- 相關(guān)推薦
企業(yè)銷(xiāo)售方式及渠道選擇
摘要：銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時(shí)也是變數最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。正確選擇和運用銷(xiāo)售渠道，合理組織銷(xiāo)售物流，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到客戶(hù)手中，達到擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，加速資金周轉，降低流通費用的目的。本文在分析企業(yè)與銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售方式的基礎上，論述了企業(yè)特別是中小企業(yè)與銷(xiāo)售渠道的關(guān)系。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)銷(xiāo)售方式渠道選擇
Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property. The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product. The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal. This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.
Keywords:Marketing channel Mid- and small-scale enterpriseSales channel choice
決定企業(yè)生存發(fā)展成敗的是市場(chǎng)。決定是否適應市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、創(chuàng )新市場(chǎng)的是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策，而不是管理。百姓的俗話(huà)說(shuō)得好，錢(qián)是掙出來(lái)的，不是省出來(lái)的。掙錢(qián)比省錢(qián)更重要。中小企業(yè)作為一個(gè)重要的經(jīng)濟組織形式,在各國經(jīng)濟發(fā)展中起著(zhù)舉足輕重的作用。隨著(zhù)中小企業(yè)在世界各國國民經(jīng)濟中的地位和作用的日益突出,大力發(fā)展中小企業(yè)已成為各國發(fā)展經(jīng)濟的共識。
一、企業(yè)銷(xiāo)售方式的類(lèi)型及特點(diǎn):
銷(xiāo)售方式可以是多種多樣的，從企業(yè)與市場(chǎng)競爭的實(shí)際出發(fā)，選擇恰當的銷(xiāo)售方式。從銷(xiāo)售渠道環(huán)節和銷(xiāo)售的組織形式來(lái)看，銷(xiāo)售方式有直銷(xiāo)、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、經(jīng)紀銷(xiāo)售與聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售等方式。
1．直銷(xiāo)
直銷(xiāo)是指工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自己直接把商品銷(xiāo)售給最終的目標市場(chǎng)，而無(wú)須通過(guò)任何中間商的銷(xiāo)售方式。直銷(xiāo)可以通過(guò)自己設立的專(zhuān)賣(mài)店或特許經(jīng)營(yíng)連鎖專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行，也可以自找零售商，設立店中店或專(zhuān)柜直銷(xiāo)。直銷(xiāo)有利于減少銷(xiāo)售環(huán)節，降低銷(xiāo)售價(jià)格，并能及時(shí)地反饋市場(chǎng)信息；但也分散了工業(yè)企業(yè)的精力，增加了工業(yè)企業(yè)的投入，不利于社會(huì )專(zhuān)業(yè)化分工的組織與發(fā)展。直銷(xiāo)往往被一些專(zhuān)業(yè)性很強的生產(chǎn)企業(yè)與對銷(xiāo)售策略有特殊要求時(shí)采用。
2．代銷(xiāo)
