- 相關(guān)推薦
企辦如何用一個(gè)IT系統連接寫(xiě)字樓、企業(yè)和服務(wù)商
短時(shí)間內企辦依靠的是產(chǎn)品、咨詢(xún)能力、技術(shù)和資源，但從長(cháng)期來(lái)看，競爭力最終將來(lái)源于園區項目中沉淀下來(lái)的服務(wù)能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時(shí)滿(mǎn)足了園區、服務(wù)商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長(cháng)期深度的運營(yíng)和客戶(hù)成功，且存在一定的門(mén)檻，復制不易。
如果說(shuō)2016年是企業(yè)服務(wù)元年，那么2015年則是企業(yè)服務(wù)需求猛增的一年，2014年開(kāi)始出現的小公司暴增潮在2015年更加劇烈，這些數量多、規模小的公司催生了一波工商注冊、代理記賬等較為初期的企業(yè)服務(wù)需求，眾多服務(wù)商涌現下，如何聚合企業(yè)服務(wù)商也成為一門(mén)生意。
地產(chǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+“系統與運用服務(wù)商“企辦”的創(chuàng )始人羅怡曾經(jīng)是一位出入華爾街的投行顧問(wèn)，她一直為大型企業(yè)提供金融、咨詢(xún)等方面的服務(wù)，為北京汽車(chē)、中石化等企業(yè)做過(guò)上市及并購，但在2015年，她只身投進(jìn)創(chuàng )業(yè)潮，創(chuàng )立了企辦。無(wú)論是此前咨詢(xún)公司和投行的工作經(jīng)歷，還是現在創(chuàng )立企辦，羅怡為企業(yè)提供服務(wù)的初心一直未變。那么，企辦作為地產(chǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+“系統與運用服務(wù)商，模式上有哪些不同之處?
信息、交易、服務(wù)，要切就切得最深最粘
當今市面上聚合企業(yè)服務(wù)商的方式一共有三種，按照羅怡的說(shuō)法，這幾種方式之間其實(shí)是不斷升級的關(guān)系，就像1.0、2.0和3.0版本一樣。”1.0就是企業(yè)黃頁(yè)，只提供企業(yè)服務(wù)商的信息，可能一張A4紙就是他們的產(chǎn)品;2.0是把企業(yè)服務(wù)商的信息掛上自己的平臺，將平臺上能提供的服務(wù)進(jìn)行一定的標準化，線(xiàn)上集客，線(xiàn)下團購;企辦想做的是一站式企業(yè)服務(wù)平臺，給園區、寫(xiě)字樓使用，通過(guò)為他們服務(wù)來(lái)接觸到企業(yè)。我們把自己稱(chēng)為是3.0模式。“羅怡說(shuō)。
從企業(yè)黃頁(yè)到系統式的服務(wù)平臺，產(chǎn)生的最大變化在哪里?
羅怡認為是用戶(hù)在線(xiàn)上的參與度和黏性不斷增加，最終在線(xiàn)上形成交易閉環(huán)。”用戶(hù)使用企業(yè)黃頁(yè)的時(shí)候，只單純地獲取聯(lián)系方式，根本談不上用戶(hù)粘性和沉淀數據;而線(xiàn)上團購雖然是集客模式，用戶(hù)和供應商的交易仍然在線(xiàn)下，雖然一定程度上將提供的服務(wù)和購買(mǎi)流程標準化了，但用戶(hù)仍然在線(xiàn)下使用服務(wù)，平臺能獲取到的數據相對有限。“羅怡分析道，”而我們想做的事情就是聚合與打通，減少企業(yè)用戶(hù)購買(mǎi)服務(wù)的成本，同時(shí)在線(xiàn)上完成交易閉環(huán)，增強用戶(hù)粘性、沉淀數據，從而提升企辦的附加價(jià)值。”
不難看出，這三種聚合服務(wù)商的方式里，產(chǎn)生價(jià)值的環(huán)節從信息交換、到交易和服務(wù)，越來(lái)越下沉、用戶(hù)的粘性越來(lái)越大，產(chǎn)生的附加價(jià)值也越來(lái)越多。但相應地，進(jìn)入的門(mén)檻也越來(lái)越高，產(chǎn)品的形態(tài)也會(huì )有較大不同。
那么，企辦是怎樣殺入園區/寫(xiě)字樓這個(gè)高冷的市場(chǎng)的?其實(shí)，一開(kāi)始企辦和電商平臺更為接近，但為了保證服務(wù)的直達和穩定性、同時(shí)也是為了能把企業(yè)用戶(hù)留在線(xiàn)上，企辦的做法是和服務(wù)商以打通API的方式連接。這個(gè)做法首先受到了服務(wù)商的歡迎，這個(gè)時(shí)期和企辦進(jìn)行API打通的服務(wù)商，有京東、滴滴出行、權大師等服務(wù)商。這些服務(wù)商需要更多的銷(xiāo)售渠道，也需要分銷(xiāo)商幫助分擔一部分客戶(hù)的售前和售后等服務(wù)工作，因此企辦這樣的平臺得以和這些服務(wù)商有合作機會(huì )。而大型服務(wù)商的接入，實(shí)際上對企辦的推廣也有背書(shū)的作用。
在接入了一部分服務(wù)商之后，新的問(wèn)題又出現了：如何獲客呢?
