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變推銷(xiāo)為店鋪-網(wǎng)絡(luò )超市概念初提
變推銷(xiāo)為店鋪——網(wǎng)絡(luò )超市概念初提中國網(wǎng)絡(luò )服務(wù)行業(yè)目前的主要銷(xiāo)售方式是推銷(xiāo)式，無(wú)論是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還是登門(mén)拜訪(fǎng)，都屬于這種方式。這種銷(xiāo)售方式從1999年盛行到現在，一直在被各個(gè)網(wǎng)絡(luò )公司應用。其中還出現了推銷(xiāo)方式中的垃圾銷(xiāo)售策略：騙銷(xiāo)（比如，要求人家保護什么網(wǎng)絡(luò )商標的銷(xiāo)售方式。不知道國家工商總局商標局有沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )商標這個(gè)概念，和某些公司銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )商標是否屬于同一個(gè)概念。）推銷(xiāo)方式曾經(jīng)在一個(gè)時(shí)期內大大的帶動(dòng)了國內網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的發(fā)展，同時(shí)也培養或說(shuō)拷貝出了一大批網(wǎng)絡(luò )服務(wù)公司，也為網(wǎng)絡(luò )服務(wù)行業(yè)積累了一大批資金。并且目前推銷(xiāo)式銷(xiāo)售還是國內網(wǎng)絡(luò )服務(wù)行業(yè)的主要銷(xiāo)售方式。筆者以為，推銷(xiāo)式的銷(xiāo)售方式固然還很實(shí)用，但是，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)行業(yè)的進(jìn)步和深入發(fā)展，企業(yè)的信息發(fā)布需求和企業(yè)形象需求的網(wǎng)絡(luò )需求已經(jīng)逐步的向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)一體化發(fā)展方向轉化，傳統的推銷(xiāo)式銷(xiāo)售也應該逐步的有所轉變，變推銷(xiāo)為店鋪式銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò )超市也應該應時(shí)而出。
筆者這里提的店鋪式銷(xiāo)售，并不是說(shuō)非要大家把寫(xiě)字間的辦公室改成一個(gè)店鋪模式，而是說(shuō)銷(xiāo)售方式應該向店鋪式服務(wù)方式發(fā)展。主要有以下幾點(diǎn)特征：
一、產(chǎn)品形成產(chǎn)品線(xiàn)。目前市場(chǎng)盛行某某產(chǎn)品總代理，某某產(chǎn)品獨家代理，以目前市場(chǎng)上盛行的部分廠(chǎng)商產(chǎn)品為例：新浪、搜虎、網(wǎng)易、三七二一、百度、書(shū)生商友、中搜等公司的產(chǎn)品都實(shí)行總代理制度，雖然部分廠(chǎng)商的代理名稱(chēng)不是總代理字樣。這樣的產(chǎn)品提供模式往往造成基層總代理的產(chǎn)品提供比較單一，客戶(hù)可選擇性小，應用覆蓋面不全，效果提升速度不全面。店鋪式網(wǎng)絡(luò )超市銷(xiāo)售，給客戶(hù)提供產(chǎn)品柜臺，多家產(chǎn)皮共進(jìn)一個(gè)超市，客戶(hù)可選擇性多，更符合客戶(hù)利益和基層代理利益。
二、服務(wù)以專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員為主，真正做到量身定做全方位置立體化方案，而不是不顧客戶(hù)實(shí)際貿易狀況和感受，一味的去推銷(xiāo)自己公司總代理過(guò)來(lái)的產(chǎn)品。這里要求網(wǎng)絡(luò )超市的服務(wù)人員必須熟悉自己所負責的產(chǎn)品，并且提供詳細產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，網(wǎng)絡(luò )超市還要有專(zhuān)門(mén)的方案提供人員和提供方案評估報告，讓客戶(hù)的每一分錢(qián)都花的值。就象我們去家樂(lè )�；蛘叽鬂櫚l(fā)買(mǎi)東西一樣，每個(gè)專(zhuān)柜的服務(wù)人員都是很專(zhuān)業(yè)的。傳統的推銷(xiāo)式網(wǎng)絡(luò )公司里，往往是對銷(xiāo)售人員略加培訓，就立刻去打電話(huà)或者拜訪(fǎng)客戶(hù)，并且培訓的很多都是“忽悠經(jīng)”。這是很不符合客戶(hù)感受和利益的。
三、客戶(hù)跟蹤和售后服務(wù)以及專(zhuān)業(yè)的評估系統應該得到實(shí)際應用。不清楚全國大部分網(wǎng)絡(luò )公司的客戶(hù)續費率，但筆者所在的山東的幾個(gè)城市，網(wǎng)絡(luò )公司的客戶(hù)續費率是很低的，客戶(hù)服務(wù)跟蹤也不到位，往往是等續費期快到了才去找客戶(hù)要錢(qián)。這是很不符合整個(gè)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)發(fā)展，也是很不符合客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )需求的。其實(shí)，客戶(hù)跟蹤和已成交客戶(hù)的二次銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)是可以讓一個(gè)網(wǎng)絡(luò )公司真正把財神留在身邊的�？蛻�(hù)量固然重要，但平均客戶(hù)質(zhì)量更加重要，可以設想，一個(gè)公司一年內在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò )公司購買(mǎi)了五萬(wàn)產(chǎn)品和十個(gè)公司在同一家公司購買(mǎi)了十個(gè)CN域名比較，哪個(gè)更讓網(wǎng)絡(luò )公司有利益，但往往前一類(lèi)客戶(hù)的五萬(wàn)全錢(qián)不是一下子拿出來(lái)的，可能第一次只給了100元。因此針對客戶(hù)的二次銷(xiāo)售甚至三次銷(xiāo)售與客戶(hù)跟蹤和售后服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的評估分不開(kāi)。
四、行業(yè)服務(wù)規范的建立。目前整個(gè)國內網(wǎng)絡(luò )服務(wù)市場(chǎng)，如果用混亂來(lái)形容好象并不過(guò)分。非正常競爭和欺詐式銷(xiāo)售的存在也不是個(gè)別地區的個(gè)別現象。各個(gè)地區的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì )還沒(méi)有聯(lián)合各個(gè)網(wǎng)絡(luò )公司形成統一的行業(yè)規范。大家都在混水摸魚(yú)，片面追求利潤，真正為客戶(hù)著(zhù)想，能夠帶動(dòng)一方網(wǎng)絡(luò )服務(wù)快速發(fā)展，恪守規范的公司實(shí)在少之又少。因此網(wǎng)絡(luò )超市方式的銷(xiāo)售的顯著(zhù)特征就是服務(wù)規范的明確。各地行業(yè)統一協(xié)會(huì )或者聯(lián)盟能夠起到行業(yè)約束作用，不要向現在一樣一盤(pán)散沙。
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