代銷(xiāo)是工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)將自己的經(jīng)營(yíng)商品委托其他中間商代理銷(xiāo)售的方式。代銷(xiāo)商不承擔資金投入和銷(xiāo)售風(fēng)險，只按協(xié)議領(lǐng)取代銷(xiāo)傭金。代銷(xiāo)是可以開(kāi)展的，尤其是對一些有一定經(jīng)營(yíng)難度的新產(chǎn)品，是可以經(jīng)工、商雙方協(xié)商而開(kāi)展代銷(xiāo)方式的。但是代銷(xiāo)應以商業(yè)信譽(yù)為本，在互利互助下求得共同發(fā)展。在代銷(xiāo)方式下，商業(yè)企業(yè)的獲利也必然小于經(jīng)銷(xiāo)方式的獲利。
3．經(jīng)銷(xiāo)
經(jīng)銷(xiāo)是一種商業(yè)企業(yè)向工業(yè)企業(yè)買(mǎi)斷產(chǎn)品開(kāi)展商業(yè)經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售方式。買(mǎi)斷產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，是工商企業(yè)按照各自的市場(chǎng)分工，建立起正常合理、風(fēng)險共擔、利益共享的合作關(guān)系。開(kāi)展規范的經(jīng)銷(xiāo)方式，可以促使商業(yè)企業(yè)研究市場(chǎng)、慎重進(jìn)貨，努力提高自己的經(jīng)營(yíng)與管理水平，增強真正的市場(chǎng)競爭力。而工業(yè)企業(yè)則可以根據市場(chǎng)需要，集中精力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。這對于經(jīng)銷(xiāo)雙方都有好處。
4．經(jīng)紀銷(xiāo)售
經(jīng)紀銷(xiāo)售則是供貨商與銷(xiāo)售商利用經(jīng)紀人或經(jīng)紀行溝通信息，達成交易的方式。經(jīng)紀方不直接管理商品，更不承擔風(fēng)險，只是通過(guò)為供、銷(xiāo)雙方牽線(xiàn)搭橋，以收取“傭金”。
5．聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售
聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)售是由兩個(gè)以上不同經(jīng)營(yíng)單位按自愿互利的原則，通過(guò)一定的協(xié)議或合同，共同投資建立聯(lián)營(yíng)機構，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)某種銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，按投資比例或協(xié)議規定的比例分配銷(xiāo)售效益。聯(lián)銷(xiāo)各方共同擁有商品的所有權。
6．銷(xiāo)售活動(dòng)分類(lèi)
從銷(xiāo)售活動(dòng)的地點(diǎn)與方式看，銷(xiāo)售方式又有門(mén)市銷(xiāo)售、人員推銷(xiāo)、會(huì )議展銷(xiāo)、郵購式銷(xiāo)售、國際互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上銷(xiāo)售、集市銷(xiāo)售與流動(dòng)銷(xiāo)售等方式。
二、影響企業(yè)銷(xiāo)售方式的因素
1．產(chǎn)品特點(diǎn)
企業(yè)生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，決定因素在于消費者。企業(yè)要考慮的是消費者的需要與欲求，即瞄準消費者需求，而不是自己能生產(chǎn)什么。企業(yè)要對市場(chǎng)進(jìn)行深入細致的市場(chǎng)研究，對消費需求做充分的調查論證，然后將結果嚴格執行到生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節，這樣，你的產(chǎn)品才能真正擁有市場(chǎng)。相反，很多企業(yè)往往是在還沒(méi)有弄清消費者需求的情況下盲目的生產(chǎn)，或在生產(chǎn)過(guò)程中不能實(shí)現統一的標準化生產(chǎn)，導致產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品賣(mài)不出去，造成產(chǎn)品庫存積壓，資金周轉不靈，從而給企業(yè)的下一步發(fā)展造成嚴重的影響。
2．產(chǎn)品價(jià)格
企業(yè)在產(chǎn)品最初定價(jià)時(shí)，首先要了解消費者滿(mǎn)足需要與欲求愿意付出多少錢(qián)，即消費者所愿意支付的成本。而不是先給產(chǎn)品定價(jià)，即向消費者要多少錢(qián)。那樣，企業(yè)制定出來(lái)的價(jià)格肯定是偏離了市場(chǎng)的，是不可能被消費者認可和接受的。同時(shí)，在構建公司的價(jià)格體系時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是在同一時(shí)期，同一區域內產(chǎn)品的價(jià)格一定要統一，即施行統一的價(jià)格政策，公司總部一定要對價(jià)格進(jìn)行嚴格有效的控制和管理，防止價(jià)格混亂。
