酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板5篇
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就需要我們事先制定方案，方案一般包括指導思想、主要目標、工作重點(diǎn)、實(shí)施步驟、政策措施、具體要求等項目。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編為大家整理的酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇1
要面對市場(chǎng)，就會(huì )有淡旺季，酒店也不例外，進(jìn)入淡季，隨之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀，面對住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰略，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護等市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)基本停止。在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。
一、渠道創(chuàng )新，尋找新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)
在銷(xiāo)售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來(lái)就得開(kāi)創(chuàng )新的渠道開(kāi)源引流，當新的渠道給銷(xiāo)量帶來(lái)新的增長(cháng)以后，我們才不會(huì )老是把時(shí)間浪費在那條干毛巾身上。那么，這個(gè)渠道創(chuàng )新又該從哪些方面入手呢？
從消費者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設計流通渠道或是發(fā)掘新的消費群也是新渠道開(kāi)發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢,淡季需求不旺，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng )新對于“取利”更有現實(shí)意義。提高銷(xiāo)量是淡季營(yíng)銷(xiāo)最直接、最現實(shí)的目標。
“旺季做銷(xiāo)量，淡季做市場(chǎng)”，這句話(huà)在營(yíng)銷(xiāo)人員中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養生息，已然成為大多數公司的運行規律。這本也無(wú)可厚非。但常理的存在，也是機會(huì )的存在。同時(shí)，淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)顯然不會(huì )來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對手的減量。說(shuō)白了，就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷(xiāo)量的根本策略——以比對手更強的促銷(xiāo)、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷(xiāo)量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng )新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)。創(chuàng )新就是要創(chuàng )造差異化，差異性的促銷(xiāo)，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷(xiāo)量的增長(cháng)。
1.適時(shí)推出新品
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場(chǎng)份額。從取勢的角度來(lái)看，能強化企業(yè)品牌在消費者心中的地位。對于營(yíng)銷(xiāo)預算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。因此要強化和開(kāi)發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛 ，我覺(jué)得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動(dòng)，其實(shí)酒店這些房間與其空著(zhù)浪費資源，還不如用作暫時(shí)的澡堂 ，反正酒店有自己的鍋爐�？梢源虺鰪V告以比澡堂更優(yōu)越的條件來(lái)吸引顧客，充分利用這一資源。當然客
房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿(mǎn)300送房間2小時(shí)的活動(dòng)，因為顧客會(huì )覺(jué)得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動(dòng)客房業(yè)，帶來(lái)回頭客，穩定客源。
2.市場(chǎng)轉移
淡季除了有時(shí)間限制外，還有區域限制。也就是說(shuō) ，在同一時(shí)間內，在不同的區域市場(chǎng)，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時(shí)期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節的旅游旺季。從酒店著(zhù)手，在旅游旺季時(shí)期面對的大多數是游客，而在淡季時(shí)期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時(shí)市場(chǎng)轉移就顯得十分重要，在這個(gè)淡季時(shí)期又是中國人的傳統節日——春節，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當地市民的活動(dòng)。當然在其他淡季也必須應該重新分析市場(chǎng)，分析這個(gè)時(shí)期主要的客源。
二、新觀(guān)念、新機制的注入
酒店管理層應該致力于新觀(guān)念、新機制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現代企業(yè)的觀(guān)念。通過(guò)發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵員工們敬業(yè)、樂(lè )業(yè)。注重加強溝通、縮小差異，在穩定的基礎上盡力排除不符合現代企業(yè)觀(guān)念的因素，樹(shù)立正氣、排除不良因素的干擾，將負面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營(yíng)管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話(huà)說(shuō)“人心齊，泰山移”，有了統一的觀(guān)念和新機制，就形成了統一協(xié)作的團隊，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機。越是淡季，酒店的員工就更應該做到一心一意為酒店著(zhù)想，工作更應該負責，振奮精神。
