小學(xué)作文：生存之旅

一、關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng )新能力

當前，國內外經(jīng)濟形勢錯綜復雜，國內經(jīng)濟增速放緩，國際經(jīng)濟形勢嚴峻，有效信貸市場(chǎng)空間逐步趨小，為爭奪有限的信貸資源，金融同業(yè)間的競爭日趨“白熱化”。農行要從激烈的同業(yè)競爭環(huán)境中脫穎而出，僅僅依靠傳統的同質(zhì)化競爭手段顯然難以成功，必須通過(guò)差異化的競爭才能取得突破，這對我行的產(chǎn)品創(chuàng )新能力提出了更高的要求。目前，我行新產(chǎn)品的推出由各條線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)分頭進(jìn)行，各自為政，存在市場(chǎng)反應速度慢、推出效率低、通用性不強、缺少特色產(chǎn)品等方面的問(wèn)題。要解決這些問(wèn)題，建議從以下三方面來(lái)提高產(chǎn)品創(chuàng )新能力。

一是要建立通暢的市場(chǎng)信息反饋通道。目前，我行缺乏專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息反饋渠道，基層行獲取的市場(chǎng)需求信息很難及時(shí)傳遞，并引起足夠重視，轉化為合適的產(chǎn)品。以動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款為例，機械制造業(yè)、造船行業(yè)是泰州地區的支柱產(chǎn)業(yè)，鋼材是這兩個(gè)行業(yè)生產(chǎn)的主要原材料，物理、化學(xué)性能穩定性，損耗小，不易變質(zhì)，便于長(cháng)期保管，流動(dòng)性強，易于變現，屬于優(yōu)良的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押物，開(kāi)展動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)具有良好的市場(chǎng)前景，且風(fēng)險可控，流動(dòng)性?xún)?yōu)于房產(chǎn)抵押，我市其他金融機構早已推出了相關(guān)的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押產(chǎn)品，而我行一直無(wú)法開(kāi)辦此項業(yè)務(wù)，導致我行在同業(yè)競爭中處于劣勢，甚至有部分客戶(hù)出現了流失。

二是加強市場(chǎng)調研，豐富產(chǎn)品類(lèi)型。對內而言，在推出新產(chǎn)品的過(guò)程中，要強化部門(mén)之間橫向聯(lián)系，加大創(chuàng )新力度，結合多種業(yè)務(wù)品種開(kāi)發(fā)復合型產(chǎn)品。對外而言，一方面，加強金融市場(chǎng)的深入研究，以方案營(yíng)銷(xiāo)為手段，及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求信息，適時(shí)推出適銷(xiāo)對路的新產(chǎn)品。另一方面，加強產(chǎn)業(yè)鏈金融產(chǎn)品的研究，通過(guò)打造行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展，既能加強對現有客戶(hù)的維護，又能拓展市場(chǎng)的寬度。

三是加強產(chǎn)品實(shí)施情況的反饋，及時(shí)修正完善已有產(chǎn)品。新產(chǎn)品推出后，與市場(chǎng)要進(jìn)行不斷的磨合，因此，還需要加強產(chǎn)品推出的市場(chǎng)反應情況調查，及時(shí)根據市場(chǎng)要求對產(chǎn)品進(jìn)行修正完善，使產(chǎn)品更趨合理。

二、關(guān)于提升經(jīng)營(yíng)管理層次

1、推行管理行前臺部門(mén)的事實(shí)部制模式。將管理行前臺部門(mén)直接營(yíng)銷(xiāo)職能單獨劃出，實(shí)行事業(yè)部制管理，充分發(fā)揮各級管理行前臺部門(mén)的精英團隊優(yōu)勢，成為農業(yè)銀行城區業(yè)務(wù)和轄內大客戶(hù)拓展的主力軍，真正啟動(dòng)由部門(mén)銀行向流程銀行的轉變，推動(dòng)系統性、行業(yè)性大客戶(hù)的直接營(yíng)銷(xiāo)、維護、管理的高效和科學(xué)運行。

2、加強集團性客戶(hù)的扎口管理。集團性客戶(hù)具有組織機構復雜，關(guān)聯(lián)企業(yè)隱蔽，銀企信息嚴重不對稱(chēng)，信貸監管和風(fēng)險控制難度系數高，風(fēng)險的發(fā)生具有突發(fā)性、連鎖性、擴散性和數額大等特點(diǎn)。因此，集團性客戶(hù)，特別是跨區域的集團客戶(hù)應作為提升經(jīng)營(yíng)管理層次的重點(diǎn)，但要面對市場(chǎng)實(shí)際，不能一味等軋口。在實(shí)際管理過(guò)程中，對單個(gè)客戶(hù)可單獨授信，由軋口行匯總。協(xié)辦行要定期向主辦行通報成員企業(yè)的評價(jià)情況及獲取的相關(guān)信息，集團主體所在行應定期牽頭對集團進(jìn)行整體評價(jià)，對集團整體風(fēng)險及時(shí)反饋和提示，通過(guò)主辦行與協(xié)辦行的合作，多渠道、全方位地了解集團信息，甄別真偽，在動(dòng)態(tài)中控制單個(gè)客戶(hù)的授信，在把握風(fēng)險的同時(shí)，有效提高運作效率。

