淺析商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)言的內在特征
語(yǔ)言是傳遞信息的媒介，是人類(lèi)進(jìn)行交流溝通的工具。準備談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是談判者運用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調磋商、謀求一致的過(guò)程，而在談判中如何把思維的結果用語(yǔ)言準確地再現出來(lái)，則反映了一個(gè)談判者的語(yǔ)言能力。商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言藝術(shù)集中體現在談判者如何進(jìn)行陳述、提問(wèn)、答復和說(shuō)服的技巧上。商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現在許多方面，但無(wú)論是陳述、提問(wèn)、答復還是說(shuō)服等，就其內在的本質(zhì)特征來(lái)說(shuō)都具有客觀(guān)性、針對性、邏輯性及論辯性。
一、客觀(guān)性
談判語(yǔ)言的客觀(guān)性是指談判者要言之有物，要尊重事實(shí)、反映事實(shí)。準備談判中，談判各方為了共同的利益走到一起，是為了解決分歧，達成一致。這就需要各方拿出彼此談判的誠意，其中重要的一條就是談判者要尊重事實(shí)。反映事實(shí)，不要盲目胡編亂湊，捕風(fēng)捉影，那樣最終對雙方都不利。所以，對于商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀(guān)性具體表現在買(mǎi)賣(mài)兩個(gè)方面。
從賣(mài)方來(lái)看，語(yǔ)言的客觀(guān)性主要表現在：介紹本企業(yè)情況要符合實(shí)際;介紹商品性能、質(zhì)量要有事實(shí)依據，有條件的最好能出示樣品或當場(chǎng)進(jìn)行演示;報價(jià)要恰如其分，既盡力滿(mǎn)足己方需要，又不能忽視對方利益;確定支付方式要考慮對方要求，采用雙方都能接受的方式等。從買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言的客觀(guān)性主要表現在：介紹己方財務(wù)狀況和購買(mǎi)力時(shí)不要夸大其詞：評價(jià)對方商品的質(zhì)量要依據事實(shí)、中肯可信;要價(jià)要恰當可行，還價(jià)要合情全理，壓價(jià)要有根有據無(wú)論交易成功與否，要讓對方感到己方的誠意。
談判語(yǔ)言具有客觀(guān)性，就能使雙方自然而然產(chǎn)生“以誠相待”的感覺(jué)，增加彼此的信任感和親和力，促進(jìn)雙方立場(chǎng)相互接近，為下一步談判奠定基礎。當然，商務(wù)談判中語(yǔ)言的客觀(guān)真實(shí)是個(gè)基本原則，這個(gè)原則需要在實(shí)踐中加以靈活運用，也就是說(shuō)要能靈活掌握為己所用。談判語(yǔ)言既要有原則性，也要有靈活性。
二、針對性
談判語(yǔ)言的針對性是指語(yǔ)言要圍繞主題，對準目標，有的放矢，才能切中要害。不要無(wú)謂地漫無(wú)邊際，四處游擊。談判語(yǔ)言的針對性具體來(lái)說(shuō)包括：針對某次談判;針對某項具體內容;針對某個(gè)具體對手;針對對手的具體方面。商務(wù)英語(yǔ)談判涵蓋的內容很廣，它包括貿易談判、代理談判、合作談判、兼并談判、咨詢(xún)談判、工程談判等。談判目標的不同，要求談判語(yǔ)言要有針對性。針對某次談判來(lái)說(shuō)，談判內容一旦確定之后，就要認真準備有關(guān)資料，同時(shí)還要充分考慮到談判桌上談判語(yǔ)言，才能有益于談判活動(dòng)的順利進(jìn)行。
談判語(yǔ)言針對某項具體內容是指：談判內容包括諸多方面，每個(gè)方面都有其特定用語(yǔ)或專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，談判語(yǔ)言要有所變化。而且，對談判語(yǔ)言的選擇要根據具體內容對己方的有利無(wú)利程度而有所區別。
談判語(yǔ)言針對某個(gè)具體對手是指：不同的談判場(chǎng)合和不同的談判內容會(huì )有不同的談判對手，要具體對手具體對待。即使是同一談判內容，也要根據不同的談判對手的文化背景、思辨能力和個(gè)性習慣的不同而有所區別。
談判語(yǔ)言針對對手的具體方面是指：每個(gè)談判對手都有其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，強項或弱勢，而且每個(gè)對手的知識結構也不可能盡善盡美。對同一個(gè)談判對手而言，其對某次談判標的各項內容熟悉程度也不相同。針對這些情況，談判者要揚己方所長(cháng)，攻對方之短，才能克敵帛勝，無(wú)往而不利。
三、邏輯性
談判語(yǔ)言的邏輯性是指談判者的語(yǔ)言要符合邏輯規律，表達時(shí)概念要明晰，判斷要準確，推理要嚴密，要充分體現其客觀(guān)性、具體性、連續性和思辨性，論述要有說(shuō)服力。這就要求談判者要有縝密的邏輯思辨能力。因此，談判者在談判前要掌握大量相關(guān)資料，加以分析整理。只有通過(guò)具有邏輯規律的語(yǔ)言表達出來(lái)，才能為談判對手所理解和認同。在談判過(guò)程中，無(wú)論是陳述問(wèn)題、撰寫(xiě)備忘錄、還是提出各種意見(jiàn)、設想或要求，都要注意語(yǔ)言的邏輯性，這是緊緊抓住對方，進(jìn)而說(shuō)服對方的.基礎。同時(shí)，在提問(wèn)、回答或者試圖說(shuō)服對方時(shí)，也要注意語(yǔ)言的邏輯性。提問(wèn)要根據客觀(guān)情況，也要察言觀(guān)色、把握時(shí)機，密切結合談判的邏輯進(jìn)程，而且要注意所提問(wèn)題的內在邏輯性;回答要切題、準確，除非是策略所需，一般不要答非所問(wèn);試圖說(shuō)服對方時(shí)，要使語(yǔ)言充滿(mǎn)強大的邏輯力量和強烈的感染力，才能打動(dòng)對方，使對方心悅誠服。
四、論辯性
談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。通過(guò)對談判議題的辯論，才能拓展問(wèn)題的外延和內涵，使問(wèn)題更加明晰，便于找到雙方差距，進(jìn)而找出解決辦法;只有通過(guò)辯論才能展示談判者的邏輯思維力量、對有關(guān)問(wèn)題的獨到看法、解決問(wèn)題的想象空間以及獨特的人格魅力;只有通過(guò)辯論，才能說(shuō)服對方。辯論的目的不僅在于明晰問(wèn)題，更是在于解決問(wèn)題。因此，談判語(yǔ)言的論辯性從一開(kāi)始便融入談判的本質(zhì)中。談判者為此必須要掌握語(yǔ)言的運用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判的成功。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展，商務(wù)談判作為經(jīng)濟交往的焦點(diǎn)，已經(jīng)滲透到經(jīng)濟生活的方方面面。在市場(chǎng)競爭日益激烈的今天，談判技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成集諸多學(xué)科為一體的綜合性現代科學(xué)。談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)，在商務(wù)活動(dòng)中，如果能恰如其分地把握商務(wù)英語(yǔ)談判語(yǔ)言的內在特征，則對商務(wù)英語(yǔ)談判的成功起著(zhù)至關(guān)重要的主導作用。
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