三、拓展經(jīng)營(yíng)思路、開(kāi)辟客源市場(chǎng)
酒店管理層要注重突出民營(yíng)企業(yè)對市場(chǎng)敏銳應變的優(yōu)勢、加強風(fēng)險意識、管理創(chuàng )新、思維創(chuàng )新、運用激勵機制，調動(dòng)各方面的積極因素。管理層根據淡季銷(xiāo)售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細分，調整定位，拓寬市場(chǎng)，培養客戶(hù)群。采取方便有效的淡季套票，通過(guò)降低成本、提高住房率，彌補因房?jì)r(jià)差額造成的損失，從而既有效地贏(yíng)得了客源，又提高了淡季的客房收入。
四、積極適應市場(chǎng)、調整定位
酒店餐飲部可以說(shuō)是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調動(dòng)了老員工的積極性。注重運用新觀(guān)念面對市場(chǎng)，加強對知識更新重要性的認識，積極啟動(dòng)管理人員的創(chuàng )新思維，對外根據市場(chǎng)需求，及時(shí)調整了市場(chǎng)定位。
根據客流情況、節假日的分布，制定促銷(xiāo)方案。對內加強服務(wù)培訓、全面提高員工服務(wù)文化意識和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調整和更新菜品，吸引并留住穩定的客戶(hù)群，得到良好的市場(chǎng)反饋，有效地促銷(xiāo)酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預算任務(wù)。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績(jì)以彌補客房部的空缺。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇2
前言
河豚魚(yú)營(yíng)養豐富，口味香醇，素來(lái)被譽(yù)為“魚(yú)中之王”，更有世界五大名菜之首的美稱(chēng)。古有蘇東坡“搏死食河豚”的美譽(yù)。冬之將結，春之到來(lái)。天成大酒店推出以河豚為主的套餐。一首家喻戶(hù)曉的短詩(shī)《惠崇春江晚景》：“竹外桃花三兩枝，春江水暖鴨先知。蔞蒿滿(mǎn)地蘆芽短，正是河豚欲上時(shí)�！崩_(kāi)了天成大酒店春季度美食節活動(dòng)的序幕。
一、活動(dòng)主題：
春暖花開(kāi)，踏青吻春，品河豚(蘇東坡常州美食節)。品位春季的時(shí)令食材，鮮香時(shí)尚的美食，感受生態(tài)與健康。
二、活動(dòng)內容：
在三月、四月份，春季度天成將推出春暖花開(kāi)，踏青吻春，品河豚美食節活動(dòng)，旨在于提升酒店在金壇同行列里競爭能力，培養新老客戶(hù)，營(yíng)造美味的春季度的餐飲文化。屆時(shí)，將通過(guò)品河豚的美食節，展示天成大酒店的各種菜系風(fēng)味的文化(例如**河豚)，加以套餐形式，讓顧客感受在天成賓至如歸，低消費，高享受的飲食消費。提前營(yíng)造出春季度到來(lái)，樂(lè )享春時(shí)令美食的氛圍。
三、活動(dòng)時(shí)間：在三月初至五月份
四、活動(dòng)形式：
河豚配合春時(shí)令蔬菜等套餐的方式(在周六、周日更有優(yōu)惠期待活動(dòng))
五、活動(dòng)操作程序:
(一)籌備
1、采購春季度時(shí)令菜肴原料，確定天成美食節的菜肴套餐品種、價(jià)格以及優(yōu)惠套餐措施;
2、通過(guò)金壇當地報媒體報紙、宣傳單頁(yè)、畫(huà)冊、橫幅、X展架、易拉寶、短信群發(fā)、分發(fā)套餐優(yōu)惠劵、酒店外LED顯示頻等傳遞天成河豚套餐美食節的信息，喚起消費者的關(guān)注。
3、加強對外聯(lián)絡(luò )、協(xié)調合作關(guān)系，解決在活動(dòng)期間的菜肴原料的供應，確保新鮮菜肴的供應。
(二)舉辦
1、天成專(zhuān)屬春季度菜肴套餐展示(通過(guò)畫(huà)冊、實(shí)物)，通過(guò)活動(dòng)展示天成品牌及其天成企業(yè)文化形象。有必要時(shí)進(jìn)行與客戶(hù)的互動(dòng)(推出神秘套餐)
2、展示天成服務(wù)人員的儀表姿態(tài)，給食客留下美好的服務(wù)態(tài)度。
3、在就餐環(huán)境的氣氛營(yíng)造上，需要富有創(chuàng )意和文化內涵的來(lái)策劃本次天成美食節整體環(huán)境的布置，在大廳，二樓前廳，三四樓包廂前臺放置實(shí)物或是春季度菜肴畫(huà)冊，讓食客閑暇時(shí)或就餐時(shí)關(guān)注天成的.美食動(dòng)態(tài)。使天成春季度美食節菜肴成為吸引消費者眼球的又一道風(fēng)景線(xiàn)。
4、以春暖花開(kāi)、踏青吻春、品河豚為主題，采取優(yōu)惠的河豚搭配套餐再配合其他的一些優(yōu)惠活動(dòng)(提前祝愿到來(lái)的三八婦女節，給女性進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng))等形式的酒店活動(dòng)。
5、在墻上掛一些今日菜肴動(dòng)態(tài)宣傳，讓顧客消費時(shí)知道天成酒店的每日菜肴更新實(shí)況(在消費者心中留下，天成大酒店為吃文化不斷創(chuàng )新)，在天成春季度美食節活動(dòng)期間，凡消費滿(mǎn)一定消費額者，酒店將給予贈送啤酒、茶水、或報銷(xiāo)車(chē)費的活動(dòng)。
六、活動(dòng)組織：
1、工作分工
(1)酒店管理部門(mén)負責組織制定活動(dòng)的相關(guān)計劃與實(shí)施
(2)廚房部負責菜單、套餐的制定與人員的籌備
(3)采購部責成相關(guān)專(zhuān)員負責，菜肴原材料的供應
(4)一、二、三、四層前廳部負責的前廳展臺畫(huà)冊、實(shí)物的布置與管理、菜肴套餐的推銷(xiāo)
(5)銷(xiāo)售部負責對老客戶(hù)的信息傳遞及對新客戶(hù)的發(fā)展
(6)傳菜部負責對菜肴套餐的有秩序傳菜，以及對客人菜后的餐具收理
(7)大廳、包廂服務(wù)員對消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，展現天成人的姿態(tài)。
2、協(xié)調聯(lián)絡(luò )
酒店行政管理部門(mén)、采購部、銷(xiāo)售部、一二三四樓前廳、銷(xiāo)售部、廚房部、傳菜部、酒店服務(wù)部
3、對外宣傳
宣傳單、畫(huà)冊、X展架、易拉寶、指示牌、臺卡、橫幅、春季度菜肴套餐菜譜等
4、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售部配合整理客戶(hù)資料，群發(fā)短消息以及對新顧客資料收集、整理、發(fā)展。對消費者餐后的資料回饋。
5、活動(dòng)期間保障
采購部保障菜肴原材料的采購，銷(xiāo)售部信息傳遞，各樓層前廳專(zhuān)人負責展臺的實(shí)物與畫(huà)冊，酒店行政管理部門(mén)進(jìn)行各種傳媒方式的推廣，廚房部控制成本及菜肴的質(zhì)量，傳菜部對菜肴的傳遞及收菜的過(guò)程秩序，服務(wù)員部提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
