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創(chuàng )業(yè)者選擇賽道的八步推演法有哪些
最近一年，我身邊的一個(gè)重要關(guān)鍵詞是“轉型”：很多成熟企業(yè)在謀求變化，曾被寒冬洗牌的連續創(chuàng )業(yè)者在找新機會(huì )，而套取現金成功的創(chuàng )業(yè)者和有追求的職場(chǎng)人，也沒(méi)有停下腳步來(lái)源。他們都在思考同一件事：
如何去找到新的方向？現在的市場(chǎng)環(huán)境下究竟可以做什么？
2009年，我進(jìn)入創(chuàng )新工場(chǎng)實(shí)習，當時(shí)團隊只有20人。一批未來(lái)的獨角獸（知乎、豌豆莢們）剛開(kāi)始被孵化，2016年創(chuàng )新工場(chǎng)在新三板上市。
2010年，我加入新浪的微博擔任產(chǎn)品經(jīng)理，團隊規模30人，產(chǎn)品還在V2.0版，也是今天微博的雛形。2011-2012年中國正式進(jìn)入移動(dòng)社交元年，2014年微博在納斯達克上市。
2013年，我加入去哪兒無(wú)線(xiàn)事業(yè)部，團隊規模幾十人。而2014年被稱(chēng)為無(wú)線(xiàn)旅游的元年，2013年底去哪兒在納斯達克上市。
2015年1月，我啟動(dòng)考拉班車(chē)，進(jìn)入出行行業(yè)。彼時(shí)滴滴和快的還未分高低，2015全年全球資本砸了近百億美金在中國的出行戰場(chǎng)。
這是我過(guò)往的主要履歷，曾被投資人朋友評價(jià)為”每一步選擇都踩在了浪尖兒上”。這次，我沉寂了18個(gè)月來(lái)找新方向，做了一個(gè)決定：我要做內衣。下面將我的八步推演法完整地分享給大家。
1看宏觀(guān)經(jīng)濟
未來(lái)5-10年的經(jīng)濟增長(cháng)靠消費拉動(dòng)
可能不會(huì )有太多人把這兩件事關(guān)聯(lián)起來(lái)：2015年7月，在柳青掌盤(pán)下的滴滴，拿到20億美元融資，基本提前奠定了打車(chē)大戰的勝局；而就在此后，中國發(fā)生了可以載入世界證券市場(chǎng)史冊的股災。滴滴鎖定投資，和股災的發(fā)生只存在微妙的時(shí)間差。
一組來(lái)自國家統計局的數據值得大家關(guān)注：
2010年-2016年，中國的GDP增長(cháng)從10.6%降到6.7%；
同時(shí)期，中國的居民消費者價(jià)格指數CPI的同比增長(cháng)一路飄紅；
2016年9月起，中國工業(yè)品出廠(chǎng)價(jià)格指數PPI當月同比增長(cháng)持續上漲，2016年9月為0.1%，2017年3月飆到了7.6%。
一句話(huà)解釋?zhuān)褪侵袊慕?jīng)濟發(fā)展需要靠消費來(lái)拉動(dòng)。對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，順勢而為才能集社會(huì )的優(yōu)質(zhì)資源于一體。
2看消費群體
消費換代了，因為85后、90后成為主力消費群
當我們去研究日本消費史時(shí)，會(huì )發(fā)現每一代消費社會(huì )的演進(jìn)，本質(zhì)上都是因為新一代嬰兒潮成為了消費主力。除了人口紅利之外，新一代消費者有了新需求，也使得老品牌被拋棄、新品牌被熱捧。
今天的中國就像30年前的日本，總人數直逼2億的第二代嬰兒潮（如今的85后、90后），已經(jīng)正式入場(chǎng)成為消費主力。
