市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文
在日常學(xué)習和工作生活中，大家都寫(xiě)過(guò)論文吧，論文是討論某種問(wèn)題或研究某種問(wèn)題的文章。那么你有了解過(guò)論文嗎？以下是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文1
全球經(jīng)濟化體系的日趨完善讓企業(yè)的生存和發(fā)展環(huán)境也隨之發(fā)生了改變，市場(chǎng)經(jīng)濟形式瞬息萬(wàn)變，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷的往多樣化方向靠攏。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中打下基礎并求得生存和發(fā)展，就必須科學(xué)制定適合企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。而一個(gè)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又離不開(kāi)一個(gè)良好的營(yíng)銷(xiāo)項目管理方式，企業(yè)應當努力在市場(chǎng)中尋求營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)，并站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度下進(jìn)行項目管理。只有企業(yè)提高了項目管理水平，才能夠合理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)的搶占，獲得最大的經(jīng)濟勝利。
1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中引用項目管理的意義
項目管理指的是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所制定的目標當成一個(gè)總體項目，并進(jìn)行項目分解，再利用相關(guān)的管理方式來(lái)對其進(jìn)行優(yōu)化管理的一種管理方式。在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟競爭當中，企業(yè)所進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然會(huì )具有一定的盲目性特征，而不合理的營(yíng)銷(xiāo)方式必然會(huì )造成企業(yè)的發(fā)展受到阻礙。
因此，一個(gè)合理的項目管理對于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言是十分重要的，在項目管理方面，企業(yè)要做到以滿(mǎn)足消費者需求為主要前提，與企業(yè)客戶(hù)建立和諧的`經(jīng)濟交易關(guān)系，在注重產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售的同時(shí)，也好做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，展開(kāi)市場(chǎng)調研，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中所遇到的問(wèn)題進(jìn)行歸納整理，并及時(shí)做出相應的調整。項目管理能夠細分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高營(yíng)銷(xiāo)項目的完成效率，同時(shí)還能夠最大限度的發(fā)揮協(xié)調作用，提升企業(yè)綜合實(shí)力，從而為企業(yè)帶去更高的價(jià)值利潤。
2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中項目管理的實(shí)踐創(chuàng )新
2.1 建立項目組織
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否向來(lái)決定自身在市場(chǎng)的立足，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)都是各大企業(yè)競爭的熱點(diǎn)，只有制定了正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略才能夠引領(lǐng)企業(yè)走向正確的發(fā)展方向，而營(yíng)銷(xiāo)策略的制定往往又與市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展息息相關(guān)。項目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中占據了重要的位置，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞各種不同的項目來(lái)進(jìn)行和開(kāi)展的。
由此可見(jiàn)，企業(yè)要想贏(yíng)得長(cháng)遠發(fā)展，就必須加強企業(yè)項目管理，創(chuàng )建項目組織，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念堅決貫徹于項目的制定與管理當中，實(shí)現項目化管理，提高企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的經(jīng)濟效益。此外，我們還應當以企業(yè)實(shí)際經(jīng)濟情況為基礎來(lái)制定適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，在保證自身產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的前提下，充分挖掘市場(chǎng)潛在消費者，通過(guò)不斷提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤來(lái)在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。
2.2 創(chuàng )新項目管理模式
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式也開(kāi)始變得越來(lái)越多樣化，企業(yè)一定要站在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的角度上去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定。這就要求企業(yè)首先必須轉變自身經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)建立項目管理模式來(lái)加快企業(yè)機制的革新，為提高項目管理水平而新的模式來(lái)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。同時(shí)通過(guò)項目管理模式來(lái)對企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節進(jìn)行總體管理，充分挖掘市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的潛質(zhì)。同時(shí)，在創(chuàng )新項目管理方面，還要做到以市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為導向，不斷調整企業(yè)項目管理模式。如采用負責制，建立雙角色項目管理等方式，以此完善市場(chǎng)信息渠道的管理和收集，并且還要對管理方式進(jìn)行適當的評審，讓企業(yè)員工參與到項目管理中來(lái)，討論和決策企業(yè)的項目管理模式是否能夠適應市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
2.3 設立產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計劃
在進(jìn)行項目化管理之時(shí)，我們還應當為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定發(fā)展目標與計劃，立足企業(yè)當下的發(fā)展狀況來(lái)合理展望企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，貫徹落實(shí)上級部門(mén)指令，并實(shí)施相關(guān)的監督措施。對于在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)經(jīng)濟中尋求發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，前進(jìn)的道路上必然會(huì )遇到一定的阻礙，而發(fā)展過(guò)程中也會(huì )存在局限性與盲目性，為了更好地使企業(yè)持續性發(fā)展，我們需要通過(guò)掌握社會(huì )的發(fā)展需求與企業(yè)自身經(jīng)濟能力，將二者結合在一起，設定可行的營(yíng)銷(xiāo)計劃，并根據計劃中的具體目標來(lái)安排前期的工作，制定合理的項目管理計劃，同時(shí)，為了進(jìn)一步保證營(yíng)銷(xiāo)計劃的順利執行，還需要事先做好資料收集與資源整合，如調查消費者對于產(chǎn)品的需求和價(jià)格接納范圍，并通過(guò)市場(chǎng)調研來(lái)分析和掌握市場(chǎng)需求變化，在影響產(chǎn)品的決定性因素中找出具體決策，以消費者的需求為首要目的進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和推廣渠道的制定。
2.4 制定集體營(yíng)銷(xiāo)戰略
完成計劃方案的設立之后，就要開(kāi)始進(jìn)行集體營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定，在這一階段，我們不僅要明確每一位員工具體工作任務(wù)安排，還要將其工作任務(wù)落實(shí)到位。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，項目管理注重的是企業(yè)上下所有部門(mén)的參與積極性，如果僅僅是市場(chǎng)部來(lái)進(jìn)行項目管理和制定營(yíng)銷(xiāo)工作，那樣勢必會(huì )破壞企業(yè)的內部平衡，不利于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
因此，企業(yè)可以讓各部門(mén)都進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，共同參與市場(chǎng)項目管理。企業(yè)可根據市場(chǎng)調研成果和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行分析，明確自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，通過(guò)提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比為主要目的來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員則依照其實(shí)際能力來(lái)分配任務(wù)，并從中充分挖掘職工潛能，科學(xué)制定相關(guān)人員工作計劃，同時(shí)以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展為目標，為培養員工的協(xié)作精神，適當的進(jìn)行團隊合作完成工作任務(wù)。是企業(yè)員工真正意識到企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。
3 結語(yǔ)
總之，為了更好地提高企業(yè)經(jīng)濟效益，推動(dòng)企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟中的發(fā)展，我們必須不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的項目管理方式。企業(yè)可以通過(guò)改變傳統營(yíng)銷(xiāo)理念，科學(xué)設立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃，以項目管理方式為基礎制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略，并通過(guò)創(chuàng )新項目管理來(lái)是企業(yè)產(chǎn)品能夠更好地適應市場(chǎng)的發(fā)展，從而增強企業(yè)在市場(chǎng)的核心競爭力。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文2
摘要：在近年的社會(huì )發(fā)展過(guò)程中，我國在社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展過(guò)程中已經(jīng)取得了極大的成就，而取得成就的基礎是我國企業(yè)的快速發(fā)展。但是，伴隨著(zhù)市場(chǎng)競爭激烈程度的增加，各企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中都不同程度地受到了該種變化的影響，其對于我國社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展也產(chǎn)生了較大的影響作用�；诖�，在激烈的社會(huì )競爭背景下，企業(yè)應當以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度開(kāi)展自身經(jīng)濟管理，從而在不斷提升自身綜合競爭能力的同時(shí)，能夠有效推動(dòng)我國社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；企業(yè)經(jīng)濟；管理模式
在企業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中必須以經(jīng)濟管理為基礎，其能夠有效保證企業(yè)對自身的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)規劃，進(jìn)而保證日常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常開(kāi)展，最終確保企業(yè)生產(chǎn)所有環(huán)節的協(xié)調。企業(yè)在自身的實(shí)際發(fā)展過(guò)程中應當對自身的價(jià)格機制不斷進(jìn)行完善，根據市場(chǎng)發(fā)展的基本需求形成科學(xué)的經(jīng)濟核算方式。此外，在實(shí)際工作過(guò)程中所形成的工作計劃應當具有較強的針對性，對于企業(yè)中存在的各種缺陷及時(shí)進(jìn)行彌補，在不斷提升企業(yè)綜合實(shí)力的同時(shí)，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)競爭力的大幅提升。
一、在發(fā)展過(guò)程中應當根據自身需求對經(jīng)濟管理方式進(jìn)行調整
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在自身發(fā)展過(guò)程中所使用的經(jīng)濟管理模式選擇應當首先考慮先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，在有效促進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng )造良好的發(fā)展環(huán)境�；诖�，在企業(yè)自身發(fā)展過(guò)程中應當針對自身的經(jīng)濟管理模式不斷進(jìn)行調整，并對存在的技術(shù)缺陷進(jìn)行改進(jìn)，最終實(shí)現經(jīng)濟管理模式的完善。對于所有經(jīng)濟管理模式的改進(jìn)和調整都應當以基礎開(kāi)展，在企業(yè)的經(jīng)濟管理模式改革過(guò)程中必須根據自身的實(shí)際需求以及市場(chǎng)實(shí)際需求對經(jīng)濟管理計劃進(jìn)行實(shí)時(shí)調整，從而保證企業(yè)經(jīng)濟管理模式能夠滿(mǎn)足當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本需求。
二、促使科學(xué)監督機制的建成
在企業(yè)的日常管理過(guò)程中，無(wú)論是科學(xué)管理還是精細化管理，必須針對自身管理體系中存在的多種缺陷進(jìn)行不斷調整和改進(jìn)，從而實(shí)現內部監督機制和管理體系的不斷完善。此外，企業(yè)應當以市場(chǎng)的基本需求和自身發(fā)展情況，進(jìn)行管理目標的調整和改進(jìn)，對自身的監督機制進(jìn)行強化，將體系具有的監督作用發(fā)揮到最大。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，企業(yè)的經(jīng)濟成本價(jià)格和預算問(wèn)題倘若不能科學(xué)處理，不但會(huì )對企業(yè)的審核和質(zhì)量監管形成巨大影響，更會(huì )直接影響企業(yè)的市場(chǎng)競爭力�；诖�，對于成本的合理控制，強化預算管理體系將會(huì )成為提升審核結果準確性的重要方式。在強化和完善管理以及監督體系的同時(shí)，應當不斷加強市場(chǎng)競爭過(guò)程中的風(fēng)險管理。企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中涉及的資金籌集和投資以及經(jīng)營(yíng)管理都會(huì )存在各種潛在風(fēng)險，因此必須對自身的管理模式和戰略計劃目標以及管理體系進(jìn)行調整和完善。另外，企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中應當充分考慮存在的多種市場(chǎng)風(fēng)險，形成具有較強針對性的風(fēng)險管理體系，從而保證企業(yè)的正常發(fā)展。
三、不斷完善企業(yè)內部人力資源培訓體系，確保日常工作的精細化發(fā)展
在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展和管理過(guò)程中，單純借助完善的管理制度難以保證企業(yè)經(jīng)濟管理的合理性和科學(xué)性，只有充分利用人力資源才能夠較大程度地加強人才培養，從而形成大量的優(yōu)秀管理人才。在強化思想教育的同時(shí)應當不斷提升員工的自我意識，最終實(shí)現工作積極性的提升。在人力資源管理和配置過(guò)程中必須以企業(yè)自身的`實(shí)際情況和員工素養為基礎，將員工合理地分配到相應的崗位之上，確保員工在企業(yè)的實(shí)際發(fā)展過(guò)程中能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，避免資源浪費和優(yōu)秀人才的流失。企業(yè)在自身發(fā)展過(guò)程中還應當充分考慮社會(huì )經(jīng)濟的基本發(fā)展趨勢，形成適合于自身發(fā)展的長(cháng)期性規劃。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在人力資源實(shí)際管理過(guò)程中必須做到以人為本，通過(guò)員工的角度進(jìn)行科學(xué)有效的管理，強化企業(yè)內部員工之間的互動(dòng)，保證信息交流的有效性，最終實(shí)現企業(yè)的可持續發(fā)展，保證所有員工都能在自身的崗位之上發(fā)揮優(yōu)勢。企業(yè)應當為員工提供充分展現自我才能的基本平臺，不斷提升員工的集體榮譽(yù)感，形成完善的獎懲制度，保證優(yōu)秀員工能夠獲得應有的獎勵和鼓舞，進(jìn)而確保員工能夠在實(shí)際工作過(guò)程中對自我價(jià)值進(jìn)行肯定。企業(yè)家應當根據員工的自身綜合素養以及個(gè)人能力進(jìn)行科學(xué)培養，在提升員工專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)道德素養的同時(shí)，提升員工的個(gè)人綜合素養，確保員工能夠在實(shí)際工作過(guò)程中充實(shí)自己，最終保證員工在自身的實(shí)際工作過(guò)程中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實(shí)現工作效率的提升。在企業(yè)內部管理體系建設過(guò)程中，應當加快人力資源隊伍建設，根據員工的自身能力和知識水準對員工進(jìn)行層次劃分，促使員工在相互學(xué)習過(guò)程中實(shí)現個(gè)人技能和綜合素養的提升。企業(yè)更應當通過(guò)定期組織活動(dòng)的方式，強化員工的自我交流，不斷提升員工的個(gè)人知識水準和綜合技能，最終實(shí)現企業(yè)綜合市里的提升。
四、結束語(yǔ)
在全新的歷史時(shí)代背景下，企業(yè)在自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須加強經(jīng)濟管理體系建設。而對于企業(yè)相關(guān)人員來(lái)說(shuō)，必須不斷學(xué)習和總結，充分結合我國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展趨勢，形成科學(xué)合理的管理機制，從而將企業(yè)的經(jīng)濟管理體系價(jià)值發(fā)揮到最大。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文3
在新網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代中，信息與科技成為了社會(huì )發(fā)展的動(dòng)力，社會(huì )也在依靠科學(xué)技術(shù)力量不斷進(jìn)步。如今網(wǎng)絡(luò )已經(jīng)深入到千家萬(wàn)戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)取得了非�？捎^(guān)的發(fā)展成就。但是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的飛速發(fā)展，有積極的影響，同時(shí)也存在著(zhù)一定負面影響。網(wǎng)絡(luò )技術(shù)使得人們的生活方式、生活理念發(fā)生了較大轉變，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作落實(shí)也提出了更多要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要面對現階段的新形式，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行優(yōu)化和改良，為企業(yè)發(fā)展輸入更多動(dòng)力。
一、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的機遇
以往傳統形式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式主要是以賣(mài)方市場(chǎng)為主，如今市場(chǎng)經(jīng)濟正在由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變。在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代中，人們購物不在受到時(shí)間和空間的約束，在虛擬的網(wǎng)絡(luò )世界中利用第三方支付平臺進(jìn)行購物，消費者的選擇面更加廣闊，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)空間也呈現出了無(wú)縫化的特點(diǎn)。消費者因為選擇面更加廣闊，所以商品很難在競爭中脫穎而出，受到廣大消費者的青睞。企業(yè)需要應用優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，增強企業(yè)產(chǎn)品的吸引力，擴展企業(yè)的市場(chǎng)份額。企業(yè)產(chǎn)品更新離不開(kāi)科學(xué)技術(shù)的支持，產(chǎn)品銷(xiāo)售模式也需要進(jìn)行創(chuàng )新，不斷擴寬企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。在新網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理面臨著(zhù)新的挑戰。營(yíng)銷(xiāo)周期被急劇縮減，客戶(hù)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )上可以快速的搜索到自己所需求的產(chǎn)品，并且對眾多企業(yè)的相同產(chǎn)品進(jìn)行比對，利用在線(xiàn)支付功能進(jìn)行購物款項支付，最終完成產(chǎn)品購買(mǎi)。企業(yè)需要積極的去適應這種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)開(kāi)展不能只是局限于開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，而是需要注重進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售平臺的構建，增強付款的便捷性，從而逐漸適應新網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理需求，保證企業(yè)在市場(chǎng)競爭中占據有利地位。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理需要進(jìn)行的轉變
