高手支招！家電經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)？

作為中國市場(chǎng)化程度最高、競爭最激烈的行業(yè)，家電業(yè)始終站在中國市場(chǎng)變革的最前沿；正因如此，中國家電業(yè)的利潤空間被大幅壓縮，中國家電業(yè)開(kāi)始全面步入“微利時(shí)代”。而經(jīng)銷(xiāo)商從事銷(xiāo)售的唯一目的就是追逐利益，那么，此時(shí)此刻，作為中國家電業(yè)的重要成員之一——家電經(jīng)銷(xiāo)商，如何在這種“微利時(shí)代”賺錢(qián)，就成為家電廠(chǎng)商共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

選擇強勢品牌

選擇強勢品牌至關(guān)重要。2002年以前，很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)思路都是“依托強勢品牌塑形象，操作雜牌機賺利潤”，選擇一個(gè)或幾個(gè)強勢品牌擺在賣(mài)場(chǎng)內做幌子，主推那些不知名的雜牌產(chǎn)品，這點(diǎn)在空調、彩電、洗衣機、DVD、音響等領(lǐng)域非常普遍。

經(jīng)銷(xiāo)商操作雜牌機曾經(jīng)獲益菲淺。由于雜牌機缺乏知名度，產(chǎn)品價(jià)格空間模糊，利潤空間大，經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖，從前些年的情況來(lái)看，確實(shí)是這么回事。但從去年和今年的實(shí)際操作情況來(lái)看，卻是事與愿違，這是因為市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。

1、行業(yè)內各大品牌在2002年、2003年相繼大幅調低產(chǎn)品價(jià)格，導致行業(yè)整體價(jià)格水平下降，雜牌機的價(jià)格優(yōu)勢逐漸喪失，市場(chǎng)競爭力迅速下降，經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨之后，非但沒(méi)有想象中的出貨速度，反而形成了巨大的商業(yè)庫存，資金占用龐大，周轉不靈。

2、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去的雜牌產(chǎn)品，質(zhì)量隱患多，用戶(hù)糾紛接連不斷，廠(chǎng)家售后服務(wù)又跟不上，加上今年國家出臺3C強制性認證，經(jīng)銷(xiāo)商很容易被這些雜牌牢牢套住。

3、中國家電行業(yè)優(yōu)勝劣汰加劇，很多抱著(zhù)機會(huì )主義心態(tài)做制造的雜牌企業(yè)，很容易出局或撤退，他們曾允諾過(guò)的高額返利、超低價(jià)格等銷(xiāo)售政策往往成為陷阱，使得那些被套牢的經(jīng)銷(xiāo)商血本無(wú)歸，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)雜牌機的風(fēng)險陡增。

相比之下，家電經(jīng)銷(xiāo)商選擇強勢品牌，好處是顯而易見(jiàn)的。

1、強勢品牌把產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量等諸多環(huán)節看成是一個(gè)整體產(chǎn)品參與市場(chǎng)競爭，有充足的資金保證所有涉及到消費者消費的環(huán)節，沒(méi)有什么質(zhì)量或者是服務(wù)隱患，解除了經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)。

2、強勢品牌知名度高，美譽(yù)度好，產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求，質(zhì)量有嚴格的保證，服務(wù)網(wǎng)絡(luò )健全，市場(chǎng)拉力大，營(yíng)銷(xiāo)力度大，產(chǎn)品能很快銷(xiāo)售出去，經(jīng)銷(xiāo)商不必擔心庫存問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險大大降低。

3、強勢品牌追求長(cháng)遠的發(fā)展和對品牌的忠誠度。強勢品牌承諾的營(yíng)銷(xiāo)政策多能及時(shí)兌現，確保經(jīng)銷(xiāo)商“有利可圖”；強勢品牌能促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的提高與進(jìn)步，對經(jīng)銷(xiāo)商的持續、健康發(fā)展具有不可替代的作用；強勢品牌更能把握市場(chǎng)脈搏，找出契合市場(chǎng)需求的賣(mài)點(diǎn)，甚至是引導消費潮流，經(jīng)銷(xiāo)商可以獲取持久的、正常的利潤；經(jīng)營(yíng)強勢品牌，可以提高經(jīng)銷(xiāo)商在當地消費者心目中的地位，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商在當地獨特的商業(yè)品牌形象，反過(guò)來(lái)也是壯大了經(jīng)銷(xiāo)商自己。

