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淺談快速消費品分銷(xiāo)渠道管理的問(wèn)題及解決策略論文
在日常學(xué)習和工作生活中，大家都接觸過(guò)論文吧，論文對于所有教育工作者，對于人類(lèi)整體認識的提高有著(zhù)重要的意義。相信很多朋友都對寫(xiě)論文感到非�？鄲腊�，下面是小編收集整理的淺談快速消費品分銷(xiāo)渠道管理的問(wèn)題及解決策略論文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
摘要：
隨著(zhù)現代社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步，快速消費品在我國的發(fā)展十分迅速，快速消費品行業(yè)作為我國快速發(fā)展的行業(yè)，在我國社會(huì )中占據著(zhù)重要地位。正是因為快速消費品行業(yè)的快速發(fā)展，對其的管理越來(lái)越重要，尤其是其分銷(xiāo)渠道的管理。因此本文就我國快速消費品分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題進(jìn)行分析研究，并且針對存在的問(wèn)題提出改進(jìn)措施。希望通過(guò)本文的研究，可以為快速消費品分銷(xiāo)渠道的管理提供一些建議和借鑒。
關(guān)鍵詞：
快速消費品；企業(yè)；分銷(xiāo)渠道；管理；問(wèn)題；措施；
引言：
隨著(zhù)現代社會(huì )的發(fā)展，人們的生活水平有了較大的提高，但是與此同時(shí)，人們的生活工作節奏也不斷地加快，快速消費品成為人們生活中的必需品。這使得快速消費品企業(yè)的出現和發(fā)展成為時(shí)代發(fā)展的必要趨勢，快速消費品企業(yè)逐漸成為現代社會(huì )發(fā)展的重要企業(yè)，因此本文就快速消費品的分銷(xiāo)渠道管理進(jìn)行分析研究。
一、快速消費品概述
快速消費品是指購買(mǎi)周期短、購買(mǎi)頻率大，單位產(chǎn)品價(jià)值相對較低的日常用品，它們主要依靠消費者高頻次和重復的使用與消耗，通過(guò)規模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤和價(jià)值的實(shí)現，典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙酒及藥品中的非處方藥(OTC)等�？焖傧M品主要有消費的頻率高、時(shí)限短，使用群體廣泛，購買(mǎi)便利等特點(diǎn)。目前，快速消費品的銷(xiāo)售渠道主要分為傳統銷(xiāo)售渠道和現代銷(xiāo)售渠道。利用傳統形式進(jìn)行銷(xiāo)售稱(chēng)之為傳統銷(xiāo)售渠道，主要包括食雜店、一般的商品店、城市的零售店和批發(fā)店、渠道分銷(xiāo)商、片區分銷(xiāo)商等。而快速消費品現代銷(xiāo)售渠道主要包括K/A賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店。
近年來(lái)，快速消費品的分銷(xiāo)渠道不斷發(fā)展創(chuàng )新，主要表現在兩個(gè)方面，一是傳統的分銷(xiāo)渠道開(kāi)始改變，尤其是廠(chǎng)商對傳統的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行改善，增加了與經(jīng)銷(xiāo)商特別是零售商的合作；二是快速消費品分銷(xiāo)渠道進(jìn)行策略的調整，例如廠(chǎng)商為了促使快速消費品快速發(fā)展，對快速消費品分銷(xiāo)渠道進(jìn)行調整，分銷(xiāo)渠道出現創(chuàng )新、多元化和個(gè)性化的發(fā)展，并且從單向向協(xié)同方向發(fā)展，快速消費品分銷(xiāo)渠道越來(lái)越多元化。隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展進(jìn)步，我國也出現了一批發(fā)展較好的快速消費品企業(yè)，如加多寶、娃哈哈以及定心國際集團等，這些企業(yè)在快速消費品分銷(xiāo)渠道管理方面做出了巨大貢獻。
二、快速消費品分銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題
(一)管理難度大
快速消費品的消費特點(diǎn)使得企業(yè)在分銷(xiāo)渠道的建設上傾向于設計長(cháng)且寬的分銷(xiāo)渠道，主要是為了使得消費者能夠更加便捷的購買(mǎi)快速消費品。但是由于企業(yè)設計分銷(xiāo)渠道中間環(huán)節較多，因此就大大的增加了分銷(xiāo)渠道控制和管理難度。并且由于快速消費品企業(yè)設計的時(shí)候主要是傾向于寬的分銷(xiāo)渠道，這就使得同一層次的經(jīng)銷(xiāo)商較多，分銷(xiāo)渠道之間很容易出現沖突，極大的增加了了分銷(xiāo)渠道管理的難度。