85后、90后具備全球視野和眼界，消費觀(guān)念更注重要面子也要里子，對生活抱有“不將就”的態(tài)度——傳統品牌遠不能滿(mǎn)足需求，也完全不懂他們，市場(chǎng)的有效供給嚴重不足。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，你覺(jué)得你爸爸能搞懂你的買(mǎi)衣服的審美嗎？
所以，好用、高顏值、具有全球性?xún)r(jià)比，還能和用戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)連接的消費品牌，在今天有了崛起的機會(huì )。
3找到傳播發(fā)動(dòng)機
15%泛精英階層，是大眾生活方式的引領(lǐng)者
人群金字塔的結構里，80%是大眾人群，15%是泛精英人群，處于絕對金字塔尖的人群（各種二代們）只有5%。
15%的泛精英人群，其實(shí)就生于大眾。他們曾經(jīng)和大眾是同學(xué)和早年的同事，通過(guò)求學(xué)和工作，躍到了新的階層。
從大眾的心理來(lái)說(shuō)，二代們太遙遠，前同事前同學(xué)似乎還是同類(lèi)人，大眾們會(huì )去模仿15%泛精英的生活方式、審美趣味、價(jià)值取向等，15%泛精英就是大眾的最有力引領(lǐng)者。
對新品牌來(lái)說(shuō)，只有先切中15%的泛精英人群的核心痛點(diǎn)，讓他們愛(ài)上你、心甘情愿為你買(mǎi)單，才能讓品牌在大眾里形成傳播。
4找到真實(shí)需求
要是大眾痛點(diǎn)，也要是個(gè)人能感知的
由于過(guò)去幾次正確的職業(yè)決策，我很幸運地成為了這15%。既然我自己就是15%，那么我先從自己的痛點(diǎn)找起。
某段時(shí)間工作壓力大，我發(fā)現自己出現了長(cháng)時(shí)間的胸痛，甚至到了碰都不能碰的地步。去了按摩店，才第一次被告知是因為內衣沒(méi)穿對。
那么這到底是我的個(gè)例，還是群體性問(wèn)題呢？為了搞清楚這件事，我創(chuàng )立了體驗店，親手服務(wù)過(guò)150位姑娘，無(wú)比確定了這件事——不管是買(mǎi)國內品牌、還是海淘歐美品牌，姑娘們和內衣的故事實(shí)在太扎心了：
身上每天都是鋼圈印子；
內衣老是往上跑；
肩帶總下滑；
好看的不舒服，舒服的不好看；
太厚，不透氣；
從來(lái)沒(méi)有買(mǎi)到過(guò)合適的尺碼；
……
Startup該選的路，不是“有你沒(méi)你差不多”，而是“沒(méi)有你真的不行”；
Startup要解決的痛，不是只靠想象、調研和推斷，更是你本人能親身感受到的。
5看市場(chǎng)規模
不要讓你的野心，被過(guò)低的天花板限制
對創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，最高的天花板往往是行業(yè)的局限性帶來(lái)的，而非來(lái)自能力的差別。我們需要找到一個(gè)足夠大的戰場(chǎng)，并且最好是個(gè)嚴重被低估的大金礦yQx。
以?xún)纫聻槔�，這個(gè)行業(yè)是2000+億量級的市場(chǎng)。維密（Victoria's Secret）每年的銷(xiāo)量到達了1000億人民幣，即使只看北美市場(chǎng)、只算內衣業(yè)務(wù)，也有500億。而國內內衣品牌的第一名只占到市場(chǎng)份額的3.1%，去年總營(yíng)收僅為45億元，前三名加起來(lái)只有6.8%。
在成熟市場(chǎng)里，排名第一的巨頭應該占到20%-30%的市場(chǎng)份額。也就是說(shuō)，內衣行業(yè)的巨頭尚未決出。在內衣購買(mǎi)需求被嚴重壓抑的情況下，基于中國新中產(chǎn)的人口基數，完全有機會(huì )做成一個(gè)中國版的”維密”，一個(gè)銷(xiāo)量千億的品牌。
6找到入場(chǎng)的最佳時(shí)機
市場(chǎng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度尤為重要