3．銷(xiāo)售渠道
有了自己好的產(chǎn)品之后，如何根據產(chǎn)品的特點(diǎn)，以最快、最方便、最安全的方式將這些產(chǎn)品送到消費者面前，這就需要企業(yè)搭建一個(gè)適合自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道平臺；然而，市場(chǎng)的復雜多樣性，很多企業(yè)，往往在費勁力氣搭建好自己的渠道平臺后，由于缺乏規范化的管理，使得企業(yè)現有的渠道不是不能充分發(fā)揮作用就是受制于人。
經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱颂岣咪N(xiāo)量相互殺價(jià)，造成價(jià)格混亂；為了爭奪市場(chǎng)份額，進(jìn)行跨區域銷(xiāo)售。這些現象的產(chǎn)生究其原因是因為企業(yè)缺乏一整套比較完善的、統一的、規范化的管理制度，企業(yè)對下級經(jīng)銷(xiāo)商、代理商缺乏有效的全局性的指揮，從而造成混亂的局面。試想，一個(gè)樂(lè )隊如果缺少了指揮，還能不能演奏出美妙的樂(lè )章？舞蹈《千手觀(guān)音》也是一樣，如果沒(méi)有手語(yǔ)老師的指揮，二十一位生活在無(wú)聲世界的演員還能否表演出如此震撼人心的一幕。
4．促銷(xiāo)管理
促銷(xiāo)作為企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要組成部分，是企業(yè)應對競爭、擴大市場(chǎng),爭奪顧客,樹(shù)立形象的基本營(yíng)銷(xiāo)手段。
促銷(xiāo)活動(dòng)，如何從管理的角度對企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)系統性的思考？促銷(xiāo)活動(dòng)中涉及到的環(huán)節相當多，也比較復雜，如何將各個(gè)環(huán)節有效的連接到一起，保證達到預期的促銷(xiāo)目標，這就要求在促銷(xiāo)計劃書(shū)中對每一個(gè)細節都做出明確的要求，在活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行嚴格的監控。缺少戰略層面思考的促銷(xiāo)活動(dòng)，與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略脫節的促銷(xiāo)活動(dòng)，偏離市場(chǎng)和客戶(hù)需求的促銷(xiāo)活動(dòng)，不但不能達到公司預期的促銷(xiāo)效果，而且將給企業(yè)的成長(cháng)帶來(lái)負面影響。
三、影響企業(yè)渠道選擇的因素
企業(yè)選擇什么樣的銷(xiāo)售渠道主要決定于：政策性因素、產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素和生產(chǎn)企業(yè)自身等因素。生產(chǎn)企業(yè)對影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素進(jìn)行研究分析以后，要結合企業(yè)自身的特點(diǎn)和要求，對各種銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售量、費用開(kāi)支、服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)行反復比較，找出最佳銷(xiāo)售渠道。
1．企業(yè)自身狀況
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠(chǎng)家很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節。為了滿(mǎn)足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷(xiāo)商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。
與大企業(yè)相比，中小企業(yè)在競爭中處于先天弱勢地位。從產(chǎn)品的供給來(lái)看，中小企業(yè)的生產(chǎn)規模小，一般不能獨立構成左右供求態(tài)勢的市場(chǎng)力量。從價(jià)格決定來(lái)看，中小企業(yè)的議價(jià)能力有限，不能控制市場(chǎng)價(jià)格，而是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。