�。�1）對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng )新
企業(yè)需要面對新的市場(chǎng)環(huán)境，需要注重營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新，促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以跟進(jìn)時(shí)代發(fā)展腳步。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作人員需要將自身具備的創(chuàng )新思維充分展現出來(lái)，要對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行全面化的改革，具體包括以下幾方面特點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展需要遵循相應的規范，創(chuàng )新是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的操作方法，每一個(gè)環(huán)節開(kāi)展都需要具備創(chuàng )新性特點(diǎn)，使得企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理主線(xiàn)呈現出規范化、科學(xué)化的特點(diǎn)。工作人員需要依據一定流程開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)，對所有工作進(jìn)行細致化的分工，將責任和義務(wù)落實(shí)到實(shí)處，避免市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)存在失誤，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行創(chuàng )新，有利于提升企業(yè)的.市場(chǎng)核心競爭力。工作人員需要對企業(yè)運營(yíng)中存在的不良問(wèn)題進(jìn)行深入分析，保證各個(gè)環(huán)節都可以良好銜接，降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的成本投入，幫助企業(yè)獲得最大化的經(jīng)濟效益，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展。
�。�2）擴展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道
企業(yè)需要積極擴展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強企業(yè)市場(chǎng)規劃力度，明確企業(yè)發(fā)展戰略目標。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標轉變可以從以下幾方面入手，首先需要將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標制定與營(yíng)銷(xiāo)規劃工作開(kāi)展協(xié)調統一，便于工作人員對市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行有效控制。要對現階段市場(chǎng)發(fā)展情況進(jìn)行深入了解，制定有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，加強工作人員對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認知程度，做好相應的規劃部署。要依據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化和改良，保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度不會(huì )受到不良影響的前提下，繼續到經(jīng)濟市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷累積經(jīng)驗，有根據性的對營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行合理變更。
�。�3）加強企業(yè)間合作
在網(wǎng)絡(luò )快速發(fā)展的今天，加強企業(yè)間的交流對話(huà)是加強自身發(fā)展潛力的重要戰略步驟。在擴展自身的核心競爭力的時(shí)候，樹(shù)立高端的發(fā)展遠景，以自身的求真務(wù)實(shí)的發(fā)展態(tài)度樹(shù)立于行業(yè)的發(fā)展之中，加強與同行企業(yè)的交流與合作，擴展發(fā)展前景，抓住自身的發(fā)展機遇。重新建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢。在建立企業(yè)競爭優(yōu)勢的前提，是打造自身的核心競爭力。充分調動(dòng)員工的創(chuàng )造積極性，為企業(yè)的發(fā)展增加活力，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提是要建設嚴格的生產(chǎn)質(zhì)量監督體系，保證產(chǎn)品質(zhì)量的合格，才能在市場(chǎng)發(fā)展大潮中站穩腳跟。建立自身的質(zhì)量監督機制加強對生產(chǎn)該過(guò)程中的產(chǎn)品質(zhì)量的監督。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文4
城市軌道交通以其運能大、速度快、污染低、安全、準點(diǎn)、舒適成為城市綜合交通的核心。它作為城市發(fā)展與演化的必要條件，為城市的可持續發(fā)展提供了基礎和保障。而對經(jīng)營(yíng)城市軌道交通的企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵性概念——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，正逐漸被引人、認知和接受。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于并無(wú)有形產(chǎn)品的軌道交通行業(yè)是否適用？能否利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論制定出適合軌道交通行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略？
城市軌道交通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是通過(guò)交易過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足人們對客運服務(wù)的需要和欲望。企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)計劃和活動(dòng)，來(lái)吸引最多的乘客，隨著(zhù)乘客需求、欲望的改變，隨時(shí)調整企業(yè)的服務(wù)組合，使消費者得到最大的滿(mǎn)足。
城市軌道交通企業(yè)，無(wú)論其規模和實(shí)力多大，都不可能為所有乘客提供服務(wù)。因為乘客人數眾多，分布廣泛，而且他們對服務(wù)要求的差異很大，企業(yè)若想提高其設備與資源的營(yíng)運效益，最大限度地滿(mǎn)足乘客的需要，就必須對客運市場(chǎng)加以細分，并對各細分市場(chǎng)的乘客特性加以分析，根據城市軌道交通的特點(diǎn)，選擇最能有效提供服務(wù)的細分市場(chǎng)作為企業(yè)的目標市場(chǎng)，發(fā)展或調整所提供的服務(wù)。
1.軌道交通市場(chǎng)細分
市場(chǎng)細分是根據顧客對服務(wù)市場(chǎng)需求的差異性，將整體服務(wù)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)需求與欲望大體相同的顧客群，使它成為特定營(yíng)銷(xiāo)組合所針對的目標市場(chǎng)。將一個(gè)市場(chǎng)加以細分，首先要找出一系列影響乘客需求的細分變數，用于服務(wù)市場(chǎng)細分的變數主要有消費者特征變數和消費者反應變數。
1.1消費者特征變數
�、偃丝谝蛩刂饕挲g、性別、收入、家庭人數、家庭生命周期等。
�、谏鐣�(huì )因素包括社會(huì )階層、職業(yè)、教育、宗教種族、價(jià)值觀(guān)念、審美觀(guān)念、風(fēng)俗習慣等。
�、坌睦硪蛩匕ㄉ罘绞�、生活態(tài)度、個(gè)性和消費習慣等。
�、艿乩硪蛩匕ǔ鞘幸幠�、人口密度、氣候等。
1.2消費者反應變數
�、倮嬉蛩爻丝退非蟮目焖�、舒適、經(jīng)濟等。
�、谑褂靡蛩匕ㄊ褂脿顩r、使用頻率、使用目的、使用時(shí)間、對營(yíng)銷(xiāo)組織的敏感度等。
�、鄞黉N(xiāo)因素包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、降價(jià)等促銷(xiāo)活動(dòng)。
�、苤艺\因素乘客對軌道交通絕對忠誠者、不堅定忠誠者、轉移型忠誠者和搖擺不定者等。
運輸市場(chǎng)的產(chǎn)品是無(wú)形的，所以運輸市場(chǎng)的細分化有其特殊的表現形式。就城市軌道交通運輸市場(chǎng)而言，一條軌道交通線(xiàn)(從甲地到乙地)就是一個(gè)運輸市場(chǎng)，從甲地到乙地的運輸市場(chǎng)里包括了城市軌道交通、公共汽車(chē)、出租車(chē)、自備車(chē)、自行車(chē)、步行等多種運輸方法。因此，可以根據乘客是否乘坐城市軌道交通，將市場(chǎng)細分為“軌道交通乘客”與“非軌道交通乘客”；再以“使用頻率”的高低將乘客細分為“天天使用者”、“經(jīng)常使用者”與“偶爾使用者”;再以“使用運輸工具”的不同將非城市軌道交通乘客細分為“公共汽車(chē)”、“自備車(chē)”、“自行車(chē)”與“步行”等；其后又再依細分變數“意愿”將城市軌道交通市場(chǎng)細分為城市軌道交通改善后“愿意”改乘城市軌道交通的人及“不愿意”的人。
在對各細分市場(chǎng)乘客特征進(jìn)行對比分析以后，就可以了解人們選擇或不選擇城市軌道交通的原因，這對改善城市軌道交通服務(wù)質(zhì)量、設計營(yíng)銷(xiāo)組合、提高市場(chǎng)競爭力、吸引更多的乘客，具有非常重要的作用。
2.軌道交通營(yíng)銷(xiāo)組合
營(yíng)銷(xiāo)組合主要是各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用。根據城市軌道交通的特點(diǎn)，有形產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合即通常所說(shuō)的4P組合:產(chǎn)品策略(prod?uct)、分銷(xiāo)渠道策略(place)、促進(jìn)銷(xiāo)售策略(pro?motion)和價(jià)格策略(price)，同樣適用于城市軌道交通的管理。
2.1產(chǎn)品策略
城市軌道交通服務(wù)產(chǎn)品就是用以滿(mǎn)足位移需要的全部服務(wù)，包括乘客到站、詢(xún)問(wèn)、購票、檢票、候車(chē)、旅行、檢票、離站或換乘等全過(guò)程所得到的服務(wù)。
乘客要搭乘軌道交通，首先要了解車(chē)站的位置，企業(yè)在設置車(chē)站出人口時(shí)，要方便乘客與公交車(chē)的換乘，并設置醒目的指示牌。在乘客進(jìn)入車(chē)站以后，能很容易地找到詢(xún)問(wèn)處，各種引導指示標志醒目，服務(wù)人員要服飾整潔，禮貌待客，服務(wù)規范。乘客在購票時(shí)，希望不要等候過(guò)長(cháng)時(shí)間，車(chē)站在設置售票機、票務(wù)室時(shí)，應位置合理，在進(jìn)站的流水線(xiàn)上，最好設置零鈔兌換機。乘客購票以后，希望能手持車(chē)票快速通過(guò)閘機檢票口，要求閘機的通過(guò)能力與客流量相匹配。乘客到達站臺后，希望有一個(gè)舒適的候車(chē)環(huán)境，了解所處的位置，所需到達的目的地及需搭乘的車(chē)輛。車(chē)輛在行駛過(guò)程中，要運行平穩，車(chē)輛內整潔舒適，要有與該線(xiàn)路交叉的軌道交通路網(wǎng)圖，廣播信息要及時(shí)、準確。到站后，乘客同樣希望能快速檢票出站，并希望在不同的街區都有出入口，如需換乘，換乘的方向要明確、距離短、快速。
2.2價(jià)格策略
在運輸服務(wù)中，價(jià)格稱(chēng)為運費或票價(jià)。軌道交通企業(yè)為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，就要設法以低票價(jià)吸引乘客，剌激乘客在非高峰期使用城市軌道交通系統，資助那些能吸引乘客的措施，根據政府的需要對某些特殊乘客實(shí)行優(yōu)惠票價(jià)。當然，企業(yè)最終定價(jià)的目的是使總的運輸收入能補償運輸生產(chǎn)費用，并能獲取合理的利潤。
根據國外的經(jīng)驗和資料，價(jià)格表主要有距離相關(guān)的價(jià)格表、單一價(jià)格表、區段相關(guān)的價(jià)格表、時(shí)間相關(guān)的價(jià)格表、區域相關(guān)的價(jià)格表、組合式價(jià)格表等。上海城市軌道交通主要采用區段相關(guān)的價(jià)格表，對于運營(yíng)企業(yè)和乘客來(lái)說(shuō)，這種收費方式不算太復雜，也比較合理，但區段的劃分有一定的難度，現在主要按照距離的長(cháng)短來(lái)劃分區段。
運營(yíng)企業(yè)應設法從運營(yíng)中盡可能多地獲得收入，達到這個(gè)目的的唯一辦法就是使自己的運營(yíng)更好地適應不同顧客的需求，從收費系統來(lái)看，車(chē)票的種類(lèi)應盡量適應不同的顧客群體，在為乘客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的.同時(shí)，盡可能提高預付票款的比例，上海城市軌道交通票種比較單一，主要以磁卡車(chē)票和非接觸式智能卡車(chē)票(contactlesssmartcard)為主，磁卡車(chē)票主要是單程票，而智能卡由于其具有很大的方便性，正逐漸得到普及。
2.3分銷(xiāo)渠道策略
根據城市軌道交通的特點(diǎn)，其分銷(xiāo)渠道主要是指售票方法。售票的工作效率和服務(wù)質(zhì)量往往形成乘客對軌道交通服務(wù)的第一印象，它的好壞，影響著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)的結果，決定著(zhù)企業(yè)的效益。
作為運輸系統的使用者，乘客總是希望購買(mǎi)車(chē)票的過(guò)程迅速、方便，而對軌道交通企業(yè)來(lái)說(shuō)，車(chē)票發(fā)售的方法也是影響運營(yíng)公司本身人員數量、設備配置即運營(yíng)成本方面的因素�，F在城市軌道交通系統的售票方法主要有：
�、偃斯な燮狈绞竭@種方式要求車(chē)站售票點(diǎn)安排較多的人員，乘客在站內停留的時(shí)間較長(cháng)。
�、谧詣�(dòng)售票方式由乘客自己操作購票設備，運營(yíng)系統只需安排很少的人員來(lái)輔助或管理售票處設備，在乘客熟練的程度下，購票的等待時(shí)間相對減少。
�、巯到y外售票交通卡的普及，可以把大量購票乘客吸引到系統外購票，避免乘客在車(chē)站內耗費時(shí)間，同時(shí)也減少了車(chē)站人員、設備和空間的數量。
2.4促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)的本質(zhì)是信息溝通。城市軌道交通企業(yè)根據自己的營(yíng)銷(xiāo)目標把確定要傳播的信息，通過(guò)一定的方式傳遞給特定的接受者，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng )造乘客的需求，從而促進(jìn)企業(yè)提高服務(wù)水平和實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標和任務(wù)。促銷(xiāo)的內容包括廣告、人員促銷(xiāo)、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)等各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通方式，分述如下：
�、購V告城市軌道交通企業(yè)為了把公眾的注意力吸引到城市軌道交通系統上來(lái)，讓公眾了解搭乘軌道交通的好處及其服務(wù)品質(zhì)，通常通過(guò)電視、廣播、報紙、網(wǎng)絡(luò )等多樣化、現代化的媒體來(lái)樹(shù)立城市軌道交通企業(yè)的良好形象。
�、谌藛T推銷(xiāo)由軌道交通企業(yè)派員同乘客面對面交流，通過(guò)交談了解對方的反應，針對時(shí)間、場(chǎng)合、環(huán)境、顧客心理和要求及時(shí)調整促銷(xiāo)手段，爭取服務(wù)機會(huì )。
�、垆N(xiāo)售促進(jìn)主要是在做好服務(wù)本身之外，為了更好地樹(shù)立企業(yè)形象并使乘客接受城市軌道交通服務(wù)而采取的一些其他的附帶服務(wù)，如在站臺、車(chē)上提供報刊雜志等。
�、芄碴P(guān)系進(jìn)行公共關(guān)系，最基本的方法是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。城市軌道交通企業(yè)首先要保持車(chē)輛內外整潔，服務(wù)人員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，當發(fā)生故障時(shí)，立即通知乘客并解釋原因，及時(shí)向新聞界提供準確的運營(yíng)信息等。
3.結束語(yǔ)
軌道交通企業(yè)為了在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中得到發(fā)展，就必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念指導下，從分析市場(chǎng)及其環(huán)境入手,制定企業(yè)的戰略目標和計劃，規劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，選擇相應營(yíng)銷(xiāo)策略并加以有機組合，通過(guò)適當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，同時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程實(shí)施有效的控制，最終實(shí)現企業(yè)的戰略計劃和營(yíng)銷(xiāo)目標。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文5
【摘要】在市場(chǎng)經(jīng)濟的影響下，我國小微企業(yè)發(fā)展迅速，成為我國企業(yè)結構中不可缺少的一環(huán)，但是小微企業(yè)收到自身規模限制，難以擴大發(fā)展，與大中型企業(yè)相比難以形成市場(chǎng)競爭力，而且自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也存在著(zhù)較大問(wèn)題，在新常態(tài)下，小微企業(yè)應該認識到這一方面的問(wèn)題，并且提出解決對策，保證自身在新常態(tài)下的生存發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】新常態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理小微企業(yè)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對小微企業(yè)的作用
�。ㄒ唬樾∥⑵髽I(yè)打造品牌形象
目前消費者的需求向著(zhù)多樣化的方向發(fā)展，對消費者以及當前的消費市場(chǎng)進(jìn)行調查，并根據調查結果分析消費者的具體需求，可以為企業(yè)商品的設計與制造提供新的方向。品牌形象問(wèn)題是困擾著(zhù)小微企業(yè)的重大問(wèn)題，小微企業(yè)在品牌形象上與大中型企業(yè)相比一直處于劣勢地位，消費者不了解小微企業(yè)的品牌形象，自然就不會(huì )去購買(mǎi)小微企業(yè)所生產(chǎn)的商品，給小微企業(yè)的收益帶來(lái)影響。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助小微企業(yè)對相關(guān)商品進(jìn)行宣傳，通過(guò)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)手段為小微企業(yè)打造品牌形象，提高小微企業(yè)商品以及小微企業(yè)自身的知名度。
�。ǘ┨岣咝∥⑵髽I(yè)的市場(chǎng)競爭力
小微企業(yè)自身規模較小，在資金、管理、技術(shù)、運營(yíng)等方面與大中型企業(yè)相比沒(méi)有優(yōu)勢，想要在目前的形勢下生存發(fā)展就應該進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以幫助小微企業(yè)作出合理的決策，而且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可以幫助小微企業(yè)及時(shí)的了解到消費者需求以及市場(chǎng)的變化，讓小微企業(yè)可以根據以上情況對自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、商品生產(chǎn)進(jìn)行調整，幫助小微企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟利益；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理還能夠幫助小微企業(yè)獲得更高的市場(chǎng)份額，通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，小微企業(yè)可以對潛在市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，幫助自身獲得更多的市場(chǎng)以及盈利渠道。在新常態(tài)下，小微企業(yè)不僅要面對與國內眾多企業(yè)的競爭，還需要面對來(lái)自國外企業(yè)的壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對小微企業(yè)有著(zhù)至關(guān)重要的作用，可以對小微企業(yè)的經(jīng)濟利益進(jìn)行有效的提升，因此小微企業(yè)應該重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理以及其所擁有的價(jià)值。
二、新常態(tài)下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理現狀
�。ㄒ唬蟮墓芾砝砟�
家族企業(yè)是我國小微企業(yè)最為主要的呈現方式，企業(yè)的構成人員是家庭內部成員，因此他們對于企業(yè)的管理方式可以理解為對家庭的管理方式，并沒(méi)有使用現代企業(yè)的管理方式對小微企業(yè)進(jìn)行管理，因此，很多小微企業(yè)自身不具備相關(guān)的競爭意識，不重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，這些小微企業(yè)的管理者只是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當做銷(xiāo)售商品的一種手段，并沒(méi)有認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理所具有的價(jià)值，在我國眾多的小微企業(yè)中沒(méi)有幾家會(huì )針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制定相關(guān)制度，對于市場(chǎng)情況與消費者需求無(wú)法做出準確的判斷，導致小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理以及其自身發(fā)展遲滯。
�。ǘ┕芾砟繕诉^(guò)于簡(jiǎn)單
部分小微企業(yè)對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是較為看重的`，但是受到自身條件條件以及管理理念的限制，只能設立簡(jiǎn)單的管理目標，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)法發(fā)揮出它應有的作用，而且在對相關(guān)目標進(jìn)行設置時(shí)，仍舊以商品的銷(xiāo)售作為它的首要目標，價(jià)格是小微企業(yè)最為常用的營(yíng)銷(xiāo)手段。很多小微企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只是想要在激烈的市場(chǎng)競爭中生存下去，沒(méi)有想過(guò)去依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理獲得更高的收益，繼而擴大自身的企業(yè)規模，在新常態(tài)下，不進(jìn)步等于后退，只是想著(zhù)生存的小微企業(yè)遲早會(huì )被其他的大中型企業(yè)所兼并，過(guò)于簡(jiǎn)單的管理目標必然會(huì )對小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生阻礙。
�。ㄈ┤狈ο嚓P(guān)人才
人才的缺乏是小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)法取得較好效果，以及小微企業(yè)發(fā)展遲緩的重要原因。小微企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人才的原因是多方面的，相關(guān)人才被大中型企業(yè)雇傭是一方面，但更為重要的是小微企業(yè)不重視對相關(guān)人才的吸收與培養，培養人才需要花費一定資金，但是小微企業(yè)自身經(jīng)濟收益有限，沒(méi)有辦法承擔相關(guān)費用，而且很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生自身缺乏工作經(jīng)驗，無(wú)法滿(mǎn)足小微企業(yè)的需求。
三、新常態(tài)下小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對策
�。ㄒ唬└伦陨砉芾砝砟�
進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的是為了讓企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟效益，提高企業(yè)自身的競爭力，這是大中型企業(yè)一直在遵循的理念，也是小微企業(yè)應該學(xué)習的理念。我國已經(jīng)建成了社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟，各個(gè)企業(yè)面對的是市場(chǎng)，需要從市場(chǎng)和消費者手中獲取經(jīng)濟利益，如果企業(yè)自身的管理理念無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)，那么即使進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理也是無(wú)用功，小微企業(yè)應該更新自身管理理念，對企業(yè)內部機構進(jìn)行完善，將生產(chǎn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)等方面要素進(jìn)行結合，在小微企業(yè)內形成新的管理模式，保證小微企業(yè)的理念與行為符合市場(chǎng)的標準，促進(jìn)小微企業(yè)在新常態(tài)下的發(fā)展。
�。ǘ┩晟葡嚓P(guān)管理目標
每個(gè)小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都應該對小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標有著(zhù)明確的了解，在過(guò)去，小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理目標是銷(xiāo)售更多的商品，盡可能的賺取更多的經(jīng)濟利益，這一目標已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足新常態(tài)下市場(chǎng)對小微企業(yè)的要求，將營(yíng)銷(xiāo)管理目標從原來(lái)的銷(xiāo)售商品向吸引客戶(hù)與消費者上轉變。企業(yè)必須為客戶(hù)與消費者考慮，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)與消費者提出的要求，他們才會(huì )購買(mǎi)企業(yè)的商品，企業(yè)才能夠因此而獲利，有發(fā)展自身的機會(huì )，因此小微企業(yè)必須從自身的實(shí)際情況出發(fā)，對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理目標進(jìn)行完善，保證在新常態(tài)下的正常發(fā)展。
�。ㄈ┡囵B營(yíng)銷(xiāo)管理人才
人才在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中是最為重要的因素，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題是一個(gè)大問(wèn)題，不是依靠幾個(gè)人的力量就可以得到解決，因此小微企業(yè)為了自身在新常態(tài)下的發(fā)展必須重視對營(yíng)銷(xiāo)管理人才的培養，讓這些人才組成工作小組，結對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的問(wèn)題。小微企業(yè)應該將培養營(yíng)銷(xiāo)管理人才工作列為企業(yè)工作的一部分，使用個(gè)人自學(xué)、網(wǎng)絡(luò )學(xué)習以及委托培訓等方式提高相關(guān)人才的專(zhuān)業(yè)水平，將相關(guān)人才的勞動(dòng)報酬與其自身業(yè)績(jì)相聯(lián)系，多勞多得，保證每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人才都具有相關(guān)工作能力，能夠為小微企業(yè)服務(wù)。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文6
摘要：隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展和教育理念的變革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生不僅要具備扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎，而且要具備較強的實(shí)踐能力。教師應該重視對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養，更新教學(xué)理念，開(kāi)發(fā)教學(xué)模式，將職業(yè)化管理應用于課堂中，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與班級管理有機結合，建立模擬化的市場(chǎng)運營(yíng)體制，實(shí)現對學(xué)生的職業(yè)化教育。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；職業(yè)化；班級管理
隨著(zhù)目前市場(chǎng)上對專(zhuān)業(yè)人才的需求日益增多，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師應該更新教育理念，將職業(yè)化管理應用于班級管理中，實(shí)現學(xué)校與企業(yè)的無(wú)縫對接。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)可以參照企業(yè)的運營(yíng)模式，以班級或者小組為單位創(chuàng )建創(chuàng )業(yè)團隊，增強課堂的實(shí)踐性。將整個(gè)班級以公司的模式進(jìn)行管理和運營(yíng)，建立健全組織管理機構，不再使用傳統的班長(cháng)、學(xué)習委員等進(jìn)行班級管理的構建，以總經(jīng)理、財務(wù)總監、人力資源部經(jīng)理等企業(yè)化的名詞作為班級管理的運作體系，并且根據不同的崗位進(jìn)行明確的分工。通過(guò)這樣的班級管理實(shí)踐，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念貫徹落實(shí)到每一個(gè)人，最終達到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目的。
一、職業(yè)化班級管理的必要性
目前，企業(yè)和用人單位對大學(xué)生的職業(yè)技能要求越來(lái)越高，傳統的以書(shū)本知識和理論知識為主的教育理念已經(jīng)不能滿(mǎn)足社會(huì )的需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中，將職業(yè)化管理應用到日常班級管理中，有利于樹(shù)立學(xué)生的擇業(yè)意識。從大學(xué)初期就開(kāi)始培養學(xué)生的專(zhuān)業(yè)理念，不僅調動(dòng)大學(xué)生的學(xué)習積極性，而且使班級環(huán)境與企業(yè)環(huán)境更趨近，增強學(xué)生的適應能力。各大高校應該重視職業(yè)化教育在學(xué)校教育中的重要作用。職業(yè)化班級管理，顧名思義，就是將企業(yè)管理理念和管理模式應用于日常班級管理中，實(shí)現企業(yè)文化與班級文化的對接。進(jìn)行職業(yè)化的班級管理，有利于讓學(xué)生在日常學(xué)習生活中養成良好的習慣。在職業(yè)化班級管理中融入企業(yè)慣用的激勵機制和獎懲措施，不僅能夠提高學(xué)生的學(xué)習積極性，而且有利于培養學(xué)生的團隊意識和競爭意識，提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)素養，實(shí)現班級的高效管理［1］。
二、職業(yè)化班級管理的組織模式
在班級管理中借鑒企業(yè)的組織模式，將班級中的學(xué)生分成若干個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊中設立一個(gè)主管，對營(yíng)銷(xiāo)團隊的.各項事務(wù)進(jìn)行管理，并且設立總經(jīng)理、財務(wù)總監、人力總監等相關(guān)部門(mén)及職務(wù)。在日常學(xué)習生活中，進(jìn)行團隊之間的競爭與合作，以此培養學(xué)生的職業(yè)技能和團隊意識。
三、職業(yè)化班級管理的措施
職業(yè)化班級管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的應用和實(shí)踐不僅需要班級內部的協(xié)調和努力，更需要外部條件的支持。首先，學(xué)院要對職業(yè)化班級管理進(jìn)行經(jīng)費的支持。實(shí)踐費用由學(xué)生和校方共同承擔，以促進(jìn)職業(yè)化班級管理實(shí)踐的順利進(jìn)行。其次，無(wú)論是校方還是教師，都要給大學(xué)生提供創(chuàng )業(yè)環(huán)境，支持大學(xué)生在校內或者校外進(jìn)行創(chuàng )業(yè)實(shí)踐，并對他們的創(chuàng )活動(dòng)加以引導，做到理論與實(shí)踐相結合。最后，教師們要積極參與學(xué)生的創(chuàng )業(yè)團隊，對大學(xué)生的創(chuàng )業(yè)項目和財務(wù)運營(yíng)進(jìn)行相應的指導。在學(xué)生的創(chuàng )業(yè)過(guò)程中，與他們一起分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，保證大學(xué)生創(chuàng )業(yè)實(shí)踐的順利進(jìn)行。同時(shí)，各創(chuàng )業(yè)團隊要不斷地進(jìn)行競爭和合作，在競爭與合作中尋求發(fā)展［2］。
四、實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模擬實(shí)踐
目前我國很多高校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以理論知識為主，無(wú)論是學(xué)校還是教師，都不重視對學(xué)生實(shí)踐能力的培養，沒(méi)有鼓勵學(xué)生進(jìn)行創(chuàng )業(yè)，更沒(méi)有采取模擬企業(yè)管理組織形式的方式，對學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識上的漏洞和不足加以指導。
1.開(kāi)展銷(xiāo)售大賽
教師可以組織學(xué)生在各個(gè)團隊之間開(kāi)展銷(xiāo)售大賽，每個(gè)銷(xiāo)售團隊可以選擇一種或多種產(chǎn)品在課余時(shí)間進(jìn)行校內或者校外的銷(xiāo)售。以月或者學(xué)期為單位，進(jìn)行銷(xiāo)售成果的評比，對業(yè)績(jì)好的團隊進(jìn)行獎勵，對業(yè)績(jì)不好的團隊采取一定的懲罰措施，讓大學(xué)生將學(xué)習和實(shí)踐相結合，培養他們的團隊認知和專(zhuān)業(yè)技能。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊選擇銷(xiāo)售項目之后，要對相關(guān)的負責教師提供文字形式的報備，并且完善銷(xiāo)售團隊內部組織機構的構建。
2.模擬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
教師組織學(xué)生在期末開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)大賽，模擬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，并評選出大賽的前三名，予以獎勵。學(xué)�？梢耘c相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，讓學(xué)生在課余時(shí)間參與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，在實(shí)際工作中豐富理論知識，完善職業(yè)技能［3］。
3.模擬招聘
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師要重視從各方面培養學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能，定期開(kāi)展模擬招聘活動(dòng)，對學(xué)生在模擬招聘中的表現進(jìn)行點(diǎn)評，讓他們認識到自己在應聘過(guò)程中的不足，并加以完善。五、結語(yǔ)職業(yè)化的班級管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的應用，不僅能夠把企業(yè)的管理理念融入日常的班級管理中，而且能夠培養學(xué)生的團隊意識和責任感，有利于大學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能的提高。職業(yè)化的班級管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展的必然趨勢，它將企業(yè)的管理理念和企業(yè)文化應用到日常班級管理中，滿(mǎn)足大學(xué)教育的課程改革要求，有利于專(zhuān)業(yè)型人才的培養。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文7
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機
由于對市場(chǎng)信心把握不準或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理以及營(yíng)銷(xiāo)戰略制定上的失誤，導致企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷(xiāo)，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩定發(fā)展造成威脅的事件統稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機概況起來(lái)包括以下六個(gè)方面：產(chǎn)品危機、信用危機、合作危機、財務(wù)危機、人力資源危機和突發(fā)危機等。
1、產(chǎn)品危機：由于生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理以及產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)等方面的原因，導致產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求或者損害消費者利益等，均會(huì )引起產(chǎn)品危機。
2、信用危機：消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì )考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，是企業(yè)珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會(huì )是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機。
3、合作危機：在目前的經(jīng)濟體制環(huán)境下，無(wú)論哪個(gè)企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應商和下游銷(xiāo)售商的商品供給往來(lái)及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機的潛在發(fā)生源。
4、財務(wù)危機：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策失誤造成資金回收不及時(shí)或資金浪費，以及銀行貸款政策的調整等方面，都會(huì )造成企業(yè)陷入資金短缺、流動(dòng)困難等，不能滿(mǎn)足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴重的還會(huì )造成整個(gè)企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機：一個(gè)企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛(ài)崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強的方向發(fā)展。反之，則會(huì )造成優(yōu)秀人才的.流逝，同時(shí)若不能及時(shí)補給新鮮血液勢必會(huì )影響企業(yè)發(fā)展，嚴重者會(huì )造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機：突發(fā)危機主要是指由于無(wú)法預測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟危機和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的原因可分為企業(yè)內部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內部原因主要包括企業(yè)組織結構不合理、企業(yè)文化未深入內心、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、戰略決策和營(yíng)銷(xiāo)策略等存在誤區、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會(huì )給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來(lái)阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)無(wú)法挽回的危機。企業(yè)外部原因主要包括社會(huì )文化、法律政策、經(jīng)濟等企業(yè)宏觀(guān)影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費者等企業(yè)微觀(guān)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會(huì )破壞企業(yè)原有的平衡營(yíng)銷(xiāo)體系，使企業(yè)必須根據實(shí)際問(wèn)題根源調整營(yíng)銷(xiāo)策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當或問(wèn)題不能夠得到合理有效地解決，勢必會(huì )影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式
（一）遵循的原則
基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理，應該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執行危機管理模式時(shí)，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費者的支持。
2、快速反應原則：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生時(shí)，相關(guān)企業(yè)應以最快速度做出反應，針對危機產(chǎn)生的根源理性分析危機發(fā)展趨勢，并以此為基礎制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費者信任的同時(shí)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機產(chǎn)生后，企業(yè)要及時(shí)與相關(guān)組織機構及個(gè)體等進(jìn)行溝通，讓其知整個(gè)事件的真相及相關(guān)處理過(guò)程，并要主動(dòng)承擔責任，借助相關(guān)機構的力量消滅危機。
4、系統化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專(zhuān)門(mén)的危機處理組織機構。若危機發(fā)生時(shí)，可快速有效地作出合理反應，提高應對危機的能力。
（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統
1、識別企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的危機預警子系統能夠在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機之前，判斷出危機并對危機進(jìn)行預警是企業(yè)危機管理中非常重要的一步。根據危機實(shí)際情況，基于人員設備的有效整合采用指標評價(jià)法或矩陣分析法建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機預警模型，并對相關(guān)因素進(jìn)行分析和評價(jià)，為企業(yè)應對營(yíng)銷(xiāo)危機提供重要的指導意義。
