誦國學(xué)經(jīng)典作文
為全面了解我局農資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并為下步工作及農資業(yè)務(wù)渠道建設制定一些有針對性的措施，在局領(lǐng)導的安排下，8月7-10日，縣局分管副局長(cháng)及經(jīng)營(yíng)部主任分別帶兩個(gè)調查小組深入壽雁、仙子腳、白馬渡等支局，就農資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)抽樣調查。
一、基本情況
截止7月底，全縣郵政累計農藥要數125萬(wàn)元，肥料要數218噸(其中，金秋肥料要數103噸，農藥要數47萬(wàn)元)，累計形成收入42萬(wàn)元，實(shí)際上繳市局收入53萬(wàn)元，較去年同期增長(cháng)45%。各網(wǎng)點(diǎn)累計欠繳貨款65萬(wàn)元，其中，梅花欠7萬(wàn)元，仙子腳欠2.8萬(wàn)元，清塘欠6.5萬(wàn)元，祥林鋪欠8萬(wàn)元，公壩欠8萬(wàn)元，白馬渡欠9萬(wàn)元，柑子元欠2萬(wàn)元，壽雁欠13萬(wàn)元，發(fā)投中心欠5萬(wàn)元。業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。從網(wǎng)點(diǎn)來(lái)看，繳款最多的是仙子腳支局，1-7月份累計繳款12萬(wàn)元，最差的是發(fā)投中心，只有1萬(wàn)元。從投遞員個(gè)人來(lái)看，最多的四馬橋支局投遞員曾德春要數4萬(wàn)元，形成收入1.5萬(wàn)元，最少的梅花支局投遞員何永善要數只有1300元，形成收入280元，收入絕對值相差1.22萬(wàn)元。全縣40個(gè)鄉郵員，有40個(gè)鄉郵員形成差價(jià)收入在1000元以下。
二、存在的問(wèn)
從客觀(guān)上來(lái)講，資金瓶頸的制約、一季度旺季時(shí)來(lái)貨不及時(shí)及金秋公司的競爭等因素在一定程度上影響了我局農資業(yè)務(wù)的發(fā)展。除此之外，以下問(wèn)題的影響也是顯而易見(jiàn)的，歸納起來(lái)，有四個(gè)方面的問(wèn)題：
(一)從員工層面上來(lái)看，不少員工，甚至包括個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負責人對待農資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)抱著(zhù)消極應付和無(wú)所謂的心態(tài)�？h局領(lǐng)導推一下則動(dòng)一下，有的甚至連再怎么推也不動(dòng)。主要有以下原因：
1、認識上的不足。按照省公司李雄總經(jīng)理的定位，以后的農村支局，主要是抓好兩個(gè)體系建設，一個(gè)是農村金融服務(wù)體系建設，另一個(gè)是農資配送服務(wù)體系建設。有的員工對農資分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的戰略地位認識不足，對郵政企業(yè)的認識還停留在寄信送報的老套路上，認為郵政搞農資是不務(wù)正業(yè);有的員工則擔心郵政搞農資是為他人做嫁衣裳，他們以郵政以前和“亞華種業(yè)”合作搞種子郵購為例，擔心銷(xiāo)路一打開(kāi)，該農資企業(yè)又和郵政取消合作了，這樣郵政又會(huì )從頭開(kāi)始，出現年年發(fā)展年年難的局面，這種認識具有普遍性。這種認識上的不足，與企業(yè)的宣講、培訓及員工思想教育、形勢教育工作不力有關(guān)。
2、部分投遞員紀律性差、團隊意識、企業(yè)忠誠度較差。這部分員工對分配的個(gè)人任務(wù)有抵觸情緒，主動(dòng)接受任務(wù)的少，大部分是被動(dòng)的，有的即使勉強接受一點(diǎn)任務(wù)，其處理方式卻是將領(lǐng)來(lái)的貨堆在某個(gè)熟人或者代辦員家里，不聞不問(wèn)，幾乎不去銷(xiāo)售。另外，在現有體制下，鄉郵員是委代辦性質(zhì)的，不是勞務(wù)工，也不能享受勞務(wù)工的相關(guān)政策。因此，幾乎所有的委代辦投遞員對企業(yè)都沒(méi)有什么歸屬感，直接導致其紀律性、團隊意識及企業(yè)忠誠度較差，其配送積極性也因而受到影響。
