談判者應當如何說(shuō)服對方
說(shuō)服是商務(wù)談判中最困難的一個(gè)環(huán)節。那么在談判過(guò)程中，談判者應當如何說(shuō)服對方，順利達成協(xié)議呢?下面我們從兩個(gè)方面論述這一問(wèn)題。
(一) 創(chuàng )造說(shuō)服對方的條件
1、要說(shuō)服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關(guān)系。當一個(gè)人考慮是否接受說(shuō)服之前，他會(huì )先衡量說(shuō)服者與他熟悉的程度與親善的程度，實(shí)際上就是對你的信任度。對方在情緒上如果與你是對立的，則不可能接受你的勸說(shuō)。
2、在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向對方講你之所以選擇他為說(shuō)服對象的理由，使對方重視與你交談的機會(huì )。
3、把握說(shuō)服的時(shí)機。在對方情緒激動(dòng)或不穩定時(shí)，在對方喜歡或敬重的人在場(chǎng)時(shí)，在對方的思維方式極端定勢時(shí)，暫時(shí)不要進(jìn)行說(shuō)服。這時(shí)你首先應當設法安定對方的情緒，避免讓對方失面子。用事實(shí)先適當地教訓他一番，然后才可進(jìn)行說(shuō)服。
(二) 說(shuō)服的一般技巧
1、努力尋求雙方的共同點(diǎn)。談判者要說(shuō)服對方，應努力尋求并強調與對方立場(chǎng)一致的地方，這樣可以贏(yíng)得對方的信任，消除對方的對抗情緒，用雙方立場(chǎng)的一致性為跳板，因勢利導地解開(kāi)對方思想的紐結，說(shuō)服才能奏效。
2、強調彼此利益的一致性。說(shuō)服工作要立足于強調雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對方就較容易接受你的觀(guān)點(diǎn)。
3、要誠摯地向對方說(shuō)明，如果接受了你的`意見(jiàn)將會(huì )有什么利弊得失。既要講明接受你的意見(jiàn)后對方將會(huì )得到什么樣的益處，己方將會(huì )得到什么樣的益處，也要講明接受你的意見(jiàn)后，對方的損失是什么，己方的損失是什么，己方的損失有哪些。這樣做的好處有兩個(gè)：一方面使人感覺(jué)到你的客觀(guān)、符合情理;另一方面當對方接受你的意見(jiàn)后，如果出現了惡劣的情況，你也可以進(jìn)行適當的解釋。
4、說(shuō)服要耐心。說(shuō)服必須耐心細致，不厭其煩地動(dòng)之以情，曉之以理，把接受你的意見(jiàn)的好處和不接受你的意見(jiàn)的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅持到對方能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。在談判實(shí)踐中常遇到對方的工作已經(jīng)做通，但對方基于面子或其它原因，一時(shí)還下不了臺。這時(shí)談判者不能心急，要給對方一定的時(shí)間，直到瓜熟蒂落。
5、說(shuō)服要由淺入深，從易到難。談判中的說(shuō)服，是一種思想工作，因此也應遵照循序漸進(jìn)的方針。開(kāi)始時(shí)，要避開(kāi)重要的問(wèn)題，行進(jìn)行那些容易說(shuō)服的問(wèn)題，打開(kāi)缺口，逐步擴展。一時(shí)難以解決的問(wèn)題可以暫時(shí)拋開(kāi)，等待適當的時(shí)機再行說(shuō)服。
6、不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。說(shuō)服不是壓服，也不是騙服，成功的說(shuō)服必須要體現雙方的真實(shí)意見(jiàn)。采用脅迫或欺詐的方法使對方接受意見(jiàn)，會(huì )給談判埋下危機。 以上說(shuō)服技巧都是從談判者的行為心理角度提出的。事實(shí)上，說(shuō)服工作的關(guān)鍵是抓住對方心理。美國總統林肯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“這是一句古老而顛撲不破的處世真理：‘一滴蜂蜜比一加侖的膽汁能招引更多蒼蠅。’人也是如此，如果你能贏(yíng)得人心，首先讓他相信你是最真誠的朋友。那樣，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就是一條平坦大道，通往他的理性
案列分析： 一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務(wù)條款的成員無(wú)意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題時(shí)，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。
問(wèn)題： (1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙?
(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
1、案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務(wù)條款的成員無(wú)意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、應該為此向對方成員道歉
4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，避免類(lèi)似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰百勝。
【談判者應當如何說(shuō)服對方】相關(guān)文章：
談判中如何說(shuō)服對方12-17
創(chuàng )業(yè)時(shí)如何說(shuō)服VC12-07
營(yíng)銷(xiāo)如何說(shuō)服客戶(hù)成交09-26
如何令演講說(shuō)服別人10-06
如何說(shuō)服別人-說(shuō)服別人的六種奇特方法11-03
初次競聘應當如何演講09-30
如何才能成功說(shuō)服客戶(hù)09-05