了解。
這里主要指經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)的情況、商品的價(jià)格水平�？疾焱坏囟瓮�(lèi)商店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，可以初步測算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況;而考察他們的商品價(jià)格水平，是為了據此確定自己今后的商品價(jià)位，這些都是十分必要的。
4.客流狀況要調查。
“客流”就是“錢(qián)流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經(jīng)營(yíng)狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)提供科學(xué)的依據�？土鳡顩r主要考察這些內容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家(這些店家極有可能會(huì )成為你的�？�);②過(guò)往人群的結構特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結構特性和消費習慣;③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時(shí)間、車(chē)站附近的店面應摸清旅客淡旺季的規律，這些都是你設定營(yíng)業(yè)時(shí)間的重要依據。
第三步：該出手時(shí)就出手
一旦找到理想的店面，就要當機立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長(cháng)夢(mèng)多，很有可能會(huì )因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導致錯失良機。如何拿下店面?談判自然是至關(guān)重要的。
1.談好房租價(jià)格。
對于開(kāi)店來(lái)說(shuō)，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價(jià)之前，你自己心里首先應該有一個(gè)譜，先自定一個(gè)能夠接受的最高價(jià)，這個(gè)價(jià)位必須是：①你覺(jué)得自己是有把握負擔得起的。尤其是在必須一次付清數年租金的情況下，看看自己有沒(méi)有給付的能力;②預算一下，估計是有錢(qián)可賺的;③再向附近類(lèi)似的門(mén)面打探一下，價(jià)位也是基本一致，說(shuō)明是比較合理的。然后再依據自己設定的最高房租價(jià)格比較房東給出的房租價(jià)格，權衡后進(jìn)行侃價(jià)談判，就比較容易成功。
2.談好繳付方式。
繳付房租有多種方式，一般最常見(jiàn)的有按月結算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據你的經(jīng)營(yíng)狀況分析一定比率的利潤�？梢圆捎冒丛陆Y算的方法，這樣能及時(shí)結算，以免拖久了增加計算難度，雙方都會(huì )比較滿(mǎn)意;有的門(mén)面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續租的話(huà)，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉業(yè)的意向，就不會(huì )損失保證金了;還有的店面是長(cháng)期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門(mén)面半途被別人高價(jià)挖走之慮，也可避免漲租的影響，節約了不少租金。因為從長(cháng)遠看，門(mén)面的房租總體是呈上升趨勢的。但十年二十年的長(cháng)租，我還是建議大家考慮好了，很多的變數是不容等你商量的。
3.談好附加條件。
與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節省不少開(kāi)支。首先，你在租房前應對店面內現有的情況，包括裝修狀況、設備狀況等都了解清楚，然后通過(guò)談判，要求房東在出租前對門(mén)面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報廢無(wú)法再利用的設備和裝修，對店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設施等，或者要求房東承擔相應的費用，在租金中予以抵扣。
總之，要盡量爭取節省開(kāi)銷(xiāo)。同時(shí)，你可以通過(guò)談判要求免付押金。一些黃金地段的門(mén)面房押金也往往是比較可觀(guān)的，雖然這錢(qián)最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營(yíng)下去，這筆錢(qián)也就等于擱死在了那兒，對于資金緊張的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，這也是一個(gè)不小的“包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。
另外，還可以通過(guò)談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時(shí)間生意走上正軌后，再按標準支付，并補足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽(tīng)，并能主動(dòng)限定延期期限，有些通情達理的房東是會(huì )答應的，這也可以為創(chuàng )業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟負擔。
教你如何開(kāi)服裝店賺錢(qián) 2
一、籌備期：用 “精準定位” 打好賺錢(qián)基礎
籌備階段的每一步都決定了店鋪的盈利天花板，核心要解決 “賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)什么、在哪賣(mài)” 三個(gè)問(wèn)題。
1. 定位先行：避開(kāi) “萬(wàn)能店” 陷阱
新手最容易犯的錯是想 “滿(mǎn)足所有人需求”，結果陷入同質(zhì)化競爭。正確做法是聚焦細分市場(chǎng)：
客群精準畫(huà)像：明確核心客群的年齡（如 25-35 歲職場(chǎng)女性）、消費能力（客單價(jià) 800-1500 元）、場(chǎng)景需求（通勤穿搭為主、周末休閑為輔），甚至細化到風(fēng)格偏好（法式簡(jiǎn)約 vs 日系通勤）�？赏ㄟ^(guò)周邊 3 公里商圈調研、競品分析（同類(lèi)店鋪的熱銷(xiāo)款與滯銷(xiāo)款）驗證定位可行性。
差異化切口：在細分領(lǐng)域建立優(yōu)勢，比如做 “大碼女裝 + 穿搭指導”“小眾設計師款 + 定制修改”，或聚焦 “母嬰親子裝 + 攝影體驗”，用 “品類(lèi) + 服務(wù)” 形成記憶點(diǎn)，避免與連鎖快時(shí)尚品牌正面抗衡。
2. 選址與預算：控制成本的核心環(huán)節
選址直接決定客流量，預算則影響抗風(fēng)險能力，兩者需聯(lián)動(dòng)規劃：
選址公式：優(yōu)先選擇 “目標客群密集 + 租金適配” 的區域。商業(yè)中心適合高端定位（如輕奢女裝），但租金占比需控制在月?tīng)I收的 25% 以?xún)�；社區底商適合剛需款（如基礎 T 恤、童裝），可依托穩定居民客流降低獲客成本；學(xué)校周邊則主打性?xún)r(jià)比學(xué)生裝，需注意寒暑假淡旺季調節。簽訂租賃合同時(shí)務(wù)必明確租期（建議 3 年以上）、押金退還條件及是否允許轉讓?zhuān)苊夂笃诩m紛。