3、建立以風(fēng)險程度為核心的分層管理模式。提升經(jīng)營(yíng)管理層次，應該是風(fēng)險管理層次的提升，即將風(fēng)險難以控制和難以把握的業(yè)務(wù)提升層次，而不能簡(jiǎn)單地理解為審批權限的提升，對風(fēng)險較低的客戶(hù)和業(yè)務(wù)，不僅不能上收，還應該適當的下放權限。目前，我行的客戶(hù)分層管理模式，實(shí)行的是大額客戶(hù)和大額業(yè)務(wù)的權限上收，大額客戶(hù)和大額業(yè)務(wù)就其風(fēng)險絕對額固然可能相對較高，但并不能單純以業(yè)務(wù)的額度來(lái)確定風(fēng)險程度，對于某些黃金重點(diǎn)客戶(hù)，相同額度的業(yè)務(wù)風(fēng)險程度要遠遠低于相同額度的中小客戶(hù)業(yè)務(wù)集合，因此，我行建議，管理行最重要的是把好客戶(hù)的準入關(guān)，從嚴審核客戶(hù)的準入資格，在準入資格已確定的一定時(shí)期內，對黃金、重點(diǎn)客戶(hù)應盡可能將具體的業(yè)務(wù)權限下發(fā)，縮短信貸業(yè)務(wù)的審批流程，提高信貸運作效率，增強農行的同業(yè)競爭力。

三、關(guān)于行業(yè)信貸政策

總行從就提出了行業(yè)授信的概念，出臺了《行業(yè)授信管理指引》，今年新頒布的《法人客戶(hù)信用等級評定管理辦法》首次引入了行業(yè)風(fēng)險評價(jià)，將行業(yè)特征作為客戶(hù)信用等級評價(jià)的一個(gè)修正指標，省分行從開(kāi)始對部分受宏觀(guān)調整政策影響較大的行業(yè)實(shí)施“支控壓”名單制管理，但與其他金融機構相比，我行的行業(yè)信貸政策管理仍顯粗放。目前，我行信用等級測評系統中，只有31個(gè)行業(yè)的風(fēng)險評價(jià)指標，而建設銀行已細化到251個(gè)行業(yè)，根據《國民經(jīng)濟行業(yè)分類(lèi)》（gb/t4754-），可以細分為95個(gè)大類(lèi)、396個(gè)中類(lèi)、1200多個(gè)小類(lèi)，同時(shí)，我行對鋼鐵、水泥、紡織等受?chē)�家宏觀(guān)政策影響較大的行業(yè)采取“一刀切”的方式，嚴禁新增信用，而實(shí)際上，這些行業(yè)可以細分為很多子行業(yè)，其中有部分子行業(yè)仍是國家鼓勵發(fā)展的，我行在控制了總體行業(yè)風(fēng)險的同時(shí)，也喪失了一些發(fā)展機遇。

四、關(guān)于基礎管理

解決操作環(huán)節制度執行力不到位的問(wèn)題，主要有兩方面問(wèn)題：

一是制度執行的意識問(wèn)題。制度執行的意識須要通過(guò)加大檢查、整改、處理力度來(lái)不斷強化，對檢查、整改、處理的相關(guān)責任需要通過(guò)崗位描述來(lái)明確。我行提出了管人、管事、管業(yè)績(jì)的要求，從自律的方面強化制度執行保障，并擬通過(guò)分管行長(cháng)七個(gè)一來(lái)推動(dòng)，即每月檢查一次客戶(hù)經(jīng)理工作日志、組織一次上期業(yè)務(wù)回頭看、檢查一戶(hù)信貸檔案、參與一次貸后管理、召開(kāi)一次風(fēng)險分析會(huì )、檢查一次營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)、組織一次業(yè)務(wù)培訓。在他律方面，除審查、監察、外部監管外，各部門(mén)、各條線(xiàn)均從風(fēng)險控制的角度出發(fā)，提出了不同的自律檢查要求，但內容大多是大同小異，但因提出部門(mén)不同，基層行均要一一執行，耗費了大量人力物力，仍然難以完全到位，處于應付狀態(tài)，影響了檢查的效果，難以達到制度出臺的初衷。目前，基層信貸管理部門(mén)每季度至少要進(jìn)行一次全面業(yè)務(wù)檢查（自律監管要求）、一次授信執行情況檢查、一次貸后管理執行情況檢查，每月要進(jìn)行一次大額客戶(hù)現場(chǎng)檢查，每半年還要進(jìn)行一次“三化”驗收檢查，上述檢查內容還與前臺相關(guān)部門(mén)的檢查有相當重復，建議上級行能進(jìn)行合理整合，減少檢查的種類(lèi)，加大處罰力度，推動(dòng)制度執行力的提高。