七、環(huán)境布置：
適當掛橫幅，展示柜(視情況)各樓層間樓梯，電梯進(jìn)行宣傳布置天花板、包廂門(mén)的宣傳布置
八、宣傳策劃
1、印制天成春季度美食節廣告彩頁(yè)、畫(huà)冊、優(yōu)惠劵附送
2、大堂、酒店入口處放置天成大酒店的春季度美食節宣傳廣告牌。(易拉寶、X展架、橫幅)
3、邀請餐飲雜志實(shí)況采訪(fǎng)報告、金壇當地報紙、電視傳媒的宣傳
4、短信群發(fā)、電話(huà)聯(lián)絡(luò )、消息傳播
九、費用預算：
1、媒體廣告宣傳費用+宣傳單頁(yè)+優(yōu)惠劵+X展架+易拉寶+短信群發(fā)費用+電話(huà)聯(lián)絡(luò )費用(待實(shí)際情況而定)
2、裝飾費用(待實(shí)際情況而定)
3、菜肴原材料費用待采購部統計以及控制
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇3
商品銷(xiāo)售都有淡旺季之分，酒店產(chǎn)品也不例外。對于不同的企業(yè)來(lái)講，淡季的時(shí)間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農歷春季的火爆之后，整體銷(xiāo)量均有下滑，這也是飯店經(jīng)營(yíng)業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實(shí)，淡與不淡，也只是相對而言，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下，只要努力和付出，擠兌競爭對手，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來(lái)，特做出此次營(yíng)銷(xiāo)方案。
一、活動(dòng)目的
1、通過(guò)和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車(chē)公司的合作，拓展客源市場(chǎng)。
2、對于酒店內部的或是外部的潛在客戶(hù)進(jìn)行直接的或是間接的推銷(xiāo)，拉動(dòng)二次消費，爭取更多的回頭客，促使客戶(hù)最終成為本酒店的老客戶(hù)及VIP客人，最終提高酒店的銷(xiāo)售額。
二、活動(dòng)時(shí)間
20xx年4月1日至20xx年8月1日
三、涉及的部門(mén)
銷(xiāo)售部、餐飲部、前廳部、客房部
四、活動(dòng)主題
暖春狂歡季，有禮相迎。
五、活動(dòng)方案
�。�1）多種方式推廣，讓淡季不淡
方式一：與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。
具體操作如下：為我酒店引進(jìn)團隊客戶(hù)的旅行社負責人，每間房付傭金5元錢(qián)，當天現金結算。
方式二：與各旅游景點(diǎn)做好結盟工作，互惠互利。
具體操作如下：與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達成協(xié)議后，凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時(shí)，均可當現金使用。（代金券在活動(dòng)期間有效，過(guò)期作廢，代金券均不可折現，用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。）或持我酒店的代金券到各結盟旅游景點(diǎn)消費時(shí)即可享受門(mén)票及消費優(yōu)惠（視各景點(diǎn)協(xié)議不同而定）。
方式三：與出租車(chē)公司聯(lián)系，長(cháng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機現金回扣。
具體操作如下：為司機發(fā)放簽有其車(chē)牌號的我酒店的優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠，即可為該車(chē)主10元現金提成，月底結帳或立即兌現。
�。�2）優(yōu)惠顧客，拓展獎勵計劃
優(yōu)惠一：凡當月按當時(shí)門(mén)市價(jià)連續入住8次的外地散客，均可免費贈送普單或普標1間�；蜻B續入住3晚的社會(huì )散客，贈送2瓶礦泉水。
優(yōu)惠二：凡提前2個(gè)月預定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀(guān)房時(shí)，并及時(shí)確認并付相應的押金，可享受門(mén)市價(jià)的6折瘋狂優(yōu)惠。（具體操作方法待定）
優(yōu)惠三：與銀行合作，凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時(shí)，可贈送本酒店的代金券1張。
優(yōu)惠四：每周用一天來(lái)拿幾間房來(lái)做特價(jià)房。（用店前的POP牌來(lái)做宣傳）
六、廣告宣傳
1、制作印有酒店簡(jiǎn)介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡，并付有消費須知，突出特有的企業(yè)文化。
2、在附近的旅游景點(diǎn)及火車(chē)站做路牌路標廣告，針對過(guò)境或來(lái)訪(fǎng)的商務(wù)、政務(wù)人士。
3、活動(dòng)期間，全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策。
4、酒店前的噴繪或POP宣傳。
七、廣告費用預算
廣告預算的分配如下：
1、代金券的制作費用控制為：元。
2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為：元。
3、景點(diǎn)區的宣傳廣告費用控制為：元。
4、店前的噴繪制作費用控制為：元。
合計：
八、綜述
此次活動(dòng)方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度，客戶(hù)的忠誠度及酒店的銷(xiāo)售額，希望相關(guān)部門(mén)能給予配合，如有不足，能積極給予指證和補充。
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇4
一、市場(chǎng)環(huán)境分析：
1.我酒店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過(guò)于狹窄。