(二)分銷(xiāo)渠道的終端管理比較薄弱
快速消費品企業(yè)分銷(xiāo)渠道的終端經(jīng)銷(xiāo)商數量十分巨大，由于快速消費品企業(yè)在實(shí)力等各個(gè)方面存在著(zhù)差異，因此企業(yè)對分銷(xiāo)渠道的終端管理比較困難和薄弱，這主要表現在廠(chǎng)商對分銷(xiāo)渠道的終端控制力比較薄弱，分銷(xiāo)渠道的終端陳列生動(dòng)化還存在著(zhù)缺陷，還不到位。
(三)對于特通渠道的管理不夠重視
目前企業(yè)對傳統分銷(xiāo)渠道和現代分銷(xiāo)渠道的管理十分重視，不斷加強傳統分銷(xiāo)渠道和現代分銷(xiāo)渠道建設，但企業(yè)在快速消費品渠道管理上對特通渠道建設比較忽視，重視程度也不夠。由于許多快速消費品企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中還沒(méi)有意識到特通渠道作為銷(xiāo)售渠道的重要性，也忽視了快速消費品特通渠道所發(fā)揮的重要性，因此對這方面的管理十分不到位。
(四)分銷(xiāo)渠道整合不夠
目前快速消費品企業(yè)面臨的競爭越來(lái)越激烈，企業(yè)想要在日益激烈的競爭中獲得一席之地，就需要改變之前單一的分銷(xiāo)渠道。由于單一分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題較多，企業(yè)面臨的風(fēng)險也是較高的，因此這就使得復合分銷(xiāo)渠道成為現代社會(huì )快速消費品企業(yè)發(fā)展和建設的主要方向，但如果我們在使用的過(guò)程中不進(jìn)行整合，就會(huì )造成分銷(xiāo)渠道的沖突，阻礙企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
三、采取的對策分析
(一)合理設計和管理分銷(xiāo)渠道結構。
隨著(zhù)現代社會(huì )的發(fā)展進(jìn)步，快速消費品領(lǐng)域逐漸出現了連鎖超市，這就使得原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)逐漸出現萎縮，快速消費品生產(chǎn)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道逐漸發(fā)生改變，主要以零售終端為主。傳統分銷(xiāo)渠道越來(lái)越不適應現代社會(huì )發(fā)展的需要，因此我們需要對分銷(xiāo)渠道進(jìn)行全面的設計和管理，尤其對分銷(xiāo)渠道結構進(jìn)行管理，這樣才能適應現代社會(huì )發(fā)展的需要，促進(jìn)快速消費品企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。
對分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析研究，首先需要對影響分銷(xiāo)渠道的結構因素進(jìn)行分析研究。由于快速消費品企業(yè)的不同，生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同，不同的產(chǎn)品分銷(xiāo)的渠道也不同，即使相同的快速消費品，不同的企業(yè)分銷(xiāo)渠道也不同。影響快速消費品的因素分別是市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素和渠道中間商因素。首先我們需要對這四種影響因素進(jìn)行全面的分析研究。其次需要在分析研究的基礎上建立新的快速消費品分銷(xiāo)渠道，構建新分銷(xiāo)渠道要盡量減少中間商的數量，這樣就能夠使得生產(chǎn)企業(yè)減少對經(jīng)銷(xiāo)商控制的難度，增加對經(jīng)銷(xiāo)商的控制深度，使得企業(yè)更加接近零售的終端。最后，構建新分銷(xiāo)渠道的時(shí)候還可以設計短且多元的分銷(xiāo)渠道結構，如制造商→消費者，制造商→零售終端→消費者，制造商→分銷(xiāo)商→零售終端→消費者等分銷(xiāo)渠道。企業(yè)在對多元化的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理的時(shí)候，要進(jìn)行差異化管理，對于不同的分銷(xiāo)商，企業(yè)要采取不同的分銷(xiāo)管理方式和策略。例如:對零售終端，生產(chǎn)企業(yè)要加強與零售商的聯(lián)系，為零售商提供良好服務(wù)把控產(chǎn)品利潤空間，給分銷(xiāo)商合適的利潤。對分銷(xiāo)渠道的結構上進(jìn)行科學(xué)設計和管理，可以有效防止分銷(xiāo)渠道沖突的產(chǎn)生。
(二)慎重選擇并管理經(jīng)銷(xiāo)商。