2．市場(chǎng)狀況
�。�1) 從消費者方面，我們已經(jīng)出現了一種新的需求，消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品，購買(mǎi)批量等候的時(shí)間，和出行的距離，售后服務(wù)的要求，都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。
�。�2) 出現了一些新產(chǎn)品，比如說(shuō)復印機和口香糖。復印機它的分銷(xiāo)渠道和口香糖的分銷(xiāo)渠道差得非常大�？谙闾强梢员椴济恳粋�(gè)飲料的攤點(diǎn)，否則你的市場(chǎng)就打不開(kāi)，但是復印機有自己的渠道。
�。�3) 出現了新的競爭，回顧我們中國的營(yíng)銷(xiāo)歷史，是從沒(méi)有產(chǎn)品到有產(chǎn)品，從產(chǎn)品少到產(chǎn)品多，從產(chǎn)品競爭到促銷(xiāo)競爭，九十年代末期進(jìn)入了價(jià)格大戰，本世紀初，啟動(dòng)了渠道的競爭。
3．其他因素
�。�1)零售革命和網(wǎng)絡(luò )革命。這種新渠道的變化，給我們提供了一個(gè)渠道創(chuàng )新的新的選擇的機會(huì )，零售渠道都已經(jīng)變化了，渠道已經(jīng)變化了，你在選擇渠道，設計渠道的時(shí)候不變化，肯定會(huì )被淘汰的。
�。�2)渠道堵塞。
四、企業(yè)銷(xiāo)售方式及渠道選擇策略
“4p’s組合”策略,既”產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略”是麥卡錫在20世紀60年代提出的,這一組合策略是麥卡錫在尼爾.鮑頓研究的基礎上將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的12因素進(jìn)行概括、總結、歸納的結果，從而使人們從較為繁雜的營(yíng)銷(xiāo)變數找到了最為重要的因素，“渠道策略”也就這樣產(chǎn)生了。
渠道策略的定義為：為使目標顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。強調必須有效的利用各種中間商和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設施，以便更有效的將產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標市場(chǎng)。指出企業(yè)必須了解各個(gè)中間商的渠道培養能力、渠道開(kāi)發(fā)能力以及渠道維護能力。
正確選擇和運用銷(xiāo)售渠道，合理組織銷(xiāo)售物流，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到客戶(hù)手中，達到擴大產(chǎn)品銷(xiāo)售，加速資金周轉，降低流通費用的目的。
1．市場(chǎng)因素
當市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)由粗放型轉向集約型,傳統的銷(xiāo)售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標的要求。
市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展至今，企業(yè)以市場(chǎng)主體身份參與競爭，一般都建立起各自相對穩定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。但市場(chǎng)在變，競爭在變。市場(chǎng)競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和細致化，從而提高市場(chǎng)資源的可控度。競爭的現實(shí)促使著(zhù)企業(yè)不斷進(jìn)行著(zhù)技術(shù)、產(chǎn)品和推廣方面的創(chuàng )新。
2．消費者因素
歸納起來(lái)，銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的面前，讓消費者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品鋪到消費者的心中，讓消費者愿意買(mǎi)
買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，同一類(lèi)產(chǎn)品的可替代產(chǎn)品日益增多，消費者選擇范圍不斷擴大，使得消費者在市場(chǎng)交易中的地位越來(lái)越重要。在這中市場(chǎng)環(huán)境下，要想被消費者購買(mǎi)的首要條件是進(jìn)行消費者采購的終端市場(chǎng)，因為只有進(jìn)入消費者購買(mǎi)首要的條件是進(jìn)入消費者采購的終端市場(chǎng)。