2、合理的危機事中管理子系統在企業(yè)危機爆發(fā)后，要按照預定措施理性有效地處理危機。危機處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過(guò)危機至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式所遵循的基本原則，本著(zhù)以消費者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機，充分利用集體的力量，爭取轉危為機。
3、危機后管理恢復子系統危機后管理即危機恢復系統，主要包括總結危機教訓、調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機處理完成后，要及時(shí)總結經(jīng)驗教訓以免危機重范，同時(shí)應該依據在危機處理中的總結教訓調整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理思路，同時(shí)激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理的對策
（一）建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制
企業(yè)根據自身實(shí)際情況以及對危機發(fā)展趨勢的預測，建立健全營(yíng)銷(xiāo)危機管理機制，提高企業(yè)應對危機的能力。
（二）樹(shù)立危機觀(guān)念，增強企業(yè)防范和處理營(yíng)銷(xiāo)危機意識
企業(yè)要有危機觀(guān)念意識，統籌規劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機的概率。要對員工定期進(jìn)行危機管理培訓，使員工增強防范危機于未然的意識，提高其處理危機的能力。
（三）強化品牌建設、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強品牌建設，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時(shí)加強企業(yè)內部的體制創(chuàng )新及企業(yè)文化建設，加強企業(yè)團隊建設與員工培養，是提高企業(yè)抵御危機的關(guān)鍵因素。
（四）加強與各方面的溝通與合作
溝通是危機管理的根本之所在。在內部，企業(yè)要加強與員工的溝通，體現對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強與消費者、新聞媒體的溝通，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內減少危機發(fā)生概率。
四、結語(yǔ)
詳細而系統地從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)危機管理的內涵，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機，基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)危機管理模式應遵循的基本原則、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機管理系統，最后就加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的企業(yè)危機管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的危機管理具有重要的參考和借鑒價(jià)值。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文8
【摘要】電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)，離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。而供電公司經(jīng)濟利益的實(shí)現，要求著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，必須綜合電網(wǎng)、科技、服務(wù)、管理幾項指標展開(kāi)工作，根據市場(chǎng)需求，以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際等因素，積極制定現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理念。管理中積極借鑒國內外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，發(fā)展特色服務(wù)，結合精細化管理，持續提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，繼而提升市場(chǎng)競爭力。
【關(guān)鍵詞】電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢服務(wù)；改進(jìn)策略
改革開(kāi)放以來(lái)，我國市場(chǎng)經(jīng)濟迅猛發(fā)展，電力市場(chǎng)空前繁榮，與此同時(shí)，市場(chǎng)能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續，在做到與時(shí)俱進(jìn)的同時(shí)，更要注重營(yíng)銷(xiāo)管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內容的創(chuàng )新，刺激客戶(hù)電能消費欲望，繼而獲取更多市場(chǎng)份額。
1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現狀
1．1客戶(hù)方面
主要體現在客戶(hù)信息方面:(1)客戶(hù)信息掌握、分析不足;客戶(hù)信息是明確用戶(hù)需求的關(guān)鍵，而客戶(hù)需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實(shí)際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶(hù)為中心的重要性，導致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的響應、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
1．2價(jià)格調整方面
價(jià)格調整機制，應當是科學(xué)化、動(dòng)態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟各部門(mén)間的聯(lián)系相對密切，市場(chǎng)價(jià)格也直接決定著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟，以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當其市場(chǎng)價(jià)格，無(wú)法明確權衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會(huì )使客戶(hù)產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿(mǎn)意度。
1．3服務(wù)人員方面
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識有關(guān)，但當前的服務(wù)人員，服務(wù)意識不強，服務(wù)工作展開(kāi)被動(dòng)性強，不僅對客戶(hù)要求及時(shí)滿(mǎn)足，同時(shí)也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)控制體系，是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作展開(kāi)的重要依據，但是當前體系，并沒(méi)有做好事前、事中、事后的預防與監控等工作，導致問(wèn)題處理能力水平得不到提升。
2改善策略
2．1樹(shù)立公司形象
能源競爭日益激烈，供電公司市場(chǎng)份額的爭取，必須注重市場(chǎng)拓展，而企業(yè)形象的樹(shù)立，有利于現代化市場(chǎng)理念是形成。在其基礎上，需重新審視與用戶(hù)的供電關(guān)系，切實(shí)做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠是吸引客戶(hù)的重中之重，也是樹(shù)立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎，對此可見(jiàn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實(shí)際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對系統的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設、發(fā)展等，任何工作環(huán)節，出現質(zhì)量問(wèn)題，均牽扯著(zhù)公司服務(wù)質(zhì)量，對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹(shù)立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實(shí)、展開(kāi)，主動(dòng)拉近與客戶(hù)距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶(hù)信息，掌握客戶(hù)服務(wù)理念，繼而針對性的提升服務(wù)形象。
2．2改革價(jià)格政策
電力市場(chǎng)環(huán)境是相對穩定的，但電能價(jià)格不能是一成不變的，圍繞價(jià)格彈性、敏感，以及價(jià)格剛性市場(chǎng)，積極制定動(dòng)態(tài)、彈性?xún)r(jià)格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時(shí)間應對市場(chǎng)環(huán)境變化。同時(shí)對不同用電規模的用戶(hù)，更要靈活運用價(jià)格戰略，繼而拓展營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，可見(jiàn)價(jià)格政策創(chuàng )新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業(yè)用戶(hù)，合理制定電價(jià)，積極落實(shí)豐水期富余電量折半，以及超基數電價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，繼而穩定大工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。(2)注重電價(jià)時(shí)段調整:市場(chǎng)用電時(shí)段不同，電價(jià)也應當是隨之調節的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時(shí)段電價(jià)措施，提升居民購電滿(mǎn)意度。(3)拓展時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)影響范圍，對空調等蓄能設備，展開(kāi)時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。(4)實(shí)現電力市場(chǎng)細分，客戶(hù)用電量、用電屬性不同，電價(jià)也應當存在差異，實(shí)施細分原則，更便于調控管理。(5)實(shí)施同網(wǎng)同價(jià):采取該種方式，職工至農戶(hù)，占據鄉鎮電力市場(chǎng)，另外制定農戶(hù)免費用電基數，以及超基數優(yōu)惠電價(jià)舉措。
2．3拓展用電市場(chǎng)
提出以下幾點(diǎn)建議:(1)增強電能利用率:城市化建設不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會(huì )發(fā)展前端，更應當積極響應國家政策，在政府等相關(guān)部門(mén)支持、合作下，加強宣傳電器應用，引導廣大居民愛(ài)護環(huán)境，低碳減排。另外積極落實(shí)節電服務(wù)方案、節能服務(wù)活動(dòng)，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點(diǎn)市場(chǎng):按照各個(gè)時(shí)期電力市場(chǎng)發(fā)展需求，加速拓展重點(diǎn)市場(chǎng)，側重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導居民提升電力設備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農村市場(chǎng)拓展，增加電力營(yíng)銷(xiāo)覆蓋范圍。
2．4完善服務(wù)體系
(1)加強售后管理:客戶(hù)除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿(mǎn)意度，同時(shí)利于企業(yè)形象構建。供電公司方面，可通過(guò)精細化管理，對售后各項管理制度，加以細化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時(shí)，更要注重電力功能的品質(zhì)，強化工作作風(fēng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，注重數據信息的高效利用，實(shí)現靜態(tài)、動(dòng)態(tài)管理的轉變，對電力營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，積極引導、調控，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理。注重管理行為的調整，實(shí)現售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責任具體落實(shí)，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的'規范性、主動(dòng)性。(2)加強服務(wù)關(guān)系調整;現代化的服務(wù)關(guān)系，應當是和諧與相互的，唯有處理好與客戶(hù)間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統性。加強與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動(dòng)區域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應，展開(kāi)電能替換活動(dòng)，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動(dòng)與客戶(hù)溝通，拉近與客戶(hù)的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。2．5實(shí)施精細化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱，更是現代化建設的重要環(huán)節，近年來(lái)，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統穩定運行密不可分，信息化的電力營(yíng)銷(xiāo)，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開(kāi)的，為精細化的管理，做出了突出貢獻。尤其是在營(yíng)銷(xiāo)數據提取、客戶(hù)信息收集方面，借助智能分類(lèi)等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng )新的實(shí)踐。供電企業(yè)完善營(yíng)銷(xiāo)信息化，首先需整合基礎設施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機構的整合，利用技術(shù)創(chuàng )新，帶動(dòng)機制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng )新。最后增值戰略資源，加強集團化運作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式�？梢�(jiàn)技術(shù)、管理服創(chuàng )新，對電力營(yíng)銷(xiāo)管理突破瓶頸的重要性。
3結語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及服務(wù)的創(chuàng )新，與政府、企業(yè)、客戶(hù)等因素密不可分，唯有堅持以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導向，借助網(wǎng)絡(luò )等先進(jìn)技術(shù)，以及精細化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動(dòng)性、規范性，才能提升社會(huì )、經(jīng)濟利益。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文9
摘要：客戶(hù)關(guān)系管理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的前提和基礎，建立起良好的客戶(hù)關(guān)系，對穩固企業(yè)客戶(hù)群體、增強客戶(hù)信任感、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度起著(zhù)積極作用，從而有助于促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)核心競爭力的不斷提升。本文對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的應用價(jià)值進(jìn)行分析，并提出加強客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)施策略。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；客戶(hù)關(guān)系管理
1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的應用價(jià)值分析
1.1有利于降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
在市場(chǎng)經(jīng)濟的背景下，企業(yè)想要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須有穩定的客戶(hù)群體作為保障，這樣才能使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有序開(kāi)展。通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，可使客戶(hù)對企業(yè)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品及提供的服務(wù)產(chǎn)生認可，在此基礎上，客戶(hù)會(huì )成為企業(yè)產(chǎn)品的代言人，由他們?yōu)楫a(chǎn)品進(jìn)行宣傳，要比任何營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段所能達到的效果更好。與此同時(shí)，企業(yè)還能通過(guò)客戶(hù)反饋的信息，對經(jīng)營(yíng)戰略進(jìn)行不斷地優(yōu)化調整，制定出更加合理可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，由此可使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險顯著(zhù)降低。
1.2有利于實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟效益目標
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是通過(guò)對產(chǎn)品的銷(xiāo)售或是為客戶(hù)提供相關(guān)的服務(wù)，來(lái)獲取利潤，此項工作與企業(yè)經(jīng)濟效益目標能否順利實(shí)現有著(zhù)直接關(guān)聯(lián)。通過(guò)對客戶(hù)關(guān)系管理的不斷加強，可使企業(yè)對客戶(hù)份額有一個(gè)全面的了解，以此為前提開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能夠使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到顯著(zhù)提升。從企業(yè)的角度上講，長(cháng)期穩定的客戶(hù)是其在激烈市場(chǎng)競爭環(huán)境中立于不敗的根本保障，為了維系好這些客戶(hù)，企業(yè)必須加強客戶(hù)關(guān)系管理，進(jìn)而有針對性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，借助各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行逐步完善，以客戶(hù)的需求為前提，對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調整，以此來(lái)實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟效益最大化的目標。
1.3有利于增強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度
在當前的新形勢下，客戶(hù)的支持是企業(yè)得以持續、穩定發(fā)展的外在動(dòng)力，是不可或缺的一個(gè)重要因素。所以，企業(yè)要對客戶(hù)關(guān)系管理給予足夠的重視，通過(guò)對此項工作的不斷加強，滿(mǎn)足客戶(hù)的實(shí)際需求，并與客戶(hù)逐步建立起相互信任的關(guān)系，增強客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，由此可使企業(yè)的核心競爭力獲得進(jìn)一步提升。站在企業(yè)戰略規劃的角度上看，對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行管理與維護的過(guò)程中，企業(yè)可以不斷地完善自身，并在客戶(hù)的監督下，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，由此能使客戶(hù)感受到企業(yè)的重視，從而使客戶(hù)更加愿意購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。
1.4有利于保持企業(yè)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，促使企業(yè)逐步轉變了經(jīng)營(yíng)理念，與此同時(shí)，企業(yè)充分認識到客戶(hù)關(guān)系管理的'重要性，通過(guò)此項工作的有效開(kāi)展，可使企業(yè)在客戶(hù)中樹(shù)立起良好的形象，并對自身存在的不足進(jìn)行改進(jìn)和完善，由此可使企業(yè)始終保持一定的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，在這種優(yōu)勢下制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，將更有利于促進(jìn)企業(yè)的穩定、持續發(fā)展。除此之外，當客戶(hù)關(guān)系得到維護后，企業(yè)可按客戶(hù)反饋的意見(jiàn)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略加以調整，為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)和滿(mǎn)意的服務(wù)。
2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)關(guān)系管理的運用
2.1分類(lèi)辨析客戶(hù)關(guān)系