我國快速消費品分銷(xiāo)渠道主要是以經(jīng)銷(xiāo)商為主，因此我們需要注重經(jīng)銷(xiāo)商管理，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和快速消費品的銷(xiāo)售�？焖傧M品分銷(xiāo)渠道中的經(jīng)銷(xiāo)商主要包括總經(jīng)銷(xiāo)商和二級經(jīng)銷(xiāo)商�？焖傧M品企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，首先要明確分銷(xiāo)目標并進(jìn)行分析研究。其次需要對總經(jīng)銷(xiāo)商情況進(jìn)行全面的分析研究，了解總經(jīng)銷(xiāo)商的情況，尤其對長(cháng)期合作的總經(jīng)銷(xiāo)商情況需要進(jìn)行調查，并進(jìn)行客觀(guān)評價(jià)，針對企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)情況選擇合適的總經(jīng)銷(xiāo)商。最后對經(jīng)銷(xiāo)商的工作進(jìn)行支持，例如對經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面進(jìn)行支持和服務(wù)，提供良好的供貨渠道等，提高經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意度和合作意愿，有利于企業(yè)加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理。
(三)密切與分銷(xiāo)商的合作，加強零售終端控制。
各級分銷(xiāo)商在自己特定的分銷(xiāo)地區具有廣闊的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，因此企業(yè)需要要依靠分銷(xiāo)商的力量進(jìn)行密集分銷(xiāo)，使得快速消費品盡可能達到零售終端，來(lái)實(shí)現快速消費品在銷(xiāo)售市場(chǎng)上的覆蓋率，增加了消費者對快速消費品的購買(mǎi)，增加企業(yè)的利潤。因此企業(yè)需要密切與分銷(xiāo)商的合作，對零售終端進(jìn)行管理:
一是需要提高快速消費品零售終端的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。例如世界上有名的飲料公司—可口可樂(lè )公司對飲料進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就制定了3A策略和3P原則，主要是通過(guò)“買(mǎi)得到”和“無(wú)處不在”的原則，增加可口可樂(lè )在零售終端的覆蓋率，這也表明可口可樂(lè )公司對網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的重視。但是并不是說(shuō)零售店的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率越高越好。如在一些連鎖超市，如果想要設置網(wǎng)點(diǎn)是需要向連鎖超市繳納一定的費用，一旦在連鎖超市設置較多的網(wǎng)點(diǎn)，就需要繳納更多的費用，網(wǎng)絡(luò )覆蓋率越高收取的費用越高，這增加了企業(yè)的成本。因此我們在設置零售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)首先要科學(xué)合理的設置網(wǎng)點(diǎn)。其次要注重快速消費品零售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)的均衡。最后要發(fā)揮快速消費品分銷(xiāo)渠道和網(wǎng)點(diǎn)推廣的雙重功效，這樣才能夠對零售終端的管理更加科學(xué)合理，促進(jìn)快速消費品銷(xiāo)售以及企業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。
二是需要對快速消費品的零售終端陳列的生動(dòng)性進(jìn)行強化管理。零售終端的產(chǎn)品做好生動(dòng)化的展示，才能夠使得消費者更加了解企業(yè)的產(chǎn)品，增強消費者購買(mǎi)的欲望。首先要對快速消費品的零售終端的現場(chǎng)理貨進(jìn)行管理，使得陳列產(chǎn)品更加美觀(guān)，吸引消費者的注意力和購買(mǎi)的欲望。其次需要強化快速消費品的系列產(chǎn)品的陳列效果，促使消費者更加便捷的了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費者的注意力。
四、結束語(yǔ)
快速消費品分銷(xiāo)渠道在不斷創(chuàng )新和發(fā)展中，希望快速消費品生產(chǎn)企業(yè)能夠跟上時(shí)代和市場(chǎng)的步伐，加強管理，提高企業(yè)的效益。
參考文獻
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