3、欠款回收難。主要有三個(gè)原因：一是郵政配送下去的農資產(chǎn)品全部是贖銷(xiāo)鋪貨的，有的人則認為，反正自己不出錢(qián)，對貨款何時(shí)收回、收不收得回沒(méi)有緊迫感。二是農產(chǎn)品收回周期較長(cháng)，不少用戶(hù)承諾的還款時(shí)間較長(cháng)，在客觀(guān)上導致上欠款回收難。三是由于局里資金緊張，部分業(yè)務(wù)發(fā)展政策兌現不及時(shí)，有的員工則以此為借口，拒不繳款。在一方面，壽雁支局有代表性，該支局一些投遞員和代辦員表示，局里何時(shí)兌現獎勵政策則何時(shí)上繳農資欠款。
4、畏難情緒和消極心態(tài)嚴重。有的人認為任務(wù)太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平庸，寧愿一個(gè)季度1200元的農資掛鉤考核獎金不要，每個(gè)月領(lǐng)幾百元錢(qián)也心安理得。
(二)從管理層面上來(lái)看，部分單位管理上的滯后也影響了農資業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。
1、個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)負責人管理水平有待進(jìn)一步提高，導致干群關(guān)系緊張，員工有抵觸情緒。
2、部分網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有制定相應的二級考核辦法，或二級考核辦法不合理。體現為分配任務(wù)時(shí)有的搞平均主義;收入二級收入分配時(shí)沒(méi)有體現多勞多得，按效益分配的原則;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理財小組或沒(méi)建立，或名存實(shí)亡。
3、有的網(wǎng)點(diǎn)對市場(chǎng)的認識不足，盲目大量要貨，往代辦點(diǎn)鋪貨沒(méi)有針對性，導致貨物大量積壓，不僅影響了資金的周轉，甚至還對貨物造成了損毀。例如壽雁支局，往金秋公司要了大量的化肥沒(méi)銷(xiāo)出去，大部分堆在支局的走廊上，由于長(cháng)時(shí)間在日光作用下，包裝物風(fēng)化損毀嚴重達20余袋，結果退貨給金秋公司時(shí)被拒絕接收，只有自己降價(jià)處理。
4、企業(yè)員工家族化增加了企業(yè)的管理難度。郵政企業(yè)的員工，大部分是職工的子弟和親戚，家族化嚴重，管理難度大，不少網(wǎng)點(diǎn)負責人怕?tīng)恳话l(fā)而動(dòng)全身，因而不敢管理，在制度與人情的較量中，往往選擇人情。
(三)從產(chǎn)品層面上來(lái)看，郵政配送的農資與農民朋友的消費需求差距明顯。
1、產(chǎn)品結構單一。我縣郵政配送的農資產(chǎn)品主要是正邦、中邦公司的農藥和廣東宏遠集團的保得生物有機肥，另外還有一部分金秋公司的化肥和農藥。以化肥這一塊為例，我縣大部分農民往往習慣于在開(kāi)春前就備好了各類(lèi)肥料，且是氮(如氮銨、尿素)、磷(如過(guò)磷酸鈣)、鉀(如氯化鉀)、復合肥搭配購置。社會(huì )上的其他農資經(jīng)銷(xiāo)商，根據農民朋友的這一消費需求，在頭一年冬儲時(shí)就將各種化肥基本上配齊了，且以復合肥為主要贏(yíng)利點(diǎn)，而氮銨、尿素等產(chǎn)品幾乎是微利，甚至略有虧損，其基本銷(xiāo)售策略是氮銨、尿素等微利產(chǎn)品與復合肥搭在一起賣(mài)，采取組合營(yíng)銷(xiāo)策略。而郵政提供的化肥只有保得生物有機肥一種，農民沒(méi)有選擇的余地。今年4月，縣局與縣金秋公司簽訂了合作協(xié)議，但畢竟時(shí)間上已經(jīng)遲了，大部分用戶(hù)，特別是一些種植大戶(hù)已基本上備貨完畢，營(yíng)銷(xiāo)空間大大縮小。另外，保得生物有機肥笨重(50公斤/袋)，上下車(chē)不方便，企業(yè)裝卸成本因此大大提高，平均每包增加裝卸成本高達4元以上，營(yíng)銷(xiāo)人員送貨上門(mén)也不方便。
