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如何開(kāi)一家茶飲店？分享開(kāi)店經(jīng)驗
在天津有一家不起眼的臺式茶飲店，位于社區周邊，但是每天的平均銷(xiāo)售量超過(guò)600杯，節假日這個(gè)數字更高。日均600杯是一個(gè)什么概念?這要比同行幾乎多出一倍，即使很多品牌茶飲店，要想企及這個(gè)數字也非易事。
選址的秘密：占據客流上游
店主蔣祺透露，雖然看似茶飲店是位于社區周邊，其實(shí)這里面隱含了很多其他要素：
首先，占據客流上游。業(yè)內行話(huà)“一步差三市”，我周?chē)灿幸恍└偁帉κ�，但是生意不如我好，主要原因是我截留了一大部分。舉個(gè)例子，人流都是從東往西走，我選擇在東側開(kāi)店，對手選擇在西側開(kāi)店，那么對手的生意肯定好不了，因為我把客人都截留了。別看開(kāi)店方向都一樣，就差這幾十米，生意就差了很多。
其次，守著(zhù)目標客流。我的茶飲店距離公交車(chē)站、市民廣場(chǎng)不過(guò)兩三百米，由于飲用茶飲的人大多數是旅游、逛街、乘涼的人，這個(gè)地點(diǎn)正好聚集大量的潛在客戶(hù)，其潛在客戶(hù)密集度不屬于一些黃金商圈。
第三，由于交通便利，周?chē)坏?00米的地方也有幾座寫(xiě)字樓、醫院、學(xué)校，而這些人群基本都是茶飲店的主要潛在客戶(hù)。同時(shí)周邊餐飲企業(yè)并不多，要知道餐飲企業(yè)本身出售飲品，另外，餐飲企業(yè)周邊也有很多煙酒店，他們也銷(xiāo)售飲品，這些都會(huì )加劇市場(chǎng)競爭。由于我周邊沒(méi)有這些潛在競爭對手，也降低了市場(chǎng)競爭難度。
顧客的秘密：社區居民帶來(lái)穩定財源
蔣祺表示，很多人認為白領(lǐng)、游客、青年人才是茶飲店的重要客源。我認為這只是一方面，很多老人、孩子其實(shí)也是茶飲的忠實(shí)客戶(hù)。這也是我在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現的，現在諸如老人、小孩這些社區居民為我帶來(lái)相當穩定的財源，至少可以保證我每天日賺數百元。我經(jīng)過(guò)調查發(fā)現有以下幾個(gè)原因：
一是，很多老人自身就喜歡喝茶，茶飲雖然不同于傳統茶水，但是接近，老人們并不排斥，小孩則是因為經(jīng)常接觸一些洋快餐，本身對于這種茶飲接受程度強。
二是，我開(kāi)店之初在廣場(chǎng)開(kāi)展了一些活動(dòng)，特別是贈送了一些可免費飲用茶飲優(yōu)惠券，起初我是想給一些青年人，不成想老年人領(lǐng)取的多，他們?yōu)榱瞬焕速M這些優(yōu)惠券，所以開(kāi)店之初經(jīng)常來(lái)光顧，慢慢形成了一個(gè)習慣，成為了忠實(shí)的顧客。
三是，一般到了傍晚、晚上會(huì )有很多年輕的夫妻帶著(zhù)孩子到廣場(chǎng)上玩，但是這些家長(cháng)很少有帶水的習慣，所以當孩子渴了，買(mǎi)茶飲成為了他們的主要選擇之一。
經(jīng)營(yíng)的秘密：會(huì )員打折、贈品促銷(xiāo)一個(gè)都不少
蔣祺表示，雖然外部環(huán)境還不錯，但是茶飲店并沒(méi)有到開(kāi)業(yè)就能顧客盈門(mén)的地方，也需要一些營(yíng)銷(xiāo)技巧：
首先，會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)。具體而言，只要在蔣祺小店一次性消費30元，就能免費辦理一張會(huì )員卡。而成為會(huì )員之后，每次購買(mǎi)茶飲都能享受8.8折優(yōu)惠，另外，如果會(huì )員累計消費滿(mǎn)500元，就可以免費得到一些小禮品。這些小禮品大多數是一些小玩偶、鑰匙扣、優(yōu)惠券……而且針對不同客戶(hù)，蔣祺贈送的禮品也會(huì )不一樣，比如老人，她就會(huì )選擇優(yōu)惠券;年輕的女性顧客則會(huì )選擇贈送小玩偶、鑰匙扣、發(fā)卡;比如小孩，她就會(huì )選擇贈送一些小的卡通玩具;男性顧客則會(huì )選擇贈送打火機、優(yōu)惠券等。由于贈送禮品具有很強的針對性，基本上黏住了會(huì )員，會(huì )員的忠誠度很高，蔣祺介紹，去年冬天有一位老人專(zhuān)門(mén)到店里給小孫子買(mǎi)茶飲，盡管這位老人門(mén)口也有一個(gè)類(lèi)似的茶飲店，這點(diǎn)也讓蔣祺很感動(dòng)。
其次，高標準的服務(wù)。在筆者看來(lái)，蔣祺的茶飲店的服務(wù)標準一點(diǎn)都不輸給一些大型餐飲連鎖企業(yè)。蔣祺給自己的要求是，每位顧客等候的時(shí)間不能超過(guò) 3分鐘。因為她的門(mén)店距離公交車(chē)站很近，如果讓顧客等候時(shí)間長(cháng)，可能會(huì )耽誤顧客乘車(chē)，而3分鐘是她經(jīng)過(guò)多次測算的一個(gè)合理時(shí)間。為了不發(fā)生爭執，她特意弄了一個(gè)沙漏，時(shí)間正好是3分鐘，凡是過(guò)時(shí)的，蔣祺就給顧客免單。另外，蔣祺還要求吧臺上不能有水漬，因為這樣會(huì )讓人感覺(jué)茶飲店很臟亂……