企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要對客戶(hù)關(guān)系管理的作用加以有效利用，通過(guò)科學(xué)的方法對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)辨析，以此來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品的需要，由此可以使客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度獲得進(jìn)一步提升，在此基礎上，企業(yè)的市場(chǎng)地位能夠得到穩固，從而占有更多的市場(chǎng)份額，隨著(zhù)客戶(hù)群體的不斷擴大，將會(huì )給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。因此，企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，可將重點(diǎn)放在客戶(hù)關(guān)系管理上，遵循客戶(hù)至上的原則，搭建起一個(gè)相對完善的數據平臺，在提升客戶(hù)服務(wù)能力的同時(shí)，提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理水平，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展提供強有力的保障。
2.2科學(xué)管理客戶(hù)關(guān)系
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作需要圍繞客戶(hù)來(lái)開(kāi)展，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理，企業(yè)能夠及時(shí)了解并掌握客戶(hù)的需求，從而對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理制定，為客戶(hù)提供更加滿(mǎn)意的產(chǎn)品和更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在提升客戶(hù)忠誠度的基礎上，擴大客戶(hù)群體，占有更多的市場(chǎng)份額，以此來(lái)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。鑒于此，企業(yè)應當對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行科學(xué)管理，可以通過(guò)建立完善的客戶(hù)評價(jià)體系，按照評價(jià)結果對客戶(hù)等級進(jìn)行劃分，針對不同等級的客戶(hù)制定相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。老客戶(hù)流失和新客戶(hù)加入是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中十分普遍的現象，為留住老客戶(hù)，增加新客戶(hù)，企業(yè)應當在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，對客戶(hù)流失率進(jìn)行評估，針對導致客戶(hù)流失的原因，制定有效地措施加以應對。
2.3加強客戶(hù)關(guān)系生命周期管理
企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，應當結合客戶(hù)等級評價(jià)，加強對客戶(hù)關(guān)系生命周期的管理，據此對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適時(shí)地調整，從而使不同階段的客戶(hù)都能得到有效管理，如初期客戶(hù)、中期客戶(hù)、成熟期客戶(hù)等等，由此可為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供更加穩定的客戶(hù)群體，能夠使企業(yè)的經(jīng)濟效益得到大幅度提升。
2.4全面收集客戶(hù)信息
客戶(hù)關(guān)系管理涵蓋的內容較多，比較重要的一個(gè)方面是客戶(hù)信息的收集，通過(guò)對客戶(hù)信息的不斷完善，企業(yè)能夠更加準確地把握客戶(hù)的需求，據此為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強客戶(hù)的忠誠度。企業(yè)可利用現代化技術(shù)，對客戶(hù)信息進(jìn)行收集，并構建完善的信息管理平臺，及時(shí)對客戶(hù)信息進(jìn)行補充和完善，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考依據。
結論：
總而言之，企業(yè)要將客戶(hù)關(guān)系管理作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效開(kāi)展的重要保障。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，企業(yè)要對客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行分析研究和科學(xué)管理，重視客戶(hù)資源潛在價(jià)值發(fā)掘，從客戶(hù)需求的角度出發(fā)安排營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而不斷擴大客戶(hù)群體，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力。
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作者:王倩 單位:中國電子科技集團公司第三十八研究所
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文10
1天然氣的市場(chǎng)形勢
近年來(lái)，全球天然氣經(jīng)濟一體化的發(fā)展態(tài)勢愈演愈烈。國內天然氣正逐步呈現全國聯(lián)網(wǎng)的一體化市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)新格局。同時(shí)，由于國內天然氣資源的不足，大量引進(jìn)國外氣源，保障國內供應，平衡供需等補充和調峰氣源也呈現快速建設與成長(cháng)。但從天然氣總資源量和總市場(chǎng)需求量看，仍與我國政治、經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展極不相適應，“氣貧、氣緊、氣短、氣荒”現象頻發(fā)。天然氣供應和調峰能力的不足，已成為影響我國經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展的瓶頸問(wèn)題之一。當前，國內天然氣企業(yè)如何有效應對資源與市場(chǎng)形勢的變化、如何在全國大聯(lián)網(wǎng)下保持快速發(fā)展勢頭？如何利用現有的企業(yè)管理資源和經(jīng)驗來(lái)提升企業(yè)的整體效益與管理水平？這些問(wèn)題是我國天然氣企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面必須面對和解決的。
2國內天然氣企業(yè)存在的主要問(wèn)題
當前，國內天然氣市場(chǎng)雖然有著(zhù)廣闊的前景和發(fā)展潛力，但天然氣企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也存在一些問(wèn)題和弊端，影響和制約了天然氣經(jīng)濟的快速發(fā)展。
2.1天然氣資源有限性日趨突出
天然氣企業(yè)上產(chǎn)和增產(chǎn)難度增大。在現有的地質(zhì)理論認識范圍內，國內常規天然氣資源逐漸萎縮，高含硫、頁(yè)巖氣等非常規氣資源從勘探、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、凈化等難度與成本增大，且目前仍未形成規模上產(chǎn)和增產(chǎn)，難以滿(mǎn)足國內市場(chǎng)的旺盛需求。
2.2存在不符合市場(chǎng)規律的主觀(guān)經(jīng)營(yíng)理念
首先存在兩個(gè)方面的不當認識；一是天然氣企業(yè)是國有和相對壟斷生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不需要建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和管理體系；二是天然氣營(yíng)銷(xiāo)管理是無(wú)專(zhuān)業(yè)的泛泛之談，任何人都可以干或不干。其次，缺乏清晰明確的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標。企業(yè)長(cháng)期以來(lái)一直靠政府的宏觀(guān)調控與扶持，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)聽(tīng)從和依賴(lài)國家、地方政府的安排與指揮，自己沒(méi)能站在適應市場(chǎng)需求與平衡角度制定出明確的企業(yè)發(fā)展戰略目標，企業(yè)領(lǐng)導還是沿用行政事業(yè)單位的管理方式經(jīng)營(yíng)與管理企業(yè)。這種經(jīng)營(yíng)理念和行為狀態(tài)嚴重地束縛了企業(yè)領(lǐng)導者的創(chuàng )新能力和開(kāi)拓精神，淡薄的市場(chǎng)競爭意識，削弱了管理者的責任感和生存危機感。對市場(chǎng)需求與平衡能力評估也不到位，沒(méi)有形成有效統一的市場(chǎng)應對與保障體系和方法。另外，國內天然氣價(jià)格長(cháng)期偏低與國際脫軌，除了與國內消費能力有關(guān)外，還與國家市場(chǎng)管控與布局有關(guān)。天然氣價(jià)格不完全市場(chǎng)化，價(jià)格結構復雜多元化，導致天然氣營(yíng)銷(xiāo)均衡性差，企業(yè)、政府、用戶(hù)、區域等經(jīng)濟發(fā)展矛盾與協(xié)調難度大[1]。在相同資源量的情況下，多產(chǎn)一方天然氣的成本和價(jià)值與多賣(mài)一方天然氣成本和價(jià)值是不可比擬的。
2.3天然氣計劃指標化管理較強，市場(chǎng)合同化管理不足
國內三大石油企業(yè)下屬的天然氣企業(yè)基本上是20世紀計劃經(jīng)濟時(shí)代的產(chǎn)物。在國家和政府扶持下，多數成為長(cháng)期壟斷和擁有大量資源與資金的國有企業(yè)。多數時(shí)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理意識都是注重資源的勘探、開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)，而不太注重資源的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。全力確保國家和上級下達的天然氣產(chǎn)量任務(wù)完成，而不太注重企業(yè)、市場(chǎng)和社會(huì )效益的協(xié)調發(fā)展。忽視市場(chǎng)對天然氣資源的需求規律和變化研究與應對，造成企業(yè)面對市場(chǎng)和需求問(wèn)題總顯得很被動(dòng)。企業(yè)靠指令性計劃經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)喊口號。企業(yè)管理仍是計劃經(jīng)濟模式，領(lǐng)導者的意旨為主，不是市場(chǎng)規律為主。重計劃，輕市場(chǎng)規律,導致市場(chǎng)與計劃的符合率不高，甚至背離，引發(fā)市場(chǎng)、區域、用戶(hù)、政府之間的矛盾與協(xié)調難度[2]。面對著(zhù)市場(chǎng)化的競爭與挑戰，我國天然氣企業(yè)改變傳統的計劃經(jīng)營(yíng)模式為市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式已迫在眉睫。
2.4營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)單一，營(yíng)銷(xiāo)方法單調
市場(chǎng)適應和創(chuàng )新能力較差。缺乏市場(chǎng)化競爭意識，企業(yè)依賴(lài)性強。長(cháng)期以來(lái)受到行業(yè)自然壟斷地位的影響，員工養成了行業(yè)優(yōu)越感，管理層也缺乏科學(xué)的管理創(chuàng )新理念，套路陳舊。由于企業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)競爭的壓力和動(dòng)力，以市場(chǎng)為主的營(yíng)銷(xiāo)管理不受重視，更不會(huì )研究市場(chǎng)變化和營(yíng)銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售人員或是坐等客戶(hù)上門(mén)或是盲目亂跑市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)方法單一又缺乏統一調度，容易造成用戶(hù)發(fā)展與工程、服務(wù)等部門(mén)的協(xié)調不力。因此，探討設計適合天然氣企業(yè)快速發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是當務(wù)之急。
3天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理構建與特性
3.1業(yè)務(wù)管理類(lèi)型構建
在當前國內天然氣大聯(lián)網(wǎng)的趨使下，國內天然氣企業(yè)面臨的.不僅是一個(gè)潛力無(wú)限的全球市場(chǎng)，同時(shí)也是競爭更為殘酷的區域市場(chǎng)。企業(yè)要生存與發(fā)展就必須擁有及時(shí)響應和快速傳遞市場(chǎng)信息的能力。在巨大的市場(chǎng)需求推動(dòng)下，天然氣行業(yè)的市場(chǎng)化管理呼之欲出。結合當前全球天然氣工業(yè)發(fā)展和管理趨勢，在全球天然氣資源日趨緊缺的市場(chǎng)氛圍下，天然氣供不應求是長(cháng)期和永恒的話(huà)題[3]。那么在區域經(jīng)濟的可持續發(fā)展經(jīng)濟形勢要求下，穩住市場(chǎng)和造福社會(huì )，促進(jìn)發(fā)展，在重視天然氣資源深度挖掘開(kāi)采的同時(shí)，還必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，構建起科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)類(lèi)型和管理體系，才能更好地適應市場(chǎng)化的生存和發(fā)展的挑戰。因此，天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要管理理念應以市場(chǎng)與效益為先導，以營(yíng)銷(xiāo)規劃為目標，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為前提，生產(chǎn)保供為基礎，客戶(hù)集群為主體，營(yíng)銷(xiāo)計劃（合同）為藍圖，管道運銷(xiāo)為手段，銷(xiāo)售收款為目的，分析決策為支撐的天然氣營(yíng)銷(xiāo)管理新模式。該模式橫向上推動(dòng)天然氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)間的相互閉環(huán)驅動(dòng)，形成了業(yè)務(wù)流與價(jià)值流�？v向上依據天然氣企業(yè)管理體制，形成縱向的營(yíng)銷(xiāo)管理流、數據流與信息流。此模式構建的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)類(lèi)型具體應分為9個(gè)方面。
3.2業(yè)務(wù)管理類(lèi)型的特性
上述天然氣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理閉環(huán)管理模式，體現出了9大業(yè)務(wù)類(lèi)型間的相互依存，相互推動(dòng)，相互制約的閉環(huán)管理特性，每項業(yè)務(wù)的管理特性,具體體現在以下9個(gè)方面:
1）客戶(hù)管理是指對天然氣的客戶(hù)及群體的管理，其具體管理對象可分為：一是市場(chǎng)潛在客戶(hù)，二是已批未用戶(hù)，三是已批用氣戶(hù)，四是注銷(xiāo)客戶(hù)等；針對4類(lèi)客戶(hù)管理的業(yè)務(wù)類(lèi)型可以分為：用戶(hù)檔案，用戶(hù)結構、用戶(hù)價(jià)格，用戶(hù)評價(jià)以及用戶(hù)綜合信息分類(lèi)等報表管理。主要的管理特性體現在4個(gè)方面：一是客戶(hù)管理是市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)管理的基礎和中心；二是不但基于用戶(hù)管理等基礎靜態(tài)信息的管理；三是基于客戶(hù)與供方發(fā)生的供用關(guān)系生成的動(dòng)態(tài)數據信息管理[4]。
2）營(yíng)銷(xiāo)規劃是指依據天然氣資源量、區域市場(chǎng)、市場(chǎng)需求量、市場(chǎng)價(jià)格、管道等供輸能力結合的對未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)行預見(jiàn)性規劃。主要的業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：一是依據產(chǎn)量區塊規劃、管道規劃的市場(chǎng)規劃；二是依據產(chǎn)量的規劃編制銷(xiāo)量規劃；三是依據用戶(hù)的分布做好量的配置規劃。
3）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指對未用氣的區域進(jìn)行市場(chǎng)調研、用戶(hù)勘查和用氣需求核實(shí)等：主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的年月度計劃，來(lái)文函件與批文件，開(kāi)發(fā)報表等，潛在用戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)與管理。
4）合同（計劃）管理是與用氣客戶(hù)進(jìn)行供用氣相關(guān)事宜商定的具體法律效力的合同。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：合同文本制定與簽訂管理，合同報表的編制與管理[4]。
5）監控管理是按照用氣戶(hù)的計劃量、合同量、用氣量進(jìn)行動(dòng)態(tài)的組合分析與監控。對用氣戶(hù)日常用氣動(dòng)態(tài)其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：計劃監控、合同監控、用量監控、氣款回收監控等管理與報表編制。這是對市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)下各類(lèi)產(chǎn)、運、銷(xiāo)情況，結合實(shí)際的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)進(jìn)行按市場(chǎng)、按規劃、按合同、按計劃等的綜合指導的多時(shí)間維度的管理。主要用以指導日常的產(chǎn)、運、銷(xiāo)變化情況的應對與處理。
6）價(jià)格管理是指依據國家制定的天然氣價(jià)格政策，依據用氣戶(hù)用氣性質(zhì)細化的價(jià)格與信息管理。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：價(jià)格文件，定價(jià)機制，推價(jià)方式，價(jià)各分類(lèi)，價(jià)格執行與結算方式及其相關(guān)報表編制與管理。是天然氣的實(shí)際結算價(jià)格，并按結構分配管理，同時(shí)遵循在保供和保安的前提下，氣流向高價(jià)位和優(yōu)質(zhì)行業(yè)。并逐步推行天然氣的統一市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)階梯價(jià)機制[5]。
7）貨款管理是指依據用氣戶(hù)按照一定的結算期所支付的氣款額度與票據信息管理。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：氣款催繳方式，收款與欠款追繳，收款報表編制與管理。是在天然氣得到用戶(hù)安全、平穩的消費時(shí)所支付的天然氣貨款。目前的先款后貨，日預付天然氣欠款的有效方式。
8）報表管理是指依據日常業(yè)務(wù)類(lèi)型，按照一定的統計方法，編制出相關(guān)業(yè)務(wù)的日、月、年度等業(yè)務(wù)報表。其主要業(yè)務(wù)類(lèi)型分為：計劃報表、合同報表、氣量報表、合同報表、氣款報表、監控報表、定制報表、綜合報表等分析類(lèi)型年月度報表編制與管理。是對所有市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的一個(gè)綜合反映，報表的結果是直接反應我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題。
9）分析決策管理是指依據業(yè)務(wù)管理類(lèi)型、特點(diǎn)、數據規模以及業(yè)務(wù)信息量，運用一些數理統計方法、技術(shù)經(jīng)濟模型與分析算法對相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行多維度的綜合圖表分析。并依此歸納總結出其中的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)輔助管理決策信息。其主要方法分為：一是根據計劃、合同、價(jià)格、銷(xiāo)售等多種業(yè)務(wù)并發(fā)的業(yè)務(wù)數據信息，從多業(yè)務(wù)、多維度角度編制橫向營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)指標綜合分析圖表；二是針對日、月、年及歷年的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)數據信息的進(jìn)行縱向對比與趨勢圖表分析；三是結合前兩類(lèi)分析圖表與數理統計方法、模型進(jìn)行天然氣營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的預決策信息分析與圖表展現。四是利用現有信息系統等信息化先進(jìn)手段，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)相關(guān)靜動(dòng)態(tài)數據信息與管理信息的查詢(xún)。
4結束語(yǔ)
天然氣企業(yè)建立和設置科學(xué)與合理的天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)閉環(huán)管理體制，形成科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)管理價(jià)值驅動(dòng)鏈，能夠促使天然氣企業(yè)內部與市場(chǎng)競爭形成管理合力，持續提高天然氣企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活力與動(dòng)力，也能夠充分發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在促平衡、增效益和保穩定方面強大作用。還能夠做到科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)與和諧營(yíng)銷(xiāo)。更是天然氣企業(yè)在變幻莫測的天然氣市場(chǎng)環(huán)境中持續提升核心競爭力和效益的基礎與基石。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文11
一、客戶(hù)關(guān)系管理內涵
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)和市場(chǎng)建立合作互利關(guān)系，以實(shí)現自身目標和實(shí)現社會(huì )福利的動(dòng)態(tài)過(guò)程。與顧客進(jìn)行密切有效才交流溝通，提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，對忠誠的客戶(hù)進(jìn)行獎勵，進(jìn)行情感上的投資。對企業(yè)內部組織而言，要進(jìn)行對基層員工進(jìn)行授權，協(xié)調企業(yè)各部門(mén)之間的管理職能，以客戶(hù)為核心價(jià)值觀(guān)的創(chuàng )造和傳播，重視信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展過(guò)程的重要性.