2、產(chǎn)品價(jià)格偏高。以保得有機肥為例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥質(zhì)只有15%，價(jià)格遠遠高于市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品。不少投遞員戲稱(chēng)，郵政配送的農資產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)比個(gè)體戶(hù)的零售價(jià)還要高。這種情況造成了兩個(gè)方面的影響。從經(jīng)營(yíng)者(投遞員、代辦員)來(lái)講，利潤空間有限，能銷(xiāo)售折扣有限，經(jīng)銷(xiāo)人員的預期收入較低，影響了員工的銷(xiāo)售積極性。從消費者角度來(lái)講，價(jià)格更是影響購買(mǎi)的一個(gè)重要因素。在我縣農村，青壯年大部分外出打工去了，在家種田的大部分是老人和婦女，這類(lèi)消費者對價(jià)格比較敏感，盡管郵政提供的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但由于價(jià)格較高，消費者往往會(huì )選擇其它價(jià)格較低的產(chǎn)品。其它農資經(jīng)銷(xiāo)商，因為冬儲做得好，價(jià)格優(yōu)勢明顯，產(chǎn)品價(jià)格競爭力大大強于郵政。
3、宣傳不到位，產(chǎn)品知名度較低。相當一部分消費者，并不知道郵政企業(yè)能分銷(xiāo)農藥化肥等農資產(chǎn)品。郵政的農資產(chǎn)品推廣基本上依賴(lài)鄉郵員的上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，其它宣傳幾乎是一片空白，產(chǎn)品知名度低。而同類(lèi)競爭者的產(chǎn)品卻恰恰相反，且不說(shuō)氮銨、尿素、過(guò)磷酸鈣等傳統產(chǎn)品，西洋、洋豐、鄂中等品牌的復合肥的電視廣告、墻體廣告到處都是，產(chǎn)品知名度相當高。而消費者普遍有從眾的消費心理需求，從這個(gè)角度來(lái)看，也增加了郵政農資產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)難度。如對保得產(chǎn)品的認識，消費者幾乎沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因而持懷疑的態(tài)度。
4、產(chǎn)品價(jià)格剛性，不能適應市場(chǎng)的變化。社會(huì )上其他的農資經(jīng)銷(xiāo)商對市場(chǎng)的反映很靈敏，其產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)隨市場(chǎng)的變動(dòng)而變動(dòng)。郵政企業(yè)則不行，其產(chǎn)品定價(jià)是剛性的，不能隨市場(chǎng)需求的變化而變化。
(四)從技術(shù)層面看，從業(yè)人員農資知識薄弱，大大影響了營(yíng)銷(xiāo)效果。
1、技術(shù)力量薄弱，缺乏精通農資知識的人才。郵政企業(yè)配送農資，有其網(wǎng)絡(luò )、人員、百年郵政的品牌形象等優(yōu)勢，但不足之處也是顯而易見(jiàn)的。即不懂農資知識，影響了從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)效果。例如在對含氯保得有機肥的使用上，這種肥料對冷浸田使用效果不明顯，如使用必須要曬田，必須要多搭配一些氨銨、尿素等氮肥。而我們的營(yíng)銷(xiāo)人員不懂這一點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)沒(méi)和用戶(hù)講清，結果仙子腳、小甲、富塘等部分種植冷浸田的稻農見(jiàn)效果不明顯，意見(jiàn)很大。技術(shù)力量薄弱主要有兩個(gè)方面的原因。一是郵政企業(yè)本來(lái)就缺乏這方面的人才且培訓又不到位，二是部分員工學(xué)習的主動(dòng)性差，不愿意自學(xué)，有的員工甚至錯誤地認為，學(xué)得越多就做得越多，不懂最好，什么也不用做。