來(lái)自一個(gè)企業(yè)園區的電話(huà)，給了羅怡啟發(fā)。
“客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái)直接說(shuō)我們的產(chǎn)品挺好，他們園區想要，問(wèn)我們能不能給他們做一套。”羅怡突然發(fā)現，從企業(yè)園區切入是一個(gè)絕好的機會(huì )，單從商業(yè)模式上來(lái)講，園區類(lèi)大客戶(hù)對于企業(yè)服務(wù)一體化平臺的需求長(cháng)期存在，可以說(shuō)這是一個(gè)存量很大的市場(chǎng);同時(shí)企業(yè)也會(huì )因為園區的站臺而對企辦更信任，用戶(hù)滲透更快、粘性更高;園區的企業(yè)使用了平臺以后，園區和企辦也可以有額外收益，相較單純的平臺集客，這無(wú)疑是一種更聰明的商業(yè)模式。
因此，從2016年5月開(kāi)始，企辦開(kāi)始業(yè)務(wù)轉型，為園區、寫(xiě)字樓等新地產(chǎn)形態(tài)打造企業(yè)服務(wù)平臺。
鮮花下多荊棘，深度服務(wù)就要承擔更多
目前，企辦已簽約十多個(gè)大型客戶(hù)，所進(jìn)駐的園區將達20個(gè)。如何快速拿下客戶(hù)、喚醒園區企業(yè)?企辦有一套自己的邏輯。
羅怡將園區企業(yè)所需要的服務(wù)分為以下幾層：
第一層是基礎服務(wù)，這類(lèi)服務(wù)是園區內部管理的信息化，包括物業(yè)服務(wù)、場(chǎng)地預定、智慧設施等;
第二類(lèi)是企業(yè)增值服務(wù)，涵蓋從孵化期的工商注冊、知識產(chǎn)區，到發(fā)展期的營(yíng)銷(xiāo)推廣、軟件IT，到上市的企業(yè)合規、上市輔導200項等企業(yè)服務(wù);
第三類(lèi)是辦公應用服務(wù)，比如目前市面上的各種SaaS軟件等，接入到平臺后，可供企業(yè)按需使用;
第四類(lèi)是園區社群服務(wù)，涵蓋園區通知、政策發(fā)布、CEO俱樂(lè )部、路演會(huì )等;
第五類(lèi)是員工生活服務(wù)，比如食堂、班車(chē)、門(mén)禁等。
如果想要深度服務(wù)一個(gè)園區/寫(xiě)字樓，那就必須把這些服務(wù)都進(jìn)行信息化。因此，企辦的第一個(gè)客戶(hù)談了半年才拿下。“但是后面就快了，我們最近拿下的一個(gè)客戶(hù)只談了一個(gè)月，”羅怡說(shuō)，“園區的需求就在那里，而企辦目前已經(jīng)做出了很多客戶(hù)案例，所以客戶(hù)簽約的速度越來(lái)越快。”
客戶(hù)簽約只是個(gè)開(kāi)始。企辦會(huì )把物業(yè)和員工生活服務(wù)的模塊進(jìn)行線(xiàn)上化、產(chǎn)品化，同時(shí)對園區周邊的服務(wù)商進(jìn)行篩選調研，通過(guò)企辦篩選的服務(wù)商會(huì )入駐企業(yè)服務(wù)平臺，和企辦平臺上原有的API類(lèi)服務(wù)商一起為園區的企業(yè)服務(wù)。此外，企辦還會(huì )在園區設置駐場(chǎng)顧問(wèn)，解答園區企業(yè)對服務(wù)選擇上的疑問(wèn)，并幫助企業(yè)進(jìn)行服務(wù)選型。
如此，園區企業(yè)體驗企辦的步驟大體來(lái)講是這樣：首先體驗企辦的物業(yè)和員工等高頻服務(wù)，然后接觸到工商注冊、代理記賬、知識產(chǎn)權等較為低頻的服務(wù)，并通過(guò)顧問(wèn)的推薦嘗試招聘、背調等較輕的服務(wù)，最終接觸到如阿里云等較重的服務(wù)。羅怡透露，目前園區內企業(yè)在企辦上注冊并使用服務(wù)的比例在90%以上。