4、從國家相關(guān)統計數據來(lái)看，中國家電業(yè)的品牌集中度在近年來(lái)已經(jīng)得到大大提高�，F在，彩電業(yè)6強（長(cháng)虹、TCL、康佳、創(chuàng )維、海信、海爾）占了市場(chǎng)上60%以上的份額，空調業(yè)10強亦占了80%以上的市場(chǎng)份額，冰箱業(yè)在資本力量下正形成寡頭壟斷之格局，微波爐市場(chǎng)幾乎就是格蘭仕和LG、美的的天下，洗衣機、DVD、音響、小家電等各個(gè)領(lǐng)域都上演著(zhù)同樣的故事。家電經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，除了依附于強勢品牌這棵大樹(shù)以外，還能有其他的選擇嗎？

從短期來(lái)看，在中心城市，經(jīng)銷(xiāo)商還可以在經(jīng)營(yíng)多個(gè)強勢品牌的同時(shí)，主推某一種或幾種雜牌機，國美、蘇寧等大型專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)此前或現在都經(jīng)銷(xiāo)一些地域性品牌和新生品牌，但他們的重心無(wú)疑放在強勢品牌身上；而在二三級市場(chǎng)以及農村市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商大多還習慣于在經(jīng)營(yíng)強勢品牌的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)部分雜牌機，有的還將這些雜牌機擺在最重要的位置，但一個(gè)不可否認的事實(shí)：所有的經(jīng)銷(xiāo)商都看到強勢品牌崛起的趨勢，經(jīng)銷(xiāo)商也只有選擇強勢品牌，才可能真正持續、長(cháng)久的賺錢(qián)。 [Page]

鎖定特定消費群體

在現代營(yíng)銷(xiāo)界，有兩個(gè)非常時(shí)髦的概念：一個(gè)是“細分”市場(chǎng)，另一個(gè)則是“定位”。家電經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中的一員，也脫不開(kāi)這兩個(gè)概念的范疇。具體到家電經(jīng)銷(xiāo)商如何賺錢(qián)，那就是要在選擇強勢品牌之外，鎖定自己的特定的目標消費群體，這可能比選擇強勢品牌意義更大。

鎖定特定消費群體勢在必行

家電經(jīng)銷(xiāo)商鎖定特定消費群體有其必然性。我們知道，沒(méi)有哪個(gè)家電經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )心甘情愿的退出家電營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。而家電經(jīng)銷(xiāo)商要想獲得繼續生存和發(fā)展的機會(huì )，就必須有利潤，能夠賺錢(qián)；那么，經(jīng)銷(xiāo)商從哪個(gè)地方賺錢(qián)呢？當然只能是通過(guò)滿(mǎn)足消費者的消費需求，讓消費者購買(mǎi)他們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，在交易過(guò)程中實(shí)現利潤。但是，現代市場(chǎng)競爭日益激烈，顧客消費日趨理性化和個(gè)性化，經(jīng)銷(xiāo)商怎么才能滿(mǎn)足消費者的消費需求呢？這時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就必須盡快判斷哪個(gè)消費者是自己的目標群體，理解這一特定群體的需求，并有針對性的滿(mǎn)足其需求，從而最終讓這部分消費者成為自己的忠實(shí)用戶(hù)，畢竟，沒(méi)有任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商可以滿(mǎn)足所有消費者的消費需求的。這是家電經(jīng)銷(xiāo)商要鎖定特定消費群體的根本原因。

從另一側面來(lái)看，鎖定特定消費群體對家電經(jīng)銷(xiāo)商、對消費者都是有益的。表面上看，經(jīng)銷(xiāo)商鎖定特定消費群體，等于是變相的采用了“選擇顧客”的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣必然會(huì )減少一部分潛在的顧客。但是，正是因為經(jīng)銷(xiāo)商選定了特定消費群體，放棄了其他消費群體，因而經(jīng)銷(xiāo)商可以集中精力做好這部分特定消費群體的服務(wù)工作，讓這部分顧客享受到比在其他商家處獲得的更佳的服務(wù)水平，并在真正意義上滿(mǎn)足了他們的消費需求，這部分特定消費群體對經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度必然會(huì )大大上升（而我們是知道的，顧客對商家的忠誠度不僅意味著(zhù)后續的持續的購買(mǎi)、口碑傳播，更重要的是，由此可以一舉奠定經(jīng)銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)的絕好品牌形象和絕對領(lǐng)導地位）；同時(shí)，特定的口碑傳播是最有效的廣告宣傳，其他有類(lèi)似消費需求的顧客都會(huì )爭相到該經(jīng)銷(xiāo)商處購買(mǎi)家電，這更是一筆無(wú)價(jià)的財富。