2、營(yíng)銷(xiāo)手段單一。目前我局主要有三種營(yíng)銷(xiāo)方式，一是鄉郵員上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，基本上是種感情營(yíng)銷(xiāo);二是社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)，即村郵代辦;三是網(wǎng)點(diǎn)柜臺營(yíng)銷(xiāo)。以第一種方式為主，后兩種為輔。村郵代辦由于點(diǎn)較少，達不到一定的規模效應，且贏(yíng)利空間較小，代辦員積極性并不高。而網(wǎng)點(diǎn)柜臺營(yíng)銷(xiāo)由于各支局都沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的農資經(jīng)銷(xiāo)門(mén)面，基本上僅靠趕集時(shí)稍稍賣(mài)一點(diǎn)點(diǎn)(每趕一個(gè)集，少的只有幾十元，多的可上千元)，效果也非常有限。
3、渠道建設滯后�？h——鄉——村三級銷(xiāo)售渠道沒(méi)有建立，僅僅靠鄉郵員在送郵件的過(guò)程中順便搭點(diǎn)農資，其效果非常有限。
4、售后服務(wù)及反饋機制不到位，重銷(xiāo)售，輕服務(wù)輕反饋現象嚴重。
三、下步工作建議
郵政配送農資的市場(chǎng)空間非常大，但挑戰與機遇共存。那么我縣郵政如何克服現有的不足并充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，進(jìn)一步將農資業(yè)務(wù)做大做強呢?現以金秋公司為參照物，并結合郵政企業(yè)的實(shí)際，筆者提幾點(diǎn)建議。
(一)金秋公司基本情況：
該公司是國家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉工程”在道縣的試點(diǎn)企業(yè)，人員主要來(lái)于縣生資公司。企業(yè)性質(zhì)：私營(yíng)股份制企業(yè);渠道建設：網(wǎng)絡(luò )已遍及全縣城鄉，在縣城、各鄉鎮及一些大的行政村都設有代辦店，渠道完善，這些代辦店大部分為夫妻店，大部分有自己的配送車(chē);技術(shù)力量：有多名專(zhuān)職技術(shù)員，技術(shù)力量雄厚，能上門(mén)服務(wù);營(yíng)銷(xiāo)模式：主要是店面式營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo);要貨方式：主要是帶款要數，也鋪少量的貨,基本上是要第二批貨時(shí)必須上繳一批的貨款，有效避免了貨款欠繳問(wèn)題。激勵措施：對完成一定銷(xiāo)量的獎勵代辦員旅游指標;貨源：由于冬儲做得較好，貨源充足，品種較多，且高、中、低檔產(chǎn)品搭配得當，便于用戶(hù)選擇，便于實(shí)行組合營(yíng)銷(xiāo)策略;服務(wù)：病蟲(chóng)災害預警及時(shí)，技術(shù)人員隨時(shí)隨地都能上門(mén)服務(wù)，較重視售后服務(wù)工作;培訓：有自己的一套培訓機制，不僅培訓到技術(shù)員，還培訓到代辦員，另外，還重視請生產(chǎn)產(chǎn)家來(lái)開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )及提供技術(shù)培訓。銷(xiāo)量：不詳，據說(shuō)僅化肥一項每年的銷(xiāo)量可達5-6萬(wàn)元�？梢�(jiàn)，作為郵政最大的一個(gè)競爭對手，金秋公司的機制、產(chǎn)品組合、渠道建設、技術(shù)、服務(wù)、結算方式等方面與郵政相比更具優(yōu)勢。
俗話(huà)說(shuō)，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我們借鑒，我們必須要高度重視該公司的競爭。另外，據了解，從明年開(kāi)始，糧食系統，供銷(xiāo)系統也準備大搞農資，競爭將空前激烈。如果我們不做好準備積極應對，郵政的農資配送業(yè)務(wù)就會(huì )被邊緣化甚至被淘汰。