二、客戶(hù)關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）整合營(yíng)銷(xiāo)策略。
整合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于 20 世紀 90 年代，目前沒(méi)有一個(gè)權威的定義，基本思想是以顧客需求為中心，企業(yè)和客戶(hù)之間雙向溝通，確立品牌在客戶(hù)心中的地位建立長(cháng)期的合作關(guān)系，實(shí)現企業(yè)和客戶(hù)之間的雙贏(yíng).整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展層次經(jīng)歷了認知整合，形象整合，功能整合，協(xié)調整合，基于消費者整合，基于風(fēng)險共擔者整合，關(guān)系管理整合七個(gè)階段.每一個(gè)階段都是低層次向高層次的發(fā)展過(guò)程.
（二）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。
首先，確定客戶(hù)關(guān)系，要了解客戶(hù)的基本需求，客戶(hù)是怎樣評價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的.
其次，認識企業(yè)和客戶(hù)之間的關(guān)系，站在戰略的角度來(lái)衡量客戶(hù)和企業(yè)或者競爭對手之間的關(guān)系.再次，改進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，細分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶(hù)，了解決定客戶(hù)關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么.怎樣建立足有成效的客戶(hù)關(guān)系戰略方法.
最后，監測客戶(hù)關(guān)系，持續不斷的調研市場(chǎng)競爭環(huán)境和客戶(hù)關(guān)系的變化.總之，整合營(yíng)銷(xiāo)戰略是提供給企業(yè)客戶(hù)關(guān)系為基礎的營(yíng)銷(xiāo)戰略.能使客戶(hù)認識在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的因素，并運用市場(chǎng)戰略分析方法來(lái)確定最有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略.
（三）網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)。
（1）網(wǎng)絡(luò )數據庫的起源和發(fā)展。
數據庫營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)達國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營(yíng)銷(xiāo)理念，越來(lái)越得到企業(yè)的重視，在維護客戶(hù)關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著(zhù)非常重要的作用.由于計算機技術(shù)和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數據庫利用電腦的作用方面，貢獻非常巨大.
（2）網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)的定義。
所謂網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)言之就是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)數據庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是指借助網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，通信技術(shù)，數字交互媒體技術(shù)來(lái)實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的。
其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門(mén)檻低，能減少流通和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營(yíng)銷(xiāo)數據庫就是指企業(yè)收集大量的客戶(hù)信息，建立數據庫，不斷的更新數據庫信息，以此來(lái)輔助企業(yè)確立營(yíng)銷(xiāo)目標，迅速地挖掘客戶(hù)需求制定產(chǎn)品定位，確立營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)在鞏固企業(yè)競爭力，加強客戶(hù)交流，穩定供應商關(guān)系方面，有著(zhù)獨特的優(yōu)勢.
（三）網(wǎng)絡(luò )數據庫營(yíng)銷(xiāo)的應用。
�。�1）準確的市場(chǎng)預測和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映.基于數據庫中客戶(hù)的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數據挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買(mǎi)每一件商品做出具體的預測；根據顧客的信息確定營(yíng)銷(xiāo)方法，促銷(xiāo)手段，提高效率.輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格.企業(yè)管理者根據市場(chǎng)信息調整采購計劃，生產(chǎn)計劃，減少庫存，以達到適時(shí)生產(chǎn)的目的.增強企業(yè)的市場(chǎng)競爭力。
�。�2）分析每個(gè)顧客的盈利率.應用數據庫中的詳細數據，能夠深入了解到微觀(guān)信息，增強了區分客戶(hù)的統計技術(shù).計算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來(lái)高利潤的顧客只占所有顧客的20%,企業(yè)應該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎勵機制來(lái)維護這些顧客的`忠誠度.同時(shí)要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶(hù)發(fā)動(dòng)競爭.
三、基于客戶(hù)關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要性
中國加入WTO以來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日益加劇，我國的面臨著(zhù)越來(lái)越嚴重的考驗，學(xué)習西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉變舊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念顯得越來(lái)越重要；基于客戶(hù)關(guān)系管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現代信息技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念結合的成果，是企業(yè)在未來(lái)競爭中的必然選擇.
四、結束語(yǔ)
在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，企業(yè)要想長(cháng)足發(fā)展，以客戶(hù)為中心，以客戶(hù)的價(jià)值為首要目標，來(lái)實(shí)現企業(yè)盈利的最終目標，贏(yíng)得客戶(hù)，建立和客戶(hù)之間誠信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現自身目標的必然選擇�；诳蛻�(hù)關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它是利用計算機技術(shù)，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，結合最前沿的營(yíng)銷(xiāo)管理理論讓客戶(hù)關(guān)系管理更加科學(xué)，使營(yíng)銷(xiāo)策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素.
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文12
建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
【摘要】
隨著(zhù)國內建筑業(yè)市場(chǎng)競爭日益激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和形勢需要入手，結合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理展開(kāi)探討。
【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);手段策略
1建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
近年來(lái)，我國建筑業(yè)得到了持續快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強，對國民經(jīng)濟的拉動(dòng)作用更加顯著(zhù)。但是隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟步入“新常態(tài)”，“推改革、調結構、促轉型”的政策導向對國內建筑業(yè)的影響正在逐步顯現。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續不斷地獲得新的項目和訂單，同時(shí)還要確保合理的利潤空間，也就是說(shuō)不僅要中標還要中好標。而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作擔負著(zhù)為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng )造效益來(lái)源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項工作中處于龍頭地位。如何通過(guò)有效的策略和手段，來(lái)將自己的特長(cháng)、業(yè)績(jì)及綜合實(shí)力等優(yōu)勢展示給客戶(hù)，獲得建設投資企業(yè)(個(gè)人)、政府單位的認可，不斷擴大市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應，這對建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認為，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。
2現狀分析和原因剖析
改革開(kāi)放以來(lái)，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數量和規模持續增加，但是增長(cháng)方式屬于典型的外延型增長(cháng)，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟要素投入的拉動(dòng)，其中特別依賴(lài)資本投入的拉動(dòng)�？陀^(guān)地說(shuō)，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟高速發(fā)展的帶動(dòng)效應，而非通過(guò)行業(yè)和企業(yè)的結構調整、技術(shù)創(chuàng )新形成，亦不是通過(guò)企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現的，因而這種增長(cháng)和成長(cháng)缺乏與之相對稱(chēng)的價(jià)值內涵和可復制性。作為國內建筑市場(chǎng)的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的深刻認識和重視程度還有待提高。具體體現在以下幾方面：
2.1營(yíng)銷(xiāo)理念簡(jiǎn)單
當前，大部分國內施工企業(yè)還存在著(zhù)“營(yíng)銷(xiāo)就是投標”的理念，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等同于工程投標，這樣的理解其實(shí)可以說(shuō)只是一種較為淺顯而簡(jiǎn)單的認識�；诖朔N理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續經(jīng)營(yíng)的觀(guān)念與長(cháng)期的發(fā)展戰略規劃。正是由于對營(yíng)銷(xiāo)理念的理解過(guò)于簡(jiǎn)單化，導致了不少施工企業(yè)非但沒(méi)有穩固發(fā)展既有市場(chǎng)的意識，反而過(guò)分重視新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，甚至將公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)劃等號，認為營(yíng)銷(xiāo)就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動(dòng)庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶(hù)關(guān)系管理。
2.2品牌意識不強
目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結構不平衡，行業(yè)集中度較低，市場(chǎng)競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長(cháng)期以來(lái)，由于建筑市場(chǎng)準入門(mén)檻較低，工程建設專(zhuān)業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價(jià)競標為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內缺失標桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒(méi)有從傳統的經(jīng)營(yíng)思路中解放出來(lái)，對市場(chǎng)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結果，不重過(guò)程，針對單個(gè)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作的現象比較突出，缺乏長(cháng)遠發(fā)展的意識，缺乏全員和全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)意識，對企業(yè)品牌維護力度不強，經(jīng)常打一槍換一個(gè)地方，難以形成滾動(dòng)發(fā)展和互惠共贏(yíng)的合作關(guān)系。
2.3職能體系不完善
隨著(zhù)建筑施工企業(yè)的規模增長(cháng)，導致管理層級增加，管理鏈條拉長(cháng)，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運作效率不高，中標率偏低，營(yíng)銷(xiāo)成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導致了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源掌握在個(gè)人手里，致使本該是企業(yè)行為的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為了個(gè)體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營(yíng)隊伍去跑營(yíng)銷(xiāo)，如此拿到的項目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的穩定性和企業(yè)法人組織項目施工的自主性。另外，工程項目營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)第一手的信息和長(cháng)期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和整體布局至關(guān)重要。尤其是區域辦事處，承擔著(zhù)建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營(yíng)銷(xiāo)成果將會(huì )產(chǎn)生較大的影響。
2.4隊伍建設不到位
搞好營(yíng)銷(xiāo)工作離不開(kāi)一個(gè)務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰的團隊，但是部分建筑施工企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的管理上重考核、輕管理，重結果、輕培訓，導致?tīng)I銷(xiāo)人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統全面的培訓，業(yè)務(wù)能力難以滿(mǎn)足工作需要。編標人員不能透徹理解招標文件，缺乏科學(xué)完整的投標評價(jià)體系，投標評審流于形式，難以發(fā)覺(jué)投標中存在的問(wèn)題。報價(jià)人員不能充分認識工程量清單報價(jià)和估計投標風(fēng)險，報價(jià)比較隨意盲目，僅依據以往經(jīng)驗和市場(chǎng)行情進(jìn)行報價(jià)，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現象屢見(jiàn)不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機心理，唯“項目”是圖，不管盈虧，不顧項目質(zhì)量和企業(yè)成本，導致企業(yè)承擔很大的履約風(fēng)險。
3研究探討策略方法
3.1樹(shù)立新的銷(xiāo)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌影響力
在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續獲取施工項目更多地需要通過(guò)滾動(dòng)發(fā)展來(lái)實(shí)現，一般是以一個(gè)可操作項目或在建項目為起點(diǎn)，然后由項目“吸引”項目，最終使一點(diǎn)擴展成一片。這個(gè)過(guò)程是個(gè)連鎖反應，它需要企業(yè)牢固樹(shù)立“品牌經(jīng)營(yíng)”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來(lái)實(shí)現品牌形象的提升，再通過(guò)自主創(chuàng )新來(lái)強化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應以吸引更多客戶(hù)的關(guān)注。一旦建設項目出現問(wèn)題必然會(huì )導致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹(shù)立起“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，堅持“做好一項工程、樹(shù)立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強項目全程監督，完善項目管理，保障建設質(zhì)量，讓業(yè)主滿(mǎn)意，力求打造一系列讓業(yè)主滿(mǎn)意的精品工程來(lái)塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區域市場(chǎng)的影響力和滲透力的增強具有較好的作用，從而為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供良好的環(huán)境，實(shí)現持續滾動(dòng)發(fā)展。
3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工
提到建筑施工企業(yè)招投標工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導都會(huì )認為這是經(jīng)營(yíng)部門(mén)或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)的事情。其實(shí)，招投標不只是經(jīng)營(yíng)部門(mén)的事情，而是一項需要全員參與協(xié)作，全過(guò)程管理和控制，全方位施展營(yíng)銷(xiāo)手段和策略的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它涉及到了企業(yè)的多個(gè)職能，需要做好全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)策劃。例如：信息收集、營(yíng)銷(xiāo)策略的研究等等。事實(shí)上，一個(gè)完善的建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織系統，應該具有六類(lèi)職能。這些職能的設立可根據企業(yè)大小而定，它可以是獨立的部門(mén)，也可以融入其他部門(mén)，通過(guò)不斷溝通和協(xié)調，讓各部門(mén)密切配合，完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織結構應根據的上圖中六大職能建立起以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以營(yíng)銷(xiāo)工作流程為主線(xiàn)，打破部門(mén)界限的矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織。
