商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀及發(fā)展對策論文

　　一、引言

　　近年來(lái)商業(yè)銀行的數量呈逐年上升趨勢，這就給消費者的選擇提供了更為廣闊的空間，在這樣如此激烈的競爭中，商業(yè)銀行要將現存的消費者牢牢把握住，不斷的開(kāi)發(fā)新消費者，不斷的加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。下面就簡(jiǎn)單的分析一下商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，然后對錦州商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略闡述幾條我自己的觀(guān)點(diǎn)。

　　二、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀

　　現在普遍的商業(yè)銀行在服務(wù)方面已經(jīng)有了非常深刻的認識和改觀(guān)，同時(shí)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面也加大了的力度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也有所改變，而且已經(jīng)初具成效，但是任然存在一些弊端和不足，主要表現在以下幾個(gè)方面：

　�。ㄒ唬┤狈φ�確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念

　　相當一部分的商業(yè)銀行任然存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的缺失，坐等客戶(hù)上門(mén)缺乏主動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有從真正意義上了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對現在的商業(yè)銀行的重要性，還受陳舊觀(guān)念的影響認為銀行行業(yè)具有壟斷性，但是隨著(zhù)商業(yè)銀行數量的增多，客戶(hù)的選擇同時(shí)也增多了。還有就是很多的商業(yè)銀行沒(méi)有相對長(cháng)遠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃，只注重當前時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，對消費者沒(méi)有系統和深入的剖析，只會(huì )從銀行的利益考慮不主動(dòng)換位思考，不了解消費者的實(shí)際需求，從而造成了相當一部分消費者的流失，進(jìn)而導致了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效果不佳。

　�。ǘ�）市場(chǎng)定位不準確

　　缺乏正確的市場(chǎng)定位是我國商業(yè)銀行普遍存在的問(wèn)題，主要是忽略了從可持續發(fā)展的長(cháng)遠角度對市場(chǎng)進(jìn)行細分，只是隨波逐流的創(chuàng )新服務(wù)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等，對消費者的需求缺乏系統的分析，對市場(chǎng)沒(méi)有深度的細分，導致很多的資源優(yōu)勢受到限制無(wú)法充分的展示。當前商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品的共性大，營(yíng)銷(xiāo)手段也是大同小異，沒(méi)有形成一個(gè)個(gè)性的獨特品牌和服務(wù)，不能為消費者提供具有一定針對性、滿(mǎn)足消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從很大程度上影響了商業(yè)銀行對消費者的吸引力。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不足

　　隨著(zhù)商業(yè)銀行的不斷增多，銀行之間的競爭也在不斷的明顯，各個(gè)商業(yè)銀行業(yè)在不斷的推出新產(chǎn)品和服務(wù)，不斷的努力引起消費者的注意，盡最大的努力增加銷(xiāo)售額，但是成果都不是很理想，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作就顯得非常重要。目前商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的不足重要表現為以下兩個(gè)方面：

　　一是銀行自己內部缺乏濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，沒(méi)有主動(dòng)的對產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，知識單純的將商業(yè)銀行所有產(chǎn)品的宣傳資料放置在報架上，或者是通過(guò)各種視屏、字幕在電子顯示屏上進(jìn)行展示，缺乏主動(dòng)的對消費者進(jìn)行產(chǎn)品的介紹，使得相當的一部分消費者不清楚甚至是不知道產(chǎn)品的存在，只有銀行工作人員熟悉產(chǎn)品，從很大意義上來(lái)說(shuō)也就丟失了非常多的消費者。

　　二是外部宣傳和銷(xiāo)售的缺乏同樣是營(yíng)銷(xiāo)工作不足的表現，就目前而言，我國的商業(yè)銀行的外部銷(xiāo)售基本是寥寥無(wú)幾，與保險行業(yè)相比較，銀行的外部宣傳和銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾乎是沒(méi)有可比性的，銀行產(chǎn)品的外部銷(xiāo)售僅僅局限于銀行內部工作人員認識熟悉的人，進(jìn)而進(jìn)行關(guān)系的拓展，這種方式的營(yíng)銷(xiāo)力度是遠遠無(wú)法滿(mǎn)足需求的，范圍非常的小而且存在局限性。