鎖定消費群體中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

1、定位要準，而且能夠貫徹下去。做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，最怕的就是不能堅持下去。筆者在浙江工作時(shí)，結識一位縣級市場(chǎng)的家電經(jīng)銷(xiāo)商，他做家電銷(xiāo)售的策略就是“選擇顧客”，鎖定當地那些有一定經(jīng)濟實(shí)力、有一定素養的中層階級或準中層階級，他堅決不做那些外地顧客的生意，因為他要給他的顧客提供盡善盡美的服務(wù)；當一位態(tài)度蠻橫的顧客打算采購一套價(jià)值數萬(wàn)的電器時(shí)，他當場(chǎng)就拒絕了，因為他看出那個(gè)顧客的修養不是很好，不符合自己的消費群體的要求，他始終堅持自己的“選擇顧客”策略，而今他也成為浙江家電業(yè)中頗有盛名的“名人”。

2、重抓中高端市場(chǎng)。中國家電業(yè)是個(gè)薄利行業(yè)，家電經(jīng)銷(xiāo)商如果堅持在低端市場(chǎng)操作，事實(shí)上是沒(méi)有太多特色可言的。畢竟，在低端市場(chǎng)，消費者關(guān)注的重心只有價(jià)格，誰(shuí)的價(jià)格低就買(mǎi)誰(shuí)的；而中國優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在太少，太多的經(jīng)銷(xiāo)商擁擠在低端市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商想在低端市場(chǎng)找出一個(gè)特定的消費群體是比較困難的。中高端市場(chǎng)則給予家電經(jīng)銷(xiāo)商“細分”市場(chǎng)的無(wú)限發(fā)揮空間。一者中高端市場(chǎng)利潤空間大；二者缺少強勢競爭對手；三者中高端市場(chǎng)的消費群體對產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)、品牌、服務(wù)關(guān)注度高，而對價(jià)格的關(guān)注度��；四者這個(gè)市場(chǎng)正在日益壯大，尤其是大批年輕人崇尚時(shí)尚消費；五者，通過(guò)中高端產(chǎn)品能很好的帶動(dòng)低端產(chǎn)品，而且可以很好的塑造經(jīng)銷(xiāo)商在當地的知名度和美譽(yù)度；六者，家電經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)細分市場(chǎng)，完全可以真正滿(mǎn)足這部分消費者的消費需求。

3、以消費者的終生價(jià)值來(lái)獲取利潤。家電經(jīng)銷(xiāo)商應該突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思考路徑，思索消費者的終生價(jià)值，也就是預期可以從消費者身上獲得多少未來(lái)收益的現值�，F在的家電經(jīng)銷(xiāo)商絕大部分還是在本地發(fā)展，他們所要達到的目標應該在于：為顧客帶來(lái)更長(cháng)期的價(jià)值，并因此創(chuàng )造出關(guān)系維系更久的顧客，最終從顧客處獲取最大的利益。[Page]

壯大自己 降低經(jīng)營(yíng)成本

只要稍懂經(jīng)濟的人都明白這樣一個(gè)等式：“利潤=收入—成本”。當收入一定時(shí)，成本越低，則利潤越高，即賺錢(qián)越多；反之，當成本越高，則利潤越低，賺錢(qián)越少；當成本超過(guò)收入時(shí)，這時(shí)利潤為負，也就是我們常說(shuō)的經(jīng)營(yíng)“虧損”。

家電經(jīng)銷(xiāo)商要想賺錢(qián)，可以換個(gè)角度思考，從如何降低經(jīng)營(yíng)成本方面下手，這也是一種賺錢(qián)的方式。

最通俗的降低經(jīng)營(yíng)成本就是經(jīng)銷(xiāo)商自己從內部挖掘潛力，降低自己的內部經(jīng)營(yíng)成本。比如，限制自己的員工數目，確定每個(gè)人的工資收入水平；制定內勤內務(wù)管理制度，對辦公用品、員工通訊費、交通費、伙食費等實(shí)施統一的、良性的管理；查找稅收漏洞少繳納稅款；減少廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)費用……這些方法雖然能夠降低一部分經(jīng)營(yíng)成本，但是很不夠。

聰明的人會(huì )充分調動(dòng)一切現實(shí)的和潛在的資源來(lái)為自己辦事；優(yōu)秀的家電經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì )充分利用一切可以利用的外部資源來(lái)降低自己的經(jīng)營(yíng)成本，謀求更大的利益。

上游制造廠(chǎng)家無(wú)疑是家電經(jīng)銷(xiāo)商可以充分利用的最大的外部資源。中國商業(yè)流通領(lǐng)域變化迅捷，大型專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)在大中城市攻城掠地，四處擴張，并開(kāi)始積極向制造廠(chǎng)家要權要利，奪取廠(chǎng)商對話(huà)中的主導權；制造廠(chǎng)家不甘大權旁落，自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，但心有余而力不足，在大中城市還是要依靠專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)和其他強勢經(jīng)銷(xiāo)商，在二三級市場(chǎng)和農村市場(chǎng)則積極向中小經(jīng)銷(xiāo)商靠攏；絕大多數家電經(jīng)銷(xiāo)商為中小經(jīng)銷(xiāo)商，此時(shí)可以發(fā)揮出他們獨特的優(yōu)勢，借助于廠(chǎng)家的力量，在廣大的二三級市場(chǎng)、農村市場(chǎng)乃至一級市場(chǎng)縱橫馳騁，實(shí)行“雙贏(yíng)”。