3.3加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，提高綜合實(shí)力
從流程管理的層面來(lái)看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系并保持持續運行，重點(diǎn)是提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)和強化營(yíng)銷(xiāo)管理的業(yè)務(wù)流程。①加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，把好選人用人關(guān)。要始終堅持德才兼備、以德為先的用人標準，依據發(fā)展需要、能力業(yè)績(jì)去選擇、任用和提拔營(yíng)銷(xiāo)人員，要關(guān)心營(yíng)銷(xiāo)人員的成長(cháng)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的健康流動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營(yíng)銷(xiāo)隊伍的流動(dòng)性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調動(dòng)各層級、各專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng )造性，形成營(yíng)銷(xiāo)系統的整體合力。通過(guò)持續開(kāi)展系統培訓，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力，以適應市場(chǎng)形勢變化提出新要求。②應建立科學(xué)流暢的營(yíng)銷(xiāo)工作流程。要秉承“全員營(yíng)銷(xiāo)”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導上層公關(guān)，營(yíng)銷(xiāo)人員具體對接，相關(guān)部門(mén)服務(wù)支撐”的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作體系與流程完善的過(guò)程管控體系，完善風(fēng)險防控和評審決策程序，從源頭上提高營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，規避風(fēng)險。
3.4增強服務(wù)意識，開(kāi)展立體營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)政府依法治國和反腐倡廉的持續推進(jìn)，行業(yè)監管制度日趨完善，市場(chǎng)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式必將面臨嚴峻挑戰，盡快適應形勢變化，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式。①要本著(zhù)誠實(shí)守信的原則，樹(shù)立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶(hù)需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著(zhù)想，利用企業(yè)的綜合能力、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會(huì )關(guān)系開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，為其排憂(yōu)解難，提供持續服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內部結構和關(guān)系，適時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開(kāi)展全方位的營(yíng)銷(xiāo)工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營(yíng)銷(xiāo)，力爭達到眾望所歸、水到渠成的目的。
3.5加強營(yíng)銷(xiāo)策劃，注重過(guò)程管理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，要提高項目的中標率和預期收益，就必須加強營(yíng)銷(xiāo)策劃：①要開(kāi)展區域市場(chǎng)分析，及時(shí)準確地收集區域內行業(yè)政策、建設規劃、資金狀況、競爭對手、招評標辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項目開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作提供指導。②要認真研究項目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標辦法的設置條件、以往招標的習慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報價(jià)策略等，確立工作目標，制定策劃方案，明確責任分工，采取靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況，及時(shí)調整策略方法，確保營(yíng)銷(xiāo)策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)不能簡(jiǎn)單地停留在前期跟蹤和投標階段，還要貫穿項目施工生產(chǎn)、驗收交付、客戶(hù)回訪(fǎng)的全過(guò)程，要樹(shù)立“項目施工也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程”、“現場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，要信守合同承諾，確保工程項目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。
4結語(yǔ)
隨著(zhù)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項目訂單為生命線(xiàn)，這就決定了施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和普通企業(yè)相比存在著(zhù)極大的不同。因此，企業(yè)應在科學(xué)分析市場(chǎng)環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎上，不斷創(chuàng )新并綜合運用各種營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，努力維護企業(yè)形象，不斷提高市場(chǎng)競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
參考文獻
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文13
【摘要】隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展和我國改革開(kāi)放的深入，企業(yè)雖然迎來(lái)了大好的發(fā)展時(shí)機，但是也面臨著(zhù)一系列的問(wèn)題。對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的內部管理、服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)發(fā)展戰略都對企業(yè)的發(fā)展有著(zhù)直接的影響。營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)發(fā)展的極為重要的工作，事關(guān)企業(yè)的生死存亡，如果出現營(yíng)銷(xiāo)危機不及時(shí)處理的話(huà)肯定會(huì )影響到企業(yè)的健康發(fā)展。本文中，筆者以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的管理為切入點(diǎn)，探究了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的概念，主要的特征及改進(jìn)的對策，希望能對企業(yè)的健康發(fā)展起到一定的積極作用。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)危機；改進(jìn)方法；健康發(fā)展
經(jīng)濟全球化的趨勢愈演愈烈，無(wú)論是從全球還是從國內的視角來(lái)看，企業(yè)的發(fā)展有機遇更富有挑戰。全球化的到來(lái)，讓企業(yè)在同行之間的競爭呈現了白熱化的趨勢。對于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升自己的競爭力至關(guān)重要，這就需要做好相關(guān)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，構建相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)制度，一旦在營(yíng)銷(xiāo)中出現問(wèn)題，找準病癥，對癥下藥，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的概述
企業(yè)的生存和發(fā)展離不開(kāi)自身產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，只有把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷(xiāo)出去，得到客戶(hù)的認可才能占有一席之地，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中實(shí)現發(fā)展。如果在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中出現不善或者其他的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題都可能給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)無(wú)窮的惡果。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在在市場(chǎng)上占有的份額越來(lái)越少，客戶(hù)的認可度越來(lái)越低，這都與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)展戰略，企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的理念、企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓和市場(chǎng)調查分不開(kāi)的，造成這種結果的出現就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)出現了問(wèn)題，這就是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機。
二、企業(yè)出現營(yíng)銷(xiāo)危機的特征分析
對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要了解自身的經(jīng)營(yíng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)的`情況，一旦出現問(wèn)題要及時(shí)的發(fā)現和反饋出來(lái)，這樣才能方便調整政策。企業(yè)一旦出現營(yíng)銷(xiāo)危機，如果不及時(shí)發(fā)現和調整的話(huà)，企業(yè)就可能引發(fā)一系列的問(wèn)題，最終釀造惡果。那么為了規避企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的出現，了解自身企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀，首先就必須認真研究營(yíng)銷(xiāo)危機的特征。
（一）有一定的苗頭，具有預知性特點(diǎn)
在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，出現任何問(wèn)題都是有原因的，也表現出一定的前期征兆。同樣，對于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)危機的出現有一定的可預知性，在潛伏期內，如果營(yíng)銷(xiāo)管理人員細心觀(guān)察和分析就可以發(fā)現存在的隱形問(wèn)題的。營(yíng)銷(xiāo)危機出現前的預知是可以通過(guò)采取有效的措施才解決的。
（二）瞬息萬(wàn)變，可能出現突然爆發(fā)
企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，一旦出現問(wèn)題，就會(huì )環(huán)環(huán)相連，節節相扣，產(chǎn)生一系列的循環(huán)反應，可能在瞬間就會(huì )爆發(fā)。這也就決定了企業(yè)要向提升自身的營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)效果，還要做好危機公關(guān)的準備，針對可能出現的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機要制定及時(shí)的應對計劃，在營(yíng)銷(xiāo)的途徑上盡量多元化，能依據市場(chǎng)反饋的數據及時(shí)的調整營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)手段。
（三）緊迫感，會(huì )產(chǎn)生連帶反應
企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展的過(guò)程是復雜的，在產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如果出現問(wèn)題，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程環(huán)環(huán)相扣，可能會(huì )出現一片倒，產(chǎn)生連帶反應。對于企業(yè)內部的發(fā)展來(lái)說(shuō)，也會(huì )造成一定的影響，對于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)可能也會(huì )出現部分影響，所以企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)危機不是一個(gè)孤立的個(gè)體問(wèn)題，它會(huì )牽動(dòng)很多的市場(chǎng)主體，造成一系列的困惑。
三、提升企業(yè)應對營(yíng)銷(xiāo)危機能力的方法研究
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是否順利關(guān)乎到企業(yè)的生存，也關(guān)系到企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。通過(guò)上述筆者對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的概念分析和特征的探究，不難發(fā)現，營(yíng)銷(xiāo)危機的出現是非�？膳碌�，必須及時(shí)發(fā)現、及時(shí)處理，制定應急預案，解決營(yíng)銷(xiāo)中出現的問(wèn)題，這樣才能確保企業(yè)健康持續的發(fā)展。
（一）重視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，制定應急預案
對于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，都會(huì )面臨著(zhù)一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。企業(yè)出現營(yíng)銷(xiāo)危機的因素是不較多的，有自身的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、客戶(hù)的滿(mǎn)意度、同行業(yè)之間的競爭形勢等等，無(wú)論哪種因素都可能誘發(fā)營(yíng)銷(xiāo)危機的出現。既然營(yíng)銷(xiāo)危機很容易出現，那么作為企業(yè)的管理層來(lái)說(shuō)，一定要具備相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)知識和營(yíng)銷(xiāo)思維，把企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機納入到日常的工作中來(lái)，時(shí)時(shí)刻刻的了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀，一旦發(fā)現什么蛛絲馬跡都要及時(shí)上報和反饋，并及時(shí)的找準對策，制定戰略和解決方案。對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的額重視不僅僅停留在思想上，還要落實(shí)在具體的行動(dòng)上，比如制定應對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)危機的應急預案和公關(guān)處理。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中，自身所處的環(huán)境和可能出現的營(yíng)銷(xiāo)危機都可能有所預感，一旦出現營(yíng)銷(xiāo)危機首先要找對誘因，按照預案應對可能出現的問(wèn)題，挽回損失。
（二）了解客戶(hù)的需求，及時(shí)的調整營(yíng)銷(xiāo)策略
企業(yè)出現營(yíng)銷(xiāo)危機就是自身的產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)不再買(mǎi)賬，導致市場(chǎng)占有率不斷下滑�？蛻�(hù)不要認可企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么有可能客戶(hù)找到了替代品，也可能同行業(yè)的競爭極為激烈，無(wú)論哪一種原因，作為企業(yè)的管理層，都需要關(guān)注客戶(hù)的需求，如果客戶(hù)的需求發(fā)生了變化，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也應該發(fā)生相關(guān)的變化�？蛻�(hù)是企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，沒(méi)有客戶(hù)企業(yè)就失去了市場(chǎng)，企業(yè)也無(wú)法進(jìn)行經(jīng)常的再生產(chǎn)。
（三）構建危機公關(guān)處理機制，提升應對能力
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)危機的出現具有一定的預兆和潛伏期，那么企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員要及時(shí)的發(fā)現，一旦出現就要及時(shí)的根據出現的誘因和可能出現的后果進(jìn)行有效預測和整理，構建企業(yè)危機公關(guān)的處理機制，提升企業(yè)的應對能力。需要特別強調的是，企業(yè)一旦出現了營(yíng)銷(xiāo)危機不要遮遮掩掩，如果新聞媒體有相關(guān)的報道，那么企業(yè)就要積極應對，積極面對媒體，如實(shí)的反應企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，并給社會(huì )公眾樹(shù)立信心，重點(diǎn)是落實(shí)企業(yè)應對營(yíng)銷(xiāo)危機的整改措施，這樣才能有效的挽回不必要的損失。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文14
銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是把可盈利的銀行服務(wù)的流向引導到經(jīng)選擇的客戶(hù)的一種管理活動(dòng)。它包括商業(yè)銀行日常工作中業(yè)務(wù)種類(lèi)創(chuàng )新、利率水平制定、存款資金組織、資金投向選擇、業(yè)務(wù)宣傳以及信貸追蹤服務(wù)等諸多環(huán)節，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融行業(yè)的具體化。當前，在專(zhuān)業(yè)銀行向商業(yè)銀行轉軌進(jìn)程逐漸加快和同業(yè)競爭日益加劇的背景下，在“客戶(hù)自由選擇銀行，銀行自由選擇客戶(hù)”的市場(chǎng)規則約束下，商業(yè)銀行作為經(jīng)營(yíng)貨幣商品的特殊企業(yè)，注定了必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其資產(chǎn)負債以及各種中間業(yè)務(wù)的開(kāi)展都應圍繞著(zhù)客戶(hù)來(lái)進(jìn)行，要求把存款單、信用卡等金融工具當作商品推向市場(chǎng)。
就總體而言，我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目前尚處于廣告宣傳和公共關(guān)系階段，銀行之間雖已初具競爭意識但仍無(wú)有效的競爭策略。因此，國有商業(yè)銀行必須轉變傳統的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制，選擇適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)面對日益激烈的市場(chǎng)競爭。