第三，加錢(qián)贈送杯子。就是只要顧客買(mǎi)一杯茶飲，只需要加8元，就可以得到一個(gè)印有自己姓名的環(huán)保杯，下次可以直接拿著(zhù)環(huán)保杯來(lái)盛茶飲。別看這招有點(diǎn)俗，但是效果不錯，一是，環(huán)保杯的造型比較可愛(ài);二是，環(huán)保杯便于攜帶;三是，更加衛生、安全。所以很多顧客都買(mǎi)賬。而對于蔣祺這個(gè)活動(dòng)，能為她增加不少利潤，蔣祺坦言，有時(shí)環(huán)保杯的日均毛利比賣(mài)茶飲的日均毛利還多，最多的時(shí)候一天銷(xiāo)售了460個(gè)環(huán)保杯，環(huán)保杯的毛利接近4元。
第四，定期舉辦與顧客互動(dòng)體驗活動(dòng)。蔣祺每個(gè)月的最后一個(gè)周末都會(huì )舉辦一些體驗活動(dòng)，比如喝飲品猜飲品的名稱(chēng)，聽(tīng)音樂(lè )猜曲名的小游戲。答題正確的顧客可以獲得小禮品。蔣祺坦言，這個(gè)活動(dòng)為自己帶來(lái)的好處很多，比如把名氣打開(kāi)了，讓更多人了解自己的茶飲店，像今年7月份就已經(jīng)有人找到自己談加盟的事情;提升銷(xiāo)售額，因為一舉辦活動(dòng)，人氣就旺，往往就能帶動(dòng)銷(xiāo)售額，最多的一次銷(xiāo)售額增加了將近70%。
第五，贈飲活動(dòng)。這個(gè)在前文已經(jīng)簡(jiǎn)單說(shuō)過(guò)了，就是每隔一段時(shí)間，蔣祺就會(huì )在廣場(chǎng)、公交車(chē)站附近開(kāi)展贈飲活動(dòng)。具體活動(dòng)分為兩部分：一是，贈送優(yōu)惠券，顧客拿著(zhù)優(yōu)惠券可以免費喝一杯茶飲或者半價(jià)購買(mǎi)茶飲;二是，直接贈送小杯茶飲。蔣祺坦言，當初自己沒(méi)有想到，派發(fā)免費券時(shí)，店門(mén)口居然排起了長(cháng)隊，而且都是老年人，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)舉措為自己的小店開(kāi)業(yè)之初帶來(lái)相當穩定的客流量。
第六，經(jīng)營(yíng)兒童小杯。蔣祺表示，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略則是模仿肯德基的兒童套餐。因為她發(fā)現，很多小孩根本喝不完一大杯茶飲，即使是店中的小杯茶飲，他們喝完也是相當費勁，于是自己針對兒童顧客推出了小小杯，這樣可以保證他們喝完。為什么要這么做呢?蔣祺透露有兩點(diǎn)原因：一是，如果孩子總是喝不完店中銷(xiāo)售的茶飲，就會(huì )給大人產(chǎn)生一種感覺(jué)，買(mǎi)店里的茶飲太浪費了，可能就會(huì )不再到店里購買(mǎi);二是，雖然小小杯的茶飲比小杯的容量少了三分之一，但是價(jià)格只便宜了 1元，可是由于成本減少了不少，小小杯的毛利潤其實(shí)更高。
高銷(xiāo)量的秘密：外賣(mài)是不二法器
蔣祺坦言，如果單單依靠門(mén)店，自己的日均銷(xiāo)量要比現在少三分之一。而自己選擇做了很多同行都不愿意做的事情就是外賣(mài)。
畢竟蔣祺門(mén)店周邊有一些寫(xiě)字樓、醫院，里面的白領(lǐng)們到了下午都有喝下午茶的習慣，喝杯奶茶是個(gè)不錯的選擇�？墒亲屗齻兊降昀镔I(mǎi)，顯然有些不現實(shí)，畢竟她們還要上班，這一來(lái)一去至少要花去30分鐘。所以蔣祺就推出外賣(mài)。
但是考慮到成本問(wèn)題，蔣祺也有自己的辦法：
一是，設定最低消費金額，只要顧客一次性消費飲品金額在58元，她就會(huì )免費送貨上門(mén)，如果低于這個(gè)數字，顧客則需要支付5元的跑腿費。由于金額不多，大多數顧客都會(huì )點(diǎn)夠58元。
二是，一般情況下顧客點(diǎn)外賣(mài)的時(shí)間主要集中在下午2點(diǎn)—4點(diǎn)期間，而這段時(shí)間里，蔣祺的生意不忙，完全可以讓員工派送，但是其他時(shí)間，自己的生意比較忙，根本騰不出人手來(lái)，這樣她就想到了與快遞小哥合作，因為首先這些快遞員對寫(xiě)字樓比較熟悉，其次，他們也要送貨到寫(xiě)字樓，往往一天要跑一個(gè)寫(xiě)字樓七八趟，第三，她會(huì )給快遞員費用，一次支付10元。支付10元/次，這不是在做虧本買(mǎi)賣(mài)嗎?蔣祺表示，其實(shí)不能算是虧本，茶飲毛利空間比較大，如果顧客點(diǎn)餐金額在58元左右，只能說(shuō)自己賺得少了，不過(guò)即使少也不能不送，否則就留不住客了。
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