這種趨勢現在已經(jīng)日益明朗：家電廠(chǎng)家支持經(jīng)銷(xiāo)商向周邊的二三級市場(chǎng)、農村市場(chǎng)擴張，包括在當地建立直營(yíng)店、連鎖店，或者成立特許店，經(jīng)銷(xiāo)商可從廠(chǎng)家那里獲取廣告宣傳支持、促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費支持、市場(chǎng)建設費用支持、產(chǎn)品培訓支持、營(yíng)銷(xiāo)技巧和管理知識支持、以及其他年終返利等營(yíng)銷(xiāo)政策支持。經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家處獲取支持越多，則市場(chǎng)拓展將越順利，市場(chǎng)地位將越發(fā)鞏固和加強；同時(shí)，市場(chǎng)業(yè)績(jì)上升，經(jīng)營(yíng)成本降低，利潤大幅上升，而廠(chǎng)家也從中收獲不少。

從現在市場(chǎng)競爭激烈的彩電、空調、手機行業(yè)，到鮮為人知的市場(chǎng)競爭平淡的眾多小家電產(chǎn)業(yè)，我們發(fā)現，凡是市場(chǎng)表現好的廠(chǎng)商，均是廠(chǎng)商之間通力合作，協(xié)同作戰，雙方各投入自己最有優(yōu)勢的資源，通過(guò)一系列持續的市場(chǎng)建設活動(dòng)、廣告宣傳活動(dòng)以及促銷(xiāo)活動(dòng)才實(shí)現的。相反，那些市場(chǎng)表現差的廠(chǎng)商，要不就是廠(chǎng)家獨立硬撐，賠本賺吆喝；要不就是經(jīng)銷(xiāo)商在那邊單打獨斗，形成不了氣勢，更啟動(dòng)不了市場(chǎng)。廠(chǎng)商之間根本沒(méi)有統一協(xié)調好。

所以說(shuō)，對于制造廠(chǎng)家這個(gè)非常具有優(yōu)勢的外部資源，家電經(jīng)銷(xiāo)商一定要充分利用好。

其次，家電經(jīng)銷(xiāo)商可與同行之間進(jìn)行交流、溝通、合作�，F在的市場(chǎng)競爭關(guān)系已經(jīng)變成一種“競合”關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商之間并不是簡(jiǎn)單的“競爭”關(guān)系。國美、蘇寧等全國性連鎖巨鱷瘋狂擴張，各地“封疆大吏”心驚膽戰，此時(shí)，惟有聯(lián)合起來(lái)才有出路。中永通泰就是一個(gè)典型的例子�，F在中永通泰擁有16家成員，年銷(xiāo)售額超過(guò)300億。以同盟的力量全面超過(guò)國美、蘇寧。從中小經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)講，他們也應該未雨綢繆，提前與區域內有相當實(shí)力、志同道合者結盟，以團體的力量與強勢競爭對手拼斗。同時(shí)，這種經(jīng)銷(xiāo)商之間的結盟關(guān)系，確實(shí)可以降低各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)成本，從而為他們獲取更多的利潤奠定良好的基礎。

最后，家電經(jīng)銷(xiāo)商可以借助于地方政府和行業(yè)協(xié)會(huì )的力量來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本�，F在，國內大部分省份都有家電協(xié)會(huì )，協(xié)會(huì )的各個(gè)成員不僅能相互交流信息，共同促進(jìn)，而且在經(jīng)營(yíng)管理、采購、促銷(xiāo)等方面進(jìn)行深入的合作，這種力量對于各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都是有益的。同時(shí)，與當地地方政府關(guān)系搞好，經(jīng)銷(xiāo)商不但可以避免許多不必要的麻煩，而且可以從政府那里獲取許多有益的信息，現在許多經(jīng)銷(xiāo)商獲取的工程機信息就是從政府部門(mén)中得到的。[Page]

話(huà)說(shuō)回來(lái)，雖然說(shuō)中國家電業(yè)現在已經(jīng)步入“微利時(shí)代”，但家電經(jīng)銷(xiāo)商還是可以從中獲取滿(mǎn)缽金銀的。創(chuàng )維老總黃宏生說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：中國家電業(yè)永遠是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。只要我們能夠把握住消費者真正關(guān)心的東西并給予滿(mǎn)足，則這個(gè)市場(chǎng)將大有可為，經(jīng)銷(xiāo)商根本不用擔心“微利時(shí)代”到來(lái)了。（來(lái)源：中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）

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