總體看來(lái)我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營(yíng)狀況普遍不好，主要原因是酒店過(guò)多，供大于求，而且經(jīng)營(yíng)方式雷同，沒(méi)有自己的特色，或者定位過(guò)高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問(wèn)題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營(yíng)中也存在一些問(wèn)題，我們應當反思目標市場(chǎng)的定位。應當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)。我酒店目標市場(chǎng)定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區是一個(gè)消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場(chǎng)，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場(chǎng)知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會(huì )上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒(méi)有做過(guò)廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周?chē)h(huán)境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場(chǎng)大巴終點(diǎn)也在本酒店門(mén)口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車(chē)程5-10分鐘可達西寧火車(chē)站、西寧汽車(chē)站，距離西寧曹家堡機場(chǎng)25公里，乘坐出租車(chē)約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車(chē)輛必經(jīng)之路，所以過(guò)往的車(chē)輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費群。低價(jià)位吸引他們來(lái)我酒店消費，這可謂一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
3.競爭對手分析
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒店開(kāi)業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂(lè )為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營(yíng)情況是不錯的。但因營(yíng)業(yè)已經(jīng)四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類(lèi)比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì )議室可接待其無(wú)法接待的大型會(huì )議。酒店周?chē)渌木频甓际且恍┬⌒蜕虅?wù)酒店在經(jīng)營(yíng)能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。
4.我店優(yōu)勢分析
�。�1）我酒店隸屬青海聯(lián)運（集團）公司，聯(lián)運（集團）公司是我市的著(zhù)名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規劃時(shí)，也應充分利用我們的品牌效應，充分發(fā)掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規劃中應充分注意到這一點(diǎn)來(lái)吸引消費者。
�。�2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車(chē)場(chǎng)和即將開(kāi)業(yè)的八一路客運站。這可以用來(lái)吸引過(guò)往司機和一些過(guò)往周邊縣市的客戶(hù)。
機會(huì )點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場(chǎng)分析：
目標市場(chǎng)即最有希望的消費者組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的廣告無(wú)異于“盲人騎瞎馬”
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場(chǎng)，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會(huì )，以便使顧客更加滿(mǎn)意，最終增加銷(xiāo)售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無(wú)法爭奪這部分市場(chǎng)份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、維系顧客忠誠可以給飯店帶來(lái)如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng)，其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。
2、減少銷(xiāo)售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現有顧客長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險，這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本，又增加了銷(xiāo)售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中，員工體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現，而員工滿(mǎn)意度的提高導致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據我們前面的分析結合當前市場(chǎng)狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車(chē)4S店，商務(wù)散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1． 收入水平或消費能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶(hù)。
2． 具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)
三 、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總策略：
1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個(gè)認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿(mǎn)足。
2．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動(dòng)效應”作為強勢銷(xiāo)售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、xxx年淡季行動(dòng)計劃和執行方案
�。ㄒ唬╀N(xiāo)售方法的策略：
1.規定銷(xiāo)售區域和范圍。市場(chǎng)部經(jīng)理配合銷(xiāo)售人員規定銷(xiāo)售的區域和范圍，一包干的方式，積極引導銷(xiāo)售人員拓展銷(xiāo)售面，銷(xiāo)售區域和范圍的分配要根據�？拖M潛力，客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別加以分配。
銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售區域和范圍的分配如下：
馮文濤主要負責西寧市各政府機關(guān)及各大會(huì )議公司、旅行社。
袁美蘭主要負責西寧市各大企事業(yè)、各汽車(chē)4S店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負責海東各政府機關(guān)、企事業(yè)單位。
朱萬(wàn)春主要負責內勤工作，做好登記接待工作。
2.規定銷(xiāo)售指標，市場(chǎng)部經(jīng)理根據酒店的銷(xiāo)售目標和政策制定銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售指標分為數量指標和質(zhì)量指標。數量指標有<1>銷(xiāo)售數量，如客房銷(xiāo)售的天數，銷(xiāo)售額、平均房?jì)r(jià)、銷(xiāo)售收入等。<2>銷(xiāo)售次數，每天或每月應進(jìn)行的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)次數。<3>銷(xiāo)售費用的指標與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費用，如銷(xiāo)售和招待費用。
由于銷(xiāo)售人員分管的客戶(hù)需求潛力不同，在規定銷(xiāo)售人員達到銷(xiāo)售數量時(shí)，要確定銷(xiāo)售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和銷(xiāo)售知、銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的效果，銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度，工作能力和以及與客戶(hù)關(guān)系等。
3.市場(chǎng)部根據酒店客戶(hù)的地理位置和類(lèi)別綜合考慮，積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招來(lái)生意。
公務(wù)客人：針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，如免費在客人房間供應免費水果一份，免費提供歡迎飲料。
會(huì )議客戶(hù)：如在會(huì )議期間提供點(diǎn)心咖啡
家庭客戶(hù)：如單人間供全家住宿，小孩與父母同住在客人需求下可免收加床費，餐廳提供兒童套餐。
蜜月客戶(hù)：新婚夫婦一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房、免費床前西式早餐，客房里可供應鮮花、水果籃
針對本市是進(jìn)藏必經(jīng)城市，可針對進(jìn)藏客人在房間提供進(jìn)藏須知及進(jìn)藏路線(xiàn)等一類(lèi)的小產(chǎn)品。
�。ǘ⿵V告策略
酒店廣告是通過(guò)購買(mǎi)某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面來(lái)向目標消費者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷(xiāo)的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹(shù)立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)機和行為。在影響購買(mǎi)決策方面，消費者的知覺(jué)具有十分強大的威力，當營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并非產(chǎn)品之戰，而是知覺(jué)之戰。酒店市場(chǎng)正是如此。但是人們的知覺(jué)并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺(jué)，引導知覺(jué)的一項有利工具。
市場(chǎng)定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性的報道酒店新近推出的特色房及客房產(chǎn)品，提高賓客對酒店的感官印象。
運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線(xiàn)路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
針對西寧市出租車(chē)的流動(dòng)性、載客量大，可利用出租車(chē)LED、車(chē)內廣告進(jìn)行對酒店的宣傳。
�。ㄈ┕澣珍N(xiāo)售
制定節日銷(xiāo)售計劃與方案，針對國慶節、元旦、春節、情人節制定相關(guān)的活動(dòng)方案，提高經(jīng)營(yíng)效益。
五、客戶(hù)接待：接待團體、會(huì )議客戶(hù)做到全程跟蹤服務(wù)，“全天候”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。針對各類(lèi)賓客和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足精神和物質(zhì)需求。向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
根據旺季中出現的問(wèn)題，與酒店其他部門(mén)做好業(yè)務(wù)結合工作、密切配合，根據賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)主動(dòng)聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力。強調團隊精神強調互相合作，互相幫忙，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
六、營(yíng)銷(xiāo)預算
交際費：
交通費：
通訊費：
其它總費用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用總額：
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 篇5
一、前言
改革開(kāi)放以來(lái)，我國社會(huì )、經(jīng)濟發(fā)生了翻天覆地的變化，經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的成就。隨著(zhù)我國經(jīng)濟全球化、知識化水平的不斷提高，人們不再局限于溫飽，更注重身心的放松，特別是一些工薪階層和中老年人，在激烈的工作環(huán)境下，更需要得到放松。所以度假成了一個(gè)很好的選擇。而且如今旅游業(yè)發(fā)展迅速，這也為度假酒店帶來(lái)了一個(gè)發(fā)展的契機。
目前，度假酒店可以說(shuō)是遍及每一個(gè)城市，尤其是在旅游勝地，數量比較多，但是國內高端的度假酒店又是寥寥可數的，大多是國外的豪華度假酒店，所以國內的度假酒店也擁有一定的競爭優(yōu)勢，而且競爭優(yōu)勢相當的激烈。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