�。ㄒ唬⿲胄蜗螅ǎ茫桑樱⿷鹇�，統一經(jīng)營(yíng)理念。商業(yè)銀行引進(jìn)科學(xué)的現代企業(yè)形象策略，內部構筑統一的企業(yè)文化，外部設計統一的機構實(shí)體顯示和識別系統，是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎。當前，商業(yè)銀行之間在金融品種、服務(wù)手段等方面的差距日益縮小，因此，只有通過(guò)實(shí)施ＣＩＳ戰略改善銀行整體形象，進(jìn)行自我推銷(xiāo)，才能不斷提高銀行的知名度，增進(jìn)公眾的信任度。實(shí)施ＣＩＳ戰略的流程包括對商業(yè)銀行的競爭環(huán)境、企業(yè)文化、傳統和現狀、未來(lái)發(fā)展目標和方向等進(jìn)行充分的調查研究，在此基礎上進(jìn)行創(chuàng )意策劃，首先確定銀行的經(jīng)營(yíng)理念、行為規范等文化要素，繼而提出銀行的發(fā)展戰略定位報告和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃，最后規定銀行的門(mén)楣標識、燈箱、建筑物裝潢、服裝、禮品、名片、信封包裝等統一的規格和模式。
�。ǘ�(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，構建營(yíng)銷(xiāo)管理機制。國有商業(yè)銀行應把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)管理、人事管理、財務(wù)管理一樣納入到正常的經(jīng)營(yíng)管理工作中來(lái)，突出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位和作用，使現代金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滲透到銀行的每個(gè)領(lǐng)域，每位員工中。要牢牢把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權，盡快研究制定銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的總體規劃，建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作規程和管理辦法。同時(shí)，落實(shí)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職責，并將其納入管理體系，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機制對組織體系的特殊要求。日本住友銀行在僅有的五個(gè)職能部門(mén)中，客戶(hù)往來(lái)課就占其一，主要活動(dòng)就是“外勤”，與客戶(hù)打交道，拜訪(fǎng)客戶(hù)，同客戶(hù)合作新項目，進(jìn)行市場(chǎng)調查和客戶(hù)資信調查，在銀行內部屬參謀式的職能部門(mén)。筆者認為，我國商業(yè)銀行可供選擇、適宜營(yíng)銷(xiāo)的`組織形式有：一是單設專(zhuān)門(mén)機構，即專(zhuān)門(mén)組織人員研究銀行各個(gè)領(lǐng)域的市場(chǎng)、客戶(hù)需要以及銀行新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，分析國家經(jīng)濟金融政策，適當提出本行的中長(cháng)期發(fā)展目標及短期行動(dòng)方案，直接為行長(cháng)決策起參謀作用。二是讓現有機構人員擔負起研究銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的職責，如對信息部門(mén)、調研部門(mén)、計劃信貸部門(mén)等內部機構賦予制定吸收存款、貸款投向、市場(chǎng)占有率、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)研究等方面的工作任務(wù)，以提高決策水平。三是主管行長(cháng)負責，按照業(yè)務(wù)發(fā)展需要，確定市場(chǎng)研究課題按專(zhuān)業(yè)來(lái)下達任務(wù)，反饋后供最后決策參考。另外，還要積極培訓造就一大批懂業(yè)務(wù)、會(huì )公關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)人才，為形成一個(gè)高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運行機制創(chuàng )造條件。
�。ㄈ┌l(fā)現、分析和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )，確定目標市場(chǎng)。市場(chǎng)機會(huì )就是客戶(hù)未滿(mǎn)足的需求。在任何市場(chǎng)環(huán)境下都經(jīng)常存在未滿(mǎn)足的需求，存在著(zhù)可利用的市場(chǎng)機會(huì )，銀行只有不斷去尋找、發(fā)現、分析和評價(jià)新的市場(chǎng)機會(huì )，并采取適當的營(yíng)銷(xiāo)組合策略去滿(mǎn)足客戶(hù)未滿(mǎn)足的需求，才能在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。銀行可以利用市場(chǎng)細分的方法去發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，根據客戶(hù)的異質(zhì)性，選用一定的可衡量標準，將市場(chǎng)細分為更小的子市場(chǎng)，這樣呈現在銀行面前的就是明晰的有不同特征的市場(chǎng)，銀行從中就可以發(fā)現未滿(mǎn)足的需求，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )。此外，銀行還可利用“產(chǎn)品燉市場(chǎng)發(fā)展矩陣”來(lái)尋找、發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )。在發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )后，還要對機會(huì )進(jìn)行分析和評價(jià)，看這種機會(huì )是否與銀行的總體戰略相適應，是否具有盈利性，是否發(fā)揮銀行的優(yōu)勢，是否能形成新優(yōu)勢、企業(yè)是否有能力利用等，從而選擇和確立目標市場(chǎng)。
�。ㄋ模┻M(jìn)行市場(chǎng)定位，樹(shù)立銀行形象。銀行在選定目標市場(chǎng)后，還要采取適當的市場(chǎng)定位戰略。所謂市場(chǎng)定位，就是針對本銀行現有的資本實(shí)力和服務(wù)方式在市場(chǎng)上所處的位置，考慮到當前客戶(hù)的需求特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出能代表銀行形象的金融產(chǎn)品和服務(wù)，向客戶(hù)顯示其鮮明的個(gè)性，從而在目標市場(chǎng)上確立自己的適當位置。市場(chǎng)定位是一種基于競爭的戰略行為，即在從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，雖然必須以客戶(hù)為中心，但又不能無(wú)視競爭者的客觀(guān)存在，而應該在客觀(guān)環(huán)境的框架內正確處理銀行與客戶(hù)和競爭者三者之間的相互關(guān)系。結合我國商業(yè)銀行的實(shí)際，可供選擇的市場(chǎng)定位策略主要有：力爭成為市場(chǎng)領(lǐng)袖的迎頭定位、采用迂回戰術(shù)的避強定位、產(chǎn)品屬性定位和“另辟蹊徑式”定位等。
�。ㄎ澹┰O計營(yíng)銷(xiāo)戰略，發(fā)揮整體功效。商業(yè)銀行在采取適當的市場(chǎng)定位戰略之后，應就其可控制的四大因素即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)分別制定適當的策略，并將它們適當組合，以爭取最佳的整體營(yíng)銷(xiāo)效果。
�。陛吰凡呗�。商業(yè)銀行向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)際上是一種服務(wù)，是一種與貨幣信用連接在一起的一系列服務(wù)的總和。各金融企業(yè)在辦好傳統的存款、貸款、結算業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須深化服務(wù)層次，提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)發(fā)創(chuàng )新金融產(chǎn)品以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng )新主要表現在三個(gè)方面：
�。ǎ保┰谪搨鶚I(yè)務(wù)方面，應著(zhù)重放在融資成本和效果上。比如，根據經(jīng)營(yíng)的需要發(fā)行銀行本票、可轉讓支付命令、貨幣市場(chǎng)存款等新型活期存款業(yè)務(wù)，可以開(kāi)辦代發(fā)工資、通知存款、保險箱、旅行支票等業(yè)務(wù)以方便客戶(hù)，擴大和穩定存款。
�。ǎ玻┰谫Y產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，需要不斷改進(jìn)和推出新的資產(chǎn)品種，如賣(mài)方信貸、循環(huán)貸款、浮動(dòng)利率貸款、分期支付消費貸款、住宅抵押貸款等。
�。ǎ常┰谥虚g業(yè)務(wù)方面，要適當增加新的服務(wù)項目，為客戶(hù)提供方便、快捷、安全、高效的服務(wù)，如電話(huà)查詢(xún)服務(wù)、信息咨詢(xún)服務(wù)、上門(mén)服務(wù)、代保管服務(wù)以及代收稅款、代收水電費、代收電話(huà)費等各種代理服務(wù)。
�。脖价赴d唄�。商业倚袘斦J識到，價(jià)格并不只是獲利的途徑，它更是一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)手段。隨著(zhù)我國利率市場(chǎng)化改革步伐的加快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定價(jià)策略將日顯重要。商業(yè)銀行制定金融產(chǎn)品價(jià)格主要有以下兩種方法：一是成本導向定價(jià)法，即在成本的基礎上加適當利潤的定價(jià)方法。對安全性、流動(dòng)性強且操作方便的金融產(chǎn)品采取低價(jià)策略，目的是薄利多銷(xiāo)，提高競爭力；對風(fēng)險大、流動(dòng)性差且操作難度大的金融產(chǎn)品采取高價(jià)策略，以補償因高風(fēng)險形成的潛在損失。二是競爭導向定價(jià)法，即根據同行業(yè)同種產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)，不僅可以與同行業(yè)和平共處，也可以在一定程度上減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
�。唱N縵策略。分銷(xiāo)系指銀行通過(guò)分支機構的設置、信用卡以及自動(dòng)化分銷(xiāo)渠道，將金融產(chǎn)品在適當時(shí)間、適當地點(diǎn)，方便而快捷地送到客戶(hù)手中。商業(yè)銀行一方面要在網(wǎng)點(diǎn)設置、高科技運用、內部工作效率等環(huán)節完善直接分銷(xiāo)渠道，另一方面還要積極、穩妥地開(kāi)發(fā)間接分銷(xiāo)渠道，如開(kāi)辦信用卡、郵寄業(yè)務(wù)、廠(chǎng)內店內銀行、居家服務(wù)、電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行等，通過(guò)這兩個(gè)渠道達到滿(mǎn)足客戶(hù)需求，吸引更多存款之目的。
�。簇悆啿呗�。商業(yè)銀行促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是一種信息傳遞過(guò)程，其目的在于刺激和指導顧客的欲望。人員推銷(xiāo)是商業(yè)銀行最主要的促銷(xiāo)方式，柜臺服務(wù)人員和外勤人員即是推銷(xiāo)員，這種方式因其靈活、親切、容易溝通而倍受銀行親睞。近年來(lái)，國外出現了“個(gè)人銀行家”、“關(guān)系經(jīng)理”、“理財顧問(wèn)”等新型人員推銷(xiāo)方式值得我國銀行借鑒。此外，載體適當、藝術(shù)性強的情感廣告可以成功地激發(fā)消費者的存儲動(dòng)機，高明的公關(guān)策略、真誠的公關(guān)活動(dòng)更能結交舊友新朋；時(shí)機適當、方式可行的營(yíng)業(yè)推廣手段（如柜臺服務(wù)評比、開(kāi)業(yè)慶典、印發(fā)宣傳資料等）可在短時(shí)間內吸收大量資金。因此，商業(yè)銀行必須加強與內部員工、地方政府、工商企業(yè)、同業(yè)機構、新聞媒介、社會(huì )公眾的交往，密切與各方的情感交流，拓展營(yíng)銷(xiāo)空間，創(chuàng )造發(fā)展環(huán)境。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理論文15
一、大型工業(yè)用戶(hù)的電力銷(xiāo)售
1.強化對大工業(yè)用戶(hù)的服務(wù)。對大工業(yè)用戶(hù)，應當實(shí)行優(yōu)先供應，盡力為其提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，因為大工業(yè)用戶(hù)的用電量往往占當地供電企業(yè)年度供電量很大的比重，工業(yè)城市尤其如此。在電網(wǎng)出現缺口時(shí)，如何能夠通過(guò)錯峰的方式，確保對這些大工業(yè)用戶(hù)的正常供電，保持其正常的運作，并合理的對電費進(jìn)行計算與收取，是對其實(shí)施電力服務(wù)的重點(diǎn)。在變電站或者線(xiàn)路出現故障時(shí)，供電企業(yè)應當率先考慮通過(guò)從其它變電站倒負荷或其它線(xiàn)路進(jìn)行轉供電解決供電問(wèn)題。供電企業(yè)還要充分發(fā)揮大客戶(hù)經(jīng)理一對一負責制度，采取更具針對性的服務(wù)方式來(lái)處理大工業(yè)用戶(hù)的用電問(wèn)題。大客戶(hù)經(jīng)理，日常應負責對大用戶(hù)用電進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，確保用戶(hù)用電正常，出現問(wèn)題能夠及時(shí)被發(fā)現，并盡快得到解決議。此外，作為大工業(yè)用戶(hù)的大客戶(hù)經(jīng)理，還應當制定并執行定期的走訪(fǎng)制度，及時(shí)了解客戶(hù)需求，及時(shí)為用戶(hù)提供電力相關(guān)的技術(shù)指導與售后服務(wù)。
2.對高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行控制。為了保證電力資源能夠得到更加有效合理的應用，推動(dòng)電網(wǎng)企業(yè)、電網(wǎng)用戶(hù)甚至整個(gè)社會(huì )的和諧穩定發(fā)展，供電企業(yè)應當對高污染、高耗能企業(yè)的盲目用電行為進(jìn)行控制。作為央企，供電企業(yè)應當嚴格執行我國關(guān)于節能減排的相關(guān)規定，從源頭入手，對高耗能行業(yè)的用電進(jìn)行約束與管理。主要的控制措施包含以下幾點(diǎn)。其一，要對高污染、高耗能行業(yè)項目的增加用電及新裝用電等申請必須要進(jìn)行謹慎嚴格的把關(guān)。其二，對于已獲取批準的高污染、高耗能行業(yè)，在電網(wǎng)資源有限的前提下，應當放緩報裝以及接電的速度。其三，針對煤礦與非煤礦山等高危行業(yè)的用戶(hù)，應當依據其具體的產(chǎn)品生產(chǎn)流程以及用電特征，對具有高危特點(diǎn)的用戶(hù)或者企業(yè)內部具有高危特征的項目進(jìn)行嚴格的供電控制與管理。
3.建立電力大工業(yè)用戶(hù)信用等級評價(jià)制度。供電企業(yè)可依據用戶(hù)的自身運營(yíng)情況、供電合同情況以及電費繳納情況等方面來(lái)劃分大工業(yè)用戶(hù)的信用級別。保證信用級別較高的用戶(hù)能夠得到企業(yè)相應的重視，在客戶(hù)方供電設備出現問(wèn)題時(shí)能夠及時(shí)得到技術(shù)援助。而對于信用級別偏低用戶(hù)，則可以合理的利用電話(huà)催繳、劃小繳費周期、加裝預付費電能表等手段敦促其對所欠電費及時(shí)進(jìn)行繳納。
二、工商業(yè)用戶(hù)的電力銷(xiāo)售
近年來(lái)國內商業(yè)機構的發(fā)展速度持續加快，因此其電價(jià)的數額也遠超其他行業(yè)的平均電價(jià)數額，所以就供需的角度來(lái)講，商業(yè)領(lǐng)域是目前極具潛力的用電客戶(hù)。從相關(guān)的評價(jià)結果可以明確看出，商業(yè)領(lǐng)域的用電市場(chǎng)是地位十分重要的子市場(chǎng)，所以，供電企業(yè)也應該加強對于商業(yè)用電機構的重視。依照當前商業(yè)用電市場(chǎng)的特征，可以采取以下幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略：其一，是強化對現有商業(yè)用電市場(chǎng)的分析力度，加強對于商業(yè)用電需求的管理。其二，是與制造商合作，開(kāi)發(fā)出用電相關(guān)的中間產(chǎn)品或技術(shù)，擴展商業(yè)用電的市場(chǎng)規模。其三，是組織起服務(wù)于商業(yè)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才隊伍，幫助用戶(hù)訂立更加科學(xué)的用電規劃。其四，是積極配合當地的政府部門(mén)，推動(dòng)小規模商業(yè)用電市場(chǎng)的集中化改造。
三、非居民市場(chǎng)及非普工業(yè)市場(chǎng)的電力銷(xiāo)售
非普工業(yè)以及非居民用電市場(chǎng)的用電量，在整個(gè)社會(huì )用電總量當中所占比例是相對偏小的，但其用電總量的遞增速度，卻始終維持在較為穩定的范圍之內，一直呈現出小幅度遞增的趨勢，后續的銷(xiāo)售潛力較大。這類(lèi)市場(chǎng)的總體用電量雖然并不高，但是卻包含了涉及國家穩定及安全等方面的重要用戶(hù)，例如政府、軍隊以及醫院等，一旦出現斷電問(wèn)題，將會(huì )產(chǎn)生無(wú)法預估的嚴重后果。依據非居民以及非普工業(yè)市場(chǎng)用戶(hù)來(lái)對電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行規劃，可利用以下?tīng)I銷(xiāo)策略：其一是根據重要用戶(hù)的劃分，要確保醫療、交通運輸等機構的安全穩定用電。在國家法定的節假日制定供電方案時(shí)，要同時(shí)考慮到核心機構供電的特殊性與迫切性，必須要確保涉及軍事、醫療以及交通等方面的重要機構能夠安全穩定的.供電，每個(gè)供電環(huán)節，都要確保萬(wàn)無(wú)一失，并且時(shí)刻要將這類(lèi)機構的供電服務(wù)放在最重要的位置。其二，是要依據這些行業(yè)的用電特點(diǎn)，針對其供電不可間斷的基本要求，找出最為合理的供電方案。如根據所歸屬的重要用戶(hù)等級，要求客戶(hù)完善相應的由不同電源點(diǎn)的多回路供電，確保在電網(wǎng)局部出現事故的時(shí)候，依然可以確保這些用戶(hù)的正常電力供應。此外，供電企業(yè)應當為這類(lèi)特殊的電力用戶(hù)提供個(gè)性化的針對性供電服務(wù)。其三，對于其他非居民以及非普工業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，應當給予相應的優(yōu)先優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。一方面是鼓勵該類(lèi)用戶(hù)使用蓄冷與蓄熱設備，享受雙蓄電的價(jià)格，并提升電網(wǎng)整體的負荷率水平。另一方面，借助對用戶(hù)詳細用電要求的了解，可以采取及時(shí)搶修、提早送電等措施，把潛在的用戶(hù)盡快轉化成有效的用戶(hù)。
四、農業(yè)用電市場(chǎng)的電力營(yíng)銷(xiāo)售
雖然國內農業(yè)領(lǐng)域的用電總量較小，占據的市場(chǎng)比重不高，而且也并非優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)。但是我國農業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎，也是政府重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，所以，農業(yè)領(lǐng)域的用電穩定性，關(guān)系著(zhù)農村區域的現代化發(fā)展，供電企業(yè)有義務(wù)有必要對其進(jìn)行詳細的營(yíng)銷(xiāo)規劃。針對農業(yè)市場(chǎng)，建議使用以下?tīng)I銷(xiāo)策略：其一，是對當前的用電規章進(jìn)行修訂，使低價(jià)農業(yè)用電的范圍能夠進(jìn)一步擴大，加強農業(yè)用電基礎設施的建設力度，強化對于農業(yè)領(lǐng)域的用電管理，分擔農村的用電負擔。其二，是要從可持續發(fā)展的角度入手，制定出合理的優(yōu)惠用電政策，鼓勵農民群體以及農村的企業(yè)大力發(fā)展當地的小水電技術(shù)等，滿(mǎn)足農民的基本生產(chǎn)生活用電需要。
五、結語(yǔ)
綜上所述，時(shí)代在不斷發(fā)展，電力用戶(hù)群體的特點(diǎn)也在逐漸顯現出來(lái)，因此，電力企業(yè)的電力銷(xiāo)售環(huán)節，也應當順應時(shí)代發(fā)展的趨勢以及各類(lèi)用戶(hù)的不同用電需求，對自身的電力銷(xiāo)售與服務(wù)環(huán)節進(jìn)行完善，確保每個(gè)用戶(hù)市場(chǎng)都能夠得到符合自身實(shí)際情況的供電服務(wù)，這樣才能夠真正確保電力行業(yè)的可持續發(fā)展。
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