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商務(wù)談判中磋商部分分為哪幾個(gè)階段
商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，為了達成某種目的或利益，由雙方或多方代表進(jìn)行的一種交流和溝通的過(guò)程。商務(wù)談判涉及到各種復雜的因素，如市場(chǎng)環(huán)境、競爭對手、客戶(hù)需求、法律規定、文化差異等，因此，需要有一定的流程和方法，以保證談判的順利進(jìn)行和成功達成。
商務(wù)談判中的磋商分為以下幾個(gè)階段：
1.討價(jià)還價(jià)前的準備
(1)探明對方報價(jià)的依據
逐項詢(xún)問(wèn)與仔細審查對方的依據和理由;
探究對方的真正意圖;
適時(shí)適度地闡述己方的立場(chǎng)與依據。
(2)判斷談判形勢
判斷雙方的分歧;對方的真正立場(chǎng)。
(3)果斷合理地選擇
中止談判;全盤(pán)讓步;繼續磋商。
2.還價(jià)
(1)還價(jià)的策略
尋找突破口;按最高目標還價(jià);制定備選方案，保持靈活性。
(2)還價(jià)的方式
按分析比價(jià)還價(jià);按分析成本還價(jià)。
最小項目還價(jià);分組還價(jià);總體還價(jià)。
(3)還價(jià)的起點(diǎn)
給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷;
必須接近對方的目標，使對方有接受的可能性;
參照系數：報價(jià)中的含水量、與自己目標價(jià)格的差距和準備還價(jià)的次數。
3.讓步磋商
(1)讓步的步驟
讓步項目分析;讓步程度的把握;列出磋商的清單;制定讓步方案。
(2)讓步的原則
絕不做無(wú)謂的讓步;
讓步要讓在刀口上;
先讓步次要的，再讓步較重要的;
不要承諾做同等幅度的讓步;
讓步時(shí)要三思而行;
感覺(jué)吃虧就推翻重來(lái);
己方讓步對方必須珍惜;
一次讓步的幅度不要過(guò)大，節奏不宜太快;
堅持讓步的同步性;
盡量做一些毫無(wú)損失，甚至是有益的讓步。
(3)理想讓步方式的選擇
4.迫使對方讓步
(1)摸清對方的動(dòng)因
想買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，或者想賣(mài)一個(gè)好價(jià)錢(qián);
為了超越競爭者和很好地發(fā)展自己;
為了表明自己的談判能力，要在討價(jià)還價(jià)中擊敗對手;
要在周?chē)说拿媲帮@示一下自己的才能;
怕吃虧，怕回去無(wú)法向自己的組織交差;
把對方的讓步看成是提高自己身份的標志;
只有討價(jià)還價(jià)才能促使地方讓步;
想搞清產(chǎn)品的真正價(jià)格;
想從第三者那里買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品;
利用討價(jià)還價(jià)達到其他目的。
(2)迫使對方讓步的主要方法
創(chuàng )造競爭條件;
同時(shí)邀請幾家客商前來(lái)談判;
制造“競爭對手”假象。
5.阻止對方進(jìn)攻
(1)限制策略
權力限制;資料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求憐憫
哭窮策略;“會(huì )哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得寬容”。
(3)以攻對攻
交易磋商的過(guò)程可分成詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和接受四個(gè)環(huán)節
1、交易磋商詢(xún)盤(pán)
詢(xún)盤(pán)是交易的一方向對方探詢(xún)交易條件，表示交易愿望的一種行為。詢(xún)盤(pán)多由買(mǎi)方作出，也可由賣(mài)方作出、內容可詳可略。如買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)：“有興趣東北大豆，請發(fā)盤(pán)”，或者“有興趣東北大豆，11月裝運，請報價(jià)”。詢(xún)盤(pán)對交易雙方無(wú)約束力。
2、交易磋商發(fā)盤(pán)
發(fā)盤(pán)也叫發(fā)價(jià)，指交易的一方(發(fā)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易的一種表示。
發(fā)盤(pán)在法律上稱(chēng)為要約，在發(fā)盤(pán)的有效期內，一經(jīng)受盤(pán)人無(wú)條件接受，合同即告成立，發(fā)盤(pán)人承擔按發(fā)盤(pán)條件履行合同義務(wù)的法律責任。
發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方提出。也可由買(mǎi)方提出，也稱(chēng)遞盤(pán)。
實(shí)務(wù)中常見(jiàn)由買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)后，賣(mài)方發(fā)盤(pán)，但也可以不經(jīng)過(guò)詢(xún)盤(pán)，一方逕直發(fā)盤(pán)。
3、交易磋商還盤(pán)
受盤(pán)人不同意發(fā)盤(pán)中的交易條件而提出修改或變更的意見(jiàn)，稱(chēng)為還盤(pán)。在法律上叫反要約。
還盤(pán)實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位發(fā)出的一個(gè)新盤(pán)。原發(fā)盤(pán)人成為新盤(pán)的受盤(pán)人。
還盤(pán)又是受盤(pán)人對發(fā)盤(pán)的拒絕，發(fā)盤(pán)因對方還盤(pán)而失效，原發(fā)盤(pán)人不再受其約束。
還盤(pán)可以在雙方之間反復進(jìn)行，還盤(pán)的內容通常僅陳述需變更或增添的條件，對雙方同意的交易條件毋需重復。
4、交易磋商接受
受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)的有效期內，無(wú)條件地同意發(fā)盤(pán)中提出的各項交易條件，愿意按這些條件和對方達成交易的一種表示。
接受在法律上稱(chēng)為”承諾”，接受一經(jīng)送達發(fā)盤(pán)人，合同即告成立。雙方均應履行合同所規定的義務(wù)并擁有相應的權利。
如交易條件簡(jiǎn)單，接受中無(wú)需復述全部條件。如雙方多次互相還盤(pán)，條件變化較大，還盤(pán)中僅涉及需變更的交易條件，則在接受時(shí)宜復述全部條件，以免疏漏和誤解。
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