（一）宏觀(guān)環(huán)境分析
杭州是全國乃至世界著(zhù)名的旅游城市，旅游業(yè)是杭州的支柱產(chǎn)業(yè)和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。悠久的古代文明奠定了生活的歷史文化基礎；優(yōu)美的自然環(huán)境陶冶著(zhù)杭州人，人與自然的和諧提升了杭州人的生活品質(zhì)；深厚而多層次的文化積淀豐富了杭州市民生活品質(zhì)的內涵；便利的交通促進(jìn)了杭州人、財、物的交流，全面提升了杭州市民的生活品質(zhì)。同時(shí)，市委、市政府還提出了要試試旅游國際化戰略和旅游吸進(jìn)戰略。
（二）行業(yè)環(huán)境分析
旅游市場(chǎng)日趨成熟，自費旅游增多，有利于度假旅游市場(chǎng)的成熟。因此我國度假區應以國內居民為主要目標市場(chǎng)，在酒店開(kāi)發(fā)和建設方面，應結合國內居民的消費水平和消費特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)相應的度假型酒店。
高速的經(jīng)濟增長(cháng)和誘人的投資回報，令投資者多年以來(lái)對酒店業(yè)興趣盎然，但由于政策轉向和境外融資市場(chǎng)遇冷，中國的酒店交易在20xx年跌至低谷，總交易額僅為3億美元。多數國際投資者和開(kāi)發(fā)商都在為融資犯愁，而同時(shí)有證據表明，國內買(mǎi)家以及自有資金充裕的投資者正趨于活躍。隨著(zhù)收益上揚、國內銀行降低貸款門(mén)檻，以往被強勢的國際投資者擋在市場(chǎng)外面的許多本地買(mǎi)家，正在捕捉機會(huì )。由于資金受限，銀行更傾向于規避風(fēng)險，20xx年和20xx年的投資熱
點(diǎn)也暫時(shí)從二三線(xiàn)城市轉向上海和北京。京滬兩地都在經(jīng)歷一場(chǎng)酒店建造浪潮，將持續為市場(chǎng)提供數量可觀(guān)的高品質(zhì)可投資物業(yè)。而在目前的酒店交易環(huán)境之下，這些物業(yè)的投資政策可能較為優(yōu)惠。
一方面，投資者可以像購買(mǎi)住房一樣投資置業(yè)，可以從經(jīng)營(yíng)利潤中分紅，每一個(gè)客房都可以有獨立的產(chǎn)權。另一方面，它還號稱(chēng)“擁有自己的度假勝地”，提供了一種新的休閑度假方式。產(chǎn)權度假酒店在國外已盛行多年，在我國卻還是一個(gè)新興投資方式，市場(chǎng)有待成熟和規范。未來(lái)的競爭壓力不斷加大，市場(chǎng)將會(huì )出現整合�，F金流不足的酒店將面臨巨大壓力而不得不尋求重新定位，以保持競爭力。
（三）市場(chǎng)狀況分析
國內度假酒店的建設存在的主要問(wèn)題：旅游度假酒店的發(fā)展建設，應緊緊依托于旅游市場(chǎng)，但目前許多度假地酒店盲目建設，數量過(guò)大、檔次太高，導致大量客房空置，資源浪費嚴重。產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因主要有：
�。�1）酒店本身是一個(gè)進(jìn)入壁壘低，退出壁壘高的行業(yè)。投資者很容易進(jìn)入這個(gè)行業(yè)中來(lái)，但一旦酒店的經(jīng)營(yíng)難以維持，卻已經(jīng)很難退出這個(gè)行業(yè)了。建國早期，國家在酒店方面的投資建設不足，酒店供不應求，處于賣(mài)方市場(chǎng)，因此酒店獲得了大量的利潤。但隨著(zhù)越來(lái)越多的競爭者進(jìn)入酒店行業(yè)，高額利潤已經(jīng)轉化為相互之間競爭的成本，因此現在的酒店業(yè)是一個(gè)高風(fēng)險、低利潤的行業(yè)了。如果還不能意識到這個(gè)問(wèn)題，酒店的經(jīng)營(yíng)和競爭將更為困難。
�。�2）我國度假市場(chǎng)一開(kāi)始就以國際游客為目標，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結構，提升我國旅游產(chǎn)品的檔次，因此度假區已投資建成的旅游接待設施大部分都定位在國際接待和國內高檔消費群體上。但到目前為止，我國還沒(méi)有成為世界度假目的地，還難以吸引大量的國際度假旅游者。1996年國家旅游局推出的針對國際度假旅游者的12個(gè)國家級旅游度假區，到目前為止，有些慘淡經(jīng)營(yíng)，有些仍以國內游客為主。
�。�3）將度假誤解為是一種高檔、豪華的消費，因此許多地方紛紛按高檔酒店的標準興建酒店，建別墅、俱樂(lè )部等，甚至造總統套房，忽視了最大規模的大眾化、平民的度假旅游。資料顯示，目前絕大部分的游客已經(jīng)是成熟的大眾旅游消費者，所需住宿設施是以中低檔價(jià)格為主的酒店、旅館，因此目前大量的中高檔酒店產(chǎn)品與市場(chǎng)的需求相差甚遠。
�。�4）有些部門(mén)在度假地興建酒店，作為本部門(mén)的接待、培訓場(chǎng)所，同時(shí)對外經(jīng)營(yíng)接待，增加了度假地酒店接待設施的數量。
�。�5）同時(shí)，也有一些低檔接待設施，如旅館、招待所等因為管理水平低下，衛生、安全和服務(wù)無(wú)法達到旅游者的基本要求而同樣不受市場(chǎng)歡迎。
（四）競爭（者）分析
1、杭州白鷺灣君瀾度假酒店
�。�1）緊鄰著(zhù)名的良渚文化遺址，并獨有距杭州市區中心最近的丘陵綠地和水網(wǎng)平原相結合的生態(tài)環(huán)境；
�。�2）是一家全套房概念酒店，所處擁有獨特環(huán)境和文化的人文村落——良渚文化村，在273畝的原生態(tài)土地上奢侈地建造出來(lái)7萬(wàn)平方米的大酒店，適度的旅游開(kāi)發(fā)和深厚的文化內涵所表達出來(lái)的獨特生活方式的體驗是酒店帶給眾多都市人的夢(mèng)想，人們通過(guò)酒店了解小鎮的空間尺度和生活方式，品位良渚文化的內在魅力，將豪華沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中，這就是酒店帶給每一位客人的心靈認同。
2、杭州陸羽山莊度假酒店
�。�1）226間(套)客房設計精巧雅致；餐廳裝修簡(jiǎn)約明快；各類(lèi)大、中、小型會(huì )場(chǎng)齊全；娛樂(lè )、康體現代動(dòng)感；設有室內外游泳池及室內外球類(lèi)設施等。酒店距杭州市中心僅45分鐘車(chē)程，是一家集度假、休閑、商務(wù)會(huì )議、娛樂(lè )項目為一體的五星級旅游飯店。
�。�2）位于著(zhù)名的國家AAAA級風(fēng)景名勝雙溪竹海漂流區內，此處不僅風(fēng)景秀麗，歷史文化積淀亦非常濃郁，“茶圣”陸羽在此深研茶事，并撰寫(xiě)了著(zhù)名的《茶經(jīng)》，被后世供為圣典。
3、杭州千島湖開(kāi)元度假村
位于國家5A級風(fēng)景名勝區千島湖，是由“中國飯店業(yè)集團20強”之一的開(kāi)元旅業(yè)集團開(kāi)發(fā)管理的五星級豪華度假村，內有一家五星級度假酒店和88幢獨立別墅，有“東方夏威夷”之美譽(yù)。
4、杭州陽(yáng)明谷希爾假日酒店
與西湖的山水繁華隔山相望，在之江國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，集度假區之山水精華，背依五云山，面臨大渚河，中有谷地，且流水潺潺，