(二)下步工作建議：
1、強化教育，切實(shí)轉變員工，特別是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的觀(guān)念。省局李雄總經(jīng)理指出，以后農村郵政重點(diǎn)抓好“農村金融服務(wù)體系和農村農資配送服務(wù)體系”兩大建設�？h局領(lǐng)導將這一定位在會(huì )上多次進(jìn)行了宣講，有的支局長(cháng)有所觸動(dòng)，但也有個(gè)別支局長(cháng)認識不足，重發(fā)展、輕管理、輕教育的現象比較普遍，常常強調一些客觀(guān)理由，存在畏難情緒。在政策宣講及形勢教育上，支局長(cháng)到支局員工及代辦員這一條線(xiàn)上基本上是脫節的，這也是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員認識不到位的主要原因。建議支局一定要根據縣局的要求，開(kāi)好會(huì )，在轉變員工思想這一工作上做細做實(shí)。
2、強化團隊建設，建議和完善支局二極考核辦法。目前，個(gè)別支局員工凝聚力不強，團隊精神欠缺。其原因固然是多方面的，例如，網(wǎng)點(diǎn)負責人的魄力、管理藝術(shù)等等，另一重要原因是支局二級考核辦法不健全，在任務(wù)分配及收分配上不能體現公平、公開(kāi)、公正的原則。建議經(jīng)營(yíng)部指導各支局(含發(fā)投中心)建立一套科學(xué)合理的二級考核辦法，并在縣局工會(huì )的指導下，通過(guò)“三人民主理財小組”規范支局二級分配。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負責人也要注意管理藝術(shù)，切忌以權力壓人，切忌惡語(yǔ)傷人，要努力建設和諧支局，提高團隊凝聚力及協(xié)作精神。
3、靈活解決資金瓶頸問(wèn)題。實(shí)踐證明，如果只指望市局撥款是不現實(shí)的。我局為解決資金瓶頸問(wèn)題進(jìn)行了有效的嘗試，如職工集資，對集資方返點(diǎn)優(yōu)惠。另外，還有一種方式，是不是可以做一做存單小額質(zhì)押貸款的文章?在確保手續完備、合規的條件下，鼓勵支局通過(guò)存單小額質(zhì)押貸款解決要貨資金問(wèn)題，貸款利息由企業(yè)負擔。凡自籌資金要貨的，給予更高的銷(xiāo)售折扣。這樣可一舉三得，一是解決資金不足的問(wèn)題，二是同時(shí)發(fā)展了局里的小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，三是可解決貨款回收難的問(wèn)題(用自己的錢(qián)要貨，回收體貨款的積極性一定高些)。
4、重視冬儲工作。據了解，農資經(jīng)銷(xiāo)商的利潤來(lái)源大部分靠冬儲(產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格便宜，可增加15%以上的進(jìn)銷(xiāo)差)。如果郵政搞冬儲，其資金來(lái)源和小額質(zhì)押貸款解決，當然，這需要通過(guò)上級的同意。也可通過(guò)集資的辦法解決。冬儲的重點(diǎn)，應放在化肥的產(chǎn)品組合上，氮、磷、鉀及復合肥都要備齊，這方面，可通過(guò)與金秋公司加強合作來(lái)解決。到底應該冬儲多少貨?也就是講要準備多少錢(qián)搞冬儲，應本著(zhù)穩妥和量力而行的原則。這方面要根據農資分銷(xiāo)店(含三農服務(wù)站)的多少來(lái)定。以全縣開(kāi)10個(gè)農資門(mén)面，200-300個(gè)三農服務(wù)站來(lái)測算，如果要搞好冬儲，估計需要準備100萬(wàn)元左右的資金，資金及管理方面的風(fēng)險壓力還是很大的，當然，利潤也是可觀(guān)的。