但90%注冊使用率之下，企辦實(shí)際上同時(shí)承擔著(zhù)提高幾方參與者效率的任務(wù)。
首先，企辦服務(wù)園區、寫(xiě)字樓等的方式是“產(chǎn)品+服務(wù)”，不僅僅為園區提供一站式企業(yè)服務(wù)平臺系統，還會(huì )把系統中的服務(wù)商配備齊全，再加上每個(gè)園區配置的顧問(wèn)人員，這意味著(zhù)企辦在服務(wù)一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，在技術(shù)、服務(wù)、咨詢(xún)和人員培訓上都要有投入，產(chǎn)品能部分程度地標準化，但服務(wù)模式卻一定要重度，否則服務(wù)水準很難把握。目前，企辦已經(jīng)初步完成了對服務(wù)流程的標準化配置。
其次，企辦其實(shí)也為自己對接的服務(wù)商承擔了一部分售前和對接的工作。以阿里云為例，阿里云希望開(kāi)拓全國的園區市場(chǎng)，但給園區做個(gè)性化服務(wù)會(huì )拖慢阿里云的開(kāi)拓速度，因此個(gè)性化服務(wù)的部分就通過(guò)企辦來(lái)實(shí)現。羅怡說(shuō)，目前阿里云在全國只和兩家公司做了API打通，一家是中信集團，另一家就是企辦。
第三，企辦實(shí)際上還會(huì )幫助使用企業(yè)解決一部分內部需求。羅怡說(shuō)，除去員工需要的食堂、班車(chē)等服務(wù)以外，企辦上還為企業(yè)配置了一套較為基礎的OA系統，企業(yè)能夠免費使用。
因此筆者認為，短時(shí)間內企辦依靠的是產(chǎn)品、咨詢(xún)能力、技術(shù)和資源，但從長(cháng)期來(lái)看，競爭力最終將來(lái)源于園區項目中沉淀下來(lái)的服務(wù)能力，表面上看企辦的商業(yè)模式是同時(shí)滿(mǎn)足了園區、服務(wù)商、企業(yè)和自身的需求，很“討巧”，但這種討巧的背后是長(cháng)期深度的運營(yíng)和客戶(hù)成功，且存在一定的門(mén)檻，復制不易。
目前，羅怡表示企辦已經(jīng)初步完成標桿客戶(hù)建設，簽約的客戶(hù)包括中關(guān)村軟件園、華夏幸福地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、SOHO中國等園區和寫(xiě)字樓，羅怡說(shuō)，一個(gè)客戶(hù)的旗下往往有著(zhù)數個(gè)園區，客單價(jià)在五十萬(wàn)到幾百萬(wàn)不等，目前企辦已經(jīng)基本實(shí)現盈虧平衡。
企辦預計在今年上半年開(kāi)啟A輪融資。在創(chuàng )立之初，企辦曾獲得來(lái)自長(cháng)安私人資本的數百萬(wàn)人民幣天使輪融資。
【企辦如何用一個(gè)IT系統連接寫(xiě)字樓、企業(yè)和服務(wù)商】相關(guān)文章：
稅企懇談 解答企業(yè)“走出去”難題12-21
如何用人脈創(chuàng )業(yè)05-15
融資：如何用資是關(guān)鍵12-11
企業(yè)上市的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)06-22
如何用軟文營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)網(wǎng)店03-09
創(chuàng )業(yè)企業(yè)注冊登記和開(kāi)業(yè)11-20
企辦聯(lián)合創(chuàng )始人羅怡:不斷挑戰自己是一種享受07-22