　�。ㄋ模┤狈�專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作人員缺乏專(zhuān)業(yè)的知識，有的甚至是非對口專(zhuān)業(yè)的人員，通過(guò)較為短暫的培訓就從事銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，使的銀行的營(yíng)銷(xiāo)隊伍水平參差不齊，尤其是專(zhuān)業(yè)知識和營(yíng)銷(xiāo)技巧方面都存在嚴重的不足，對銀行的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有熟悉的掌握，商務(wù)禮儀等方面的知識更是知之甚少，這樣的營(yíng)銷(xiāo)隊伍也就直接的導致銀行的營(yíng)銷(xiāo)效果差，甚至是出現營(yíng)銷(xiāo)不規范的情況發(fā)生。

　　三、商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對策

　�。ㄒ唬┺D變觀(guān)念

　　必須要讓銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作人員轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的陳舊觀(guān)念，讓營(yíng)銷(xiāo)人員明白和正視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和必然性，因為優(yōu)勝劣汰一直是市場(chǎng)恒古不變的法則，尤其是面臨競爭如此激烈的商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。所以商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也要與時(shí)俱進(jìn)，把被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變成主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，改變從前單一的營(yíng)銷(xiāo)模式，更加全面的營(yíng)銷(xiāo)，更好的適應和滿(mǎn)足當前市場(chǎng)發(fā)展所需，我認為要做好以下三點(diǎn)：

　　一是商業(yè)銀行要積極的轉變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，要正視現在的形式，商業(yè)銀行的增多使得從前的壟斷時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，相對于消費者而言選擇多了，所以要積極主動(dòng)的抓住消費者，最大限度的滿(mǎn)足消費者的需求，率先贏(yíng)得市場(chǎng)的主動(dòng)權。

　　二是要求工作人員對市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解和分析，對市場(chǎng)做深度的剖析，牢牢把握消費者這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主體，換位思考以消費者的角度出發(fā)去思考，圍繞著(zhù)消費者進(jìn)行全方位的研究，更深層次的了解消費者的需求，并針對不同的消費者提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足不同消費者的需求。

　　三是要求商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)工作人員有一定的商務(wù)禮儀知識，為滿(mǎn)足消費者需求為服務(wù)宗旨，不斷的提升服務(wù)的質(zhì)量，樹(shù)立良好的全員營(yíng)銷(xiāo)的工作氛圍。

　�。ǘ�）開(kāi)展個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

　　隨著(zhù)經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的消費觀(guān)念也在不斷的提高，消費的層次和要求也不盡相同，很多從前的產(chǎn)品和服務(wù)都遠遠無(wú)法滿(mǎn)足現在消費者的需求。商業(yè)銀行應該要本著(zhù)充分尊重市場(chǎng)和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的理念，結合市場(chǎng)消費者的實(shí)際，針對不同的消費者制定出不同的個(gè)性化的產(chǎn)品以及個(gè)性化的服務(wù)，更好的滿(mǎn)足消費者的需求�？梢詫⑸祥T(mén)服務(wù)列為特色服務(wù)之一，主要針對資金金額較大的客戶(hù)，為資金金額比較大的客戶(hù)提供信息、理財等專(zhuān)項全面的服務(wù)等等，針對不同的客戶(hù)需求提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，真正的細化市場(chǎng)，牢牢的把握住原有的消費者，不斷的開(kāi)發(fā)新的消費者，并且在消費者中建立長(cháng)期穩定的合作關(guān)系。

　�。ㄈ�）培養專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是營(yíng)銷(xiāo)人才隊伍，要求工商銀行營(yíng)銷(xiāo)工作人員具備良好的專(zhuān)業(yè)知識素養，掌握一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧，懂得相關(guān)的商務(wù)禮儀知識，并且要有團隊精神和樂(lè )于奉獻的精神。要定期的安排營(yíng)銷(xiāo)工作人員進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓，加強對產(chǎn)品內容以及價(jià)值等全方面的了解和掌握，同時(shí)還應該建立健全商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的規章制度，將商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)隊伍打造成一支規范化的團隊，為更好的為消費者提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。

　　四、結語(yǔ)

　　隨著(zhù)科技技術(shù)信息水平的不斷提高，商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要不斷的趨于網(wǎng)絡(luò )渠道的銷(xiāo)售，不斷的開(kāi)拓創(chuàng )新建立更加方便和快捷的網(wǎng)站，更好的滿(mǎn)足消費者網(wǎng)上交易等等的需求，更好的全面的為消費者提供服務(wù)，同時(shí)為內部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)奠定堅實(shí)的基礎。

　　參考文獻

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