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煤炭企業(yè)集團銷(xiāo)售管理主要問(wèn)題分析
煤炭調運是煤炭銷(xiāo)售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節，下面是小編搜集的一篇相關(guān)論文范文，歡迎閱讀參考。
銷(xiāo)售是影響煤炭企業(yè)效益的最后環(huán)節，是關(guān)系著(zhù)煤炭企業(yè)集團生存與發(fā)展的重要工作。近年來(lái)，隨著(zhù)煤炭行業(yè)的發(fā)展，較之以前，煤炭銷(xiāo)售管理方法更加先進(jìn)，體系更加完善。但是，仍存在著(zhù)不可忽略的問(wèn)題。筆者針對存在的問(wèn)題提出對策與建議。
一、煤炭企業(yè)集體銷(xiāo)售管理中存在的主要問(wèn)題
(一)銷(xiāo)售渠道單一，銷(xiāo)售規劃不夠
在我國煤礦銷(xiāo)售行業(yè)中，主要是直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售兩條渠道。直接銷(xiāo)售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶(hù)的通道，間接銷(xiāo)售就是煤炭企業(yè)通過(guò)中間商將煤炭銷(xiāo)售給小型客戶(hù)的渠道。從我國電力消費情況來(lái)看，重點(diǎn)消費領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽(yù)好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶(hù)，一般都是間接客戶(hù)，而難以成為煤炭企業(yè)集團的直接客戶(hù)。正因為銷(xiāo)售渠道的單一性，加上對銷(xiāo)售規劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現打價(jià)格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷(xiāo)售企業(yè)的經(jīng)濟效益。
(二)成本控制不力，導致成本偏高
我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區域主要集中在東南部等發(fā)達地區，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷(xiāo)售格局下，煤炭的運輸路線(xiàn)長(cháng)、數量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運輸的方式，中途需要經(jīng)過(guò)若干中轉站，還要用到大量的倉庫、機械設備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷(xiāo)售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導致煤炭銷(xiāo)售雙方成本大大增加。
(三)調度不夠科學(xué)，影響銷(xiāo)售效益
由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區域的跨度很大，需要長(cháng)距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調運就有著(zhù)十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統籌規劃，對調運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸的消費需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調運的實(shí)際效果。正因為調運計劃安排不到位，加上煤炭調度制度不夠細化，從而導致煤炭調度運輸成本較大，影響了煤炭銷(xiāo)售渠道的暢通。
(四)銷(xiāo)售組織內控乏力，銷(xiāo)售管理運作不暢
內控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規范、安全、高效、長(cháng)久運行的基礎保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理不夠規范，內控制度不夠完善，執行內部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷(xiāo)售管理。如安然公司、中海油等國內外知名公司正是因為內部控制不夠規范而導致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)看，由于內控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規范，導致高風(fēng)險的銷(xiāo)售行為居高不下。如銷(xiāo)售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執行流于形式，特別是對銷(xiāo)售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監督制約機制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷(xiāo)售管理帶來(lái)了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷(xiāo)售管理的主要對策
(一)探索銷(xiāo)售發(fā)展戰略，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道
針對煤炭企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)不注重規劃和銷(xiāo)售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應從以下幾個(gè)方面著(zhù)力：一是明確銷(xiāo)售戰略目標。煤炭企業(yè)應高度重視銷(xiāo)售管理，確定銷(xiāo)售戰略目標，以此引導企業(yè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)，確保銷(xiāo)售渠道建設方向準確、目標明確、措施正確。在戰略目標的指引下，全面統籌考慮建設銷(xiāo)售渠道所需要的各種成本開(kāi)支，充分整合多種銷(xiāo)售渠道建設資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷(xiāo)售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準市場(chǎng)定位，對銷(xiāo)售重點(diǎn)市場(chǎng)區域、重點(diǎn)對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線(xiàn)進(jìn)行全面深入的分析，確定長(cháng)期、中期和近期銷(xiāo)售規劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設進(jìn)程，實(shí)現銷(xiāo)售渠道的穩步拓展、銷(xiāo)售市場(chǎng)空間穩中求進(jìn)。三是協(xié)調推進(jìn)銷(xiāo)售渠道。煤炭銷(xiāo)售是一項系統性、復雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶(hù)群體、中間商等，存在著(zhù)復雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現效益最大化的銷(xiāo)售目標，煤炭企業(yè)應加強市場(chǎng)調研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統籌協(xié)調，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏(yíng)目標奠定堅實(shí)基礎和提供可靠保障
(二)實(shí)行戰略成本控制，爭取最大利潤空間
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開(kāi)采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩定。隨著(zhù)煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷(xiāo)售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應抓住煤炭銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)。一是注重客戶(hù)關(guān)系，減少客戶(hù)費用。通過(guò)構建長(cháng)期穩定的合作協(xié)議，鞏固穩定、長(cháng)效、誠信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開(kāi)支。二是注重質(zhì)量監督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷(xiāo)售用戶(hù)對煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應組織銷(xiāo)售部門(mén)、質(zhì)監部門(mén)構建長(cháng)期溝通反饋合作的監督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過(guò)購買(mǎi)、自建、租賃等多種手段，減少銷(xiāo)售資產(chǎn)資源、設施設備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價(jià)值。
(三)科學(xué)安排煤炭調運，提升煤炭調運能力
煤炭調運是煤炭銷(xiāo)售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調運方面，應抓住以下重點(diǎn)：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據運籌學(xué)等理論，借助專(zhuān)門(mén)機構，利用調度模型工具，對煤炭運輸調度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調運安排的科學(xué)性，避免調度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調運模式。要根據實(shí)際情況，對各個(gè)裝車(chē)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統籌，優(yōu)化運輸路線(xiàn)，減少運輸時(shí)間和運輸成本，提高調運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷(xiāo)內部控制，降低銷(xiāo)售管理風(fēng)險
作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷(xiāo)內部控制體系建設上下功夫，通過(guò)設置運銷(xiāo)公司的方式，強化內部控制，從而將銷(xiāo)售風(fēng)險降到最低。一是充分認識到內部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導，必須充分認識到內控工作的重要意義，統一樹(shù)立內控思想，強化內部控制制度建設，確保各項制度的貫徹執行。二是完善銷(xiāo)售風(fēng)險控制體系。要從內部制度建設入手，嚴格規范流程，增強對各種風(fēng)險的辨識、評估機制建設，構建應對銷(xiāo)售風(fēng)險的各種應急機制，不斷健全內部控制體系，從而將銷(xiāo)售風(fēng)險發(fā)生概率降到最低。三是強化內部控制責任管理。根據煤炭運銷(xiāo)內部控制的目標和任務(wù)，明確責任要求，實(shí)行崗位責任追究，通過(guò)績(jì)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強企業(yè)內部控制執行力度，加大運銷(xiāo)管理制度的執行力度，確保煤炭銷(xiāo)售管理實(shí)現最大化的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。
結語(yǔ)
綜上所述，煤炭企業(yè)集團銷(xiāo)售管理當前還存在著(zhù)一些不容忽視的問(wèn)題。針對這些問(wèn)題，煤炭企業(yè)集團的領(lǐng)導者、管理者應該予以高度重視，認真剖析問(wèn)題，探索解決問(wèn)題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售管理模式
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