5、重視產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，努力滿(mǎn)足消費者的消費需求。在目前的消費市場(chǎng)上看，對于肥料這一塊，用戶(hù)使用的最多的還是氮(主要是氮銨、尿素)、磷(主要是過(guò)磷酸鈣)、鉀(主要是氯化鉀、硫酸鉀)及復合肥(目前道縣市場(chǎng)西洋、洋豐及鄂中等復合肥賣(mài)得較好)，對生物有機肥使用并不多。而郵政企業(yè)提供的化肥，目前主要是保得生物有機肥。這樣，與消費者的需求有一定的差距。為解決這個(gè)問(wèn)題，建議進(jìn)一步加強與金秋公司的合作(為解決貨款回收難的問(wèn)題，可采取帶款要數的方式)。今年以來(lái)，我局個(gè)別支局在滿(mǎn)足消費者消費需求，搞好產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方面，走出了可喜的一步。如仙子腳支局，支局長(cháng)自己墊資3萬(wàn)余元搞產(chǎn)品組合，因而營(yíng)銷(xiāo)效果也較好，值得借鑒推廣。
6、完善農資收入結算及要貨方式。目前，我們與投遞員的結算方式是按差價(jià)收入的30%結算，例如每銷(xiāo)售1噸含氯保和有機肥的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)是400元，銷(xiāo)售人員按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的30%結算，可得120元。而在邵陽(yáng)、衡陽(yáng)等地一些縣局，他們的銷(xiāo)售折扣遠遠高于我局。例如綏寧縣局，他們按進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的40%結算，同樣賣(mài)1噸含氯保得有機肥，綏寧局的投遞員可得160元。據說(shuō)有的兄弟局是按銷(xiāo)售額的15%提成，以此計算，他們賣(mài)1噸含氯保得生物有機肥可得300元。以此比較，他們的投遞員積極性較高就可以理解了。包括金秋公司在內，他們的代辦員一般采取帶款要貨的方式，這樣有效解決了貨款回收難的問(wèn)題。我們也可以借鑒這一做法。一是改革結算方式，最好按銷(xiāo)售額提成，可根據不同產(chǎn)品差價(jià)收入的不同，給予10-20%的折扣，該銷(xiāo)售折扣可直接從上繳的貨款中坐扣，個(gè)人超過(guò)縣局下達的計劃的，對于超額部分與縣局進(jìn)行五五分成。改革結算比率，凡帶款要數的，給予的銷(xiāo)售折扣要高于縣局鋪貨的。三是完善考核方式。給支局長(cháng)一定的考核自主權，即縣局只考核到支局，并負責抓好支局的賬務(wù)清查工作，做到每月一查，由支局對投遞員、代辦員進(jìn)行二級考核。四是改革產(chǎn)品定價(jià)模式。對部分市場(chǎng)競爭激烈的產(chǎn)品，適當允許其價(jià)格隨市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)。
7、強化宣傳，提高產(chǎn)品知名度。郵政可能沒(méi)有更多的錢(qián)大規模打電視廣告;但可根據郵政的特點(diǎn)推出其它方式的宣傳。一是利用郵政服務(wù)三農這個(gè)平臺打政府牌，如通過(guò)新聞、政府會(huì )議、文件等形式推介郵政農資配送。這需要與各級政府部門(mén)多匯報，多爭取政策支持，如隆回局，政府專(zhuān)門(mén)下文支持郵政服務(wù)三農，由主管副縣長(cháng)親自抓，營(yíng)造了良好的外部環(huán)境。二是利用郵政名址信息庫進(jìn)行入戶(hù)宣傳，例如，我局代發(fā)涉農財政資金、移民資金用戶(hù)高達15萬(wàn)戶(hù)，幾乎覆蓋了全縣所有的農民。我們有這方面的名址信息，可以借鑒常德澧縣的經(jīng)驗，聯(lián)合縣財政局，以“財政對農補貼資金發(fā)放溫馨提示”郵政明信片的方式進(jìn)行入戶(hù)宣傳，或者以“致農民朋友一封信”的方式宣傳到各家各戶(hù)。三是通過(guò)墻體廣告、宣傳車(chē)下鄉趕集促銷(xiāo)等農民朋友喜聞樂(lè )見(jiàn)的方式進(jìn)行宣傳，內容要通俗易懂。例如“郵政落實(shí)中央一號文件服務(wù)三農”這個(gè)宣傳口號就不如“歡迎廣大農民朋友來(lái)郵政局購買(mǎi)農藥化肥”、“到郵政購買(mǎi)農資質(zhì)量好無(wú)假貨”這類(lèi)宣傳口號讓老百姓更清楚更明白。前不久，國家郵政集團公司與國家工商總局已達成一致，同意將農資配送列入郵政自有業(yè)務(wù)范圍，這意味著(zhù)郵政不僅僅是配送，而且可以銷(xiāo)售農資。這對郵政來(lái)講，是一個(gè)利好的消息，宣傳和銷(xiāo)售都可以大膽地搞(第二、三種宣傳方式還可增加局里的函件收入)。關(guān)于宣傳費用來(lái)源問(wèn)題，一部分可通過(guò)單位自籌，另一部分可通過(guò)市局要求廠(chǎng)家提供，由縣局統一支配定向使用。