二是制度建設的操作性、實(shí)用性需進(jìn)一步增強。制度的張力得不到發(fā)揮，一方面是由于制度本身的科學(xué)性不高，另一方面是因為制度未對執行環(huán)境進(jìn)行規范。如低風(fēng)險業(yè)務(wù)的操作問(wèn)題、合同文本的使用問(wèn)題、流動(dòng)資金貸款的期限、現金流量的預測等均未能深入研究。目前，我行的信貸政策制度辦法，著(zhù)重點(diǎn)在于貸前的調查、審查、審批環(huán)節，對貸時(shí)的發(fā)放、貸后的管理環(huán)節，大多只是框架式的要求，缺乏規范、統一的操作標準。就貸款發(fā)放而言，其操作要求散落在各種具體信貸業(yè)務(wù)管理辦法之中，要求不一，而且只是泛泛要求先辦理好有效的擔保手續，后發(fā)放貸款等，對于具體的操作流程、操作的步驟、文本填制審核的要求等沒(méi)有統一的標準。因此，建議上級行能夠出臺細化的貸時(shí)操作規范，對客戶(hù)經(jīng)理的操作行為明確到每一個(gè)步驟。

此外，現行制度未能考慮業(yè)務(wù)量對制度執行力的影響，隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量不斷加大，在業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，難以按規范完成工作，導致部分制度執行的弱化，因此，建議上級行對客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)操作量進(jìn)行規范，強制業(yè)務(wù)量達到一定程度時(shí)，必須增加人員數量，避免因工作量的問(wèn)題降低工作質(zhì)量。

五、關(guān)于激勵獎懲機制

目前，我行前臺營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬主要來(lái)自于績(jì)效工資，績(jì)效工資實(shí)行計件制考核，根據其業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jì)確認，而客戶(hù)經(jīng)理的風(fēng)險控制行為難以在薪酬體系中體現，只能通過(guò)事后的處罰來(lái)控制，導致客戶(hù)經(jīng)理將大部分精力集中在業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上，缺乏主動(dòng)控制風(fēng)險的積極性。因此，我行認為應從客戶(hù)經(jīng)理的薪酬體系入手，來(lái)調動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行風(fēng)險控制積極性，一方面，可以從工資中切出一塊，根據其信貸管理質(zhì)量來(lái)考核；另一方面，可以從其業(yè)績(jì)工資中提取部分進(jìn)行期酬管理。

六、關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理等級管理

客戶(hù)經(jīng)理的等級管理是為了加強客戶(hù)經(jīng)理（公司及機構業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)）隊伍建設、拓寬其發(fā)展空間和晉升通道而設立的，是一種專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)。選拔、培養一支素質(zhì)優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才隊伍，加快業(yè)務(wù)創(chuàng )新、產(chǎn)品創(chuàng )新和技術(shù)創(chuàng )新，是全面提高我行核心競爭能力的迫切需要。專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)解決的主要是兩個(gè)問(wèn)題：

一是與其他崗位之間的關(guān)系問(wèn)題。專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列應該在技術(shù)含量高、勞動(dòng)復雜程度高、替代成本高、非管理性質(zhì)的核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵崗位進(jìn)行統一設置。他行一般按照創(chuàng )新性強、附加值高、具有相對獨立性的要求進(jìn)行規劃，現階段大體有客戶(hù)經(jīng)理、交易員、產(chǎn)品經(jīng)理、信息技術(shù)工程師、法律顧問(wèn)、執行會(huì )計師、風(fēng)險經(jīng)理、財務(wù)師、審計師、研究分析師、培訓師等專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)系列。我行應加緊研究出臺相關(guān)辦法。

二是同系列專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位職務(wù)的級差設置問(wèn)題。級差設置應以不同級次的考試作為必要條件，考核認定應以能力為主，業(yè)績(jì)?yōu)檩o。級差一級分行可在6級左右，二級分行在四級左右。

對客戶(hù)經(jīng)理的培訓要進(jìn)一步強化，要分層次、有針對性地組織客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行系統性、專(zhuān)業(yè)性的培訓，強制各等級專(zhuān)業(yè)技術(shù)職務(wù)人員每年參加不少于兩周的專(zhuān)業(yè)性、發(fā)展性的業(yè)務(wù)培訓。同時(shí)，對工作突出的客戶(hù)經(jīng)理，還可建立福利性質(zhì)的帶薪培訓制度，增強客戶(hù)經(jīng)理的工作積極性。

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