3．自身條件限制
在這里，主要說(shuō)一下中小企業(yè)的自身限制，中小企業(yè)的由來(lái)已久，它已經(jīng)成為當今世界各國和地區經(jīng)濟活動(dòng)中一支具有極其特殊地位的經(jīng)濟力量。從一定意義上說(shuō)，中小企業(yè)問(wèn)題是一個(gè)世界性的課題，也是一個(gè)永久性的課題。
中小企業(yè)是相對大企業(yè)而言的，雖然兩者的差異主要體現在規模上，而規模又體現在生產(chǎn)能力、技術(shù)條件、從業(yè)人數、資本數額和市場(chǎng)占有率等要素上，而且這些要素都是相對的、變化的，在不同的行業(yè)、不同階段、不同地域或國家都有不同標準。
一般而言各國對中小企業(yè)的界定有定量界定和定性界定兩種方法，定量界定主要從中小企業(yè)雇員人數、資產(chǎn)額和營(yíng)業(yè)額三個(gè)方面進(jìn)行界定，定性界定一般從中小企業(yè)質(zhì)量和地位兩個(gè)方面進(jìn)行界定。
定量界定標準具有很大的相對性，表現在以下三個(gè)方面:
空間相對性，主要表現在以下幾個(gè)方面:不同地區和國家偏愛(ài)的定量標準可能不同，如巴西采用雇傭人員標準，斯里蘭卡則采用設備投資標準;不同國家和地區同一標準的具體取值區間可能不同，如同為雇傭人員數標準，荷蘭取值區間為【0, 250)、挪威則為【0, 100];不同行業(yè)中， 標準或取值區間可能不同，如英國的制造、建筑和采礦業(yè)采用雇員人數標準，而零售業(yè)則采用營(yíng)業(yè)額標準;同為雇員人數標準，就取值區間而言，制造業(yè)為【0, 200]，建筑和采礦業(yè)為【1, 251，這是因為不同行業(yè)技術(shù)特征不同，要素構成各異。
時(shí)間相對性，即使是同一國家也可能變化，如美國20世紀50年代將制造業(yè)中的250人以下中小企業(yè)界定為中小企業(yè)，現在則將此上限提高到500人。這是因為隨著(zhù)時(shí)間的推移，行業(yè)整體規模結構也會(huì )發(fā)生變化。
中小企業(yè)本身的相對性，中小企業(yè)亦就是指相對與同行業(yè)中大型企業(yè)而言規模較小的中小企業(yè)，但中小企業(yè)有可能成長(cháng)為大企業(yè)，大企業(yè)也同樣可能衰退甚至被分解為中小企業(yè)。
中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況，不僅是中小企業(yè)發(fā)展的決定性因素之一，同時(shí)也折射出中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機制狀況、適應能力以及市場(chǎng)活力的大小。而渠道策略是中小企業(yè)管理層面臨的最重要的決策之一，研究它具有戰略意義。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略正確與否是關(guān)乎企業(yè)興衰成敗的重大問(wèn)題，如果企業(yè)的渠道策略正確，即使計劃得不好、經(jīng)營(yíng)管理不善，效率不高，或許還有盈利的可能性;反之，若企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略不正確，執行的越好、效率越高，就賠錢(qián)越多，甚至破產(chǎn)倒閉。
4．其他
（1）渠道沖突
新興渠道山于其分銷(xiāo)規模大、效率高和影響大，在核心市場(chǎng)上逐步成為主要分銷(xiāo)渠道，代表未來(lái)發(fā)展方向，而傳統分銷(xiāo)渠道目前還是大多數企業(yè)的主渠道，尤其在二、三級市場(chǎng)上相當長(cháng)的歷史時(shí)期內仍然會(huì )占有主導地位，同時(shí)中小企業(yè)企業(yè)在傳統渠道容易獲得較大的渠道掌控力。
由于各種分銷(xiāo)渠道發(fā)展不平衡，又同處于一個(gè)競爭激烈的區域市場(chǎng)，必然會(huì )產(chǎn)生渠道的優(yōu)勝劣汰，同時(shí)，各類(lèi)分銷(xiāo)渠道的愿景目標、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和市場(chǎng)定位不同，導致其價(jià)格、促銷(xiāo)、宣傳和服務(wù)等競爭手段的差異，而且大多數企業(yè)多渠道市場(chǎng)運作管理經(jīng)驗不足，在區域市場(chǎng)運作中存在渠道規劃不盡合理，終端過(guò)于密集和交叉，導致渠道為爭奪顧客而進(jìn)行價(jià)格戰和促銷(xiāo)戰，產(chǎn)生沖突或者過(guò)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合單一，沒(méi)有針對不同的渠道進(jìn)行相應的區隔和細分，都會(huì )導致渠道沖突。