8、搞好技術(shù)培訓工作。大家都知道郵政缺乏懂農資知識的人才，技術(shù)力量薄弱。對于如何解決這一問(wèn)題，大家也有不同的看法。有的希望廠(chǎng)家加強技術(shù)指導，有的想從當地農業(yè)部門(mén)聘請專(zhuān)家提供技術(shù)指導。這些意見(jiàn)雖然可行，但筆者認為也具有一定的局限性，并非長(cháng)久之計。因為廠(chǎng)家來(lái)的技術(shù)人員服務(wù)的區域太廣，往往一個(gè)人要管一個(gè)市，他就是有天大的本事也分不過(guò)身來(lái);并且，廠(chǎng)家的技術(shù)人員最終維護的還是廠(chǎng)家的利益，萬(wàn)一郵政部門(mén)和廠(chǎng)家有利益沖突時(shí)，他從技術(shù)解釋的角度出發(fā)，最終維護的還是廠(chǎng)家的利益。而從當地聘請農業(yè)部門(mén)的專(zhuān)家，這是一種純市場(chǎng)的手段，他們與郵政企業(yè)是經(jīng)濟利益關(guān)系，講一句蠢話(huà)，你提供他多少錢(qián)他就提供你多少服務(wù)。為長(cháng)期計，筆者的建議是，最終的落腳點(diǎn)還是培養自己的技術(shù)員�？赏ㄟ^(guò)廠(chǎng)家開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )、集中培訓、鼓勵員工自學(xué)等方式，有條件的甚至到高校脫產(chǎn)學(xué)習，培養一批而不是一兩個(gè)技術(shù)員，不僅三農中心的員工要懂農資知識，每一個(gè)支局長(cháng)、每一個(gè)投遞員也要懂得一定的農資知識。另外，從長(cháng)遠講，從學(xué)校招收一些植保專(zhuān)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行重點(diǎn)培養也很必要。
9、重視售后服務(wù)和信息反饋工作。目前，我們還普遍存在重銷(xiāo)售輕服務(wù)輕反饋的問(wèn)題。搞好這方面的工作，實(shí)際上就是一個(gè)經(jīng)�；卦L(fǎng)的問(wèn)題，主要有兩個(gè)方面的工作。一是做細做實(shí)客戶(hù)信息資料。二是經(jīng)常性回訪(fǎng)，了解用戶(hù)需求。白馬渡支局鄉郵員熊昌貴同志這一方面做得較好，他專(zhuān)門(mén)準備了一本記事本，從客戶(hù)姓名，使用了什么產(chǎn)品，使用了多少，效果怎么樣，都記錄得一清二楚，并經(jīng)常性回訪(fǎng)，了解用戶(hù)需求，通過(guò)這個(gè)辦法來(lái)穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。興橋鄉一臍橙種植大戶(hù)曾向筆者說(shuō)出了自己的心聲：最希望技術(shù)人員經(jīng)常上門(mén)指導用藥用肥。其實(shí)，客戶(hù)的這種需求也為我們提出了一個(gè)課題，即在郵政現有農資技術(shù)薄弱的情況下，需要我們搞好信息反饋工作，如果我們信息反饋及時(shí)，遇到一些自己解決不了的技術(shù)難題時(shí)，可及時(shí)請廠(chǎng)家技術(shù)員和專(zhuān)家給予指導解決。