中國作為制造大國，早已有了豐富的為國際一線(xiàn)大牌代工的經(jīng)驗，甚至很多先進(jìn)技術(shù)就是由國內工廠(chǎng)首創(chuàng )的。國內供應鏈實(shí)際上具備國際一流的能力水準。
同樣以?xún)纫滦袠I(yè)為例，曾經(jīng)給歐美代工ODM工廠(chǎng)，因為受到全球經(jīng)濟萎縮和東南亞低價(jià)勞動(dòng)力的雙重影響，訂單銳減，廣東過(guò)半的內衣工廠(chǎng)已經(jīng)關(guān)閉；過(guò)去只為國際一線(xiàn)品牌代工的頂級工廠(chǎng)，現在也開(kāi)始轉型接國內的訂單。供應鏈開(kāi)始具備合作的意愿。
目前電商和物流體系的成熟度，也讓線(xiàn)上線(xiàn)下渠道被融合創(chuàng )新有了更多可能性。
7看行業(yè)現狀
從商業(yè)模式、產(chǎn)品研發(fā)和渠道上找到破局點(diǎn)。
這里我沒(méi)有辦法脫離行業(yè)來(lái)講，嫌太干看不下去的小伙伴們直接跳過(guò)就好：）
閱讀某內衣上市集團的2015年的財報時(shí)，我有一個(gè)發(fā)現，他們的銷(xiāo)售額是18億，資產(chǎn)負債表有一欄是庫存，竟然占到了15億。核心原因是提前半年大規模備貨，和傳統渠道分銷(xiāo)模式。
為什么大部分用戶(hù)都喊著(zhù)“買(mǎi)不到合適的內衣”？是因為國內品牌都采用工業(yè)放碼，怎么能要求每個(gè)人的身材都是工業(yè)模特的放大縮小版？怎么能要求大家都標準得像一堆俄羅斯套娃？
作為全球最大的內衣品牌商，維密每一季都能產(chǎn)出10-15個(gè)Launch款（即單款銷(xiāo)售100w件以上），而國內只能偶爾出現能賣(mài)到50w件的單款，而且很難復制。
上面都是內衣行業(yè)的核心問(wèn)題，篇幅原因只能淺談一下我的基本思路：建立用戶(hù)身材數據庫，以真實(shí)的中國用戶(hù)數據作為基礎去制定更豐富的內衣尺碼規則，這才是根源上的解決方式。做出爆款后，再將一次成功的經(jīng)驗提煉成方法論，像維密、像優(yōu)衣庫一樣做到可多次復制，才是做成足夠大的一件事業(yè)的路徑。
8剖析底層能力
為什么別的玩家做不到，而你能做到？
最終，創(chuàng )業(yè)或者職業(yè)的選擇還是要回到你的本心，這一點(diǎn)其實(shí)不存在標準化的答案。
有幾組問(wèn)題值得思考：
你是誰(shuí)？你有什么潛能？如何讓你的個(gè)人潛能最大化？
你是否能從你做的事情中獲得滋養？你是否認可它所帶來(lái)的價(jià)值？你是否能飽含熱情地跟每一個(gè)朋友提起這件事、包含十幾年沒(méi)見(jiàn)過(guò)面的小學(xué)同學(xué)？
你是用戶(hù)嗎？你足夠懂用戶(hù)嗎？你跟這件事的匹配度足夠高嗎？
你的底層和本源，才是支撐你克服一切困難走下去的根本。只有這樣你才可能成為最棒的玩家。
小結一下，我選擇新賽道的八步推演邏輯是：
看宏觀(guān)經(jīng)濟，順勢而為；
看消費群體，以匹配消費換代；
看核心受眾，找到傳播發(fā)動(dòng)機；
找真實(shí)需求，肉身理解大眾痛點(diǎn)；
看市場(chǎng)規模，不讓天花板限制野心；
找入場(chǎng)時(shí)機，上下游產(chǎn)業(yè)鏈成熟度是核心；
看行業(yè)現狀，洞悉破局點(diǎn)在哪里；
看底層能力，搞清楚為什么是你？
其實(shí)，所謂的資本寒冬從來(lái)不是市場(chǎng)真的沒(méi)有錢(qián)了，而是大家回歸到了更理性的狀態(tài)。是否是暖春，關(guān)鍵要看你選擇的賽道，以及你是否適合做這件事。
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