預算分配：總資金需拆分 “固定資產(chǎn) + 流動(dòng)資金 + 備用金”。以 20 萬(wàn)元啟動(dòng)資金為例，合理分配為：租金押金（6 萬(wàn)，含 3 個(gè)月租金 + 1 個(gè)月押金）、裝修（5 萬(wàn)，門(mén)頭設計占 20%，燈光布置占 30%—— 服裝陳列對光線(xiàn)要求極高）、首次進(jìn)貨（6 萬(wàn)）、設備與前期宣傳（2 萬(wàn)），預留 1 萬(wàn)作為應急備用金，避免因庫存積壓或短期虧損斷流。
3. 供應鏈搭建：用 “科學(xué)分款” 降低庫存風(fēng)險
庫存是服裝店的 “生死線(xiàn)”，70% 的倒閉店鋪都栽在滯銷(xiāo)庫存上。新手需建立 “多渠道 + 數據化” 的供應鏈體系：
進(jìn)貨渠道選擇：初期優(yōu)先選二批市場(chǎng)（如廣州十三行、杭州四季青的區域分市場(chǎng)），支持小批量混批（單款 3-5 件），試錯成本低且補貨靈活。待銷(xiāo)量穩定后，再對接 1-2 家一手工廠(chǎng)，針對熱銷(xiāo)款定制生產(chǎn)，降低進(jìn)貨成本。
商品結構配比：采用 “30% 基礎款 + 60% 流行款 + 10% 設計款” 的黃金比例�；A款（如白色 T 恤、直筒牛仔褲）保障復購和客流；流行款（如當季碎花裙、oversize 衛衣）主打盈利，需每月更新占比 50%；設計款（如小眾印花襯衫）提升店鋪調性，少量陳列即可。以 100㎡店鋪為例，按貨架長(cháng)度測算，總款式控制在 150-180 款，避免堆砌導致顧客選擇困難。
二、運營(yíng)期：用 “場(chǎng)景 + 服務(wù)” 提升轉化與復購
開(kāi)業(yè)后要解決 “如何讓顧客進(jìn)店、下單、反復來(lái)” 的問(wèn)題，核心是優(yōu)化 “人、貨、場(chǎng)” 的體驗效率。
1. 場(chǎng)景化陳列：讓顧客 “一眼心動(dòng)”
好的陳列能提升 30% 的銷(xiāo)售額，關(guān)鍵是 “按需求分類(lèi) + 視覺(jué)引導”：
分區邏輯：按穿搭場(chǎng)景劃分區域，如 “通勤專(zhuān)區”“休閑專(zhuān)區”“約會(huì )專(zhuān)區”，每個(gè)區域搭配完整套裝（上衣 + 下裝 + 配飾），降低顧客搭配成本。熱銷(xiāo)款放在店鋪中島區（黃金視覺(jué)位），基礎款放在靠墻貨架，清倉款集中在入口促銷(xiāo)區。
細節技巧：同色系服裝按明度漸變排列，掛裝間距保持 10-15cm，每款搭配對應配飾（如襯衫配絲巾、連衣裙配腰帶）。試衣間配備高跟鞋、卸妝棉、衣刷等用品，延長(cháng)顧客停留時(shí)間，提升試穿轉化率。
2. 服務(wù)升級：從 “賣(mài)衣服” 到 “解決穿搭問(wèn)題”
普通店員只會(huì )說(shuō) “這件很適合你”，優(yōu)秀的服務(wù)能創(chuàng )造溢價(jià)。
商場(chǎng)服裝的銷(xiāo)售技巧
1、消除顧慮：
你買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售了，您看一看，真的很不錯(把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利潤空間、促銷(xiāo)政策要講清楚，顧客可以不買(mǎi))，所以顧客的逆反心理消失了。要做到和藹的態(tài)度和表情，讓顧客沒(méi)有辦法拒絕，讓他也不忍心拒絕。
2、二則一法則：
減少顧客的選擇權，在顧客要做決定時(shí)，要讓他們只有兩種選擇，要么選擇是的我會(huì )買(mǎi)，要么不，我不買(mǎi)。你給顧客的'選擇越多，往往也就越會(huì )猶豫，并最終放棄購買(mǎi)。如：您好老板進(jìn)2件還是1件，一般人的第一印象會(huì )選擇1件。
3、價(jià)格分解：
把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本，你把產(chǎn)品分解成每瓶，然后再介紹利潤，促銷(xiāo)力度，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如xx元/瓶，統一零售價(jià)xx元/瓶，您的利潤是xx，現在我們正在做xx活動(dòng)，在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì )得到xx優(yōu)惠等。
4、出其不意：
再交易即將完成的時(shí)候，出其不意的給顧客一些獎勵，這樣做可以防止他們在最后一刻變卦。如：在交易即將完成時(shí)贈送店主圓珠筆，撲克牌等小促銷(xiāo)物料。
5、信息收集：
收集核心客戶(hù)的資料信息，然后在宣傳過(guò)程中使用他，因為他是你的產(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據。如：某某街某某店銷(xiāo)售產(chǎn)品的情況等。讓博顧銳客管幫理你在賣(mài)線(xiàn)東西。
6、不斷試驗和評估：
所有用于推廣產(chǎn)品的方法，把廣告宣傳等預算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng)，另外20%嘗試新的途徑，這個(gè)方法會(huì )幫助你在做別的市場(chǎng)中贏(yíng)得優(yōu)勢。
教你如何開(kāi)服裝店賺錢(qián) 3
1、觀(guān)察瀏覽基本上可以分為兩種類(lèi)型客人：
目的型客人：進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的衣服；有購買(mǎi)某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確。
閑散型客人：沒(méi)有明確的購買(mǎi)目的，遇上感興趣的衣服也會(huì )購買(mǎi)；閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服裝。
2、引起注意�？腿税l(fā)現自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想。聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺(jué)，馬上會(huì )產(chǎn)生興奮的感覺(jué)�！懊魈煳掖┥线@條裙子去公司，同事一定會(huì )對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會(huì )進(jìn)一步行動(dòng)。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
4、產(chǎn)生欲望。美好的聯(lián)想之后，就會(huì )產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對比評價(jià)。產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購買(mǎi)行為�？腿藭�(huì )運用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類(lèi)的衣服進(jìn)行比較，對個(gè)人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的`，也有非理性的。這個(gè)階段我們的服裝銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對衣服的反對問(wèn)題和疑義。