10、下大力氣狠抓渠道建設。市局何運松副局長(cháng)今年7月21日在全市上半年經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì )上講了一個(gè)新的觀(guān)念“渠道為王”，其緊迫性和重要性毋需重述。最近三年來(lái)中央一號文件對郵政服務(wù)三農提出了明確的要求，今年6月25日，商務(wù)部、國家郵政局聯(lián)合發(fā)文，推出《關(guān)于共同推進(jìn)農村流通網(wǎng)絡(luò )建設的通知》(商建發(fā)[2007]236號)，文件明確提出“支持郵政企業(yè)參與萬(wàn)村千鄉市場(chǎng)工程”�？梢�(jiàn)，郵政企業(yè)抓渠道建設已經(jīng)有了“上方寶劍”。根據我局的實(shí)際，筆者認為需要做好兩個(gè)方面的工作。一個(gè)方面是做好政府文章，需要向縣委縣政府及縣商務(wù)局、農業(yè)局、工商局、技監局等職能部門(mén)多匯報，取得他們的支持，營(yíng)造良好外部環(huán)境，爭取納入“萬(wàn)村千鄉市場(chǎng)工程”。另一方面，精心抓好渠道建設。以下幾個(gè)問(wèn)題要認真考慮：一是支局開(kāi)店的問(wèn)題。目前我局還是仙子腳、白馬渡、柑子園、蚣壩等四個(gè)支局沒(méi)有門(mén)面用于開(kāi)農資店，需要租賃解決。租賃的門(mén)面位置如何，租金如何?二是三農服務(wù)站的建點(diǎn)問(wèn)題。具體到各個(gè)支局應建多少個(gè)點(diǎn)，如何解決數量與質(zhì)量之間的關(guān)系?三是人員的問(wèn)題。一方面支局如果開(kāi)門(mén)面經(jīng)銷(xiāo)農資，確定誰(shuí)來(lái)負責日常銷(xiāo)售工作，需不需要支局另外增加人?另一方面是代辦員人選問(wèn)題，如何充分調動(dòng)代辦員的展業(yè)積極性，提高其對郵政的忠誠度?四是費用問(wèn)題，不僅是支局開(kāi)門(mén)面還是建三農服務(wù)站，都需要較大一筆資金，資金來(lái)源如何，如何盡量降低渠道建設的邊際成本?上述問(wèn)題歸納起來(lái)重點(diǎn)就是兩點(diǎn)：一是確保有人為你辦事，即渠道成員有錢(qián)賺，展業(yè)要積極，要有效果;二是企業(yè)成本要合算，要確保一定的利潤。其中工作的難點(diǎn)在三農服務(wù)站的建設上，筆者認為，關(guān)鍵要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題。一是到底要建多少點(diǎn)，這需要各支局按投遞段逐一進(jìn)行摸底，筆者認為，凡800人以上的行政村都要建一個(gè)點(diǎn)。二是人選問(wèn)題，重點(diǎn)應放在代銷(xiāo)店、種養大戶(hù)、村干部及其他有一定經(jīng)驗，懂得一定農資知識的人身上。三是科學(xué)疊加業(yè)務(wù)，確保代辦員有錢(qián)賺(每個(gè)點(diǎn)年均收入至少要在3000元以上，才有積極性)，以確保其企業(yè)忠誠度，像報刊、保險、手機放號、充值卡銷(xiāo)售都可疊加上去，儲蓄這一塊也可以考慮，但一定要想辦法避免代辦員和支局營(yíng)業(yè)員串通套取酬金。
11、抓好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，特別是水果大客戶(hù)。道縣是全省的水果基地，僅臍橙的種植面積就超過(guò)4萬(wàn)畝，其中成年水果種植面積超過(guò)1萬(wàn)畝。目前，這一塊的用藥用肥基本上由農業(yè)局和金秋公司所壟斷。郵政要想從別人碗里搶所吃，還需要付出巨大的努力。我們配送的產(chǎn)品質(zhì)量用戶(hù)大都反映較好，目前欠缺的是技術(shù)指導的售后服務(wù)。只要我們努力發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如網(wǎng)絡(luò )、人員、百年郵政的信譽(yù)品牌等，認真克服自身的不足，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)這一塊還是有文章可做的。另外，今年下半年以來(lái)，我縣面臨著(zhù)嚴重的干旱，許多地方二季稻無(wú)法插田，也迫使我們需要調整，水果種植大戶(hù)是我們必須要重點(diǎn)考慮的對象。
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