如此自然條件，造就了她的綺麗風(fēng)光，千山萬(wàn)水疊映出它的風(fēng)情萬(wàn)種，兩帶緩坡夾一谷地旖旎而出，中有溪流環(huán)繞，讓人回歸原始山地的自然風(fēng)情，體味生活的享受坡度；規劃設計全線(xiàn)引入山水自然的意境，讓建筑與自然在此達到完美的交融。
5、杭州蕭山眾安假日酒店
是杭州最具商業(yè)活力的新區－蕭山區首家國際品牌商務(wù)酒店，距杭州蕭山國際機場(chǎng)僅20分鐘車(chē)程，擁有各類(lèi)客房、4層行政樓層和3層無(wú)煙樓層、建筑面積35，000平方米、餐飲休閑娛樂(lè )購物及會(huì )議設施齊全，其中位于五樓的海岸咖啡廳供應中西式的早、中、晚餐，特別配備的菜式琳琳種種，卓爾不群，為顧客提供世界各地的美食；安逸舒適的東海堂中餐廳位于酒店二樓，為顧客提供經(jīng)典爽口的本地美食及傳統粵菜，以及鮑魚(yú)、魚(yú)翅和多款粵式點(diǎn)心，還有15個(gè)精致高雅的中式包廂供顧客選擇；位于酒店一樓的圈圈吧設計極具品位，提供點(diǎn)心、各式香茶和飲品；顧客還可以在一樓奧運吧的露天區域品嘗各式新鮮飲料；另有美食店提供比薩餅、新鮮出爐的面包、蛋糕、西餅和葡萄酒等，同時(shí)也可提供外賣(mài)打包服務(wù)，方便客人野餐和外出觀(guān)光活動(dòng)；休閑娛樂(lè )設施方面，3000平米健身會(huì )所、室內游泳池、桑拿按摩、美容美發(fā)沙龍和足療等設施更是能讓賓客獲得充分的享受；酒店會(huì )議設施齊全，位于酒店四樓的宴會(huì )廳和5個(gè)會(huì )議室可同時(shí)接納10－500人的多種類(lèi)型會(huì )議，完備的設施以及專(zhuān)業(yè)的接待人員能為顧客提供無(wú)微不至的全程會(huì )議服務(wù)。
三、SWOT分析
一、 優(yōu)勢
1. 別具特色，溫馨的家庭套房，小孩子的游樂(lè )場(chǎng)所。
2. 中西結合的裝修風(fēng)格，樸實(shí)的房間環(huán)境和周邊的自然環(huán)境渾然一體，將豪華、溫馨沉淀在自然山水的寫(xiě)意之中。
3. 如海洋、森林、草地、藍天、畫(huà)廊等等不同風(fēng)格的高雅精致的餐廳包廂。
4. 餐廳傳統的杭州菜肴、粵菜、川菜。
5. 周邊天然的森林、湖泊，在國家旅游度假區內，山野間綻放一片淡定的優(yōu)雅，森林中散發(fā)一點(diǎn)和諧的莊嚴。
二、 劣勢
1. 沒(méi)知名度
2. 沒(méi)品牌
3. 相對于其他老牌度假酒店沒(méi)穩定的客源
4. 老牌度假酒店占據了很大的市場(chǎng)份額。
5. 杭州周邊度假酒店多，競爭力大。
三、 機會(huì )
1. 杭州作為一座經(jīng)濟發(fā)達的旅游城，具有巨大的人口流動(dòng)量、大量的高新階層，可觀(guān)的消費群及潛在消費群體。
2. 高檔度假酒店多，競爭大，我們酒店有很大機會(huì )能進(jìn)入中低檔消費市場(chǎng)，吸引中低檔消費群。
3. 目前杭州還沒(méi)有酒店推出特色的、專(zhuān)門(mén)為家庭定制的套房。
四、 威脅
1. 杭州四大老牌度假酒店：杭州白鷺灣君瀾度假酒店、杭州陸羽山莊度假酒店、
杭州陸羽山莊度假酒店、杭州蕭山眾安假日酒店。
2. 其他度假酒店會(huì )刻意打壓。
3. 國家政策的不許可。例如：環(huán)境保護
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略目標
來(lái)自20xx年二季度盈蝶網(wǎng)數據測算顯示，從當前的競爭格局來(lái)看，我國前四大品牌經(jīng)濟型酒店的市場(chǎng)份額占比達53.35%，前十大品牌經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)份額達68.11%，處于寡頭競爭的“戰國時(shí)代”。具體來(lái)看，如家因其對莫泰酒店的收購，市場(chǎng)占有率居第一，酒店數達到1191家，客房數達到147524間，占整個(gè)經(jīng)濟型酒店市場(chǎng)總量的23.12%；7天連鎖酒店市場(chǎng)份額排名第二，其2季度收購華天之星后開(kāi)業(yè)酒店數量達到743家，客房數達到74831家，占整個(gè)市場(chǎng)的11.73%；錦江和漢庭分別名列第三、第四，分別占有9.57%和8.93%的市場(chǎng)份額。
根據上述數據，在戰略性營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，在經(jīng)濟效益達到盈利500萬(wàn)，市場(chǎng)占有率達到4%
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。ㄒ唬⿷鹇运枷耄I(yíng)銷(xiāo)宗旨,或者戰略要點(diǎn)、步驟）
根據不同的時(shí)期、不同的人群對度假酒店所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，電視廣告宣傳，人員促銷(xiāo)，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。先開(kāi)拓市場(chǎng)，建立知名度，再提高酒店檔次，建立品牌。
1、 以星星之火可以燎原作為戰略思想
2、 簡(jiǎn)單、快捷、經(jīng)濟、舒適作為我們的宗旨
3、 減少廣告上的投入，增加服務(wù)的總類(lèi)，提高服務(wù)的水平
4、 利用我們度假酒店經(jīng)濟舒適的優(yōu)勢，取得消費者的滿(mǎn)意并為我們做宣傳
5、 努力通過(guò)強有力的廣告攻勢來(lái)進(jìn)一步提高度假酒店的知名度
6、突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)；
7、根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略；
8、通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率；
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）；工薪階層；他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，；（三）市場(chǎng)定位；由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激；
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略；
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文
2、 突出度假酒店的優(yōu)勢，與其他酒店的不同點(diǎn)
3、 根據消費者的區別提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
4、 通過(guò)以上幾步來(lái)提高度假酒店的市場(chǎng)占有率
�。ǘ┠繕耸袌�(chǎng)細分與選擇（在消費者分析的基礎上）
工薪階層:他們的收入不是很高，但有對度假酒店有很大的需求，目前市場(chǎng)上大多度假酒店只是針對高收入、高消費人群，工薪階層的度假酒店卻寥寥無(wú)幾且服務(wù)并不令人滿(mǎn)意。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