本來(lái)企業(yè)對不同類(lèi)型渠道的掌控力度就強弱不同(一般對大型連鎖零售終端掌控力較強)，再加上對渠道成員的管理力度不夠，沒(méi)有形成一股強有力的凝聚力和達成理念認同和建立起以企業(yè)為主導的深度協(xié)同合作的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈，結果導致渠道成員在各自短期利益驅動(dòng)下各自為政，引發(fā)惡性渠道沖突。沖突主要包括以下三種類(lèi)型:
A，大 戶(hù) 沖 突 :主要是指大戶(hù)與企業(yè)之間的利益沖突和大戶(hù)與大戶(hù)之間的利益沖突，“大戶(hù)”指有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，大戶(hù)沖突直接干擾著(zhù)渠道成員和制造商之間的職責履行、承諾和義務(wù)的實(shí)施，影響著(zhù)彼此之間的合作關(guān)系，并最終導致經(jīng)銷(xiāo)商惡性降價(jià)競爭、竄貨等等，這種沖突主要是因為大戶(hù)和企業(yè)之間的利益目標不一致，企業(yè)多渠道并存，企業(yè)的價(jià)格管理體系不完善所導致的。
B，人 員 沖 突 :包括基本渠道成員沖突和特殊渠道成員沖突，基本渠道成員是指擁有貨物的所有者風(fēng)險的企業(yè)以及作為分銷(xiāo)重點(diǎn)的消費者，包括制造商、批發(fā)商和零售商。特殊渠道成員是指為整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程提供重要服務(wù)但不承擔貨物所有者風(fēng)險的企業(yè)。
C，系 統 沖 突 :營(yíng)銷(xiāo)渠道包括，實(shí)物流程系統、所有權流程系統、信息流程系統、資金流程系統和促銷(xiāo)流程系統五個(gè)系統。在這五個(gè)系統中都很容易引起沖突。
�。� 2）反應機制緩慢
現代化的中小企業(yè)除了要有質(zhì)量可靠的產(chǎn)品之外，還需要建立快速反應機制，這個(gè)對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。這里快速反應包括兩個(gè)方面的含義:一方面是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道迅速得到執行，如:怎樣才能通過(guò)有效渠道以迅雷不及掩耳之勢實(shí)現中小企業(yè)密集分銷(xiāo)、迅速搶占市場(chǎng)的目標。營(yíng)銷(xiāo)渠道在這個(gè)戰略執行中扮演著(zhù)關(guān)鍵的角色，它的密切配合以及運行良好與否直接關(guān)系到該戰略的成敗。另一方面是指通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道對市場(chǎng)信息進(jìn)行快速和有效的反饋并作出有效地反應。常言道:“兵無(wú)常勢，水無(wú)常形，能以敵變化而取勝者，謂之神”。新經(jīng)濟時(shí)代的市場(chǎng)是競爭激烈、瞬息萬(wàn)變而又講求個(gè)性，要求互動(dòng)的市場(chǎng)，成功只會(huì )鐘情于會(huì )變者、擅變者以及快變者。不進(jìn)則退，中小企業(yè)必須要具有英特爾總裁格羅夫的“懼者生存”思想:不以小有所成而自傲，應以危機而自醒。否則，彼得?圣吉所論述的“煮青蛙效應”也許就會(huì )光顧你。而事實(shí)上，傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道由于各種因素的制約，無(wú)論是分銷(xiāo)速度，還是信息反饋和響應速度都與這個(gè)新的經(jīng)濟形態(tài)所要求的速度標準相差太遠。
參考文獻:
1．范明剛 《透過(guò)《千手觀(guān)音》看營(yíng)銷(xiāo)》2004年4月15日博銳管理在線(xiàn)
2．陳澤濱 《銷(xiāo)售方式巧選擇》來(lái)源：網(wǎng)絡(luò )搜集
3．百科全書(shū) 《銷(xiāo)售渠道》作者: 不詳來(lái)源: 網(wǎng)絡(luò )搜集
4．郭習軍 《簡(jiǎn)論企業(yè)銷(xiāo)售渠道》三峽大學(xué)學(xué)報(人文社會(huì )科學(xué)版)2006年7月第28卷專(zhuān)輯
【企業(yè)銷(xiāo)售方式及渠道選擇】相關(guān)文章：
論企業(yè)融資方式的選擇03-23
銷(xiāo)售結算方式選擇與納稅籌劃03-21
企業(yè)籌資方式的比較與選擇范文11-23
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式選擇及其效率評估03-24
淺論企業(yè)創(chuàng )新技術(shù)保護方式的選擇03-18
淺談企業(yè)國際化的戰略選擇方式03-19
淺談企業(yè)并購支付方式的選擇03-19