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淺談電力營(yíng)銷(xiāo)現狀與營(yíng)銷(xiāo)策略
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論文摘要：本文闡述了電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)意義，對目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀、存在問(wèn)題及電力營(yíng)銷(xiāo)的作用和地位進(jìn)行了分析。提出在新形勢下，供電企業(yè)如何轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，通過(guò)采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細分客戶(hù)群，實(shí)行階梯電價(jià)等傳統做法與新手段相結合的營(yíng)銷(xiāo)措施，完善擴展營(yíng)銷(xiāo)模式，持續開(kāi)拓電力市場(chǎng)，建立適應國計民生的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念和策略。
隨著(zhù)電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能解決當前電力市場(chǎng)需求側的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為一個(gè)即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競爭的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
所謂電力營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，并滿(mǎn)足電力客戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動(dòng)的總稱(chēng)。供電企業(yè)通過(guò)制定適當可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需要，實(shí)現電力企業(yè)的預期目標。而在當今社會(huì )，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責按國家統一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔負著(zhù)電費回收和線(xiàn)損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著(zhù)公司收益和市場(chǎng)占有率。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔負著(zhù)電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導向作用。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶(hù)為中心，協(xié)調統一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標。
2.我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場(chǎng)存在著(zhù)巨大的發(fā)展機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現在供電企業(yè)對市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設計、銷(xiāo)售手段遠遠落后于能源市場(chǎng)的發(fā)展及消費者的需求。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。一是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新?tīng)I銷(xiāo)管理系統應用不適應。二是郊縣及偏遠農村供電企業(yè)用工管理落后，少數農村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求。對大量終端用戶(hù)的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。一是觀(guān)念落后、責任意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設施更新等表面現象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶(hù)基礎信息不完整，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。
2.5電力企業(yè)內部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業(yè)的現象。
3.創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應果斷摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )平臺，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。
四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設。
要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，也必須要加強電力企業(yè)自身建設。一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會(huì )，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò )和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平。二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，營(yíng)造出一個(gè)充滿(mǎn)活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
參考文獻：
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