由于大多度假酒店都是定位于高端消費，市場(chǎng)競爭很激烈，我們沒(méi)有很大的優(yōu)勢和那些強勢酒店競爭，我們把市場(chǎng)定位在中低檔次。中低檔的度假酒店所需費用少，易于管理。并且中低收入的人群占得比重很大，他們有很大的需求但市場(chǎng)并未給予滿(mǎn)足，我們酒店可以抓住市場(chǎng)的空白，展開(kāi)我們的營(yíng)銷(xiāo)。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1、度假酒店可以利用其獨特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。
2、利用會(huì )員優(yōu)惠制度銷(xiāo)售，拓展更多穩定的客源
3、利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度�？梢詮淖匀画h(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設計、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，都需體現具有個(gè)性化的特點(diǎn)以及地域文化特色或主題特色。
4、承辦一些國內外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當的宣傳力度，樹(shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認可。隨著(zhù)知名度的不斷擴大
5、利用“體驗營(yíng)銷(xiāo)”模式，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)客源，也擴大知名度
6、經(jīng)常舉辦度假主題活動(dòng)。度假酒店應該經(jīng)常為客人制造新奇和快樂(lè )，如化妝舞會(huì )、釣魚(yú)比賽等
7、學(xué)會(huì )與媒體建立良好的關(guān)系，才能把新的產(chǎn)品與服務(wù)項目更有效、也更省錢(qián)地推銷(xiāo)出去。
8、與企事業(yè)單位合作，如他們需要舉辦一些重大的會(huì )議時(shí)，或是員工旅游、獎勵時(shí)
9、與當地各大旅行社聯(lián)手，獲取利益
七、費用預算
1、廣告費（廣告牌、網(wǎng)絡(luò )廣告）：
50元/張*30+500/條*2=2500
2、宣傳費（海報、宣傳單、橫幅）：
5元/張*50張= 250元
0.1元/張* 3500張 = 350元
50元/條 * 10條= 500元
2、材料費（市場(chǎng)調研、打印紙張、制定方案）： 200元+100元+100元=400元
延伸閱讀：
度假酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方向
�。ㄒ唬┒燃傩途频甑念�(lèi)型
按度假酒店的功能性分： 觀(guān)光度假型酒店，這類(lèi)酒店要求的地理位置比較獨特：多位于海濱、草原，海島，森林，雪山等擁有獨特旅游資源的地方，并且能夠提供多種旅游活動(dòng)和健身活動(dòng)如游泳等。
休閑娛樂(lè )度假型酒店，這類(lèi)不需要有良好的旅游資源，但一定要安靜，舒適，綠化的自然環(huán)境。溫泉、游艇（輪）、高爾夫等 這類(lèi)酒店的顧客都是前來(lái)放松身心，釋放壓力的，逃離城市的喧囂。
根據不同的環(huán)境和娛樂(lè )項目的疊加和組吅，度假酒店可以細分：
度假酒店按環(huán)境內容可以分為：海島、海濱、湖濱、水畔、森林、草原、濕地、山野、沙漠、田園和酒莊等。
度假酒店按度假活動(dòng)內容可分為：溫泉、游艇（輪）、高爾夫、滑雪、主題公園游樂(lè )、地方文化體驗等。
每一種度假酒店都必須充分考慮怎樣從環(huán)境、氛圍的角度來(lái)理解，它應和整個(gè)酒店風(fēng)格相輔相成，環(huán)境景觀(guān)的設計是其外在體現。不能象過(guò)去人們對室外休閑娛樂(lè )的理解往往只停留在具體項目上，比如各類(lèi)運動(dòng)場(chǎng)地、游樂(lè )設施的疊加。
(二）度假酒店策劃
根據依托的旅游資源，度假酒店有海濱、森林、濱湖、溫泉、高爾夫、草原、谷地深坑（利用天然或人工谷地、深坑地形建造）等類(lèi)別，資源不同，其休閑娛樂(lè )功能和環(huán)境景觀(guān)表現也不同。以下選擇幾類(lèi)加以探討。
完整的空間和絕對的舒適；海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等室外休閑娛樂(lè )項目可建設海文化主題廣場(chǎng)，周邊修建餐廳、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。廣闊的視野和絕對的私密：充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
�。ㄒ唬┖I度假酒店
這類(lèi)酒店的室外休閑娛樂(lè )的項目主要以海為主題，如海水浴場(chǎng)、游泳池、海上游樂(lè )和沙灘運動(dòng)等，其景觀(guān)設計主要考慮：
1、完整的空間形象 海水浴場(chǎng)與沙灘娛樂(lè )、海上游樂(lè )以及相應的餐飲、商業(yè)區既緊密結吅、相互呼應，又各有分區，各分區內不同的休閑娛樂(lè )項目和服務(wù)功能也是如此。在室外休閑區的中心，可建造與海文化或酒店主題相呼應的主題廣場(chǎng)，周邊修建飯店、舞廳、酒吧、咖啡室、音樂(lè )臺等娛樂(lè )休憩場(chǎng)所，形成完整、豐富而又有條理的室外休閑環(huán)境。
2、私密性與舒適性
濱海度假酒店到海灘往往還有一段距離，與海灘景觀(guān)設計不同，酒店設計更注重私密性與舒適性。應須充分利用周?chē)钠鸱匦�，通過(guò)園林減少視覺(jué)沖擊和房間之間的對視。這就要求在景觀(guān)設計中充分考慮觀(guān)景的通透性與游客活動(dòng)的私密性，客房和公共空間應面對海景或其他核心景觀(guān)，提供開(kāi)闊的視野，別墅花園、會(huì )議場(chǎng)所則要營(yíng)造私密、安靜的環(huán)境，同時(shí)可利用植物的多樣性來(lái)創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次，燈光效果制造優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。 用濱海植物營(yíng)造濱海度假的氛圍，充分考慮植物的多樣性。利用高大植物制造適宜的遮陽(yáng)效果；利用喬、灌、花草結吅創(chuàng )造豐富的景觀(guān)層次。同時(shí)要創(chuàng )造由不同燈光制造的優(yōu)美的夜間視覺(jué)環(huán)境。
【酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案模板5篇】相關(guān)文章：
2017酒店全員營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11-10
2017酒店餐飲營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11-10
2017酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（精選）05-18
酒店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案怎么寫(xiě)05-18