6、決定購買(mǎi)。對比評價(jià)之后，客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心，隨即就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的行動(dòng)；也會(huì )喪失信心，放棄購買(mǎi)的意愿。
學(xué)會(huì )當一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。
強迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì )使客戶(hù)感到不愉快。必須有認真聽(tīng)取對方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話(huà)而自己搶著(zhù)發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問(wèn)題。
利用提問(wèn)的技巧引導顧客回答
高明的商談技巧應使談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行。為了達到此目的，你應該發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì )采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話(huà)方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：
1)根據客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，可以猜到其關(guān)心的程度;
2)以客戶(hù)回答為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對策;
3)客戶(hù)反對時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì )?”的發(fā)問(wèn)了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。
4)可以制造談話(huà)的氣氛，使心情輕松。
5)給對方好印象，獲得信賴(lài)感。
借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對我方的立場(chǎng)，會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷(xiāo)售成功有很大幫助。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì )把心思多一些用在怎樣籠絡(luò )剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì )有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì )成功的。
引用其他客戶(hù)的評價(jià)
引用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯�！敝豢客其N(xiāo)自己的想法，不容易使對方相信，在客戶(hù)心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。
斷言、充滿(mǎn)自信
銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶(hù)情報，在客戶(hù)面前就可以很自信地說(shuō)話(huà)。不自信的話(huà)是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿(mǎn)意的”。此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì )使客戶(hù)對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。
重復說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深在顧客腦海中的印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì )百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強調的部分也只是通過(guò)對方的耳朵而不會(huì )留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說(shuō)明的重要內容最好能反復說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì )使客戶(hù)相信并加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點(diǎn)說(shuō)明的內容。
坦誠相待，感染顧客
只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話(huà)語(yǔ)及豐富的知識是不能說(shuō)服所有客戶(hù)的。
“太會(huì )講話(huà)了�！�
“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”
“這種條件雖然很好，可是會(huì )不會(huì )只有最初是這樣呢?”
客戶(hù)的心中會(huì )產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿(mǎn)自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現出內涵，這樣自然會(huì )感染對方。
借助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)資料會(huì )對你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過(guò)拜訪(fǎng)記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復印給對方看。
用清晰、明朗的語(yǔ)調講話(huà)
明朗的語(yǔ)調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現得開(kāi)朗些。許多著(zhù)名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調交談。
不給顧客說(shuō)“不”的機會(huì )
“您對這種商品有興趣?”
“您是否現在就可以做出決定了?”
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì )產(chǎn)生對銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì )因為談話(huà)不能往下繼續進(jìn)行而出現沉默。
“您對這種產(chǎn)品有何感受?”
“如果現在購買(mǎi)的話(huà)，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”
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